分析对象是中国领先的CRM品牌:销售易。文本主要分为三部分,第一部分为概述,主要对CRM概念做一个简单说明;第二部分结合SaaS星球课程竞品分析的六个维度对销售易进行详细拆解(包括:行业、定位、资源、能力、场景、体验);第三部分则为全文总结。
CRM(Customer Relationship Management)是在“以客户为中心”理念的指导下,结合信息技术而诞生的销售管理系统。企业的销售业务若没有一套完善的销售管理体系支撑,企业管理者则很难对销售人员和销售过程进行管理,也无法掌握销售结果。
但是CRM并非只是一个执行层的管理工具,而是必须与企业销售战略高度契合,并且通过销售策略进行落地,才能发挥真正的价值。因此我认为CRM的价值体现在能够支撑企业从销售战略、销售策略到销售执行的全盘业务管理,从而提高企业竞争力。
目前国内泛场景CRM已经很成熟,在这个赛道中出现了几个知名的头部品牌,这些品牌的出现都意味着经过多年的发展,国内CRM品牌已经不逊色于其他国外知名CRM厂商,接下来我带着大家一起来看看国内CRM头部厂商之一销售易CRM。
根据艾瑞咨询的调查报告,未来CRM行业预计每年保持以10%的增长速度增长,在2024年有望突破到250亿元。由此可见,CRM赛道仍然是SaaS软件中的一条大赛道,CRM的市场仍然有很大的发展空间。
对于中小型企业来说,他们目前处于商业模式还未得到验证的阶段,那么如何增加营收,如何获客、如何在商业模式尚未稳定的情况下,找到一款符合企业实情的CRM系统就显得尤为重要。
值得一提的是,最近俄乌交战,不少国际大型软件巨头如Oracle、SAP纷纷停止向俄罗斯服务,这对那些使用国外软件的中国企业是一种警醒。随着国内软件功能的愈发成熟,这些使用国外软件的中国企业也会很愿意将其替换成国内系统。
这些现象都说明了自2020年后,受外部竞争环境加剧、疫情等因素的影响下,资本对CRM赛道的投资更加聚焦于CRM行业头部的企业,因为CRM赛道出现了一批产品服务力强的品牌,凭借自身的行业积累与服务优势,已经有了与国外品牌一教高下的能力。
CRM行业是一条大赛道,没有哪一家能像c端市场一样独占份额第一,在这条大赛道中有若干条细分赛道。
第一种是普遍的综合泛场景CRM,其中的代表有纷享销客、销售易等;第二种是行业垂直CRM,其中的代表有OKKI、明源云等;第三种是近几年兴起的SCRM赛道,其中的代表有EC、探马等。第四种是传统的一些综合软件厂商,其中代表有Oracle、金蝶用友等,仅占到一小部分的市场份额。
根据T研究提供的中国市场CRM品牌表现路径一图,我们可以看出来纷享销客、销售易这两个厂商在其市场中无论是品牌知名度还是转化率表现亮眼,这两家是CRM行业头部的两大品牌。
在定位层面,我认为在市场中的产品定位会随着企业自身的资源,产品在市场中的情况等多种因素而变化,接下来我们一起来看看销售易的发展历程,从中找出销售易在发展过程中三次定位的变化。
从销售易的发展历程分析,其市场定位的变化过程如下:
第一阶段的销售易的定位为B2B/中小企业/通用型/管理型/纯SaaS。
在销售易成立初期走的是Salesforce的路线,是国产化的Salesforce,以销售管理这一场景切入B2B市场,满足To B业务通用的销售场景,帮助企业做好销售管理,提高企业的销售管理效率。
盈利模式:售卖SaaS软件
第二阶段的销售易定位为B2B/中大型企业/偏通用型/平台型/纯SaaS。
在此阶段,销售易虽然自研出PaaS平台,客户群体也从中小型企业覆盖到中大型客户,但销售易仍然走的是通用型CRM的方向,通过PaaS平台解决不同行业的个性化需求。另外还拓展了CRM的服务边界,由单一解决售中场景向前后端延伸,形成售前-售中-售后的营销服务闭环。同时,通过组合不同的产品线形成行业解决方案和通用场景解决方案。
