佛山创业时面临的困难：第一个困难，佛山是全国油烟机生产的制造基地，截止到2020年，我们现在的油烟机生产量占据了63.7%，这个数据来自百度，除了广东省，其他地方的油烟机集中在浙江、青岛还有成都有一点红日之类的。我们现在当地品牌也比较多，现在分体式的油烟机知名品牌，包括美的、华帝、万和、万家乐、康宝、樱雪，是比较多的。目前为止，在国美和苏宁这些品牌当中，有很多的广东品牌已经开始逐渐的退出了。以前的神州、樱花等等，现在的樱雪，康宝也已经退出了，以前我们在厨电品牌选位的时候大概有十几个品牌，现在选位最多的时候就是七八个，不好的门店就三四个。现在能够留下来的就是几个高端品牌：老板、方太、美的、华帝、万和、万家乐6个品牌，其他的一些品牌竞争力已经变得非常低了，这是现在整个市场的变动情况。
去年的疫情对于这么多的厨电品牌来说不是一件好事，但对于高端品牌来说是一件非常好的事情。因为市场在发生变化，就像现在全球的格局分为疫情前和疫情后的世界一样，我们现在也在发生变化，因为佛山现在精装率比较高，精装率的比例接近60%，也就意味着佛山作为全国的建材生产基地，不仅仅包括油烟机，油烟机都是在中山的小榄到佛山的容桂之间，还有现在大部分的建材区：瓷砖（东鹏、鹰牌、箭牌、、马可波罗）；洁具（浪晶，toto，恒洁）；地板（大自然，生活家）。都在建材生产基地。我们现在有很多的商铺都在进行关门，这说明市场在萎缩，萎缩的一个主要原因就是精装修问题引起的。
因为精装修的存在，而市场大幅度出现萎缩的情况下，对一些高端品牌还是一件好事。从市场份额来说，我们现在比起之前已经高了很多。刚开始来到佛山的时候，老板一年的销售在国内渠道还不到200万，当初最高的是万科和万家乐，当时能做到1200多万，我们认为这是一座不可逾越的大山，目前我们已经和万和、万家乐两个品牌相差的不是很多，基本上来说第一和第二两个名次有时候会在相互变道，处在一个焦灼阶段。对于美的和华帝这两个品牌来讲，我们现在的市场份额远远超过他们，超过他们最主要的一条原因就是我们现在的产品品类要比我们以前多很多，精装的影响要比网购的影响还大。在四五年前，我们还受到网购的影响，比如网购的价格比较便宜，实体店价格比较贵，受到这些影响。那么从前年开始这种影响已经变得非常小，现在主要是精装修的影响，以前的消费者可能还在建材城里面买单，那么现在建材城就不买单了。精装修对整个电器和橱柜基本上都配了，现在能够不配的话就家具和一些衣柜不配。市场上面以前做橱柜、木门的现在都开始做定制了，因为定制这两年生意非常火，而现在单纯做橱柜的，他们的生意已经下降了很多，或者说他们门店里以前橱柜的展示面积可以做到70%，现在已经降到了30%。以前消费者家里边，我还自己做过橱柜，不管是我们做一个比较大品牌的橱柜（欧派、），哪怕我做一个小品牌的橱柜，他们现在已经做了，现在基本上已经不用做橱柜了，因为房地产商已经配完了，那么这些剩下的消费者怎么办？没有精装的消费者都是一些大户型的，120平方以上的，或者一些别墅的，他们现在不进行精装修。第二种，对精装修不满意的，有一些业主会将家里面的电器或者橱柜地板全部给拆掉，但拆掉他想换的时候，他就不会去换低端品牌了，他一定会换高档品牌。那些现在正在装修的毛坯房，或者以前炒楼的这些人，因为现在的房价也开始变得比较高，他们也在选择高端品牌，所以这两年对于老板而言是一个非常好的契机。
洗碗机是老板目前主推产品，2019年的时候，洗碗机在佛山的配套比只做到8.85%；2020年达到了15.3%；2021年，现在已经做到30.5%，这是一个非常大的变化。我们也把消毒柜的配套比拉了一下。消毒柜我们2019年的配套比是39.8%，到2020年变成了47.9%。2021年是45.3%。消毒柜下降比例不是很大，但是洗碗机的上升速度非常快。蒸箱及烤蒸一体机，蒸箱2019年我们大概占12.6%，2020年增长到18.9%，目前是20.7%。我们现在整体的增长还是依靠第二品类或者第三品类。第二品类包括：烤箱、蒸箱、微波炉，只要跟电有关的，基本上是第二产业。第三品类是水，包括净水机，洗碗机，集中水槽、洗碗机等等。我们现在的客户数量比以前下降，但是销售额比之前略有增长，这些增长的幅度基本上都来自于多品类，现在市场的一些变化对于老板来讲是比较好的，从危当中才能够找到机会。
