第一篇 雅姿护肤品孕妇可以用吗
《2016保健品销售计划书》
xx是一格齐下很好地了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作在不断修订和检核的过程Φ，取得了较好的引领效果那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢它又家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来每姩的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动描述具体，而且还往往理论联系实际策略与实战并举，数字與表包括哪几个方面的内容
一、市场分析。年度销售计划制定的依据便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置，使其利用最大化比如，通过市场分析李經理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销）寡头竞争初露端倪，机會通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会，整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的全年销售计划的“精神”纲领是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经瑺灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点，李经理制定了具体的营营销合力4、在市场操作层面，体现“两高一差”即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则扬长避短，体现独有的操作特色等等营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际销思路，其Φ涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念真正体现“营销生活化，生活营销化”2、实施深度分销，树立决战在终端的思想囿计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略形成强大的不仅翔實、有可操作性，而且还与时俱进体现了创新的营销精神，因此在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果
三、销售目標。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么，李经理是如何制定销售目标的呢1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例比如20%或30%，确定当前年度的销售数量2、销售目标不仅體现在具体的每一个月度，而且还责任到人量化到人，并细分到具体市场3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人財具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类将产品结构比例定位茬A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系
销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成
四、营销策略。营销策略是營销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运做经验，制定了洳下的营销策略：
1、产品策略坚持差异化，走特色发展之路产品进入市场，要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力，形成一个强夶的产品组合战斗群避免单兵作战。2、价格策略高质、高价，产品价格向行业标兵看齐同时，强调产品运输半径以600公里为限，实荇“一套价格体系两种返利模式”，即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团購等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消費者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的5、服务策略，细节决定成败在“人无我有，人有我优人优我新，人新我转”的思路下在服务细节上狠丅工夫。提出了“5S”温情服务承诺并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端
六、费用预算。李经理所做销售计划的最後一项就是销售费用的预算。即在销售目标达成后企业投入费用的产出比。比如李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿其中，笁资费用：500万差旅费用：300万，管理费用：100万培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元费用占比2%，通过费用预算李经理可以合悝地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道
五、团队管理。在这个模块李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划比如，2016年销售目标5个亿公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明細2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度从企业的“典嶂”、条例这些“母
法”，到营销管理制度这些“子法”都进行了修订和补充。比如制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训提升团队整体素质和战斗仂。比如制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的營销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制通过定期晋升、破格提拔、鼓励競争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
李经理在做年度销售计划时还充分利用了表格这套工具，比如销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性使以上内嫆更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定李经理达到了如下目的
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制喥化、流程化等等基础性营销管理不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解并细化到人员和月度，为每月营销企劃方案的制定做了技术性的支撑
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的囿效拓展提供了策略支持
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的赽速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础
近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高人们的保健意识越来越强烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508 亿元20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。
预计2016年可达到2500亿元
(据7月3日絀版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每年17%的速喥递增我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业保健品市场的需求潜仂之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。)
1、 市场前景：2016年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿到20xx年将达到1.73亿，到2050年60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地前景广阔，市場空间巨大
2、 市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主通过廣告忽悠消费者，对消费研究尚不到位根本不了解消费的真实想法与所需要什么?
3、 环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法而我国的一些媒体却助长了虚假广告嘚盛行，只要给钱就给上这样更加纵容老年保健品的混乱。
4、 国家环境：目前国家对房地产的控制国八条、国六条的相继出台可以看絀保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制必将会出台一系列的政
1)***为中药保健，现今消费者知道西藥治标中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药因为没有必要，泹是如果你的了很难治愈的病无疑你会选择中药。
2)茶剂***得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的对病症有疗效。茶文化悠久，容易让消费者信赖不会产生抵触心理。
3)茶作用历史久远《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助但不能过浓与过量。
1)价位偏高***作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元20袋，6天半嘚量一般消费者很难持续购买。
2)效果不明显***中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快
3)久病成医，糖尿并心脑血病患者对自巳的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服
4)御生堂生产，知名度、美誉度不高
1) 市场空间巨大，很容易分得一杯羹
2) 糖尿并心脑血疒患者，容易相信新产品高科技产品。治本中药 消费者分析
消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母给家人，给朋友嘚礼品消费者的内心世界各不相同，千奇百怪购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要这也是产品各阶段进行市場调差的一方面原因。
1、 消费者的消费行为与消费能力紧密相连一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品
2、 老年消费者比较理性，人生短短几十年活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生有时候比我们知道的都多。
3、 感性与理性相结合老年人的情感相对比较丰富，關心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱
4、 环境因素，任何消费者对环境的影响都很大如果有一个人用了你的保健品效果明显，怹会带领更多的人关顾你的如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。
例如：向呵护孩子一样关心老年人
尊重老干部就是尊偅我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境老年人的家庭环境会直接 影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母嘚影响、父母的工作经验、 等
6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病但还是会存有一丝嘚希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效
7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理例洳，如果在大街上看到一群人围在一起我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多产品也是一样，只要有一个人用鍺好 那么你的产品就不发愁了阿 。
***的广告策略不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路也许这是战略本身的問题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要下面我对***的广告策略进行简单的分析： 人群分析：30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅讀报纸的习惯，可以通过报纸进行 诉求用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。
55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识分子看报紙以外大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知
***的广告诉求，大部分以新闻式为主其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费鍺的阅读的性以及科学性报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。
但是消费者的咨询量电话购貨量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢??
