当大多数中国消费者对“锅圈”这个名称还很陌生时，8月10日一条关于“锅圈考虑最快明年赴港上市，筹资4亿至5亿美元”的消息，将这家公司推到了聚光灯下。

尽管锅圈相关负责人随即回应称上市消息不实，但它旗下“锅圈食汇”连锁门店在三年半时间里从零拓展到超3600家的速度，及号称估值远超5亿美元的公司规模，依然引发了外界的关注。

官网信息显示，锅圈食汇隶属于锅圈供应链（上海）有限公司（以下简称“锅圈”），后者成立于2015年1月。锅圈成立两年后，创立了锅圈食汇，线下门店与线上商城并行，主营以火锅烧烤食材为主，涵盖冻品、生鲜、小吃、底料蘸酱、四季饮品、火锅器具、烧烤器具等多品类的一站式火锅烧烤食材超市。 

2017年1月，锅圈食汇首家实体店在郑州福元路开业，当年锅圈食汇的门店总数就达到了100家。随后它开放加盟，连锁店规模也随之开始了跳跃式增长：2018年11月全国加盟店数量突破500家；2019年11月，门店总数超过1500家；进入疫情爆发、整个餐饮行业受到重创的2020年，锅圈食汇的扩张速度不但没与放缓，反而在7月突破了3600家。门店覆盖了河南、河北、江苏、江西、湖北、陕西、上海、北京等地区。

锅圈食汇门店规模逆势增长的背后，是一波运营团队、公司发展策略、资本综合发力的化学反应。

公开信息显示，锅圈的运营团队拥有十八年以上的餐饮及供应链运作经验，其创始人杨明超喜欢称自己为“一个餐饮老兵”。

在创业家i黑马曾报道的一次演讲中，杨明超介绍了自己的创业历程：做餐饮起家，最初十多年一直在夜市经营类似大排档生意，后因夜市容易受季节影响，冬天生意冷清，从2013年开始转行开起了“小板凳老火锅”，生意一度非常红火。虽然每年都能保持10%以上的增长，但他觉得这个品类做不宽也做不深，开店过程中遇到的上游火锅食材供应不规范、采购价格不够透明、存在很多食品安全隐患等问题，让他又兴起了切入供应链，同时面向企业和消费者提供标准化火锅食材的念头。

“解决两大行业痛点，即为广大中小型餐饮企业提供B端食材供应，又为越来越多的宅、急、忙、懒、老人群提供家庭生活便利。”杨明超如此概括他创立锅圈的目标。

要把这门生意做大，解决标准化问题至关重要。其中又涉及食材生产、包装、规格、定价体系、门店展示等方方面面。

据官网信息，锅圈在上海、成都和北海建立了三个食材研发中心，跟400多家上游生产企业达成了代工合作，并通过C2F模式（Customer to Factory消费者对工厂）反向指导上游工厂提高生产效率。为确保物流配送，设立8大仓储服务中心服务门店。在上述2019年底创业家i黑马报道的演讲中，杨明超称锅圈已拥有中心仓6万坪，前置仓超1000个，日流转6万件货。

布局供应链上游和物流配送环节的同时，以“零加盟费”“零门槛创业，没有经验也能轻松开店”为宣传点，锅圈食汇在短时间内吸引到了众多加盟商。仅2020年上半年，其门店数量就从1700家扩张到了3300家，几乎翻了一番。 

8月13日，锅圈招商相关负责人对界面新闻表示，目前锅圈食汇全国门店已有3800家，背后是1000余名加盟商。前期投入方面，除房租外，所需的费用是28万元；总部对门店选址的要求是1km直径内有2000户居民的社区门店，面积在70-80平方米之间、且年租金在30万元左右。加盟商可自选2-3个符合该要求的门店，总部会派人去实地考察来帮助加盟者确定最终选址。

苏秦是锅圈食汇的加盟商之一，他投资的加盟店位于北京大兴区保利茉莉公馆附近，今年5月开张营业。临街的铺面外，红绿撞色、写着“锅圈食汇”的门头，在周围形形色色的门店招牌中也称得上抢眼。据他了解，自家近100平方米的店内面积，在北京的锅圈食汇门店中属于比较大的。

