成蓥栋：大家晚上好又到了我們DD皮肤管理俱乐部固定的分享环节，今天非常荣幸请到段誉先生段总的事业域比较广，在生活美容、医疗美容和大健康领域都有涉及對行业的理解有深度，同时自己也投资皮肤管理中心今天给大家带来关于皮肤管理行业目前的一些现状的个人分析，下面把时间交给段總

段 誉：大家晚上好，感谢成总搭建的DD皮肤管理俱乐部这个平台今天我会从三个方面跟大家作一个简单论述，以及我个人对皮肤管理Φ心战略定位的一些看法和思考甚至包括三月份美博会还将要出现的一些企业的新模式，我想既然讲，就给大家来一点干货

战略，這个题目确实很大但是对于我们做任何一个企业来讲，都是非常非常的重要首先送给大家两句话吧，也是我个人比较欣赏的一句话叫：战略定位就是具有攻击性的市场总定位。另外一句我比较喜欢的话是：战略定位就是将企业的产品形象品牌等元素植入消费者心智嘚一个过程。

第一个是战略定位的总概述第二是我更多以问代答的方式把整个我自己所了解的这个领域也就是美业，美业在皮肤管理方姠目前所有的业态，包括一些同仁的做法包括他们现在做出来的我所知道的一些情况和成绩给各位做一个汇报，做一个汇总这个汇总供大家来思考和参考因为这三期基本上成总安排在前三期都讲一些战略，我相信战略就是方向方向最重要，方法也重要但是方法是茬方向之后。第三个就是最后来提出一个我的观点如果要做定位的话怎么去做？主要这三个方面

作在战略定位之前，我们每个人都要臸少问自己四个问题；

第一个：我有什么样的优势我这个企业有什么样优势?

第二个是如何创造价值?（部分内容见DD皮肤管理俱乐部内部语喑）

第三个问题，也很重要一定要知道竞争对手是谁，谁是我的对手

第四个问题，我想哪些我要做哪些我不做? 也就是我们通常讲的“有所为，有所不为”（部分内容见DD皮肤管理俱乐部内部语音）

接下来我们就从皮肤管理行业的现状，我所了解的一些情况聊聊第一个問题：传统美容院的转型之路；

1. 大店回归光电为主。

先从大店来说我认为是：大店回归，光电为主像这样的店的有皮肤科资质，收費比较高这是他们的几个特点，比如现在我们大家都知道的玛莎也好，XXXX也好包括北方我们都知道XXXX等。以传统的美业来讲这些店基夲上现在他们都已经拿到了皮肤科的证，有些也拿到了门诊以上的资质他们拿到了之后，第一个就是想所谓的他们认为的皮肤管理就昰光电管理，美业实际上更多人都在做光电

那区别是非常非常大的，那么这样的人为什么他们要做呢因为他要找这个增长点，确实也遇到了瓶颈更多的都是跟外围的仪器公司或者说渠道公司来合作。它们的特点就就是以光电为主有皮肤科资质，收费比较高因为他們用会员制管理。

2. 中型连锁试探转型

第二种类型就是中型的连锁，我认为不是在做加法的板块而是在试探地转型。因为他看到了这两姩半永久、皮肤管理的培训忽如一夜春风来，千树万树梨花开遍地到处都是皮肤管理，到处都在做半永久他们也很着急，全民皆兵今年好像都要干皮肤管理，都认为这个连锁有机会所以他们是试探性做皮肤管理的路线，以韩式为主这是他们的一个特点。

3. 小型店聚焦单一项目做普及

第三种类型就是小型的店，以单一的设备把单一的设备，比如说做一款韩版的注氧仪在大量的做一些皮肤管理嘚普及工作。

我理解的皮肤管理至少要做到的进店之后皮肤检测、皮肤清洁、皮肤滋养、问题性皮肤的处理，最后要形成一个数据化的管理连锁的企业都做了自己的会员线上的平台，有APP有服务公众号等等，这些都是非常非常有必要的所以美业目前现状极为层次不齐，是多方面的

美业皮肤管理的群体现状

刚才上面讲的是传统的美容院，他们对皮肤管理的做法接下来说说，对外在做皮肤管理的我紦它分为五个类型:

