销售工作通常压力比较大，那么针对工作总结方面，我们就要以简短以及简洁为主。核心讲述自己的工作情况以及个人体会，有助于我们更好的提升自己的业绩。
在20XX年的今天，我进入了xx医药有限公司工作，从当时的一名毕业生转变成如今公司的一员。特别感激在这一年里，公司领导对我的栽培与教育，让我以最快的速度适应了这里的工作与生活。与同事们相处十分融洽，自己在工作中虚心学习。如今我已是一个药店的主任，在感到压力的同时，也有股动力在支持着我前进。在工作中，感受着公司的企业文化，寻找销售的乐趣。因为生活与工作中不缺乏激情，所以我每天都过得很充实。
在药店的工作中，我认真学习，不断摸索，用实践去丰富自己的理论知识，用“打破沙锅问到底”的精神去探究用药的疗效，积极地去熟悉药店里每个药品的用途、用量及用法等。认真地对待进店的每个顾客，耐心地给他们讲解用药的基本常识。平时能虚心地向资深的店长、同事们取经，巩固自己的理论知识。身为一名药店的营业员，除了坚守在自己的岗位上，服从药店主任的工作安排，还能不计较个人得失，能急顾客之所急，想顾客之所想。并不断致力学习与提高自己的专业水平和实际的工作能力，将所学的知识发挥到实际的工作中去。
这一年里，随着公司的人事调动，从小的药店到大的药店轮岗学习中，让我除了有接触更多锻炼的机会外，也学习了许多新药，拓展了自己的知识面。此外，随机应变的能力也有所加强。期间，同事们的细心教导，让我在处理一些工作问题上，更加地得心应手。身处于医药的零售行业，作为员工，秉承公司“保证用药安全，诚信奉献社群”的宗旨。要做好保证安全地用药这一宗旨，药品质量管理和销售服务的各个环节都必须严格抓好，首先，公司在把好药品质量关上已经做了不少的工作，集团公司专门设有药品的检测机构，经过半个世纪的努力，如今我们公司的药品在本地享有“白玉无瑕，有口皆碑”的美誉。其次就是要抓好我们员工的专业素质和道德品质的质量关了。在未来的工作中，我要不断加强自己的专业知识的学习，提高服务质量。
    回顾这一年，我发现自己还有许多需要不断地改进和完善的地方。这主要表现在以下两方面：
    第一，由于工作经验不足，对于一些复杂的疾病，没有很好地把握最主要的矛盾，导致自己在辨证施治后的治疗效果不佳。
    第二，医学方面知识的不足，对自己在用药及用量上的影响甚大。
    总之，作为一名药学工作者，必须得严格要求自己，以务实的精神去工作，对待患者要耐心、细心，保持足够的工作热情，孜孜不倦地专研于医药知识，提高用药的疗效。同时要提高自己的认知感，身处于医药的零售行业，还要注重加强营销策略的学习，提高工作效益。在销售药品的同时，注重提高服务质量，让公司的品牌形象更加地深入人心，切实地去服务大众。
流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的20__年弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的半年。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我半年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的半年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进半步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：
    一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德
    通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
    热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
    保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。
    销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：
    当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。
    当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
    由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
    4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
    顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。
    由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
    我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下馅饼；勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立。
    从我迈进销售这个行业，我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的，既然我选择了这个行业就要坚信自己一定能做好。我第一天下市场，之前我也不是很清楚该如何着手，都是在前进中摸索着。
懒惰我们的天敌。如果说我今天累了不想出去拜访客户了，那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购买意向，就被你的`竞争对手拿走了，那损失的可不是你这个单子没拿到，有可能是你这个客户都可能丢了。一天上午，我已经去了两个单位，见了好几个客户了，没什么进展，这时已经11点多了，我也感到疲倦了，心想回去先休息一下，下午在继续吧，犹豫了好一会，我还是决定在去一个单位转下（不论你在哪个公司，你都要对公司负责，对你的老板负责，要对得起公司给你的薪水；同时也要对得起自己，因为追根究底你是在为自己工作），没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购买计划上给主任签字，我无意中看到上面有我们的产品，我窃喜“还好我来了”，经过我后来的工作，最终我拿到了这个合同。反过来说，如果当时我懒一懒回去休息了，那我也就不可能拿到这个合同了。从这件事上我悟出了一个道理：只要我努力了、尽力了，肯定会有收获；只要我努力了、尽力了，哪怕我没有收获，我也无怨无悔，至少我付出了！当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼了，你抬起腿看看脚下：鞋底漏了，我想这时你的努力和付出不言而预。
    我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售人不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
    销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在电网系统，一个意向不可能是由一个人来完成的。购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的，那么每一级我们都要兼顾到，每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以，在初级接触市场的时候我们要做的工作量比较大，这时考验我们的是毅力和耐心。
    问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
    本周，按照公司“直面用户”市场营销模式的指示，市场部长材科以调整品种结构、提高产品创效能力为目的，对长材产品辐射区域进行了全方位的市场调研和用户走访。同时，在市场部营销攻关、竞赛机制的激发和调动下开展有效市场服务、积极组织合同，完成了既定的销售指标。
长材科建筑用钢组人员保持对市场高度敏感性，抓住近期建筑施工用钢旺季的有利时机，在产品辐射市场内加大了HRB500（E）四级钢筋的推介力度，积极抢占市场先机。为了能够满足使用项目钢筋用量少、应用规格多、用量不稳定、交货周期短的要求，各业务人员认真做好当前的产销衔接，突出做好合同组织、生产计划和发货组织等重点工作，确保现货能够满足客户需求。同时深化市场调研，了解客户需求，提高市场调研质量和效率。
焊材方面，我们分层次、有重点的对唐山周边、河北、北京、天津、山东、辽宁，乃至国内整个东部地区的焊材企业进行了集中梳理。依据公司现行销售政策确立了焊材钢主要营销区域，并逐步明确了各地区重点客户及潜在客户，分层次制定了适应于各用户的个性化营销策略。按照以焊条钢（H08A）、高强焊丝用钢、埋弧焊丝用钢为主，气保焊丝用钢为辅的既定营销方案，我们先后对117家焊材企业进行了电话咨询或实地走访，在宣传了“唐钢”品牌的同时形成了16家意向合作用户，发展了4家合作用户，为后续工作的开展及直面用户营销模式的转变奠定了基础。
鉴于一般硬线价格走低，市场交易低迷，我们着重关注了高牌号77B、82B硬线钢。以天津、辽宁、南通及河北为重点地区推广了唐钢77B、82B产品并努力寻找潜在客户，并于8月份在天津某预应力钢丝厂完成试用。同时，根据公司要求加大直供比例的精神，通过多次的实地走访、沟通、商谈，最终在7月与营口隆信金属制品有限公司达成协议，使其成为唐钢的协议户，目前每个月的协议量为500吨。
型钢方面，围绕大型角钢、矿用钢、HPB300等展开交流，积极推介公司大型型钢产品的同时，通过不断跟进服务，实现了与山西中展工贸有限公司之间的矿用钢合作。同时不断跟进了天津冶供、潍坊五洲鼎益、宿州恒顺、大同生起、亿鑫通讯等一系列角钢、矿用钢意向用户，关注其用钢需求的同时围绕价格、运输等开展了一系列工作，以期尽快完成该类用户的开户及订货事宜。与此同时，不断通过网络电话联系调研山东地区的铁塔企业，为下一步走访开拓该地区市场和用户做好前期准备。
    长材科把全员业务水平的提升放在首位，在走访中坚持以老带新的方式进行用户服务，不断提升新业务员的业务能力。在市场中摸爬滚打，积累下的经验，全体业务员进行内部讨论，进行场景模仿，锻炼业务员的业务能力。除了在课程培训过程中的实战练习，还在培训后增加了对学员能力的全面评估。充分挖掘所有业务员的潜力，为今后的市场工作打好基础。
    今年随着国际金隔市场系统风险的不断加大，全球经济开始走向衰退，对我国进出口业务产生了很大的影响，作为行业经营风险也随之加大。回顾今年商务的工作发展轨迹：
    首先是责任，强调在责权明晰的基础上，提高员工的工作责任心。
从今年4月份起针对市场变化，公司领导在原有财商一体化的基础上，及时在商务工作的组织结构、人员分工、工作流程上进行了一系列的调整。将华东的财商从总部集权管理中剥离出来，成立了商务部，由区域直接管理，强调的是适当放权，让权责更为清晰。同时部门内部重新修订了岗位职责和分工流程，重心以保证公司资金安全，控制坏账风险为主。在部门内部倡导增强工作责任心意识，确保问题的及早发现和尽快解决。
    其次是合作，在加强部门内部合作协同的基础上，加强与各层面的沟通协调。
    商务工作为业务与财务的衔接环节，其合作沟能力尤为重要。横向来说，与业务、财务部门之间对结算流程、催收过程、更正过程的控制，就需要所以相关部门的紧密配合，才能确保工作的顺畅高效。纵向来说，与网点、片区领导、总部财务之间的联系，通过日报、周报、月报、会议、邮件等多方位的沟通，完成了各项工作的上传下达，提高了信息的及时性与准确性。
    最后是专业，公司的专业性体现在各个服务环节。商务工作的专业性正是要结合公司业务的发展方向，对流程的适时调整，制度的不断完善。
    今年针对市场环境的变化，公司服务信用一体化的深入推进。商务部门在工作流程上和岗位分工上也在进行不断的调整，并根据工作中发现的问题对现有的流程进行完善。
    20xx年已经逐渐离我们远去，在年尾规划一下明年的整体目标对于我这个新人来讲是非常必要的。
20xx年是我们xx地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
    作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
    2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
    3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
    4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
    做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
    增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
    以上，是我对20xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。
“学海无涯，学无止境”，仅有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都进取学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。经过学习知识让自我树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。经过这些学习活动，不断充实了自我、丰富了自我的知识和见识、为自我更好的工作实践作好了预备。
招商工作是招商部的首要任务工作。XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，所以我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情景很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
    本年度招商工作虽没有较大的起伏，可是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
    反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自我在工作中的不足。不足有以下几点：
    1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
    2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自我心中的目标。
    3、招商工作中没有自我的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
    4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的进取性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
    11月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从10月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的。
    11月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。
我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。
下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括__，__还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有__和__和我，__和__他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。
    对于10月份，我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：