苏秦告诉界面新闻，他知道锅圈是通过外地朋友介绍，决定加盟前考察了北京的4家锅圈食汇。“从不同门店买不同的产品试吃，跟商超同类商品比价、和店主聊天了解经营情况，从官网了解加盟信息，综合考量觉得靠谱才跟北京分公司签了约。”

原本打算春节假期结束后就开始装修，突如其来的疫情让他被迫推迟了开业时间，门店开业后又遇到了疫情反复，但苏秦表现得对自己的这盘生意颇有信心。

“受疫情影响，大家减少了外出用餐的频率，对食品卫生要求也更高了，很多人也更愿意自己在家做饭吃。比起去超市、菜场购买火锅、烧烤食材，我们店里现在有300多种商品，绝大多数食品都是独立包装的，在食材的可选范围和食品安全方面都能满足绝大多数消费者对吃一顿火锅的需求。”苏秦说。

界面新闻看到，苏秦的这家店在装修风格上，维持了锅圈食汇所有门店内部以原木色货架和青灰色墙壁、地面搭配的统一色调。除了各色食材，吃火锅、烧烤需要的炊具、烤架、调味罐、竹签也一应俱全。食材上，超市、菜场常见的品类外，这里还能找到猪脑、酥炸平菇、小酥肉、发泡兰花干等差异化的菜品。店里售卖的饮品，也倾向于适合搭配火锅、烧烤的，能够解腻但相对小众的产品，比如沙棘汁、猕猴桃果汁等。因为跟众多上游生产企业合作，你在锅圈食汇既能买到安井、三全、梅林这类大品牌的产品，也能看到许多不知名工厂的产品。

经营生鲜产品，控制损耗是个技术活，苏秦有一套自己的办法。门店每周补货两次，可以根据实际销售情况选品进货，原则是“少进、多次，确保新鲜”。对新品更要谨慎，第一次少量进货，询问消费者的偏好，根据反馈和购买情况决定是否还要继续进货及进货量。

实际上，目前锅圈提供给经销商的近400种单品中冷冻及可常温保存保质期较长的商品占绝大多数，相对更容易造成损耗的蔬菜类所占比例非常小。这种商品结构，也从客观上降低了加盟商的经营难度和可能造成的损失。

按锅圈对外披露的数字，在餐饮业备受疫情冲击的2020年，公司保持了较去年同期超过400%的增长。在疫情期间，全国仍有1000余家锅圈门店没有喊停营业。2019年，锅圈营收增长近5倍，已连续两年盈利，增速与规模均稳居行业第一。

来自《火锅行业全产业链报告》的数据显示，自2011年以来，火锅行业始终保持着10%以上的增速，全行业总销售额从2011年的1843亿元增至2018年的4800亿元，在整个餐饮板块中的占比超过11%。

站在风口上的锅圈也赢得了资本的青睐。

2019年8月，锅圈获得了不惑创投4500万元的A轮投资，同年10月，又获三全食品 5000万元人民币A+轮投资。进入2020年，它又先后获得了5000万美元B轮和6000万美元的C轮融资，投资者名单上新增了启承资本、嘉御基金、IDG资本。算下来，一年时间里锅圈的融资总金额已超过15亿元人民币。

深创投集团执行总经理刘纲曾了解过锅圈食汇项目，并对其盈利模式有过分析。在他看来，锅圈食汇的特别之处在于，其既是冻品食材连锁店，又是食材供应链。供应链的部分像基础设施，冻品食材连锁店则是一个可盈利的业务。锅圈食汇在上游解决了传统食材销售落后、层层加价、下沉难、效率低、同质化严重等问题。在下游，锅圈食汇解决了消费者买不到、买不好、买不全的痛点，提供了丰富的产品线，且性价比高。未来，锅圈食汇在做冻品食材连锁店的同时，可以解决三四五六线城市的中小餐厅的供应链的难题。

对于最新一轮的融资，锅圈则表示资金将主要用于优化产品供应链、核心市场区域扩张、线上业务运营、及加强团队等方面的投入。公司预计，2020年将完成全国5000家门店的布局。

