这个司机做CSI恐怕也行。

这个叉头司机太强劲了，要做生意额朋友好好看看。

我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~”
“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。

“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”

“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”

“怎么算出来的？”我追问。

“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。

“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”

强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。

“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others' shoes.”

“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。

“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！”

“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。”

“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”

有道理！我越听越有意思。

“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”

“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。

“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的.全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。”

“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了 25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”

“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。”

太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”

“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100 多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。”

到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话.

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

Grab替曾经的竞争者实现了他们在东南亚的所有梦想。

Grab替曾经的竞争者实现了他们在东南亚的所有梦想。

筹划了半年多，东南亚最大的独角兽终于上市了。

美东时间12月2日，东南亚网约车巨头Grab以特殊目的公司收购的方式（SPAC），成功在美国纳斯达克敲钟。截至收盘，Grab市值近400亿美元，成为迄今为止全球最大的SPAC交易。

不止网约车巨头，它是一个“万能的Grab”。该公司和滴滴同时成立于2012年。Grab起家于网约出租车业务，并不断扩展业务边界，目前涵盖出行、外卖、配送、支付等业务，覆盖8个国家的400多座城市，拥有员工6000多人。

如果说滴滴最大的遗憾是失去了做支付和外卖的机会，Uber没能实现一统东南亚市场的梦想，Grab则实现了他们的目标。好故事必定有好读者，软银自2014年投资Grab开始，每一轮都在加重注，祥峰投资、GGV纪源资本、贝莱德、丰田汽车、中投等都是重要的投资方。

创始人陈炳耀（Anthony Tan）才是亮点。这位1982年出生的创始人是“富三代”，父亲是马来西亚一家知名上市公司陈唱国际集团的老板，但陈炳耀并不想只待在自己的家族企业里，他渴望拥有一份属于自己的事业。

Grab就是陈炳耀的骄傲。

创立Grab之前，大部分人都只知道这位不到30岁的男人是马来西亚的“名门之后”，在大家看来，继承家族产业是顺理成章的事情。

GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋第一次见到陈炳耀时，后者还在自己的家族企业陈唱国际集团任职，但已经有了要创业的想法。“一开始我对他的家族背景有一点担心，毕竟以他的成长环境，是否能够为了创业去吃很多‘苦头’还未可知。”符绩勋说道。

陈唱国际集团是马来西亚的一家知名上市公司，是日产和雷诺在新加坡和马来西亚的总代理，主要组装汽车并分销到东南亚各地。陈炳耀向符绩勋讲述了他们家族的起源，这一家族企业由他曾祖父白手起家建立，陈氏家族的祖籍是福建，现在公司老板是他的父亲陈兴洲，他还有两个哥哥在也打理公司。陈炳耀是家里的老三。

这位父亲对三个儿子的教育颇为严格，继承家业是陈兴洲对儿子的期许。所以，当陈炳耀告诉父亲，自己想创业做一款出租车APP时，遭到了父亲的拒绝。但陈炳耀得到了他母亲许瑞华的支持，后来她不仅成为Grab的天使投资人，还陪陈炳耀一起会见投资方。

“陈炳耀一直想要证明自己，两个哥哥在管理家族的事业上一直都做得很不错，这对他的成长影响很大。”符绩勋对创业邦说，他对陈炳耀的评价是敢于尝试、有韧性、不达目的不罢休。“陈炳耀并不想待在自己的家族企业里，相比之下他更愿意去闯荡，渴望拥有一份属于自己的事业。”

Grab这个点子是陈炳耀在哈佛商学院的案例课上想到的，也是在这里，他遇到了联合创始人陈慧玲。大学期间他们做了一个Great taxi的项目去参加创业比赛，并且拿了奖。2011年陈炳耀从哈佛毕业一年后，创办了Grab。

Grab两位创始人 左：陈慧玲 右：陈炳耀（图源网络）

为什么要去做这件事？不仅陈炳耀的父亲有这个疑问，很多人也都不理解他们的这种做法，所有人都认为他们俩疯了。但在祥峰投资管理合伙人郑俊聪看来，东南亚拥挤、不安全的出行市场，都是可以用技术来解决的。符绩勋认为东南亚的出行市场还没有跑出来巨头。

