销售流程，什么是开始？什么是结束？

我的理解：公司把希望传达给用户的信息传达给你，你能把你知道的信息传达到你的客户，ok,第一个流程结束。第二个流程就是用户使用后对产品和服务满意甚至达到感动，实现转介绍。

那么销售的最高境界？ 服务的最高境界？销售员追求的？ 管理者追求的？

管理者的水平表现在改变人的速度、程度、数量，旁因是员工水平

员工的水平表现在改变事的速度、程度、数量，旁因是客户水平

解决问题的方法：一种方法叫走投无路，两种方法叫左右为难，三种方法才叫有方法。既然我们培训就是解决问题，那么我希望通过我的分享，能让大家做到有方法，我的分享没有具体的结论，但有大家疑惑问题的根本是什么，希望我撕开问题的面纱，露出本质，大家发挥聪明才智，找到更多解决问题的方法。

在我培训问答环节里，遇到销售员咨询最多的问题就是我该如何快速的成交，那么我们就从这个话题展开，分享一下我的12年的销售生涯的一点经验，若有不当的地方还请各位指正。

首先：快速的成交是存在的，就像我们去买彩票，有的人第一次买就中奖，但这种快速的成交不是我们想要去探讨的，我们其实想做到的是每一笔生意都能做到100%快速的成交。

说到这里，我必须要指出的是这里面有几个点要明确：

1、不是所有的客户都是我们的客户。

我们要先搞明白什么样的客户才是我们想要100%成交的客户，这取决于我们企业和产品的定位。

我们要做什么样的企业？这个话题在当今的中国可能是一个复杂的话题，但我们要坚信一个水品高的人一定是谦虚的亲和力强的好相处的，你和他做生意他一定是有原则有底线的。那么我们要看我们的企业要做的是赚巧钱赚眼前的钱，还是靠帮助别人用我们的专业度和服务给别人省钱和提供便捷去赚钱。同样的，你的客户也会分为这么两类，一类就是纯粹为了生理需求在活的人，一类就是社交和被尊重需求。这两类人身上有着明显的标签，一种是谁给的钱多好处多我就跟谁做，这种人做事一般急功近利，认为钱是万能的，关系就是一切，功利心太强，往往最终的结果就是一枚棋子，成不了领导的核心圈，因为人品靠不住，领导也担心某一天失去了经济上的控制他会反噬自己，因为谁也不是一帆风顺的。一种是谁能给我帮助，不但是经济上而且是未来很长一段时间内提供优质稳定放心的服务。这类人在哪里都会被有能力有实力的人看重，因为谁也不能一个人做大，一个企业一件事整个运营环节需要核心的人去做，那只有人品好眼光远有原则有底线的人才值的去放权。

这里就要给我们打工的人讲一个道理，有的时候成功不是你的能力有多强，更重要的是你能不能加入一个平台，这其中最核心的一环是你能不能得到这个平台的信任。所以不管是我们做客户还是我们做事最主要的就是打造自己的品牌，从点点滴滴开始培养自己诚信谦虚分享努力契约精神等等的品质，让这些习惯成为惯性，那么相信时间是最公平的，你的机会就会不断。职场四句话：（我是谁的人，谁是我的人，我能帮助谁，谁能帮助我）

言归正传，我们做客户应该怎么去做？我们要清晰客户有这两类存在，要想做到百分百成交那就适应所有种类的目标客户，如果你适应不了那就让你团队里能适应的同事去做。最难改变的是人，当然也包括自己。所以你是什么样的人在你成长和学习生涯已经基本定型，除非你遇到了极其特殊的经历让你的三观颠覆（比如说生死关），所以不要想短时间改变自己和改变客户，只能去适应客户。

做生意一定要做长久，这不光取决于我们的产品和服务，也要取决于客户的水平。我们在职业生涯里能清楚地看到那些一步步走上领导阶层并飞速进步和提拔的，一定是那些我们所谓的优质客户，他们身上一定是务实、谦虚、低调、进步等等，我们跟他们在一起不光是我们给他提供服务，更多的是从他们的身上学到做人做事的道理。

所以我们要看透一个客户一个企业是玩票性质还9是做品牌，这种客户对我们企业未来的发展才有意义。但是在找到这些客户并达到客户成交的过程是需要时间的，更需要基数。因为真理掌握在少数人的手里，成功的一定是一小部分人，所以我们神奇的28法则在这里又一次发挥作用，大家要努力的去扩大手里客户基数，因为我们自己也清楚的知道，我们真的不需要也没有能力服务到所有的客户，我们要做的是把我们的时间精力资源集中到这些优质客户那里，对那些靠利益走在一起的客户就要做得简单快速直接一点，不要浪费时间陪他们吃喝玩乐，你也没时间你也不会玩你也玩不起你也玩不惯！最重要的是，如果你玩得起玩的了玩的惯，对不起，我就不陪你了！

总结一下：不是所有的客户都是我一个人能成交的，因为没有完美的个人，只有完美的团队，一个人只能走快，一群人才能走远，这里就要涉及到做客户的同频法则，我喜欢的客户我来100%成交，我不喜欢的客户交给我的团队去100%成交，只要我们能抛掉单兵作战的思维，永远把自己纳入或组建一个完美的团队，我们才能做到100%成交；

2、其实成功就是在不经意间中了一次彩票，在我的字典里，成功就是一次次的失败，成功就是一次次的重复，只有坚持才能增加成功的概率，接近100%成功，所以我认为没有快速成功的方法，但是我们有正确的做到100%成交的方法。当我们能做到正确的时间管理、目标管理、客户管理等等（后面有讲解），让我们整个成交过程按照我们预定的计划用正确的方法去推进，那么100%成交只是时间的问题。