在这阶段,销售易的客户群体主要集中在中大型制造业企业,这部分企业更注重销售过程管理,因此在销售管理的深度上相比其他同行厂商更专业。
盈利模式:售卖SaaS软件
客群:由中小企业向中大企业客户转型,主要是制造业客户
产品线:销售云、营销云、客户服务云、现场服务云、伙伴云、智能分析云、IoT云、PaaS平台
第三阶段的销售易定位为兼顾B2B与B2C市场/中大型企业/偏通用型/平台型/纯SaaS。
深耕B2B市场多年后,销售易与企业微信深度合作开始涉入B2C市场,成为一家服务于B2B与B2C领域中大型企业的CRM厂商。
盈利模式:售卖SaaS软件
客群:全行业的中大型企业客户
产品线:销售云、营销云、客户服务云、现场服务云、伙伴云、智能分析云、IoT云、PaaS平台、易客、易店、电商云
总结:从市场定位来看,销售易是最初以销售管理细分场景切入To B业务的中小型企业市场,随着产品力的丰富,横向纵向打造出行业解决方案和通用场景解决方案以解决中大型客户的需求,同时对标国外Salesforce等知名品牌,销售易已然成为面向中大型客户的中高端CRM系统。从企业定位来看,销售易始终专注于CRM领域,努力成为世界级最专业的CRM服务商。
从销售易的融资历程来看,销售易的D轮、D+、E轮都是由腾讯领投或参与投资的,这就意味着销售易得到了腾讯的认可和战略支持。目前销售易已经与腾讯在AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道、企业微信、腾讯会议等方面做好了集成。另外近几年与企业微信合作进军B2C领域的CRM业务,并取得了很不错的成绩。
销售易有着创始人20多年国际大厂销售管理经验做背书,同时也在使用着自己研发的CRM系统,这会更容易获取客户的信任感,具有充分的说服力。客户不仅仅看产品功能是否能满足自身需求,而是更看中他将自己多年的实践经验浓缩在产品中,相信使用销售易能把自家业务做的更好。
谈到PaaS平台,需要从产品整体的架构入手。
这是我在体验销售易结合自己的理解画出来的产品架构图,从图中可以看出销售易PaaS平台在功能上与市面上无代码平台无异,但是具有CRM功能的特性,封装了部分CRM的定制化功能,同时能在自定义对象时调用这部分功能。
但是销售易PaaS平台在用户体验上并没有无代码厂商(清流、简道云)友好,在定义模型时不能同时配置流程,而是需要分别进入到对应的菜单页面才可配置。
在不远的未来,PaaS平台只能算是每个SaaS企业必须提供的基础能力,若没有提供这个基础能力,就容易被淘汰。俗话说三分软件,七分实施,就我目前接触到的企业大多是中小企业,而他们也有大量定制化的需求,大多是一些比较常见的需求,如在线索表单中添加业务类型字段、联系人字段要必填等,这些小需求既简单但又很重要,若是不解决这些需求,客户没法使用系统。
对于没有PaaS平台的SaaS厂商始终无法满足到这部分客户群体的需求,做定制化开发能为厂商带来的收益实在太有限了,且实施交付的周期也会被拉长。而PaaS平台能低成本解决这部分的需求,仅需做一些配置操作就能解决需求,从而快速实施交付。
从客户的角度出发,PaaS无非就是厂商产品力的延伸,代表着SaaS厂商的品牌实力,企业人员在系统上进行可视化配置后就能满足常见的个性化需求,这样也能降低客户对这部分需求的修改成本,就算无代码不能很好解决需求,也可以通过低代码进行小部分的功能开发这些都是可以接受的。
从厂商的角度出发,产品始终是要标准化,这样才能产生规模效益,而PaaS就是标准化产品的最优解决方案,在不确定需求中找出确定的需求,将其标准化从而降低自身项目延期风险,另外还可以将平台生态化,与更多ISV合作,将不确定的需求如多渠道线索清洗、合同的风险管控都可以交给ISV来解决。