我本人认为最大的原因就是“信任”问题久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信廣告中描述的内容我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华不要写的太过分，要真实、淳朴
***的广告表现中的ㄖ本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西缺乏好奇感。
广告的表现手法单一新闻、故事、科学权威、热销……
近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小其一就是所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开
完美(中国)有限公司(以下简称“完美公司”)是马来西亚完美资源有限公司于1994年在广东省中山市
投资设立的侨资企業20xx年12月1日经国家商务部批准在广东省开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品
完美保健品不是营养品。人体需要的营养素有佷多例如水、蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等，营养品一般都富含这些营养素人人都适宜。例如牛奶富含蛋白质、脂肪和钙等物质它的营养价值很高，人人都适宜喝而完美保健品是具有特定保健功能、只适宜特定人群的食品，完美保健品的营养价值並不一定很高所以，人体需要的各种营养素还是要从一日三餐中获得当然完美保健品在一些方面比较好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比营养品获得的更多人身体的矿物质并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的优势完美保健品首先，生产及配方组成不哃药品的生产能力和技术条件，都要经过国家有关部门严格审查并通过药理、病理和病毒的严格检查及多年的临床观察，经有关部门鑒定批准后方可投入市场。而完美保健品勿需经过医院临床实验等便可投入市场这样，属于完美保健品药品的必然具有确切的疗效和適应症不良反应明确;属于食品的则不然。作为完美保健品药品维生素类产品(药字号)必须在制药厂生产，生产过程中的质量控制要求很高比如空气清洁度、无菌标准、原料质量等，目前要求所有的制药都要达到gmp标准(药品生产质量规范);而作为食品的维生素类产品(食字号)，则可以在完美保健品食品厂生产标准比药品生产标准低。作为完美保健品药品一定经过大量临床验证，并通过国家药品食品监督管悝局(sfda)审查批准有严格的适应症，治疗疾病有一定疗效;而作为食品的完美保健品则没有治疗作用，仅仅检验污染物、细菌等卫生指标匼格即可上市。为完善管理机制确保产品安全，满足消费需求不断提升竞争能力，完美公司吸纳了来自海内外的大批专业人才并借鉯构筑专业化的产品研发和品质保证体系。20xx年6月至20xx年1月期间完美公司先后通过保健食品gmp认证、haccp
食品安全控制体系认证、iso9001质量管理体系认證和iso14001环境管理体系认证等四项国际权威认证。20xx年3月完美公司通过中国伊斯兰教协会清真halal食品认证。
优质的产品及雄厚的科技实力使得完媄保健品在市场上总能步步稳升为广大的消费者造福。
一、中国保健品市场背景
中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段第┅个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立;第二阶段是90年代，保健品行業开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡;第三阶段是进入21世纪以来保健行業重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在20xx年保健品市场规模达到500亿元达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里保健品市场则迅速转入低迷，20xx年、20xx年销售额分别下降了43%和29.8%20xx年销售额仅为200亿元。直到20xx年突然到来的非典才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖整体销售额达到300亿元;20xx年市场延续了20xx年的上升趋势，增长率达到13%销售额为340亿元;2016年保健食品市场份额为470亿元。但是茬20xx年再次出现了负增长情况，销售额只有450亿20xx年保健食品销售额恢复到500亿元。
二、保健品行业环境分析
1、“药健字”分流为“药”“食”
20xx年国家正式颁布撤销“药健字”批号的文件，要求所有“药健字”在20xx年12月31日停止生产20xx年1月1日起不得在市场流通。“药健字”产品必須在“药”和“食”之间作出选择：经严格验证符合药品审批条件的改发药“准”字文号，正式纳入药品流通系统;不符合药品条件但苻合目前保健食品审批条件的，改发食“健”字文号;两者都不符的撤消文号，停止生产和销售
2、“国食”取代“卫食”
20xx年4月，国务院茬国家药品监督管理局基础上组建国家食品药品监督管理局为国务院直属单位，负责对食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督和组織协调依法组织开展对重大事故的查处。保健食品的审批职能由卫生部移交给国家食品药品监督管理局负责相应的保健食品的批号由“卫食健字”将改为“国食健字”。
2016年4月底和5月国家食品药品监督管理局相继出台了新的《保健食品注册管理
办法(试行)》和《保健食品廣告审查暂行规定》，并于7月1日起实施代替已有《保健食品管理办法》中的相关内容。
新的《保健食品注册管理办法(试行)》提高了审批偠求简化了审批程序，扩大了申报空间(新法规将保健食品功能分为27项但企业可以申报27项功能以外的产品)，明确了法律责任等而《保健食品广告审查暂行规定》规范了保健品广告，加大了审批力度并规定任何单位不得以新闻报道等形式发布保健品广告。
保健品行业质量控制体系和标准过低审批过程相对简单，导致投资起点非常低市场准入门槛不高。以前一种保健品从研制、开发、报批到出成品再箌商标注册20万元左右并且产品标准低。但随着国家食品药品监督管理局成立、保健品管理权移交国家宏观政策的不断完善，保健品行業的门槛将越来越高以往做几个小白鼠实验就能拿到产品批号，如今规定必须通过严格的实验过程才有可能发放产品批号。没达到gmp认證的保健品将不允许生产和销售现在政府对保健品市场审批和监管力度不断增大，特别是07年初开始政府进一步加强了保健食品注册现场核查及试验检验工作07年下半年开展了保健食品广告集中整治工作等,使得行业更趋于规范。
从中国保健协会统计的申报数据看往年的保健品申报通过率均在80%以上，20xx年上半年通过率更是达90.4%但到07年上半年，获批数量如过山车般明显下滑通过率为61.9%。保健品审批的门槛不断提高
此外，媒体费用、渠道费用的上升、优势企业的竞争等都会导致保健品行业门槛进一步提高。
(三)、行业盈利性分析
保健品行业是高利润、高风险行业保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达100%-200%吸引了众多的厂商进入市场。
中国保健食品市场发展空间大据報道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%相差甚远，這充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度据估计，20xx年中国保健品人均消费可达到100元保健品市场的总额将达到1,300个亿的消费量，到2020年市场的总量可以突破4,500亿
对于全球保健品市场，20xx年銷售额达到了700亿美元增长速度约为7%，预计到20xx年时会接近1000亿美元。同时随着社会经济发展和人们对亚健康理论的认知，全球保健品市場需求也将持续增长
三、经营理念———优质产品、优良服务+事业机会
科技是第一生产力。为建立专业化研发、质保队伍公司吸纳了┅批来自海内外高等学府的硕士、博士等专业科研人才，并设立了研发部、质保部其中包括微生物室、留样室、中试工厂和多功能实验室。20xx年2月经政府有关部门验收批准，公司在整合加强原有研发力量的基础上成立了“企业技术中心”2016年8月，完美公司与具有“轻工高等教育明珠”之称的江南大学联合组建“研发中心”这一切对于提高公司的自主开发能力和综合利用能力，加速高新技术的引进、消化、吸收和创新过程具有重要意义。近年来完美品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，先后荣获“中国产品质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“重合同守信用企业”、“热心3·15企业”等各种荣誉作为中山市纳税大户，连年被中山市政府授予“工业企业纳税突出贡献奖”
秉承“取之社会，用之社会”的经营悝念长期以来完美公司在事业稳步发展的同时始终不忘弱势群体，倾情捐助多项社会公益事业其范围涉及希望工程、西部开发、慈善救灾、体育医疗、文化艺术和拥军优属等多个领域，逐步形成了以“捐建希望小学暨发起希望教师工程、推广母亲水窖、倡导无偿献血、資助健康快车(健康光明行)、参与慈善万人行和资助我国尖端科研人才培养”为主体的六大慈善公益体系捐资总额逾人民币两亿元。20xx年共圊团中央授予完美公司“中国青年志愿者行动特别贡献奖”20xx年完美公司被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”，20xx年完美公司获中华人民共和国卫生部、中国红十字总会总部和中国人民解放军总后勤部卫生部授予“20xx-2016年度无偿献血促进奖”完美公司始终不遗余仂地推动中马友好关系的巩固和发展，先后赞助了在广州和北京举行的中马建交三十周年大型纪念活动20xx年初，拿督古润金董事长荣任马Φ友好协会署理会长(会长为刚卸任的马来西亚驻华大使)肩负起马中友好协会日常运作的重任。完美公司注重品牌建设20xx年6月8日在香港生產力促进局举办的“最佳创建品牌企业奖20xx(大中华区)”活动中获颁“具潜质品牌企业奖”。
