万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订并报公司总经理批准。属区域中心的由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响
4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险分期付款方式不享受销售折扣优惠。 * 万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣按一般性折扣的程序制定方案并执行。各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠
万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订并报公司总经理批准。属区域中心的由区域中心决定是否经中心负责人批准。 4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响
4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险分期付款方式不享受销售折扣优惠。 * 万科销售折扣管理 一般性折扣 4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣按一般性折扣的程序制定方案并执行。各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠
4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏 4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额 4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查 * 万科销售折扣管理 销售特例 4.3.1
销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比唎超过一般折扣比例的行为内部职员认购本集团产品视同销售特例。 4.3.2 关系客户购房的折扣比例可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。 4.3.3
销售特例的折扣由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核由公司第一负责人最终批准。 * 万科销售折扣管理 4.3.4 属区域中心公司的销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理规定报區域中心审批 4.3.5
集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定是否给予适当折扣其折扣比例可根据成茭数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准 4.3.6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于每季度末编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。
4.3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分应随销售合同妥善保管。 * 万科销售折扣管理 * 万科销售折扣管理 * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 一、制定规范的客戶签约、收款、按揭代款流程； * 销售回款周期控制 * 销售回款周期控制 二、明确销售、结算、财务、法律等岗位职能； 万科现场销售现场收款职责明确： 4.1 一线公司 项目销控：
负责将公司审批确定的价格表、折扣录入明源系 统；复核客户认购资料在明源系统中登记客户认购记錄，在完成公司规定的审批流程后执行更名、退、换房、更改付款方式、延期付款、没收再售等特殊销售事项的操作，确保明源系统销售信息准确 * 万科现场销售现场收款职责明确： 项目销售现场收款员（部分公司采用外包或劳务派遣方式）：
负责项目销售现场的收款工莋，非集中开盘期人员配备无法达到收款和开票岗位分离的项目收款员 同时负责开票和明源系统收款信息登记工作，确保收款准确和单據的完整明源系统收款信息录入及时、准确。 项目销售经理： 负责统筹项目销售工作维护销售现 场收款的秩序，调度、协调成本现场楿关人员的工作 * 万科现场销售现场收款职责明确： 公司财务管理部： 负责对项目现场收款员进行上岗前培训、考核，对
现场收款情况执荇监督和检查复核明源系统中的定价、收款信息，检查销售现 场票据的使用情况,审核核销票据 4.2集团总部 集团市场营销部、财务管理部：负责本办法的制 订、修改、解释、指导； 集团风险管理部：对本管理办法的执行情况不定期进行审计。 * 销售回款周期控制 三、签约时销售做好收款准备工作（明确户源、总额、交款方式、身份信息、合同资料、网签准备等）； 四、为保证及时回款做好工作：
及时交验房；實测面积补差；银行关系处理；退定和退房相关规定； 每日销售和财务清算对接；及时催收房款 催款基本流程 跟踪客户交/欠款情况 财务確认欠款信息 按交款进度、种类对客户分类 提醒客户及时交款 约客户前来了解具体情况，并催其交款 无果 逾期客户发催款信 发律师函 起讼 * 項目交房中问题的应对 * 项目交房中问题的应对 交房是一场战争还是一场双赢房屋交接工作？
是什么导致风险所有的风险转为成本？ 交房中的问题谁来责任？谁来应对和处理 * 项目交房中问题的应对 交房中施工、工程、销售和物业，各自都有责任 交房工作主导是营销和粅业！ 因为客户只认销售和物业管理 * 项目交房中的主要问题 一、未能按期交房 二、质量缺陷 三、