(2)一体化解决方案,逐渐形成雪球效应
销售易深知没有将营销全链路的打通,单靠一个销售云是没有办法让客户满意的,给客户带来的价值也是不明显的、不够的。于是基于PaaS平台搭建出多条产品线,将多个产品线进行组合,为销售易带来解决方案的多样性。
针对通用场景的解决方案:
针对行业垂直的解决方案:
销售易与其他厂商的产品矩阵不同的是以PaaS平台作为底层搭建出来的产品线,这代表着销售易深度打磨着PaaS平台的基础能力。后续若是想要扩充在其他领域上的产品,可以通过平台能力,快速搭建出来,以此减少开发成本。
将不同行业客户在销售易平台上的数字化实践经验,沉淀出一整套行业先进的产品和服务,这将成为销售易区别于其他CRM厂商的护城河。另外从客户角度来看,客户会出于安全、便捷、数据等方面的考虑,更习惯于从一个厂商购买所需要的全部产品。
秉着与客户共成长的理念,销售易在社区中发布了许多关于销售管理的知识以及专家的访谈,有助于让更多的人了解到先进的销售知识,使用着先进的CRM工具,以此更好地管理销售业务。
本篇文章主要拆解销售易CRM的销售云,下图是以“角色—工作场景—功能”模型来拆解销售云的功能。
总结图中CRM系统的功能大致分为:市场与线索、客户与销售机会、合同与回款、目标管理与报表分析、其他辅助功能。
市场活动:记录企业举办的市场活动(包括线下、线上活动的管理),市场活动关联销售线索,为后续的活动成效分析,以及渠道分析做准备。对于销售管理者而言,更关注对销售来源的roi分析。
线索管理:主要是记录线索、线索评分、线索转换为商机等功能,由一线销售员录入系统,为后续转化率等指标的报表生成做基础。
线索公海池:主要管理市场活动、官网、一些无人跟进的线索,解决的是线索的流动问题,提高线索的转化率。销售管理者可设置自动分配线索和自动回收线索的规则,系统按照预置好的规则自动分配和回收,当然销售人员也可以手动领取线索。线索到期后会自动流回线索公海,保证线索不被囤积在同一个销售员上,提高企业对资源的有效利用。
这部分还包括区域管理、业绩拆分、客户管理、销售机会管理、联系人管理、客户公海池管理,其中拜访管理、区域管理、业绩拆分这几个功能,企业根据业务需求使用,与其他功能并未有太多强关联。
例如位于深圳、科技行业的客户,应该由广东地区或深圳地区,且有科技背景的销售员跟进;老客户由原来跟进过的销售员继续跟进。
主要包括合同管理、订单管理、收款/退款管理、交付记录、应收单、收款计划等功能。这部分功能与ERP管理系统趋同。
这一部分比较有特色的功能是支持多种交易场景的流程设置。相较于国内ERP系统的单据下推流转,销售易这种方式更加自动化,对用户体验更好。
(4)目标管理与统计分析
目标管理:管理者根据战略目标制定出年度销售业绩结果,再具体分配到每个销售员身上每日需要完成的任务。一线销售经理只需管理好每个销售员每日的销售过程,自然而然地就完成销售业绩结果。支持管理者对目标的制定以及对应的报表查看。
报表分析:下图是我从企业的维度来分析常见指标(考虑的可能没有那么全面),销售易的报表能符合常见的企业报表的需求,但若是涉及到颗粒度比较细的指标,就需要购买BI服务才能满足需求。
若管理者想要对销售业务进行预测,就必须先要保证一线员工在日常工作中正确使用CRM系统。
就拿我们团队使用TAPD为例,领导需要了解到团队每人每天的工作内容与工时,在项目上花费的时间等等,根据这些数据计算在项目上耗费的成本,但是最后统计出来的结果与实际结果比对出现了很大的偏差,我们发现其原因是系统未能正确使用起来。因此解决“用起来”这一问题,是重中之重。
那么如何才能实现把CRM“用起来”呢?我们可以用“动力—提醒—可达到的目标”模型来分析销售员的行为。
动力:指的是销售员使用系统的内在动力。
提醒:指的是提醒的方式和时机。提醒的方式分为人工提醒销售员或系统信息自动提醒;时机又分为实时提醒和适时提醒。