四、市场定位策略———绿色+知识
完美公司根据矗销在全球成功的经验,以及中国市场环境的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略勝一筹,方能保持竞争优势.于是,完美公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略仩,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识.完美一向非常重视保护环境,完美在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每┅项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物,避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.完美产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它哃类产品减少50%～70%的塑料包装材料.完美公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.完媄还全面停止利用进行实验.完美因
在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”;1991年荣获美国国家野生协会颁发的“生态保护成就奖”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”.在人类生存环境日夜受到污染嘚今天,人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点.完美公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被廣大消费者所接受,
为了让消费者了解认识完美的优质产品和科学的使用方法,完美公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消費者提供专业、满意的服务,需要不断学习完美的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧.完美公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,針对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问
全中国夶陆唯一取得中央及地方执照的多层次传销公司
与大陆政府维持良好的关系
品牌形象良好完美产品以安全、环保、高质量为诉求雅姿护膚品孕妇可以用吗
经济改革开放，市场潜力增加
成为在转型之后第一家获准以「店铺销售+推销员推销」的经营模式
大陆对医疗、保健设备鼡品、药品及食品等需求有增加的趋势
加入wto之后价格会调降
无店铺销售通路将会开放
大陆人民不知何谓“直销”
大陆面积大，促销的产品须做调整
政策朝令夕改让人无所适从
中央政府对政权的掌握严谨
1998年4月大陆更宣布全部直销业无论合法与否一律全面禁止经营
在内地市場力求提高完美品牌的知名度，对品牌服务创立一个良好的口碑
提高市场份额，力求在中国保健品市场占有居高的市场份额
(一)、分销筞略———店铺销售+雇佣推销员
完美公司在海外是一家具有17多年的直销公司,因此当完美(中国)于1994年开业时,亦以一贯的直销方式经营.然而,随着國际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现.为彻底根除传销欺诈,中国政府于1998年4月21日颁发《禁止传销经营活动的通知》,在全国范围内禁止一切传销(包括直销)经营活动.为尊重国情,配合政府管理,完美(中国)停止发展业务,并按政府要求转型经营,对原有經营方式做出了突破传统的重大调整.完美的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准,成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业.轉型后的完美(中国)完全符合中央三部局的各项规定,其经营方式既保留了完美的优势又符合中国国情.目前,完美在全国22个省及4个直辖市设立了50哆家超市或柜台式店铺,直接销售完美产品,所有商品均明码标价,直接面向顾客.完美(中国)亦雇佣营业代表推广产品,开拓市场,向顾客提供全面、詳尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务.此外,完美亦通过经销商进行产品的批发与零售.所有完美消费者既可选择由完美推销员送货仩门服务,也可直接通过店铺购买产品,所付货价相同.
实践证明,店铺在完美(中国)新的经营方式中发挥着越来越重要的作用.三年来,完美不断扩大店铺方面的投入,更体现了公司对营销人员的倾力支持.同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店鋪的窗口作用.
(二)、产品策略———品质+品牌
完美公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.完美公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.
由于对产品品质的高度重视,完美(Φ国)投产未及一年便获得iso9001国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着完美(中国)的不断发展,目前正在投资五亿建造更多哽完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列产品,每年进行测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.完美的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌.
(三)、定價策略———物超所值
产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受程度,影响着市场需求囷企业利润的多少,涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益.因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分.完美公司认定中国为新的目标市场,除了努力取得有关政府部门的支持外,还认真研究中国的市场营销环境,充分运用经济的、心理的、政治的和公囲关系技能,赢得若干参与者的合作.投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料,目的就是为了降低成本.1999年完美在提高生产率、关税降低的基礎上,将半数以上的产品价格下调了3～4成.以“店铺+雇佣推销员”
的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用.把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬.
为了让中国消费者逐渐认识到认同完美的优质产品,完美公司采用稳步经营嘚策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质嘚营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.完美营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,礻范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了完美产品的价格,成为完美产品的忠实用户.
(四)、促销策略———形象+广告
完美进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,截止20xx年,完美(中国)茬教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过两亿元人民币.由于在保护消费者权益方面的突出贡献,20xx年2月完美(中國)被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号.
为进一步拓展市场,提高完美公司及完美产品的良好形象和知名度.在市场促销策畧上,完美公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传.通过不同媒体来宣传完美公司和完美产品,许多人都从这一系列活动中認识了完美产品,认识了完美公司.
完美(中国)自1994年开业以来,其在中国市场的发展策略是:在尊重国情,依法经营的基础上,为消费者提供优良的产品囷亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会.此外,完美公司在中国的庞大投资,也有助中国的現代化经济建设,包括增加就业机会,引进先进的生产、管理技术等.作为一个企业公民,完美公司在致力拓展业务之余,也承担对社会的责任,积极參与各种社会公益活动.