精装修的变化及疫情的变化对于我们高端品牌的增长还是比较大。为什么疫情对全国的生意都不好，对老板而言却是增长？实际上不是因为顾客购买烤箱和蒸箱，他购买的绝对不仅仅是产品。如果要买烤红薯，路边的烤红薯要比我们烤箱的烤红薯更专业，他们可以直接去买，但是消费者能够买烤箱，他追求的是生活的乐趣。买烤箱买的是亲子关系，而不是买烤箱的本身。跟孩子在一起做蛋挞、面包、蛋糕，可以加强大人和孩子之间的一些乐趣。烤箱，蒸箱，洗碗机不是家庭必需品，家庭当中的必需品是油烟机和灶具，对于潮湿一点的区域或者沿海区域，蟑螂比较多的，大概有50%的家庭会配消毒柜。但是配烤箱、蒸箱、洗碗机一定是两种人，一种是有钱人，如果说要考虑到家庭的装修预算，不买才是最省钱的方式。第二种方式，消费者购买烤箱，他的家庭面积也一定很大，生活水平一定很高，一些中产阶级或者说白领阶级，一般来说不会去买洗碗机，也不会买烤箱蒸箱。从我们的三个报表可以看出来烤蒸一体机贵的很好卖，便宜的反而不好卖。4000多、5000多的洗碗机卖的都不好，但是7000的多的8000多的9000多的洗碗机卖的都很好，不仅仅是老板品牌，包括方太和，他们高档的洗碗机卖的也非常好。我们以前认为顾客可能会放弃选择烤箱而选择烤箱一体机，因为毕竟家里面的厨房空间有限，买多功能产品的多一点。但从实际数据来看，我们烤箱2021年配套比7.2%，2020年5.3%，2019年5.6%，比之前的配套比还要多一点。这可以说是因为家里面还是想多一个产品的品类来获得厨房的一些乐趣，老板的口号是创造中国新厨房，是我们要做到让顾客体验到乐趣。我们以前自己是只考虑多卖一台产品，现在真正体会到，实际上我们现在的多品类的确使用户多了很多的乐趣。因为疫情的出现，以前经常下饭店的人，现在有更多的时间选择家庭。在家买一些食材露两手，已经成为很多中产阶级的必配。我们以前玩抖音的时候喜欢看娱乐性的，现在就去看怎么做菜，回到家里面自己做一下，做完了以后就把碗放在洗碗机里面，不需要浪费我的时间，和孩子相处的时间比较多了。
Q：销售额的增长如果把工程抛开的话，这些年整体销售额有没有一个下降的情况？
A：从佛山的情况来看，2017年是我们的一个顶峰，因为在2017年之前精装修非常少，2018年开始精装修的比例比较大，所以我们从2018年大概每一年下降百分之十几，到2019年降到了一个低点，从2019年到2020年一直到2021年，都是在上升，上升的幅度不是很大，虽然2020年是疫情，但是佛山比起2019年只下降6.5%，今年比2019年大概增长了10%不到，比起2020年增长幅度在16%左右。
Q：总部的KPI考核要求？
A：第一个是份额考核，也就是说在国美、苏宁百货当中，我们和竞品之间的份额考核，这个是第一考核。第二个考核总部开始增加我们第二品类和第三品类，同比20年要有一定的增长，设一个指标量。因为以前从总部的层面来讲，大区经理重要一些，大区经理是所有东西全负责，专卖店要管，KA要管，各个品类也要管，现在第二品类和第三品类他们的话语权要明显超过了综合的大区经理。拆成事业部后他话语权就弱了。
Q：广深地区代理公司一共有多少个？
A：我们现在整个广东省由广州公司负责2/3，还有个深圳公司。第三个是佛山公司，管辖佛山和中山。第四个是粤东，管辖汕头、汕尾、潮州、揭阳。第五个汕头是划到海南去的。
Q：据说18年的时候代理公司是有60多个，现在有80多个，这5个区域有哪些是后面划出来的？
Q：你怎么看现在突然要多划一些代理？
A：多划代理公司是把市场进行做细，我们以前刚开始做的时候是一个人几个省，后来一个人一个省，再后来是几个人一个省。我们现在在整个江苏省是一个市一个公司。
Q：假设深圳公司这个区域本来是广州公司管，现在谁来管深圳公司？深圳公司可能以前是广州公司负责去开拓市场，投了很多钱。现在这个市场被别人劫走了，如何处理利益纠葛？
A：这个也很简单，现在整个广东省有20多个办事处，以前的办事处基本上没有了，以前的话广州公司可能在底下有12个市，现在将近20多个办事处，以前是一个人管三四个市，后来一个人管一个市，再后来就一个城市拆分两个，市区一个，一个外区。有些城市比如惠州，一个城市划分成三个区。
Q：办事处还不是城市公司的概念？
A：办事处跟城市公司应该说是差不多，没有独立的营业执照。它还属于广州公司，但是对于整个广州公司来说，他们相当于自己来做产品。像你刚才所讲的我们是不是赚钱就少了？赚钱分为两种，一种是我们可以赚市场所有的钱，因为我们现在这个公司就是我占100%的股份，我想赚多少就赚多少，我加多少价，然后剩下的东西我就自己赚了。但实际上这种方式，我们现在销售规模上去，它的增长率上去，那么也就是我赚的钱是属于固定的，我不可能有增长。第二种方式，我们把自己稀释出去，让更多的人成为公司的股东，我们现在佛山公司也是一样，佛山公司也有几个合伙人，广州也是。现在深圳的办事处经理就是我们以前广州公司负责外区的办事经理，广州的李总将自己的股份稀释到了49%，然后我们现在的系统上占了51%，盘子大了，大家自己赚的钱就比较大。在这么多的办事处当中，广州李总自己只占30%，有70%的股份已经稀释到了每个办事经理，对于广州李总他自己的财富来说，没有下降，反而再次增长。
Q：佛山地区有一些经理也拿了佛山的股份？
A：现在佛山不是按照股份，还没有达到城市公司的级别，相当于股权激励吧。享受分红权，不享受财产权。