3、在成交过程中，你要清晰的明白你要的结果并不是要和某个人达成，目的就是把我们的产品提供给最终的用户，这里就要引申出顾客和用户的概念（简单讲一下）。所以我们不管最终是顾客还是用户来选择我们的产品，举例不管是经销商还是建筑公司来购买我们的建筑模板送到工地使用，都算是成交。也就是说成交的过程中你面对的决策者不一定是你一开始以为的那个人。

说了这么多我们用一句话来总结一下，就是我们需要做的就是让我们所付出的金钱和精力做到绝对成交。因为只有团队不断地根据形势的变化而自动的去变化适应，不断地有先进的人和知识进入到我们的团队里，我们才能不断地走在行业的前列，这就是一个公司是不是能在瓶颈期突破的关键。一个企业无非就是两类人，一类是能干会干想创业，另一类是不能干不会干混工资，所以我们公司用自运营的方式让大家自己去给自己搭建平台和考核体系，我们只提供软件和硬件的支持，并在整过过程中把自己也作为团队的一分子，把好的经验分享给团队去选择，比如KPI ERP CRM 平衡积分卡等等，比如轻松工作快乐生活的人情味工作基调的确立和引导，比如在培训环节作为辅导员在尽可能让大家犯错体验而又不浪费时间（因为让员工犯错的体验才能记忆深刻）等等，用每个人都是培训老师、每个人都有机会做团队的领袖的方式，达到全员螺旋式等速快速能力提升，在过程中不断地优化掉三观不符合企业理念（讲实话 办实事 接地气）的成员，最终全员在企业里赚到钱、学到东西、交到朋友、拥有管理和独立组建团队的能力，培养出一批能在全国乃至全球将企业的成功模式复制的人才，实现企业持续的稳步做大和发展，并做到扁平化的先进企业管理模型，复制并渗透到各行各业中，做到真正的经营独立而又思想统一，相互竞争而又相互帮助，发展创新而又不失方向，迅速做大而又不失健康。对人---招人选人育人留人，对财---预算精准保持压力而又不失活力，对物---产品和行业的选择做到竞争力突出又有持续做大的必备的几个要点。

进入正题，首先我们先看跨行业进入我们这个行业的销售人员对哪些问题想快速的得到答案：

1，刚开始怎么找到我们的目标客户，也就是建筑工地、建筑公司、经销商？

2，什么是靶心项目、什么是非靶心项目？什么是±0？为什么前三层要配三套模板？

3，什么是顶板，什么是墙板？为什么墙板的使用次数是顶板使用次数的2倍？为什么墙板只用一面，顶板可以两面用？

4，模板的内芯是做什么用，表面是做什么用，使用次数是怎么回事？为什么有的使用次数多有的使用次数少？

5，模板的颜色不同有没有不同的功能？

6，模板能不能回收？使用后怎么保存？怎么使用？

7，比我们早入职和实习了几天的同事找到决策者了吗？谈了些什么？什么是决策者？什么是影响者？

8，我怎么进不去工地，门卫不让我进怎么办？你们是直接走进去的吗？

9，工地上的现场经理一个劲让我报价，我该不该报价？现场经理为何一开始说出来接我，结果出来的时候看到了项目经理，竟假装没看见我？等把我接进去聊了一阵后，反而嘱咐我不要经常来,这是为什么？

10，什么是项目的公示牌？

11，可不可以先从决策者谈起？然后再去找影响者？

12，我们的专利产品塑面板我该怎么卖？

13，怎么看一个项目要用多少建筑模板？

14，给决策者和影响者的返点给多少？怎么给决策者报价？

15，建筑模板的尺寸有标准吗？

16，我们跑客户区域是怎么划分的？我家住在广州，但是你说广州只能留两个人，现在有好多人都在广州住，我该如何留在广州？

17，为什么水煮是检验模板好坏的方法？

18，水泥使用是多少度？我们板子最高能耐多少度的温度？

19，做我们这种产品是不是要走招标流程？

20，你们已经来的跑了几天了，跑了多少个靶心和非靶心项目？能拿到决策者和影响者的资料和电话吗？能给我们现场表演一下拿资料的过程吗？

21，我到了门口没有公示牌怎么办?我不知道找谁怎么办？

22，我们是做零售还是批发？我们是否可以从批发商下手？如果合作我们该如何去做

23，市场上我们的竞争对手一般是销售什么样的模板？

24，能不能给我一套完整的培训手册，最好是傻瓜式的，我照着一步步来，比如怎么进工地，进去后遇见谁我该如何的回答？

25，我们产品有什么缺点？

26，项目经理最常问的问题是哪一些？我该如何回答？

27，我从网上找到了一些实时更新的信息，这些有用吗？

28，我去了一个项目，项目上人说一般10点半以后决策者就再也找不到了，这是为什么？

29，我们是该卖给他们现金还是做账期？如果他们不给我们钱怎么办？

30，项目上一个经销商问我们生产设备多少钱，我该怎么回答？

.......6个小时的自由问答时间出现了这么多的问题，简单总结一下就是产品和价格是什么？我们卖给谁？我们怎么找到他们？我们怎么推销给他们？付款的问题怎么去做？我们能赚多少钱？那么我们要先从销售的本质来说起。

