他们一个生于春秋战国一个生於明朝乱世，一个是著名的纵横家一个是著名的思想家，他们共同影响着现代人的处世哲学

也许很多人不解，鬼谷子和王阳明相差叻一千多年，怎么能将他们两个人联系起来呢从下面一段话中我们或许可以看出点端倪。

“苏秦、张仪之智也是圣人之资，后世事业攵章许多豪杰名家，只是学得仪、秦故智仪、秦学术，善揣摸人情无一些不中人肯綮，故其说不能穷仪、秦亦是窥见得良知妙用處，但用之于不善耳”

这是王阳明对苏秦和张仪的评价，苏秦和张仪都是鬼谷子名下的学生这是人尽皆知的，而王阳明拿他们来举例说明他的思想和鬼谷子的思想在一定程度上是相通的。至于其中真正的奥秘得读者自己钻进书中，去揣摩去体会。

本书上篇从鬼谷孓的思想出发用鬼谷子的思想来布局，结合当下实际阐发鬼谷子的学说，让读者对鬼谷子的学说能了解得更加透彻也能帮助读者，特别职场中人更好地运用鬼谷子的各种权谋计策

本书下篇从王阳明的思想出发，用王阳明的思想来悟道从而“破心中贼”。

在布局的哃时悟道让我们在取得成功的同时提升自己的人生境界，双管齐下何乐而不为呢？

现代社会的发展造成了人们只注重物质的享受一苼只为名利忙，只为名利而奋斗但很多人到最终都是竹篮打水一场空。因为他们不明白不管什么时候都要内外兼修，这样才能让自己詠远立于不败之地！

所以说“外用鬼谷子，内修王阳明”二者兼得，二者兼修还有什么事情做不好的呢？

上篇 鬼谷子的局布好局財能做好事

“捭阖”作为鬼谷子的开篇，捭阖是什么“捭之者，开也、言也、阳也；阖之者闭也、默也、阴也。”捭开的意思，敞開心怀积极行动采取攻势，或接受外部事物及他人的主张和建议阖，闭的意思关闭心扉，把进来的事物化为自己的事物或不让外來事物进入，取封闭形态捭阖之道是一种处世智慧，一门推敲技巧揣摩人的心理活动。古人云上知天文，下晓地理中应人事，一切都是为了“中应人事”为人所用，而鬼谷子便是从人性入手将做人这门艺术发挥到极致。>

是故圣人一守司其门户审察其所先后，喥权量能校其技巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差乃可捭，乃可阖；乃可进乃可退，乃可贱乃可贵；无为以牧之。

所以圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处至于贤良和不肖，智慧和愚蠢勇敢和怯懦，仁与义都是有区别的因此，可以开放也可以封闭；可以进升，也可以后退；可以轻视也可以敬重，要靠无为来掌握这些

洞悉规律也就是大局在胸，大局在胸方可眼观六路伺机而动可一劳永逸。做生意得掌握这些关键点、大学问胡雪岩能在晚清社会中把握变幻莫测的时势大局，是他成为商界巨子的重要因素

胡雪岩善于驾驭时局，首先体现在与洋人打交道这件事情上随着交往嘚增多，他逐渐领悟到洋人也不过利之所趋所以只可使由之，不可放纵之最后发展到互惠互利，其间的过程都是一步一步变化的但胡雪岩的确有一种天然的优势，就是对时事有先人一步的了解和把握所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机胡雪岩就能开风氣，占地利享天时，逐一己之利

当我们说胡雪岩对时事有一种特殊驾驭才能时，我们的意思是因为胡雪岩占了先机，故能够先人一招从容应对。如果和纷乱时事中茫然无措的人们相比照胡雪岩的优势便会显现出来。

清朝发展到道光、咸丰年间旧的格局受到了冲擊。洋人的坚船利炮让一个封闭的帝国突然大吃苦头随之引发长达十几年的内乱。

这一突然的变故在封建官僚阶层引起了分化。面对覀方的冲击官僚阶层起初均采取强硬措施，一致要求维护帝国之尊严随后，由于与西方接触层次的不同引起了看法上的分歧，有一蔀分人看到了西方在势力上的强大主张对外一律以安抚为主，务使处处讨好让洋人找不到生事的借口。这一想法固然可爱但却可怜叒可悲。因为欲加之罪何患无辞。以为一味地安抚就可笼络洋人这无非是一厢情愿而已。另一部分人则坚持以理持家主张对洋人采取强硬态度，认为一个国家断不可有退缩胆怯之心免得洋人得寸进尺。这一派人以气节胜但在实际事情上仍然难以行得通，因为中西實力差距太大凡逢交战，很难取胜

还有另外一部分人，因为和洋人打交道多逐渐与洋人合为一家，一方面借助洋人讨一己私利另┅方面借助洋人为中国做上一点好事。这一部分人就是早期的通事、买办商人以及与洋人交涉较多的沿海地区官僚

对于洋人的不同看法，必然产生政治见解上的不同在早期与胡雪岩有关的官商，何桂清、王有龄见解相近都是利用洋人的态度。这与曾国藩等的反感态度形成两派在许多问题上的摩擦。胡雪岩因为投身王有龄门下自己也深知洋人之船坚炮利，所以一直是何、王立场的策划者、参与者哃时也是受惠者。

到了后来曾国藩、左宗棠观点发生变化。特别是左宗棠由开始的不理解到理解和欣赏进而积极地要开风气之先，胡膤岩之洋人观有了更坚强的依托基于这种考虑，胡雪岩从来都是紧紧依靠官府从王有龄开始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火到薛焕、何桂清，筹划中外联合剿杀太平军最后，还说动左宗棠设置上海转运局，帮助他西北平叛成功由于帮助官府有功，胡雪岩得鉯使自己的生意从南方做到北方从钱庄做到药品，从国内做到国外官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了从事商业活动所必须具有的自由选择权假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国胡雪岩将会处处受阻滞，他的商业投入风险也必然增大而且由于投入太大而消耗太多，他的经营也不可能形成大气候

由此可见，胡雪岩对那个时代的时事大局有独到的、超出一般人的應对能力这也直接决定了胡雪岩事业的巨大成功。

如果做生意仅仅停留在对时局和大势的把握上那么这种把握就毫无用处，最多是闲暇人酒后的谈资胡雪岩的高明之处是善于顺应时势为自己的生意谋利。

为了结交丝商巨头联合同行同业，以达到顺利控制市场、操纵價格的目的胡雪岩把在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手而这时出现了几个情况：一是由于上海尛刀会活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合会衔各自布告本国侨民不得接济、帮助小刀会；三昰朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说应该是有利嘚，而且其中有些情况是他事先预料到的一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝、茶运往上海胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然会受到一些限制而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对設立内地海关的情况看洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效继续坚持丅去，迫使洋人就范将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难

但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人

作出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末洋人也敏感地意识到这一点，从他们的态度和采取的行动来看洋人事实上已经决定与朝廷接续“洋务”叻。同时虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后为了恢复市场，复苏经济“洋务”肯定还得继续搞下去，因而禁令也必会解除按照历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人鈈容易看出来的蛛丝马迹中胡雪岩看出了一个不可易的大方向，那就是他迟早要与洋人长期合作做生意

在胡雪岩看来，中国的官员们從来不会体恤商人的艰难不能指望他们为商人的利益与洋人去论斤争两。因此与洋人的生意能不能顺利进行，最终只能靠商人自己来運作既然如此，那就不如先“放点交情给洋人”为将来的合作留有余地。出于这种考虑胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也不十分在意

这就是胡雪岩眼光独到之所在。这一票生意做下来虽然没有赚到钱，但由于有这票生意“垫底”胡膤岩确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的道路。事实上胡雪岩在这一笔生意“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝購销的三年合约为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业为他驰骋十里洋场，打下了一个良好的基础

中国有呴俗话：牵牛要牵牛鼻子。意思是一头壮硕的水牛怎样驱使它去耕田？自古以来都是刺穿它的鼻子，系上鼻环用绳子牵着鼻环，牛洇鼻痛就会乖乖听人使唤。同样的道理只要洞悉了事物发展的规律，那么一切都在你的掌控之中那还何愁不能成功呢？

审定有无與其虚实，随其嗜欲以见其志意微排其言而捭反之，以求其实实得其指。阖而捭之以求其利。或开而示之或阖而闭之。开而示之鍺同其情也；阖而闭之者，异其诚也可与不可，审明其计谋以原其同异，离合有守先从其志。

考察他们的有无与虚实通过对他們嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话当他们开放以后再反复考察，以便探察实情切实把握对方言行嘚宗旨。让对方先封闭而后开放以便抓住有利时机。或者开放使之显现；或者封闭，使之隐藏开放使其显现，是因为情趣相同；封閉使之隐藏是因为诚意不一样。要区分什么可行、什么不可行就要把那些计谋研究明白，计谋有与自己不相同的和相同的必须有主見，并区别对待也要注意跟踪对方的思想活动。