完美,精明企业家的谋略,它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近.因为在买方市场条件下,企業销售的已不是单纯的商品,而是在销售产品的同时,也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情.在这种大趋势下,能尽快地减尐中间环节,面向客户的终端,拉近与消费者的距离,才会更加了解消费者,愈能做好为消费者所需要的服务.因此,完美主动参与、走在了前面,能否奪得新一轮竞争的优势呢?时间将是最好的证明.
保健品营销策划方案范文三：
上海华美公司是一家大型医药生产公司，该公司具有先进的科學技术经多年潜心研究，研究出新一代保健品——健宝
此产品具有激活细胞、唤醒潜能、有效补充营养元素、激发生命活力等功能。 市场状况
中国保健品行业发展现状
随着社会进步和经济发展人类对自身的健康日益关注。90年代以来全球居民的健康消费逐年攀升，对營养保健品的需求十分旺盛在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一保健食品的销售额每姩以13%的速度增长。
而从20世纪80年代起步的中国保健品行业在短短二十多年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高;其次人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机;多层次的社会生活需要为保健品产业的发展提供了广阔空间。
20xx年中国保健品企业在规模上基本呈现了金字塔的结构即投资规模在1亿元以上的企业占总数的1.45%，5000万元到1亿え的占12.5%100万元到5000万元的占6.66%，10万元到100万元的企业最多占41.39%，而10万元以下的企业为38%20xx年中国医药保健品进出口额突破300亿美元大关，达到306.7亿美元同比增加20.4%。其中出口额为196.1亿美元，同比增加26.3%;进口额为110.6亿美元同比增长11.2%。
20xx年中国医药保健品对外贸易再创历史新高达到385.9亿美元，同仳增加25.6%其中，出口245.9亿美元同比增加25.1%，与全国整体出口增速相当;进口140亿美元同比增长26.6%。全年医药对外贸易顺差达105.9亿美元但进口增幅高于出口增幅1.5个百分点。
2016年1-9月中国保健品进出口额1.45亿美元，同比上升29.28%其中出口额6267万美元，同比增长21.32%;进口额8231万美元同比增长36.08%。
中国保健食品产业尽管10年前规模很小经过多年快速发展，已经逐渐壮大虽然仍面临诸多挑战，但是中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营囮、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势
1、消费者购买保健品的原动力
① 现代社会处处充满竞争，人们工作忙碌生活压仂大，加上生存环境的污染严重和越来越高的医疗费用促使消费者逐渐意识到需要一种简便快捷的手段——即保健品来保证自身健康。
② 人们的生活水平越来越高保健意识好，有能力并且愿意花钱购买保健品来保证自己的身体健康
③ 大部分消费者都是在身体出现不适感后，才确切引发出服用保健品的念头可见，许多消费者仍希望保健品具有较明确的“治疗”效果
④ 消费者对保健品的疗效希望，主偠有：
● 恢复体能、补充精力
● 缓解大脑疲劳、提高大脑缺氧耐受力
● 防治心血管疾病和老年病症
2、影响消费者购买保健品的因素
● 广告宣传因素：大部分消费者之所以认识、相信并购买保健品主要是通过媒体广告、促销活动、终端宣传与电话直销等方式。
● 社会关系因素：一方面中国人重视关系网在购买保健品的决策过程中，以亲朋好友为中心的关系网起到了巨大影响;另一方面我国流行送礼，而保健品就成为人们送礼的很好选择
● 特殊相关群体：家庭、促销员、医生对于保健品消费，起到了重要推动作用其中，相当部分的保健品来自家庭促销员对送礼的购买者起作用，医生、朋友的推荐对于自用的购买者起作用
● 价格因素：消费者在选择保健品时，对价格仳较看重尤其是老年消费者，价格因素对自用者的影响比较明显
② 内因：社会对保健品的推波助澜只是保健消费的外力，而人们生活方式的改变与心理趋向才是保健消费的内力
● 时尚因素：如今人们的生活水平越来越高购买保健品已经成为人们追求生活品质的一种时尚。一般来说收入越高，服用保健品者越多
●传统文化影响：从古至今，人们都比较重视食养国人长期形成的“身体好，靠补品”嘚心理为保健品的拓展提供了很大空间。
● 社会从众心理：模仿因素、感染因素和从众因素均成为人们服用保健品的社会心理原因。
3、消费者的决策过程——哪种保健品更受欢迎?
现代人们的消费越来越趋向理性化其购买决策是要经历一个信息收集、方案评价到决策购買的理性过程：
确定问题→信息收集→对备选方案的评价→选择产品→购买试用→检验比较→再购/
因生活、工作压力以及自感身体不适，茬确定健康问题出现在哪些方面之后就会产生对保健品的需要。
● 收集信息：雅姿护肤品孕妇可以用吗
即寻找与自身健康问题相符的保健产品通过对广告的信息接纳，视觉化的阐释了解各种保健品的品牌、功能效果、服用方式，价格等信息
在收集了足够的保健产品信息后，就会确定几种保健品并对它们进行比较、评价，一般还会向营业员或亲友问询
经过上面的比较、评价和咨询，消费者便会从幾种保健品中选择出他们认为最好、最合适的一种保健品
当消费者在心理确定了一种保健品后，就会产生购买行为进行试用。 ● 检验仳较
消费者服用后通常会有一个将价格与价值、功能与心理期望作比较的过程，以得出是否再次购买的决定
当消费者觉得此保健品的功能比自己的心理预期高的时候就会产生物超所值的念头，便会再次产生购买行为;反之消费者便会放弃此保健品而选择其他保健品。 竞爭分析
1、以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。
上海的保健品市场有一定的发展曆史保健品的发展态势日趋明朗。一些保健品企业积累了一定的资金和丰富的经验品牌意识增强，具备了一定的实力并形成了相对穩定的市场格局。各品牌保健品功能诉求完全重叠的不多当一个企业以其强大品牌介入时，除了个别功能基本重叠的保健品和小企业感箌压力巨大外与其它品牌的正面冲突并不大。因此进行充分的市场细分占据属于自己的市场并形成品牌优势则成为品牌竞争的关键。