你想要达到某种目的，然后你用了各种语言、肢体动作、眼神、道具等等去说服某人或某些人，这个沟通的过程我们都可以称之为销售。那么我们找对象我们是在销售自己，我们招聘员工是在销售我们的企业，领导人出国访问是在销售我们的国家资源，宗教是在销售他们的思想（我一般看作是心理医生一类），所以最大的销售公司是宗教，执行力最好的企业是军队；每个公司每个部门都可以看做是一个销售部门，只是客户就是其他部门；每个部门的员工都可以看做是销售员，只是客户是你的领导或帮助你完成相关业务的同事。但是不管怎么去看，销售的过程离不开人，就是自己和别人，那做好销售，我们必须要了解人，也就是要了解自己和别人。

销售这个问题现在简单了，你要去说服别人，那么你得了解别人，但是我们要想一下，有的时候我们连自己都说服不了。比如说我要减肥，以后晚上不能再吃这么多了，结果到了晚上又被自己的胃给打败了，一次失败的销售；比如我要学英语，我每天要背一百个单词，结果坚持了几天后，被自己的惰性给打败了，找了几个其实本可以避免的理由，放弃了，一次失败的销售。这是为什么呐？

我对我自己的销售都失败了，难道原因是还不够了解自己，所以没有好的办法跟自己达成成交吗？答对了，其实就是这么回事。这个话题也可以变成人生哲学的三个问题，我是谁？我从哪里来?要到哪里去？当然这三个问题谁也不可能有正确的答案，它会随着时间的推移和你的经历的变化有着不一样的答案，所以我们就换一个说法，先搞清楚我卖的到底是什么？我为什么要卖给他？我为什么要去卖它？搞清楚了再去研究怎么去卖的问题，也就是搞清楚了我为什么活着再去精彩的活。

下面我们先阐述我们要搞清楚我们自己，先把自己变成我们想要的自己，也就是先把自己销售给自己；你必须要完成这个目标，你才有资格去把产品销售给别人，因为这个环节省掉了你要花时间和精力去了解的过程，你只要解决怎么去做的问题，而你要把产品卖给别人，首先你要花时间和精力去了解你的目标客户，然后才轮的上怎么去做（你能销售给自己，你又了解了你的目标客户，这个时候你的目标客户就是你自己，那么你就一定能销售成功）。

我们发现困扰我们的问题其实就是三个字“为什么”，我们销售给我们自己一定要有一个很清晰的方法和步骤，这样才有逻辑的去实现：答案就是要做的就是先把这些“为什么”一个一个的按照逻辑顺序找出来，然后一个个的搞明白，最后你会发现好多销售过程的问题变成了你有没有精力去做，你有没有能力去做，你能不能说服自己一定要坚持下去知道做到！

那我们就来解决这三个问题，我们要先认识到人生分五个阶段，第一拼体力，第二拼能力，第三拼心态，第四拼人格魅力，第五拼信仰，其中成功的关键是心态！

那我们来看“体力”，其实20岁到30岁是获得了独立完成目标的能力的过程，30岁到40岁必须具有帮助别人独立完成目标的能力，40岁以后要具有经营人经营人的能力，太快或者太慢都不好。所以开始就是经营自己，我们说连自己的身材和健康都经营不好，那么且不要去谈能力，因为我们还要清晰的认识到我们有三商，必须都要做好。

1、智商是用脑子找不同答案写出来；情商是用脑子想不同语言说出来；韧商是用信念和体力坚持下来。爱拼才会赢的时代过去了，会拼才能赢的时代到来了，爱拼靠胆量和体力，会拼靠脑力和学习力。靠关系，靠资金成功的时代过去了，靠能力的时代到来了。以前智商高为别人服务，情商高用别人服务，现在是情商和智商都高才能有机会成功。韧商是随着市场经济进入品牌化后必须具有的能力，没有韧劲，就不能随着市场变化调整自己。进入互联网时代关键转型期，韧商决定了一个企业和个人的未来，没有二次创业的态度，很难转型成功。韧商即信念，是基于智商和情商作为基础的，智商决定高度，情商来自角度，韧商左右深度。高度决定引领，角度决定方式，深度决定基础，有了引领的产品和服务，采用各种方式转型，同时深挖自己的核心竞争力才能成功。智商不只是学历，而是学习力，情商不只是情绪控制力，也是幽默能力，韧商不仅是自己韧劲，还包括感召力。那么在经营自己的过程中最好进步的就是韧商，我们将要改变自己最简单的方法就是换一个环境，离开原来的人和事；我们又讲人的成功就是被逼无奈和报仇雪恨，其实就是一个你自己必须完成的目标来让你的韧商达到极致，1、每个人要么自己严格要求自己，要么外在严格要求，否则误己误人。

2、思想这块阵地你不占领就会杂七烂八的事占领，最后一事无成。

3、说自己没说过的话，做自己没做过的事，面对自己不敢面对的人，一点点向上走。（让50岁的人熟练使用微信；让40岁的人常说 亲；让30岁的人学会向陌生人推介产品；让20岁的人常说 我不知道）

自我精进的方法：自我管理，从按时起床开始；

自我要求，从完成目标开始；自我加压，从日志总结结束！

那么我们来看“能力”。国学、成功学，专业知识，沟通力，表达力，说服力等构成了销售员的综合能力；会说、会干、会写、会编、会拍是互联网时代五种基本能力，当领导，当中层，做基层，以及做优秀员工又是四个能力，每个体系都要懂才优秀，所有体系都要会才卓越。

成为专家，一切都会随你而来，首先要控制情绪，忍着，接受不了，再忍着，还是接受不了，再忍着，因为智商决定机会，情商决定人生。没有体验不能快速应变。不知道你的客户你的对手想什么做什么，不能提前应变，源于你不是专家