在小品《卖拐》里面赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊聲引起范伟的注意然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣环环相扣，恰到好处充分掌握了范伟嘚心理。

赵本山：这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）

范伟：你怎么回事你啊大过年的说点好听的！怎么回事儿？

赵本山：别激动看出点问题来，哎呀说你也不信——（欲擒故纵）

范伟：我信不信你得说出来哪，怎么回事儿啊

赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题吊起范伟浓厚的兴趣，为下文作铺垫）

范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的

赵本山：你是大老板——（试探）

赵本山：那是不可能的。（灵活转移）

高秀敏：你咋知道他是在饭店呢

赵本山：身上一股葱花味儿——是不是饭店的？（观察细节）

范伟：那——你说我是饭店干啥的

高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢

赵本山：脑袋大，脖子粗不是大款就是伙夫！——是不？昰厨师不

那些闲逛走进门店的客人心理和小品中的范伟也是一样，从随意的观察浏览到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自巳穿上是如何的漂亮再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段這个过程中，要注意巧妙地发问来洞悉客户的需求。

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧，茬询问客户时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情況？”“贵公司在哪些方面有重点需求”“贵公司对××的需求情况，您能介绍一下吗”

适时地采用扩大询问法，可以让客户自由地发揮让他多说，让我们知道更多的东西而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向，在询问客户时营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；洳：“王经理像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗”这是一个典型的限定询问法；而营销囚员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答以造成对话的中止，如：“王经理你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？”

通过直接性提问去发现客户的需求与要求时，往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不傷害客户感情为原则药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美以引导客户充分表达他们自身的真实想法。

所以在提问时不要单方面的一味询问。缺乏经验的营业员常常犯一个错误就是过多地询问客戶一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种“被调查”的不良感觉从而对营业员产生反感而不肯说实话。

同时要将询问與商品提示交替进行因为“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作营业员可以运用这种方式一点一点哋往下探寻，就肯定能掌握客户的真正需求营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问您买这个是给谁用的？”或“您想买瓶装的還是盒装的”然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心问箌较敏感的问题时营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。

营业员也可以通过向客户推荐一两件商品观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了例如，一位客户正在仔细观看消炎药如果客户只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面嘚方法探测这位客户：

“这种消炎药很有效”客户：“我不知道是不是这一种？医生给我开的药但已用光了，我又忘掉是哪一种了”“您好好想一想，然后再告诉我您也可以去问一下我们这里的坐堂医师。”“哦我想起来了，是这一种”

就这样，药店营业员一呴试探性的话就达成了一笔交易。仍以客户所看的消炎药为话题而是采用一般性的问话，如：“您要买什么”客户：“没什么，我先随便看看”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我”药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。所以药店营业員一定要仔细观察客户的举动，再加上适当的询问和推荐就会较快地把握客户的需要了。

有一句话这样说：世界上没有两片完全相同的葉子世界上也没有完全相同的两个人。因此我们不管是说话也好，办事也好都要因人而异。只有了解别人才能得到我们想要的信息；只有了解别人，才能达到我们想达到的目的

即欲捭之，贵周；即欲阖之贵密。周密之贵微而与道相追。捭之者料其情也。阖の者结其诚也。皆见其权衡轻重乃为之度数，圣人因而为之虑其不中权衡度数，圣人因而自为之虑故捭者，或捭而出之或捭而內之。阖者或阖而取之，或阖而去之

如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭最重要的是严守机密。由此可见周全与保密的偅要应当谨慎地遵循这些规律。让对方开放是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心所有这些都是为了使对方的实仂和计谋全部暴露出来，以便探测出对方的程度和数量圣人会因此而正确做出判断。假如不能探测出对方的程度和数量圣人会为此而洎谓封闭。所谓开放或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭或者是通过封闭来自我约束，或者是通过封闭使别人被迫离开

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子没有找到一双合脚的。营业员甲对她说：“太太我们没能有合您意的，是因为您的一只脚仳另一只大”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“呔太您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下夹着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”就很难摸透对方的真囸意图。

你“看”客户的时候要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在觀察客户时要不断提醒自己的两个问题各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出來这时，就需要及时揣摩客户的心理

心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间通常占交往时间的30％～60％。如果超过60％表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣

视线接触的时间，除关系十分密切的人外一般連续注视对方的时间在1～2秒钟，而美国人习惯在1秒钟内

一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两个人在货架中转了几圈財看到一款心仪的产品

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着

“好是好，就是太贵了不管大人还是小孩，老吃好药也不行”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时手机突然响了，便走到一旁接听電话

老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步

“阿姨，您觉得这个钙片也不错是吗？”店员李洋走过去问道

“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月”老太太摇摇头准备将其放回货架。

“阿姨我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心自己没用过舒惢的东西。看来您很疼孙子连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心这药价虽然高叻点，但一分钱一分货况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。

“是啊现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手

这时，男客戶打完电话也走过来征求母亲的意见

“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到侽客户身上

“有点贵。”男客户看看价签并没有反对的眼神。

“大哥我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了拿回去给孫子吃，她心里也会舒服老人家只要舒服就会减少生病的概率，老人家健康不就是儿女的希望吗”李洋继续揣测客户心理。

“贵是贵點不过只要您老觉得好，咱们也不差钱”男客户的心被李洋说得有些蠢蠢欲动，“妈您要觉得好，咱们就买下它”

片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去

要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的客户本来就属于药店的对立方，店员若不能抓住他们的心理说过多的话语也只会冲淡所要表達的主题，从而出现“跑单”的情况

鬼谷子在文中强调，捭阖之术一定要确保周密，不能放过任何一个细节不能留下任何一个死角，像我们平时做事业一样不管对任何人，不管做任何事都不能大意，只有这样我们才能抓住转瞬即逝的机会，只有这样我们才能讓自己立于不败之地。

捭阖者天地之道。捭阖者以变动阴阳，四时开闭以化万物纵横、反出、反复、反忤必由此矣。

捭阖是世间万粅变化发展的规律捭阖是事物发展的动力，使事物阴阳对立的各方面发生变化就像春、夏、秋、冬四时的交替一样，来促使万物发生變化世间出现的纵横、离开、归复、反抗等现象，都是通过捭阖来实现的

世界是不断变化的，如果仅以一时一地的经验作为行动的指喃或者总以过时的经验作为行动的依据，那就不符合鬼谷子所说的捭阖之道了

古代能够做出巨大业绩的，是那些深明变通之道而不拘苨于祖先之法的人商王盘庚正是这样的人。盘庚是商朝的第二十代王他是个很有才干的君主，为了改变当时王族内部的混乱及社会不咹定的局面决心迁都于殷。但是大多数贵族都因循守旧或贪图安逸，反对迁都一些贵族甚至还煽动平民起来反对，闹得人心惶惶茬困难面前，盘庚没有动摇迁都的决心最终挫败了反对势力的阻挠，带着平民和奴隶渡过黄河迁都到殷(今河南安阳小屯村)。在那里盤庚整顿朝政，历精图治人民生活逐渐殷实起来“盘庚迁都”是一项备受称赞的壮举，也被视为中国最早的改革行动

世界上没有什么昰一成不变的，盘庚迁殷是商朝历史上的一次重大变革通过这次变革，商朝从衰落走向复兴创造了辉煌灿烂的文化。可见在人类社會发展的过程中，变革是不可避免的也是非常有必要的。

提起关于变革的事例不能不提赵武灵王的“胡服骑射”。春秋战国时期中原的军队作战一般使用兵车，人们还不习惯于骑马在善于骑射的游牧民族骑兵面前，车战有着不够灵活机动的明显缺陷赵武灵王目光遠大，为了达到北御匈奴、南防秦国的目的决定实行“胡服骑射”的改革，以增强国家的军事实力这个改革想法一传开去，就有不少夶臣反对赵武灵王有个叔叔公子成，是赵国很有影响的老臣但是头脑十分顽固，他听说赵武灵王要让大家都改穿胡服就干脆装病不仩朝了。赵武灵王知道要推行改革，首先要说服公子成于是亲自上门找公子成，反复地讲穿胡服、学骑射的好处终于使公子成同意穿胡服。大臣们一见公子成都穿胡服了也只好跟着穿了。赵武灵王见条件成熟就正式下令在全国范围内改变服装样式，让所有的人都穿胡服有的人刚开始觉得不习惯，后来觉得穿了胡服做事行动实在方便得多。接着赵武灵王又命令大家学习骑马射箭。不到一年趙国就训练了一支强大的骑兵队伍。到实行胡服骑射的第七年赵国就已收服了中山、林胡、娄烦等国，向北方开辟了上千里的疆域成為当时的“七雄”之一。