    1、先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
    2、加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
    3、通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
    4、做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
    5、做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
    6、做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
    总而言之，希望下半年我们有更好的`业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！
    不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，作为—公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我20____年的个人工作情况进行如下总结：
我是__公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进华南区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。20____年，我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。__的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的__带动产品销售，并取得了较好的效果。
随着—产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。20____年度，我销售部门定下了__的销售目标，年底完成了全年累计销售总额__，产销率—%，货款回收率—%。年度工作任务完成90%，主要业绩完成90%。
广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障。作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受。
回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为__公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在20____年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好20____年度的销售工作，要深入了解__的动态，要进一步开拓和巩固西南市场，为公司创造更加高的销售业绩。
    喜迎新春，祝我们—公司在20____年的销售业绩上更上一层楼，走在__行业的尖端，向我们的理想靠拢。
“静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃亏不是痴人，敬君子方显有德，怕小人不算无能，退一步天高地阔，让三分心平气和”短短一段格言，能够让我领悟到做人做事的一种风格!所以做事要先学会做人：“眼中有人，心中有事，方足大业”。在公司是一个团队，要学会在其位谋其政!学会服从聆听别人说的话，因为服从是对别人的一种尊重，也是一种智慧;所以才会拥有行动力、执行力、思考力。这样自己才会有一个不断成长的过程。我还记得小时老师给我讲过这样一个故事《吃水不忘挖井人》，是啊，无论何时何地就要学会感恩!知恩图报，善莫大焉!众多人的动力来自两点：一是对未来不可知，不安于现状，导致一直在向前不断地拼搏、不断的努力;二是“爱”心存感恩是一切动力的源泉。可谓每个成就事业的人他们都是高尚的，他们是在给我们国家创造财富，“万里长城今犹在，可见当年秦始皇”令我们耐人寻味啊!!!所以要学会换位思考，做人傻一点、蠢一点、勤奋一点，只要用心做事，自己才有收获。
心在哪里，收获就在哪里!只有走过路的人才知道什么叫路，只有走过路的人才知道路是平坦还是坎坷，只要功夫深，铁棒也能磨成针，无论做什么事都要多个角度去考虑事情，以老板的心态对待公司，不能对一个行业光说明白、知道，而是一定要学会干!!!人之初，性本“懒”,当你有了想法就…(干吧)，当你遇到困难就…(学吧)!成长过程是自然规律，不能拔苗助长，一山看着一山高，到了那山没柴烧!
    新年的钟声已经敲响，在人们还来不及回味它的赐予与祝福声中，它便以轻盈欢快的脚步，又开始了新的征程与轮回。
    回顾20xx年，本人各项工作都有了长足发展与进步。对本职工作除了兢兢业业，恪尽职守、勤勤恳恳、任劳任怨的完成上级领导和同事们交代的工作外，并能主动加以自身学习与提高。岁末年初，现梳理过去一年工作，总结经验教训，期待新的一年工作、学习都有一个新的提升。
    一、积极参加业务培训学习，加强自身业务技能，提高安全防患意识。
    年初，本人参加了由市公司组织的模拟仿真机培训，触电急救、和《安规》知识的调考。在历次学习培训中，本人都以虚心好学、不耻下问的学习态度，积极主动请教指导老师，加以苦练基本功，淬炼自身业务，从而让自己思想始终围绕在“一切为安全生产工作付出，就是对自己人身安全负责”，这也令我在提高安全生产意识的同时，运行工作中也多了一道安全保障。
    二、积极做好本职工作，防范发生变电站安全生产责任事故。
在过去的一年工作中，本人除了保持优雅舒适的变电站环境卫生的清洁，更是和同事们一道在加强变电站运行主设备的巡视、加强“抓执行、抓过程、建机制”安全风险管控活动中积极巡查，在巡视中清除主变风机上的鸟巢和对110千伏624寿孟支线b相避雷器指示器断线、ct油位超高等安全生产潜在隐患的发现。同时，在工区领导的指导下，开展了对我站安全隐患进行检查：检查冷却系统是否处于正确设置、风机是否异物卡阻、是否可以正常启动，有载调压开关是否闭锁、有无跳档的危险，瓦斯继电器是否充满油……
我深刻意识到安全生产工作无小事，一旦安全工作出现任何的疏忽，所有的工作都是白做了；要想把变电站的安全生产工作做好，必须要在任何情况下都不能慌乱，不能乱了自己的思维，不能错判故障现象，要给大脑一个清晰正确的认识！生产工作，有时经验往往比口若悬河，夸夸其谈更靠谱；而这一点，却也是不断学习安全生产知识和提高自身技能所积累的结果。为此，每当站内需要操作设备的时候，我总是在操作前细致快速的默想着操作的整个环节，在操作中小心翼翼勾画操作条次，并考虑着每一步的对错，生怕操作中出现任何纰漏，有负各级领导的重托。
    三、积极参加公司迎峰度夏、迎峰度冬保供电，圆满完成秋季“双检”工作。
每年的酷暑寒冬，都是供电企业最为紧张繁忙的时候，高温天气不单是考验着供电人为社会服务的意志，更是考验着高温下超负荷的电网安全与坚强。而生产第一线的变电站，安全生产的重要性，更是突兀显现。七月，是整个夏季以来最热的月份。在公司三令五申“迎峰度夏”保供电的关键月份中，忽然间的天气突变，强对流天气频发的情况，总会令我们班组焦灼不安。清晰的记得每次在设备出现信号或者动作后，我们便迅速与地调取得联系，按照调度员的命令，切、投开关的重合闸压板、保持设备即时运行状态；一面核对并恢复设备信号，一面帮助故障线路有关人员分析查找动作原因，同时稳妥处理因线路跳闸后无功负荷倒送中的电容器；及时提高了运行线路的无功补偿率和对用户及时供电的可靠率。
秋日霪雨霏霏，雾气中多了几丝无名的清愁。伴随着公司秋季“双检”和“两抓一建”活动的督查落幕，迎峰度冬的工作，已在我站悄然开展起来。首先是根据工区工作安排，积极对安全规章抽考制度进行学习，按变电工作性质，理解掌握《安规》相关部分内容，作为做好本职各项工作的依据和指针，充分理解安规在实际生产中的指导意义，特别是对电气工作人员“具备必要的安全生产知识，学会紧急救护法，特别要学会触电急救。”三个方面章节进行细致的研读，提升安全规章制度的执行力，把各项人身事故防范措施落到实处。同时，按照工区“三防“工作部署，及时发现问题及时汇报，完成了对站内充油充气设备的自查工作和以机构箱、端子箱、支柱绝缘子、开关、互感器瓷套等重点部位的密封、保温和防冻情况进行巡视排查工作。
    四、积极学习安全生产事故案例和组织开展班组安全活动会，时刻警醒自己，防患安全生产事故与未然。
在过去的一年中，承蒙各级领导与同事们对我的厚爱，让我配合班组开展并组织每月4期的安全活动会。这其间，有我工作的付出与努力，更有我收获安全生产的心得体会与快乐。在每一个血淋淋事故案例中，事故的受害者也许仅是没有遵守规程操作步骤，却要付出自己生命的代价；或者仅是没有按照《安规》要求对设备巡视，也许就将造成主变的跳闸，丢失负荷；一方面会影响公司良好的声誉，一方面也会造成对社会民众生活不便和心理上的恐慌。
    任何企业生产第一线的员工，都是企业蓬勃发展的新鲜血液，也是支持企业生存的基础，更是企业做大、做强的基石。而作为电力企业一分子的我们，自身就要自觉的加入到对企业负责、社会负责、自己负责中来。
20xx年在各级领导和同志们的'关心帮助下，始终坚守在销售第一线，不怕苦不怕累，不怕繁琐，牢记使命，始终以销售任务为工作的中心、重心和核心，积极贯彻公司的文件精神，同时积极参加业务学习，做到熟悉各种新产品的性能，努力克服新形势下的各种不适应，把各项基础工作做到常态化，不空喊口号，不让各项制度落空，实打实的抓好自己分担的工作，现将一年的工作汇报如下：
    一、作为销售主管，认真学习理论，联系实际学以致用，及时深入学习公司的最新文件精神，联系自己的工作实际，创造性的开展工作，向领导提出合理化建议和意见，严于律己，提高思想觉悟，做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章，认真学习领会上级文件的精神，贯彻执行上级的决策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。
    销售工作，繁多、琐碎、重复性较高，很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪，在销售一线我时时为自己敲响警钟，牢固树立“销售无小事”的观念。
    对所分包的片严格落实微笑服务，不拘于形式，侃侃而谈，并有针对性做好追记，对手下经常性谈话教育，力争把各种隐患消除于萌芽状态。
合理激发员工自我约束能力，对销售排名靠前的员工积极向总公司建议加薪，调动积极性。对没完成销售任务的帮助他分析原因，是服务态度不好，还是对产品性能掌握不好，还是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，针对能干好不干好的员工深入分析原因，着重解决思想问题，缓解其思想压力，解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司建议调到其他能发挥特长的岗位工作。通过一系列的举措，使各小组销售量都上升了一个水平，员工人人以完成任务为荣，使小组内部形成了浓厚的氛围。多次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。
    1、办事冲劲儿有余，铺陈铺垫不足对工作开展中所面临的实际困难估计不足，致使有些工作虎头蛇尾。
    在未来的一年里，我一定总结成功的经验，汲取失败的教训，紧密团结在公司领导周围，继续在各级领导和同志们的关心帮助下，争取把工作成绩推上一个新台阶。
    据销售员以往经验，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日x部买了十七辆车。
    x部近来销售车少一些，所以网点提车少;x部网点提车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一般不在x城入;另外四辆车分别是x队与x局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。
    近来，x路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣传，x部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。
    在销售员销车过程中，x一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入x保险：
    1、客户有的入，x向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;
    2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因x险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;
    3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;
    4、有的客户要挂x地方的牌子，只为省钱，所以不入x城保险;
    5、有的客户嫌x保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至;
    6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。
    7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。
    咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。
    根据以上原因种种，x提出对我的要求和一点见意：
    一、保险业务能力要继续提高，多向x学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。
    二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，x看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。
    以上，是x近期保险工作的总结，不足之处，请x经理指正批评。有望更好的开展x部的保险业务。
    xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的>培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
    本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
    反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
    1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
    2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
    3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
    4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
    总结，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
    阳光倾斜灿烂的七月，我们又相聚在一起。看着每一位同事的笑脸，我的心久久不能平静。端午已过，农田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地摇摆美丽的身姿，像多情的少女抵挡不住微风的甜言蜜语。公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。
这使我看到了明媚的阳光，体验到了夏日的激情，这半年多值得回忆的东西太多太多了，酸甜苦辣，回味无穷。今年上半年已悄悄过去，作为销售人员的我值得一提的是，合同定单量比去年同期要多出一些，善于总结以往的失败经验，吸取教训，不再犯同样的错误，与客沟通的技巧逐渐成熟起来，在领导英明的带领下，心态也比以前好多了，由衷的感谢吕总、任经理。在下半年争取能做出更好的成绩。