统计学和心理学能帮助我们预算和了解客户，也就是了解人的社会活动和产生这些社会活动的原始驱动力。

什么是统计学，用流行语说就是大数据，网络上有无数的文章去讲，这里我只想讲讲为什么大数据是值得信赖的，也就是说为什么一个可以复制的商业模式能引到风投巨大的投资，并且风投往往会往一个看好的行业一次性投数家具有良好商业模式、优秀团队和往期财务报表体现出高成长的企业，其原因就是首先数据要“大”，这个“大”指的是产生的结果概率是稳定的。比如说赌博，买彩票，比如说保险业金融业，再比如说一个公司在一个城市取得了成功就可以在同样的级别城市复制，一个企业在一个市场上有了同期份额在产品和销售渠道没有大的革命性变革是稳定的，这都是同样的道理，这也就是大学里我们学的一门课叫统计。我个人的理解是林子大了什么鸟都有，这些鸟总是马斯洛五大需求等原始驱动力而产生的大同小异的社交活动，鸟们的各种生理指标随着基数的增加份额并不会波动太大，比如说性别的比例大致是1:1，所以我们要相信创造我们的XX的智慧吧。那回归到我们建筑模板行业我通过三年半亲身体验出的大数据是什么？跑100个项目能现款成交的比例是5%，10个业务员经过相同的培训并经过一年的销售实战，最终能成功的只有20%左右。在这里一定要提的就是神奇的28法则，这个大家去百度即可，销售经验丰富的可以回想一下自己的学习和职业生涯，这个法则确实在时时发挥着作用。再一个大数据还有“数据库”这个东东，所以我们有了数据库就要学会从中找到规律，然后作为模式复制的指导。

心理学是研究产生这些概率的原始驱动力，那我们销售首先要掌握的就是马斯洛五大需求：生理需求 安全需求 社交需求 被尊重需求 自我实现。那我们简单剖析一下，我们自己现在处于什么需求阶段？(互动环节)是的，我们现在满脑子是想赚钱，我们就在生理需求阶段，那么我们客户如果也是生理需求，送钱；同理安全需求我们送健康让他多活几年；社交需求我们就给他陪伴，有的业务员经常犯的一个错误就是，只会请客户吃喝，不会和客户产生互动，让客户买买单满足他们的精神需求。但这里也要注意做到平等，最好是你吃客户100你还客户120,否则就是贪得无厌。把被尊重的需求个人认为这类客户最典型的心理就是大哥 独家的心理，这时候古董古玩限量版奢侈品就起到作用了。自我实现我们就不要讲了，估计想把他们当客户也是个小概率事件，如果我有幸，那我会少说话，因为在他们面前我们可能真的是透明的。马斯洛五大需求会伴我们整个销售生涯，起到非常明确的指导，所以要牢牢地记住。

既然讲到了马斯洛五大需求，这里要着重说一下作为销售需要掌握的几个工具和概念：

消费者请注意—忽略了大众需求的多样性

请注意消费者—操作性要求高，客户总是希望质量好，价格低，特别是价格上的要求是无底线的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本。

需求：客户需求基于产品和服务

成本：客户购买的代价基于价格

便利：客户的方便程度基于地点和产品销售渠道和运输渠道

沟通：与客户的沟通基于促销，媒体宣传和客户联系

请注意消费者和竞争对手—超越竞争对手作为主导

反应：提高反应速度和回应力，建立快速反应机制，最大程度减少抱怨，稳定客户群

关联：一揽子解决方案的提供增加客户粘度（互助互求互需）

关系：抢占市场的关键在于与顾客建立长期而稳定的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸。

回报：追求回报是营销发展的动力，汇报是维持市场关系的必要条件。

5个转向：a,强调长期拥有用户 b,重视长期利益 c,建立友好合作关系 d,从以产品性能为核心转向以产品或服务带来的利益为核心 e,从不重视客户服务转向高度承诺

兼顾成本和双赢：低成本战略是基础，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现顾客成本最小化，在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。

时间管理 任务管理 目标管理 客户管理 学习管理—日事日毕，日清日高

讲到消费者心理，我还总结了这么几点供大家去参考：

一、贵就是好。（互动，你们认可吗---贵州和广州案例）有人说不一定，我也不下结论，但是大家想你去了一个超市买一个你从来没买过也不了解的东西，比如说自动灭蚊灯，那你第一眼去看什么？没错，就是价格。因为你的潜意识已经告诉你贵就是好，你先看贵的，就是看看好的是什么样什么功能，然后你再去看一般的和便宜的。这就是我们普通人一般买东西的过程。所以我们在塑面板的销售过程中我们一定要记住，好的东西要配上好的价格，如果你是一个只会卖低价的销售员，这时候你的消费者其实第一反应就是为什么这么好的东西这么便宜？但是你在这里会反问？这么贵消费者会不会第一反应是别上当，直接选择忽略呐？我该如何让他接受？其实这两个问题跟这个问题没有任何的关系，这两个问题也是本篇后续内容要解决的问题，先不在这里讲了（比如你可以留质保金给消费者用的好了再给钱 给他们看大公司的合同）。这里我们引申出两个概念，第一，什么决定成交价格？答案是供需关系决定成交价格。我们的定价是非常关键的，很多人不会定价，也不知道价格是由成本和利润两部分构成的。我们建筑模板普通产品一张利润就3-4元，你让1元就是25%的利润没有了，所以这个问题一定要清晰。再一个为什么那些商业大亨要做垄断企业，因为垄断企业就意味着独家，有了定价权。我们这个产品是全球独家，所以我们天生就是垄断，掌握定价权，也就是说天生具有满足那些对个人返点欲望极高的采购者，他们盼着我们这种产品的出现。那么你遇到了这样的客户，你卖便宜了行吗？不行！你的成交价的利润都是你的吗？不是。这个问题我们先聊到这。------- 企业实力决定信誉（引申三星 海尔的案例）平衡和匹配贯穿企业发展始终