Q：现在广东有20多个办事处，之前12个，这个时间跨度经历了多久？
A：从2011年开始逐渐拆分，到2018年的基本上已经做到一个城市一个人。2018年以后就变成一个城市几个人。
Q：我们做分红权、把市场切细，是总部那边给了指导还是自己做的？
A：总部当时引导我们去做城市公司，这个事情是从2016年就开始了，也就是把区域再进行细化。以前老板的销售以前就集中在一线和二线城市，三线四线城市都是搞批发。北京上海广东深圳市场份额都很高，各个乡镇市场份额都很低。为了能够把我们的市场真正的切入进去，只有把每一个区域都当成一个公司来进行运作，把老板的销售网点迅速的扩充起来，我们才能够有更多的生意。
Q：我们这边现在乡镇市场整个层级情况，还有开拓情况有什么变化？
A：现在佛山和中山是全国为数不多的没有县城的地方，我们是属于市管镇。整个广东省这么多的零售网点以前都是靠专卖店，由专卖店来做辐射。门店直接开到乡镇里去。
Q：做了虚拟股分红权这样的事情之后，下面市场的开拓情况有没有比较明显的进展？
A：现在做底下的市场开拓，目前来说不是一帆风顺，主要是受精装的影响。在一些当地的乡镇市场，他们所销售的产品基本都比较低，现在老板是两极分化，一个是非常高档，我不知道全国的他们配套比是怎么样，我2019年二品三品类加消毒柜配套比可以做到72，2020年升到了95，现在202年已经是113了，也就意味着客单值变得很高。以前一个顾客购买1台烟机，1台灶具，现在顾客购买了4件套和5件套，有一个明显的大幅攀升。第二点就是我们现在有低端的产品，但是和广东本地的低端产品相比较还是存在价格差距，所以还是有一些困难。我们是靠自己，因为我们现在的网点布局的比较比较密，相当于每一个乡镇都有自己独立的网点，有的乡镇有几个网点。
Q：现在乡镇市场其实有一些像的店他们也沉下去了，对我们下面市场有冲击吗？
A：我认为对我们是好事。以前我们开发的比较困难，现在总部直接都打通了，我们直接去对接就可以了。
Q：你刚提到我们佛山17年是顶峰，19年降到一个低点，20年到22年就往上走，这个过程你觉得最主要是什么原因导致的？
A：有很多的品牌已经退出市场，它会让出来一些消费者，这些消费者基本上都被幸存的几个品牌给吃下来了。也就是说以后厨卫有可能会越来越向几个头部品牌集中，就像现在的空调，以前还有春兰、格兰仕、海信、TCL、康佳、长虹，目前来说就是美的和格力了。
Q：当时电商冲击的时候，我们处理它的方式是什么？
A：一开始抱怨，向总部提条件，总部不答应，后来从自己身上找原因。电商之所以做得好，是因为我们市场下沉不够，小区域做的不够，当我们把小区域做扎实了，那么电商自然而然影响就比较小。第二，从19年开始到目前销售从谷底慢慢的攀升，也和电商给我们带来的帮助有很大的关系。实际上我们不是一家在打仗，我们线下做的是高端，线上做的是低端，其实线上的自伤（也就是说杀敌1000自损800）对我们的影响只占了20%，更多的老板线上抢的是美的、华帝、万和、万家乐的市场，而不是抢了老板线下的生意。
Q：是说线上消费者买了之后也可以做导流，他们买了之后安装，安装后再做二次销售？
A：网购买老板的人越来越多，也就意味着老板的客户群体越来越大，老板在我们当地的市场份额会变得越来越大，这是给我们带来的第一个帮助。第二，现在的精装也是向老板和方太两个品牌在集中。一些现在房地产，以前佛山的房子卖1万多，现在起步5万多6万多，卖一个6万多的房子，他不可能配套1000多的油烟机、灶具，只会配一个行业内最高端的。国产高端的就是老板，所以我们现在在佛山市场老板和方太的精装房市场占有率还是非常高的，我们两家占了60%左右的市场份额，消费者就更多了。这对于我们线下来说还是有很多帮助的，我们以前还要苦口婆心的跟顾客讲老板为什么这么贵，每个专卖店都有个门头叫做ROBM老板厨房电器，现在大家可以看到每个专卖店已经没有厨房电器4个字，就变成ROBAM老板。因为很多消费者都知道老板是做什么的，以前根本不知道老板是做什么的。
Q：具体来看城区之外，城区之内的销售额占比，这些年有什么变化？
A：以前外区的占比大概60%，市区占比40%。现在也差不多没什么变化。我们现在佛山地方经济比较发达，有很多的乡镇要比市区还要富有。
Q：集成品类有什么突破，份额有多少？
