服装导购员案例分析：为什么她能卖衣服？_中国丽人网
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服装导购员案例分析：为什么她能卖衣服？
出处：网络 责任编辑：雪人
今天的服装市场品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。
北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。
商场经历（案例）
虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。
一转身笔者进入了A品牌店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。
笔者又溜达到B品牌店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：&大哥喜欢哪件就试试吧&。&嗯，我再看看&我应答着从另一个方向离开了。
看到C品牌店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：&有没有休闲西装？&，&没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种&导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。
这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：&进来看看吧，我们这里刚到几个新款&。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：&大姐，你这里有没有休闲西装？&
&有，你试试这件&说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
&不是这样的，是西装，敞口的&我解释道。
&那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好&然后又指着旁边的一排黑色风衣。
&我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了&其实我并没有打算买风衣。
&太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧&大姐取下一件风衣递给了我。
&还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。&我直接回绝了大姐。
&先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？&大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：&你先在这儿坐一下&，还递过去一张凳子。
&好吧，那我就试一试&我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
&这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道&大姐在旁边称赞着。
&兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？&大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。
&还可以&小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。
&是嘛，我怎么没有感觉到？&我回应着。
&先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？&大姐边说边用手调整我的姿势。
&好像还行&我也感觉确实这件衣服很合适，突然又问道：&这件多少钱？&
&就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。&大姐不停的称赞。
&这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试&，扣上扣子我确实感到有点紧。
&现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件&，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。
&这件怎么样？&大姐又问了。
&感觉宽松一些&，我如实回答。
&这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍&，大姐指挥着我。我照办了。
&要大号的还是小号？&大姐开始让我抉择了。
&还是大号的吧&我选择了大号的，又问道&这件多少钱？&
&这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢&经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。
&这么贵呀，再便宜点我就买了&我试探着问道。
&这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。&
&那也太贵了&我继续砍价。
&你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。&大姐开始问我。
&不是的&笔者如实回答。
&那就难办了，&大姐有些为难，&这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5折了&。大姐边说边开票。
&收银台就这边直走就到了&大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。
付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：&有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。&
&好像没有太合适的&我想了想。
&这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。&大姐不失时机的给我推荐了裤子。
向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：&小李，这位顾客要选裤子，你帮着挑选一下。&
十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。
出于职业习惯笔者突然想到：&我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风衣和一条裤子呢？&
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核心提示：
今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈& & &今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。
& & 服装营销案例
& & 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。
& & 服装营销案例：商场经历
& & 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。
& & 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。
& & 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：&大哥喜欢哪件就试试吧&。&嗯，我再看看&我应答着从另一个方向离开了。
& & 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：&有没有休闲西装？&，&没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种&导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。
& & 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：&进来看看吧，我们这里刚到几个新款&。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：&大姐，你这里有没有休闲西装？&
& & &有，你试试这件&说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
& & &不是这样的，是西装，敞口的&我解释道。
& & &那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好&然后又指着旁边的一排黑色风衣。
& & &我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了&其实我并没有打算买风衣。
& & &太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧&大姐取下一件风衣递给了我。