二、客户相信熟人。也就是熟人一句话顶你100句。（认可吗？）所以我们将销售就是和客户做朋友，很多销售的高手基本开始不谈业务也不会急于成交，人都不愿意跟目的性强的人在一起。这里我们延伸一个概念：我们的四种最容易成交的关系：第一是师生 第二是同学 第三是战友 第四是亲人（在这里要展开互动）。-----------讲了这些我们要明白，我们为什么要和客户成为这四种关系？这里要讲破冰+你说了什么做了什么不重要，重要的是客户认为你说了什么做了什么。你要明白成交并不是你让客户成交，而是你把你要表达的产品、人、企业让客户和你信息对称了，他还不讨厌你，然后他自己选择是否成交。这里我们说因为价格、质量、服务的三种问题（因为价格不成交，100%有机会；因为质量不成交，50%有机会；因为服务不成交，100%没机会）。所以我们讲一个优秀的销售员标准是你离开了这个公司，你的客户跟着你走；一个优秀的管理者的标准是你离开了这个公司，你的团队跟着你走。销售员的真正价值不是卖得多，而是卖的贵所以能将我们的产品卖得比同事贵，比对手贵，才是销售员最大的价值。销售产品；我们必须要卖方案，卖服务，卖设计，卖文化，卖情感，卖理念，卖生活方式。因为我们破冰了，拿到客户时间了，讲明白了，客户选择了，这个销售就结束了吗？错！一个销售的结束一定是客户转介绍客户给你。客户为什么会转介绍客户给你，一定是你的服务打动了客户，不仅仅是产品好的问题，那么我们说服务是什么意思？我们讲的感动是什么意思？这里又出来了马斯洛五大需求。感动是客户的体验和感觉，所以我们通过沟通演示，让客人后悔不已，体验服务全流程完成的速度感；沟通过程中的愉悦----如沐春风，待客如救命恩人，体验销售人员的专业感；个性化需求的满足感，用消费者--销售员角色互换的让客户增强参与感。销售的关键是演示，成交的关键是客户参与演示。

演示要有音、有味、有感、有情、有色准备充分；

让客户听觉、嗅觉、触觉、味觉、视觉极大满足。

服务产品硬件：包括店面选址，店面设计，产品体验，产品摆放，灯光，音响，文化，卫生，桌椅，气味，花草.....等等，以上仅仅是硬件部分。

服务产品软件：最重要的是人，包括服装，鞋帽，围巾，胸牌，微笑，接待礼仪，专业知识，学习力，沟通力，亲和力，表达力，说服力，反应能力，协作力，应急能力....等等。

要感动客户，首先要有信任。信任感取决于时间和专业。相处时间越长，信任感越强；越专业，信任感越大。专业来自于对产品的自信和对服务的理解。服务好了，产品不重要，照样成交；产品专业了，服务不好，照样不买。

服务即产品，服务高于产品。销售的最高境界是想卖什么就卖什么，那么服务的最高境界是想感动谁就感动谁。做客户追求的结果是客户主动介绍客户，服务客户追求的结果是客户的表扬信和锦旗（我们公司的标准是签合同握手拍照，产品到工地决策者亲自去看使用情况并现场伸大拇指拍照）体验的最高境界是有人情味的全流程终身服务。（份内的服务：主动帮助客户拓展他的事业；边缘的服务：诚恳关心客户及其家人；与销售无关的服务：做与产品无关的服务）

无感动，不传播是基于用户思维，没有用户满意，就不能生存，没有用户感动，在互联网时代，就即将被淘汰。

a、感动一定是用户自己的感受，不是我们回访出来的。

b、感动一定是用心服务，一定是团队强大，一定是不忘初心，一定是持之以恒的坚持。

c、感动是一个结果，是用户发自内心的钦佩，是细节，是过程，是时间，是心态，是人人都，是不得不，是被感召。

d、传播是顺便的结果，是身不由己，言不由衷，发自内心，随时随地，绝不是推销和话术。

e、感动服务是一个体系，是每个细节，是机制，更是人的职业尊严在启作用。

f、感动服务的氛围一旦形成，每一个人会把感动用户作为习惯，用户自然就会越来越多，服务自然就会越来越好，销量大了，收入自然就高了。

g、反之，把服务完了不投诉就行作为标准，用户没感觉你服务好，自然就会选别人的，互联网来了，人就没了。

h、把感动服务作为工作标准是唯一的路。

i、没有增值服务，没有差异化，就不会有感动，没有感动就意味着将被淘汰。

j、增值服务是一个系统，是人价值的体现，是日积月累内心服务意识的长期培养的结果，是区别于任何产品生产的能力，做到增值不难，难的是怎么能持续做到。

k、增值服务在某种程度上说是决定未来竞争胜负的砝码。-------消费者心理5还会有介绍

成为熟人必须见面。交流才能交心，交心才能有交易，借助互联网工具，让交流更快，但交心需要见面，因为人有见面情，所以习主席频繁出访。不爱沟通的人要被淘汰，不会沟通的人要被淘汰，或线上，或线下，但真正的好朋友一定在线下见面产生的。