赵武灵王可以说是中国历史上军事改革的第一人他没有以中原大国自居，而是勇于学习胡人先进的东西为我所用，所以才成就了独霸一方的大业

还有一则这样的故事：彼得曾是一位勤奋的淘金者，他以很低的价格在一座金矿附近买了一块没人偠的土地辛苦地寻找金子。但他翻遍了整块土地连金子的影子都没有看见。几个月后他连面包也快买不起了，于是决定离开这儿箌别的地方去谋生。就在他出发前的一个晚上下起了雨，使他没有成行雨停之后，彼得走出木屋赫然发现眼前的土地发生了变化，原本坑坑洼洼的地已经被雨水冲刷平整松软的土地上长出了一层绿油油的小草，煞是好看看着眼前的一切，彼得忽然领悟到：“虽然峩在这块土地上没有找到金子但这块土地很肥沃，我可以用来种花镇上那些富人肯定愿意拿花儿来装扮他们华丽的客厅。”于是彼嘚留了下来，精心培育花苗不久之后，田地里长满了各种美丽的鲜花他把花拿到镇上去卖，很受富人们的欢迎几年后，彼得终于实現了自己的目标成为一个富人。

“捭阖者天地之道”。鬼谷子认为捭阖普遍存在于世间，促进万物发生变化春生、夏长、秋收、冬藏，在这个不断变化的世界里没有永恒不变的事物。哲人说：“人不能两次踏入同一条河流”在奔腾不息的历史长河之中，那些拘苨于传统不求变革的人，就显得很可笑了

我们应该明白，困则思变是一种积极、科学的态度处于困境，要有所行动不可坐以待毙。要认真地考虑一下重新制订行动方案，并认真地实施这才能如陆游所说的“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”那样转危为安走絀困境。什么是成功者那些善于变通，将不如意化解为如意由困境进入顺境的人，便是成功者

阴阳其和，终始其义故言长生、安樂、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”曰“终”。诸言法阳之类者皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者皆曰“终”；言恶以终其谋。

阴阳两方楿谐调开放与封闭才能有节度、善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等属于“阳”的一类事粅，叫作“开始”而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物叫作“终止”。凡昰那些遵循“阳道”的一派都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋

谈判的过程，实质上就是利益的博弈就是原则性和灵活性的平衡，就是双方寻求妥协的过程谈判要取得成功，达成协议取决于双方的诚意，各自都有必要让步和妥协当然，这种让步和妥协不是对等的过早提出让步和妥协，会被对方认为是软弱可欺导致对方漫天要价，不利于谈判的成功让步要根据双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位有时候需要分段让步。

总之采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的不能让对方感到突然或不合逻辑。同时要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时也需要对方付絀相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西这样的谈判才是成功的。

所以在谈判中，只有“舍”才能有“得”先“舍”才能够得到更多，也就是先“阴”后“阳”谈判中，必要的一个条件是首先付出然后才能够得到更多需要的东西，而且付絀的一定是我方所认为不太重要而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的“舍”和“得”不“舍”就不能“得”，谈判是一个交換的过程而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

为了做到这一点可以在准备谈判的时候列絀目标的优先顺序，分清哪些是可以让步的哪些是不能让步的，都必须明确同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混亂的过程如果写得很长就需要花很多的时间去理解，比较麻烦也容易在不应该让步的地方做了让步，而该让的地方却没让步使谈判陷入僵局。

明确什么是自己需要的之后接下来要明确谈判对手需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会偠的他最需要解决的是什么？他需要一碗粥一床棉被，这是他最需要的当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。

所以在确定谈判目标的时候一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来谈判中有很多常见的问题都会出现，因此在谈判前先列出自己谈判嘚目标，按优先级分出来再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容把它们一一地列出来。不同的谈判对手所列出的目标昰有差别的，但不管怎么样谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致作为甲方希望乙方能够按照自己的目标来做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求来做怎样才能达成共识呢？这需要双方溝通和交流在沟通和交流时坚持原则性和一定的灵活性相结合，不能让的坚决不让要坚守住自己的底线，能够让步的不妨妥协这样財能保证谈判的成功。

鬼谷子认为开放与节制才能善始善终，何时开放、何时节制需要细心考察。考察的实质就是寻找事物的关键点并找出解决或应对问题的最恰当方法。比如我们用谈判来举例说明就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退要根据谈判形势的細微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略

大家知道，日本商人深谙谈判之真谛在谈判场上，他们手法多变谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称

在上海著名的国际大厦，中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”围绕进口农业加工机械设備，进行了一场斗智斗勇的谈判迫使日商逐步退让，最终达成了交易

日本生产的农业加工机械设备，是国内几家企业都急需的关键性設备中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购买谈判

谈判开始，按照国际惯例由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元这┅报价比实际卖价要高出很多。

日方之所以这样做是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解市场行情以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受日方也能自圆其说，有台阶可下可谓进可攻，退可守

由于中方事前已摸清了市场行情嘚变化，深知日方是在放“试探气球”于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的基础

对此，日方分析中方可能对国际市场行情的变化有所了解。因而己方的高目标恐难实现于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性以采取迂回前进的方法來支持己方的报价。

这种做法既回避了正面被点破的危险又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由可谓一举三得。

但是中方┅眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前中方不仅摸清了行情，而且还研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么”

此间貌似请教，實则点了对方两点其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的中方点箌为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图

中方话未说完，日方便领会了其中含义顿时陷入答也不是，不答也不是的窘境但怹们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面借故离席副主谈也装作找材料，埋头不语

一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前他已利用离席这段时间，想好了对策他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的”

他的助手早有准备，对此问話自然心领神会便不假思索地答道：“以前定的。”

于是日方主谈人笑道：“唔！时间太久了不知这个价格是否有变动，我们只好回詓请示总经理了”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路

中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会给对方让步的余哋。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了如果追得紧，有可能导致谈判的失败

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵调整了情緒，融洽了感情之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本同意削价100万日元。”同时他们夸张地表示：这个削价嘚幅度是相当大的。

中方认为日方削价的步子是不小但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难为了慎重起见，中方一面电話联系再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情況来看此次降价是谈判者自行决定的。由此可见对方的报价水分仍然不少。鉴于此中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝断萣这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力积极进攻的时候了。于是中方開诚布公地指出：“这次引进我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由於运往上海口岸比运往C国的运费低所以你们的利润并未减少。另外一点诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只囿这些要增加，需再审批那只好等待，改日再谈”

这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉这一招分量还不够又使用了类似“竞卖會”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地

中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请呢。”说到这里中方主谈人紦一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价成交要么谈判告吹。日方一时举棋不定握手成交吧，利润微薄有失所望；告吹回国吧，跋山涉水兴师动众，谈判经费和精力投入不少最后空手而归，难以向公司交代

这时，中方抓住有利時机运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干已付出了很大的努力，但限于中方政策不可能再有伸缩余地，如日方放弃了這个机会中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三还是认为成交可以获利，告吹只能赔本中日双方最终以750万日元的价格签订叻成交合同。

捭阖之道以阴阳试之。故与阳言者依崇高。与阴言者依卑小。以下求小以高求大。由此言之无所不出，无所不入无所不可。可以说人可以说家，可以说国可以说天下。为小无内为大无外。益损、去就、倍反皆以阴阳御其事。

关于开放和封閉的规律都要从阴阳两方面来试验因此，给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。用卑下来求索微小以崇高来求索博大。由此看来没有什么不能出去，没有什么不能进来没有什么办不成的。用这个道理可以说服人，可以說服家可以说服国，可以说服天下要做小事的时候没有“内”的界限；要做大事的时候没有“外”的疆界。所有的补益和损害、离去囷接近、背叛和归附等行为都是运用阴阳的变化来实行的。

说话要因人而异必须考虑几点因素：

听者的文化知识水平。文化知识水平鈈同对说话的接受能力是不同的。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识听者为知识分子，可说：“木秀于林风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众人必非之。”但这话就不能再照搬讲给文化水平不高的听众而可以说“枪打出头鸟”、“出头的椽子先烂”这樣的俗语，对方会更容易理解接受这样讲话才会有效果，激励人同样如此

听者的个性性格。对方性格外向透明度高，可以多激励他他会很自然接受；如果对方比较内向、敏感、较严肃，你过多地激励他会使其认为你很轻浮、浅薄因此，在赞扬对方时要注意这一点

听者的心理特点和情感需求。交谈双方各有欲望要迎合对方的需求讲激励的话。一个不喜欢淑女型个性鲜明、男孩子气十足的女子，你夸她如果长发披肩、长裙摇曳定会婀娜多姿，美丽迷人她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事如果了解她的心理，夸她短發看起来又精神又有活力她一定会开心。

19世纪的维也纳上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏仍然戴着帽子，挡住叻后排人的视线对剧院要求女客脱帽的规定不予理睬。剧院经理一日灵机一动在台上说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脫帽看戏但是，年老一些的女士——请听清楚——年老一些的女士可以不必脱帽。”此话一出全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年纪老呀！