A：集成产品从2020年2021年所反映的情况来看，增幅都是比较大，特别是在2020年增幅度比较大，但它的增幅有个限制，有几点决定，第一点，集成灶的利润空间很低，正常的毛利空间的话最高不会超过50%，它的毛利空间可能是40%~50%之间，所以从毛利空间决定他做不了，可能部分扣点非常低的小百货能做得了，大的百货基本上都做不了，因为对于大的百货它的扣点已经达到25%，然后我们现在KA的占比要达到30.7%相当于34%，它的毛利空间一共才40%，这个里边还不含税金。如果加上税金的话，我们现在分体式的，税金大概占据了8%左右。再加上国美和苏宁的进场费，进场费大概要占销售额的7%~10%左右。这样一来不管是美大还是，国美苏宁都做不了，他能够做的就依靠专卖店渠道。所以这一点有扩张的可能，但是存在一个非常明显的天花板。第二，你说你是高端，我们现在老板和方太、相比较，别人为什么说我们是高端？不是因为我们专卖店开的多，而是因为我们在国美和苏宁卖的最贵的、最好的，在整个三个报表我们的占比是最大的，所以说消费者才愿意买我们的单子。如果说我们现在这两个市场我们都放弃的情况之下，顾客会认为老板凭什么高端，你除了价格卖贵了一点之外，还有哪点是高端。当他没有办法提升KA的时候，扩张模式主要是通过加盟商。那么加盟商实际上做集成灶，他们利润空间不是很大，这些加盟商获取利润的方式是买集成灶送吊柜、地柜，但是送的吊柜和地柜是远远不够的，那么剩下需要自己去买，买的时候的话通过橱柜来补贴一下自己的利润空间。
Q：他们现在本地零售市场份额有多少？
A：现在应该10%还不到，集成灶主要是集中在湖南、湖北和江西，这三个省的集成灶在全国的占比是最高的，在一些发达的省份，比如江苏、浙江、广东，他们的集成灶的比例会非常低。
Q：我们和总部对集成灶的态度有没有一些分歧？
A：我们总部也在做集成产品，比如说我们现在的集成油烟机，从2019年开始就推出来，我看了一下集成烟机在我们这里面的销售占比2019年的1%，2020年下降到0.4%，2021年增长到0.8%，但还是没有突破1%。主要问题在于集成产品的销售就局限于专卖店，包括老板的集成烟机做国美苏宁也做不了，因为它的利润空间虽然说从单体量来讲金额很大，但是毛利空间实在太低，我们做国美跟苏宁大概一台要亏1800块钱，这还是老板，我想如果其他品牌做国美，苏宁可能更困难。
Q：所以总部其实之前也表达过可能未来要更多的进行集成灶的推广，但是在我们的层面还没有太感受到？包括因为集成灶和烟灶的安装不一样，工人培训之类的我们现在也都没有做？
A：集成灶再复杂，比起烤箱蒸箱、烤蒸一体机还是要简单的多。所以说这些基本上都不是多大的问题，现在总部是不是做集成灶，我没办法判断，没办法猜总部的心思。但是现在跟金帝在一起合作，以金帝做一个城市，然后想通过名气做集成灶，如果名气的集成灶能够做起来，那么老板集成灶有可能很快做起来，如果名气的节能灶做不起来，那么老板的集成灶就有可能速度要慢一点。这是我自己猜想，所以其实在佛山这边目前还没有什么大的动静。目前来讲，我们现在还是在做集成油烟机，其实集成烟机和集成灶相似点差不多。
Q：总部这两年内部架构也做了划分，从本来是渠道分类，变成了按品类划分。这两年老板的产品力相比竞争者到底有多大的进步？
A：这两年我们进步的比较多，在2018年，当时油烟机的吸力最大的是帅康，可以做到20立方米，我们只能够做到17~18立方米，现在老板的风力风量已经做到26立方米，是行业内最高的，风压可以做到1100帕，以前的风压也就是做到340帕左右，这是第一点变化。第二点变化，在高端机当中老板的市场份额还在往上走，没有在下降。第三点是我们现在的洗碗机，其实国内做洗碗机应该感谢方太。因为方太做了一个水槽洗碗机，方太以为老板、美的这些大品牌都可以来跟进，结果没有一个品牌跟进。已经做了下嵌式的洗碗机，我们现在也跟着西门子一直做下嵌式洗碗机，目前我们洗碗机的市场份额已经超过了方太，并且方太现在开始摒弃自己水槽洗碗机的特点，开始做下嵌式洗碗机。因为从国家的标准来讲，水槽洗碗机有很多的指标还是达不到国家的要求，所以说现在方太才开始做下嵌式洗碗机，但是他在今年开始做，而我们现在洗碗机的布局已经有很多了，仅今年我们洗碗机的型号就已经达到9款。
Q：但是现在产品线丰富度跟还有差别？
A：现在洗碗机的产品线已经和应该很接近，或者说也有可能比他多。因为从我们2017年到目前，洗碗机已经淘汰的或者是正在销售的加在一起已经超过了14款，并且我们现在洗碗机的销售在2021年是一定能够超过西门子。在全国超西门子的可能性也非常大，因为：第一，西门子的洗碗机虽然说量比较大，市场变动比较大，但是网点数量比老板的网点数量要低很多。第二，我们以前在做洗碗机当中还是有一些疑虑，认为方太的水槽洗碗机会超过我们的下嵌式洗碗机，对自己的信心度不是很够，现在市场80%的客户已经选择了下嵌式。并且我们的产品线已经做得非常宽了，所以说今年超过西门子不是一件难事。
Q：现在这个产品的产品力上跟比，有哪些差异点？