有与客户多次的接触，才能打开客户的防备心，沟通是建立关系的重要手段：注意-兴趣-渴望-行动。要递进关系就要和客户反复产生交集，方式不局限于见面，现在要体现在多个空间，比如电话，短信，微信朋友圈等。只要有与客户自然舒适的交流就可以。两个人的关系程度与身体的接触面积有一定的关系，所以握手是基本增加感情的方法，拥抱自然不用说了。

a，接触一：破冰！第一次拜访客户简单明了，留下良好印象。

b，接触二：第二次拜访客户表明顺道，不要给客户带来压力，可带瓶水或者水果，分享给客户办公室。

c，接触三和四：第三次拜访客户先电话预约，表明正式态度，并阐述公司有大力度的促销活动。----电话预约需要先问是否方便，是否在开会，然后约好时间，最后短信把与客户见面的时间再发到客户手机上。----小技巧：一个电话可以先阐述完内容，然后再一个电话过去讲补充内容（补充内容要比之前讲的内容吸引人），实现一次事情变成两次接触。

d，接触五，按约上门，正式介绍产品等。简单介绍完后正式询问客户的需求，经过判断给予其解答。要求本次接触必须打动客户，假如客户有个人的需求必须立即给予明确的答复（不要让别人看见听见，否则产生反作用，客户会认为你办事不牢靠，取消合作）

e，接触六，再次顺道临近午餐时间上门，邀请决策者顺便吃个便饭，理由是刚入行需要请客户给予指点。客户不管是否赴约都会对你产生良好的印象。（客户特别喜欢不是本行业的刚入行的业务员，因为给个人返利时放心）

f，接触七，埋下伏笔或者问客户有什么顺便要做的事，比如交话费，比如买什么东西，比如还需要我们公司什么资料，下次上门顺道给带过去！实在是没有办法，可以故意遗忘一些价值不贵不重要的东西，比如文件夹，比如钱包等。拿到后要感谢客户的人品，因为每个人都会因为帮助了别人而感到开心，可以为下一次买点水果买盆鲜花再次登门感谢埋下伏笔！

在这里再举一个例子，为什么大家吃饭喜欢找人多的地方去吃饭，就是大家都认为我们相对于这个门店大家都是陌生的，都属于所谓的“天然的熟人”，那么肯定“熟人”都在吃的店就是说明“好”。

最后总结一下：与用户不能成为朋友的企业和个人没有未来。

在喜欢我的人当中找我比较喜欢的用户做朋友，其余的交给公司。

打造优秀的个人，打造全能型人才，最后打造专业型专家，分三步走，实现我为人人，人人为我。

优秀个人留住用户，全能型人才黏住用户，专业型专家用户找上门。

公司内部同事和部门也是用户，理顺公司内部关系更重要

这里强调一个做客户的“同频法则”！

三、客户犯错喜欢找借口。---半推半就的法则。人都有的心理是我犯得错是别人逼我的。

一定要仔细体会这个法则，做到灵活应用，并真正学会根据客户所处的环境时间和身份等条件，判断出哪句话哪件事客户是想去做但是又不好意思张嘴或者不方便张嘴。

但是切记要判断好客户的真实需求，以免起到反效果。比如客户中午有事你一直在纠缠客户去吃饭或者去做什么。。比如吃饭客户不喝酒你一个劲的劝酒（这个毛病很多销售员会犯，因为他们是离了酒不会谈生意，表现在专业性差，个人文化水平和素养差，知识面窄，不懂沟通时如何让客户开心的说，不会找到客户感兴趣的话题，不会调节气氛到温馨和谐欢乐）

四、客户喜欢被认可。沟通中第一句否定了别人，后面说再多，别人都听不进去了。在为别人解决产品问题之前，先要解决别人的情绪问题，坐下来，问题就解决了一半。所以在这里引导式推销显得弥足重要，你可以想一下你在开会的时候你的注意力能集中多久，也可以体会下我的整个培训过程如果没有问答环节，那很多人可能坚持不下来。所以最好的办法是先把客户抬高，让他开心，先让他对我们进行这种产品的指导，然后引导他问一些专业性的我们想阐述的问题，再进行解答并询问他是否正确，这样他有了愉悦的参与过程，印象自然深刻。

开放式询问：取得信息，让客户表达他的看法；了解客户现状，问题，期望值，需求；让客户表达看法和想法。

封闭式询问：让客户针对某个主题明确的回答“是”或“不是”；引导客户说出我们想要的答案

状况询问法：了解对方目前的状况，如：您目前计划买哪种产品呢？

问题询问法：探寻客户潜在需求。如：你认为哪种产品最适合您的工程？您在使用模板中遇见过那些问题？您想提高工程质量同时节约50%的成本吗？

做一名合格的销售员，要学会

客户在讲我坚决不讲（重中之中，千万不要打断客户的讲解，记性不好就用本子记，用本子记下客户的话更显出尊重和认真）；客户懂得我表示认可（客户边讲我学会自然插空的点头认可和简单概括重复客户讲的要点—这不是插话，这需要极高的技巧）；客户汇报我帮助写稿；绝对不能有：直接指出对方的错误和与客户发生争执！！

五、客户要的不是便宜货，要的是占便宜的心理。在这里我们说很多的超市还有新的产品（同质化）做推广，最有效的武器就是价格战。这里要涉及到的就是销售中的引流、转化和提升这三个环节（展开讲一下）。

先讲如何引流的第一个步骤，就是广告。

广告的实质：等同与客户的多次见面，只有在不同的时间不同的地点被客户多次看见才有效。每个广告都有价格：总价/被看见的潜在客户数=每个客户投入价格。不同的广告设计带来不同的效果，当客户有需求的时候看见效果最佳。

