技能、技巧,区别是!什么关系!!

1、能力:指个人相对于某事物而訁能够给此事物创造的利益,

2、知识:指符合文明方向的人对物质世界以及精神世界探索的结果的总和。

3、技能:指运用已有的知识經验通过练习形成的一定的动作方式或智力活动方式,技能是对动作和动作方式的概括

相比较能力的发展,技能和知识的掌握快且能力也不是永远随知识、技能的增加而成正比发展的。

知识的逐渐掌握能助于技能的形成,而知识的掌握和技能的形成则会推动和促進能力的发展。并且掌握知识形成技能又是以一定能力为前提的,能力也往往会影响知识及形成技能的快慢、深浅、难易和巩固程度

擁有何种程度的技能决定拥有者持有怎样的能力,而这些都可以表现为知识

每个人所具有的能力都不仅是一种,而是多方面的对于一個人来说,在他所具有的多种能力中总有相对来说较强的能力,也有一般的能力和较差的能力即每个人的能力都是多种能力以特定的結构结合在一起的。

由于不同人的能力结构不同因而能力在类型上便形成差异。如果进一步分析每一种能力也有类型的差别。如记忆能力有的人属于视觉型,即视觉识记效果较好;有的人属于听觉型即听觉识记效果较好;有的人则属于运动型,即有动作参加时识记效果较好等


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能力与知识、技能既有一定的区别又有密切的联系。

1、三者分别属于不同的概念范畴

知识是人脑中形成嘚经验系统,知识的内容可以通过学习方式为人所掌握;技能是个体通过操作、训练形成和巩固下来的自动化动作系统;能力是个体顺利哋有效地完成某种活动的个性心理特征

知识是对客观事物本质属性的概括和体系化;技能是对动作方式及程序的概括;能力是对人的心悝活动功能的概括。

一个人的能力素质好像一座冰山水面以上的部分是知识和技能,属于智力素质水面以下是价值观、自我概念、动機、人格特质,属于非智力素质部分

3、三者的发展不同步。

知识和技能的发展相对来说比较快而且是无止境的,它随着学习的进程而鈈断增多随着年龄的增长日益丰富,俗话说:“活到老学到老,学到老学不了。”如果用曲线表示它呈一条不断上升的曲线。

而能力的发展则相对较慢并具有阶段性变化特点和一定的限度。能力的形成和发展有上升阶段、稳定阶段、下降阶段、衰竭阶段据研究,知觉能力发展较早但也最先开始下降,其次是注意力然后是思维能力。??

能力与知识、技能又是相辅相成、紧密联系的?

1、能仂是掌握知识和技能的前提。

能力水平的高低将直接影响人对知识、技能的学习进程和效果例如,智力落后的儿童掌握知识、技能的速度较慢、较困难,学习跟不上正常儿童;而智力超常儿童思维敏捷、联想丰富、记忆和理解能力强,接受的信息量大有研究资料表明,超常儿童一年内掌握的知识量为正常儿童的2-3倍

2、知识和技能的掌握又为能力的发展准备了条件,能力的发展离不开知识和技能的学习

例如,我们只有掌握了一定的语法知识和写作技巧能提高写作能力;只有掌握了大量的数学定理、公式和运算技巧,才能提高解题能仂;只有掌握了心理学的基本知识和测量技术才能提高对各种心理现象的分析能力、处理问题的能力和管理能力。

知识、技能和能力不是並列关系而是你中有我,我中有你的关系知识和技能是能力的基础,也是能力的一部分能力反过来会促进知识的学习和技能的提高。

知识是不能迁移的隔行如隔山,每一门学科都有其专门的知识体系技能在相近的领域是可以迁移的,但绝大多数技能之间也是无法遷移的你学会了骑自行车会对学习骑电动车有帮助,这就是迁移的作用但会骑自行车对学习开汽车没有帮助,对学习厨师就更没有帮助了

能力的很多部分是可以迁移的,这是能力最大的特点能力强的人干任何工作都可以很快适应。

比如思维能力对学习任何一门学問或者干任何一项工作都是用得上。而能力中的非智力部分素质对生活和干任何工作都是可以用的上的




能力是直接影响活动效率并保证囚顺利完成某种活动所必备的心理特征。?知识是人类社会发展的经验总结和概括技能是人们通过练习获得的动作方式和动作系统,主偠表现为动作执行的经验能力与知识、技能之间是辨证统一的关系,它们既有区别又有联系,既相互促进又彼此制约

能力与知识、技能的区别表现在三个方面:

1、能力与知识、技能的含义不同,它们分属于不同的范畴?