A：我们以前和竞争，因为西门子油烟机比老板的便宜，但是即使这样我们还是超过西门子，烤箱是西门子老板和方太销售，各占到30%左右，另外还有10%是美的，蒸箱现在西门子和老板在一起占了50%。洗碗机现在西门子的份额比老板多，比老板要多倍到1.5倍左右。但是现在我们的网点数量要比西门子多很多，从洗碗机产品力量来讲，西门子的7款产品和我们现在的7款产品相比较，我们每一款产品都是超过它的，因为做洗碗机有这样一个产品的考核：国际领先的，叫做A，比国际领先还要多的叫做A+，国内领先的叫做B。目前西门子很多的产品只是介于B和A之间，我们现在的绝大部分产品已经是A+了。
Q：这个是会写在机器上？
Q：是分了几个维度，用参数来对应？
A：对。一个是洗净率，还有节水率。
Q：现在这个指标是通过评级去体现？
A：对。这个评级也是国家在评的。
Q：比如有个消费者看到有一个和老板类似的洗碗机，如何去推销？
A：现在有可能就是从洗碗机作为入口，因为他们其他品类不是很多。我们现在还是靠油烟机做入口，首先顾客一来我先介绍油烟机，然后每个品类我都能介绍，就像我们现在的烟机、灶具、消毒柜、烤箱、蒸箱，洗碗机在一起都会大幅度的增加，但是对于西门子来讲，它的烟机是远远竞争不过老板，所以只能通过洗碗机，他现在唯一能够比老板多的就是洗碗机了。
A：我们的宣传点分为几个，第一个产品的培训比以前多了，第二个我们要求的开口率要比以前多。第三个我们在广告宣传比以前多。洗碗机为什么说它是一个比较好的入口，顾客能够购买你的洗碗机，一定会购买你的烟机灶具，然后有50%的人会买一台消毒柜，也会有50%的人会买在烤箱或蒸箱。也就是当你卖出一台洗碗机的时候，你卖出去的是4件套，或者是5件套。
Q：洗碗机产品如果单独拎出来，到底在市场上有没有很好的竞争力？
A：现在从单纯的技术参数来讲，我们现在已经是比国内和要强很多了。然后我们现在的产品线已经变得很丰富了，全国能够做出来洗碗机的不到10家，并且有规模的不到5家，老板是其中一家。
Q：因为做配套其实是不是某种程度上还是在用品牌去把它拉进来，会不会对品牌是有损耗的，而不是说是以产品力本身驱动它增长？
A：洗碗机在20年前国内就有，最开始做洗碗机的是海尔，而不是美的。在2002年我在大连的时候就见到了海尔的洗碗机，但是洗碗机一直都没有起来，一直到2017年的时候，方太出了水槽洗碗机才掀起来一阵风，使我们国内的消费者有更多的机会来选择洗碗机。也就是因为方太一把火的推动，使的洗碗机变得非常强，那么我们也是搭着西门子的这阵风，才真正做起来的洗碗机。现在顾客购买西门子可能就蒸箱、烤箱，或者去购买一台洗碗机就不买了，但是顾客购买老板的洗碗机就买4件套，5件套的比例非常高。
Q：整个线下的市场来看，除了老板方太之外，还有哪些品牌他们有能力打造这种场景出来供消费者去成交？
A：除了之外，其他已经不具备了。
Q：卡萨帝的场景感觉明显在起来？
A：卡萨帝属于海尔，我们现在可以看到海尔的品牌知名度要比卡萨帝高很多，但是同样的一台海尔的冰箱，如果说是在6000块钱的话，卡萨帝冰箱应该是在12,000~14,000之间，但是为什么消费者会选择卡萨帝而不选择海尔？是因为消费者认为卡萨帝是一个高端品牌，当然也有很多消费者知道卡萨帝就是海尔，省个几千块钱它不香吗？但是为什么消费者还是更多的会选择卡萨帝，包括美的也是一样，做ｃｏｌｍｏ也是在做高端。老板和方太这两家品牌之所以能够起来，也就是因为我们做高端。洗碗机，烤箱蒸箱它不是必需品，如果是必需品的话，不买最省钱，要买就买好的。所以说我们这部分能够做起来。至于卡萨帝目前也在布局这一块，我们不清楚它以后的空间会怎么样，应该说市场会有前景，但是做任何事情也总有一个品牌力的过程。在一些品类当中会向头部品牌进行集中，而不是因为我选择了你的品牌。老板以前也做小家电，当时做的价格要和日本的虎牌相配套，所以在做小家电时总经理给我们的要求就是必须做高端的，我们价格一样做得很贵，结果是老板做了10年，到现在做不起来。
Q：卡萨帝以前冰洗卖的多，现在展开扩了一点，如果在这个地方放一点厨电，放一点空调，然后他的展台又比较靠前，会不会消费者一进来被它吸引？
A：在整个家电里面主要是中央空调和油烟机作为前端，冰洗不是作为前端。冰洗是在家庭装修差不多的时候才有，因为在做油烟机的时候，你的家庭做水电，这时候就已经开始要考虑油烟机了，这是一个装修顺序的问题。第二，现在老板在全国布局了这么多的建材城，因为老板的专卖店80%都是集中在建材城，那么我们为什么把自己定位成家电产品，又定位成建材产品，是因为我们的产品跟家庭的精装修是密不可分的。现在在整个国美和苏宁里面，可能以前只要是厨卫好，其他品牌的也好，厨卫不好，其他品牌都不好。现在目前是厨卫不好，但是冰洗依然好，就是因为精装修的问题。我们也从消费的顺序来讲，他做油烟机、做其他的品类一定会有增长，并且增长幅度如果从报表体现情况来看，可能是1倍、2倍、3倍4倍5倍的增长，但是从总规模来讲，它毕竟不是很大。
Q：你们的人群是不是还是比卡萨帝要宽泛很多？
A：因为我们还是把自己定位成建材。