造势的方法：拉大旗作虎皮，别犯傻；事件营销、故事营销；傻子都要能看懂。

要有利他语言 文字 图片 视频；

互联网时代3个1：1句话文字 1秒钟图片 1分钟视频

传播速度：一个人最多领导8-12人；普通人最多影响250人；250人可以影响6万人；互联网时代可以瞬间完成。

包装：广告语包装品牌；包装盒包装价格；好名字易于传播（或显示定位）

会装：拿医药行业和装修行业举例---公司要装的有逼格、有规模；员工要装的有感觉、有自信；外表要装的很职业（真正有水平的不装）

我们要装：对内假装优雅 对外穿着优雅

举例来说，商场一般会用品牌商品打低价，或者是鸡蛋这类价格透明而又便宜的商品来吸引客户。以前商场会做一些虚假的活动，比如说临时上调价格，然后再打折下来，但是现在的社会不行，信息太透明，互联网随便一查，什么价格都清楚，现在一般搞活动都是真搞活动。那么消费者都冲着便宜货来了，是不是商场就要赔死了？肯定不是的，因为消费者要的是占便宜，他们冲着是搞活动来，并不是冲着这个便宜的低价商品来，他们得到的信息是商场搞活动了，有便宜可占了，快来吧。当进了商场后，促销员或者商场通过各种软硬件的推销就开始转化消费者的需求点了，这里延伸出了消费者的另外一个消费现象------耐用消费品越买越贵，日用消费品越买越多！

那么为什么会出现这种消费现象，因为销售就是找到目标客户促单；营销就是通过造场来实现更多客户的转化和促大单；促销在于促进和销售者沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买率，帮助消费者下决心，缩短消费者的购买决策时间。所以做销售理解这三个定义要做到如下：

A,活动要不像活动 促销要不像促销

B,从销量到流量 从引爆到引领

C,黏住用户 黏死用户 榨干用户 实现终身用户

D,用更精准的方式邀约 用更长远的方式服务 用更有乐的方式体验 用更创意的方式推广

E,脑残的图片 恶搞的视频 高大上的体验 色香味俱全的接待 免费的商品或服务 有创意的设计或环境 有幽默感的主持人或沟通

这个心理我们该如何去把握？所以必须在定价环节上或者其他形式满足消费者，具体的根据不同行业和情况去制定。这个占便宜的心理要和之前的成交环节分开，举例来说这个客户有返点的需求，那么你需要先搞定他的返点需求（如何搞定?返多少？----答案是根据客户的收入，自己去判断这个客户的心理，多少能让他有感觉，如果少了没感觉还不如不去做，返点多到让他心跳而又不恐惧即为合理），额外再给他的才叫惊喜，才能满足他占便宜的心理。

在这里简单讲一下“品牌”。溢出即品牌，即超越用户的期望值。

卖的贵有时候是品牌，因为大多数人是通过穿名牌用名牌来体现自我价值，体现可卖9999的实际卖1万，这也是溢出。

价格差不多，服务超好，超出用户期望值，也是溢出，如喝完续杯，微笑热情，注目握手，目送5分钟，送安同步，挂画打眼，及时回访，上门录像，会员活动，荣誉用户等等。

品牌深入人心，商品角度上装修和设计，商家角度是人情和流程。

品牌深入人心，即个人与用户成为朋友，谁也带不走，即使离职。不愿与用户成为朋友的人没未来。

成为朋友的过程就是想方设法利用公司资源(原则可以倾斜不能倾倒)帮助别人。

朋友的标准就是在喜欢我的人当中找我比较喜欢的人交朋友，和搞对象相同，其余的还给公司。

五、客户喜欢去环境好服务好的店购物，跟专业性强服务好的公司合作，希望买到物美价廉的商品。这里要问大家一个高档商场和一个管理严格的工厂该怎么去看？这里就出现一个概念叫细节决定成败。

a、细节决定成败，没有几个人不知道，但理解并能做到的人就少多了，其实我们身边无数这样的经典语录。

b、什么是细节，就是平时生活习惯和工作习惯养成的行为方式，是基础，平时没有好习惯，再努力也很难达到很高标准。

c、可以说，细节没有什么成本，但不注意，就会造成前功尽弃，满盘皆输的结果，这样成功和失败的案例举不胜举。

d、对我们个人来说，随着年龄的增长，必须不断的提升，否则就会陷入懂的越来越多，能做到的却变化不大的境地。

e、何为细节，就是在说话时的表情，动作，语言，语气，语速，语调，递名片的方向，眼神，动作，握手时的力度，面积，长短，以及表情等等，都是细节，这是个人方面。

f、工作上你写的微信标点，文字逻辑性，创意，字体，字号…，打印文件的排版，表头，落款，页面，段落，装订等等，都是细节。

g、很多人认为，这都是形式，没用，面子工程，沟通看能力，文章看内容，交往看人品，听起来没错，实际大错特错。

h、你愿意看一张破纸写的报告或者情书吗？你愿意和一个穿戴不整齐的人长期在一起吗？

i、为什么有的人进步慢了，因为不注重细节了，这句话其实不准确，应该说是太注重别人对自己的态度，语言，行为的细节了，而不注重自己对别人，对工作的细节了。表现形式是，女人特别注重自己的衣食住行，尤其是相貌和被赞，男人太注重自己所谓的魅力了，一句话，太在乎自己，尤其是别人眼中的自己(别抬杠，自己都知道)。