& & &还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。&我直接回绝了大姐。
& & &先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？&大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：&你先在这儿坐一下&，还递过去一张凳子。这类营销案例很多。
& & &好吧，那我就试一试&我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
& & &这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道&大姐在旁边称赞着。
& & &兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？&大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一句。
& & &还可以&小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。
& & &是嘛，我怎么没有感觉到？&我回应着。
& & &先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？&大姐边说边用手调整我的姿势。
& & &好像还行&我也感觉确实这件衣服很合适，突然又问道：&这件多少钱？&
& & &就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。&大姐不停的称赞。
& & &这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试&，扣上扣子我确实感到有点紧。
& & &现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件&，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。
& & &这件怎么样？&大姐又问了。
& & &感觉宽松一些&，我如实回答。
& & &这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍&，大姐指挥着我。
& & 我照办了。
& & &要大号的还是小号？&大姐开始让我抉择了。
& & &还是大号的吧&我选择了大号的，又问道&这件多少钱？&
& & &这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢&经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。
& & &这么贵呀，再便宜点我就买了&我试探着问道。
& & &这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。&
& & &那也太贵了&我继续砍价。
& & &你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。&大姐开始问我。
& & &不是的&笔者如实回答。
& & &那就难办了，&大姐有些为难，&这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5折了&。大姐边说边开票。
& & &收银台就这边直走就到了&大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。
& & 付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：&有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。
& & &好像没有太合适的&我想了想。
& & &这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。&大姐不失时机的给我推荐了裤子。
& & 向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：&小李，这位顾客要选裤子，你帮着挑选一下。&
& & 十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。
& & 出于职业习惯笔者突然想到：&我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢？&
& & 服装营销案例：结果分析
& & 其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的&正常现象&。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。
& & A、B、C品牌导购分析：
& & 笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。
& & 服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。
& & 无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。
& & 服装营销案例二：放任顾客自己参观、欣赏。
& & 同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客&赶走&。大家都知道，销售是需要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的，因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。
& & 服装营销案例三：不主动了解需求和推介产品。
& & 大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是：导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求，诚恳的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌C和导购C
& & 服装营销案例四：缺乏感情的交流。
& & 很多导购在顾客进店后马上就说&你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看&，或&喜欢哪件就试试吧&，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。
& & 服装营销案例五：不能主动招引进店。
& & 在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在&站岗&，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是在那里守株待兔。还有些导购特别会&看&人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，因此也流失了很多优质顾客，纯属&有眼无珠&类型的。
& & D品牌导购服装营销案例分析：
& & D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。
& & 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。
& & D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：&王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢？&，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢？
& & 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。
& & 笔者为什么要进D品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：&进来看看吧，我们这里刚到几个新款。&我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。
& & 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。
& & 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。
& & 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。
& & 这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。
& & 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
& & 当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。
& & 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。