在东南亚生活了多年的陈炳耀更是明白这个道理，所以Grab从一推出就非常注重挖掘并满足用户的每一个细节需求，注重本地化的定制服务。比如Grab针对性推出适合越南/泰国/印尼市场的出行服务；针对养宠物的用户，有专门的GrabPet服务，提供宠物箱等所有相关物品，司机也是经过培训的宠物训练师；GrabFamily服务则面向带小孩出行的家庭，为1-3岁和4-7岁小孩提供不同高度的安全座椅。

更重要的是，Grab能让乘客实时向他人分享自己的行程，以防出现安全问题。这对当时东南亚出租车行业长期存在的安全问题来说，是一个实质性的突破。这之后，陈炳耀又迅速推出了外卖、配送等新业务，成为超级应用，并快速叠加到各市场。

真正让Grab形成竞争优势的，是金融业务GrabPay的推出。对最早的那一批网约车公司来说，打车不用掏钱包是核心用户价值之一。Uber进入东南亚市场时通过绑定信用卡来付款，但在东南亚很少有人用信用卡。因此，Grab推出了自己的支付系统。

“从用户忠诚度和支出的角度来说，支付才能形成真正的竞争优势。”符绩勋表示，“这也是我为什么很早就鼓励Grab做GrabPay，它可以降低交易成本和支付障碍，还能提升服务体验。”

依靠一系列行之有效的举措，Grab迅速积累了一大批用户，并以马来西亚为中心拓展到了整个东南亚，成为东南亚最受欢迎和下载率最高的服务类APP。

“陈炳耀从创立之初，就确定了Grab的目标市场是整个东南亚。”郑俊聪说，他对陈炳耀的评价是果断、勇敢，敢于承认创业本质。“他要改变东南亚出租车和外卖市场的现况，解决实际问题和痛点。”

东南亚的出行市场，Uber和滴滴也都曾同时盯上。而Grab与Uber、滴滴三者之间的关系也很微妙。

Grab成立1年后的2013年，Uber就进入了东南亚市场，试图与Grab抢占出行市场份额。大洋彼岸的另一边，Uber在2014年也进入了中国市场，只不过在滴滴强守强攻之下，Uber扩张的野心并没有得逞，两年后滴滴与Uber合并。而Uber在东南亚的日子也并不好过，疯狂扩张的背后忽略了东南亚本土市场的需求，2018年Grab合并了Uber在东南亚所有的业务。

滴滴进入东南亚市场的方式是投资。2015年和2017年，滴滴两次投资了Grab，这让它与Grab之间的关系更为微妙，他们背后都有一个大投资方——软银，与此同时，Uber也成为两者持股较大的股东。

这两件事的相同点是，Grab、Uber和滴滴同时看重的是东南亚出行市场和互联网的渗透率。不同之处在于，Grab走出了一条完全不同于Uber和滴滴的路径。

合并Uber业务后，Grab主要重心都放在了本土业务扩张上。滴滴则专注于国际扩张。目前，Grab拥有三大支柱业务，分别是包括出行、外卖、闪送等在内的移动业务；支付、贷款、保险、奖励等在内的金融业务；以及面向第三方合作伙伴的开放平台。

根据Grab第三季度财报，受疫情影响，Grab的出行业务有所下滑；配送业务一直保持着持续且强劲的增长，同比增长超过66%；金融业务也一直是Grab的重头戏。所以即便主业务出行业务受损，Grab也能依靠其他业务来平衡收入。

对于Grab与滴滴相同的开端、不同的结局，作为两者的投资方，符绩勋认为中国是全球互联网竞争最激烈的市场，对网约车的监管政策也更严格。东南亚的竞争远没有中国那么激烈，市场也比中国小。“滴滴还是相对专注于出行，Grab的目标是成为本地级应用的入口”。

经常在新加坡和中国两地来回跑的郑俊聪认为，东南亚可施展的空间很大，并没有什么大型公司，更容易做成超级APP。中国已经有了美团、饿了么、蚂蚁金服，滴滴想要打入外卖和金融市场会很难。“用户的心智很难改变”。