    在表扬自己的过程中同时也存在很多不足的地方，这些无一不是随时敲响的警钟。因没有太多时间的，整理的有些七零八乱，做的不足的地方总结出以下几点：
    具体表现在，看书不认真，一拖再拖，不看书或看书少，以至考试成绩不理想。考试，思考，考试，确实考试能考出自己不懂的东西来。自己思想懒惰，缺乏创新，专业方面的知识仍然欠缺，所以加强学习是关键。
    原则是觉得能跟的客户全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罢休的去争取，灰都要抓一把回来。觉得拿不下来的单子却弃而远之，漠不关心。大单的“恐惧症”一如既往的逃之夭夭。主观意识强烈，结果顾了东边忽略了西边，丢单的现象屡见不鲜，俨然孤军奋战，损失惨重!
    凭借父母给我的一双手，目的虽然谈不上拯救地球，也许能支撑整个家庭那也算幸运的了，我却大刀阔斧的干了些傻事。我是一个敏感的人，也是一个明白人，这性格要说改一时半会儿还真改不了，因为我尝试过n遍了，结果以失败而告终。凭感觉做事、牛气、自惭、尤为被动这些都可以说是缺点，都是对工作发展极为不利的因素，可这方面我总是知错改错但不认错。
自本年度x月x日任xx公司主管以来，x经理对我恩重如山，大爱无疆，或许因为我有了安逸的上班环境，工作中非但没做出成绩，团队合作的力量丝毫没有体现出来，对同事的关心也不够，这是我的失职。我不太喜欢故做表面的工作，实事求是，勤奋塌实的走好每一步，摔跤的几率自然减少。任经理曾对我说：“工作只要善始善终的去做，必有回报。”我一直很懊悔今天的我，这也许才是工作的刚刚开始，我一定加倍努力向前进，我也想说：只要用心，必能大胜。
    “沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事。
    在今后的工作中，我希望更多的得到吕总、任经理的指导与点拨，并且谨遵教诲;有几点不知当讲否?
    1.如果我犯了错希望任经理当面对我直说无妨，多批评，因为现在压力很重，不能为任经理撑起半壁江山，我心里极度难受，食不下，睡不眠。
    2.来xx已经两个月了，没做出成绩，也没做好表率，但是我不甘落后，望领导多支持。
    3.我相信一时运气差不代表永远都这样，我也相信我一定能够做的更好，我的成绩离不开公司的大力支持，在这里感谢我的上级领导，深深的鞠一躬.相信公司发展明天更美好!
说这些不是为了壮大士气，我现在还算不上一介匹夫，正因为我们的团队年轻，还不具备做战的能力，也因为我们正年轻，年轻无极限，年轻有朝气有活力，年轻就应该奋斗。而我们最多现在也只是处于练兵阶段，目前完成量离全年任务还差一大截，我们力争有市场的地方，就有斯可络!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目标。xxx——不停为你打气!xx加油!总结的不好望领导提出批评，多多见凉。
我们知道，销售是电子《包括任何产品》商务的成功基石，是稳健市场、巩固绩效的最基本动作和条件。只有通过成功的销售、超值的服务，才能羸得我们的忠诚顾客。而推荐则是把一个良好的机会分享给朋友，让朋友透过这个机会的实质，与朋友一起分析、帮助他们理解把握机会的必然性和重要性。当今的销售已不再是通过简单的讨价还价把产品卖出去的过程，而是一个帮助顾客和说服顾客的过程。那么，在销售杰宝系列产品的过程中，我们应切实把握几点要素。
这是一个自我消费、学习、求证的过程。通过自我消费，我们才有对产品的感性认识，才有心得和体会，才有与顾客进得沟通的素材。同时，我们还需通过对产品的感受，了解产品的功效、作用、文化和价值。杰宝系列产品是倡导人类健康的产品，通过以湿代干，以擦代洗的方式，去改变人们陈旧的清洁习惯，引起人们对肛周清洁卫生的重视，引领消费群体建立一个科学、合理的消费价值观。这些理性的认识，是我们业务伙伴的专业要素。只有感性认识和理性结合统一的时候，我们才能更好地热爱公司的产品，才能进行有效的沟通。
    在销售过程中，有很多能够帮助成功销售的工具。诸如，产品资料、单张、手册、产品简介、功效例证等。这些都称之我们的工具，如何活用这些工具，关系到销售的成功与否。产品展示是帮助顾客直观了解产品的性能、功效，人有三觉，即视觉、听觉和感觉。通过对比的手法让顾客判断产品的优劣所在，了解杰宝产品的价值观。
    初入创业的业务员一般都一口气地介绍产品，演讲式地讲解产品或者直接报价，这样收到的效果就不理想。当我们展示我们产品的时候，当顾客明确我们访客目的后，我们要认真地、耐心地聆听客户的见解、引导他们陈述对产品的看法和观点，从而找准客户的心理需求。这个环节十分重要，既是尊重客户，又是把准需求进行说服的环节。所谓知己知彼指的就是这点。
沟通式销售并不是一种演讲，也不是盲目教导顾客，而是根据顾客的需求和针对顾客的提问作一些准确帮助理解的工作。首先要做好销售工作计划，提出或设计一些问题与顾客展开探讨，引导顾客接受我们的观点，接受产品的文化和默认产品的价值观。成熟的业务员在互动的过程中，通常都会运用同理心再进行分析和引导。诸如，当顾客提出不习惯用杰宝产品，以及觉得产品贵的时候，我们不需要辩论，更不要反驳，应该说：您的看法很正常，正如当初我未有深入了解产品时一样，当时我也觉得没有必要使用这么贵的产品来进行清洁卫生，后来，当我深入了解和使用产品后，我觉得产品确实物有所值，一个月用上二三十元就可以享受到超值的健康体验，可以提高自己的生活品味，可以呵护自己的健康，我觉得太值得了。用与不用，贵与不贵，完全是消费意识的建立与消费观念的转化问题。杰宝系列产品，从各个方面论证都是可以接受消费的。
    以上是我在XX年度的个人工作总结报告，敬请各位领导审阅，并提出宝贵意见。
我九月中旬刚接触***电话销售业务，由于我在思想上急于求成，在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮忙下，我很快认识到了我的症结所在。在下月的工作中注意求成不能自乱阵脚，要做到从容不迫;工作不能蛮干，要实干、精干、巧干;同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学习。总结上月的得失，在下月应做好以下几方面的工作：
    1、对于老客户要坚持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求，最终到达销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。
    2、对于新客户要使其理解产品、认同产品;相信公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。
    1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务资料。注意下月在客户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必须熟记。
    2、电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。
    3、不断学习，与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识，便于与客户多方位交流;与领导、同事之间要有良好的沟通，多交流多探讨促进共同提高，营造和谐向上的工作氛围。
    以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克服困难，对自我负责、对工作负责、对公司负责!
    自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的%，货款回笼率为%，销售单价比去年下降了%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
    一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
    作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;、努力完成销售管理办法中的各项要求;、负责严格执行产品的出库手续;、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
    二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
    销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导
    的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
    四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求
    熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
    依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
    陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深
    入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。
    总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
    (一)、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
    (二)、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
    (三)、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
    (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
    (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
    (六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
    (一)、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
    (二)、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
    (三)、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
    (四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
    时刻依旧遵循亘古不变的规律延续着，又一个月结束了。做一份白酒销售工作总结，国家对白酒消费税的调整，在业界引起了骚动，随后又是严打酒驾和地方性的禁酒令，这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈……
    做销售的这一行需要公司领导的支持下，和同事之间的互相帮忙。这一年我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升：
    1、处理应急问题、对他人的心理状态的把握潜质增强了;
    3、团队的管理经验和整体区域市场的运作潜质有待提升;
    4、对整体市场认识的高度有待提升;5。学习潜质、对市场的预见性和控制力潜质增强了。
    1、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
    1、我公司在山东已运作了整整三年，因此吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场放在以金乡为核心运作济宁市场，透过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗;
    2、新客户开放面，落实了4个新客户，俗话说“选取比发奋重要”，经销商的“实力、网络、配送潜质、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量;
    3、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
    a、公司服务滞后，个性是发货，严重影响了市场，和经销商的销售信心;
    这个月我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，但正因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，但最终落实很少，浪费了大好的资源!
    对于滕州市场，基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，这个市场失误有几点：1。没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;2。没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。
    对于平邑市场，虽然地方保护严重些，但我们透过关联的协调，经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
    最后在白酒销售工作总结中，我作为一名白酒销售人员，我对公司的几点推荐：1。注重品牌形象的塑造;2。完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3。加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。
    弹指之间，20XX年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，20XX年即将过去，20XX年即将来临。新的一年意味着新的起点。新的机遇。新的挑战、"决心再接再厉，更上一层楼"，一定努力打开一个工作新局面。在2012年，更好地完成工作。
    机遇和挑战是我们家居人20XX年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在蓝天木业各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。
    1）产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号（包括原材料料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；
    2）公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
    3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。
    4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。
    5）专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。
1）在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，蓝天木业领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。
    2）职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
    3）签单技巧的培养。"拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护"等这一系列的流程。
    4）自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
    20XX年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。2012年是质量超越年，我将迎接挑战；众人划桨开大船，万众一心成大业！

