饷店“鱼群爆发力”效果如何？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-05-18 10:48 标签： 鱼的副产品头脑风暴

目前，随着人们购物需求的多元化，以及技术的发展，传统电商行业的发展逐渐趋于平衡，以爱库存为代表的分销电商平台在流量稀缺、红利见顶的当下，寻找到了一个以商家、店主和用户为支撑的稳定三角关系，借助鱼群爆发力实现了有指挥、有组织、有协调，快速激发销售形成网络效应。

目前集团旗下拥有饷店、饷仓播、开放平台等业务。4年来，爱库存从品牌特卖出发，逐渐成长为全国领先的分销电商“独角兽”平台，累计助力10000多家品牌商销售超4亿件商品，为女性店主发放佣金近50亿，帮助消费者节省购物资金超50亿。短期内迅速成长，很大程度得益于爱库存对数字经济时代电商的洞察及其“鱼群爆发力”商业模式。

爱库存将自身平台的爆发力定义为“鱼群爆发力”，顾名思义，相较电商巨头以及顶流主播等“大鱼”，饷店单个店主好比小鱼，二百多万条小鱼统一行动，力量就能超过大鱼。“鱼群爆发力”就是鱼群效应在爆发力方面的体现。这些店主可以在同一时间卖同一盘货，高效触达数亿消费者，快速激发销售形成网络效应。

未来商业向集体成功嬗变

伦敦大学学院创新经济学和公共价值教授玛丽安娜·马祖卡托提出，传统的以股东为中心的方式不过是应急举措，无法承载解决重大问题所需要的创建设想。她认为，企业领导者必须改变看待事物的角度，认识到自身成功有赖于集体的努力，才能帮助企业将向利益相关者转型真正付诸实践。由企业、店主和消费者组成的鱼群利益休戚相关，从结成的关系网中共同获益。在此基础上，爱库存创新地提出了“鱼群爆发力”理论，并在实践中运用推广。

据爱库存CEO冷静女士介绍，饷店目前有注册店主200万余人，每位店主都拥有自己的粉丝群。每个店主社群辐射数百位消费者，形成强大销售和购买力，成为鱼群爆发力来源。

鱼群爆发力有别于传统电商之处主要有：一、利用互联网聚集属性，进一步强化网络效应，数百万家店主同时促进销售能在短时间内辐射上亿消费者，达成传统销售渠道难以企及的转化效果。二、平台以店主利益为先，采取按销售付费模式，降低了主播采用坑位费模式的风险，将店主回款周期缩短数倍，保证了他们的现金流。三、保护品牌定价体系和市场形象，不产生搜索引擎痕迹，具有较高程度的中立性和匿名性。

目前饷店店主展现了不俗的“鱼群爆发力”。以一般持续2~3天的单场活动周期计算，饷店创造了众多破千万甚至三、四千万的单场销售案例，比如海澜之家、百丽、良品铺子、红蜻蜓等。以人气女装品牌Onemore为例。最初，该女装品牌在平台单场活动销售额只有50万，但利用平台鱼群爆发力新模式后单场活动突破750万，增长了15倍。

“鱼群爆发力展现较强的竞争力和创新性，未来或将有更多分销电商从这种模式中受益。”冷静女士说。

改变合作方式，关注人类共同使命

长期关注企业社会责任和利益相关者商业的咨询顾问兼作家莉萨·厄尔最近也在《哈佛商业评论》中写道：商业是解决当前人类共同难题的重要因素，因此，领导者眼中的公司不能是没有灵魂的赚钱机器，必须是“人的组织”，由为了共同的目标而共事的人们组成。共同目标必须能够为共同利益做贡献，为人们的生活带来积极改变。作为一家95%店主都是女性的分销电商，爱库存在赋能数字时代女性就业，树立联合国可持续发展标杆方面也顺应了“利益相关者”时代的发展趋势。

产业数字化转型，创造了促进性别平等的独特契机，也迎来互联网推动女性全面发展的重要时机。在中国，劳动力女性人口的就业率为73%，女性平均收入仅为男性三分之二。很多正值黄金事业期的青壮年女性在组建家庭养育孩子后辞职成为全职母亲。爱库存的店主（在公司内被称为爱豆，idol谐音）是平台核心，扮演着社群运营者、在线商铺经营者和客户服务者多重角色，同时也是平台忠实消费者——即该企业的利益相关者。每位店主都有改变命运和提高生活品质的决心。

