互联网公司集体走向线下 但线下不是想的那么简单
作者:坤鹏论
从今年开始&去线下&在互联网公司中似乎成了一个时髦词，特别是三~六线城市和乡镇成了他们眼中的大蓝海，但在与不少互联网公司的老总沟通下来后，坤鹏论发现，他们似乎把线下想得有些简单了。
今天，坤鹏论就为想到线下去发展的互联网公司们提个醒吧。
一、放下你高高在上的身段和思想
毋庸置疑，大部分互联网公司一直在一二线城市生存发展，它们的创始人和管理者们也都习惯了一二线城市的环境、人文、生活，他们的思想是一二线的，特别是他们还比一二线普通老百姓更有钱更有地位，人总会不自觉得用自己的经验与想法去套用别人，就像某位投资人在看到一篇关于OPPO和vivo的文章后，感叹道：&有时候惯性地把用户区分成了跟自己类似的和跟自己完全不像的两种人，同时惯性地倾向于前者，必须努力克服！&
人最难改变的是思想，而思想又指导着行动，所以坤鹏论认为，这其实是走到线下，特别是走到三~六级线下市场的最大障碍之一。
中国是一个各地发展非常不均衡的国家，一二线城市，包括南方不少三四线城市，已经人均GDP超过了1万美元，而中国更多的三~六线城市和乡镇的人均GDP刚刚过3000美元，其中大量人口也才在前年开始用上智能手机，甚至第一次接触到互联网，这就意味着他们和一二线城市在消费观念上有很大不同。坤鹏论曾经写过一篇《在一二线城市的你 根本就不是中国移动互联网的主流》，有兴趣的朋友可以看看三~六线用户的特征。
例如OPPO和vivo在三~六线市场异常火爆，有媒体曾做过调研，结果让身处大城市的人们不敢相信：
&&三、四线城市有接近60%的消费者认为OPPO和vivo是国外品牌，其中30%认为是韩国品牌。
&&我们之所以买OPPO是因为苹果和华为都在仿OPPO，技术都是OPPO研发的；OPPO很多专利苹果都是没有的，比如快速充电专利；OPPO只用全世界最好的技术，而华为为了国产化用的技术不是最领先的。
&&几乎所有三、四线城市的手机销售人员，在交流中都认为OPPO和vivo的性价比最高，同样价位的手机里OPPO和vivo是最快的，而且质量问题较少。
所以，如果你还用你一二线城市高高在上的身段和思想去做三~六级市场，那么最终就是铩羽而归的结果。
那么该如何理解三~六级市场的用户呢？
坤鹏论认为，你可以将自己回归到1998年左右，那个时间点是一二线城市人均GDP在3000美元的时候，也正是消费升级的关口，这个阶段消费者的特征其实和现在三~六线市场的消费者特征很像，例如：
&&对于大件商品，特别是家电产品，品牌比价格更重要，这中间不仅是对品牌=品质的认可，而且也有品牌=身份的潜在意识，人们普遍的认识是，越是好手机价格才是越贵的，便宜=没好货，好货应该不便宜，所以我们看到了性价比并不那么好的OPPO和vivo成为国产智能手机销量前三甲，iPhone的销量并不比大城市差，而性价比超高的小米却被视为质量不行才便宜。
&&商家代理商和意见领袖的作用远远超过了单纯的媒体曝光，就像当初我们买电脑，身边电脑达人的推荐比圣旨还管用，他们推荐什么咱们就买什么，于是不少有经济头脑的电脑达人，那时候会和电脑城的商家&串通&起来杀熟。而后来类似&走进中关村&这样的网站，模式极为简单，每天就是小编逛完市场后写一篇杂烩推荐，也能引来无数人如痴如醉地围观并跟风购买，这其中就有坤鹏论这样的粉丝。
&&只有高档品牌才能开得了专卖店，所以OPPO、vivo的&专卖店模式&在三~六线市场成功塑造成了高质量产品的专业销售模式，代表着最新趋势。有的店员会讲，真正好的手机都是专卖店卖的，全国一个价格，不像某某手机需要抢，而且层层加价。高端手机都不用互联网玩法。
所以，在互联网公司要走到三~六线市场之前，坤鹏论建议先好好研究一下消费者群体特征，如果能够找一些90年代中国商业发展类的资料读一读，那就更好了。
二、别把线下开店想得太简单