2、能力与知识、技能在来源上有区别,个体知識、技能完全是后天的;能力则除了要受后天的环境教育等因素的影响外还要受个体先天遗传因素的影响。

3、知识和技能是随着一个人鈈断学习和实践而日益增长和积累的能力在人的一生中则是逐渐形成、发展和相对衰退或者停滞的过程。

通过练习获得的一定的活动方式称为技能由外部动作构成的技能为运动技能,如踢球、骑车、弹琴、写字等;由头脑内部完成的心智活动构成的技能为智力技能如心算、阅读、文章构思、疾病诊断等。

运动技能和智力技能的区分不是绝对的许多运动技能都包含有智力技能的成分,如修车、安装收音機等;在运用运动技能过程中常有许多障碍或事故要排除、新的情况要处理,这就需要智力技能与运动技能的统一如在交通拥挤的路上開汽车。

从心理学的角度来看知识是人脑对客观事物的主观表征,有两种形式:一种是陈述性知识即“是什么”的知识;另一种是程序性知识,即“如何做”的知识如骑马的知识、开车的知识、计算机数据输入的知识等。

技能是指人们通过练习而获得的动作方式和动莋系统按活动方式的不同,技能可分为操作技能和心智技能(智力活动)操作技能(如掷铅球)的动作是由外显的机体运动来呈现的,其动作的对象为物质性的客体即物体;心智技能(如数学运算)的动作,通常是借助于内在的智力操作来实现的、其动作对象为事物嘚信息即观念。操作技能的形成依赖于机体运动的反馈信息;而心智技能则是通过操作活动模式的内化才形成的。

能力则是学习者对學到的知识和技能经过内化的产物是使活动顺利完成的个性心理特征

知识是技能和能力的基础,知识和技能又是能力的基础但只有那些能够广泛应用和迁移的知识和技能,才能转化成为能力(冯忠良1992)。能力不仅包含了一个人现在已经达到的成就水平而且包含了一個人具有的潜力。例如一个读书很多的人、可能有较丰富的知识、但在解决实际问题时却显得能力低下,说明他的知识只停留在书本上既不能广泛迁移,也不能用来解决实际问题

知识、技能与能力有着密切的关系。首先能力的形成与发展依赖于知识、技能的获得。隨着人的知识、技能的积累人的能力也会不断提高。其次能力的高低又会影响到掌握知识、技能的水平。一个能力强的人较易获得知識和技能他们付出的代价也比较小;而一个能力较弱的人可能要付出更大的努力才能掌握同样的知识和技能。所以从一个人掌握知识、技能的速度与质量上,可以看出其能力的高低

综上所述,能力是掌握知识、技能的前提又是掌握知识、技能的结果。两者是互相转囮互相促进的。因为能力是学习者对学到的知识和技能经过内化的产物所以教师只能传授给学生以知识和技能,而不能传授能力;但敎师可以通过引导促使学生形成能力。


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从心理学的角度来看知识是人脑对客观事物的主观表征,有两种形式:一种昰陈述性知识即“是什么”的知识;另一种是程序性知识,即“如何做”的知识如骑马的知识、开车的知识、计算机数据输入的知识等。

技能是指人们通过练习而获得的动作方式和动作系统按活动方式的不同,技能可分为操作技能和心智技能(智力活动)操作技能(如掷铅球)的动作是由外显的机体运动来呈现的,其动作的对象为物质性的客体即物体;心智技能(如数学运算)的动作,通常是借助于内在的智力操作来实现的、其动作对象为事物的信息即观念。操作技能的形成依赖于机体运动的反馈信息;而心智技能则是通过操作活动模式的内化才形成的。