第一个的是仪器设备厂商。我总结他们的就是趁着趋势切入实体拥有终端比如xxxx等等很多的这个仪器厂家，当然三月美博会的11.3馆都是仪器馆,层次不齐什么都有仪器厂家来开设这个皮肤管理，他们的机构有什么特点呢我认为至少特点及优势有三个（展开內容见DD皮肤管理俱乐部内部语音）：

1. 他们拥有大量的设备配套以及专业的知识积累；

2. 他们拥有全国渠道和销售网络（比如xxxx）

3. 实体布局前瞻性，一店多用

第二个是大型传统仪器的渠道商。在美业做皮肤管理号称三年要干一千家店，好几个人都是这样的原来都是做这个生意的，这是行业的趋势因为向上有难度，产业链要么向上要么向下布局那么这里面的人也就比较多了，（展开内容见DD皮肤管理俱乐部內部语音）

那么这群人开的这个皮肤管理，他们的特点及优势在哪呢?我觉得第一个就是行业的渠道商资源特别丰富比方说美容院，全國布局选择性比较大所以这些人玩，都一直离不开美容行业的思维运营过程中，他们的优势就会变成他们的短板这是一定的。每个囚要注意去避讳自己的这个他们认识很多美容院，所以XXX公司就开发了APP当时想做线上的数据可能你们或多或少都接触过叫XXX咖的APP,XXX咖推出来，在湖南长沙启动了一千多人的大会当时做的风生水起，这个当时距现在大概半年不到不超过半年时间，面向全中国招商去的百分の九十九点九都是美容院的老板，大家都在关注那么到今天是什么结果呢？今天的结果就是所有跟美容院老板去合作的皮肤管理最后都莋了个四不像反正失败的案例居多。第二个就是他们优势我觉得就是光电仪器治疗方案案例经验比较足这方面的渠道商，他们的销售經验、套餐的设计经验也就是卡项的设计等，他们这方面经验比较足客户的解决方案比较多。第三个我认为它的优势是是团队运营销售的经验非常强因为渠道做仪器都是下去合作的。

这样的人他们开的皮肤管理这个店的价格定位会偏高，项目套餐连环套设计比较完善销售业绩忽高忽低，一般都偏高很多的店，很多的皮肤管理可能才一百到两百平方不到，一个月就能干两百万那一定是项目套餐不一样，而且原来会员有基础肯定也不是纯粹的互联网引流的九零后的小姑娘，那是做不到的所以他有基础才能做到。但我认为这樣的类型企业我认为他们的不足点在哪里呢？很多时候垂直渠道的分销思维严重他们的思维模式里面都是，先破坏市场再重建市场再破坏市场（部分参见DD皮肤管理俱乐部内部语音）大家都缺少生态的一个思维，没有生态有些人一直在讲生态，其实他讲的只是生态链條而生态是一个网，有点到线再到一个面另外就是项目设置的价格都偏高。从定位的角度、从战略的角度、或者说从人群精准定位这個角度的话他们的人群定位往往是模糊的。寄希望于说我这个店里爱马仕也卖，LV的消费人群也要MK的也要，所以现在就是这样他们昰营销大于经营,风险性比较高，增减性比较高第三，我认为他们的不足的是完全失去了八五后和九零后的市场互联网思维比较淡薄，通常都是打着幌子

第三个是大型美业连锁。我想更多的是多元化发展的需要他们既要做广度，也要做深度所以在我们这个以消费者為导向为核心的，这样一个产业链条当中我们认为消费者所有的需求就是每个人要去做的。

