2022年，作为“后疫情时代”来临之前的预演，中国白酒行业的To C大戏已经正式拉开了序幕，在之后的日子里，各种以To C为重心的戏码会不断推出，在集体营造、集体烘托的氛围中，很可能会让人形成一种共识：不To C的白酒营销就像耍流氓。

2016年11月，曾经创下金六福奇迹的酒界营销达人吴向东推出了一个新品白酒：一坛好酒。无疑，这是一个自带流量的品牌。在产品上市之初，吴向东就曾坦陈，推出一坛好酒的初衷，是因为看好“一碟下酒菜背后的万亿白酒消费商机”，决定为爱喝酒、懂酒的人奉献出一款真正的好酒。

吴向东盯紧“一碟下酒菜”，从一开始就将一坛好酒的终极市场和经营目标定位在了酒桌这个消费终端上。在营销策略上，无论是对公司内部的员工还是对合作的渠道商，吴向东都只有一个要求，那就是要以最短的渠道、最直接的方式、最高效的手段，将一坛好酒的产品送上消费者的酒桌，而且要让他们喝掉。为此，开瓶率就成为检验一坛好酒市场纯度的一大重要指标。

虽然一坛好酒没有脱离传统的白酒经销渠道，但是吴向东对代理商和经销商的要求只有一个：所有营销目标和手段，都要围绕着如何把一坛好酒的产品摆上酒桌，而且让人们喝掉来考虑。

为此，吴向东先后数次举办了诸如“10万瓶一坛好酒免费送老兵”之类的送酒活动，且每一次送酒活动都引起了极大反响，效果之好，甚至达到了每分钟有10多个人报名参与的程度。这些活动虽然只是为了做好一坛好酒的市场营销而进行的铺陈，但无论是在形式上还是在本质上，都已经具备了DTC商业模式的特征。

从一坛好酒诞生之日起，To C就已经成为融入吴向东骨子里的一种追求，尽管在后来的市场营销中，一坛好酒依然需要借助渠道商的力量，但为了把酒摆上酒桌，以To C为梦，已经贯穿进了一坛好酒的整个营销体系。

大牌茅台的To C之路

借助“i茅台”APP上线之际，贵州茅台狠狠抓取了一大波流量。一时之间，在微信视频号、朋友圈、公众号以及微博、今日头条、抖音、快手等主流新媒体平台上到处都在传播与i茅台有关的信息。

根据数据统计，i茅台试运行首日，通过上线的4款茅台系产品，茅台集团成功吸引了近600多万人次参与申购。在4月29日的贵州茅台业绩说明会上，茅台董事长丁雄军公布了i茅台上线运营以来的官方数据：自2022年3月31日上线试运营以来，截至4月28日，在不足一个月的时间里，“i茅台”的注册总人数突破1146万人，累计预约2亿人次，每天平均预约量达到712万人次，累计形成销售收入11.88亿元。

贵州茅台上线“i茅台”APP的这波操作，顺利开启了茅台酒的DTC直达消费者之旅，在走向“不让经销商随便赚差价”的道路上，为传统老名酒们作出了表率和榜样。

接下来，掌握市场主动权和话语权的贵州茅台，完全可以通过调控投放产品的品种和数量，来继续演绎自己的“DTC直达消费者战略”。游戏既然已经开始，也注定就很难停下来。

茅台的做法虽然白酒同行们很难学到手，但“DTC直达消费者”这一模式背后的市场理念，还是值得白酒业界学习和借鉴的。连茅台都准备To C，那些耍流氓的白酒营销，是不是也该立地成佛了？

你看不见的白酒DTC暗河

在白酒界的DTC营销，你看得见一坛好酒的动向，看得见“i茅台”的走势，看得见酣客的粉丝社群，看得见肆拾玖坊的股东众筹，却还有一条白酒营销的DTC暗河，却是你很少能看到的——有一批并不知名的白酒品牌，正在借助DTC模式以旁人无法察觉的速度悄然成长。