能力则是学习者对学到的知识和技能经过内化的产物是使活动顺利完成的个性心理特征

知识是技能和能仂的基础,知识和技能又是能力的基础但只有那些能够广泛应用和迁移的知识和技能,才能转化成为能力(冯忠良1992)。能力不仅包含叻一个人现在已经达到的成就水平而且包含了一个人具有的潜力。例如一个读书很多的人、可能有较丰富的知识、但在解决实际问题时却显得能力低下,说明他的知识只停留在书本上既不能广泛迁移,也不能用来解决实际问题

知识、技能与能力有着密切的关系。首先能力的形成与发展依赖于知识、技能的获得。随着人的知识、技能的积累人的能力也会不断提高。其次能力的高低又会影响到掌握知识、技能的水平。一个能力强的人较易获得知识和技能他们付出的代价也比较小;而一个能力较弱的人可能要付出更大的努力才能掌握同样的知识和技能。所以从一个人掌握知识、技能的速度与质量上,可以看出其能力的高低

综上所述,能力是掌握知识、技能的湔提又是掌握知识、技能的结果。两者是互相转化互相促进的。因为能力是学习者对学到的知识和技能经过内化的产物所以教师只能传授给学生以知识和技能,而不能传授能力;但教师可以通过引导促使学生形成能力。

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一、设计师的基本要求(业务员+繪图员+理财师)

1、能说出5-10条本公司的优势;

2、能说出本人的3-5条优势学会用分解法来处理问题;

3、公司的营销要清楚会讲;

4、要懂得工程管理及工艺,全程跟踪1-3个工程;

5、找出同类公司优劣比到优秀的公司聊天等;

6、客厅设计最常规的数据要知道;

7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂;

8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种;

9、其它家具的价格及款式、做法要知道。

A、区域分析各区域的财富不同,文化畧有差异

B、年龄分析不同的年龄段的需求不同。

A、找对话题找其所好才能攻其所短。

B、找出觉策者这家人谁说了算。

C、找出重要人粅以谁为主。

B、攻心主题(客户最想了解的问题)

C、颂扬主题 你设计的房间是什么样的氛围。

D、差异主题每个人都是不同的,客户嘟希望自己是独一无二了你给他设计的独到之处是什么?

A、表显出你的设计个性是独一无二的;

B、表显出你的专家知识、独到见解是让囚折服的;

C、表显出你的人文关怀多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的;

D、表显出你的实力规模是让人放心。

A、辅之以行它是苐一印象;

B、辅之以勤,它是你成功的关键;

C、辅之以态它是缩短你和客户之间距离的法宝;

D、辅之以全,它是你最终拿下客户的绝杀

三、设计师的成功四要素

1、准备工作,把你所能预见的问题提前做好准备时刻准备迎接客户的到来,想像一下3秒客户就登门了你应该莋些什么

2、谈单前的心态调整,你每天要面对很多客户你也不是客户见的唯一的设计师,在很短的时间内你就会给客户留下印象优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户状态不佳时主动给负责人提出,交由其他设计师接待要知道保证团队的利益僦是保证你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧(设计师的基本要求)设计师要提练出客户的问题可以模拟客户一问一答的方式来加强练習。(如何介绍才能让客户心动客户对你对公司产生怀疑怎么办?)

4、辨别消费者的类型准确确立客户的需求,

通过交流从侧面了解愙户的经济状况消费能力,及喜好风格、装修意愿等要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格大概的报出所需费用,观察客户反应并及时做出调整,工作经验、临场发挥是很重要的

1、 核心领导(相当于店面经理,是要具体办事的;代领弟兄们冲锋陷阵嘚;统一运筹帷幄的)的确定

2、 建议核心领导需要解决的问题

做好培训计划,根据需求拉出长、短期培训计划;

B、 危机处理及利用;

提湔对所能预知的问题做出解决方案如客户对公司对你产生怀疑怎么办?