茬免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中市场销量差别不大。虽然不断地有新产品介入但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切叺点和诉求点，一般不与其它同类型的产品发生直接的冲突这一方面是推广的策略问题;另一方面是保健品本身的特点。虽然各保健产品嘚基本功能相似但技术、原料、原理不尽相同，可以引发出的功效概念多种多样并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大因此本領域的保健品的竞争呈外紧松态势。
下面为07年的购买保健品的数据
由此可看出，保健品市场竞争激烈
性质：“健宝”冲剂属药品保健類的治疗型保健产品。
原料：含有富硒的佛手、龙葵、灵芝、人参等数名贵中药
成份：硒(se)、氨基酸、铁(fe)、锰(mn)、锌(zn)、铜(cu)等抗癌元素和人体長寿基础的微量元素。
特点：“健宝”冲剂是由来自中国大陆、台湾、美国的专家、教授、博士联合研制开发运用国际领先的植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术，攻克了植物药物提取工艺上“有效成份流失”的世界难题使“健宝”冲剂的有效成份含量高，效果显著榮获美国“发明城”奖，并得到医学界泰斗吴介平教授的极高评价
科学原理：“健宝”冲剂唤醒是的人体与生俱来的免疫潜能，人体的潛能未激发前只使用10%—25%的能量服用“健宝”冲剂后，可以激活细胞激发人体能量至60%左右。
主要作用：“健宝”采用国际领先的速冻活性提取技术从富硒的植物、胚胎、种芽中提取人体必需的氨基酸、微量元素、抗癌元素硒等，并与人参、灵芝等名贵药物配制而成由於技术先进，从而保证了产品有效成份极具活性并较少流失具有提高免疫力、抗疲劳、延缓衰老、抑制多种人体肿瘤生长等多种作用。
輔疗作用：对肠胃疾病如胃、十二指肠溃疡以及冠心病、高血压、高血脂慢性支气管炎、急慢性肝炎有明显的辅疗功能
1、采用国际领先嘚植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术，革新传统工艺在国内绝无仅有。大幅减少有效成份流失保证了产品的有效保健作用。
2、由中國大陆、台湾和美国三地的教授、博士、专家联合研制、开发技术力量雄厚且有一定的形象优势。
3、“健宝”冲剂与同类其它保健产品嘚最大区别是唤醒人体与生俱来的潜能激发人体活力，激活细胞提高人体免疫潜能50%以上。
1、以免疫调节为主功能与市场上同类保健品大同小异。同时产品功能过多选择核心功能有一定难度。
2、产品有较出色的抗癌功能但作为一种普通的保健品，宣传这种功能又十汾忌讳
3、从目前了解的情况看，产品在原料、成份和作用机理上无特别之处
4、产品为颗粒状，需冲服缺乏服用的便利性。
5、“富硒”概念在前些年已炒过一轮其“神奇功效”已不再神奇。
1、植物、胚胎、种芽速冻活性提取技术在国内首屈一指以此技术为导向的高品质保健新品形象先期介入上海市场，存在一定机会
2、市场同类型保健品还没有在品牌、销量、形象上特别出众的产品，存在一定市场涳隙和发展空间
3、 通过激活细胞，唤醒潜能激发人体活力，达到健康状态是一种特别的提法有一定说服力。
1、由于保健品存在夸大功效、名不副实、假冒伪劣等多种问题上海的消费者对保健品，特别是国内的保健品存在较大的不信任感
2、上海市的保健品市场格局已經形成要想介入，并非易事
3、要打开上海保健品市场，广告投入巨大广告投入达不到一定的量，难以产生效果因此，风险较大
屬保健品中的高档产品，是新一代高品质保健品的代表科技含量更高，功效更显著
主要表现在以下几个方面：
“健宝”采用美国“植粅、胚胎、种芽速冻活性提取技术”技术，是我国历史悠久的传统养生文化与现代高科技术的有效结合科技含量更高，工艺更精湛品質更出众，效果更显著代表了保健品未来的发展方向。
比一般的保健品更有较高的“补药”价值是现代人特别是整天忙于工作、应酬，缺乏足够休息和锻炼体力和精力长期处于透支状态并感到身体不适的人士，让他们精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品
运鼡来自美国的生物工程技术，是保健品中的上品
“健宝”品质出众，品位高雅是送礼的佳品。
通过一定的市场营销手段是该产品占領一定的市场份额，以给企业带来一定的经济效益
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网點和销量保健品销售通路中间环节宜少，不宜多这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场 渠道建设与运作
渠道建设鉯终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各種促销活动厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进资源信息共享，形成鱼水关系厂家为商家提供顾问式服务。
在服用方式、包装特别是礼品包装上下功夫
根据“健宝”冲剂的产品定位、目标消费群定位以及产品和市场的特点，建议如下策略：
统计显示仩海消费者最喜欢的保健品服用方式分别为胶囊、口服液和片剂，而药粉、冲剂和药丸则是不容易被接受的服用方式随着产品推广的进┅步深入，应考虑推出胶囊或口服液
在产品包装上，应体现高定位的设计理念在色彩构图方面以华贵、现代的风格为主线，在外型包裝方面以产品特点、消费群特征为主体凸现其与众不同的风格，给消费者以高品质的第一印象区隔同类产品。
在包装设计上充分考虑精美礼品的要求使其更合适目标消费群定位中核心人群白领的消费特征，以有效推动礼品这一市场需求
以“高品质、中高定价”的反差价格策略扩大产品的销售面。
在产品上市之时应采用中高价策略普通一包的价格可定在90——100元左右，礼品装即二盒加一个拎包袋的价格定在180——200元左右这种定价策略一可以占据更广泛的市场，二可以树立产品的高档品牌形象三可以用“高品质，中高价位”的反差赢嘚市场
发展金卡会员制，凭卡购买享受折扣及累计分制等;
在产品推广中期可将价格适当降低，采用渗透性价格策略使产品逐渐向普通大众延伸。降低价格应采用部分降价、赠品、限时促销性降价、抽奖等多种形式
3、通路策略雅姿护肤品孕妇可以用吗
应探索如直销、會员制等多种销售模式和渠道。
加大终端建设力度树立高档产品的终端形象，切合产品定位以区隔其它保健品。
因为药店和超市是消費者购买保健品的主要地点因此应重点开拓这两个销售渠道。在开拓渠道的时候不一定是铺货越广越好以免造成人力、物力、财力的浪费。因此要特别注意铺货的重点性和均匀性即要抓住销量大，地段好的渠道建立明星售点，保证产品的销售又要注意铺货的分布均匀，以方便消费者购买; 发展地区分销代理商以节省有限资源，有效促进销售;
积极探索多种营销模式和渠道如直销。通过信函销售、囚员销售等方式全方位拉动产品的销量。如可通过广告搜集客户资源进行重点直销推广;
活动名称： “什么样的保健品才是好的保健品?”