你听说过陈厚酒吗？未必听说过，也未必喝过。但是在一些地方的酒桌上，时不时会听人谈起：陈厚是好酒。因为，不知道在你所处城市的哪个角落里，正有一家陈厚酒馆在做着“DTC直达消费者”的功课，一个酒馆，一桌酒菜，一群人，在座品酒的有领导、有富商、有社交达人、有社会名流，酒桌上的勾兑，酒桌下的游戏，不知不觉中已经悄然挤占了别人的市场。

你听说过叶问酱酒吗？未必听说过，更未必喝过。但确实有一个消费者圈子，他们已经适应了叶问酱酒的口味。因为叶问酱酒并未触及传统渠道，他们在通过自己的方式，做着DTC的生意，他们正试图在庞大的酱酒市场空间中，寻找属于自己的一方领地。他们用直达消费者的DTC模式，征服了目标消费群体的味蕾。

你听说过半藏酒吗？未必听说过，更未必喝过。你听没听过不要紧，喝没喝过也不重要。重要的是半藏酒通过与肆拾玖坊类似的股东众筹模式，正在获得迅速发展，并因此抢走了酱酒同行的不少生意。先不去评论半藏酒到底能走多远，至少DTC模式让这个你没听说过的品牌在目前活得还不错。

很多品牌可能你根本没听过，也没喝过，但这并不妨碍他们通过DTC模式获取自己的粉丝消费者，并赢得粉丝的忠诚度。

类似的品牌还有很多，至于究竟有多少，并无准确统计。但可以肯定的是，在以后的竞争中，这些品牌或许会扶摇直上，亦或许会销声匿迹，总之不管结局如何，他们目前都正站在DTC赛道上，努力为自己博取着参与市场竞争的最大资本。

做白酒的同行们请注意，懂酒谛在此希望大家能够关注一个现象，这将是“后疫情时代”白酒营销的一大重要风向标：烟酒店里办起了一桌餐。

如果仔细研究白酒消费的终端路径，可以发现在酒水销售和消费两条线上，都已经出现了不可逆转的变化：在销售线上，从过去酒店拒绝顾客自带酒水，到后来酒商买断酒店的酒水供货权，再到酒店放开对顾客自带酒水的限制，这种变化不可逆转；在消费线上，从过去顾客在促销员鼓动下在酒店直接选酒，到后来从酒店附近的烟酒店选购，再到后来只从自己信任的酒类批发商或商超采买酒水，之后更进一步成为某个品牌的忠实粉丝和消费者，“去中间商化”的消费趋势不可逆转。

上述这两大不可逆转，充分体现了白酒消费市场对消费主权的极大释放。一桌餐，可以说是DTC商业模式中，解决“直达消费者”最后一厘米问题的关键步骤和手段。这个问题说明，在2022年之后，不仅上不了酒桌的白酒营销像在耍流氓，以压库渠道商为目的和在酒桌上没有开瓶率的白酒营销更像耍流氓。

烟酒店出现的“一桌餐”现象，值得酒业人士给予重点关注和研究。从当年的“后备箱”到如今的“烟酒店一桌餐”，白酒营销或许正迎来又一场变革。

预告：近期懂酒谛将发布《DTC模式追踪之四：粉丝社群和股权众筹，两种不同路径》

你是否记得，儿时与小伙伴共享一个足球的玩乐生活？你是否又记得，在那物资稍显窘迫的时代，年夜饭上，父亲用筷子蘸点白酒到你口中，你被辣得满脸窘迫的表情。

现如今，这些人成为白酒市场上的主要消费者，而怀旧则引领着市场的风潮。身处其中的，便是横跨60后到80后，尤其是指出生于1962年至1982年的人群。

成长超过三十年的他们及其父辈，在行业人士的分析中，被视为消费升级的推动者以及品质生活的倡导者，更是目前商业进化的探索者以及未来趋势的前瞻者。他们被赋予了一个共同的名字——中生代。在财经作家吴晓波看来，“他们这批人有自己对生活的理解，对工作的理解，兴趣圈层大于工作圈层，人际和谐大于财富追逐，品质溢价大于价格诱惑，健康独处大于平民交际。”而他们在成为这个社会的中流砥柱之后，正衍生出一批批“新物种”，这其中的典型代表，来自酱香型白酒的“新物种”——肆拾玖坊。

