近日。益海嘉里金龙鱼公司总裁穆彦魁在上海接受了新华访谈“外企共话新格局”系列谈专访。 今天,衡量经销商主要是看两个指标:一个是渠道,一个是团队。前者可以让厂家的产品以最短的时间铺入目标销售渠道和摆上终端货架,后者则能够保证更高效地打通渠道,并实施落地推广和实现销售。相反,经销商曾经倚重的自己库房有多大,送货车有多少台,在厂家眼里的权重越来越低。 简单讲,一个优秀的经销商,必须主动并专业地去“跑着赚钱”,对自己区域内的渠道和市场了如指掌,任何产品到自己手里,都能够通过团队快速到达渠道并成功实现销售。一个经销商一定要不断强化和提升自己在厂家不可替代的能力,比如营销执行力更强、市场反应反迅速、营销费用更低、推广效果更佳、客情更稳定……这并不是为了防止自己成为鱼肉,而是会因为自己优秀获得更多优秀品牌的经销权。 刀爼和鱼肉,都只是相对的,优秀的经销商一样可以成为刀爼。厂商的鱼水关系,才是绝对的,良好的厂商关系才是厂商在一个市场上真正的竞争合力。 |
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