女性在数字经济发展过程中迎来了新一轮发展机遇。在数字化时代和非数字化时代，女性的力量发生了非常不一样的变化。农耕经济的时代和后来的纯工业时代，人类靠体力去生存，商业也要靠体力去发展。而如今的数字经济时代中，女性的社交属性、情感沟通优势，以及社交和沟通能力背后带来的力量，对商业的推动大大超越从前。

“女性独具的特质非常适合分销电商发展。”冷静女士表示。首先、她们非常热爱社交。分销电商发展的关键在于分享交流，目前爱库存店主每天平均转发次数为95次、爱豆助手为490次。第二、女性不仅爱消费更会努力赚钱。近四年来，女性店主累计销售近4亿件商品，2020年赚取了20多亿元。第三、女性勤劳持家，爱大牌更爱好价。在“去中心化”模式下，饷店平台的商品比全网平均便宜20%左右，成为很多女性首选。第四、女性对世界始终抱有强烈好奇心，是学习型组织培养学习型员工的不二人选。

依托去中心化分销电商平台作为分销电商基础设施，爱库存为200多万的女性提供灵活就业岗位，并培训她们成为了消费者和推广者，给予了她们自我成就的机会。不同层级城市女性店主能通过爱库存平台赚取元的兼职收入，或元的专职收入，高于中国家庭平均收入水平。上述种种努力，让爱库存的《分销电商基础设施赋能数字时代的女性就业和发展》从七大洲135个国家和地区700份申报案例中胜出，入选联合国可持续发展目标最佳案例。

改变分配方式，普惠消费者

前文中提到的伦敦大学学院教授马祖卡托还在她的最新管理学力作《使命经济体》，给出了向利益相关者发展的另一种途径：企业应当改变重新分配财富的方式，更公平地触及价值链上所有的贡献者。马祖卡托说，要促进长期增长，并保护我们宜居的星球，需要能够更公正地反映价值创造过程的市场成果。

“鱼群爆发力” 在平台、店主和商家之间形成良性循环，并使得三者有机会持续做大做强。在对商家、店主、消费者创造价值的同时，也推动了行业螺旋上升以及整个社会供应链的再优化，为实现共同富裕做出贡献。

对商家而言，饷店是极其友好，可以降低品牌商家布局线上渠道的门槛，通过“轻资产”的模式不仅无需高额成本投入，同时又能有效拓展品牌的覆盖人群与市场。轻松布局、确定收益、私域销售、高效回报。对店主而言，平台提供线上店铺、更加丰富多元化的好货、具备竞争力的价格、转发素材甚至是培训等赋能，持续提升店主收入，帮助其搭建新型线上经营模式，提升其运营效率，让店主轻松创业。对消费者而言，饷店店主既非传统电商巨头，也非直播电商顶流主播，但这样的平台分身集聚形成规模效应，让鱼群超越大鱼成为可能。

该模式能节降推广营销费用，更多让利给消费者。渠道也更加毛细血管化，不同KOL可以辐射不同消费人群，更加多元化。

此外，新商品、新品牌增长的速度远超消费者认知，从海量货源中选择想要购买的商品也是一大挑战。购物的主要矛盾某种程度成为个人有限精力、知识与海量商品信息之间的矛盾。饷店店主可以成为消费者专属的“个人购物管家”，有效解决消费者信息差难题。

新管理范式创造可持续价值

一次次商业范式的革命之下，商业智能化是大势所趋，推动整个在线经济发展，也给管理带来别样挑战。从线下商业体，到传统电商，再到分销电商，任何一次商业形态的变化演进，背后都是生产力和管理效率的提升。为了适应分销电商新趋势以形成鱼群爆发力，爱库存也基于战略意图对组织架构进行全面升级。设立了从战略执行委员会到“前、中、后台”的组织策略，设立饷店、主播和开放平台的业务前台；构建供应链、快速响应的商家和商品中台；以及保障基础业务相关的管理后台。

在公司内部，爱库存的管理层根据鱼群爆发力模式的战略高度，成立战略委员会，统筹管理与鱼群爆发力有关的战略制定、解码、宣传、贯彻与执行，并进行资源配置与相关考核、战略评估与复盘；定期组织高管培训与员工考试，加大鱼群爆发力的落地执行在干部考核和员工KPI中的比重，让每一位员工既能做到知其然，又能知其所以然。