& & 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁？和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小张帮她说话。
& & 服装营销案例分析七：价格闪躲。
& & 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用&忽视法&，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。
& & 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。
& & 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：&买还是不买？&。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。
& & 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。
& & 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了&汉堡包报价法&。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说&这件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计&，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象；最后又说&不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢&，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象；从而淡化了原价980元的高价格。总结一下&汉堡包报价法&的公式就是&第一良好印象+实际价格+最后良好印象&。
& & 服装营销案例分析十：面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。
& & 笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗？同时利用感情做工作和顾客拉近距离&给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗？&，这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。&你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。&，看似没有讨价还价的余地了，但大姐话题一转似乎又柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣，我怎么能不感激她呢？突然想起小品《卖拐》里那就话：&谢谢啊！&。
& & 高手，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。
& & 服装营销案例分析十一：连带销售+异业联盟。
& & 在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。&有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。&，您发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢？相信很多人都是这个心理，即大带小好带，小带大就很难了。
& & &这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。&啊？她们还拉起了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟，资源共享，客户共享，当然了，卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户，利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了。
& & 服装营销案例小结
& & 从以上对A、B、C、D品牌导购的分析可以看出，面对同样的顾客A、B、C品牌导购卖不出衣服，而D品牌导购能卖出衣服是有着一定的道理的。这和店面位置没有直接关系，和品牌的大小没有直接关系，和店面装修档次也没有直接关系，那到底和什么有关系？和导购的自身素质与销售能力有直接的关系！可见，终端的竞争，始终是人才的竞争！
小编推荐：欢迎关注“”，汇聚食品行业内最新行业资讯、热点动态，抢先查看！[职业经历]我是一名优秀的导购员
我是一名优秀的导购员，说自己优秀，是因为在面对顾客面前练的脸皮够厚了。我到目前为止卖过很多东西，从以前的街边卖电池，到商场卖女性内衣；从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖衣服，做过不同的行业，但从未改变的就是我一直在卖，而且卖的相当好，尤其是卖珠宝的时候，一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个小奇迹，一天别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件，有人认为是我运气好，但我们是对班，销售的机会是一样的，目前老板将我调到培训部，说让我再做导购屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使得公司的销售得以整体提升。在此写一下自己的销售案例，和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次的认识到，天涯有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多拍砖，共同进步。
本人不是专业的写手，更不是作家，只能用最简单的语言，把案例描述出来，别用专家的标准要求我！一对母女来到店里，穿的比较好，我去接待问她们，问她们想看点什么，那位母亲说她的女儿要过20岁的生日，想买一枚钻戒送给她女儿作为生日礼物，价钱无所谓，只要她女儿喜欢就可以，我一听，觉得好生意来了。就帮她们挑了一个价位在2千多不到3千的钻戒，女儿很喜欢，但母亲说再看看，这时就要加以引导了，我就说：“比比可以，但要比切工比品牌。”这句话没什么错吧？没想到那位母亲破口大骂：“你这个小子，谁让你多嘴了，我们母女说话关你什么事。”说完，拉着女儿就走了。生意失败了。我就想想我刚才错在那了，后来我想出来了，我太相信了那位母亲的话了。其实，那位母亲并不想出太高的价钱买钻戒，那样说，只不过想让女儿高兴高兴。以后，卖货的时候，不光要听她（他）说什么，更要看她的表情和行动，行动最具有说服力。应了那句老话“低头卖货，抬头看客”！
一天，来了三个人，一男一女和女孩的母亲，来买钻戒，一眼就能看出来是买订婚钻戒的，男的想买一枚价位低一点的2千左右的，女的想买一枚价位稍高一点的4千左右的，而女孩的母亲想要价位高一点的6千左右的，这就悬殊太大了，三个人这时都不高兴了，说话也带着吵架的口气，眼看就要生一场气，说不定男女还要分手，再把老太太给气个好歹，就更不好办了。这时候就显出营业员的重要性了，他担负着家庭的和睦，夫妻的幸福。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁边说：“孩子们也不容易，结婚是件花钱的大事，他们以后还要过日子的，你也不想你女儿以后的日子过的很紧吧，再说你老了以后还要靠孩子们的啊！”说完以后，老太太有所缓和；然后又对女孩说：“你对男孩子的要求也不要太高了，你们以后还要过日子，省的钱不还是你们的吗？再说，男人在外挣钱也不容易，你看呢？”女孩听后也不再说什么了；这时我又对男的说：“既然是结婚，就要买个稍微象样一点的，你看2千多的戴在手上根本就不显钻，她自己在家里戴也就不说了，可她还要出去做人哪！再说钻戒还能保值，咱们中国自古就有三件东西当财产：土地、房子、珠宝。不管买的多少，不还是你们的吗？”最后他们买了一枚4千多的钻戒。其实销售就是沟通，找对他们心中那种亲情，也就成交了！
看清主动权在谁的手里。一男一女走进店里，来挑一枚钻戒，女的看中一款，但男的不喜欢，而男的挑了一款女的不喜欢，按正常的一般都是女的说了算，但这次不一样。女的说就要她挑的那一款，男的不高兴了说：“咱们再看看吧。”我一听知道了，主动权在男的手里，这时我就说：“小姐，你男朋友挑的那一款很好，这种流线型的是最新流行的新款，刚到的货，你朋友是很有眼光，要不怎么会找到你这么漂亮的女朋友。女孩子听完情不自禁的笑了。生意成交。准确的赞美是我们的销售利器之一，很多人说过，好话能当钱使，说的就是这个，再举个例子：我们门口新开了一家饺子馆，中午和同事去吃饺子，进门第一句话并不是问：“老板你这里有什么陷的饺子啊？”而是说的：“老板开业大吉啊！”老板高兴的嘴都合不拢了，说：“二位里面请！”并拿出饺子目录，我看也没看对同事，也是对老板说：“老板新开业，今天的饺子肯定很香，咱们也别看了，老板您给推荐个吧，看看您这里的味道！”老板很自豪的说：“老弟，我给你推荐我们这里猪肉萝卜的，你常常看，这是今天特意做的！”“老板您看着来吧！”“好嘞！”饺子吃完后，去付账，收款的是老板娘，“老板娘刚开业生意就这么好，恭喜发财啊！”老板娘笑的脸都快笑烂了：“小伙子借你吉言！”开始找钱，“老板娘，开业也没优惠吗？”“老弟，别人不优惠，就冲你来给我讨彩头，我也要给你优惠！八折！”原来顾客都是来吃饺子的，但没一个恭喜过老板娘，新店开业讨彩头是最重要的，成本不是这一天就能收回的！