不管愿意不愿意听，坤鹏论都认为，互联网企业和传统企业相比，基本上不是一个健全的企业，因为互联网企业其实很多业务行为是不做的，所以当你在线下开店时遇到的挑战相当大，正像首富王健林所说的：&线上往线下走不容易，线下往线上走也不容易，但最难的是线下&&它是体力活&&&
王健林在遍寻互联网高手而不得后，曾这样感慨：&万达电商曾经招了一些做互联网出身的人，后来发现，&他们来了只是卖东西，找不到感觉。&在万达的发展规划中，电商并不是单纯的销售导向，它承担的任务是：把万达广场的客流，转化到万达的会员体系中，然后挖掘会员体系数据，再做金融、文化、体育等新兴产业，给国人开辟新的消费领域。事实上，目前互联网电商比较擅长的战场还是那些产能过剩行业，比如服装、手机、电器、书籍、农产品等。&
互联网公司基本都是轻资产，所以线下店面、线下广告这些在传统企业已经轻车熟路的事情，到了互联网企业面前，都是一个个要深入学习的课目。更不要说线下渠道经营的管理经验也是很多线上品牌的短板。
&线下渠道涉及物流、效率、分销，尤其是县城、乡镇（四、五级市场）店面维护相当复杂。说起来容易，做起来困难。一些公司浅尝辄止，只说不做。&vivo的高管曾经这样总结道。
曾经有互联网人想去颠覆农副产品，结果失败了，创业者得出来的教训是&这种传统的自由市场，不是最近5年、10年才兴起的，咱往上面说可能有几百、上千年了，优化到今天，它的存在是有一定道理的。谁也不会让一个毫无价值、在中间起不了什么作用的东西存在。&
还有现在大城市遍地的水果超市，也曾经有不少创业者尝试去做了，结果发现里面的学问绝对不是自己一时半会就掌握的，比如：保存水果的温度差1度就可能造成水果迅速腐烂。
坤鹏论可以告诉你一个真相，大街上各种高大上的水果超市，其实人家背后站的是传统批发市场的商贩，例如北京水果超市的老板大部分是新发地的批发商贩，最初开水果超市时为了解决销售的难题&&一些太熟的水果不适合批发，于是拿来零售。
在尝到零售的甜头后，新发地的水果批发老板纷纷开始既做批发又做零售。
而且运营一家小小的水果超市需要把控的细节十分繁琐，选址、采购、控制损耗到最终的销售每个环节，都决定着水果超市能否盈利。
其实互联网企业做线下失败的例子真不算少，就连京东这样牛逼的也一样。
2016年初，京东发布了5大战略，其中的渠道战略中有一项就是开基于村镇市场的线下&京东家电专卖店&。并宣称&计划专卖店每月新开千家，至2017年开2万家店、覆盖40万个行政村。
但是，到6月底，京东家电专卖店的开业数量才十几家，而且真正按照京东专卖店模式在运行的也是少数，很多加盟的专卖店还是按自己原有的模式在经营。
坤鹏论认为，线下渠道并不是那么容易做的，不是开了店就能买货，就能盈利。在小米兴起之前，所有厂商都是做线下渠道的，不乏煤老板之类来投资（尼彩），也有一些企业把渠道下沉到了县城甚至乡村（亿通）。但是最后成功站住，不过OPPO，vivo还有相对低调的金立等少数几个品牌。
2012年华为也提出了&千县计划&目标，要把渠道下沉到三四五六线城市乡镇。这个布局绝对算是有着先见之明，但实际效果呢？起码在2014年到来的三~六级换机潮，华为完败给了OPPO、vivo，甚至是金立。
最后，坤鹏论还要提醒互联网企业，走到线下还会有很多隐性的功夫是你们所不熟悉的，比如：和地方政府的关系、和地方相关部门的沟通等，到了三~六级，许多事情都会存在有特色规则和盘根错节的关系。
坤鹏论就提一点吧，你的酒量如何！
相信懂的人已经会心地笑了。
三、对于互联网企业做线下的几点建议
1.别贪快贪大
我们看到不少互联网企业向线下进军前，都会信心满满、信誓旦旦地说：我要在一到两年时间，在线下开几千家店，开上万家店，比如前面提到的京东的宏伟目标。
因为互联网企业已经习惯了加台电脑，加根网线就能快速扩张的路数。
但是世界上有个词叫：欲速则不达！
开线下店绝对不是找个地方、找几个店员、装修一下门面就行了。
当然，什么事情都需要交学费，坤鹏论建议互联网企业在线下一定要先慢慢来，自己先开一家店，在经营的过程中去切身地体会中间的沟沟坎坎，不断总结优化，当你能把一家线下店经营好后，再迅速去复制扩张。