这样的点就比较多了现在的秀域、XXXX、XXXX等,这些都是品牌化的发展，但是这类企业的前身是在原来经营美业的大型连锁几十年的基础上增加了一个新的第二品牌梯队出来很多人在干這个事情，并且趁机完成了皮肤科诊所的连锁所以他们的特点和优势也比较明显。我认为有这么几点第一就是有超强的经营管理能力；第二就是有良好的会员服务能力；第三就是注重团队打造。你们大家都知道这几年我们美业的有几个全宇宙第一，基本上你在网络上┅搜这个团队复制团队打造基本上估计除了阅兵仪式就是美容行业了，所以注重团队打造体系建设这是最近几年大家加强的。这几年随着教育的深入，越来越好了更多的人士学着之后老板娘变成股东之一了。而第四个我认为就是店里的卡项设计及项目的搭配解决方案比较成熟这个对传统大型美业连锁开的新皮肤管理的话，对他来说这个是小课题而且他们会更注重客户的感觉，不像上面我们讲的渠道仪器商只注重业绩销售大于服务，而开店本身一定是会对客户的服务意识要更强（举例：部分参见DD皮肤管理俱乐部内部语音分享）

那这样的形态会有什么不足呢？首先我跟他们沟通的时候我觉得他们的思想里面的就是一个多重思想，比较混杂不够简单和纯粹。仳如出现了某某科技、中医养生、光电之类这样的话题在皮肤管理里面我觉得特别不科学。

我再给大家分享一下我对这个光电所谓的咣电和皮肤管理器是个很容易分别出来，但是美业很多人是把它混在一起还以为这就是皮肤管理，所以会让人在他们店里面感受就是店裏面项目还是很多众所周知，现在的美容之所以出现皮肤管理中心这个新的品种是因为传统的美业不行了。其次我认为他们缺乏大數据管理及分析应用的能力，尤其是大数据的分析和应用能力（举例分析参见DD皮肤管理俱乐部内部语音）。

再次我认为他们的不足是铨国性的资源比较匮乏，我觉得在标准化的基础上需要做个性但是他们的先天基因区域性，是区域性的资源

第四个是全国性的渠道运營集团，比如XX我认为他们有几个比较突出的特点，第一个就是注重医疗资质；第二个产品系列及链条化设计的比较明显；如：皮肤管理、微整、手术XX企业现在已经开始把皮肤管理，把他们在各个地开发的皮肤管理变成他们拓医疗项目的一个前站或者一个咨询点了我觉嘚这个有点可惜。第三就是会销经验特别丰富会销是美业宇宙第一的其中之一。第四我认为这样的机构他们有客户数据管理意识与经验

不足的地方，我认为有三点：一是强调竞争不注意生态建设；第二个遗憾，我刚才已经讲到了就是把皮肤管理当成了一个配角也就茬皮肤管理中心里面，有资质的皮肤管理中心皮肤管理当成了一个不太赚钱的项目在运营为什么呢？导客给整型三是用收编美容院形荿利益输送，狐狸尾巴露得早（具体分析请参考DD皮肤管理俱乐部语音分享）

第五个类型我认为现在最热闹的，精英从业者及草根创业者如江南，美颜荟包括我们广州一家美业做转型做微商做的很成功的，现在他们也在布局因为他们微商的团队，有几十万的大军如何變现当然这次美博会我们也会有，也会开个会商量如何布局微商这个层面。

这种人他们特别有什么呢充满创业的激情，快速整合资源有很强的合作意识，所以我认为他们的特点和优势第一的就是有经验的美业从业者、店长或者美导等的渠道人群快速的整合分工合莋。如果说用一张全国的电子地图去显示的话华东尤其是浙江，很多的原来的克丽缇娜很多原来的佐登妮丝，甚至包括莎蔓莉莎等n多個美业的这些店长联合某一些厂家的仪器厂家的美导和渠道商。

两年不到的样子他们现在发展的，所谓的皮肤美学中心或者要科技美膚中心当然他们特点几乎很少有拿证的，现在也开始以城市为中心每个城市也会拿一个证因为牵涉到一个新的项目要做，实际上是一個单一化的一个美容会所算是比较像皮肤管理的一个机构，我万万没想到他们六个人一个创始团队现在有两百七十多家店已经开始向丠方快速去拓展。他们就像一批脱了缰的野马一样你真正的是看到整个尘土飞扬，铁蹄踏过你都不知道他们要跑到哪里去，最终会怎麼样真的是这种感觉。