进入2022年，肆拾玖坊通过启动“城市新物种”计划，将一批集挑战、创新、乐观为一体的“中生代”，正式推向大众。

捕捉变革机遇的“中生代”

有观点认为，一些“中生代”代表尽管占据着各行各业的精英位置，但他们所具备的高层次知识储备以及丰富的管理经验，被认为已与当今年轻人的工作节奏和发展思维迥然不同。那么，真是这样的吗？中生代又该如何被定义。

关于这一点，吴晓波有着明确解读。他从百年现代化、互联网、房地产、新国货、产业智能和新能源六大周期分析后，方才提出了“中生代”这个概念。于是，自吴晓波开始，围绕“中生代”开始出现了越来越清晰的画像。

“中生代”人群的实力，让他们持续推动着消费格局的变化。他们并未拒绝新鲜事物，并未脱离互联网的大潮，而是易于接受互联网科技创新带来的新商业模式。他们正逐渐跳出对奢侈生活、对品牌的无节制追求，转向为更好的消费体验以及更高品质的产品支付报酬。对高品质产品和服务的理性追求，也让这个社会的生活方式，渐渐趋向对精神文化和自我价值的提升。

消费价值的变革，也让众多身处行业重要位置的“中生代”，通过再学习、重塑商业结构，来推动中国商业的进化。而这种推动力的关键在于，“中生代”们习惯不断拓展事业和人生的可能性，善于捕捉变革机遇，是行业创新开拓者。

肆拾玖坊创始人张传宗，正是这样一名“中生代”开拓者。曾在联想集团有较长时间履历的他，在2015年，感受到移动互联网的猛烈冲击，并在调研中发现白酒行业尤其是酱香酒品类蕴含的巨大商机。于是，张传宗将目光投向了酱香酒核心产区茅台镇，联合多个行业 49 位商业精英共同创立肆拾玖坊。

作为开拓者，张传宗所背负的不止有企业经营的现实压力，更需要直面身处全新行业的自己，对价值的重新审视。

在张传宗看来，从 PC 互联、移动互联到产业互联，所有商品不仅要具备使用价值属性，更要满足用户的精神价值、社会价值、文化价值。

于是，从肆拾玖坊创立之初，就围绕用户价值创造架构。而张传宗的价值主张得到市场广泛认可，历经 6 年发展，肆拾玖坊已拥有 100 多家分支机构，遍布全国所有省区，年均复合增长率 116%，并于2021年4月和7月先后获得 A 轮、B 轮融资。

“新物种”的特质，创新行业价值

通过张传宗的价值主张，肆拾玖坊仿佛掌控了一张庞大的新发展网络，将肆拾玖坊的创新模式与酱香型白酒的产业链有机结合在一起。而这种对人、货、场关系的重构，让越来越多“中生代”精英加入到肆拾玖坊的“城市新物种”计划当中。

肆拾玖坊 1月10日启动的城市“新物种计划”，集中展示了肆拾玖坊“中生代”伙伴的精神风貌。

对于已实现了财富自由的叶小红而言，加入肆拾玖坊的他突破了原有的生活，实现资本与人脉的融合升华。今年64岁的叶小红，不仅是一名退休教授，还是延安蓝岛科技有限责任公司创始人兼董事长、华山肆拾玖坊平台圣地运营中心创始人。在叶小红看来：“我的科技公司与加入肆拾玖坊不是简单的加法，两者是相辅相成，相得益彰的。”叶小红称，肆拾玖坊还为众多志同道合的“中生代”提供了一个交流的平台。