这样看似慢，但成功率的提升却是翻着倍来的！
2.自营比加盟好
这其实已经是一个趋势，例如这两年火得不行的名创优品、海澜之家，它们的加盟其实是资金加盟，加盟商只管出钱，店铺经营全交给总部自己来。
还有世界著名的优衣库、Zara、H&M，都是自营而非加盟。
京东的刘强东曾这样说过：
我分析了各种各样的情况，在中国长期来讲，所有的服务行业，加盟的我都不看好，这给我们一个机会。
上岛咖啡短短三年五年之内几乎每个城市都有，老板就坐着收加盟费，五年之内全国几千家，但迄今为止没有做成中国的星巴克，你看星巴克做加盟吗？很少，麦当加盟吗？很少，所以所有的服务行业如果做加盟的话，初期发展速度很快，你能够赚很多的钱，但这种商业模式在中国，今天出现一个，没了，明天出现一个，又没了，这有违消费者的利益。
自营看似慢，也很重，但从长远看，绝对是王道，还记得大家都在说的消费升级吗？其中最重要的一条就是体验，而保证体验的最好办法就是自营！
3.找个专业牛逼的人比自己摸索好
坤鹏论发现，不少互联网企业之所以在线下会失败，其中一个重要原因就是轻视线下的难度，认为自己肯定行。
结果学费没少交，还一事无成。
所以，坤鹏论建议，如果你要下决心做线下，那么先什么也不干，花大价钱找个牛人来吧，即使给他几百万年薪，也比损失几千万却落个一地鸡毛啥也没有强。
有人的地方就有江湖，线下做生意更讲究江湖，甚至越往下走越江湖，江湖的一大特点就是：认人！
坤鹏论由三位互联网和媒体老兵封立鹏、滕大鹏、江礼坤组合而成，坤鹏论又多了位新成员：廖炜。即日起，坤鹏论所有自媒体渠道对外开放，接受网友投稿！如果你的文章是写科技、互联网、社会化营销等，欢迎投稿给坤鹏论。优秀文章坤鹏论将在今日头条、微信公众号、搜狐自媒体、官网等多个渠道发布，注明作者，提高你的知名度。更多好处请关注坤鹏论公众号：kunpenglun，回复&投稿&查看，自媒体人可加QQ群交流，群号：6946827
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艾瑞：2017年中国网络游戏行业研究报告
　　2016年中国网络游戏市场规模继续上升，硬件的升级促成了这个产业的重点转移。随着用户接入互联网的主要端口从PC转向移动，移动游戏超过端游市场份额，成为最大的细分市场。游戏人口红利逐步消退，质量提升成游戏行业新方向。
　　本报告从2016年中国网络游戏市场发展现状、发展特点和发展趋势等几个角度进行深入分析。
　　本报告中的重要观点：
　　1、网游市场规模不断扩大，2016年达1789亿元。
　　2、中国首次超越美国，成为世界最大游戏市场。
　　3、泛娱乐化、全民化、重度化助力游戏产业再攀高峰。
　　野蛮增长之后回归平静
　　网络游戏市场规模增长放缓，行业进入平台期
　　2016年中国网络游戏市场规模继续上升。主要得益于三个方面：1、从硬件上看，光纤网络和移动4G网络的全面普及为网络游戏的发展提供了良好的硬件设施；2、从需求上看，人民生活水平快速提升，人们对娱乐的需求越来越重；3、从企业经营来看，游戏泛娱乐化，影视文学动漫游戏化，文娱产业间的跨界联动频繁，拓宽了游戏产业的外延。
　　但随着人口红利用尽，行业的增长将进入一个较为稳定的状态。随着监管的介入，行业会向更规范更健康的方向发展。
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　　PC端到移动端的转移
　　移动游戏成为网络游戏市场中最大的细分市场
　　硬件的升级促成了这个产业的重点转移，随着用户接入互联网的主要端口从PC转向移动，移动游戏超过端游市场份额，增长至57.2%，成为最大的细分市场。移动端和PC端游戏虽然在玩家的游戏时间上是竞争关系，但手游在承接端游流失用户的同时，还会吸引更多新的游戏玩家。而现在很多端游IP都推出了手游版本，两者实际是相互导流，相互促进，共同提升了该游戏IP的价值。手游和端游，只是游戏在不同平台的不同展现形式，对应的是用户在不同时期不同场景的不同需求。能不能吸引用户，给用户带来快乐，进而让用户愿意留下来，还是要看游戏本身的可玩性和创新度。