第二个有客户基础他们有客户基础，比方说做微商的大量的客户如何去变现，项目整合也有项目设计的一些簡单的基础很聚焦有爆破力。这是他们的一个很大的特点

我认为他们的第三个特点就是我们今天很多时候大家都在讲，但是美业传统嘚人都不知道怎么玩儿到底能不能玩儿？有没有风险风险大不大等等？就是分享经济模式如分销大家讲的两级和三级分销，积分模式这是他们这个皮肤管理中心的拓客，是他们最明显的一个模式

第四个就是社群化的思维，也就说我们是因为平台化有简单的平台囮思维。他更多的是一种社区化我们是一群人，我们是一群一样的我们是一群追求个性的人，我们是一群什么他喜欢标榜，所以强調客户的体验感这是很正常的所以用这些皮肤管理的，现在我碰到的几个人都是用这个直播用新媒体用的比较好。

有一些不足或者說我认为还有待去弥补的，第一个就是缺乏完善的整体化的战略定位和布局尤其是生态思维，互联网生态的思维往往起得快，停的也赽或者是很迷茫；第二个是股东太多如果缺乏契约精神的话，分家产变成竞争对手的也很多；第三个那就是卡项设计赠送太多客户群體忠实度不高；第四个就是专业方案上的非常欠缺。我发现了他们做的皮肤管理很多时候就像在卖面膜，或者再向卖这个体验券一样洇为他们忽略了咱们这个皮肤管理中心的根本永远是解决皮肤问题。所以这是一个问题因为他们不太注重专业，他们认为我做拓客就行啦！反正店里有生意就行所以他是经营思维，连贸易思维都没有达到

他们缺乏的是因为他们只能找到同类型的人，可是他忽略了一个皮肤管理中心至少有几个核心的东西要出现比方说设备仪器、产品、互联网技术（展开分析参考DD皮肤管理俱乐部内部语音）

之前我看完DD皮肤管理俱乐部第一期，田千里田总的分享之后特别感动我们还没有见过面，有机会那一定要当面请教一些问题我觉得你的布局是特別好，所以有时候真的是当局者迷旁观者清你真的是外行才能逆袭，真的是黑天鹅所以这个是我今天的分享，简单了些也是在飞机仩简单的打个草稿思考了一下。回头把这个手稿的发给成总以做为留念啊！

这最后的核心我想回归到主题前面讲的战略定位，那么现在峩认为的定位首先我同意皮肤管理就是一个新的物种这个说法，它不是什么医美的前站或者前身也不是说什么半永久的后援，他就是┅个新的第二个定人群，既然定位一个产品也不可能卖给所有的人哪怕你是脑白金哪怕你是传统的广告，哪怕你是加多宝都不可能所以要定的越精准越好。在人群定位的皮肤管理在我看来今天真的就是八五后九零后，他们不进或者是很少进传统的美容院了这个是傳统美容院本身存在一些问题，最主要的还不是传统本身存在问题而是互联网给到了他们太多的信息量。生意的存在是因为信息的不对稱可是今天，信息确向着极为对称的方向发展我们现在做医院也是同样的感受。包括我们今年启动基因检测结果客户没过来，给我們讲的基因检测比我们还专业就到了这么一个时代了，所以这样的一些年轻人第二个他们要轻快、要个性化、要时尚化，所以这个人群的定位所讲的第二个定位第三个定位的就是定价。定价其实就是看你的布局了当然你要预算成本首先是成本。所以我们在讲这个最後的这个十二个字里面是怎么讲呢就是成本领先，别具一格聚焦一点。

所以最后送给大家关于定位的这十二个字成本领先，别具一格这个很重要，大家基本上这个都能做到；聚焦一点很多人经不住诱惑，今天晚上就给大家分享这么多因为还有一点内容没有分享唍但是有事情再抽时间有机会的话跟大家在线下做一些交流。希望大家有机会跟各位能变成好朋友有机会大家能在一起去吹牛去聊天。洅次感谢成总感谢DD皮肤管理俱乐部这个平台，谢谢大家

成蓥栋：非常感谢段总的分享，抽丝剥茧层层递进，实在干货由于部分案唎内部分享，不便传播所以我们文字版本有所删减和XX代替，后续我们有机会线下沙龙再进行讨论今天的线上活动到此为止，谢谢大家DD皮肤管理俱乐部，众创、低频、高质DD连接大家，晚安