其实很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”
错“有什么可以帮您的吗？”
错“先生，请随便看看！”
错“你想看个什么价位的？”
错“能耽误您几分钟时间吗？”
错“我能帮您做些什么？”
错“喜欢的话，可以看一看！”
错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留！
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出！
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！这七个阶段我画了个简单的图表，也是我们常说的销售七流程！靠，天涯不让贴表！算了！谈下一话题！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！明天的内容是：顾客说太贵了！我们怎么回答化解！
咋没了哩继续哈
讲的非常好，要去商场工作，最近在看相关的资料，这个一定要收藏了
楼主tj 了？不道德额……
楼主，这个贴子太好了！！！我也是一名卖场的店员，也曾在某侈奢品工作过。进来学习！
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如果顾客说：“太贵了。”我们怎么化解呢？顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888。”顾客说：“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板？你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你？于是你说：“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊。其实你这么说死定了，因为你打过折顾客还觉得贵。“先生，我给您便宜点吧！”这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的。当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！尤其是“先生，我给您便宜点吧！”　　因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了。顾客说的是：太贵了！没说你能便宜点吗？没让你便宜！所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何。其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决）。我们讲商品的时候，可以从上述几个方面进行讲解，就不用翻来覆去单一讲商品质量了。但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感。男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话：“你以为天底下就你一个女人啊？”当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里。而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品。任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕。你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头，肯定被宰了。但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了，心里一个劲的懊悔。所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。当然，你也别在顾客面前太骄傲。那么怎么回答顾客呢？你不要直接回答他。如果你是卖的是苹果，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，就便宜得多。　　　那如果是卖衣服的呢？这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？第一个技巧就是常用的周期分解法。“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”第二个技巧，不常见的一招：用“多”取代“少”。什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的。因为你让他想到痛苦了。烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了；网迷偷钱都去上网，别说少去两次了；女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去。这些统统让他们感觉到了很痛苦。　所以我们要把这些痛苦变成快乐。这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。这样他们避免了痛苦，向往了快乐，你说的时候他想到的是快乐，心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了。“我认识你们老板，便宜点吧！”　　当顾客这么说的时候，你怎么回答？很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！当然，你也不能说：“你根本不认识我们老板，忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以，对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价。可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意难做，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为“但是“已经让人们反感透了，换成“只是”、“同时”，还有一个词是“而且”，这个词不常用，但效果很好，你可以试试。“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错！“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错！“你是老顾客，都没给您多报价！”错！其实想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜。现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机，不同的是销售的人。因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店，他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了，就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！顾客问：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您可能很少来这条街逛。”错！“我们这么大的牌子，你都没听过？”错！“可能您逛街的时候没看到。”错！“你没听说的牌子多了。”错！第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！第二个问题我们怎么回答都不对。只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他“满意”为止。他是满意了，但我们可能就不满意了。所以遇到这个问题我们就要引导他，不要被他牵着鼻子走。那么怎么引导呢？一个字——问！这是目前最好的引导方式！任何人都习惯先回答问题，只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇。你可以这样回答：“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠。销售是相通的。我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的没区别。大家都是卖！无非专业知识不同而已。所以我写的销售技巧是不分行业的，在店面销售过程中是通用的。卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用……。
现在还在做导购的培训？还是去做管理了？
导购的职业发展方向是什么？
还在做导购培训，职业发展方向：一、金牌导购，月薪过万，二、做培训师，培训人员，三、自己创业，四、做管理。
蛮好的文章
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