从线下商业体，到传统电商，再到分销电商，任何一次商业形态的变化演进，背后都是生产力和效率的提升。基于大数据分析和人工智能等新技术底座，鱼群爆发力凭借直播和素材众包等创新销售方式方法，在卖货规模、精准度、效率等维度让分销电商模式创新更上层楼。智慧化和精细化的技术红利，让社群分销电商如虎添翼，正式进入“数智”时代。

据了解，爱库存这种“鱼群爆发力”的模式反映出了整个行业的变化趋势，彰显了任何一次商业形态的变化演进，背后都是生产力和效率的提升。爱库存在货源、运营服务、数据赋能及物流客服等多维度提供一体化支持，使得“鱼群”能够形成统一战斗力，最终实现了一个供需精准对接的飞轮循环。

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每经记者：舒冬妮 每经编辑：陈俊杰

7月8日-10日，以“智联世界·众智成城”为主题的2021世界人工智能大会（WAIC）在上海召开，在参加AI女性菁英论坛时，梦饷集团创始人兼CEO冷静接受了《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者的专访。

淘宝天猫、京东、拼多多，三足鼎立的电商格局已定，抖音、快手等短视频平台正在成为电商第四极，梦饷集团如何看待自己在电商竞争格局中的定位及未来？社群电商在电商行业又扮演何种角色？

冷静认为，相对于中心化电商，流量汇聚到平台，平台去做流量的分发，社群电商是去中心化的电商，在私域流量内对商品的推荐分销，是线上销售渠道的一个有机补充体。

梦饷集团联合创始人兼CEO冷静 图片来源：企业供图

谈公司经营：从去库存到全品类，中国制造正转型升级

NBD：梦饷集团的定位为新社群电商，社群参与的主体主要是哪些？梦饷集团试图解决的是什么问题？

冷静：参与的主体主要是商家和店主。

梦饷集团旗下的饷店给店主提供一站式流量变现解决方案，包括软件和技术服务（SaaS）、供应链服务（Supply Chain）、技能培训（Skill）和售后服务（Service）等“4S”服务。具体表现为：平台打通全品类供应链，将采购仓储、物流、售后客服、IT系统、技能培训等要素整合为标准化服务，全面赋能小b，助力其创业创收。

在供应链端，我们整合上万个商家和品牌，通过店主撬动和触达消费者，比传统电商汇款周期更快。吸引上万商家为饷店搭建起了全品类供应链，并借助百万店主私域渠道的爆发力进行售卖。

NBD：随着发展，梦饷集团从库存市场延伸到全品牌全品类市场，为什么会有这样的变化？从公司本身和市场背景的原因来看有哪些？

冷静：店主是集团发展的核心，也是促进集团不断创新的关键。为了更好适应市场的多元化需求，店主的业务也发生了与时俱进的变化。

所以，主要是店主对平台提出的需求越来越多。为了顺应和满足店主的需求，平台不断拓展新品类，品类越丰富，店主为消费者提供的商品种类越丰富，随之提升了店主销售能力。店主卖得越好，同时也增加了平台与品牌商的议价能力，获得更多大牌好价商品给到店主，赋予店主更强的获客能力，同时也让更多消费者享受到大牌好价商品。最终带动平台形成更丰富的品类，再次促进店主的消费能力，慢慢形成了飞轮效应。品类也从服装、拓展到美妆、日化、家居、生鲜等全品类。

NBD：近年来，国潮兴起，国货品牌加速涌现，中国制造端及供应链端出现哪些明显的变化？这些变化对梦饷集团产生的影响有哪些？

冷静：中国制造在转型和升级中，具备生产制作更优质商品的能力，而制造和供应链端的升级为新消费品牌的诞生和快速成长奠定了基础。作为新电商平台，因为具备更高效的流量和交易效率，我们社群新电商也成为助力新消费品牌成长的重要力量。

例如零食品牌老街口单月销售业绩从最开始的14万，到现在已经实现单场（3天）突破1000万。整体销售额的同比增长也达到了137%。以饷店为例的社群电商是人与人的交流，这可以通过私域流量主，帮助品牌拉近与消费者的关系，建立更好的信任基础，通过对于消费群体的精准把控，不断优化产品组合结构，能有效解决企业产品从爆款到品类再到品牌的建设。