可达到的目标:指的是这个任务对于销售员完成起来难度不大且不繁琐。
因此销售员能否按照组织的要求使用系统,是需要在有使用系统的内在动力,稍微努力就能够做到以及在恰当的提醒下才能按照要求使用CRM系统。如下图所示,通过模型来分析出销售易为销售员赋能做了哪些功能。
(1)帮助中心的帮助文档下载不了
打开查看帮助中心的文档,会报404的错误。对于自转化的中小客户没有专门的客户实施经理为其服务,在系统中也没有相应的文档或操作文档的查看,导致用户看到复杂的系统无从下手,心里会对系统产生抗拒,甚至会要求退款。
使用销售易Web端、移动端app的过程中会出现加载缓慢的问题,甚至有时候出现bug。
(3)学习成本较高,上手难度高
刚接触销售易时,在销售易Web页面的菜单按钮让我找了好一会,整体的功能在页面上不好找,希望能有一个类似于moba游戏中的新手教程图示或有个页面介绍视频,简单的介绍一下系统页面的整体框架,如菜单在哪里,按钮分别是什么作用等,可参照下图王者荣耀的新手提示;另外销售易产品迭代太快了,教学视频没有跟上,希望能增加更多的学习视频,让新人更快上手。
整体来看,销售易产品成熟度已经很高了,是为数不多从众多CRM厂商杀出重围的品牌,其前进的方向代表着中国SaaS行业未来发展的方向,希望在一路追赶国外厂商的同时也不忘做好用户体验。
销售易和纷享销客的“生存经”——作者:刘旷
2021中国CRM数字化全景实践报告-移动信息化研究中心——T研究
2022艾瑞咨询中国CRM行业研究报告
8年跨越N座大山,销售易这些年不变的就是“连接”|To B独角兽
根据福格行为模型,设计销售SOP ——作者:西柚
产品描述 企业级新型CRM开创者,致力于通过新型互联网技术,打造符合数字化时代下企业需求的新一代CRM产品。
销售易CRM支持企业从营销、销售到服务的全流程自动化业务场景,创新性地利用AI、大数据、物联网等新型互联网技术打造双中台型CRM,赋能全行业企业客户真正转型为以客户为中心的数字化运营组织,实现产业互联时代下的业绩规模化增长。当前,销售易CRM既能帮助to B企业连接外部经销商、服务商、产品以及最终用户,构建360°全生命周期的客户关系管理体系;也可为to C企业实现品牌与消费者的连接,构建私域流量池,从而实现精准的营销获客和精细化的客户运营。同时,销售易多语言、多地域、多币种的国际化能力以及海外服务器集群,可以支撑企业的全球化业务需求,帮助企业出海拓展。
公司名称 北京仁科互动网络技术有限公司 北京仁科互动网络技术有限公司
公司地址 北京市 北京市-北京市
当前融资 E轮 腾讯 1.2亿美金 E轮 腾讯 1.2亿美金
客户分配、跟进、转化,全程可追溯,精准校正市场营销策略
跟踪、记录客户行为,识别高价值线索
连接企业微信,触达微信用户,构建企业私域流量池
从线索、商机、订单到回款,实时追踪,实现销售全流程自动化、精细化管理
销售线索的新建和导入,能够根据电话自动填充省市区
在客户旅程的各个阶段及关键节点,设置自动触发的营销动作,持续进行线索培育,提升线索转化率
根据条件筛选线索,自动分配给销售人员
产品支持SPU和SKU多规格管理,深度支持复杂商品模式,灵活应对业务需求
创建价目表,支持差异化定价模式,实现客户报价千企千面,可一键转订单,支持在线支付,快速达成交易
分析销售行为,优化销售流程,定制可视化的销售漏斗
销售过程中可以针对每一个客户创建相应的工作任务来辅助跟进
支持个性化定价、促销,自定义回款计划与核销
定制目标考核的维度、指标,首页预置目标达成进度,可实时调整,确保目标高效达成
可设置多公海,不同客户对应不同公海,支持放弃客户自动进入公海,员工也可从公海自主领取客户
