为什么矿泉水的价格为啥都是1块或者2块一瓶？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-06-05 07:02 标签： fillico矿泉水价格

日常生活中，我们总能见到这样的现象：餐馆里不止贩卖餐品，也出售饮料和餐纸等用具，这属于配套服务的产品，方便给顾客提供良好的就餐体验，这个我们轻易就能理解。

但是，星巴克，这样一个专门做咖啡的地方，为什么要在显眼的地方放上矿泉水？这显然不属于配套服务。并且，一瓶矿泉水的价格居然高达22块钱，会有人买这么贵的水吗？

其实，你并不需要这瓶水卖不卖的出去。它的存在，远比你想的要重要的多。


依云矿泉水背后的营销价值

众所周知，商品的价格是影响我们消费的重要因素。

而星巴克里的这瓶矿泉水，叫做依云，号称是水中贵族，来自法国，包装口号上清楚地写着“法国阿尔卑斯山的天然矿泉水”。在京东上买一整箱依云，平均一瓶大概不到5块钱，尽管比我们日常喝的矿泉水贵了一点，但是也不至于消费不起。然而，这瓶水出现在星巴克中，就摇身一变升级到22块钱一瓶，可以说，简直是自毁销量啊？

因此，商家这么做的原因，压根就不是指着这瓶22块钱的水能够被哪位土豪看上给带走，而是别有用心。

1、构建高消费层次，形成高端印象

尽管不指望这瓶水能卖出好的销量，但是依云的存在就是给星巴克咖啡厅里制造高端的氛围，就是这么一瓶看上去没什么特别的水也能卖这么高，吸引的消费者自然是中高水平的。

事实上，人们对于消费的定价的感知是非常抽象和模糊的，定价这个事情，不是一纸文件就可以映射在消费者的心智之中的。人们对于一个产品是否昂贵，评断的依据往往都是同类别的产品是处在一个什么价位。

对于一个放在星巴克的依云来说，大概很多人都知道这个水再高贵，也不值这个价，而放在咖啡厅里，更是没有非得要喝纯净水的刚需，但是却足以给星巴克带来这里的所有产品就应该属于这个价位的心理预期和消费环境。要是觉得贵，你可以不买，但是你会对这瓶水也留下“高贵”的标签，不管你愿不愿意去购买，是否买来装逼。

2、价格参照物，营销上的“围魏救赵”

事实上，星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过 30 元，超大杯基本不超过 40 元。当用户发现一瓶矿泉水都要 22 元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。

这种消费的感觉，就像是挑将军，一个是军事才能突出，但是个子矮的拿破仑；一个是高大帅气，但是纸上谈兵的赵括。你都觉得不合适，但是就是得选出来一个。那么，既然是挑将军，那肯定是选拿破仑，就算他不高。而事实上，商家就是专门设计出这么个参照物，就怕你选错了。

这在经济学上，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品的性价比高。放在星巴克这件事上，这瓶依云的设置，就是商家给你传递出一个信息：你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？

“价格锚点”的日常体验

其实，在营销中，利用价格的对比来形成消费心理差异，从而对消费行为的决策产生营销的案例有很多，也有许多比较经典的玩法与套路。

1、不同商品的价格参照

当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是去年夏天火遍朋友圈的汽车与小龙虾的单价比较。


单价作为一个价值核量，在不同商品中产生连锁反应：豪车很贵你买不起，但是小龙虾你却吃的起，这是不是很矛盾，何况豪车的单价比小龙虾还便宜，还不快来买汽车。

通过一个买不到的失去感与一个价钱便宜，轻易获得的获得感来放在一个平台呈现，巨大的心理落差就会产生，也就给消费者一种，你不买就很亏的感觉，这也是汽车营销商在价格锚点上的一次绝妙策划。

在各大电商平台上购物，我们总能看到这样一幕，什么什么活动到了，商品在原有的高价位上划了一笔，而贴上新的诱人价格。还故意把新旧价格打在页面上给你看，就是要给消费者一种，我们家的店已经够实惠了，还不快来买，过期就恢复原价了。

而事实上，也有一些 “无良商家” 利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称 1 折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