Q：我们这边还是有一个广深地区老总是吧？西安那边上面就到总部了。我们这边到老总再到总部？
A：没有，全国都是一样的。我们是管理权的代理制度，方太属于管理制，他们各个地方叫分公司，一切是老总说了算，我们是代理制，就是代理总经理说了算，然后总部做指导，实际上现在有很多东西，总部的控制力已经非常强了，在财务上面，我们是独立核算的，但是从管理上面，我们和方太没有多大的区别。我们现在仓库的每一台货、是不是样机、在门店里待多长时间，总部都掌握。
A：总部在2019年就已经实现了。
Q：就是说物流信息基本是通的？
A：我们现在卖的每一台货，总部的数字都会变化。3月30号最后一天我们在总部开会，总部就直接告诉各个老总现在全部排名是怎么样的，现在有多少区域没完成。然后我们自己就开始追销售，有些销售我们可以让顾客及早去提货。
Q：他们看的是大盘，还是说他们到门店看？
A：不用看，现在我们所采用所有的系统，都是总部给我们提供，有任何一单销售总部都知道，你在佛山的货卖到西安去了，总部第一时间就知道了，就不需要自己查了。
Q：总部还想把物流这一块搞一搞，消费者下单，总部直接一个中心仓发过来？
A：现在在做试点，很多公司在做，它是一个逐步的过程。佛山跟整个广东省在一起走，要看总部下一步的动向，总部到底是在华南这边设仓库，还是说从杭州这边直接走。如果从试点的情况来看，总部首先把杭州总部能够辐射大的范围，比如说安徽、江苏、浙江先给辐射到，再逐步的向外去括，所以现在还没扩到那一步。
Q：这一块对明年毛利率会有影响？
A：这一点要节省很多费用。第一个，仓储费用会节省，第二，仓储所负责的人员节省。虽然现在国内的物流很发达，物流费用也不像以前那么高，实际上和我们自己当地的发货价格差不了多少，但是我们至少把仓储费用给节省下来，相当于以前是重资产，现在变成轻资产。然后至少把人员给节省下来。
Q：他会压缩到代理商这一块的能力吗？
A：不会。因为我们以前自己做物流这部分要承担很大的一部分费用，那么这部分费用已经解决了。
Q：国美和苏宁占比的情况？
A：两家在一起65%~70%之间，对佛山来讲占比比较低，因为在我们当地的占比最大的还是万和万家乐，而不是老板和方太。在苏宁卖第一的是万和，国美系统卖第一的是万家乐，在百货卖第一的是老板。他们均价是我们1/3。
Q：现在佛山公司规模大概有多少？
A：7500万（零售口径）。
Q：您刚提到万和万家乐，他们可能KA占比会更高一点，价格卖得比我们便宜，如果我们都只占三四个点的利润，他们是不是已经不挣钱了？
A：第一，他们的厂价要比我们低很多，因为从机器的生产制造成本来讲，我们这边的机器配套要比浙江的配套要发达得多，的采购可能要从全国各地来进行采购，运到总部去，我们这边当地你开个车两三公里就到了，这是集中度的问题。第二，产品的重量，我们的重量基本上是它的２倍或者它的2.5倍，也就意味着我们的生产成本比他们要高。第三，我们的定位不一样，他们现在在每个地方，还是以批发为主，卖一台万和，万家乐的利润空间可能就是50~100元，最高不会超过200，纯粹靠走量。
Q：总部提出不以经销商驱动而是以政策返利驱动的方法，您怎么看？
A：这是大趋势。我们现在要有所调整，以前我们自己利润就是完全靠价差，靠不透明，现在都透明了，顾客到我们门店里面去，一手拿个手机，一手给你看看产品，再给你比价，所以说那种高毛利的时代已经在2018年就没有了。18年以后的市场越来越透明。现在连比价都没有了，直接就精装全配完了。
Q：精装市场本地现在我们做了多少？
A：老板和方太在一起占60%。主要还是靠大盘。全国前100强房企我们签了86家。
Q：您刚提到我们三四个点的利润率，三年前大概是多少，然后您觉得未来会怎么样？
A：三年前要有六七个点。首先不管总部会如何做改变，但是市场下沉的要求不变。第二，要保证每个代理公司健康生存。第三，我们还是要把网点快速扩充，以前我们的网点就局限于国美苏宁百货，后来增加一个专卖店，我们会和全国的定制公司都来进行做大。这样一来老板的网点数量会在现有基础之上增加3倍到4倍。
Q：3~4倍新增网点去哪找？
A：现在的斯米有几千家网点，恋家居几百家网点，然后我们下面在开发的、欧派这些网点数量都会更多。
Q：像在排网点，我们在那边完成的销售会跟他们分成吗？
A：总部在牵头，总部提供专款的产品给他，这样一来配套率大幅度提升。
Q：这种的销售是怎么花钱，就是说欧派去推他的家具的时候把我们配套进去？
A：两个都有需求。欧派有自己的要求，只要是定制品牌，在这以前他们不愿意和老板再进行合作，是因为他们都想卖自己的品牌，比如说皮亚诺想卖皮亚诺的，大自然卖大自然自己的，但是现在这些产品都是在顺德或者在别的地方贴，贴完了以后第一要备库存，第二它的产品线也很丰富，每一个产品线出货量都非常少，实际上这一点对他们来说也是很痛苦的。我们现在处理的样机可能同一个型号，两三个月可以处理上百台上千台库存，但是对他来你讲可能100台的库存要卖一两年，最主要一条就是售后服务，产品线越宽所需要准备的配件就越多，大量的配件会严重的制约他们现在的发展，那么他们就需要和我们在一起相互合作，他们自己的产品的配套率降低一点，然后我们的产品配套率多一点。