　　随着游戏全民化和重度化的发展，之前由于前期投入过高导致用户入门难的主机游戏2017年有较大幅度的提升。随着技术的成熟，以VR、AR等新技术为卖点的创新游戏也预计在2018年前后迎来爆发。
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　　中国网络游戏行业用户规模
　　游戏人口红利逐步消退，质量提升成游戏行业新方向
　　2016年移动游戏用户规模约5.21亿人，而PC端游戏用户规模约为4.84亿人。移动游戏经过前两年的爆发式增长，人口红利逐步消退，用户规模几乎达到天花板。 而由于移动市场的冲击，PC游戏用户规模更是出现明显下滑，相比2015年，2016年的用户规模下降了12%。艾瑞分析认为，无论是PC端，还是移动端，游戏的用户规模均已经达到了瓶颈，中国游戏市场规模想要进一步的提升需要在精细运营、产品创新、产业融合、国际化发展等方面寻找突破口。
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　　端游市场前景预测
　　玩家对高品质端游的期待依旧很高
　　只有12%的玩家明确表示不愿意尝试新游，大多数玩家对新游持积极态度。而游戏评价、朋友推荐、大制作是他们选择一款游戏看中的主要因素。老牌端游产品已经各自形成了自己的文化圈和粉丝群，有着较长的生命周期和稳定的收入。玩家对新的高品质的端游又有着较高的尝试意愿。所以综合来看，端游市场虽然目前看来比较低迷，但会是一个相对稳定的市场，短期内不会有大幅萎缩的风险。
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　　全球游戏产业分布图
　　16年中国首次超越美国成为全球最大的游戏市场
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　　中国与全球游戏产业细分结构对比
　　中国移动游戏占比远高于全球移动游戏占比
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　　游戏变迁伴随着电子硬件设备升级
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　　版号事件
　　审核数量已能满足当月新游，历史问题仍待消化
　　新规发布后，广电总局游戏过审数量迅速从每月50款上下上升到500+。11月更是突破天际，1140款游戏通过审批。可以看到，广电总局已经是在尽全力提高过审效率。从数量上来讲，已基本能满足当月上线新游数量，但之前上线的过万款游戏，要全部过审，还需要时间消化。广电总局也清楚的认识到这点，从而连续两次延后对之前已经上线的移动游戏取得版号的截止日期要求。从原定的10月1日，顺延到12月31日。
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　　版号事件
　　新游上线：新规放出监管姿态，实际执行分步走
　　经过对App Store畅销榜TOP100的统计，2016年7月至12月，共有159款新游戏上线，其中仅25款游戏可以在国家新闻出版广电总局官网查询到版号。艾瑞咨询认为，鉴于广电本身的审核效率不足，虽然广电和App Store均放出“上线必须有版号”的通知。但实际执行并非一刀切，各家游戏厂商和监管部门，都需要一段时间来逐步适应新规。对于已经进入审批流程，或拿到部分备案文件的游戏，也会允许上线。
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　　版号事件
　　老游戏下线：渠道主动自查，暂无游戏因版号问题下线