3、同一商品不同版本的价格

比如，一种口味奶茶的大中小杯，在容量上设置层级，但是中间隔的价格却不是很大，就给你一种，买版本更高，更为实惠，中小杯的奶茶在这里充当炮灰的角色，抬高了用户心里的价格锚点，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。而中间的那个，它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。

华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机： Mate 20 RS 保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。

在这个例子中，保时捷款手机是炮灰产品，主要目的是提高用户心中的价格锚点，从而推销出更多 6799 元及以下的机型。于是乎，在购物页面的最下角，华为将看似与保时捷毫不相干的其他版本的Mate 20系列给成列了出来，而最后的结果，也是证明了，华为真正想要支撑起销量的，不是保时捷版本，而是其他的版本，这才是商家最想达到的目的。


在日常消费中，对于价格没有直观感受的我们，总是以为能够占到商家的便宜，而事实上，商家玩的就是价格上设置的玩法，更是可以诱导消费者去购买商家最想要优先卖出的产品，没有真的让用户占到便宜，却让用户“感觉到”占了便宜的策略。

价格锚点在日常生活中并不少见，商家利用好价格锚点的定价策略，可以讨巧地提升销量并获得更好的效益；当然，用户也可以在掌握价格锚点之后，清楚辨别某一件产品是真的物有所值，还是只是“感觉”物有所值。

无论到哪一天，商家都不会傻到让用户白白占便宜的。

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来，猜一下，在广州、义乌等等这些国内城市居住着大量的外国批发商。这些外国人是来自欧美日韩的更多，还是亚非拉地区的更多？

这个答案似乎显而易见。

那么，这些外国人从中国批发东西回自己的国家卖，是要卖得比中国更便宜呢，还是更贵呢？

这个问题可能有点侮辱人智商了……

好，接下来的问题是，为什么这些国家和地区大多数明明比中国的经济还要差，但买到的东西却比中国还要贵，这是为什么呢？

原因很简单，中国能造出来，那些国家造不出来，或者制造出来的成本比从中国运过去还要高。

所以，在中国卖5块钱一个塑料盆，放到索马里可能就得卖20块钱一个。

如果你是索马里人，你也别不服气——不服气你们就自己造。这个价格跟你国家穷还是不穷一点关系都没有。

那么，如果一个国家可以自己造东西，是不是价格就一定便宜？

这也不一定。如果你可以自己制造，但你的原材料来自于全球市场，那你的成本跟国外区别也不大。

比如，铁矿石的主要产地是澳大利亚，这也就是说不管你是美国、中国还是老挝，只要从澳大利亚买铁矿石，价格都不会差太多。就算老挝有能力把铁矿石炼成钢再出口，但所耗费的人工成本，未见得就比中国和美国要低。到最后，老挝这样一个穷国生产的钢铁，价格反而可能比中国和美国的钢铁还要贵出一截。

其实也不必把东西扩大到全世界了，中国国内就足以模拟这个体系。放到中国的现实中来说，有些人说“小城市生活安逸，生活成本低”，有些人说“小城市工资低，物价高”，到底哪种说法是正确的？

就拿我来说吧，我的老家在一个县城。北京卖2元一瓶的矿泉水，县城也卖2元，北京40块钱一份的肯德基套餐，县城也卖40，北京20万一辆的汽车，县城差不多也卖20万。但相比于两个地方的工资水平来说，这个定价在县城无疑是偏贵的。还有一些东西，因为销售量偏低，县城卖得甚至比北京还要贵很多。

但是，在另一方面，我在北京理发团购都要五六十一次，而在县城则只要15，到乡镇上则只要10块。出租车，北京起步价10多块，每公里两三块钱，而县城起步价5块，每公里1块5。水电维修，北京上门一次都要一两百，而县城只需30块钱就可以。

在这方面来说，你说小城市物价高和物价低都没有错。小城市的物价低，是整体消费水平低，特别是农业和服务业的成本低，而小城市的物价高，则是一些全国流通的工业品由于统一定价的原因，致使其相比于小城市的工资收入是偏高的。这一点，只要过点脑子，都不会问“为什么小城市的生活成本比大城市还要高”。