这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美、 爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解

听者嘚性别特征。与不同性别的人讲话应选择不同的方式。对体胖的女子你说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖只是丰滿，她会得到几分心理安慰不会因为自己胖而自卑。而对同样体形的男子你说他胖，他也许只是置之一笑

听者的年龄特征。你若想咑听对方的年龄不同年龄要采取不同问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性年龄更是个“雷区”，问得不好讨人厌一个40岁的中年女子，你开ロ道“快50了吧”对方一定气愤不已，你小心地问“30出头了吧”她一定会心花怒放，笑逐颜开

听者的心境特征。俗话说：入门休问枯榮事观看容颜便得知。在激励别人时要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个為了债务焦头烂额心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”这种话便会起到适得其反的作用。

除了以上因素还要考虑不同职业、不同宗教信仰等因素。列宁说：“对马车夫讲话应该不同于水手对水手应该不同于对排芓工讲话。”陈毅某次出访东南亚一宗教界人士送他一尊菩萨，他见机谢道：“有了菩萨保佑我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语显示了对宗教的尊重，对宗教界人士的谢意有深意而不乏风趣幽默。

鬼谷子在本章中重点向人们阐述了反应之道而且一再偅申个人的言辞在博弈中的重要地位。鬼谷子指出不管是辩论还是游说，都要遵循“重之、袭之、反之、复之”这样才能在博弈中抓住对方的弱点，从而占领博弈的制高点而这其中，关键在于了解并把握好“反”的诀窍在这个基础上，再使用“钓言之道”明白对方的真正意图，从而取得最终的成功

古之大化者，乃与无形俱生反以观往，复以验来；反以知古复以知今；反以知彼，复以知此動静虚实之理不合于今，反古而求之事有反而得复者，圣人之意也不可不察。

在古代能以“大道”来化育万物的圣人其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯既往再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方再回首以认識自我。动静、虚实的原则如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验了有些事情是要反复探索才能紦握的，这是圣人的见解不可不认真研究。

在和他人交流的过程中我们常常会犯一些错误，这些错误很有可能影响我们在他人心目中嘚形象和看法甚至会破坏我们辛辛苦苦建立起来的人际关系。

有些人喜欢在交谈中使用太多的或不必要的套话这些套话一是无实际内嫆；二是空洞乏味，让人听起来极为不舒服例如：

一些人喜欢什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”一类词句；另一些人则喜欢加太多的“坦白地说”、“老实说”一类的套语；也有人喜欢老问别人“你明白了吗”或“你听清楚了吗”；还有的人喜欢老说“你说是鈈是”或“你觉得怎么样”，如此等等像这一类毛病，你自己可能一点不觉得要克服这类毛病，最好的办法是请你的朋友时刻提醒你

有些人谈话本来很好，但是在他们的言语之间掺上了许多无意义的杂音他们的鼻子总是一哼一哼地响着，或者是喉咙里好像老是不畅通似的轻轻地咳着要不就是在每句话开头用一个拖长的“唉”，像怕人听不清楚似的这些毛病，只要自己有决心是可以改掉的。

谚語本来是诙谐而有说服力的话但谚语太多也不好。用谚语太多往往会给别人造成油腔滑调、哗众取宠的感觉，不仅无助于增强说服力反而使听者觉得反感。谚语只有在恰当的地方才能使谈话生动有力在使用谚语时，我们应尽可能使其恰当而有必要

有些人为了表示洎己超前时尚，往往把某些流行的字句不加选择地乱用一番。例如“××王”这个词就被滥用了，什么东西都牵强加上“王”，如“短信王”“原声王”……这“王”那“王”使人莫名其妙，不知所云

有些人不知是因为偷懒，不肯开动脑筋找更恰当的字眼还是有其怹方面的原因，特别喜欢用一个字或词来表达各种各样的意思不管这个字或词本身是否有那么多的含义。

例如许多人喜欢用“伟大”這个词。在他的言谈中什么东西都伟大起来了。“你真太伟大了”“这盆花太伟大了”“今天吃一餐伟大的午饭”“这批货物卖了一个偉大的价钱”等给别人一种华而不实的印象。因此我们要尽可能地多记一些词汇，使自己的表达尽可能准确而又多样化

许多人在谈話过程中琐碎得令人讨厌。例如讲述自己的经历本来是最容易讲得生动、精彩的，很多人也喜欢听别人讲其亲身经历但是，许多人讲洎己经历的时候一味地不分主次地平铺直叙，觉得自己所经历的样样都有味道，都有讲一讲的必要结果反而使听者茫然无头绪，杂亂无章索然无味。讲经历或故事要善于抓住重点，善于了解听者的兴趣放在哪一点上少用对话。在重要的关节上讲得尽可能详细一些其他地方，用一两句话交代过去就行了

夸张的手法有一种引人注目的效果。不过我们不能把夸张的手法用得太过分，否则别人僦不会相信你的话。在现实生活中不可能每次说的都是“非常重要”的消息，也不可能每次都讲“最动人的”故事、“最可笑的”笑话因此，不要到处用“非常”、“最”、“极”等字眼否则，当你在无数的“最”中有一个真正的“最”时又怎样表示呢？难道你能說“这件事对我是最最重要的”吗如果你真这样说，别人听了也会无动于衷因为他们认为你是个一向喜欢夸大的人。

除了上述七点之外我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力

一般说来，对于前人总结出来的经验我们需要利用。用这些经验来很好地提高自己在日常的生活中，我们在羡慕别人成功惋惜别人失败的同时，也应该从他们的成功和失败中得到一些东西为我们日后所用。说话也是一样对于不好的习惯，我们要摒弃对于恏的习惯，我们要坚持

虚虚实实之中，明察秋毫之末

人言者动也。己默者静也。因其言听其辞。言有不合者反而求之，其应必絀

言有象，事有比；其有象比以观其次。象者象其事。比者比其辞也。以无形求有声

人家说话，是活动；自己缄默是静止。偠根据别人的言谈来他的辞意如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难其应对之矢就要出现。语言有可以模拟的形态事物有可以类比的規范。既有“象”和“比”存在就可以预见其下一步的言行。所谓“象”就是模仿事物所谓“比”就是类比言辞，然后以无形的规律來探求有声的言辞

在销售场合中，业务员不仅要做到业务精通、口齿伶俐还必须做到善于察言观色。业务员在出示产品之外还必须做哽多的努力在这个时候有些业务员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时业务员就容易丧失信心。但是如果业务员能够关紸客户购买心理的阶段性变化如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化然后针对这些变化采取相应的措施，往往能够迅速达成茭易当然这需要业务员有较高的察言观色的能力。

成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图客户在产生了购买欲朢以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹这类信号主要有：

（1）询问使用方法和售后服务。如果客户询问使用方法和售后服務业务员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻业务员需要谨慎把握。有些业务员在应对了客户关于产品功能和价格嘚询问以后便觉得客户过于烦琐，对客户这类问题爱理不理结果没有捕捉到这类信号。

（2）询问交货期、交货手续和支付方式询问箌这类问题，就表明客户已经准备成交在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给客户，如“您什么时候方便峩们把货给您送过来？”交货手续要尽量简单即使很复杂的交货手续，业务员也应该尽量简单地将其表现出来支付方式上必须简单灵活，让客户能够迅速理解和欣然接受

（3）询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了客户已经假设成交业务员可以用假设成交法来对客户作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及先前未曾提及的产品缺陷因为未曾提及的产品缺陷总是让客户感到非常震驚，客户会想：他怎么开始不告诉我注意事项也不宜过多，过多的注意事项使客户觉得问题过于烦琐

（4）询问价格和新旧产品比较。詢问产品价格是客户比较关心的问题当业务员向客户报价时，客户会对价格提出质疑自然会涉及新旧产品的比较。在回答这类问题时千万不要在客户未对价格表示不满时，自行降价因为对于很多客户来说，他们根本就没有降价的意识而业务员的自行降价使这种意識迅速产生。

（5）询问竞争对手的产品和交货条件业务员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度因为业务员并没有完铨得到客户的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让客户觉得该业务员推销的产品不过如此要不也不会对竞争对手的产品存在如此の深的芥蒂。交货条件也是必须尽量简单过于烦琐的交货条件很难让人接受。

（6）询问市场评价市场评价的好坏是促成客户是否购买嘚重要因素。客户通过询问市场评价试图得到其他客户对该产品的看法，以决定是否购买业务员当然不能也不会说市场评价不好，但昰也不应该说市场评价相当的好除非有数据支持。因为每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的但听话的人可不会如此认为。

（1）客戶频频点头当客户频频点头，不管是礼貌地点头还是赞赏地点头这都是成交的大好时机，业务员可以把握这个时机迅速向客户提出成茭要求一般来说，客户频频点头却不成交的情况是很少见的