然而扩张过程中，随着加盟店数量快速增加，如何平衡速度与质量的问题也开始浮出水面。

跟许多靠加盟模式迅速扩大规模的公司一样，锅圈食汇身上似乎也出现了因同一区域内网点过于密集、导致单店盈利下滑的隐忧。

一位上海地区的加盟商告诉界面新闻，“之前开首店前，总部选址要求是3km直径内有2000户居民的社区门店，随后标准降到过2km、1.8km，再到现在的1km，门店过密导致单店流水降低”。这位加盟商在去年开出首店后，今年5月又开出了自己的第二、三店，投入百万，但接踵而来的却是连续两个多月的亏损，亏损金额在7、8万元。

这位加盟商还提出，由于门店暴增，公司正在加强门店管控，“对门店每个环节都吃得死死的，之前监控我们自己装只要500元，现在必须向总部买，这意味着要5000元”。虽然锅圈招商相关人员告诉界面新闻，加盟商通过锅圈线上商城销售产品总部不收点位费，然而这位加盟商称线上商城的账“一直对不上，肯定有点位费”。对于总部表示的单店30%的毛利率，他表示实际毛利远低于此，且纯利在10个点左右。

此外，《新京报》近日关于质疑锅圈能兑现投资加盟“一年能回本”承诺的报道，也引发了外界对锅圈食汇发展前景的担忧。据新京报记者调查，锅圈食汇北京招商工作人员对外宣称，不收取加盟费，标准店铺启动资金需要25万元至28万元，正常情况下，平均10个月或者1年的时间即可回本。但实际采访中有业内人士分析称，如果对标社区商业零售，房租、人工、水电占比都不小，零售业通常的净利率为2.5%至3%，“按照零售业的净利推算，如果10个月回本，那每天的营业额需达2.7万，这对门店客流和单价要求很高，并不容易实现。”

而就加盟盈利预期，锅圈招商相关负责人给界面新闻的说法是"大概需要半年到一年半的时间"。上述上海加盟商则对界面新闻表示：“公司现在加快加盟速度，是为了上市前账面好看。在我看来，目前市面上10家店里8家店是亏损的”。

实际上，挑战可能不仅限于锅圈食汇与加盟商内部，它还得做好应对外部竞争者试图瓜分市场的冲击。这其中就包括原本跟它是合作关系的三全食品。

公开信息显示，三全于8月10日正式推出了火锅食材新品牌“涮烤汇”，以提供火锅食材一站式终端服务，计划面向3000个经销商，在全国布局5000个以上的零售终端。今年7月，三全食品在互动平台曾向投资者表达过对这一业态的看好，称“锅圈供应链目前运营情况良好，具有较高的成长性。”

（应受访者要求，文中“苏秦”为化名。）

疫情之下，线下餐饮首当其冲。

背负着高房租、高人力、高成本的压力，“越来越难”是餐饮人的普遍感知。

作为餐饮界的企业家，他们背负的不仅是自己，后面更是上千名员工生计。他们都要努力地“扛”下去。

前不久，一位学者对媒体表示，面对疫情带来的困难，餐饮企业不能等、靠、要，要积极自救。

事实上，大部分的餐饮人没有“躺平”。他们也在一直思考和重构疫情之下的重生之道，比如原本主打商务宴请的餐厅转做外卖、火锅店员工转摆地摊……

于此，搜狐财经推出“餐饮企业重生录”专题，邀请餐饮行业优秀企业代表，就餐饮业的发展趋势、餐饮企业的自救之道等话题展开讨论。

“餐饮企业重生录”专题首期，搜狐财经对话了花家怡园创始人花雷。作为高端京菜代表之一的花家怡园，至今已经创立了20余年，其创始人花雷入行餐饮也已经30多年了。

6月27日早上，搜狐财经在花家怡园四合院见到了创始人花雷。在花雷的讲述中，不乏有面对疫情的无奈与困惑，但更多的是一个餐饮人坚守，以及作为企业家应有的责任与担当。

疫情之前，花家怡园共拥有18家门店，员工人数达到了1300人，每天接待的顾客已经超过了5000人次。而自2020年疫情后，花家怡园的压力也不断增大，每天接待的顾客骤降至1000人左右。