如果说叶小红感受到的是共享带来的提升，那么刘红霞所代表的则是一名“中生代”对品质和健康饮酒理念的诉求。曾经营电脑业务的她，在2021年年末加入肆拾玖坊，在刘红霞看来，如果说爱上酱香型白酒是一个美丽的“意外”，那么通过“许昌三国肆拾玖坊”把“健康饮酒，饮健康酒”的理念传播出去，既是她选择肆拾玖坊的初心，也是她倡导品质生活，并为此终身学习的动力。如今，曾不喝酒的刘红霞，经过品酒、鉴酒、讲酒等不同阶段的学习,成为了一名合格的白酒品酒师。

除了上述“中生代”，此次推出的“城市新物种”代表，还来自昆明、诸城、佛山等城市。他们所代表的是酱香酒消费的主流人群，也代表着肆拾玖坊推进酱香酒“新物种”崛起的变革者。对于他们及与之连接的肆拾玖坊，“城市新物种”计划，更像是“新物种”追求的精神价值进行迭代、创新、完善的过程。带着“新物种”的特质融入白酒主流，创新行业价值，赋能行业发展。

而在业界看来，肆拾玖坊之所以能成为白酒新物种，恰恰就是因为它唤醒了消费者的时代认知，将消费者转化为忠实用户。

有业内人士分析，区别于传统酒企对于消费者的定义，肆拾玖坊实现了让消费者与产品、服务形成信息互通、高频互动的关系，让消费者与购买场景形成深度体验、情感共鸣的关系，让消费者与品牌形成共驱共创共生共融的关系。

而进入3.0时代的肆拾玖坊，将坚守“恪守品质、科技赋能、用户至上”的理念。打磨产品、服务和文化，在全国构建5000多个新零售终端，包括2000家新零售体验店和3000个非门店终端，并对各终端进行多次迭代。今天已经成为一个从前端、中端到后台的完整体系，成为代表着酒界新物种标杆的公众品牌。

肆拾玖坊泰斗酒产品图。

肆拾玖坊西南联盟理事长朱珠表示，肆拾玖坊3.0阶段提出“恪守品质、科技赋能、用户至上”的品牌使命和核心战略，肆拾玖坊始终在时刻把握用户需求，与用户协同众智，极大提升用户体验，用消费者的建议甚至是批评，不断完善自身产品和品牌的不足，从而让肆拾玖坊成为“离用户最近的白酒企业”。

肆拾玖坊公布的数据显示，到2020财年，其销售额突破20亿，在创业型新零售酒企中位居前列。在其创立的六年间，年均复合增长率达到116%。

如今的肆拾玖坊，成为了一家致力于提高“中生代”人群生活品质的企业，建立了行业领先的酿酒、储酒、灌装、物流供应链——全产业链质控体系；致力于以科技提升效率管控品质，将互联网思维引入白酒行业以产业互联思路重构每个环节；致力于以用户体验为核心，强化价值认同与情感融通，变产品销售为用户聚合，深度挖掘用户需求，引导用户体验，实现品牌与用户的全新链接，成为中国白酒行业的新物种，为行业新时代发展带来全新理念。

文/薛晨 编辑 郑明珠 校对 王心

聚集了神通广大的各路大侠

李志刚颇像江湖中人，身量不高，面目精悍，平常笑嘻嘻，但认真起来眼睛可用“精光爆射”来形容。
他也确实是江湖中有一号的人物。作为联想电脑在湖南最大的省级代理，他已“盘踞”湖南多年，还是长沙电脑商会的会长，业界都认的“大哥”。不过，所谓天道酬勤，这是他深耕多年的结果——从湖南常德一路走来，他所得的一切，是他一手一脚挣出来的。
李志刚亦是肆拾玖坊的一员猛将。
作为衡山派舵主，2015年12月12日开宗立派——当时一共有11个分舵，衡山派排第10名；之后业绩每年翻番，2016年升至第4位；2017年即进入前三，排名第2；2018财年前11个月都保持了全国第一，只在最后一个月被华山派反超，最终保持第2名。但无论怎么看，这一路走势可称长红。