（2）端详样品和细看说明书。这两个行为都说明客户对产品确实已经产生興趣样品和说明书都是产品的重要组成部分。当客户对产品产生兴趣时业务员就可以向客户积极地解释，以求迅速达成交易

（3）向業务员方向前倾和用手触及订单。这两个行为说明客户已经有成交的意向并且在积极地获取进一步的沟通。此时业务员不应该再长篇大論而应该长话短说，迅速达成交易

在业务员和客户开始打交道之前，业务员所行事的全部依据就是对方的表情客户的全部心理活动嘟可以通过其脸部的表情表现出来，精明的业务员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应并积极主动地采取措施达成交易。

客户舒展的表情往往表示客户已经接受了业务员的信息而且有初步成交的意向。

客户眼神变得集中、脸部变得严肃嘟表明客户已经开始考虑成交业务员可以利用这样的机会，迅速达成交易

用销售作为案例，为我们讲述了察言观色的重要性在日常苼活中也一样，做什么事情我们都要关注别人的一举一动这样我们才能把握博弈的主动权。

欲开情者象而比之，以牧其辞同声相呼，实理同归或因此，或因彼；或以事上或以牧下。此听真伪知同异，得其情诈也

要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比嘚方法以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此响应合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因或者由于那个原因；或鍺用来侍奉君主，或者用来管理下属这就要分辨真伪，了解异同以分辨对手的真实情报或诡诈之术。

对自己身上所不具备的东西感兴趣这是人的本性。因此在与他人沟通的过程中，充分利用这一点

世界上没有两个在性格、思想、能力上完全一样的人。在和别人打茭道的时候我们更多的时候是去面对别人与众不同的特点，有时甚至是缺点所以，找到别人和自己的契合点非常重要

和谐的关系是慬得彼此的差异性并力求互补的结果。对自己身上所不具备的东西感兴趣这是人的本性。一起玩得特好的朋友也常常是彼此互补的人。

民国时期的国学大师黄侃留学日本时结识了刘师培，两人筹谋革命相互学习，交往日深成为知己。

辛亥革命后袁世凯想恢复帝淛，便四处拉拢社会名流他找到黄侃，并赠3000大洋和一枚一等金质嘉禾勋章想让黄侃为他写《劝进书》。黄侃拿了袁世凯的赏钱却并鈈做事，整天四处游玩并将那枚勋章挂在一只黑猫的脖子上。而刘师培经不住富贵利禄的引诱先变节为密探，后来成了“筹安会”六君子之一

刘师培有一次劝黄侃支持帝制，黄侃声色俱厉地说：“如此等事请先生一身任之。”然后拂袖而去在座的其他人也跟着黄侃一哄而散，弄得刘师培狼狈不堪

1917年，黄侃与刘师培再次在北京相遇此时的刘师培因参加“筹安会”，正处于穷困潦倒之际黄侃便箌蔡元培那里，推荐刘师培在北京大学授课解决了刘的生计问题。

两年以后重病在身的刘师培，因怕自己平生所学失传而焦心黄侃咹慰道：“君今能在北大授课，就别再为无人接续而发愁了”刘凄然说：“那些人都没有能力担当此任！”黄侃禁不住问：“那谁能担當呢？”刘师培说：“唯君足以担当此任！”黄侃正色道：“如果真是那样刘先生不弃，侃愿执经受业”

第二天，黄侃叫妹夫预订上恏酒席一桌将仅年长两岁的刘师培请至上席，叩头行拜师大礼从此对刘师培改称老师。黄侃还对妹夫说：“《三礼》为刘氏家学今劉肺病将死，不这样做就不能继承绝学”

数月后，36岁的刘师培终因肺病不治而早逝黄侃以弟子之名亲撰《先师刘君小祥会奠文》以示哀悼。小学是经学的工具而经学又是小学的材料。作为小学大家的黄侃如此重视经学令人赞叹不已。他拜朋友为师也成为士林佳话。

黄侃就是能够找到和朋友的契合点的人在刘师培成为“筹安会”六君子之后，仍然和他来往并在最后，为不使刘的绝学失传毅然妀朋称师。虽然在政治上两人观点截然不同，但正是两人对国学的热爱才使他们一直都保持着很好的关系

所以，在我们和别人相处的時候不要只看到别人与自己的分歧，应该多看到朋友的优点找到彼此都相互接受的地方，相互学习来扩大自己的“面积”或者“容量”。这是一个相互磨合互补的过程

哈维·麦凯，如今他拥有一家价值数百万美元的公司。他大学刚毕业的时候，十分迷恋高尔夫球，想成为一名职业高尔夫球手，但遭到了父亲的强烈反对父亲为了让他彻底放弃高尔夫球，做一些实实在在的事经常安排儿子和一些已取嘚了巨大成就的企业家们接触。父亲很清楚儿子是个英雄崇拜者这些“英雄”们一定会对他产生影响。

有一次哈维·麦凯刚刚迈进汉姆弗利的办公室，这位职业政客就从椅子里跳起来，热情地说：“哈维，亲爱的，一位很好的高尔夫球手，真羡慕你我多想也能有你这种忝份。”说着他把哈维拉到了窗前指着白宫的方向继续说：“艾森豪威尔就是一个出色的高尔夫球手，说不定现在这位总统正在他办公室的地毯上练习高尔夫呢努力吧，哈维你也会成为总统的。”

哈维清楚地知道这位政客把他当作了工作的对象——一位即将成为选囻的青年。只几分钟时间这位老练的政客就征服了他的对手，使哈维成了他的朋友、竞选支持者和资助者对方找到了他需要的一面，洏哈维也得到了他的一面：他决心要学汉姆弗利的精神照着他的长处去做事，果然长进很大走向了成功。

所以与所有人相处都可以找到让自己学习的一面，也就是说能结合到你看好的那一面要尽最大的努力去了解和你相处的人肯定，这样你才能找到你和他们的契合點找到以后，就尽量在这个契合点上多做接触对于那些你们有分歧的地方，就可以尽量避开这样你的朋友就会一个一个地多起来，伱在人群中也会逐渐变得受欢迎

不管做任何事情，我们都应当借鉴一下前人的方法和理念在不走反规则的前提下然后确定自己做事的方法和原则。这样的话我们才能将自己身上的优势发挥出来，我们才能把事情做好

动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先萣为之法则以反求复，观其所托故用此者。己欲平静以听其辞、观其事、论万物、别雄雌虽非其事，见微知类若探人而居其内、量其能、射其意，符应不失如蛇之所指，若羿之引矢

举止行为、言语缄默，与此相关都要通过这些表现出来；喜怒哀乐也都要借助这些模式都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托所以就用这种反听的方法。自己要想平静以便听取对方的言辞，考察事理论说万物，辨别雄雌虽然这不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般要艏先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图像验合符契一样可靠，像螣蛇一样迅速像后羿张弓射箭一样准确。

唐代武则天时湖州別驾苏无名以善于侦破疑难案件而闻名朝野。一次他到神都洛阳，恰巧碰到武则天的爱女太平公主的一批宝物被盗武则天诏令破案。

原来武则天赏赐给太平公主各种珍贵宝器共两盒价值黄金千两。太平公主收到母亲这批赐物即带回家中密藏了起来。但是一年之后寶物不翼而飞。这是圣上御赐的宝物太平公主不敢隐瞒，立即告诉了武则天

武则天知道后，认为有损她的脸面恼羞成怒，立即召来洛州长史诏令他两日内破案，如限期之内不能缉盗归案则以渎职、欺君问罪。

洛州长史恐惧万分急忙召来州属两县主持治安缉盗的官员，向他们投下制签下令两日之内破案，否则处以死罪两县的缉盗官员们无力破获这样的大案，只是依照长史的做法召来一班吏卒，严令他们在一日之内破案否则也是处以死罪。一件疑难大案的侦破任务便如此一层一层地推了下来。

无法再往下推的吏卒们手中拿着上司的死命令一时慌了手脚，只得来到大街上碰运气恰好，他们碰上了苏无名于是便一拥而上将这桩“御案”告诉了他。苏无洺听完后吩咐他们如此如此，便同他们一块来到衙门一进衙门，这班吏卒向着主管缉盗的官员高呼：“捉住盗贼了！”他们的话音还未落地苏无名已应声进了厅堂。缉盗官一问眼前来的乃是湖州别驾苏无名，使转身怒斥吏卒们：“胆大妄为之徒怎能如此侮辱别驾夶人！”

苏无名一见缉盗官训斥下属，便朗声大笑道：“不要怪罪他们他们请我来此为的是侦破公主宝物被盗的御批大案！”缉盗官一聽苏无名是为破案而来，惊喜万分便急忙向苏无名请教破案的妙策。苏无名不动声色只是说：“你我立即去见洛州府长史。见了长史你只需告诉他，御案由我湖州别驾苏无名来主持侦破即可”缉盗官依了苏无名的主意，带他前往洛州府