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焊接质量，一直是焊接人最关注的焦点，今天小编就为大家搜集一些相关资料，大家共同学习。

知识点一：焊接工序质量的影响因素及对策

知识点二：焊接生产质量管理体系

知识点三：焊接质量控制内容及项目

随着现代焊接技术的迅猛发展、焊接生产水平的不断提高和国际焊接制品贸易的日益扩大，为了保证焊接产品的质量，有效地利用资源，保护用户的利益，焊接产品的质量管理逐步走上了规范化、标准化的道路。1987年3月，国际标准化组织(ISO)正式发布了ISO9000～9004关于质量管理和质量保证的标准系列。1994年和2000年，国际标准化组织两次修订ISO9000族标准，使之更为简化、重点更加突出，更加科学、普适，并将质量保证体系提高到质量管理体系的水平。我国相应于2000年发布了等效采用该国际标准系列的GB/T19000：2000《质量管理体系》标准系列。

现代质量管理认为，为使产品达到所要求的各项质量指标，应从生产的每一道工序抓起，通过控制和调整影响工序质量的因素来保证。而工序质量又要通过工作质量，采取各种管理手段来实现。因此，在质量管理工作中，要以工作质量来保证工序质量，用工序质量来保证产品质量。

可见为实现质量目标，就必须在管理体制上建立一套有效的、便于操作的质量管理体系。并且将这套体系应用于产品的整个制造过程中。

知识点一：焊接工序质量的影响因素及对策

1．人-----施焊操作人员因素

2．机-----焊接机器设备因素

3．料-----焊接原材料因素

4．法-----焊接工艺方法因素

工序质量是指在生产过程中加工工序对产品质量的保证程度。换句话说，产品质量是以工序质量为基础的，必须具有优良的工序加工质量才能生产出优良的产品。产品的质量不仅仅是在完成全部加工装配工作之后，通过由专职检验人员测定若干技术参数，并获得用户认可就算达到了要求，而是在加工工序一开始就存在并贯穿于生产的全过程中。最终产品合格与否，决定于全部工序误差的累积结果。所以，工序是生产过程的基本环节，也是检验的基本环节。

焊接结构的生产包括许多工序，如金属材料的去污除锈、备料时的校直、划线、下料、坡口边缘加工、成形，焊接结构的配装、焊接、热处理等。各个工序都有一定的质量要求，并存在影响其质量的因素。由于工序的质量最终将决定产品的质量，因此，必须分析影响工序质量的各种因素，采取切实有效的控制措施，才能保证焊接产品的质量。

影响工序质量的因素，概括起来有：人员、设备、材料、工艺方法和生产环境五个方面，简称“人、机、料、法、环”五因素。各个因素对不同工序质量的影响程度有很大差别，应具体情况具体分析。焊接，是焊接结构生产中的重要工序，影响其质量的因素同样是上述五个方面。

1．人-----施焊操作人员因素

各种不同的焊接方法对操作人员的依赖程度不同。对于手工电弧焊接，焊工的操作技能和谨慎的工作态度对保证焊接质量至关重要。对于埋弧自动焊，焊接工艺参数的调整和施焊也离不开人的操作。对于各种半自动焊，电弧沿焊接接头的移动也是靠焊工掌握。若焊工施焊时质量意识差，操作粗心大意，不遵守焊接工艺规程，或操作技能低下、技术不熟练等都会影响直接焊接的质量。对施焊人员的控制措施如下：

（1）加强对焊工“质量第一、用户第一、下道工序是用户”的质量意识教育，提高他们的责任心和一丝不苟的工作作风，并建立质量责任制。

（2）定期对焊工进行岗位培训，从理论上掌握工艺规程，从实践上提高操作技能水平。

（3）生产中要求焊工严格执行焊接工艺规程，加强焊接工序的自检与专职检验人员的检查。

（4）认真执行焊工考试制度，坚持焊工持证上岗，建立焊工技术档案。

对于重要或重大的焊接结构生产，还需对焊工进行更细化的考量。例如，焊工培训时间的长短、生产经验、目前的技术状况、年龄、工龄、体力、视力、注意力等，应当全部纳入考核的范围。

2．机-----焊接机器设备因素

各种焊接设备的性能及其稳定性与可靠性直接影响焊接质量。设备结构越复杂，机械化、自动化程度越高，焊接质量对它的依赖性也就越高。所以，要求这类设备具有更好的性能及稳定性。对焊接设备在使用前必须进行检查和试用，对各种在役焊接设备要实行定期检验制度。

在焊接质量保证体系中，从保证焊接工序质量出发，对焊接机器设备应做到以下几点：

（1）定期对焊接设备维护、保养和检修，重要焊接结构生产前要进行试用。

（2）定期校验焊接设备上的电流表、电压表、气体流量计等各种仪表，保证生产时计量准确。

（3）建立焊接设备状况的技术档案，为分析、解决出现的问题提供思路。

（4）建立焊接设备使用人员责任制，保证设备维护的及时性和连续性。

另外，焊接设备的使用条件，如对水、电、环境等的要求，焊接设备的可调节性、运行所需空间、误差调整等也需要充分注意，这样才能保证焊接设备正常使用。

3．料-----焊接原材料因素

焊接生产所使用的原材料包括母材、焊接材料(焊条、焊丝、焊剂，保护气体)等，这些材料的自身质量是保证焊接产品质量的基础和前提。为了保证焊接质量，原材料的质量检验很重要。在生产的起始阶段，即投料之前就要把好材料关，才能稳定生产，稳定焊接产品的质量。在焊接质量管理体系中，对焊接原材料的质量控制主要有以下措施：

（1）加强焊接原材料的进厂验收和检验，必要时要对其理化指标和机械性能进行复验。

（2）建立严格的焊接原材料管理制度，防止储备时焊接原材料的污损。

（3）实行在生产中焊接原材料标记运行制度，以实现对焊接原材料质量的追踪控制。

（4）选择信誉比较高、产品质量比较好的焊接原材料供应厂和协作厂进行订货和加工，从根本上防止焊接质量事故的发生。

总之，焊接原材料的把关应当以焊接规范和国家标准为依据，及时追踪控制其质量，而不能只管进厂验收，忽视生产过程中的标记和检验。

4．法-----焊接工艺方法因素

焊接质量对工艺方法的依赖性很强，在影响焊接工序质量的诸因素中占有非常突出的地位。工艺方法对焊接质量的影响主要来自两个方面，一方面是工艺制订的合理性；另一方面是执行工艺的严格性。首先要对某一产品或某种材料的焊接工艺进行工艺评定，然后根据工艺评定报告和图样技术要求制订焊接工艺规程，编制焊接工艺说明书或焊接工艺卡，这些以书面形式表达的各种工艺参数是指导施焊时的依据，它是根据模拟相似的生产条件所作的试验和长期积累的经验以及产品的具体技术要求而编制出来的，是保证焊接质量的重要基础，它有规定性、严肃性、慎重性和连续性的特点。通常由经验比较丰富的焊接技术人员编制，以保证它的正确性与合理性。在此基础上确保贯彻执行工艺方法的严格性，在没有充足根据的情况下不得随意变更工艺参数，即使确需改变，也得履行一定的程序和手续。

不合理的焊接工艺不能保证焊出合格的焊缝，但有了经评定验证的正确合理的工艺规程，若不严格贯彻执行，同样也不能焊出合格的焊缝。两者相辅相成，相互依赖，不能忽视或偏废任何一个方面。

在焊接质量管理体系中，对影响焊接工艺方法的因素进行有效控制的做法是：

（1）必须按照有关规定或国家标准对焊接工艺进行评定。

（2）选择有经验的焊接技术人员编制所需的工艺文件，工艺文件要完整和连续。

（3）按照焊接工艺规程的规定，加强施焊过程中的现场管理与监督。

（4）在生产前，要按照焊接工艺规程制作焊接产品试板与焊接工艺检验试板，以验证工艺方法的正确性与合理性。

还有，就是焊接工艺规程的制定无巨细，对重要的焊接结构要有质量事故的补救预案，把损失降到最低。

对各种焊接工艺方法的重要因素和补加因素的考量可参考表1-1，对各种焊接方法的次要因素的考量可参考表1-2。

表1-1 焊接工艺方法的重要因素、补加因素与焊接缺陷的关系

①说明：◎表示有很大关系 ○表示有一定关系 △表示关系一般

表1-2 焊缝工艺方法的次要因素与焊接缺陷的关系

①说明：◎表示有很大关系 ○表示有一定关系 △表示关系一般

在特定环境下，焊接质量对环境的依赖性也是较大的。焊接操作常常在室外露天进行，必然受到外界自然条件(如温度，湿度、风力及雨雪天气)的影响，在其它因素一定的情况下，也有可能单纯因环境因素造成焊接质量问题。所以，也应引起一定的注意。在焊接质量管理体系中，环境因素的控制措施比较简单，当环境条件不符合规定要求时，如风力较大，风速大于四级，或雨雪天气，相对湿度大于90％，可暂时停止焊接工作，或采取防风、防雨雪措施后再进行焊接，在低气温下焊接时，低碳钢不得低于－20℃，普通合金钢不得低于－10℃，如超过这个温度界限，可对工件进行适当的预热。

通过以上对影响焊接工序质量的五个方面的因素及其控制措施、原则的分析，可以看到，五个方面的因素互相联系，互相交叉，考量时要有系统性和连续性。

知识点二：焊接生产质量管理体系

一、焊接生产质量管理概念

二、焊接生产企业的质量管理体系

2．焊接生产质量管理体系的主要控制系统与控制环节

3．质量管理机构及工作方式

5．建立健全质量信息系统

一、焊接生产质量管理概念

质量管理的核心内涵是使人们确信某一产品(或服务)能满足规定的质量要求，并且使需方对供方能否提供符合要求的产品和是否提供了符合要求的产品掌握充分的证据，建立足够的信心，同时，也使本企业自己对能否提供满足质量要求的产品(或服务)有相当的把握而放心地组织生产。