房屋租金、员工、原材料等方面的支出始终不停，平均每家餐厅一个月的成本就要200多万。

这三年，为了维持整体的营运，解决好现金流问题，花雷已经贷了三笔款：3000万、5000万和5000万。

外卖、社区团购、预制菜、电商零售，花家怡园也尝试过自救和转型。花雷向搜狐财经坦言，这些“自救”的方式其实并不赚钱，对于企业只是杯水车薪，也不该成为花家怡园的主业，但在暂停堂食期间，这些却是仅有的销售方式。

为了保住员工，虽然在疫情期间无法为员工开出全薪，但花雷为员工们组织了网课培训和定期活动，尽力把他们留下来。

如今，受益于政策帮扶，贷款利率已经从4.5降至了3.3%，政府也将发放消费券进一步促进消费恢复，但花雷觉得，除了“钱”的问题，更多的餐饮人还面临着心理与精神上的“难以平复”，这些往往不被外人所知。

搜狐财经：今年以来，感觉谈到餐饮业“难”的人越来越多了，您的体会是什么呢？

花雷：首先我很理解政府。整个疫情的背景下，不能让经济完全停摆，只能用“缓冲停摆”的方式，政府也不想这样，不然控制不住疫情。

就像北京在五一期间宣布停止堂食，我们有一家店正好要在5月1日开张，就说让等一等。等到了5月5日，说再等一周，之后又是一周一周地等，一晃就到了6月中旬。

但是时间久了不行。对于餐饮企业而言，遭受的几个问题，第一个就是工资。不发工资员工就走了，但是无法正常营业的情况下给多少工资？

开70%的工资，让员工等两天还可以，开50%的工资，让员工等一个礼拜。但是时间太久的话员工也不干了。

第二就是餐饮企业的房租问题，还有货品、原材料等方面的支出。

我们以前是赚钱，但现在什么都没有的情况下，这些都要餐饮企业自己承担，越大型的餐饮企业在这方面压力也越大。

搜狐财经：餐厅在成本方面，一个月的支出大概有多少？

花雷：花家怡园平均每家餐厅，一个月房租、人员等各项成本，加起来就有200多万。不过大型餐饮企业比小餐饮企业能抗一些，毕竟有家底在。

经营餐饮每天一开张，房租等成本就先花出去了，就看中午和晚上两个时段怎么样。而且疫情期间，进货、物流各方面也都涨价了。

那些刚开业的小餐饮企业，就像刚出生的小猫，一旦狂风暴雨小猫就被吹跑了。因此很多小型餐饮企业在疫情之下，死在了大企业的前面。

搜狐财经：今年以来，花家怡园的经营情况如何？

花雷：其实从春节开始到现在，经营情况就一直时好时坏。4月30日的时候，经营情况已经接近保本了，也让我很惊喜。

那时候想着多囤货，五一期间能多赚钱。结果之后因为疫情，冷库的许多货品取不出来。等取出来了之后，有的货已经过期了，有的货还有三天就过期，还有的是一个月。

没过期的货只有赶紧销售才有机会回本。当时只有外卖还可以有点收入，不过外卖也是杯水车薪，量太小。

搜狐财经：面对这样的餐饮经营情况，你会感到焦虑吗？

花雷：面临倒闭是一方面，毕竟经营者身后都是银行贷款，有的甚至有十几亿。

餐饮人很大的一个困难是心理上难以平衡，这需要我们有强大的内心世界。

我总看NBA，就像最后总决赛比分打到102:102，就剩最后零几秒，当球交到你手中的时候，不管有没有人封堵你，你必须进球，进了你就是冠军，不进就什么都没有了。你要有这种“大心脏”，都是被锻炼了无数次的结果。

但是做餐饮的人，有多少餐馆能有这么多“大心脏”。所以我们餐饮人，更多的是有这么一种心理精神上的困难。政府可能看不到这么细微的地方，看到的还是各项花费，比如房租、社保等等。