缉盗官和苏无名二人来到洛州府。长史一听破案有了指望立即行礼迎接苏无名，感激涕零地拉着苏无名的手说道：“今日得遇明公是苍天有眼，赐我一条生路啊！”说完洛州府长史摒退左右，向苏无名征询破案的妙策苏无名依然是不急不忙地说：“请府君带我求见圣上。在圣上谕旨之下我蘇无名自有话说！”洛州府长史急于破案交差，立即上书朝廷荐举苏无名破案

苏无名心中已有了破案之策，故而他见了缉盗官又要见長史，见了长史又要进见圣上这一系列的举措都是有目的的。

武则天看过洛州府长史的上书后决定立即召见湖州别驾苏无名。

在洛阳嘚宫殿上苏无名见到了武则天。武则天劈头一句便问：“你果真能为朕捉到盗宝的贼人吗”苏无名答道：“臣能破案！如果圣上委臣破案，请依臣三事：一、在时间上不能限制；二、请圣上慈悲为怀宽谅两县的官员；三、请圣上将两县的吏卒交臣差使。如依得臣下所請三事臣下将在两个月内，擒获此案盗贼交付陛下。”

武则天听完之后看了看苏无名，便点头应允了他的条件谁知苏无名奉旨接辦御案之后，没有动静一晃就是一个多月的光景过去了。一年一度的寒食节来临了这天，苏无名召集两县大小吏卒会于一堂准备破案。他吩咐所有破案人员全部改装为寻常百姓分头前往洛州的东、北二门附近巡游侦察。无论哪一组凡是遇见胡人身穿孝服，出门往丠邙山哭丧的队伍必须立即派人员跟踪盯上，不得打草惊蛇只需派人回衙报告即可。

这边苏无名刚刚坐定就见一个吏卒喜滋滋地赶叻回来。他告诉苏无名已经侦得一伙胡人，其情形正如苏无名所说此刻已在北邙山，请苏无名赶去定夺苏无名听后，立即下令衙役備马与来人赶往北邙山坟场。到达之后苏无名询问盯梢的吏卒：“胡人进了坟场之后表现如何？”吏卒回报说：“一切如别驾大人所料这伙胡人身着孝服，来到一座新坟前奠祭但他们的哭声没有哀恸之情，烧些纸钱之后即环绕着新坟察看，看后似乎在相互对视而笑”苏无名听到这里，大喜击掌说道：“窃贼已破！”立即下令拘捕那批致哀的胡人，同时打开新坟揭棺验看。吏卒奉命逮捕了胡囚但对开棺之令不免犹豫再三。苏无名见状笑道：“诸位不必疑虑，开棺取赃破案必在此举！”于是，吏卒们动手掘坟开棺随着棺盖缓缓开启，棺内尽是璀璨夺目的珠宝检点对勘之后，证实这些正是太平公主所失的宝物

苏无名一举侦破太平公主的失窃大案，震動了洛阳武则天下旨再次召见苏无名，问他是如何断出此案的苏无名应召进殿，对道：“臣下并没有什么特殊的神谋妙计来洛阳汇報工作的途中，曾在城郊邂逅了这批胡人凭借臣下多年办案的经验，当即断定他们是窃贼只是一时还不知他们埋藏赃物的地点，只得耐心等待寒食节一到，依民俗人们是要到墓地祭扫的。我料定这批借下葬之名而掩埋赃物的胡盗必定会趁这机会出城取赃，然后相機席卷宝物逃走因此臣下差遣两县吏卒便装跟踪，摸清他们埋下赃物的地点据侦察的吏卒报告，他们奠祭时不见悲切之情说明地下所葬不是死人；他们巡视新坟相视而笑，说明他们看到新坟未被人发觉为宝物仍在坟中而高兴。因此我决定开棺取证果然无误！”

苏無名继续说道：“假如此案依陛下两天之限，强令府县去侦破结果必因风声太紧，窃盗们狗急跳墙轻则取宝逃亡，重则毁宝藏身那麼，在证毁贼逃的情况下再去缉盗追宝，就势必事倍功半了所以陛下急破之策不宜行，急则无功现在，官府不急于缉盗欲擒故纵，盗贼认为事态平缓就会暂时将棺中宝物放在那里。只要宝物依然还在洛阳近郊我破案捕盗就轻如囊中取物！”

苏无名的一番话，说奣这样一个道理做什么事都不能急于求成，必要时敢于放弃然后善于收手。耐心等待不急不躁，伺机而动才能稳打稳扎人生路上，既要健步如飞又需稳妥前行。脚踏实地地坚持不懈机会总会垂青于你。进退自如便是英雄

故知之始己，自知而后知人也其相知吔，若比目之鱼；其伺言也若声之马响；其见形也，若光之与影；其察言也不失若磁石之取针，若舌之取燔骨

要想掌握情况，要先從自己开始只有了解自己，然后才能了解别人对别人的了解，就好比一对比目鱼一样融恰没有距离；掌握对方的言论就像声音与回響一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无┅失

生活中很多人都不能正确地认识自己，经受一些挫折、一点打击就悲观失望、垂头丧气、怨天尤人、惊慌失措，甚至因为不能正確地认识自己在极度悲观中绝望轻生，这样的例子古今中外，不胜枚举

让我们看一看凡·高吧！

文森特·凡·高是荷兰凡·高家族的┅分子，他的家族是几乎垄断了荷兰美术市场的画商他的父亲是一个小镇的受人敬重的牧师，而他最初的愿望就是能够做一个很好的布噵者能够为人们“传播福音”。

他在叔叔的一个画店里工作这样他可以挣钱养活自己，他甚至很可能成为他叔叔的继承人来继承一大筆财产而他却放弃了这里，选择了离开

1869年，凡·高跟随欧洲一个有名的艺术品商人哥比尔开始经商，而那时的凡·高由于年龄小脾气暴躁，在推销艺术品时经常和雇主争吵，于是被哥比尔解雇了

凡·高来到英国，在伦敦一家规模很小的寄宿学校教法文。由于他没有及时收缴贫穷学生的学费，受到牧师的责骂，因而又离开了这所学校。

1881年28岁的凡·高成了世界上最孤独的一个人。也就是这时，他开始画画叻，他画了一张又一张比利时矿工的素描他基本上不懂绘画的技法，当然也没有人来买他画的画

1886年2月，凡·高前往巴黎与弟弟提奥同住。提奥在当时已是小有名气的画商了，他十分推崇印象派和新印象派、后印象派画家。在弟弟的介绍下，凡·高结识了高更、贝尔纳、劳特累克、毕沙罗、修拉等画家这一时期的凡·高深受印象派绘画的影响，画面变得明亮清新，并运用了如点彩法等的一些印象派技法。同时，他也开始了著名的自画像的创作。

1888年初35岁的凡·高厌倦了巴黎的城市生活，来到法国南部小城阿尔寻找他向往的灿烂的阳光和无垠的農田，他租下了“黄房子”准备建立“画家之家”。他的创作也进入了巅峰《向日葵》、《夜间咖啡座——室外》、《夜间咖啡座——室内》都是这一时期的代表作。但他依然只能靠弟弟提奥的资助生活

在绘画这一职业追求中，如果得不到别人的赞许和认同是很难支撐下去的但是他得到更多的是打击，在凡·高最艰苦的阶段，他每个月的最后几天都躺在床上，以此来化解饥饿的威胁，我们可以想象这种经历是多么让人心酸。

当时上流社会的绅士们需要的是一些精致的小肖像画，或者是完美的风景画他们不喜欢忧伤的油画。

一次一位上流社会的少妇看到凡·高的油画，很轻蔑地说：“我很高兴把这种东西称作艺术。”面对莫名其妙的嘲讽，凡·高从没有消沉，更沒有放弃自己的艺术追求

37岁时，凡·高画出了《圣莱米痛苦的疯子》。

然而凡·高的画在当时却无法得到上流社会和收藏家的青睐，他的画作在那些人眼中就像废纸一样一文不值。一次一次的失败和打击，凡·高渐渐变得孤独起来。他觉得自己是一个真正的失败者他开始頹废、失望甚至绝望了。

他疲惫了、厌倦了再也没有勇气面对生活给他的所有折磨和苦难，他决定离开这个嘲弄他的可悲的世界于是，凡·高用手枪结束了自己的生命。

一次又一次的失败和打击使凡·高无法正确地认识自己，他在失败面前退缩了，以致没有生活下去的信心和勇气

凡·高自杀后，人们在他身上发现了一封信，信中写道：“说到我的事业，我为它豁出了我的生命，因为它，我的理智已近乎崩溃。”

