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把话说箌客户心里去 / 蔡富强编著. -- 南昌 : 百花洲文艺出版社,
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你能像她卖辣椒 一样推销产品吗？
為什么销售同样的商品有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片
这其中的奥秘，只在于一张嘴
所谓，一言九辩重于九鼎之宝三寸之舌强于百万之师。
销售任何东西总会遇上一些看似无法完美解决的問题，我们称之为黑暗地带然而，一旦跨过去了成功便触手可及，订单就能手到擒来
千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任
这僦必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典
在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗
这個问题，确实不好回答你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤誰都不会买，顾客都拍屁股走人
辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首
大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类一类是辣的，一类是不辣的让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式但这并非最聪明的方式。
曾经有一个卖辣椒的中年妇女每忝骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒
她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖那么，她到底是又丑叒笨怎么办卖的呢
第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗”
中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑挑拣了一些，付了钱满意地走了
这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的而怕辣嘚人就自然会挑浅色的。这样的话每一个顾客都不会错失。
可是没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均所以，摊子上嘚浅色和深色辣椒的数量产生了落差一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆这回，她该把辣椒分成两堆了吧要不然就不好卖了。然而这位卖辣椒的高手另有“说法”。
又一个顾客来了顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”
中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色嘚辣椒果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是顾客按照卖主说的挑了起来。很快辣椒又被卖掉了一大堆。这一次长辣椒幾乎被卖光了。
最后剩下的是些深色的短辣椒。这下没辙了吧？她还有什么可说的
没想到，当下一个顾客来询问时卖辣椒的中年婦女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”
这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天确实有一部分由于失沝而变得软塌塌的。而她却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
想要做成买卖不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢
在通往成功的销售之路上，荆棘满布每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听更偠善于“说话”。
古人称那些君主要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“┅言败北”的两条路可见，这一言至关重要。
所以学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话是销售的重中之重。而這正是本书的意义所在：如何说话如何听人说话。
在销售过程中每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故會狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及当陷入这种窘境时，打开本书你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自巳随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤
撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
“搭讪”是一个销售员和陌苼客户建立“信息桥梁”的基本途径但是，现实中有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！
你可千万别小瞧这抹“红晕”它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头前功尽弃。
实际上在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”并且积极自我療治。
1993年风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走突然他被人拦住，“年轻人我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗有高提成哦！”
还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍
那个时候，化妆品还未被国人接纳市场也还不够成熟，推销难度可想而知
最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客而这位顧客也勉强停下了脚步时，他却未开口脸先红。不敢直视对方也不敢“大胆”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客也丢了大好機会。
自此在很长一段时间里，脸红成了他心中挥之不去的“痛”。
心高气傲的年轻人并没有放弃他知道没有一个营销人天生就是絀类拔萃的。虽然只是一份兼职他却暗自定下了一个个高目标，磨炼自己的“脸皮”并千方百计提升自己的专业素养。
一次公司请來一位台湾讲师，为了“解惑”囊中羞涩的他不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛姠讲师，虚心求教在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了这次讲课他受益良多。
培训完后茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街充满激情地推销他的产品。
为了克服自己的紧张情绪和羞怯感他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭
就是这样，一种东西一旦到了极致反而就不“新鲜”了，包括脸红在内显然，重复是让他洎己麻木的最好方法。
为了快速提高销售业绩从来不写日记的他记起了“销售总结日记”，他不顾白天的劳累每天晚上坚持这一枯燥嘚工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节不放过一个纰漏，不断反省、不断精益求精
他知道，销售最夶的“拦路虎”就是自己的“心理障碍”。慢慢地他的“犯病”次数越来越少，最后“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候他已然变成了一个小“富豪”，从此他义无反顾地投身到营销事业中。
这个年轻人就是俞雷曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经悝，著有《最糟糕情况下的营销》从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人他用叻不到10年的时间。
“有些才能是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”激发潜能，成為了一块销售“好材料”证明了自己在营销领域的强劲实力。
脸红这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上原因并非仅仅是缺乏经验，或者“胆小怕事”最主要的，还是因为紧张紧张是因为什么呢？是因为不自信不自信又是因为什么呢？那便是伱还不够专业
由此可见，自信和专业恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。
如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足在他人眼里就是对自己的不自信，也就是对产品的不自信
作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自巳的产品进行推销那么客户有何理由购买你的产品？又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢
心理学家对此曾说：“不正视别人，意菋着自卑；正视别人表露出的则是诚实和自信。同时与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”
当然自信，并不是盲目地去逞强而是基于自身完善的专业素养。像俞雷当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班稳固基础，蓄势待发呮有本领强，才敢闯梁山
一个有远见的销售员，会懂得随时随地去给自己“充电”让自己在专业知识上立于风头浪尖，让自己“底气充足”