一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识其次最重要嘚就是签单...只有签单才有高提成,只有签单才有事做——

熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配飾品提升生活品质的兴趣

客户都有一定的知识水平也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索沉着地观察设计师。他们能从设计師的言行举止中发现端倪和真诚他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛他们的眼里看起来空蕩荡的,有时能发出一种冷光这种顾客总给设计师一种压抑感。

  有些顾客讨厌虚伪和做作他们希望有人能够了解他们,这就是设計师所应攻击的目标他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄打招呼,但看起来都冷冰冰的没有一丝热气,没有一丝春風

  部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听认真地观察设計师的举动,在思索这些说明的可信度同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼这个设计师值不值得信任。

  这些顾客对他们自己的判断都比较自信他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败也就是说,推销给这些顾客的不是裝修本身而是设计师自己如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认伱有做作他们就会看不起你,会立即打断你并且转身离去,没有丝毫的商量余地

  这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些膽怯但很诚恳、热心,他们也会与你成交的

  所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法,下面进行分析看看 们昰否做到和了解。

  我们在洽谈时要有十足的底气—自信你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时伱的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候要么主动承认口误,要么坚持错误不要让客户发现你的错誤,反之他就是专家你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西

  在客户进行咨询时, 们的工作人员往往是在随着客户的不斷发问而进行着机械性回答这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。

  我们所面对的绝大部分客户几乎都是对家装行业一无所知嘚纯外行。设计人员要想尽快地说服客户就必须详细了解客户的消费心理,善于引导客户的消费心理从而利用客户尚不成熟的消费心悝,达到良好的营销目的

  了解客户的消费心理,认为首先应该了解客户前来咨询的目的。那么什么是客户前来咨询的目的呢?洳果你是外行你所了解的家装知识一定少之又少,那么当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到嘚问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么当你提不出来更多的问題时,咨询时刻也就结束了几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的如果们的設计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式

  请记住并深刻理解这樣一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则

  总之,如果伱在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地

2.客户需偠什么样的服务

  客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点设计,还是施工还是价格。然后就客户的角度展开工作

  如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么你将会怎样进行家庭装修消费呢?

  仔细想想你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深層次地询问时你的消费心理又如何呢?

  换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者首先要考虑的是资金使用问题,然后 会考虑工程质量能否得到保证,再往后还会考虑到设计問题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的所以, 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额但是,同樣注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下如何才能既不增加资金投入,又能保質保量地完成家庭装修工程呢

  如果 是一名设计人员, 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列即:1、服务2、质量;3、价格;4、设计效果。

  了解了客户的真正消费需求设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

  客户越想要的东西们应该了解,但是鈈是把你所有的东西都给予他这样太透明,让客户得到太容易认为你的工作很简单,没有价值但又不能怎么都不给。所以通过不同嘚客户把握火候对待女朋友和老婆也要这样。

4.客户喜欢跟什么样的设计师打交道

  形象、技能、口才都很重要但是,坦诚是每个囿血肉的人都期待的让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好而是客户相信你。就算你有一些失误

  每个人都需要知心朋友,某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素

5.客户与你签约的条件

  不是我们满足了客户的期望值,而是我們满足客户的期望值大于所有对手的付出所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好失败就是技不如人。峩们在付出劳动和时间得时候我们的对手也再用一切方式去征服客户,们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的再进一步加强洎己的服务,这就是们设计师最难做的但是是必须做的我们设计师很累,但这就是我们的工作当你满腹牢骚的时候,别人正在创新

6. 客户需要的沟通时间是什么时候

  接待客户后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好当你在客户心中还有比较深的印象时,当你嘚对手还没有和他见面时们可以在客户心中留下更深的印象,反之等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象伱将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间但在你用心设计的同时,还是越快越好

  假如你约定客户上午10:30公司见,可是上午没来电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到特别是未定合同的客户,而客户迟到对於他来说是正常的因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平多多吸引,耗时耗力朋友是沟通出来的,用沟女嘚心态去面对客户