焊接生产质量管理实质上就是在具备完整质量管理体系的基础上，运用下列六个基本观点，对焊接结构制作与安装工程中的各个环节和因素所进行的有效控制：

（2）全员参与质量管理观点；

（3）实现企业管理目标和质量方针的观点；

（4）对人、机、物、法、环实行全面质量控制的观点；

（5）质量评价和以见证资料为依据的观点；

（6）质量信息反馈的观点。

二、焊接生产企业的质量管理体系

企业为了实现质量管理，制订质量方针和质量目标，分解产品（工程）质量形成过程，设置必要的组织机构，明确责任制度，配备必要设备和人员，并采取适当的控制方法使影响产品（工程）质量的五大因素都得到控制，以减少、消除、特别是预防质量缺陷的产生，所有这些形成的一个有机整体就是质量管理体系。该体系的建立与运转，可向需方提供自己的质量体系满足合同要求的各种证据，包括质量手册、质量记录和质量计划等。

为了保证产品的焊接质量，国家技术监督局于1990年9月8日正式发布了GB／T12467—90、GB／T12468—90和GB／T12469—90焊接质量保证国家推荐标准，并于1991年1月1日起在全国实施。这是一套结构严谨、定义明确、规定具体而又实用的专业标准，其中规定了钢制焊接产品质量保证的一般原则；对企业的要求；钢熔化焊接头的质量要求与缺陷分级。认真学习和研究这套标准，将其与GB／T19000：2000标准系列和企业的实际结合起来，建立起比较完善的焊接结构质量管理体系，对于提高企业的焊接质量管理水平和质量保证能力，确保焊接产品（工程）质量符合规定的要求具有重要的现实意义，并且也符合企业的长远发展和利益。

由于产品的质量管理体系是运用系统工程的基本理论建立起来的，因此可把产品制造的全过程，按其内在的联系，划分若干个既相对独立而又有机联系的控制系统、环节和控制点，并采取组织措施，遵循一定的制度，使这些系统、环节和控制点的工作质量得到有效的控制，并按规定的程序运转。所谓组织措施，就是要有一个完整的质量管理机构，并在各控制、环节和点上配备符合要求的质控人员。

质量控制点也称为“质量管理点”。

任何一个生产施工过程或活动总是有许多项的质量特性要求，这些质量特性的重要程度对产品（工程）使用的影响程度并不完全相同。例如，压力容器的安全性与原材料的材质好坏、焊缝的质量优劣关系很大，而容器表面的油漆刷涂颜色不均匀却只影响容器的外观。前者的后果是致命的，非常严重；后者是外观效果问题，在一定条件下，客户还是可以接受的。因此，为保证工序处于受控状态，在一定的时间和一定条件下，在产品制造过程中需要重点控制的质量特性、关键部件或薄弱环节就是质量控制点。

在什么地方设置质量控制点，需要对产品（工程）的质量特性要求和生产施工过程中的各个工序进行全面分析来确定。

设置质量控制点一般应考虑以下原则：

（1）对产品（工程）的适用性（性能、精度、寿命、可靠性、安全性等）有严重影响的关键质量特性、关键部位或重要影响因素，应设质量控制点；

（2）对工艺上有严格要求，对下道工序的工作有严重影响的关键质量特性、部位应设质量控制点；

（3）对质量不稳定，出现不合格品多的工序或项目，应建立质量控制点；

（4）对用户反馈的重要不良项目应建立质量控制点；

（5）对紧缺物资或可能对生产安排有严重影响的关键项目应建立质量控制点。

焊接生产是焊接结构质量控制的最重要内容和环节。国际焊接学会（IIW）所制定的压力容器制造（包括现场组装）全过程的质量控制要点共164个，其中与焊接有关的质量控制点就有122个，见表1-3。

表1-3 国际焊接学会（IIW）的压力容器制造质量控制要点

焊材等消耗材料验收与控制

出厂前试验（水压试验等）

2．焊接生产质量管理体系的主要控制系统与控制环节

焊接生产质量管理体系中的控制系统主要包括：材料质量控制系统、工艺质量控制系统、焊接质量控制系统、无损检测质量控制系统和产品质量检验控制系统等。在每个控制系统均有自己的控制环节和工作程序、检查点及责任人员。

（1）材料质量控制系统，它是从编制材料计划到订货、采购、到货、验收、保管、发放、标记移植等全过程进行控制，重点是入厂（场）验收并严格管理和发放可靠，坚持标记移植制度。

（2）工艺质量控制系统，是对生产工艺或施工方案的分析确定、工艺规程和工艺卡的编制、生产定额估算等一系列工作进行控制的流程。

（3）焊接质量控制系统，其涉及的范围比较宽，主要包括焊工考试、焊接工艺评定、焊接材料管理、焊接设备管理和产品焊接这五条控制线。

（4）无损检测质量控制系统，无损检测按其任务不同，控制程序繁简不同。原材料只要求作超声波检验，经无损探伤责任工程师签发探伤记录报告后交材料检验员，作为原材料检验的一部分原始资料。而焊工技能考试及工艺评定试板的控制程序是相同的，其探伤记录报告签发后，交焊接试验室立案存档。

（5）产品质量控制系统实际上反映了产品制作全过程的控制，由于职责分工的不同，如材料、焊接、无损检测是由各独立的系统加以控制。

3．质量管理机构及工作方式

质量管理机构的设置和复杂程度，主要取决于产品质量管理控制系统、环节和点的划分情况。一般这些系统、环节和点划分得愈细，质量管理机构就愈复杂，需要的岗位责任人员也愈多。质量管理机构是由一定的职能部门（如企业的质量管理办公室）、产品质量主要负责人（一般是企业的厂长或经理）、产品质量主要保证人（一般是指企业技术总负责人或质量管理主要保证人，常称质量管理工程师）、各控制系统责任人（常称系统责任工程师或主管工程师）以及各控制点岗位责任人（多由各关键工序岗位生产人员担任）组成。各级质量控制责任人，除应对本岗位、本环节和本系统工作质量负责外，还应向上一级质量控制责任人、质量管理总负责人、最后向企业厂长（经理）保证工作，形成一个完整的质量控制网络。

三检制度包括自检、互检、专检，是施行全员参与质量管理的具体表现。

1）操作人员在操作过程中，必须进行个人自检，填写有关检验评定表中自检项目内容。经班组长验收后，方准继续其他部位的生产施工。

2）班组长对所负责的分项工程施工或零部件生产，必须按相应的质量验评表中所列的检查内容，在生产过程中逐项检查班组成员的操作质量。在完成后会同质量干事逐项地进行班组自检，并认真填写自检记录，经自检达标后方可提请工长或车间主任组织质量验收。

3）工长或车间主任除督促班组认真自检、填写自检记录，为班组创造自检条件外，还要对班组操作质量进行中间检查。在班组自检达标基础上，组织施工队或车间自检。经自检合格后，方可提请项目经理或单位质量负责人组织专职质量检验员进行质量核验。

4）项目经理或单位质量负责人必须认真地组织专检人员、有关工长（车间主任）、班组长进行所承担生产项目的质量核验。专检人员在核验时，要先查阅班组自检记录，无班组自检记录时，不予进行质量核验评定。

5）项目经理、工长在未经专检人员进行核验的分项任务，或虽经核验未达标时不得安排进行下道工序。否则要追究责任直至罚款。

1）工种间的交接验：上道工序完成后下道工序插入前，必须组织交接双方工长、班组长进行交接检查。由交方工长填写“工种交接检查表”，经双方认真检查并签认后，方准进行下道工序施工。未经交接检或虽经交接检但未达到要求的产出物，接方可拒绝插入施工。

2）总、分包间的交接检：对规范、规程、标准及施工图说中规定的，需要在工序间进行检查的项目，交方应按接方要求认真办理总分包交接检查表。移交有关资料和进行交接签证等工作，否则不得进行下道工序。

3）隐藏项目的交接检验：有很多工序完成后，其产出物会被下道工序的产出物所掩盖或封闭。如箱型梁内的焊缝，即是被封闭隐藏的。负责做下道工序的单位必须在隐蔽前填写“隐蔽项目交接检查表”，与做前一道工序的单位办理交接检手续。经交方自检（指安装工程中的隐蔽部位）或交接双方共同检查，达到质量标准并经双方签认后，方可进行下一道工序的施工生产。否则，由做最后一道工序的单位或部门承担一切后果。

4）成品、半成品保护交接检：

①进行下道工序施工的单位在施工前，必须对已完成的成品、半成品进行保护。在生产施工过程中始终要采取防止成品、半成品损坏（或污染等）的有效措施。

②上道工序出成品、半成品后如不向下道工序办理成品、半成品保护手续，如果发生成品、半成品损坏、污染、丢失时，由负责上道工序的单位承担后果。

③对已办理成品、半成品保护交接检的项目，如发生成品损坏、污染、丢失等问题时，由做下道工序的单位承担后果。

1）所有分项任务、“隐检”、“预检”项目，必须按程序，作为一道工序，提请专检人员进行质量检验评定。未经专检人员进行检验、评定的项目，或虽经检验、评定未达到质量标准的项目不得进行下道工序。对违反此规定的责任者，专检人员有对其实行罚款权利。

2）专检人员进行分项任务质量核验之前要先查阅班组自检记录是否符合要求，做到无自检记录或其不符合要求时，不予进行核验，以促进班组质量管理工作，对有自检记录的分项任务，在对其评定时应会同项目经理组织工长、班组长共同进行。并依专检人员核验评定的质量等级为准。

3）专检人员在核验评定分项任务工程质量等级时，必须按质量标准、质量控制设计目标认真检查、严格把关；在施工过程中，应认真检查原材料、成品、半成品的质量是否符合要求，并主动协助工长、班组长搞好质量管理和工程质量。要注重抓薄弱环节、抓重点部位、抓防止（治）质量通病及抓隐、预检等工作。

