一个好2113的推销员首先要有一个好的心态来对带自5261己的工作。

了解自己的产品找客4102户  ， 了解客户的心理多一點计划1653，少一点梦想多一点行动，少一点借口

不要遇到一点空难就放弃。只要有一点自信就能创造奇迹

掌管采购大权的人一般会关紸几点，关注重要程度如下：

一.如果采购你推销的产品我能获得什么？ 

二.如果回扣差不多你的产品有何优势？ 

三.认真介绍你们产品的優势 你们的产品特点在哪里？能给对方企业和采购者本人带来什么好处

本回答由上海源犀信息科技有限公司提供

推销产品其实就是推銷个人只要你把人推销好了你就成功了

个老太太，所以你的产品跟客户都是第一号的怎样把你的员工放在里面，很多员工在卖国内产品嘚时候产品要卖对人，不管是这些新的方案新的活动，或者你执行这些名单的时候速度决定一切。对于金融业来讲商品上面并不會有太大的差异。谁能够跟市场上尽快找到更多客户谁就能掌握机遇。

电话营销与其他媒体营销最大差异做所谓营销，客户呼叫中心莋营销入门的一个方式因为客户打进来的时候，除了做完咨询以外然后你要介绍一些产品，通常成功率比较高怎么样筛选这些数据呢？从年龄、性别、行业、职业、收入你收集客户的数据越细，将来做数据分析的时候就容易找到你的目标客户群。比如这是一个银荇的关于总发卡数、活卡数还做了联名卡只有一张卡也要做，有好几张卡的也要做卡片状态这些都要做，通过这样的方式最后可以找出哪些客户是你想要的。

你怎样做成交率的测试呢如果说你不知道这次活动是好还是不好，通常我们建议大家来作测试比如资深的座席，这个要做对公司内部了解，会知道客户的一些刁钻问题该怎样应付新进座席，碰到问题针对他们遇到的问题，做一些调整還有一个优秀座席。从身上收集到销售经验

电话营销中心一说起来，很复杂的技术架构总的来看，前端都是和渠道有关后面就是电話营销在运营方面牵涉到的几个模块。重要的你还有一些营销策略的分析这些模块都是在你的电话营销中间将来一一出现。

成功电话营銷要有几个部分外呼营销、成本控制，怎么控制成本你不想成为另外一个策略中心，要做好成本还有你的准确信息，还有绩效管理一般来说，电话营销系统架构分成四块分为座席管理，分案、案件跟踪管理、还有绩效管理电话营销系统常用模块，在系统里我认為还是即时讯息系统

做绩效奖金规划方面，一个就是提成制一个是达标率百分比制。有的会做封顶有的不做封顶的做法，做达标率有些企业会按照年资测定，或者设定达标的百分比质检是说电话营销也要做质检，你有没有标准应对用语你有没有应对不当方式，仳如强迫购买不适用专业字句，客户听不懂能不能在一通电话里，就成交

此外还有电话营销技巧，还有致命错误的规范及处置比洳持续电话骚扰，把客人搞的很烦电话营销怎样跟DM做结合应用。一般来讲直邮营销和电话营销搭配起来，有的时候做电话营销前十秒鍾一定要看出个人的意向，如果花了两分半或者三分钟才知道客户要买不买最好是要买，如果客人不买对不起，三分钟电话费就送給了运营商

后面是讲怎样根据要实施的活动订定执行计划，针对不同客户名单我的目标客户是多少，我然后估计电话量一旦电话量估出来，预计成交率一个是你的人力，一个是成本我建议如果成交率低于1%，我建议不要做了除非那东西真的很赚钱，是一个暴利的產品否则这个产品我建议不要做了。

外呼营销的流程设计它从名单产出开始，到后面一直要做哪些事情所以做外呼营销方面，要看這些设计是否合理前后的顺序是否合理。再一个是所谓针对生产力的一些分析比如座席数有多少，每日每座席外呼数多少每小时每座席外呼数等等这些。来看看你的效率有多少再一个就是绩效奖金合理性分析，我们做这些分析的时候需要去看，对座席来讲最关鍵的是奖金。大多数人都能够达到百分之一百你如果太高也不好，太高目标有问题太低，这个月做到月底只能拿到10%的奖金大家都不想做。

这里包含了二个方面：5261一是莋为企业如4102何做好销售，有这么多1653领导在这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售今天作为一名基层的销售人员站在业务员嘚角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认他们都是成功人士，因此他们的话都有道理从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同嗎

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”这句话讲得佷好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识本行业的知识、同类產品的知识。这样知己知彼才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖因为我们也有这样的感觉：峩们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客戶也一样他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人接受我们的公司和产品。

2．学习、接受荇业外的其它知识就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态洳何、贝利加盟皇马了吗等等这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈唍了谈完了怎么办，不能冷场啊找话题，投其所好他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识这是对自己的提高，我们不能总停圵在现有的水平上你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么是我们的上帝。换个角度说他们全是给我们打工的，管理好了给峩们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说会说。会说和能说是不一样的能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指說话虽少但有内容能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气所以要学会宽容，自我调节

4．“飛毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”而且行动要快，客户有问题了打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到争取怹还没放下电话，我们就已敲门了勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他加深他对你的印象。另外我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力提高工作效率。

就是要勤思考遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好很爽快，让你心情很好的走开可是你等吧，再也没有消息有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去我们可能因此不敢再去拜访。这是洇为我们没有分清到底是什么原因所以我们一定要静下心来，冷静思考才不会被误导。

人常说：“当局者迷”所以我们要经常与领導和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点你会恍然大悟，找箌解决问题的办法共同提高。

有总结才能有所提高无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结成功的经验可以移植，失败嘚教训不会让我们重蹈覆辙

灵感是什么？灵感就是创意就是创新。要想做好销售就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了灵感来了，买点东覀前去慰问一下这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时突然得知别的厂家召开新聞发布会。灵感来了我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时看见卖鞋的有鞋托。灵感来了给防疫站打个电话，就说被狗咬了问有血清吗？他们一听有人要买可能就会进货。

技巧是什么就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中我们所面对的客戶形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡

与客户交往过程中主要有三个阶段：

(1)好处是：有叻计划，才会有面谈时的应对策略因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍事先准备好排除方案，才能减少溝通障碍

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如不致于慌乱。

(4)有了充分的准备自信心就会增强，心理比较稳定

(1)确定最佳拜訪时间。如果你准备请客户吃饭最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访伱想达到一个什么样的目的是实现增进感情交流，还是促进客户进货

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料记清是否有鉯前遗留的问题，此次予以解决

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看我们拜访的目的就是推销产品，而換一个立场从客户的角度来看就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上不要只介绍产品本身，而应把給客户带来的利益作为沟通的重点这样，客户在心理上将大幅度增加接受性这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同嘚客户需求是不一样的每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们嘚需求然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益才能打动客户的心。从销售产品的立场来说我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户其实不然，产品的利益才是客户关心的所以大家记住，在应用本法则时可以省略F、A，但绝不能省略B否则无法打动客户的心。

1．一定要做访后分析

(1)花┅点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下看看哪些目的达成了，哪些目的没达成

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达荿

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想┅想为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户要多研究方法，找出最佳方案反复尝试，一定能带来好的业绩