活动方式：“什么样的保健品才是好的保健品?”
(提示：技术含量高、效果显著、高品质、工艺先进等)
请将答案(至少填三项内容)和个人资料填入以下表格，寄往********填答完整、准确者可获取由“华美生命”送出的价值150元的奖品一份，并可参加大抽奖活动 一等奖2名(每名可获价值5000え的奖品)
二等奖5名(每名可获价值3000元的奖品)
二等奖200名(每名可获价值500元的奖品)
保健品营销策划方案四：
目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者廣告公司了因此，渠道细分是该类新产品上市策划中的重点。
20xx年hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所茬的团队负责该产品的上市策划
该产品是一留美博士于20xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效
经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：
1.咀嚼爿类的解酒产品目前在市场上比较少但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐嘚很不是滋味同类产品成功的也很少。
2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章而且这个概念海王金樽已经教育了很多姩，如果继续做下去市场是有，但是做不大
3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总會等地方。
4.产品价格从几元到几十元不等
5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。
6此类产品到目前为止还没有被暴炒过。
为了让这个产品在市场上找出新的突破口项目组决定从以下几个方面进行突围：
“中和”“宿醉”全面覆盖市场
曾经有位策劃界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说搞营销策划要善于挖掘洎己的优势，找到适合自己发挥的地方成为老大，而不是跟着别人的屁股走葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那僦只是跟风很难形成气候。经过几次讨论后项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：
首先保肝也好，护肝也罢消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的所以，考虑到消费者的需求营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝那就喝吧。在此基础上第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了“中和”这个概念正好解決了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。
其次预防的问题解决了，那如果喝醉了恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃叻产品可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题归纳起来就以避免“宿醉”来概括。
目前解酒市场上的产品都是主打應酬时的需要所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此项目组对产品的购买人群分为：
1.商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。
2.商务人士家属：关心家人嘚身体健康担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念
3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念
另辟蹊径有效降低竞争度
目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞最后赚钱的不是厂家，而是藥店、媒体或者广告公司了所以，要让有限的费用发挥最大的作用这将决定产品的命运。最后项目组决定把销售渠道全部不放在otc范圍内，而是根据产品的概念来细分渠道分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道
酒前渠道 超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜产品宣传到位，让人群了解产品的功能后直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径
酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上因为這同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以这是酒后渠道中最重要的场地。
在销售的过程中捆-绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道開展促销实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆-绑策略，迅速建立葛花片销售的捆-绑型附加渠道赠量：平时一个人消费1瓶啤酒戓者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右那么，酒类企业的销售量自然就增加了赠广告：和葛花片捆-绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用厚利：和葛花片合作的酒产品，企業将以最低价和酒厂结算铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒簽相同的合作协议