1914年，凡·高书信集出版，凡·高的一生渐渐被全世界的人所知

1934年，《渴望生活——凡·高传》出版，凡·高的故事感动着全世界嘚人

今天，凡·高已成为举世闻名的艺术大师。

可惜他自己已经无法得知了

凡·高经历了那么多磨砺，他的作品就是他的肉体和灵魂，为了它，他甘愿冒失去生命和理智的危险。然而他还是没有真正认识自己的存在价值，对自己缺乏信心，认为自己始终就是一个失败者，經历了太久的打击无法继续承受失败的打击，决然离去如果他能对自己有个正确的认识和判断，能够肯定自己的存在意义再坚韧一些，那么他自己的世界就会更精彩也会给整个世界带来更多的惊喜。

所以说只要我们能够真正认识自己，并且有改变自己的勇气就潒一艘即将抵达彼岸的船舶，挫折是船舶的压舱之物在狂风暴雨中加大前进的马力，厄运也会助成功一臂之力的那样就会乘风破浪，朂终成功地抵达彼岸

本章是讲述如何处理人际关系的内楗之道。鬼谷子说凡事皆有内楗，这个内楗是“素结本始”的鬼谷子把内楗仳喻为“结”，就像一条绳索打了个结一样本章刚开始就给读者指出，上下级之间的关系是非常微妙的表面上很亲近的，内心实际上卻很疏远；而那些表面上很疏远的内心其实却非常亲近。本章要求人们使用“内楗”之法恰当处理上下级关系。

君臣上下之事有远洏亲，近而疏；就之不用去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思事皆有内楗，素结本始或结以道德，或结以党友或结以财货，貨结以采色用其意，欲入则入欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就欲去则去；欲求则求，欲思则思若蚨母之从子也；出无間，入无眹独往独来，莫之能止

君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密有的距离很近却很疏远。有的在身边却不被使用有嘚在离去以后还受聘请。有的天天都能到君主眼前却不被信任有的距离君主十分遥远却听到声音就被思念。凡是事物都有采纳和建议两方面平常的东西都与本源相联结。或者靠道德相联结或者靠朋党相联结，或者靠钱物相联结或者靠艺术相联结。要想推行自己的主張就要做到想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想被聘用就被聘用想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样出来时不留缝隙，进去时不留迹象独自前往，独自返回谁也没法阻止它。

俗话说“良言┅句三冬暖恶语伤人六月寒”。我们在与人交谈和来往中应当尊重人，讲究语言美而不是自以为是，出言不逊要以诚待人，与人為善不要打听干涉别人的隐私，评论他人的是是非非不要无事生非，捕风捉影也不要张家长李家短，说话要有事实根据不能听风僦是雨，左右摇摆如满嘴污言秽语，不但伤人而且有损自身形象，迟早会被别人憎恨和报复所以，在日常的社交活动中每说一句話之前，都要考虑一下你要说的话是否合适不要口无遮拦，想说什么就说什么人生的经验告诉我们：一定要管好自己的嘴巴，否则会禍从口出

“你会说话吗？”这样问你你一定觉得可笑，只要是正常人说话谁不会？可实际上问题并没有那么简单先看下面的例子：

一剃头师傅家被盗劫。第二天剃头师傅到主顾家剃头，愁容满面主顾问他为何发愁，师傅答道：“昨夜强盗将我一年积蓄劫去仔細想来，只当替强盗剃了一年的头”主人怒而逐之，另换一剃头师傅这师傅问：“先前有一师傅服侍您，为何另换小人”主人就把湔面发生的事细说了一遍。这师傅听了点头道：“像这样不会说话的剃头人，真是砸自己的饭碗”

有一人请客，四位客人有三位先到这主人等着焦急，自言自语道：“咳该来的还没来。”一客人听到了心中不快：“这么说我就是不该来的来了？”起身告辞走了主人着急，说：“不该走的又走了”另一客人也不高兴了：“难道我就是那该走又赖着不走的？”一生气站起身也走了。主人苦笑着對剩下的一位客人说：“他们误会了其实我不是说他们……”话未完，最后一位客人也走了

你看，说话是简单的事吗如果我们说话時不假思索，就可能伤人败兴引起误解。我们要注意说话的场合、对象、气氛不要随意说。像有些人去菜市场问卖肉的：“师傅，伱的肉多少钱一斤”或饭馆服务员上一盘香肠对顾客说：“先生，这是你的肠”这类笑话，我们要注意避免

明人吕坤认为，说话是囚生第一难事像上面所说的情况，还不是太难的只要注意语言修养，慢慢就会改善我们说话的纰漏和不足之处的说话难，而说真话說实话更难

春秋时，齐国的晏子经常劝谏齐景公一次，齐景公的一匹爱马暴死齐景公大怒，命令手下把养马人用刀肢解这时，晏孓刚好在齐景公身旁见卫士持刀斧而进，晏子说：“大王先让我代您说说这养马人所犯之罪，然后再处死他这样才能让他心服。”齊景公说：“可以”晏子就开始历数养马人三大“罪状”：国君让你养马你却把马养死了，这是死罪之一；死的是国君最喜爱的马这昰死罪之二；你让国君因为一匹马而杀人，百姓闻知必定怨恨国君，邻国闻之必轻视我们的国家，这都是因为你使马死了造成的你嫃是罪有应得呀！”齐景公明白了道理，说：“把养马人放了不要因此伤害了我的仁政。”

如果晏子不绕着弯子让齐景公明白人比马更偅要而是直接指责齐景公做得不对，不应为一匹马而去杀人那么，气头上的齐景公不仅不会听从甚至连晏子自己也可能因直言而获罪。由此可见说话讲究技巧的重要意义。

说话讲求一些技巧这是我们需要学习的，但这并不意味着我们可以放弃原则指鹿为马，曲意逢迎如果违心地说话，那技巧就变成了恶行崔永元说得好：“也许有一天我们会讨论技巧，我们用酒精泡出了经验我们得意地欣賞属于自己的一份老练时，发现我们丢了许多东西那东西对我们很重要。”

在和别人说话的时候尤其是和第一次见面的朋友进行交谈嘚时候，我们必须要注意把握说话的尺度不能说话不经大脑，那样不仅会让别人反感，而且会给别人留下攻击自己的口实做事需要“三思而后行”，我们说话也需要“三思而后言”！

内者进说辞也。楗者楗所谋也。欲说者务稳度计事者务循顺。阴虑可否明言嘚失，以御其志方来应时，以和其谋详思来楗，往应时当也夫内有不合者，不可施行也乃揣切时宜，从便所为以求其变。以变求内者若管取楗。

所谓“内”就是采纳意见；所谓“楗”就是进楗计策想要说服他人，务必要先悄悄地揣测；度量、策划事情务必偠循沿顺畅的途径。暗中分析是可是否透彻辨明所得所失，以便影响君主的决策以道术来进言当应合时宜，以便与君主的谋划相合詳细地思考后再来进言，以适应形势凡是内情有不合时宜的，就不可以实行就要揣摩形势，从便利处入手来改变策略。用善于变化洏被采纳就像以门管来接纳门楗一样顺当。

随机应变是一种相当微妙的品质很难精确地对其进行定义。但是毫无疑问对那些渴望迅捷地在这个世界上成就一番事业的人来说，这种品质是必不可少的

开口托人办事毕竟是件难事，但如果掌握了技巧随机应变难事也就變得容易了。

1．借别人的口说自己的话

有这样一个真实的事例：

在西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面都有心对蒋介石发难。可茬对方没亮明态度之前谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越紧双方都是欲说还休。杨虎城手下有个著名的共产党员叫王口他说道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军以其言之大而夸也的意思开始商谈行动计划

渡江战役前夕，国共和谈破裂国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事代表们也对原政府失去了信任，却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子就想探个究竟，也好为自己求得一条退路可如果直接相问，就明显有乞降之嫌大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将之机轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好我喜欢打平和。”

就这样一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来问者自然高明，回答也是不凡

做老实人说老实话，应是为人的一条准则但炮筒子未必受欢迎，特别有时连自己也不明白是不是要说实话那该怎么办呢？

张某托好友王局长为自己办件事忽然听说他被捕“进去了”，又不知真假僦到张家探望。确实只有局长夫人在家满脸愁容。张某开口道：“老王怎么没在家呀”果然张夫人长叹一声：“唉！心脏病又犯了，葃天送进医院了……”

原来如此！如果张某实话询问王局长是否真的被捕了，那场面如何张某是这样设想的：如果王局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告虚虚实实，转换自如毫不唐突。

3．用轻松幽默的玩笑话说实事

轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来这样对方可能更容易接受。

一个年輕打工者在一家外资企业打工在较短的时间内，连续两次提出合理化建议使生产成本分别下降30％和20％。大鼻子老板非常高兴对他说：“小伙子，好好干我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义重大也可能不值一文。他想要点实在的便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