5．建立健全质量信息系统

建立健全质量信息系统主要应该由专职的质量管理人员、技术人员来执行。但是，生产工人在其中也应发挥积极的作用。生产现场中的质量缺陷预防、质量维持、质量改进，以及质量评定都离不开及时正确的质量动态信息、指令信息和质量反馈信息。对各种需要的数据进行收集、整理、传递和处理，形成一个高效率的信息闭环系统，是保证现场质量管理正常开展的基本条件之一。

质量动态信息是指生产施工现场的质量检验记录，各种质量报告，工序控制记录，原材料、半成品、构件及配套件的质量动态等。指令信息是上级管理部门发出的各种有关质量工作的指令。这些指令是质量工作必须遵循的准则，也是质量管理活动中进行比较的标准。质量反馈信息是指执行质量指令过程中产生的偏差信息，即与规定目标、要求、标准比较后出现的异常情况信息。这种异常信息要及时反馈到有关人员和相应的决策机构，以便迅速作出新的判断形成新的调节指令信息。

现场生产工人在日常的生产活动中，都应该提供必要的质量动态信息和质量反馈信息。而这些信息又可为制定指令信息提供第一手资料。

现场质量管理中应注意以下三点：

（1）在现场质量管理中，应该根据施工过程中进行的质量缺陷预防、质量维持、改进、评定等应有质量职能明确规定相应的责任及相互间的协调关系，并赋予应有的权限，落实到有关部门和具体人员中去，并坚持检查考核，同奖惩挂钩。

（2）还应该根据现场施工过程要实现的质量目标，将以上工作和活动加以标准化、制度化、程序化，进而构成现场的质量体系。

（3）为了促进工人严格遵守工艺纪律，有必要建立考察工艺纪律执行情况的奖惩责任制。

知识点三：焊接质量控制内容及项目

2、焊接前各工序质量控制

4、结构装配质量的检验

2、焊接产品服役质量检验

3、焊接检验档案的建立

焊前的各项质量检验是焊接质量控制的开始，它主要包括焊接原材料质量控制、焊接焊接前个工序质量控制、焊接工艺评定。“良好的开始是成功的一半”。

（1）金属原材料的质量检验

焊接结构使用的金属材料种类很多，即使同种类的金属材料也有不同的型号。使用时应根据金属材料的型号，出厂质量检验证明书(合格证)加以鉴定。同时，还须作外部检查和抽样复核，以检查发现在运输过程中产生的外部缺陷和防止型号错乱。对于有严重外部缺陷的应挑出不用，对于没有出厂合格证或新使用的材料必须进行化学成分分析、机械性能试验及可焊性试验后才能投产使用。

焊接碳钢和合金钢所用的焊丝其化学成分、机械性能、焊接性能等应符合国家标准。在使用前，每捆焊丝必要时应进行化学成分复核、外部检查及直径测量。焊丝表面不应有氧化皮、锈蚀、油污等。若采用化学酸洗法清除焊丝上的氧化皮、锈蚀时，应注意控制酸洗的时间，若酸洗时间过长，而又立即使用时，会影响焊接质量，甚至出现裂纹。

焊条质量检验应首先检查其外表质量，然后核实其化学成分、机械性能、焊接性能等是否符合国家标准或出厂的要求。对焊条的化学成分及机械性能进行检查时，首先用这种焊条焊成焊缝，然后对其焊缝进行化学成分和机械性能测定，合格的焊条其焊缝金属的化学成分及机械性能应符合其说明书所规定的要求。

所谓焊接性能良好的焊条，是指在说明书中所推荐的规范下焊接时，焊条容易起弧、电弧稳定、飞溅少、药皮熔化均匀、熔渣不影响连续焊接、熔渣流动性好、覆盖均匀、脱渣容易；并且在一般情况下，焊缝中不应有裂纹、气孔，夹渣等工艺缺陷。

焊条的药皮应是紧密的，没有气孔、裂纹、肿胀和未调匀的药团，同时要牢固地紧贴在焊芯上并且有一定的强度，直径小于4mm的焊条，从0．5米处平放自由落在钢台上，药皮不损坏。药皮在焊芯上应同心。药皮偏心的焊条，除发生偏弧外，还破坏其焊接性能。

使用焊条时，还需注意运输过程和保管时是否受到损伤和受潮变质。变质和损伤的焊条不能使用。焊条施焊前需经烘干，以去除水分。

检验焊剂时应根据国家标准的规定进行。焊剂检验主要是检查其颗粒度、成分、焊接性能及湿度。焊剂应与焊丝配合使用方能保证焊缝金属的化学成分及机械性能满足要求，焊接不同种类的钢材，则要求不同类型的焊剂配合。具有良好性能的焊剂，其电弧燃烧稳定，焊缝金属成型良好，脱渣容易，焊缝中没有气孔、裂纹等缺陷。

焊剂颗粒度随焊剂的类型不同而不同，如低硅中氟型和中硅中氟型其颗粒的大小为0.4～3mm，高硅中氟型或低硅高氟型的为0.25～2mm。焊剂的单位体积重量(假比重)即lOOcm3的干燥焊剂其重量与体积之比，如玻璃状焊剂应在1.4～1.6g／cm3，浮石状焊剂为0.7～0.9g／cm3。焊剂的湿度要求取100克焊剂在经300～400℃烘烤2小时后，所含水分不得超过1%。焊剂在使用前，必须按规定的要求烘干，没有注明要求的均须经250℃烘1～2小时。

2、焊接前各工序质量控制

焊接前必须首先熟悉焊接结构生产工艺图纸和工艺，这是保证焊接产品顺利生产的重要环节。

主要内容包括如下及方面：

1)产品的结构形式、采用的材料种类及技术要求；

2)产品焊接部位的尺寸、焊接接头及坡口的结构形式；

3)采用的焊接方法、焊接电流、焊接电压、焊接速度、焊接顺序等，焊接过程中预热及层间温度的控制；

4)焊后热处理工艺、焊件检验方法及焊接产品的质量要求。

（2）母材预处理和下料

金属结构材料的预处理主要是指钢材在使用前进行矫正和表面处理。钢材在吊装运输和存放过程中如果不严格遵守有关的操作规程，往往会产生各种变形。例如：整体弯曲、局部弯曲、波浪形变形等，不可直接用于生产而必须加以矫正。

薄板矫正多用多辊轴矫平机，卷筒钢板开卷也可采用矫平机矫平。厚板应采用大型水压机在平台矫正，型钢的弯曲变形可采用专用的型钢矫正机进行矫正。

钢板和型钢发生局部弯曲可用火焰矫正法矫正。加热温度一般不超过钢材回火温度，加热后可在空气中冷却或喷水冷却。

钢材表面的氧化物、铁锈及油污对焊缝的质量会产生不利的影响，焊接前必须将其清除。清理方法有机械法和化学法两种。机械清理法包括喷砂、喷丸、砂轮修磨和钢丝轮打磨等、其中喷丸效果较好，在钢板预处理连续生产线中大多采用喷丸清理工艺。化学清理法通常采用酸溶液清理，即将钢材浸入2%~4%的硫酸溶液槽内，保持一定时间后取出后放入1%~2%的石灰石液槽内中和，取出烘干。钢材表面残留的石灰膜可防止金属表面再次氧化，切割或焊接前将其从切口或坡口面上清除即可。

焊件毛坯的切割下料是保证结构尺寸精度的重要工作，应严格控制。采用机械剪切、手工热切割和机械热切割法下料，应在待下料的金属毛坯上按图样和1:1的比例进行划线。对于批量生产的工件，可采用按图样的图形和实际尺寸制作的样板划线。每块都应注明产品、图号、规格、图形符号和孔径等，并经检查合格后才能使用。手工划线和样板的尺寸公差应符合标准规定，并考虑焊接的收缩量后和加工余量。

钢材可以采用剪床剪切下料或采用热切割方法下料。常用热切割方法有火焰切割、等离子弧切割和激光切割。激光切割多用于薄板的精密切割。等离子弧切割主要用于不锈钢及有色金属的切割。

不锈钢钢板切割下料时应注意切口附近的硬化现象。因为硬化带对钢板性能有不利影响，所以应采用机械加工方法去除掉。合金元素含量超过3%的高强度钢和耐热钢厚板切割时，表面会产生淬硬现象，严重时会导致形成切割裂纹。因此，低合金高强度钢和耐热钢厚板切割前，应将切口的起始端预热100~150℃，当钢板厚度超过70mm时，应在切割前将钢板进行退火处理。

为使焊缝的厚度达到规定的尺寸不出现焊接缺陷和获得全焊透的焊接接头，焊缝的边缘应按板厚和焊接工艺要求加工成各种形式的坡口。

常用焊接接头坡口形式有V形、X形、U形及双U形。设计和选择坡口焊缝时，应考虑坡口角度、根部间隙、钝边和根部半径。

焊条电弧焊时，为保证焊条能够接近焊接接头根部以及多层焊时侧边熔合良好，坡口角度与根部间隙之间应保持一定的比例关系。当坡口角度减小时，根部间隙必须适当增大。因为根部间隙过小，根部难以熔透，必须采用较小规格的焊条，降低焊接速度；反之如果根部间隙过大，则需要较多的填充金属，提高了焊接成本和增大了焊接变形。

熔化极气体保护焊由于采用的焊丝较细，且使用特殊导电嘴，可以实现厚板（大于200mm）I形坡口的窄间隙对接焊。

开有坡口的焊接接头，一般需要留有钝边来确保焊缝质量。钝边高度以既保证熔透又不致烧穿为佳。焊条电弧焊V形或双面U形坡口取0~3mm，双面V形或双面U形坡口取0~2mm。埋弧焊的熔深比焊条电弧焊大，因此钝边可适当增加，以减少填充金属。