新电商创新的“货找人”模式同时为品牌商家和消费者两端赋能：“货找人”模式一方面通过多个店主、KOC、KOL渠道主动分发商品，解决品牌商家的库存与销售问题；另一方面商品被推送到消费者面前，更方便激发消费者的需求和潜力。

创新的“货找人”模式还进化出C2M模式，将上游制造商与消费者链接，放大平台赋能效果。对于上游制造商而言，意味着付出更少的成本就能获得消费者和市场对品牌的认可，同时还能缩减仓储的库存压力。消费者则更快速、便捷地获取符合需求的商品。

谈电商行业：相比于中心化电商平台，社群电商是私域流量的销售

NBD：拼多多、云集、蜜芽，社群社交电商一度曾非常火爆，但近年来，似乎并没有新的相关平台涌现，您对于社群社交电商的热度正在下降这个现象怎么看？

冷静：他们属于中心化电商，流量汇聚到平台，平台去做流量的分发，我们是去中心化的电商，是为店主提供基础设施，我们的优势是鱼群爆发力。面对大电商平台其实还存在很多垂类不同形态的电商，对商家和消费者来说是一个线上渠道的补充和共存。

NBD：淘宝天猫、京东、拼多多，三足鼎立的电商格局已定，抖音、快手等短视频平台正在成为电商第四极，梦饷集团如何看待自己在电商竞争格局中的定位及未来？

冷静：梦饷集团是通过社群营销的方式，是店主通过各自的私域流量在短时间内进行的销售。淘宝天猫、京东、拼多多是直接面向C端的公域电商，抖音、快手是通过短视频的方式进行销售。梦饷集团是线上销售渠道的一个有机补充体。

NBD：社群电商或社交电商在电商行业中会以什么样的角色存在？

冷静：社群电商是对商品的推荐分销，就像过去信息从搜索到推荐分发，社群电商做的是通过店主推荐，对商品进行推荐分发，提升人与货之间的信任互动，提高转化和粘性。

饷店的鱼群爆发力，是指不同于电商巨头鲸鱼、鲨鱼一般的存在，饷店店主就像是一条小鱼，但是平台上拥有逾200万店主，这200万条小鱼组合起来就是一个庞大的鱼群，通过他们的超百万社群可以在极短的时间里快速引爆销售。

因此，通过“信任+链接”，可以让每个“核子”爆发力更强。视频直播带货，因为是一个比较强互动的表达方式，也是对效率的一个提升。以直播主（即B2KOL2C中的KOL）为例，头部直播主薇娅、李佳琦相当于“炸弹之母”，是火药TNT的线性累加，因为效率提升，成本已经大大降低而且确定性大大提高。

而饷店店主，就是核聚变中的每一个“核子”，从某种程度上说是一个个小的薇娅、小的李佳琦，饷店因为是N多个小b“核子”的集合，产生了核裂变效应，所以效果是胜于直播带货的，而且因为数量众多，抗风险能力远大于单兵作战的直播主。

饷店之所以能够发挥出核裂变效应，关键就在于鱼群效应，也就是可以指挥鱼群的方向。一群鱼是纷乱无序、倏忽聚散的，像一盘散沙。但是鱼群有统一的指挥棒，即饷店首创的区别于其他传统直播的鱼群直播（2b直播）模式，平台通过大数据等数智技术可以有效指导店主，实现效果最大化，具体来看，通过定时定点的2b直播现场，主播给店主分享王炸素材、带领店主转发直播海报、引导店主转发素材留屏互动。

在留屏互动过程中，主播给店主进行品牌增信讲解，加深店主对产品的售前售后认知，提升店主的实际营销技能；实打实分析品牌对店主的价值，吸引店主转发链接；深挖品类信息，帮助店主塑造正确的商品品类认知观念，进一步帮助店主拓宽销路。通过鱼群直播，店主鱼群的转发行为得以引导，鱼群的方向性得到确认，店主鱼群爆发力实现精准定位，瞬间引爆商品销量，所以是有组织、听指挥、统一行动的，再加上具有好价格、好品牌、好款式、好结构、好品质的好货弹药，自然是攻无不克的。

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