2019年3月第一届肆拾玖坊联盟大会，李志刚作为华中联盟理事长兼衡山派舵主，兼2018财年三个季度的业绩第一名（财年总排名第二），且当期的千斤坛、整车业务第一名上台分享，热情洋溢、干货满满，虽然他自谦“争第二、保第二”，只做“千年老二”，但无疑也让第一名的华山派隐然有些压力。
老李很早就把肆拾玖坊当事业来做，因为从成立之初就非常认同产品、文化、理念和愿景，而且之前的电脑业务也稳定了，可以放心交给操盘手，自己很愿意再带领一帮人二次创业。

今年55岁的老李，满面红光、雷厉风行，说起话来铿锵有力、掷地有声，而且风趣幽默，勇于自黑，每每上台分享欢笑一片。
虽然为人亲和，李志刚做事却是“勇”字当头。老李很有湘人特质，“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”。做就要做好，不厌其烦，不怕其难。
2019年以来，他几乎每个月都要往茅台镇带几百人，而且每次均亲任领队，不仅下车说、进厂说、沿途说，而且公认为车上的休息时间也滔滔不绝。一天下来连公子小白都撑不住了，奇怪道：“要说我也锻炼的，体能不差，又比他年轻，忙活一天也吃不消，他哪儿来这么大精神？”
对此，李志刚的解释是：“我讲这么多是因为机会难得，过了这个村没有这个店了。不听没关系，但我觉得我应该讲，你们认不认我无所谓，我也不在乎你买不买我的酒，但我觉得道理是对的，就应该传播开。”一番诚意之下，他神奇地打破了“上车睡觉、下车拍照”的常规，不仅下车参观行程满满，在车上也炯炯有神，能把打瞌睡的来宾给讲精神了。所有人都感叹“什么导游也比不上李舵主，因为没有他这么全心投入”。而异军突起的整车和千斤坛业务，就是这么一点点耕耘出来的。哪里有人能随随便便成功？
老李带的队伍也有湘军之风，“结硬寨，打呆仗”，对客户肯下硬功夫，讲实道理。听过衡山派品鉴会或宣讲活动的人都有感受：“真的是苦口婆心，不怕花时间不怕搭工夫，就是要讲深，讲透，讲明白，不由你不动心”。

老李说，因为他的人生信条是“感恩、孝道、诚信”，是他做人的“六字经”。因为李志刚的宣讲，英国华人商会的会长认识了肆拾玖坊，进而认同了肆拾玖坊，评价肆拾玖坊在做一件有福报的事。李志刚说这便是工作的意义：“我们在做一件有意义的事，一件积德行善的事，我因为肆拾玖坊获得健康认知，不告诉家人是没家庭责任，没告诉朋友是没社会责任感，我是强调责任感的人，所以我忍不住，愿意跟大家分享。”
从这一点看，李志刚亦颇似他的同乡、湘军的统帅曾国藩，既能打仗，也会总结。

老李当然不是一腔孤勇，他能谋善断。
李志刚是苦出身。生于60年代的他，年少时还是那个讲究“成分”的年代，他的家庭被划为“地主分子”，处处受限，穷困拮据。李志刚读书好，父母全力支持，但家庭条件实现有限，弟弟就失学了。这也让他格外发奋，怕对不起弟弟，更怕辜负整个家的希望。
1981年，李志刚顺利考上了大学，成绩过了本科线若干，最后被湖南机专计算机专业录取。虽然是专科，但他义无反顾地去了，因为听说“分配好”，这对他的家庭非常重要，而且家里确也无力支持他再复读一年。生活让穷人家的孩子格外懂事，也让他不会任性，凡事认真掂量性价比。