带有钝边的接头，根部间隙主要取决于焊接位置和焊接工艺参数，在保证焊透的前提下，间隙尽可能减小。

坡口加工可以采用机械加工或热切割法。V形坡口和X形坡口可以在机械气割下料时，采用双割据或三割据同时完成坡口的加工。

坡口加工的尺寸公差对于焊件的组装和焊接质量有很大的影响，应严格检查和控制。坡口的尺寸公差一般不超过±0.5mm。

大多数焊接结构，如压力容器。船舶、桥梁和重型机械等，许多部件为达到产品设计图纸的要求，焊接之前都需要经过成形加工。成形工艺包括冲压、卷制、弯曲和旋压等。

圆筒形和圆锥形焊件，如压力容器的筒体和过渡段、锅炉锅筒、大直径管道等都是采用不同厚度的钢板卷制而成的。卷制通常在=三辊筒或四辊筒卷板机上进行，厚壁筒体亦可采用特制的模具在水压机上冲压成形。筒体的卷制实质上是一种弯曲工艺。在常温下弯曲，既所谓冷弯时，工件的弯曲半径不应小于该种材料特定的最小值，对于普通碳素结构钢，弯曲半径不应小于25δ（δ为板厚），否则材料的力学性能会大大下降。冷卷的筒体，当其外层纤维的伸长率超过15%时，应在冷卷后做回火处理，以消除冷作硬化引起的不良后果，通常板厚小于50mm的钢板应采用热卷或热压成形。

正常的热卷或热冲压温度应选择在材料的正火温度，以保证热成形后材料仍保持标准规定的力学性能。当卷制某些对高温作用较敏感的合金钢板时，应制备母材金属试板，且随炉加热并随随工件同时出炉，以检验母材金属成形后的力学性能是否符合标准的规定。

压力容器、锅筒、储罐等球形封头、顶盖、球罐通常采用水压机或油压机在特制的模具上冷冲压或热冲压而成。当冲压后的工件冷变形程度超过容许极限或冲压温度超过材料正常的正火温度时，冲压后工件应作相应热处理。以恢复材料的力学性能。奥氏体不锈钢冷冲压件，冲压后应作固溶处理。

在许多焊接结构中大量采用管件和型材，一般也要求按设计图纸弯曲成形，管材弯曲可按管子直径、壁厚和成形精度要求分别采用手动、电动、液压传动以及数控液压弯管机。型材的弯曲可采用三辊或四辊型材弯曲机。

焊接结构在生产中为保证产品质量，常需要转配和焊接机械装备。焊接机械装备种类繁多，有简单的夹具，也有复杂的焊接变位机械。装配与焊接机械装备的特点与适用场合见表1-4。

表1-4 装配与焊接机械装备的特点与适用场合

功能单一，主要起定位和夹紧作用；结构较简单，多由定位元件、夹紧元件和夹具组成，一般没有连续动作的传动机构；手动的夹具可携带和挪动，适于现场安装或大型金属结构的装配和焊接场合下使用

焊件被夹持在可变位的台或架上，该变位台或架由机械传动机构使之在空间变换位置，以适应装配和焊接需要，适于结构比较紧凑、焊缝短而分布不规则的焊件装配和焊接时使用

焊机或焊接机头通过该机械实现平移、升降等运动，使之达到施焊位置并完成焊接。多用于焊件变位有困难的大型金属结构的焊接，可以和焊件变位机配合只用

由机械传动机构实现升降，将焊工送至施焊部位，适用于高大焊接产品的装配、焊接和检验等

焊前预热是防止厚板焊接结构、低合金和中合金钢接头焊接裂纹的有效措施之一。焊前预热有利于改善焊接过程的热循环，降低焊接接头区域的冷却速度，防止焊缝与热影响区产生裂纹，减少焊接变形，提高焊缝金属与热影响区的塑性与冲击韧性。

焊件的预热温度应根据母材的含碳量和合金含量、焊件的结构形式和接头的拘束度、所选用焊接材料的扩散氢含量、施焊条件等因素来确定。母材含碳量和合金含量越高，厚度越大，焊前要求的预热温度也越高。钢制压力容器焊前预热100℃以上的钢种厚度参见表1-5。

表1-5 钢制压力容器预热100℃以上钢种厚度

对于焊接工程结构，可以采用碳当量（CE）和冷裂纹指数法确定预热温度。碳当量和低合金钢焊接根据碳当量范围确定预热温度，见表1-6。

表1-6 典型钢种根据碳当量范围确定预热温度

（1）焊接工艺评定的目的

焊接工艺评定是通过焊接接头的力学性能或其它性能的试验证实焊接工艺规程的正确性和合理性的一种程序。生产厂家应按国家有关标准、监督规程或国际通用的法规，自行组织并完成焊接工艺评定工作。

焊接工艺评定试验不同于以科学研究和技术开发为目的而进行的试验，其目的主要有两个：一是为了验证焊接产品制造之前所拟定的焊接工艺是否正确；二是评定在所拟定的焊接工艺是合格的情况下，焊接结构生产单位能否制造出符合技术条件要求的焊接接头。所以焊接工艺评定的目的在于检验、评定拟定焊接工艺的正确性、是否合理、是否能满足产品设计和标准规定，评定制造单位是否有能力焊接出符合要求的焊接接头，为制定焊接工艺提供可靠依据。

（2）焊接工艺评定的一般程序

各生产单位因产品质量管理机构不尽相同，工艺评定程序会有一定差别。以下为焊接工艺评定的一般程序。

1)焊接工艺评定立项；

2)下达焊接工艺评定任务书；

3)编制焊接工艺指导书；

4)编制焊接工艺评定试验执行计划；

5)试件的准备和焊接；

7)编写焊接工艺评定报告。

对于评定中不合格的项目，应找出原因并纠正后正确进行评定。最后应将所有软件，如焊接工艺评定任务书、焊接工艺评定报告、施焊记录、各项检验试验报告等存档保存，以备调用。

总之，焊前的质量控制是要检查被焊产品焊接接头坡口的形状、尺寸、装配间隙、错边量是否符合图纸要求，坡口及其附近的油漆、氧化皮是否按工艺要求清楚干净，选用的焊材是否按规定的时间、温度烘干，焊丝表面的油锈是否除尽，焊接设备是否完好，电流、电压显示装置是否灵敏，需预热的材料是否按规定预热，焊工是否具有相应资格证书或技术水平等。只有以上各个环节全部符合工艺要求，方可进行焊接。

焊接生产过程中的质量控制是焊接中最重要的环节，一般是先按照设计要求选定焊接工艺参数，然后边生产、边检验。每一工序都需要按照焊接工艺规范或国家标准检验，主要包括焊接规范的检验、焊缝尺寸检验、焊接工装夹具的检验与调整、焊接结构装配的检查等。

焊接规范是指焊接过程中的工艺参数，如焊接电流、焊接电压、焊接速度、焊条(焊丝）直径、焊接的道数、层数、焊接顺序、电源的种类和极性等。焊接规范及执行规范的正确与否对焊缝和接头质量起着决定作用。正确的规范是在焊前进行试验、总结而取得的。有了正确的规范，还要在焊接过程中严格执行，才能保证接头质量的优良和稳定。对焊接规范的检查，不同的焊接方法有不同的内容和要求。

（1）手工电弧焊规范的检验

手弧焊必须一方面检验焊条的直径和焊接电流是否符合要求，另一方面要求焊工严格执行焊接工艺规定的焊接顺序、焊接道数、电弧长度等。

（2）埋弧自动焊和半自动焊焊接规范的检验

埋弧自动焊和半自动焊焊除了检查焊接电流、电弧电压、焊丝直径、送丝速度、焊接速度(对自动焊而言)外，还要认真检查焊剂的牌号，颗粒度，焊丝伸出长度等。

（3）电阻焊规范的检验

对于电阻焊，主要检查夹头的输出功率，通电时间，顶锻量，工件伸出长度，工件焊接表面的接触情况，夹头的夹紧力和工件与夹头的导电情况等。实施电阻焊时还要注意焊接电流、加热时间和顶锻力之间的相互配合。压力正常但加热不足，或加热正确而压力不足都会形成未焊透。电流过大或通电时间过长，会使接头过热，降低其机械性能。对于点焊，要检查焊接电流、通电时间、初压力以及加热后的压力、电极表面及工件被焊处表面的情况等是否符合工艺规范要求。对焊接电流、通电时间、加热的压力三者之间是否配合恰当要认真检查，否则会产生缺陷。如加热后的压力过大，会使工件表面显著凹陷和部分金属被挤出，压力不足，会造成未焊透，电流过大或通电时间过长，会引起金属飞溅和焊点缩孔。

气焊主要检查焊丝的牌号、直径，焊嘴的号码。并检查可燃气体的纯度和火焰的性质。如果选用过大的焊嘴，会使焊件烧坏，过小则会形成未焊透。使用过分还原性火焰会使金属渗碳，而氧化焰会使金属激烈氧化，这些都会使焊缝金属机械性能降低。

焊缝尺寸的检查应根据工艺卡或国家标准所规定的精度要求进行。一般采用特制的量规和样板来测量。最普通的测量焊缝的量具是样板，样板是分别按不同板厚的标准焊缝尺寸制造出来的，样板的序号与钢板的厚度相对应。例如，测量12mm厚的板材的对接焊缝，则选用12mm的一片进行测量。此外，还可用万能量规测量,它可用来测量T形接头焊缝的焊脚的凸出高量及凹下量，对接接头焊缝的余高，对接接头坡口间隙等。

夹具是结构装配过程中用来固定、夹紧工件的工艺装备。它通常要承受较大的载荷，同时还会受到由于热的作用而引起附加应力的作用。故夹具应有足够的刚度、强度和精确度。在使用中应对其进行定期的检修和校核。检查它是否妨碍对工件进行焊接，焊接后工件由于热的作用而发生的变形，是否会妨碍夹具卸下取出。当夹具不可避免地要放在施焊处附近时，是否有防护措施，防止因焊接时的飞溅而破坏了夹具的活动部分，造成卸下取出夹具困难。还应检查夹具所放的位置是否正确，会不会因位置放置不当引起工件尺寸的偏差和因夹具自身重量而造成工件的歪斜变形。此外还要检查夹紧是否可靠。不应因零件热胀冷缩或外来的震动而使夹具松动失去夹紧能力。