在东南亚，Grab还面临着本土另一个独角兽Gojek的竞争，而后者也聚集了谷歌、腾讯、京东、美团点评等巨头的投资，业务覆盖出行、按需服务、移动支付三大板块，目前估值95亿美元，是东南亚估值仅次于Grab的独角兽。

“Grab一定要聚焦在东南亚市场，不断去扩展业务边界、完善服务链条，比如做社区团购、电商服务等，才能牢牢地抓住用户。”符绩勋说。在郑俊聪看来，外卖、出行、金融这三块业务的前景还很大，谁都可以做，但问题是如何把东南亚6亿人口的市场全部做透。

换言之，Grab未来面临的挑战依旧很大。“陈炳耀聚焦本土市场的同时，也一定要继续保持国际化视野。”郑俊聪说。

祥峰投资是Grab第一个投资方。

“与陈炳耀的第一面是在一个会议上，见完之后就决定投了。”郑俊聪说，“陈炳耀很有想法，创新意识很强，Grab的模式也比较有意思”。最重要的一点是，他感受到陈炳耀想要在家族里证明自己的强烈欲望，这也成为陈炳耀创业Grab的主要动力。

GGV纪源资本在2014年就领投了Grab的B轮融资，符绩勋告诉创业邦，这一时间甚至早于他投资滴滴的时间。“第一次见陈炳耀是在星巴克，当时不确定他和团队能不能做好这个事情。两周之后，我亲自去吉隆坡找他，花了一天的时间了解他们。后来笃定了要投资Grab，决定投资之前我还特意去见了他的母亲，了解他的创业动机。”符绩勋说。

对于陈炳耀来说，他的人生里有两个很重要的人物，一个是他母亲，Grab的天使投资人。另一个就是孙正义。有声音认为，孙正义可能是这场战争的最大赢家。

据《财富》报道，2014年底，在C轮投资方老虎基金的撮合下，陈炳耀前往日本东京与软银董事长孙正义会面。陈炳耀曾对媒体回忆，孙正义当时说，“你要是不拿我的钱，你会后悔的”。

从D轮开始，软银几乎参与了Grab的每一轮投资。2019年软银14.6亿美元领投了Grab的战略融资后，成为其最大的股东。陈炳耀接受路透社采访时曾表示，“软银将为Grab的增长提供无限支持”。

Grab来自软银的支持还包括总裁Ming Maa（马明）。在创业邦一期出海对话栏目中，马明曾对GGV纪源资本管理合伙人童士豪透露，他是在2016年加入Grab的，主要负责公司预算和融资事宜。此前他在日本东京负责软银对拼车和电商领域的投资，包括对快的、滴滴和Grab的投资。加入Grab是他自己向孙正义提出的请求，这一决定也得到了孙正义的支持。

除祥峰投资、GGV纪源资本、软银之外，Grab的背后还有高瓴资本、平安创投、阿里巴巴、光速创投、麦格理资本、贝莱德、凯雷投资等。或许因为软银的关系，Grab还获得了很多日系资本的投资，比如丰田汽车、雅马哈、起亚汽车等。截至目前，Grab共完成了27轮融资，最大股东为软银，持股比例为18.6%；Uber持股14.3%，滴滴持股7.5%，丰田汽车持股5.9%。

为什么会吸引到这么多的投资人？郑俊聪坦言，Grab针对东南亚出行的痛点所提出的解决方案最完善，企业成功的上升路径与中国滴滴相似。他认为Grab最有潜力成长为东南亚超级APP。

在符绩勋看来，陈炳耀的教育背景让他更具有国际化视野，他不仅可以学习中国，学习美国，还可以学习日本。家族背景则给他带来更多的资源，早期在集团的管理经验也让他更熟悉权力体系和企业运作。“这也是为什么陈炳耀可以做成这个事，也是他能吸引到这么多投资机构的原因。”符绩勋说。

在两位投资人看来，Grab的业务模式更像是“滴滴+美团+蚂蚁金服”。在东南亚，你可以使用Grab打车、打摩的；还可以叫外卖、寄东西；或者按摩、看电影、看视频、订票；甚至也可以用Grab完成支付。

“所以投资人投Grab，投的是它的未来和想象空间。”符绩勋说。

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