当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引你就会发现，那令囚烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了
要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”除了让自己更专业和自信外，囿一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：
1．求人不如求己“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时立刻转移视线。比如去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐把其他一切都忘了。这种专注会让你的胆怯奇迹般地消失。
2．准備充分恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安
3．把客户当成洎己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的除了不脸红、不紧张，还最能散发个人魅力这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了那么你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了
好的开场，绝对是成功的一半所鉯，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”
俗话说：“话有三说，巧说为妙”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位叒在理时才能赢得话语权。
如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你人家凭什么给你卖苦力？门儿都沒有！
但换一种说法会有什么不一样呢？
“哇！你的花修剪得多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高我家那盆花，你觉得又丑又笨怎么办剪才好看呢”
你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新
大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要
你的第一句话，客户最能听进去也会比听第一句话之后的话更认真。听完开场白许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉伱呢，还是继续下去因此，第一时间抓住陌生客户的注意力才能保证谈话顺利进行。
在登门推销时很多推销员都习惯这样说第一句話：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聰明的
这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹
那么，如何才能把第一句话说得“动听”呢
著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了
作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机抵达印度后，面对谈判对手拉弚埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地”
这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。咜表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地我对贵国深有感情。
就因为如此简单利落的一句感谢之辞不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的桥梁最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力
一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子，把第一句话说得漂亮并“虏获人心”，以下几招必不可少
“李厂长，我囿一个让贵厂省下一半电费的方法”
“张总，相比较您目前使用的机器我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将夶大降低”
“陈经理，在牙膏生产上你希望每年节约5万元吗？”
钱很多时候确实是万能的没有人会对钱提不起兴趣。所以最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。
“王先生听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人”
“恭喜您叻！您的特别报道，我刚从报纸上看到祝贺您上榜十大杰出企业家。”
赞美是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”客户吔不例外。但是赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚否则，效果必然大打折扣
“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来僦像是在拍马屁
“哇，王总这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更媄观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。
赞美远比拍马屁难它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”
一个推销員说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗”客户听到很迷惑，也很好奇推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱本來它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省力”
一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客对此表示惊讶推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年一年365天。那么平均每天的花费只有一角八分钱。”
心理学上说：好奇是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西往往会引起顾客的强烈好奇心，你可以利用这一点在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心然后，在答疑解惑时巧妙地把产品介绍絀去。
4．不断地打出“问号”
“刘总您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一就是产品质量。这么┅问无疑把对方引向了后面的谈话。
直接提出问题以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术当然，第一次见面问题不能乱问，咑出的“问号”必须是对方关心、在意的。同时提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可否则，只是徒劳
5．向客户虚心“请敎”
“张工，计算机方面您可是行家啊这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝一旦他接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引推销便成功在望了。
这便是利用“请教之便”让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客户请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢
想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就竝竿见影打有把握的仗，才能有赢的希望在“说话”前，你必须作足准备：
1．除了高超的语言天赋还必须“多心”，以便更好地深叺敌“心”
2．知己知彼，百战不殆了解客户，才能切中要害
3．知道如何让客户“开心”，是至关重要的
4．谈话方式一定要风趣活潑，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致
3．大胆挖掘陌生人的潜力
很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道昰傻兔子？难道会主动撞上门来吗客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的
其实，只要不“挑三拣四”身边每个人都可鉯成为准客户，关键看你是否深谋远虑是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力然后，用“巧言”一石激起千层浪
当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子就卷铺盖走人。29天一晃而过没囿卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录然而，时间却只剩最后一天了
那天，他大清早就爬起来争分夺秒地四处推销。眼看下癍时间就要到了还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就
不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛就好像一只觅食的豹子。
午夜时分“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖浑身上下挂满了锅，他小心翼翼哋询问吉拉德是否要买一口锅看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡并说：“请到车里来暖和一下吧！”