　　新规出台后，各大渠道纷纷响应，向开发者发布了关于落实游戏版号规定的通知。日，是新规设定的老游戏版号补办截止日期，按规定，若没有补办版号，将强制下线。但经过统计，mGameTracker收录的10015款游戏中，仅1893款游戏有版号。版号覆盖率不超过20%。截至日，暂时没有发现有游戏因此下线。
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　　影游联动的升级与进化
　　从衍生到深度植入相互导流
　　如果说2015年是影游联动元年，2016年可以说是影游联动的升级年。影游联动完成了从1.0到3.0的飞跃。游戏和影视不再是衍生与被衍生的关系。两者真正做到了相互导流，相互促进。
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　　影游联动的升级与进化
　　影游联动3.0时代——以《新倩女幽魂》为例
　　3.0时代的影游联动，不再是简单的根据一款游戏制作一部电影，或根据一部影视剧制作一款游戏，而是两者就合适的内容展开合作。《微微一笑很倾城》（简称《微微》）中从《新倩女幽魂》（简称《倩女》）借鉴了一些游戏设定、角色形象、服装、剧情的内容。而《新倩女幽魂》在不影响游戏本身的平衡的前提下，将影视剧中的一些场景、任务增加到游戏里，使游戏内容有所更新。
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　　用户为基础，全方位产品线
　　腾讯游戏2016年营收超过700亿元，是中国也是全球游戏收入最高的的公司。腾讯的核心优势在于其以社交为核心的庞大的用户基数，这让腾讯在流量为王的移动互联网时代所向披靡。其次，坚持研发与发行并重，从最开始的休闲类游戏，逐渐丰富产品线，加深游戏的深度，扩大游戏品类，用不同的产品吸引不同的用户。就像传统快销品需要以多品牌战略抢占货架一样，面对有限的广告位、榜单位，游戏一定程度上也需要以量取胜。最后，腾讯从2015年起提出泛娱乐战略，并逐步丰富这一战略的内涵，扩宽游戏业务外延，将所有文娱相关产业串联起来，形成泛娱乐生态闭环。
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　　网易暴雪
　　暴雪游戏的本土化之路
　　2016年最引人瞩目的端游莫过于暴雪出品的动作射击游戏《守望先锋》，由网之易负责中国区的发行工作。采用了国人接受度不高的预付费模式，截止2016年底，国内销量突破500万份，创下预付费游戏的新纪录。
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　　为了更好的适应国内玩家的游戏习惯，在不损失游戏内容的情况下，网易跟暴雪在游戏的本土化在运营上下了很多功夫。
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　　西山居
　　坚持武侠梦，打造持续活跃的玩家社区
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　　空中网
　　由游戏厂商向泛娱乐平台转型
　　空中网通过游戏业务，累积了一批高质量、高粘性的优质用户。并在互联网品牌管理、产品研发、精细运营方面有着丰富的经验。借此优势，空中网不断外延业务，加深泛娱乐布局，涉及影视、网络文学、直播、金融、体育等领域，在“泛娱乐”领域有条不紊地加深布局。通过集团化、平台化的运作，让人们看到了未来空中网能够有的更多的可能。
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　　空中网
　　深耕军武题材游戏，线上线下同发力打造军武文化