搜狐财经：怎么去平复这种焦虑的心情呢？

花雷：要有一种阿Q精神吧。

虽然现在的情况打击了餐饮饭店中的旅游顾客，但我有时候想，我们也是幸运的。至少比在线教育好一些，你看俞敏洪也在直播带货。原来的培训场所，餐饮企业也接手了不少。

我也弄不清整个形势是怎么回事，反正民以食为天，你要不这么想，怎么活呢？有时候不得不想一些比我们更惨的，像阿Q一样。

搜狐财经：针对受到疫情影响的企业，政府都有哪些帮扶政策，企业有享受到哪些便利呢？

花雷：比如减免租金，国企、央企会比较积极地响应。民企的话，你不交租金是不行的，一些大的民营商场，基本都不免租。

你和他们说停业一个多月，但他们也得开工资，也得拿钱养人，餐饮业和这些企业都得“自救”。

税务方面，政府给予的帮扶政策包括：小规模企业免交增值税、小微企业的所得税减半再减半，符合条件的增值税留抵返还，为企业的经营提供了很大的助力。

之后政府还会有一个消费券的补贴，来进一步促进消费恢复，但现在还没开始。

搜狐财经：那谈到“自救”，花家怡园都有采取哪些自救的措施，效果如何？

花雷：一个是员工方面。我们没有办法给员工开全薪，但会定期组织员工活动，一个礼拜两次，丰富员工的个人生活。用线上网课的形式为员工培训，以各店为单位，上完课总部还有监督部到各店抽查。

我们都尽力把员工留下来，管吃管住。不然疫情过去，餐厅会出现人员不足的情况。

第二，餐厅也在努力做外卖业务。研究专门用于外卖的产品，做平台活动，赚一些好评，也会做自提的窗口。

我们也做一些预包装商品，比如小龙虾等，拿到电商平台去卖，但这个不能当主业做。我们不是干这行的，后面有工厂还行，但是我们没有工厂，一时半会儿好转不了。

第三，花家怡园还做了社区团购。到大社区去，进入到社区群，有时候一个社区大单能有个六七千块，然后给社区群主一部分佣金，但扣除各项费用、人工费等等，挣不了多少。我们也利用小程序，维护好会员。

正常情况下，堂食一单500多块钱，毛利润大概能到300块钱，净利润也能在18%左右。

但做外卖完全达不到这样的水平。如果你想要18%的净利润，绝对没有人点你的外卖，而且平台上的商家都比着降价，做赔本活动。

外卖本身在口味上也会和堂食有很大区别。很多口感脆、嫩的菜我们都不做外卖，做出来也没意义。就像同行所说，假如餐饮不让堂食，就如同生命里没有灵魂。

搜狐财经：恢复堂食之后，花家怡园餐厅恢复得如何？

花雷：整体恢复情况的话也就到50%吧，而且还得是在周五晚上、周六的全天、周日的中午这样的时段，其他时候客人很少，但餐厅和员工都要备着。

虽然北京恢复堂食了，但一些公司可能会要求员工每天“两点一线”，许多商务活动也停止了，我们是做正餐的，也具有一定的商务属性。

尤其是现在外地人员进出北京也比较困难，旅游区也没有外地游客。尤其像我们四合院店，以往有30%的收入来自外地游客，现在这部分就没有了。

现在这个季节按照以往正是客流量多的时候，尤其是学生已经放假了，以前还会承接升学宴，现在都没法营业。

在我看来，现在餐饮的“两头”，即便宜的快餐形式和高端商务餐饮，这两类还稍微好一些，但整体餐饮还是全都往下走。

搜狐财经：那面临疫情对各方面的冲击，很多之前说不上市的餐饮，也开始谋求上市，来获得更多的资金，你有过这方面的想法吗？

花雷：我目前没有上市的想法。

我也可以做加盟连锁店，收加盟费，或者并购做大，上市吸引一些资金，但我觉得这不是我的本性。

我还是有点匠人精神，我觉得餐饮是我的工作，也是我的事业。虽然现在有些地方做得不好，但我觉得我就是干这行的，我就要把热爱投入进去，做得出色和优秀，我就很满足了，固然很累。