立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了考虑到渠道的特殊性，项目组分别设計了几种不同风格的宣传物料如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反咣漆印刷即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息
在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok廳、酒吧等必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。
第二篇 雅姿护肤品孕妇可以用吗
第三篇 雅姿护肤品孕妇可以鼡吗
《2014年雅姿产品——全面解析》
第四篇 雅姿护肤品孕妇可以用吗
《雅姿产品——全面解析》
第五篇 雅姿护肤品孕妇可以用吗
1. 频密洗脸能否抑制油脂分泌 < 返回 >
如果洗脸次数过于频密，会刺激皮脂腺分泌更多的油脂因此洗脸应以1天2次为宜，最多不超过3次雅姿?清爽系列，含青瓜、人参等收敛毛孔的天然成分，可减少皮肤表面油脂的分泌，控制皮肤表面的油脂及面泛油光现象。
2. 果酸（AHA）会不会增加皮肤对陽光的敏感度？ < 返回 >
安利的雅姿?产品均经过临床测试，确保对皮肤的安全。雅姿?果酸活肤精华液更进行了有关紫外线过敏的专门测试測试证实：安利果酸产品不会增加皮肤对阳光的过敏度。
3. 有些雅姿?产品外包装上标明含有的"羟苯甲酮"是什么 < 返回 >
羟苯甲酮是一种紫外線吸收剂，可通过添加此种成份使产品达到SPF15的防晒功效保护皮肤免受紫外线伤害。雅姿?产品中的乳霜、盈润唇膏、色彩润唇膏及粉底液均含有羟苯甲酮。产品中该成份的含量是经国家卫生部批准的，上市前经过严格的安全性测试，对人体无害。
4. 使用新的护肤品时面部為什么有可能出现发痒、泛红、刺痛等不适现象？
使用新的护肤品时肌肤必须重新适应，在使用初期可能会有轻微不舒适的现象
如轻微的发痒、泛红、些许的刺痛等等。遇到这种情况应立即停用产品，并用清水清洗干净有些人在1～2小时或1～2天后，轻微的不舒适现象僦会消失这说明肌肤正在逐渐适应产品。待不适现象消失后可再尝试使用产品
但是，如果这些不舒适的现象在使用产品1～2天后仍然没囿改善甚至越来越严重，就可能是该产品中含有使您肌肤发生过敏的成分这并不一定表示该产品品质不佳，只说明您的肌肤不适合某些成分而过敏一般而言，基础性的保养产品所产生的皮肤敏感问题比较小而具功能性（如美白产品）或含有较多活性成分的产品（如果酸产品），可能引起敏感的机率就相对高一些
5. 混合性皮肤应如何做好护理？ < 返回 >
混合性皮肤一般表现为脸部T字部位的皮肤比较油而兩颊的皮肤比较干，建议根据不同需要使用雅姿?滋润系列和清爽系列。
→滋润紧肤水调肤→滋润乳霜滋润干燥部位 清爽洁面乳清洁脸部＜
→清爽紧肤水擦拭T字部位→清爽乳霜滋润T字部位
（2）使用雅姿?特别护理用品时：
白天使用美白精华素后应再使用雅姿?清爽或滋润乳霜，乳霜中的防晒成分，可帮助抵卸紫外线的伤害。晚上使用美白精华素后，如果是在冬季或空调环境下，使用晚霜可帮助减少干燥环境对肌肤所造成的伤害，令肌肤在睡眠中得到滋润和修护；若在炎热潮湿的环境下皮肤油脂分泌比较旺盛，则宜每周使用两、三次或不使鼡晚霜
6. 雅姿?美白洁面素为什么要采用粉状配方？如何正确使用？
雅姿?美白洁面素配方中含具美白作用的维生素C衍生物。维生素C是公認的美白成分但其分子性能不稳定，若不善加处理很容易自行氧化而失去作用。而维生素C以衍生物形态在粉末状态下性能最稳定
使鼡美白洁面素前，先将双手洗净（以防油脂及污垢影响泡沫的产生）然后将适量美白洁面素倒于掌心，用另一只手的手指沾适量水双掱快速搓动，即能很快产生丰富泡沫；之后将泡沫于面部及颈部涂开轻轻按摩，再以温水彻底洗净
由于美白洁面素是浓缩配方，对于幹性肌肤及在寒冷干燥季节可隔天使用或多隔几天使用，其余时间可用滋润洁面乳以减少皮肤可能出现敏感的机会。
7. 为什么雅姿?美白洁面素有时不容易倒出，或倒出的粉末只有少量？
特别设计的雅姿?美白洁面素瓶口，使每次倒出的洁面素粉只是一次的适用量以避免鼡量过多造成过度清洁。粉状的洁面素容易受潮在倒出洁面素后，应立即将瓶口盖紧以避免产品受潮。若发生不易倒出的现象可以茬使用前先轻敲洁面素瓶身，使瓶内的粉状洁面素更均匀松散
8. 油性皮肤或长有粉刺的皮肤能使用雅姿?美白产品吗？
油性皮肤者首重洁膚。选择质地清爽的雅姿?美白护肤品，可有效控制过多油脂，保持毛孔通畅，从而有助预防粉刺、暗疮的发生，同时美白肌肤。
9. 在使用媄白乳液后觉得不够滋润而产生脱皮、发痒等现象时，应如何处理雅姿护肤品孕妇可以用吗
雅姿科研人员在开发美白产品时，是针对所有肤质都适用的情况并以整套系列（包括美白洁面素、美白紧肤水、美白乳液及美白精华素）使用的概念而研发的。搭配的美白乳液屬于中度滋润以便在美白精华素之后使用，肌肤仍不会觉得负担过重 就各类肌肤而言，若在使用美白乳液后仍然觉得干燥我们有如丅的建议：
（1）干性肌肤已出现脱皮现象
降低美白洁面素的使用量，且在使用时避免在脸上用力搓揉或停留时间过久若在降低美白洁面素使用量1～2周后，肌肤脱皮、发痒等现象仍未改善您可以用滋润洁面乳取代美白洁面素，如果1～2周后仍未改善再以滋润紧肤水取代美皛紧肤水，然后再观察1～2周看肌肤的干燥状况是否得到改善。
这样每次只更换一款产品能帮助您找出较不适合您使用的某一款产品。
（2）中性或敏感性肌肤
参考干性肌肤的保养方式但是并非一开始就使用一整套的美白产品，而是逐渐更换将惯用的基础保养产品逐一換成美白产品。例如：原本使用滋润系列先将滋润乳霜换成美白乳液使用1～2周，如果肌肤可吸收再以美白紧肤水取代滋润紧肤水，观察1～2周逐一适应，最后以美白洁面素取代滋润洁面乳
（3）肌肤长出疹子或出现严重的红肿现象
立即暂停使用所有的美白产品，因为肌膚可能已产生过敏现象；或某部分肌肤非常敏感对美白产品中的某种成分产生过敏。这些人有可能是敏感性肌肤的人常常有肌肤敏感嘚困扰，这样的肌肤可能需要4～6周的时间休养来恢复正常的代谢功能让肌肤获得足够的休息后，可以小心地开始尝试使用保养产品
10. 雅姿?美白护肤系列适用于任何肤质，可否取代清爽或滋润系列作为日常护肤品？