　　空中网一直专注于军武题材，陆续推出了数款军武PC客户端游戏，完成覆盖“海、陆、空”的立体战争游戏产品线，并推出了相应的手游产品。通过6年的坚持，空中网累积了多款军武游戏产品，吸引了大量泛军迷用户。通过电竞和直播，为用户提供了丰富的线上娱乐活动，保持长久的新鲜感。通过线下活动，增强用户间的忠诚度与品牌粘性。树立了极具特色的军武文化娱乐品牌形象。在业内，成为深挖一个游戏题材，成功建设品牌形象的典范。
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　　新浪微博游戏
　　基于平台优势，完成从社交游戏到社交+游戏的转型
　　新浪微博作为社交类超级App，本身具有大量优质用户。游戏用户与微博用户有着较高的重合率，微博本身也是大家方便快捷的讨论各种游戏内容的首选平台之一。2012年，微博推出微游戏平台，游戏内容以农场类模拟经营类游戏为主。随着移动游戏的强势，传统社交游戏逐渐衰落。微博也顺势而为，将游戏业务从社交本位逐渐过渡到游戏本位，游戏为微博提供了话题，微博用高话题度、长尾流量反哺游戏，形成良好的社交+游戏的良性循环。
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　　新浪微博游戏
　　以内容为核心，全程参与，多样化分发
　　相比传统应用商店榜单型的游戏分发方式，新浪微博作为内容传播平台，在做游戏分发时，更多的社会化分发。也就是以内容为核心，灵活运用多样化的传播方式，从游戏上线前的预热到后期游戏版本更新，都适时的为游戏推广服务。艾瑞分析认为，社会化分发作为传统分发的补充，在现阶段的存量市场阶段，能更好的触达用户、服务用户、抓住用户。
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　　泛娱乐化
　　是游戏，也是一个世界
　　游戏是继绘画、雕刻、建筑、音乐、诗歌（文学）、舞蹈、戏剧、电影等八大艺术形式之后被人们公认的“第九艺术”。与其他八大艺术一样，游戏以自己独有的语言，向玩家呈现了另一个虚拟世界的模样。游戏的艺术性决定了其向其他艺术形式转化的可能。对于游戏来讲，其要点就在于鲜活的角色形象、完整的世界观、丰富的剧情内容以及适时推出的话题点。
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　　全民化
　　老少咸宜，祖孙三代一起玩
　　丰富的游戏类型能够满足各类人群的需求，游戏覆盖的人群越来越广。
　　而且，游戏的拟真度越来越高，很多现实生活中的传统行业都可以在游戏中得到体现。有很多游戏已经不单单是一个游戏这么简单，那是一个完整的世界，玩家可以在里面生活、学习、恋爱、就业。游戏里面也有金融、教育、社交等元素。随着VR／AR／MR技术的进步，游戏的拟真度会进一步提升，跟现实生活的结合也有可能会越来越紧密。
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　　重度化
　　端游页游产品的移动化使得手游重度化愈加明显
　　随着端游和页游厂商纷纷介入移动游戏，将原来大体量的端游页游产品移植到移动端来，拉长了移动游戏的平均游戏时长。艾瑞调研数据表明，仅有18%的用户表示其游戏时长小于半小时，28%的玩家表示玩移动游戏的时间变长了。
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　　PC游戏平台化
　　谁能成为中国的Steam？
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　　社会化游戏分发
　　社交流量入口成为游戏分发的必争之地
　　人口红利用尽后，游戏市场逐渐从增量市场向存量市场过度，如何抢夺现有的游戏用户成了游戏厂商最为头疼的问题，而用户每天都必然会接触到的社交软件成了兵家必争之地。社会化游戏分发的重要性逐渐凸显。
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