搜狐财经：那对于资金上的问题，你是怎么解决的呢，大型一些的餐饮企业会更能扛一些吗？

花雷：大的餐饮企业也扛不住，也都是银行贷款。

疫情到现在两年半了。我近期贷了三笔款，分别是3000万、3000万和5000万，但贷款的利息的确从4.5%降至了3.3%，国家给了一个贴息。

政府在税费上也出台了相关政策，包括小规模企业免交增值税、小微企业的所得税减半再减半以及符合条件的增值税留抵返还。

政府的驱动还是很重要的，这几项下来我们可以少赔一些钱。

搜狐财经：花家怡园在疫情期间，在门店数上有做一些收缩吗，开店速度是不是也放缓了许多？

花雷：其实在疫情前花家怡园就已经有所放缓，并且开始战略转移。

因为北京还没什么高端的中式餐饮门店，像小龙虾也是我最早在北京开始做。门店的话，符合之后高端定位的店面就继续开，不符合的话就重新选址。

像我们这个四合院店，是一个象征，但之后肯定不会有这样的门店了，一个四合院店坐满了能有878人。

之后就都是七八百平的小规模了，做的会比较精致，人均也比较高，我们现在有三五个店都满足这样的条件。

想逐渐拉高餐厅的水平。现在高端餐饮，已经不是以前那种“金碧辉煌”的形式了，服务是基础的，还包括很多在环境上的追求，比如要精致、有私密性，还有就是食材上，要新鲜、有珍贵性，对烹饪方式也有了更高的要求。

搜狐财经：对于现在想创业干餐饮的，你有什么建议吗？

花雷：对于自主创业想干餐饮的，一定要先看资金充不充裕，别花别人的钱来餐饮创业。

如果真想干餐饮，可以先去大型的餐饮企业上班，别上来就创业，创业也要先干小的，因为失败是很正常的事。

当你遇到重大失败的时候，人会一蹶不振很丧气；但经历几次小的失败，感悟总结反思调整，到那时候人也就30岁还不到，也该是成功的时候，是会有人给你投资的时候。

在我看来，餐饮在疫情之后会是个好赛道，现在也是个好赛道。

目前有很多做电商的餐饮企业，产品比较单一也比较便宜，但研究的很透彻，所以就能快速崛起。

因此我觉得做小做精的话，还是有机会的，疫情之后也能很快起来，容易复制扩张，这时候就会有资金进来。

所以我希望现在餐饮创业的，可以做“互联网+”，把互联网做起来，因为销售比较快，像传统餐饮就比较慢。

搜狐财经：疫情之下，消费者的很多餐饮习惯都被改变了，餐饮业怎样面对这些改变？

花雷：之前我们这儿收服务费，但是这一阵不收了。有些员工就无法理解，觉得该恢复了，我说再停一周。

我告诉员工，高管有时候都不开工资，大家兜里都嫌钱少，别管是商务活动还是一般吃饭宴请。客人来了不能让别人觉得吃不起，要让人觉得“怎么还便宜了”。

餐饮需要去看人性的东西，消费者心理的反应是非常重要的。客人结账的时候告诉他免了服务费，大家都挺高兴。

我们这儿还有一些团购活动，再帮顾客团购一下，顾客一看还打了85折。要是吃3000元，结果发现有450元的服务费，顾客能乐意吗？

因此除了站在老板的角度考虑，你还需要站在客人的角度考虑。

搜狐财经：你有什么想对餐饮人说的吗？

花雷：干餐饮其实挺累的，对于老板而言也是，需要有大量的经验和自己的判断能力。

比如看项目，不仅是看餐厅的面积，你还得会看“地利”。但这个要想准确得知，需要经过大量的数据计算，但往往还没算完，位置就被别人拿走了。

所以你必须对这些数据有大概的精通，然后迅速“拍脑门”做决定。

还有餐饮行业会一直面临竞争。我们目前的话，下面有一些餐饮企业都上来了，上来以后你要怎么跟他打仗，而且你还得往上窜，又要防止他追赶。

疫情期间，要让客人有口碑，要让客人满意。先赚人气，赚不赚钱是老板的事。