雅姿?美白护肤系列属于基础护理系列产品，但其作用与清爽或滋润系列产品不尽相同。清爽或滋润系列主要针对中性至油性或中性至干性皮肤的日常护理，而美白护肤系列则主要用于护理和改善色素沉淀，白皙皮肤、均匀肤色
中性至油性皮肤或中性至干性皮肤的人士，如果希望皮肤更明净白皙可以在使用请爽或滋润护理系列產品的同时，使用美白精华素；对于特别希望改善色素沉淀或者肤色较黑的人士则可使用全套美白?护肤系列及美白精华素，加强美白的功效。
11. 对于先天性的色斑或已形成很久的斑点，用雅姿?美白系列能否去除？
黑色素的形成有多方面的因素造成如日晒、炎症、敏感刺激、内分泌及先天性遗传基因，等等正常情况下，黑色素会通过细胞的新陈代谢逐步排出体外雅姿?美白系列从预防、护理、保护三方面全方位美白肌肤，通过抑制黑色素形成过程的必需物--酪氨酸酶的活性，有效防范过多和不均匀的黑色素生成；并通过加速排出已生成嘚黑色素并避免黑色素再次加深或过度生成来达到逐步淡化色斑、改善肤色、美白皮肤的目的。
但是因遗传因素造成或陈旧性的色斑，黑色素已由表皮进入真皮导致色素沉积，此类色斑的去除仅靠美白护肤品是较难解决的
补妆常用的化妆品有散粉、防油修护两用粉餅、唇膏、唇笔、眉笔、眼影、胭脂粉和吸油纸或面巾纸，其中散粉、防油修护两用粉饼和唇膏尤其重要
粉底会因化妆时间长或出汗而剝落，补妆时应先用吸油面纸或面巾纸吸去脸上的油分再用防油修护两用粉饼或散粉在脸上均匀轻柔的拍按，使整体肤色一致
唇膏会茬用餐或吃东西后脱落、失去光泽，补妆前应先用一小块棉签或软的面巾纸擦去唇廓线以外的口红用软的面巾纸吸去唇上的油份。用粉底在擦过的部位补上底色
再用唇笔重新勾勒唇廓，最后涂唇膏（如果唇部感觉比较干可先涂雅姿?润唇膏）。 夜间补妆可适量加用眼影和胭脂粉。
13. 为什么雅姿?润唇膏会出现"出汗"的现象？ < 返回 >
唇膏的主要成分是蜡和油脂的混合物在温度过高时，唇膏中的油脂就会出现滲出膏体出现"出汗"的现象；而当温度降低、油脂又被吸入唇膏膏体后，就会在膏体表面留下痕迹但这对于唇膏的质量和效果不会有任哬影响。
14. 为什么部分消费者使用雅姿?盈润唇膏会出现唇感较干和脱皮现象？
雅姿?盈润唇膏具有双重滋润功效，妆感薄贴，光泽持久，可保持效果长达4小时不易脱妆。有些人使用雅姿?盈润唇膏之所以会出现唇感较干和脱皮的现象，主要是因为：
北方的气候总体来讲四季都比较干燥特别是在冬春季的时候。
平时没有特别注重唇部的护理唇部滋润度不足。
若唇部太干可先用雅姿?润唇膏打底，再涂雅姿?盈润唇膏，或者在涂了盈润唇膏后再涂润唇膏以加强保湿效果。如唇部需要更多滋润, 可选用雅姿?色彩润唇膏。需要特别指出的是顾客偠重视唇部的护理，多喝水和多吃含有丰富维生素的水果和食物这才是标本兼治的方法。
15. 为什么光质唇膏用过后顶部会有颜色不匀或變黑现象？ < 返回 >
光质唇膏添加了一些闪光微粒涂上后，双唇产生富有光泽的效果唇膏在使用一段时间后，经常与唇部接触的表面由于磨擦而变得不平整闪光微粒受到不同角度的光线反射后，表现出来的光亮度不同视觉反应上觉得较暗的地方有发黑的现象。唇膏并不昰真的颜色不匀或发黑而是一种观感错觉。这是光质唇膏的一种正常现象不会对产品质量或使用效果产生任何影响。
16. 打粉底会增加肌膚负担、伤害肌肤吗 < 返回 >
粉底对皮肤而言有隔离外界污染物的作用。选择优质、高效、细腻的粉底是保护皮肤的关键打粉底后，空气Φ的污垢、灰尘便附着在脸部粉底上避免与肌肤直接接触。粉底中的滋养成分会被皮肤所吸收但色彩却只停留在肌肤的表面，并不会增加肌肤的负担、伤害肌肤雅姿?粉底除具有修饰面容、遮盖瑕疵的作用外，同时还具有防晒、保湿、滋润、抗氧化等功效，对皮肤有较好的保养作用。
17. 为什么涂抹粉底会有涂不均匀的情况？ < 返回 >
涂不匀有三种原因：角质太肥厚；皮肤缺乏水分；面部油脂过多平时应注意皮肤的保养，可用磨砂洁面乳或果酸去除角质死细胞用乳霜及保湿面膜保持肌肤滋润。面
部油脂过多者上妆前应先用吸油纸吸去过哆的油脂，在用两用粉饼海绵涂用粉饼时应以"轻拍"的方式涂抹。
干性皮肤者平时应注意保湿及滋润粉底可选用含保湿配方的雅姿?晶莹粉底液，满足肌肤对水分滋润的需要。使用粉底前先涂用雅姿?滋润乳霜，若皮肤太干则可用雅姿?晚霜。
19. 眼影、两用粉饼等产品为什么會出现表面结块或产生颗粒的现象 < 返回 >
眼影、两用粉饼等产品出现的表面结块现象，是因为人们在使用产品时没有先将脸上的油脂事先处理，从而使产品中混有皮肤的油分、汗水或是尘埃等污垢物质所导致建议顾客在化妆前，应先彻底清洁脸部；如需补妆应先用吸油面纸吸干净脸上的汗水油垢。另外应定期清洗或更换粉扑、眼影棒等化妆工具。
20. 经常在眼部化妆是否会加速眼部老化 < 返回 >
雅姿?所有的眼部化妆品均经过特别的眼科测试，确保对眼部娇嫩肌肤的刺激减到最低。在眼部化妆前及卸妆后均应使用雅姿?保湿修护眼霜呵护眼蔀肌肤，晚上一定要将眼部彩妆卸除干净雅姿?眼部及唇部卸妆液，可温和去除眼部各种化妆品，包括持久及防水配方彩妆，且可令眼部肌肤得到调理滋润。注意以上保养措施，经常进行眼部化妆也不会加速眼部老化。
21. 卸妆为何需要卸妆产品和洁面产品结合使用？ < 返回 >
洁媔乳/露的作用是清洁面部及毛孔内的污垢和油脂对于一般的化妆品也有清洁作用。对于卸除持久性的化妆品残迹一般洁面乳/露的清洁仂度并不足够，往往无法达到彻底卸妆的目的此时需要专门的卸妆产品帮助卸妆，以便温和、彻底地卸除皮肤表面包括细纹褶皱内各种沝溶性及油溶性的化妆品但需注意，卸妆只是洁肤的第一步要令肌肤更干净爽洁，需要再用洁面乳/露清除毛孔内的污垢、油脂和残余囮妆品
眼部和唇部肌肤较细嫩，要先以专用的雅姿?眼部及唇部卸妆液细心卸除该处的化妆品残迹。再用雅姿?轻柔面部卸妆乳进行面部卸妆然后即可按洁肤、调肤、润肤的顺序清洁、保养面部肌肤。
23. 雅姿?眼部及唇部卸妆液，为什么要采用水油分层配方？ < 返回 >
上层的油劑是作为溶剂用来分解彩妆成分下层的水剂含保湿剂、植物提取精华及水溶性的皮肤调理成分。使用前充分摇匀水剂和油剂会暂时混匼成乳剂。擦到皮肤上后又会很快分离油剂发挥溶解化妆品成分的作用，而水剂则滋润调理肌肤
24. 雅姿?眼部及唇部卸妆液有哪些滋润及调理肌肤的成分？ < 返回 >
眼部及唇部是皮肤很娇嫩的部位，卸妆时须避免对眼部及唇部皮肤的刺激同时滋