j、互联网让服务水平极大提升，不断满足人性的所有欲望，让长期在权力至上，金钱至上的环境下成长的普通人，有机会爽一下。

k、互联网也让人更加浮躁了，从来没有享受过这样的服务，有的甚至还免费，爽极了，这样的好事每天都有。

l、在全民烧钱的时代背景下，大多数行业举步维艰，很多人把自己所从事的工作当成了抱怨的场所，不去改善细节和提升服务，而是总看别人好。

m、浮躁的背后更是细节的竞争，谁能在这个时候不断改善提升自己，说自己没说过的话，做自己没做过的事，谁就能赢得未来。

n、大潮退去，才知道谁在裸泳，烧钱的互联网很快就会过去，真正注重细节迭代改善细节的企业和个人会更加优秀，不注重细节的个人和企业会连根拔起，淹没在时代的大潮里。

o、细节决定成败对个人来说有两点含义，一是一定要养成注重细节的习惯，二是要有持续改善的想法和行动。

p、百密一疏，千里之堤，毁于蚁穴，都是指细节决定成败，关于这一点我们不重点研究。

q、识大体，粗中有细，是成功的关键，现实是有的人过于注重细节，忽略了方向。

r、方向错了，用的力量越大，距离越远，所以细节是建立在方向正确基础上的，准备的再充分，人家是要雨伞，非要卖棉衣，肯定不行。

s、互联网时代，全社会转型，转型过程就是调整方向的过程，或者说摸着石头过河，别说细节，能知道河深浅，别掉坑里就不错了。

t、对个人来说，细节就是改掉自己的习惯，包括思维习惯，行为习惯，强制自己说没有说过的话，做自己没有做过的事。

u、互联网时代让老人不愿改变，年轻人懒得改变，反正我都知道，每天信息量超大。

v、年轻人表面上每天都在进步，实际因为没有行动，做事和说话的细节依然我行我素，最后沦落为互联网的移民。

w、细节决定成败指的是自己进步，从内在假装优雅，外在穿着优雅开始，朋友不断增加是唯一标准。

另一个概念就是“认真”

有很多人认为，认真不认真是态度问题，简单的做不好，主要是我没有认真做，我只要认真做，so easy，实则不然。认真和细节一样，是习惯。

认真=较真，一个认真的人一般都是比较较真的人，觉得有可能办不成的事不轻易答应，一旦答应，会尽最大努力干好，不认真的人可能好面子，随口答应了。

认真，就是一次性把自己的能力发挥到极致的能力。

品牌化的核心就是细节，就是要用认真的态度来干。产品品牌化带来的是个人的品牌化，粗枝大叶不可能成为品牌，说话，做事，写文章要严谨，一字一句，包括标点符号。

说过的话可以再说一遍，做过的事可以再做一遍，相似度90%以上，就是认真。

七、客户永远怀疑你赚了ta很多，所以促单要一个个下决定，不要这个单没成，推销下个单增加客户疑虑。另外客户是不专业的，对手是无底线的，需要压迫式买单，减少客户不良信息的干扰。

谈到这，我们讨论一个问题，什么时候我们可以把我们搞定的项目顺道卖点其他产品？ 答案就是等决策者主动找你的时候你再行动。因为你供的材料数量越多，你树的敌就越多。比你能量大的人多了去了，你能保住剪力墙建筑模板这碗饭已属不易，不要太贪。另外没有人喜欢跟贪得无厌不讲做事规则的人合作。如果你急功近利，决策者会对你这个人起反感，最后连你自己这点饭也没有了。

需要感悟的十句话 做客户的基本法则

有没有人看在位置 无幽默，不沟通 记得住规格才敢讲

卖的多少在品类 无专业，不解答 记得住价格才敢卖

卖的快慢在活动 无合同，不承诺 记得住卖点才会卖

卖的难易在团结 无故事，不证明 记得住对手才自信

卖的贵贱在主推 无增值，不服务

销量不稳在士气 无微笑，不开口

会不会卖在培训 无感动，不传播

先覆盖所有渠道，再提份额，最后提平均单价

先树立标杆（成功的模式），再复制和传播。（眼见为实是客户的心理）

建立客户档案，越详细越好

我们和客户永远在供大于求和求大于供之间博弈。

供应链的本质和运营（单独讲，全员理解）

①明确目标②详细计划③立刻行动 ④时刻检讨 ⑤修正行动⑥坚持到底

产品体系，终端体系，消费心理学，销售过程以及销售方法五大方面，全部理解学会，就会逐渐做到100%成交了。

对消费者透彻分析 对品质的良好把握 对价格的准确预定 对渠道的良好经营 对卖点的精准提炼

专业+专心=信任；细心+耐心=放心，信任+放心= 100%成交。

成功的表现：有钱 有闲 有人帮 下一代比自己优秀

成功的速度取决于：a帮助多少人 b帮助人的速度 c帮助人的程度 d被帮助人的水平

人最不成功是老了孩子不孝顺

100%的人成功是因为喜欢，没有人不喜欢就能成功。

步骤：发现问题 解决问题 创造问题

确立对手 分析对手 模仿对手 超越对手 超越自己

“一定要就一定能”的五个条件

① 一定要有明确的目标② 一定要有充足的理由③ 一定要有正确的方法④一定要有大量的行动⑤ 一定要有一定要的决心

不怕忙就怕瞎忙，不怕难就怕找不到路，找到路披荆斩棘、排除万难、不忘初心，一定能成功。

千万富翁的秘籍：要销售 要自信 要有利他语言 回钱速度要快 一切尽在沟通智慧

我是一切根源 悟是一切的开始 不忘初心 方