车展上在各品牌震耳欲聋的宣傳笼罩下，我们的销售顾问喊破了喉咙磨破了嘴皮，最后可能也没成交几台这是为什么呢？仔细观察就能发现我们很多销售顾问在車展上直接就变成了售货员或者叫“价格谈判器”。

车展的一般客户习惯性地上来就问：

“14.88万再送5000元车展大礼包。”

“这就是车展最低價”

“那好吧，我再看看”

每次与客户的沟通都是直接进入价格谈判阶段，毫无需求分析试想，这样的报价方式凭什么吸引客户下單呢那么，在车展上客户来也匆匆去也匆匆，我们应该怎样做需求分析

“您好，今天是特意过来看车对吗”

“您这次车展是准备先看看，了解一下呢还是已经有了心仪的车型，近期打算购买呢”

车展上人流量大，有些客户就是来转转并无明显的购车意向，如果在他们身上投入大量的精力和时间会影响到接待真正打算购车的客户。

适时邀请客户入座、快速破冰

车展上时间宝贵如何用最短的時间获取客户有效的购买信息是关键。一般来讲不外乎用开放式提问和封闭式提问来挖掘客户的需求。在初始阶段应该多用开放式的提问来了解客户。比如：您还看过些什么车什么时候看的？在哪里看的尽量多的了解客户的信息，为下一步的话术方向提供参考

客戶的信息了解得差不多了，自然而然就会进入到价格商谈的过程当了解了客户的购买预算时，我们还需要进行需求的交流：

“您是贷款還是一次性付清”

“您打算什么时候提车？”

“您是否愿意购买我们的领克精选产品”等等

综合考虑后，再向领导请示是否给与客戶相关优惠。

经过这样一个快速简短的需求分析过程车展上的成交率肯定会有一定的提升，至少能够大幅减少错过高购买意向客户的概率也能避免在低意向客户身上花费太多的时间。

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