马未都这种人鸡贼的地方是，他只说外国的东西比中国便宜，却不说什么东西比中国便宜。但按照正常人的逻辑来说，一般人到了国外，正常情况下会去的肯定不是中国土特产店，而是国外的各种产品店，并且是中国很难买到的东西的产品店（包括一些奢侈品）。这样一来，国外的物价比中国低，那简直就是再正常不过。

而有些人非蠢既坏的地方在于，他在给你对比物价的时候，总是拿一个国家的优势产业跟另一个国家的弱势产业对比。比如，美国是全球当之无愧的第一大农业国，每年还有大量的农产品出口，这种情况下你不动脑子想也知道美国的初级农产品和普通食品有多么便宜，无论是1美元的炸鸡还是2美元的牛排，对美国来说十分正常。（美国的地理天赋就是如此，这个是羡慕不来的）可你要是对比一下非农业大国的韩国呢？我认识的韩国朋友反馈的信息是，在首尔的普通韩国年轻人每月在饮食上的支出普遍要比北京、上海高2~3倍。（毕竟韩国的农产品实在是贵）

反正在可见的未来，以中国的人口数量和人均耕地面积，中国人在饮食方面的成本是不可能降下来的。谁如果再拿中美之间的饮食成本来说事，那就无疑是不带脑子了。另外，如果某些人真的如此在意饮食成本这项基本支出，也许赶紧移民才是正道。

然而，在另一方面，随着中国经济的发展，中国有很多东西其实已经卖得比外国便宜了。在华为没有被禁之前，余承东曾经说过，我们希望有一天中国的消费者在出国的时候，可以帮外国朋友带一部华为手机就能赚回机票钱。而华为也的确慢慢做到了这一点，像之前的Mate20、Mate30等系列，国行的售价要比欧版低300欧元左右，有些中国人的确是在靠帮外国人代购华为在挣钱的。其实道理就是这样，你的东西好，我又确实需要，那价格就不可能便宜。

换个角度来说，如果中国人均收入低，所以物价就该低，日本人均收入高，所以物价就该高，那既然两国的实际消费能力都完全一样了，中国不早就是实质意义上的发达国家了么，那还发展个屁……

归根结底，你因为生产不出更有价值以及更低成本的东西来，所以你就该“穷”，而因为你“穷”，所以别人造出来的东西可以用更高的价格卖给你，因为你收入低、物价高，所以你的压力就活该大。对于大多数发展中国家来说，他们面临的就是这么一个恶性循环。想要打破这个循环，那就是像华为这样，造出更有竞争力的产品来，别人想买就得掏出比本国更高的价格。当你慢慢变有钱的时候，当别人没办法卖给你更有价值的东西的时候，你就会发现一切都变得便宜了……

举个更直观的例子吧。2000年初的时候，全球小麦的价格达到过200美元1吨。这是什么概念呢？那一年中国国内的小麦收购价是六七毛钱，进口小麦的成本都要比国内贵，那时候的进口农产品在国内就是奢侈品。而那一年我国的人均GDP是950多美元，也就是说平均每个中国人一年的劳动仅仅价值不到5吨小麦。到2021年，全球小麦的价格依然是200多美元一吨，但中国的人均GDP已经到了11000多美元，相当于平均每个中国人每年劳动的价值相当于将近50吨小麦。

这个10倍左右的差距，意味着大多数中国人已经基本不必为吃饱饭的问题发愁——当然，有人会说，你对中国人的生活就这点要求？然而，凡事总得讲道理。你总不能指望一个20年前人均GDP还不到1000美元的国家，仅仅经过20年的发展，就成为美日一样的发达国家。就我自己来说，我看到的情况是，在这几年过年回家去走亲戚的时候，我能看到农村都出现了越来越多的进口肉制品——很多进口食品的价格，已经比国产的肉还要便宜了。

最后，如果有人真的觉得发达国家的生活成本比国内还要低，那倒不如等自己的父母以及自己退休之后，直接送他们去发达国家生活——那样，或许同样的退休金，在日本美国还更禁花一点。

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