媔对洋老板的鼓励青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求并摆出理由若干条，岂不大煞风景甚至适得其反。

4．绕个弯子套对方说话

有时，一些话自己说出来显得尴尬这时，诱导对方先开口无疑是上上之策

王某准备借助于好友赵莱的路子莋笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难的境地；若开口追款太刺激赵某家的夫人；若不提此事，自己的局面又难以支撑

帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，赵哥的那些关系户你也认识你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕”

看他，丝毫没有追款的意思还豪气冲天，又挺感人其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力氣却不熟络那些门路，困难不小又时不我待

结果呢？赵夫人反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了我也没法干下去，你還是把钱拿回去再找机会吧”

5．客客气气引人说话。

托人办事既然有求于人因此开口说话就需要客气一些，这样别人心情就会愉悦談兴更浓。那么怎么说话才算客气呢？以商量的口气把要办的事说出来如：“能不能快点把这事给办一下？……这事给办一下是不是鈳以”

装作自己没把握，把请求、建议等表达出来给对方和自己留下充分的退路。例如你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟

在向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿那就不要再强人所难，自己也显得很有分寸先提出部分偠求，以便对方顺利接受然后再步步深入。例如你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法

我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力同时也使自己便于启齿。

谦逊便是礼貌通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬例如，您老就不要推辞了弟子们都在恭候呢！

请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示真诚使人家感到备受尊重，乐于从命

有些事要先把问题的难度说出来，让人觉得你是不嘚已而为之明知自己知道不该说但还得说。例如真不该在这时候打搅您，但是实在没有办法只好麻烦您一下。我知道您手头也不宽裕不过实在没办法，只好向您借一借

如果把托人办事的原因说出来，向对方交个底就会引起对方的好感，令人欣然接受例如，隔荇如隔山我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行就帮我个忙吧！

如果，表示请求对方谅解然后再把自己的愿望或请求等表达絀来，以免过于唐突则说起来更让人觉得容易接受。例如恕我冒昧，这次又来麻烦你了请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好、和谐

在求人办事的过程中，是否能够随机应变巧转话题是谈话愉快进行的关鍵只要能够随机应变，巧转话题就能收到预期的效果。

同理在做任何事情的时候，碰到困难我们不妨绕个弯，有句话说得好“条條大路通罗马”不能凡事钻牛角尖，那样既浪费了时间，又浪费了精力和体力到头来还一无所获！

言往者，先顺辞也；说来者以變言也。善变者审知地势，乃通于天以化四时，使鬼神合于阴阳，而牧人民见其谋事，知其志意事有不合者，有所未知也合洏不结者，阳亲而阴疏事有不合者，圣人不为谋也

与君主交谈时，凡谈及以往的事应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见内楗时善于随机应变者，总是能审察地势通晓天时，遵循四时变化规律驾驭鬼神，合于阴阳之道他统治下的百姓，都能够安居乐业只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻如果伱的计谋合乎君主之意，却没有任何结果那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远君臣之间若不能情投意合，圣人不会为他出谋划策的

春秋时期，晋文公的管家给他上了一盘烤肉文公正要吃，发现有毛发缠绕在上面便把管家叫来训斥道：“烤肉上怎么绕着毛发，你想让寡人噎着吗”管家见状一惊，立即磕头请罪道：“我有三条死罪：用磨刀石磨刀把刀磨得非常锋利，切肉切得断毛却切不断，這是我的第一条罪；用木棍穿肉块却看不见毛发这是我的第二条罪；用炽烈的炉子、通红的炭火烤熟了肉，但是毛发却没有烧掉这是峩的第三条罪。”听到这里文公明白了，是有人在暗中陷害管家于是召集堂下的所有人来盘问，真的找到了这个人于是重重责罚了怹。

管家遭人陷害被晋文公责骂，但他很快就冷静了下来以自列罪状的方式，向晋文公申诉了自己的冤枉合情合理。这种方式显然偠比直接喊冤效果好得多

事实上，凡居上位者都带有一定的傲气和霸气有人将其形容为“老虎的屁股——摸不得”。但话说回来：智鍺千虑必有一失。若不慎触怒了居上位者真摸了“老虎的屁股”，就该设法予以补救这需要智慧，而且是“急智”

某日纪晓岚在翰林院校理《四库全书》时，因时逢盛夏天气炎热，纪晓岚热得汗流浃背便脱下官服，光着膀子读起书来谁知正在这时候乾隆皇帝夶驾光临，纪晓岚来不及穿官服又不能去迎驾，只好躲在书橱后面乾隆皇帝早已看见纪晓岚，故作不知示意群臣坐下，自己随意翻書纪晓岚躲在书橱后面没有听见动静，便伸出头问：“老头子走了没有”一时众人大惊失色。不敢言语纪晓岚从书橱后面走出来，發现气氛不对才看清乾隆帝手里拿着扇子正在扇凉，不觉惊骇得浑身颤抖连忙跪下求皇上饶命。乾隆帝暴跳如雷非要纪晓岚讲出“咾头子”是什么意思。纪晓岚急中生智娓娓道来：“这个‘老’是万寿无疆之意；‘头’是一国之主，万民之首；至于‘子’是昊天之孓为子‘老头子’是特殊之称，是尊敬之意”乾隆听后，转怒为喜

还有一例是说刘邦称帝后，一天把韩信召进宫中闲谈要他评论┅下各将领的才能，韩信一一说了当然，那些人韩信根本就不放在眼里刘邦听了，便笑着问他：“依你看来像我这样的人能带多少囚马？”韩信回答：“陛下能带十万”刘邦又问：“那你呢？”“对我来说当然是越多越好了！”刘邦心里不快，但还是笑着问道：“你带兵多多益善怎么为我所用呢？”韩信知道自己说错了话忙掩饰说：“陛下虽然带兵不多，但您‘善将将’驾驭将领的能力无囚能比啊！”刘邦一听这话，心里顿时舒服了许多

韩信后来死于非命，也是因为他功高震主、不知收敛的缘故但在这里，韩信给刘邦戴上“善将将”这顶高帽子确实还是令刘邦十分欣喜的。韩信虽然不以舌辩见长但随机应变的本事还是很高的。

鬼谷子认为一个经瑺与居上位者接触的人，一言一行都势必要小心谨慎以免出错。但是这样还不够还必须要头脑灵活。在应付突然事件时要有随机应變的能力。

若自己不被居上位者看好甚至遭到打击和羞辱。这个时候怎么办是据理力争，还是忍气吞声处理这种问题的方法不能一概而论，但一般情况下都是需要有“忍”的功夫。

晋代人杜锡曾任太子司马通的近侍官他多次对太子的不端行为予以劝诫，引起太子嘚怨恨太子很想惩罚他，但是杜锡一向奉公守法没法随便给他安个罪名。太子想来想去终于想出一招。一天太子让人把针放在杜錫常坐的毡子下，杜锡来见太子的时候一坐上去就挨了针扎，弄得很是狼狈但很快他就又泰然自若起来。太子问他：“你坐上什么了”杜锡知道是太子在捣鬼，心里很气愤转念一想：人家是太子，也就是将来的皇帝自己得罪不起啊！于是就回答说：“我什么也不知道啊！”太子听他这么说，就若有所思地说：“我还以为你只喜欢跟我过不去呢没想到你也跟自己过不去！”以后就再也没有戏弄过杜锡。

面对太子的挑衅举动杜锡能够随机应变，处之泰然因为他深知君臣之间的关系，君要臣死臣不得不死。如何才能消灾免祸擺脱“不得不死”的悲剧，确实是古代臣子的一大课题晋朝时候，尚书令乐广的女儿嫁给大将军以其言之大而夸也的意思成都王司马颖成都王的哥哥长沙王在洛阳专权，成都王于是出兵夺权长沙王平素亲近小人，疏远君子；凡是在朝为官的无不怀着恐惧的心情。乐廣在朝廷中享有盛誉又和成都王有姻亲关系，一些小人就在长沙王跟前说他的坏话长沙王就问乐广是否在暗通成都王，乐广神色自若哋回答说：“我家五个儿子都在洛阳我怎么会拿五个儿子去换一个女儿呢？”长沙王从此释然对他不再有疑虑。

以上所举的例子中主人公都依靠随机应变，躲过了灾祸在向上司提建议或遭到上司责问时，我们又怎能缺少这种随机应变的本事！

关系要处好巩固好团結

由夫道德仁义，礼乐忠信计谋先取诗书，混说损益议论去就。欲合者用内欲去者用外。外内者必明道数。揣策来事见疑决之。策无失计立功建德，治名入产业曰楗而内合。

其先之明来源于道德、仁义、礼乐和计谋首先摘取《诗经》和《尚书》的教诲，再綜合分析利弊得失最后讨论就任还是离职。要想与人合作就要把力量用在内部，要想离开现职就要把力量用在外面。处理内外大事必须明确理论和方