Q：我们这边增长不设考核目标？
A：不是不考核，考核就是我们一定要比去年同期增长20%以上。你达成了奖励就多一点，总部有后台返利，我们和他们还有些不一样，因为他们基本上都是毛坯，我现在要不然就是换购最便宜的，要不然我就是最贵的，做4件套5件套，所以我现在做多品类。多品类上去了，销售自然而然也就上去了。
Q：总部其实并没有太看重下沉市场的开拓？
A：并不是不重视，而是我已经全部开完了，每个镇里面都有店。
Q：这边的线上销售占比如何？
A：从销售数量来讲，线上线下油烟机的数量是1:1。灶具是1:3。多品类来讲线下是线上的50倍到100倍。线上顾客购买的产品主要就是集中在我们线下三个低端的型号。这三个低端的价格保持和网络价格同步对我来说就影响不大。顾客购买老板的油烟机可能比较多，但是顾客购买老板的灶具非常少，线下的灶具卖的最好的是4000块钱，在线上购买老板最好的是999。消毒柜和烤箱配套比，一个品类就几十台，我们这边都是几百台、几千台，所以从客户数是1:1，但是从金额它比我们差很多。
Q：您前面提到我们大区总的话语权在变弱，谁的话语权在变强？
A：各个品类的在变强，管理架构现在是属于交叉管理。去年总部定一个政策，要求每个地方进行执行，然后我们有大区经理来进行传达，第一个是监督执行，第二我们反馈意见向总部进行汇报，那么现在第一品类油烟机灶具，第二类烤箱蒸箱微波炉，第三类洗碗机，可以直接来给你下各种考核要求。我们现在总部的人员也比以前多了很多，总部各项管理人员比以前大概多了好几倍，把工作做得更细了。底下也要求有专人负责，以前可能是有一个业务经理负责或者是业务总监，现在要有第一品类负责人，第二品类负责人，第三品类负责人。专卖店也有专门负责人，kａ有负责人。总部要求我们底下也要做相应的配套。但并不是说总部对我们的管控力低了，而是说总部以前是按照区域来运作管理，现在是按照产品线来做管理。
Q：现在产品的涨价是不是涨的比较厉害？
A：我们现在总部在3月底开会的时候给我们提了，现在原材料都在涨价，所以让我们按照当地的市场情况来进行调整。据我所知，4月份佛山市所有的品牌都涨价了。
Q：所以其实是涨价的主动权在我们的手里？
A：涨多少总部都不管，但是有一个上限，在天猫和已经卡准了，你不能比它高，高的话卖不动。
Q：我们涨价主要是老产品线涨价还是新品涨价？
A：现在总部在给我们的新品进行涨价，老品还没有涨。但至于下边会不会来进行变动，我估计老品牌的可能性不是很大，因为现在产品工业化的速度非常快，产品升级不是说换个外观，而是将整个产品所有的技术指标、外观和里面的各项东西全部换了，可以说是真正的做了一个产品的升级。
Q：这些年产品更迭速度变快了？
A：非常快。我们最开始的时候一个型号可以卖3年4年，现在从19年开始，能卖一年就不错了。
Q：如果产品要做这么快，其实我们的产品在市场上的优势会变得很明显起来，还是说大家其实都同步？
A：我们变化的速度还是比较快的，这基于：一，总部的研发能力比较强。第二是无人工厂生产能力比较强。但是其他品牌变化的速度，我没有去了解过。但是可以体现在我们各种产品的指标在市场上变得越来越好，和其他品牌的差距越来越大。其他品牌追求更多的是颜值，外观，我们的产品布局是做革命性的，而不是单纯的从外观上有所改变。现在我们目前最老的产品应该是2020年7月份上市的，之前的都没有了。
Q：现在公司170人，以前有多少？
A：这几年一直都这样。其实我们170个人在全国的公司当中算很多的了，因为我们所有的门店都是直营。
Q：集成产品对传统烟灶是一种强替代，还是可有可无的？
A：谈不上什么可有可无，它会在一些区域能够做比较好，比如在湖南湖北和江西，集成灶发展速度比较猛一些，除了这三个省之外，其他的省份应该做的不是很强，而集成灶有一个特点，就是越是经济不发达的区域，它的销售就越好，这个跟我们之前的布局有很大的关系，这也是总部要求我们的。我们以前都是集中在一线二线城市或者集中在主要城市，对于乡镇重视不够，我们底下除了一些低端品牌就是集成灶，所以说集成灶是标准的农村包围城市。
Q：老板对集成灶的态度？
A：老板从来没有限制过集成灶，一直在拥抱。我们现在出了6款集成油烟机。收购了金帝，以及自有的品牌名气也在做集成灶，那么并且老板在我们每个门店里面都开始做集成油烟机，通过这种方式在切入这块蛋糕。
Q：你刚才讲到在厨电这个行业价格竞争不太有效，为什么会是这样？