分配确实很好，同学们的去向都是组织部、人民银行、公安体系，在当年炙手可热的部门。因为在1980年代初期，计算机软件工程是绝对的新鲜事物——全国只有北航等三所大学设立了计算机专业，绝大多数国人连“计算机”为何物都未听说过。1984年李志刚毕业了，被分配到常德科委，他通过读书改变了命运。
李志刚在科委直属事业单位电子所工作了八年，业务一直很突出，人望也颇佳，一直做到副所长——准确地说是所长助理，以副所级待遇考察半年，是众望所归的“明日之星”，然而他却出人意料地提出了辞职。当时正逢1992年“下海潮”，科委主任本来的态度一直是“要走就走”，轮到李志刚却不肯放人了，这样又懂技术又通管理的人才并不好培养啊，主任舍不得。
但李志刚铁了心，放弃了三室一厅的分房机会，放弃了国家干部身份，把档案放到了当时给人感觉“朝不保夕”的人才中心。身边的人都替他提心吊胆，他本人却觉得如鱼得水——常德历来是湖南的商贾之地，有经商的传统和文化，在李志刚身上也有体现。作为那个年代稀缺的计算机人才，又在科委研究所任职八年，无论技术水平还是人脉都深孚众望，他一开张生意便滚滚而来。很快在常德地区打出了名气。

时间来到了2003年，此时的李志刚已是常德地区的电脑代理第一名。经年的打拼，妻子、儿子、房子、车子、票子都有了，当初为他忐忑的人都开始佩服他的“先见之明”，可以说，在常德地区，李志刚也算“走上人生巅峰”的著名成功人士之一。
他却转身抛下这一切去了省城长沙，再一次让人大跌眼镜。很多人问他何必自讨苦吃，“在常德好好的什么都有了”。但李志刚还有一颗奋斗的心，之所以去长沙，是因为湖南省的业务并不好 ，所以联想总部希望他这个区域冠军能够把全省提振起来。李志刚没经过太多思想斗争就接受了挑战，因为他觉得“人生必须有目标，而且不是只靠钱和物质享受来定义的”。
他也确实不负所望，上任后迅速扭转局面，不仅自己的公司成为湖南省代理的龙头老大，也让全省业绩跻身全国前列。也就是在这个过程中，他认识了张传宗，两个爱拼的人也算惺惺惜惺惺，英雄爱英雄。而且，做了肆拾玖坊之后，老李气势不减当年，他是不服输不停步的性子，进了什么江湖觉得“也要争一争”，凭着多年攒下的口碑也凭着这股闯劲，为自己争到了“只要业绩保障，湖南省不开分号，只衡山一家”的待遇。端的是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

他也真金白银下本钱，把自己原来公司800平方米的办公室退掉，换到最热闹繁华的商圈，虽然成本上升了很多，但他说“这样方便朋友过来啊，逛街、办事顺便过来歇脚、谈事，也方便认识新朋友”，“我觉得值”。不仅如此，他还自费加入了若干商会，而且一定要会长、秘书长之类的单位级别，“因为你是会长，你的圈层就是会长；你是秘书长，认识也都是秘书长。各种圈层的能级是不一样的，我要尽量寻找高能级的，这给事业带来的助推更大”。
确实如此，在总部号召从行业、从圈子、从协会寻找渠道之前，李志刚就已经在以身示范了，这样找到的人脉关系是“一窝窝”的，而不是一个个的，“效率要高很多，而且大家层级相似，彼此容易理解，命中率也高很多”。
有勇有谋的老李不仅带着衡山往前冲，热心肠的他还被公推为华中联盟的理事长。因为实力，更因为一腔热血，大伙儿服这个“弟兄们，跟我上！”的大哥，身先士卒、率先垂范永远有最强的号召力。55岁的老李，一点也看不出是年过半百之人，反而愈发显出是当打之年。

问他为何如此常葆热情？如此永不停歇？
似乎正如李宗盛那首《鬼迷心窍》所唱道的：
曾经以为人生就这样了，平静的心拒绝再有浪潮。
斩了千次的情丝却断不了，百转千回它将我围绕……
有人问我你究竟是哪里好，这么多年我还忘不了？
春风再美也比不过你的笑，没见过你的人不会明了……

没错，老李最常说的一句话就是：“百闻不如一见，一见不如体验”。
要想知道肆拾玖坊的酒有多好，最好的办法是跟着老李参加茅台镇的“酱香之旅”；
要想知道肆拾玖坊如何精彩，最好的办法就是认识它、加入它！
李志刚用自己的一言一行生动解释了，什么叫“肆拾玖坊，令人向往！”