支持APP、H5多端移动订货,实时下单,自主设定订单审核流程,保证订单数据有效、准确
销售订单关联开票、回款、退货、退款,实现交易过程闭环管理
记录促销记录、执行等信息
支持分期计划回款,清晰记录回款及账期,规范管理企业的现金流和应收账款,保障业绩准确、真实、有效
根据用户行为习惯,优化营销手段
通过销售仪表盘可清晰了解并掌握销售业绩进展,针对每一个销售线索可进行过程分析和问题回溯
精确统计市场营销渠道成本、产出,评估市场营销效果,最大化营销渠道ROI
将销售管理、客户服务管理、网络营销方案等数据都集于一体并进行可视化处理
通过SAAS方式零部署得使用服务
根据用户角色,划分不同权限
不同用户协同工作,共同维护客户关系
不可否认的是,当前中国SaaS已经走在了业务应用创新与突破的边缘,他们的下一步或将改写数智产业史。经过十多年的探索和实践,SaaS领域在产品、技术、解决方案、商业模式等方面已经开始形成了中国特色。为此,我们试图去寻找出那些正在成为头部的SaaS企业,并尝试沉淀出这些SaaS头部企业在商业模式
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销售易crm软件的类型是通过移动、云、社交三大技术为企业提供专业易用性一体的移动CRM。销售易隶属于北京仁科互动网络技术有限公司,是融合新型互联网技术的企业级CRM开创者。公司致力于通过新的互联网技术,创造出符合数字化时代企业需求的新一代CRM产品,使企业和客户全过程数字化、智能化,帮助企业提升客户满意度,实现可持续的业绩增长。销售易还拥有创新的移动办公,销售易很容易把顾客、同事、单子装进“口袋”。在任何地点,任何时候都可以通过手机掌握进度,处理折扣申请,审批合同,跟踪任务,汇报工作,充分享受移动办公的方便和效率。
销售易销售流程是怎样的?一个好的流程,必须能够把复杂的生产或工作过程分解为单个较小的流程操作单元。并且规定了在各工序单元内,应该做什么和怎么做,以保证最终结果的可控性。对于一个复杂、难以控制的销售过程,要控制生产过程,以控制效果。如销售过程不透明,缺乏统一管理,流程繁琐,不易追踪,销售粗放势必造成成本浪费,销售预测困难,管理层对销售状况缺乏整体把握。所以销售易通过控制过程,实现结果控制。销售易crm通过销售漏斗仪表盘,了解当前所有销售机会所在的阶段,便于随时发现销售过程中出现的问题,经理随时介入,及时解决隐患。这样,销售可以帮助销售经理监控销售过程,准确预测销售结果。在准确地预测销售结果后,公司可以根据结果提前准备生产材料,采购零部件,协调工人工期。
销售易e轮融资了多少?销售易Engage2019大会最近在京召开,大会以“产业互联下的客户数字化”为主题,与来自全国的知名企业管理者、信息化专家、合作伙伴与意见领袖等1000余人共话产业互联网时代的企业数字化趋势与未来。在会议上,销售易宣布了来自腾讯独家的1.2亿美元E轮融资,并启动了一个“客户数字化平台”,赋能企业与客户相连。 CRM(客户关系管理)系统作为企业数字化的核心部分,也是通过C2B打通B端应用层级的连接能力尤为重要的一部分。因此,从2018年起,销售易就开始利用微信和小程序,将经销商、设备和终端用户连接起来,在一些客户应用场景中实现应用。五月份,销售易与腾讯联合推出了“客户运营云平台”,将腾讯企点终端营销和服务能力与销售易CRM结合起来,为企业客户提供智慧化、社交化、数字化的客户运营整体解决方案。而且此次大会推出的销售易“客户数字化平台”是双方合作再度加深的成果。