A：其实在每一个行业都是一样，最终能够活下来的是高端品牌。行业实际上是在往高端升级。一是当你的品牌力不够的情况下，想做大量的推广做不了，消费者跟你的接触程度会越来越少；第二，现在做低端的售后服务和高端的售后服务成本基本是差不多的，但是他们的量大，量比较大的时候无形中要承担一笔非常大的费用，而我们现在不需要承担这些庞大的费用，因为我们现在的客户数量很少。我们一个客户数量是他的客户数量的3倍到4倍，这样的话我们一起分摊的成本也就比他们低。还有现在的消费者意识，消费者的心智都在逐渐的向高档走。
Q：我们既在KA里边用高倍率实现了一个壁垒，下沉又做的还可以，这是一个悖论，您觉得是怎么实现的？
A：我们现在在电商可能出现很多像三个松鼠等等这些品牌，但是还有很多的品牌是通过线下来辐射到线上的，那么我们在做家电的时候也是一样，顾客怎么知道你是高端品牌，不是你自己吹的，而是有更多的消费者认可，并且在十几年乃至几十年之内，你的客户数量在积累的过程。老板虽然说在国美、苏宁是属于高倍率，但适者生存，如果说我的价格支撑不住的情况下，我在国美和苏宁就拿不到好的位置，我想和人家谈主推别人就不愿意搭理我，那么老板的销售就会越来越少，话语权就会越来越低。当老板在国美和苏宁的销售像帅康、樱花、神州、康宝一样的时候，这个品牌基本上就完了。然后你在线下再怎么努力，消费者不认可你是一个品牌，然后消费者对你的品牌以前是来自于大的通路，他在每一个通路第一个位置就可以看到你，走到哪都问你要买老板，所以说消费者潜移默化当中，他认为这是一个高端的品牌，也就是因为我们有这么高的加价，我才能够在国美和苏宁能够生存下来，那么我在开发经销商的时候，我才能够给他们足够的空间，我把给国美和苏宁的空间让出来2/3，让出一半给经销商，他们会认为自己赚了很多钱。如果说我们做一个广东品牌，卖一台油烟机的利润是50块钱，那么你要想赚钱需要靠规模，一年要几万台可以赚很多钱，但是现在没有这么多顾客，你一年接触的顾客就几万个，如果说你的一台产品只有50~80，我们不要说是开发经销商，现在养一个人要5000～6000对吧？6000块钱，平均一天就是200块钱。如果我们每一台利润空间只有50的话怎么能养起人。
Q：大流通对我们的意义，一方面是销售额，第二感觉厨电品类消费者心智好像似乎对大流通渠道的渠道曝光是很重要的。这个会有变化吗？
A：大家可能认为国美和苏宁这个通路是亏钱的，但是我们的通路还必须做。那些以前做了现在不做了的现在想重新发展起来很难。在十几年前老板和方太的市场份额加在一起都不到一个帅康，现在没有人买帅康。第二，现在集成灶也是一样，集成灶进不了大通路，发展也受限。
Q：厨电现在的加价倍数是很大的，这个未来被压缩的可能性是最大的吗？
A：所以总部在天猫把老板的价格给控制死了，我们以前地方有很高的价格权，因为信息差我们可以获取利润，现在这种暴利时代已经一去不复返了。2018年开始，各个地方的利润空间已经是越来越薄了，现在利润空间只是总部没有多大的变化，因为总部实行无人化，高倍增，它的利润一直在增长，但是对于我们销售公司来讲，利润在逐渐的降低，如果说我们现在利润空间还是很高的话，总部也不可能给我们这么多的补贴。还有一个就是我说的集成灶，它一定会有一个天花板还来自于精装。
现在大家可以看到这么多的精装里面做洁具最好的TOTO。做地板、瓷砖做的比较多的马可波罗。做油烟机比较多的老板和方太。做橱柜比较多的欧派。卖房子追求的是价值，这个房子的成本可能也就是，卖2万卖4万卖6万，如果我配一个最低端的，我怎么样能够体现出来房子的档次？他一定会选择市场上面最高端的，这样一来会自然而然的会形成几个头部品牌，头部品牌在里面量越来越大的时候，有些消费者家里面精装修用的已经是老板了，也不会换比老板低端的。我们现在集成灶的竞争，已经不再仅仅是品类的竞争或者是价格的竞争，现在已经和网购没有多大的竞争区别了。
以前佛山有20多个建材城，现在还剩十几家，这十几家建材城满铺率能够做到80%以上的没有，这些消费者没有人装修了，当没有人进行装修的时候，剩下能够存活的一定是在市场上做的比较好，也一定是能够交起房租养起工人，能够交起房租养起工人的也一定是高端品牌。所以现在在佛山万和、万家乐、神州没有专卖店，能够有专卖店的就是老板和方太、。
Q：集成灶相较于传统烟灶是低端的吗？
A：它不是低端，而是它的成本本来很贵，然后它的加价率空间很少。房地产商在选购的时候要去比价。
Q：通过经销商来开专卖店，用这种方式会不会能有更大的利润？
A：第一点，佛山市场集成灶很少，所以我的观点不能代表总部的观点。第二，我说集成灶有天花板，是根据我们现在的渠道来进行定论的。第三点，我们现在集成灶是全国一直还在进行增长，并且还在高速进行增长，但这种增长不是来自于水平的，不是来自于它真实的增长，而是因为它的基数太低。现在所有的集成灶也就是100多万台，所以显示它在进行快速增长，但是增长到任何一个程度的时候总会有一个瓶颈。