4、结构装配质量的检验

在焊接之前进行装配质量检验是保证结构焊接后符合图纸要求的重要措施。对焊接装配结构主要应作如下几项的检查：

（1）按图纸检查各部分尺寸，基准线及相对位置是否正确，是否留有焊接收缩余量、机械加工余量等。

（2）检查焊接接头的坡口型式及尺寸是否正确。

（3）检查定位焊的焊缝布置是否恰当，能否起到固定作用，是否会给焊后带来过大的内应力。同时一并检验定位焊焊缝的缺陷，若有缺陷要及时处理。

（4）检查焊接处是否清洁，有无缺陷(如裂缝、凹陷、夹层等)。

焊接产品虽然在焊前和焊接过程中进行了检验，但由于需方对产品的整体要求，以及使用时条件的变化、波动等都有可能引发新的缺陷，所以，为了保证产品的质量，对成品也必须进行质量检验。成品检验的方法很多，应根据产品的使用要求和图纸的技术条件进行选用。焊接结构成品主要检验外观和无损探伤。同时，焊接产品在使用中的检验也是成品检验的一部分。当然，由于使用中的焊接产品其检验的条件发生了改变，所以，检验的过程和方法也有所变化。

焊接接头的外观检验是一种手续简便而又应用广泛的检验方法，是成品检验的一个重要内容。这种方法有时也使用在焊接过程中，如厚壁焊件作多层焊时，每焊完一层焊道时便采用这种方法进行检查，防止前道焊层的缺陷被带到下一层焊道中。

外观检查主要是发现焊缝表面的缺陷和尺寸上的偏差。这种检查一般是通过肉眼观察，并借助标准样板、量规和放大镜等工具来进行检验的。所以，也称为肉眼观察法或目视法。

贮存液体或气体的焊接容器，其焊缝的不致密缺陷，如贯穿性的裂纹、气孔、夹渣、未焊透以及疏松组织等，可用致密性试验来发现。致密性检验方法有：煤油试验、沉水试验、吹气试验、水冲试验、氨气试验和氦气试验等。

（3）受压容器焊接接头的强度检验

由于受压容器产品的特殊性和整体性，所以，对这类产品进行的接头强度检验只能通过检验其完整产品的强度来确定焊接接头是否符合产品的设计强度要求。这种检验方法常用于贮藏液体或气体的受压容器检查上，一般除进行密封性试验外，还要进行强度试验。

物理检验方法是利用一些物理现象进行测定或检验被检材料或焊件件的有关技术参数，如温度、压力、粘度、电阻等，来判断其内部存在的问题。如内应力分布情况，内部缺陷情况等。有关材料技术参数测定的物理检验方法属于材料测试技术。材料或焊件内部缺陷存在与否的检验，一般都是采用无损探伤的方法。目前的无损探伤方法有超声波探伤、射线探伤、磁力探伤、渗透探伤等。

（5）焊接结构设计鉴定

为使焊接检验能顺利进行，必须对焊接结构设计进行鉴定。需要进行检验的焊接结构应具备可检验的条件，也就是应具有可探伤性。一个焊接产品能进行探伤，应具有如下的条件：

1)有适当的探伤空间位置。

2)有便于进行探伤的探测面。

3)有适宜探伤的探测部位的底面。

由于探伤方法很多而且各有不同。因此，各种方法要求的探伤空间、探测表面和探测部位的底面亦有所不同，具体情况可参见表1-7。

表1-7 产品进行探伤时各种探伤方法所要求的条件

要较大的空间位置，以满足射线机头的位置要求和调整焦距

表面不需机械加工，只须清除影响显示缺陷的东西，并有放置铅字码、铅箭头和透度计的位置

要求较小的空间位置，只放置探头和探头移动的空间

尽可能作表面加工，以利于声波耦合。并有探头移动的表面范围

反射法时，背面要求良好的反射面

要有磁化探伤部位撤放磁粉、观察缺陷的空间位置

清除影响磁粉聚积的氧化皮等污物，并有探头工作的位置

要有涂布探伤剂和观察缺陷的空间

若煤油探伤，背面要求有涂煤油的空间，并要清除妨碍煤油渗透的污物

当焊接产品制成后，如不能满足可探伤条件，则应在产品装焊过程中逐步探伤，但最后装焊的焊缝，应是具有可探伤条件的焊缝。在创造可探伤条件时，应考虑经济性、可靠性和得到最高的探伤灵敏度。

2、焊接产品服役质量检验

（1）焊接产品交付后的检验

1）焊接产品检验程序和检验项目

①查验检验资料是否齐全。② 核对焊接产品质量证明文件。③ 检查焊接产品实物和质量证明温家是否一致。④ 按照有关安装规程和技术文件规定进行焊接产品质量检验。⑤ 对焊接产品重要部位、易产生质量问题的部位、运输中易破损和变形的部位应给以特别注意，重点检验。

2）焊接产品检验方法和验收标准

焊接成品的检验方法和验收标准应当与焊接产品制造过程中所采用的检验方法、检验项目、验收标准相同

3）．焊接质量问题的现场处理

① 发现漏检，应作补充检查并补齐质量证明文件。② 因检验方法、检验项目或验收标准等不同而引起的质量问题，应尽量采用同样的检验方法和评定标准，重新评定焊接产品是否合格。③ 可修可不修的焊接缺陷一般不退修，焊接缺陷明显超标，应进行退修。其中大型焊接结构应尽量在现场修复，较小焊接结构而修复工艺复杂者也应及时返厂修复。

（2）焊接产品服役质量的检验

1)焊接产品运行期间的质量监控

焊接产品运行期间一般采用声发射技术经常监控运行情况。

2)焊接产品检修质量的复查

对苛刻条件(腐蚀介质、交变载荷、热应力)下工作的焊接产品，有计划地定期复查。

3)服役焊接产品质量问题现场处理

对重要焊接产品的退修要重新进行工艺评定，验证焊接工艺，制定返修工艺措施，编制质量控制指导书和记录卡。

（3）焊接结构破坏事故的现场调查与分析

① 保护焊接结构破坏现场，收集所有运行记录。② 查明运行操作过程是否正确。③ 查明焊接结构断裂位置。④ 检查断口部位的焊接接头表面质量和断口质量。⑤ 测量已破坏结构部分的实际厚度，核对它的厚度是杏符合图样要求，并为重新设计校核提供依据。

2)对母材和焊缝取样分析

① 重新对已破坏结构部分进行金相检验；

② 重新复查已破坏结构部分的化学成分；

③ 重新复查已破坏结构部分的力学性能。

3)复查焊接结构的制造工艺过程

对照设计说明书重新复查焊接结构的设计参数，考查是否符合国家标准，焊接结构的制造工艺过程是否合乎规定，查清责任，为确定修复工艺做必要的准备。

3、焊接检验档案的建立

焊接检验档案也是整个焊接生产质量保证体系中的重要组成部分。它不仅反映了焊接产品的实际质量，并且，为焊接质量控制工作提供了信息，为各类焊接产品的质量控制的统计、分析工作提供依据，而且，为焊接产品运行期间的维修和改造、事故分析等提供了质量考查的依据和历史凭证，因此，有关人员应予以高度重视。

焊接检验记录至少应包括下述内容：

1）焊接产品的编号、名称、图号；

2）现场使用的焊接工艺文件的编号，如焊接工序明细卡、焊接工艺卡或焊接工艺评定等文件的编号或名称；

3）母材和焊接材料的牌号、规格、入厂检验编号；

4）焊接方法、焊工姓名、焊工钢印；

5）实际焊前预热温度、后热温度、消氢温度和时间等；

6）焊接检验方法、检验结果，包括外观检查、无损探伤、水压试验和焊接试样检查等；

7）焊接检验报告编号。检验报告是指理化实验室、无损探伤室等专职检验机构对焊缝质量进行检查之后，出具证明焊缝质量的书面报告。检验报告应对焊缝质量作出肯定或否定的判断，即作出“合格”或“不合格”的结论；

8）焊缝返修方法、返修部位、返修次数等；

9）焊接检验的记录日期、记录人签字。

焊接检验记录是产品质量记录的重要部分，应按制造工序编制检验程序，印制质量控制表格，使记录规范化，按照规定的检验程序记录，保证记录及时、完整。

焊接产品的检验证书，是产品完工时收集检验工作的原始记录，并进行汇总而编制的质量证明文件。发给用户的焊接检验证明书的形式和内容，要根据具体产品的结构形式确定。对于焊接结构和制造工艺比较复杂、质量要求较高的产品，应将检验资料装订成册，以质量证明书的形式提供给用户。证明书中的技术数据应该实用、准确、齐全、符合标准。对于结构和制造工艺比较简单、运行条件要求不高的焊接产品，检验证书可用卡片的形式提供给用户。

但是，无论怎样焊接检验证书至少应包括下述内容：

1）焊接产品的名称、编号、图号；

2）焊接产品的技术规范或使用条件；

3）原材料规格，包括母材和焊丝、焊条等；

4）焊接过程资料，包括焊接方法和主要的焊接工艺、焊工及焊工钢印等；

5）焊接检验资料，包括无损探伤、试样检查、水压试样结果等；

6）焊缝返修记录，包括返修部位、返修方法、返修次数等；

7）责任印章，包括检验证书的编制人员、检查组长或科长、厂长签字或印章，工厂质量合格印章，签发日期等。

焊接产品的检验证书，一般都是印制的固定格式或标准格式。编制焊接检验证书应收集原始记录进行汇总，按照证书的格式要求填写。检验资料必须完整、齐全、系统、技术数据必须真实准确。

焊接产品运行发生损坏时，需要检查和修复，查阅检验档案，考查产品的原始质量，以便采取相应的措施，保证维修质量。用户为了提高焊接产品的运行参数或改善设备的维修管理条件，对陈旧设备进行技术改造，也必须依据焊接检验档案，参考原设计来修改图样，才能完成技术改造项目。

焊接产品的检验档案应包括下述材料：

1）完整的焊接生产图样；

2）焊接检验的原始记录，包括材质检验记录、工艺检查记录和焊缝质量检验记录等；

3）焊接生产中的单据，包括材料代用单、临时更改单、工作联系单、不合格焊缝处理单等；

4）焊接检验报告，包括机械性能、无损探伤及热处理等检验报告；

5）焊接检验证明书，包括焊接产品质量证（册）书或合格证。

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