销售易crm的软件特点是什么?智能化移动CRM。大数据、人工智能和科学算法的应用,使CRM对企业业务的支持,提升到了一个新的高度。创新性的解决了企业多渠道线索筛选问题,科学实现资源分配,快速获取优质客户,优化销售运作和管理。目前,企业决策支持只依靠内部信息,第一次突破数据获取的边界,帮助企业实现与外部数据的交互和充分挖掘。销售易CRM不仅强化了CRM业务流程中各个环节的用户体验,而且将社交和移动功能融合到CRM产品中。在CRM发展史上,CRM首次从企业管理软件时代进入智能化时代,以客户为中心,实现CRM真正意义上的内外交互,对企业CRM的发展具有重要的意义。
销售易CRM支持企业从营销、销售到服务的全流程自动化业务场景。2021年7月1日,销售易官网发文称,企业级新型CRM开创者销售易与中国领先的净水器品牌安吉尔达成战略合作。销售易将基于自己的销售云产品(SFA)为基础,结合专业的实施服务,帮助安吉尔公司的企业业务在线、智能化运营,推动企业数字化进程。 安吉尔品牌从诞生之日起,就是国内高端净水器行业的领头羊。根据中怡康提供的数据,安吉尔多年来始终牢牢占据着高端净水器市场销量的领先位置。 销售易CRM将打通安吉尔的售后服务体系,加强前、后端数据的连接,实现基础数据、定单数据和ERP数据的联动,使项目整体流转数据完整、清晰、透明;同时,加强项目过程管理,实现线索-客户-项目的L2O流程管理,保证基本数据、订单数据和ERP数据的统一管理。 销售易将借助此次合作的契机,以专业的产品与服务能力,赋能安吉尔全面推进数字化转型升级,实现业绩的可持续增长,成为中国净水品牌的领先典范,打造国民净水新生活。
支持针对软件各项进行横向、纵向综合对比;
支持自定义对比项,完善报告内容;
一键生成可下载、打印的对比报告;
*信息来源:企业自主上传或其他公开渠道的信息
同类型其他软件怎么样?生成一份对比报告一目了然
在平台已有的横向、纵向对比的基础上,支持自定义添加对比项,一键生成对比报告。
CRM系统旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。企业利用CRM系统能搜集、跟踪和分析客户的信息,同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响,使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。
随着买方市场的强化,客户成为了企业的核心资源,拥有客户才能拥有发展的前提,CRM通过对客户的各项信息的记录,使企业轻松了解客户的喜好、兴趣,业务背景资料,等一切与企业业务相关的信息。另一方面实现客户信息记录分析同步,这为企业能够很好的预测潜在客户,以及了解现有客户的动态意向提供了帮助。CRM系统信息数据中分析和提取相关规律、模式、趋势,使客户与企业间形成互动,企业在分辨出客户价值度和对企业产品、服务的需求,预出客户生命周期,在客户细分的基础上使得企业保持与客户的积极良性互动。
CRM营销自动化功能使企业大大提高工作效率。随着市场经济的深化,企业销售的形式和手段渐渐复杂化,在这种背景下,营销自动化功能提高销售人员大部分活动的自动化程度,包括日历和日程安排、联系和账户管理、销售预测。同时销售人员的工作过程变得简单、高效,销售过程中的工作效率自然而然就提高了。
CRM打通从线索到回款的端到端的销售流程。将这些流程渗透到业务的每一个环节,支撑销售团队的每一个动作,能够保持团队持续的战斗力和意志,再配合相关的专家资源,能够极大提升项目的成功率,全面提升客户满意度。而且团队在固化的流程下不断培育销售精英,所以不会因为人员的调整和流失而失去战斗力。
CRM的数据分析为企业正确决策提供依据。CRM系统通过功能强大的数据仓库分析,系统自动形成的各项信息分析和可依赖的数据,进而作出有利于企业发展的决策提供依据。它包括销售过程的数据分析,如:销售漏斗、销售预测分析、同比环比分析、项目状态统计、售后服务统计等一系列关系企业决策的信息,CRM系统都能利用数据进行分析,并且利用精美可观的图表表现出来。