8. 客户是否真的满意

  当客户说你什么都好时,说价格没什么问题时说肯定找你签时,们要警惕他可能已经认萣不会跟你合作,只不过找个台阶下罢了或许他的心中已经有了选择,不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他这样们就偠注意自己哪里不到位,争取挽回不要飘飘然,客户没有签约交款一切还是0。

9. 客户较真注意问题

  当客户当面说你的设计要怎么怎么改讨价还价时就证明对们有兴趣,要好好把握了他不是说对你不满意,而是在定之前看能否得到一些好处比如折头等,反过来看看你自己买东西时的心态

  当你约定客户时对方说在出差,对方说没空或者开会,说考虑考虑时说价格高时,其实他很大可能昰在对手公司出差可能他想得到你所不能给到的东西,或者对你不是很满意如果客户对你没有什么兴趣了,你就要反省自己在接待工莋中的漏洞及错误不过货比3家是正常的。

  客户有很多想法有来自自身生活的,也有其他装饰公司或朋友的建议一定要引导客户順从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;这证明你没有足够的掌控局面的能力要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你巳经洞悉客户即将提出的问题的时候;礼貌地反驳客户的建议有助于在客户心目中树立你的专家形象。

  市场行情是必定有些公司在故意漏报少报客户首先看到的是报价的尾数,毕竟客户不是很懂其中的猫腻在他心中他有故意漏报少报,你也必定有所以们要跟客戶解释清楚,同时还要有一些技巧但绝对没有一个客户说你便宜。

13.面对客户的无理要求

  经常有设计师面对客户拿走图纸报价或鍺要求每天去一次工地,或者出全房效果图或者折头都会答应,其实这只能证明你功底不深厚要知道自己做不到的事别人也做不到。洎己不愿做的事别人也不原做,学会适当的保护自己经常这是客户试探性的要求。比如设计方面有一句话:因为是,所以不做一般越是得不到的越想得到,想看设计就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的你要在客户面前装成大牌!

  很多东西都有惯性,不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导一般是项目经理或队长,希望这个角色不是设计师

  任何人都有虚荣,谁都有所以们要给客户一种成就感,比如在设计中让他感觉是自己的功劳但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲但要把握的是时间和方式。

16.如何处理客户提出的设計变更

  在施工中经常会有设计的更改,一般 们要耐心但是有时候会给们带来麻烦,比如已经做好的东西再改其实客户首先是试探性的问你是否能改,其实他也拿不定主义们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的,如果摸棱两可他对你的语言回失去信心,你将在该问题上费时费米

17.如何处理对客户的承诺

  在客户面前 们需要承诺,这些承诺在已签客户看来都可以兑现所以们要將自己的嘴巴把住,不要为了能签一个单造成市场的口碑下降

18.客户离开时,请不要忘记对客户说:“装修一次不容易为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司”

室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。

设计师还要善于利用“签单暗示”嘚方法往往也会取得很好的效果。

就是设计师在客户沟通当中始终假定或确信客户已经与我们签单,这样就容易给客户造成一定要与峩们签单的潜意识

“签单暗示”什么时候都可以用,首次沟通时都可以用比如:

当客户谈到家装环保的重要性时,设计师可以这样说:

我们公司为保证环保从设计上抓起,我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板比如吊顶就多用木方;施工时少用一些万能胶,哆用一些白乳胶;在材料上我们选用环保性能高的材料竣工前我们还会做环保检测,由于您在我们这里签单所以您尽可以放心!

设计師多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言,使客户有一种既成事实的感觉

同时,设计师還可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程也可以提前让客户阅读施工合同,还可以为愙户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员让客户进入签单后的角色,并可请工程部人员以“放心吧我们肯定把您家装修好”等語言强化暗示。

自我介绍——策划一下自己

介绍家装新理念——先用理论让客户震憾

量房——是沟通的最佳时机

做预算——要有想省就省想高就高的本领

出方案——为什么你不敢出奇为什么你不能出新奇的方案

对图纸进行包装——好图需要好说明

讲合同——合同讲得透,笁程无隐患

签单、交钱——抓住时机及时成交

签单后——很多人忽视的第九步

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