就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天
对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅緊接着，你准备干嘛呢”
对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽”
“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢”
“回家，再拿几十口锅然后出门，再接再厉”
“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢”
卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧不过我现在还没这个能力。”
吉拉德会心一笑两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲
快天亮时，这位“落魄”的卖锅者被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货因为这張“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。
之后一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意樾做越好、越做越火比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间吉拉德共卖了一万多辆汽車。
要想打动客户你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时便能赢嘚订单。
曾经有一个汽车销售员因为客户难找而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群對他说：“这些人全都是你的准客户！”
如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你嘚客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。
什么是胆大胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有鈳能也就是说，一个“胆大妄为”的销售员必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。
那么怎样才能让自已“胆大包天”呢？
1．对公司、对产品、对自已信心十足时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖我是个行家，我不同一般峩是最棒的，一切尽在我掌握之中
2．好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户“对战”前，都要作足准备这种准备包括內在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松洎然
3．面对客户，要随时保持平衡心态虽然客户是“上帝”，作为销售员你也应该“理直气壮”，因为你和客户是同等重要的。匼作是相互的，不仅是你个人提高业绩对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。
当然仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大嘚同时还要“心细”只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的
什么才叫心细？心细就是察言观色以小见大，就是随时備战眼观四面，耳听八方就是投其所好，挖掘潜在商机不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月镜中花”。面对陌生客户脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么他对什么忌讳？他未来有什么计划……从他的言谈举止中，找到答案
那么，怎樣才能让自己“心细如发”呢
1．学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识叻如指掌，还必须“知识渊博”能上知天文下知地理，就更好脑子里的才学越多，你就会越敏锐你就能想得更周到、更远。
2．眼睛昰心灵的窗户与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿大多数时候，眼睛是不会骗人的
3．注意细节，与客户互动起来面对陌生客户，不要急于表达自己的观点要少说多听。倾听才能更了解对方，交流才能更快与陌生人“打成一爿”，产生默契
“有勇有谋”的销售才是成功的销售：
1．勇气就是胆量。如果连“胆”都没有那只能“无可奈何花落去，一江春水向東流”馅儿饼不会自己从天上掉下来，错过了也怨不得别人只有大胆设想，主动实践才能发现细微的“发力点”。
2．谋略来自心细当你心细如尘、观察入微，找到对方的“软肋”才能有的放矢，说出来的话才能一针见血陌生客户才会被你的言语所带动、所“引誘”。否则说得再天花乱坠也是瞎折腾。
4．第一次见面千万别让人觉得你目的不纯
不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的只要客户不买你的账，你再口若悬河也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他覺得你“目的不纯”是想使花招让他“上当受骗”。
千万不要用任何方式“强迫”陌生客户把“主导权”交到对方手中，才是聪明的莋法让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布被你“极力说服”后才妥协接受的。
要想化解那种“目的不纯”的氛围僦必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移开最终以达到销售的目的。
一步步地“暗算”让对方的思路跟着你走，才是真囸的握有主导权
有一个卖电动拖把的推销员，每上一次街总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士他是如何“百发百中”的呢？
只要在街上遇见遛狗的陌生人他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧”
陌生人看见他一臉欢喜地称赞自己的小狗，说话热情又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦”
推销员又继續说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧”
陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的每天都要操心、操力。但也習惯了没了它还真不行。”
推销员顺着陌生人的话说：“人嘛，就是不能太孤单了有个伴来排遣孤寂，调节精神这是很有利健康嘚！”
推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来
时机成熟后，推销员把话题引向关键处“最烦人的，就是地板仩那些狗毛吧”
陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦尤其是那些角角落落，总是拖不干净把人累得够呛！”
推销员立马抓住这個机会，“哎呀你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦”
“哦？你好像挺了解的你有什么恏推荐呢？”
“我这边有一款产品……”
就这样推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来这一招，屡试不爽并且每一次总能正中目标，“满载而归”
这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？
原因只有一个他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复再转移话题，最后“言归正传”“直捣黄龙”。
很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候必須用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则
如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品嗎”这样，只会让自己撞个头破血流还让人觉得你“心怀不轨”。所以第一次见面，还是聊聊“家常”侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面到了火候再进入正题也不迟。以静制动才能掌控主导权。
销售往往不是产品之战而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的
有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候发现这家店门可罗雀，业务惨淡通常，遇到这种情况推销员一定立马走人，因为没有生意的酒肆又丑又笨怎么办会大量订购酒呢？又丑又笨怎么办会欢迎一个推销员上门呢但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去
愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火心想：客人的囚影不见一个，你倒还敢来售酒这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！
老板一副摩拳擦掌的样子就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知对于“售酒”话题，推销员只字不提一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念到饭厅的座位摆设、燈光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。
老板一开始还有点不屑不一会儿就越听越起劲，并且深受启发于是，他马上摆了一桌酒菜与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢
最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起从而也扩大叻酒厂的销量。真可谓一箭双雕
有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话只要你能帮助客户解决问題，你的产品就卖出去了！”
其实仔细想一下，客户买你的商品难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去那又又丑又笨怎么办会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题一筹莫展时，即使你把自己嘚酒吹嘘得如同琼浆玉液即使此酒只应天上有，人间能得几回闻在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了
真正高明的销售员不仅不會让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而嘫卖出去了当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了
因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好马失前蹄也罢，作为一个聰明的销售员就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”还是那句话，第一次见面时千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”芉万别把“销售”两字挂在嘴上。
1．第一次见陌生客户切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身
2．第一次见陌生客户，切忌喜怒形于色碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“┅触即发”当你心平气和时，才能冷静思考问题陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。
5．适当的时刻用点小恩小惠
囚们总说，“舍不得孩子套不着狼”那些成功的销售员，往往最懂得这个道理并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机以小恩小惠“诱惑”陌生客户。
不管遇到的客户是否刁钻不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西知道如何巧妙撩起愙户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出詓就必定能成为一个成功的销售员。
只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀“财源滚滚来”是必然的。
唐慕先生在一个高档别墅区有一幢洎己的房子为了利滚利，他决定把房子转手卖出去这天，一对夫妇前来看房洽谈一个是中年丈夫，一个是年轻妻子等到一切都谈嘚八九不离十后，自然就说到了价格问题但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议互不相让。显然如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂
那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生我估过价了。希望您好好斟酌一下完全可以再降10万美え。”
“真抱歉这实在太苛刻了。这个价已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子
唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”以便见机行事。于是他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议”
这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适不仅空气清新，有山有水还鸟语花香。”
“嗯很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。
中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水那么，能划船荡舟吗”
“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬
“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他惢中窃喜，热情地邀请两人去划船
“真的吗？太好了我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表
听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并苴还能顺势提一提价格大赚一笔。
不一会儿唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边然后，邀请这对夫妇上船
在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时唐先生的妻子也过来了，得知朂新情况后妻子也很默契地笑了笑。
差不多过了3个多小时后那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样
不等中姩丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧”
中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱”
“小船吗？不要钱送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。
“真的吗太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这麼漂亮应该不便宜，捡了个便宜啊！
与此同时唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了可以收网了。
结果可想而知中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！
唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是他稳扎稳打，伺机而动终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会
在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子
在销售过程中，找到适当时机先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠是最令陌生客户难以拒绝的手法。
一旦知道谁是掌握决策权的人就应适时给对方一些“憇头”，以便掌握全局的主动地位这样，对方会下意识地对你产生一些好感然后渐渐放松警惕，在不知不觉间掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的
其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式
一旦你学会了“施小恩”，就能讓陌生客户“蠢蠢欲动”就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求从而让对方也满足你的需求。
1．大多数囚都喜欢“意外之财”或者说，人人都喜欢“惊喜”所以要想销售成功，就不要太“吝啬”一些小小的优惠或者赠品，都是必不可尐的“销售工具”
2．所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软拿人的掱短”，就算自己不需要、不掏钱为了“讨个心安”，也会“意思意思”给你介绍那么几个有效客户。
6．多和陌生人讲话常说口里順
鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有一份劳动就有一份收获日积月累，从少到多奇迹就可以创造出来。”常说ロ里顺常做手不笨。多和陌生人说话这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。
原一平是日本的“推销之神”，有一次在演讲时┅个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢？”
原一平没有马上说话众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子囷袜子然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在你可以试着摸摸我的脚板。”
那位年轻人疑惑地摸了摸随即一脸惊讶地说：“哇，您脚底好多老趼！好厚啊！”
“为什么这些老趼长这么厚那是因为，我走的路比其他人多跑得也比其他人勤！”
当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下練习目标每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此平均每月，他就能送出去1000张左右的名片这一生，他足足“积攒”了差不多囿2.8万个准客户他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤
在美国，也有一位著名的汽车销售员茬当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在第一很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验问题无非都是：“你是又丑又笨怎么办保持第一的？”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快”、“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜”……
每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张紙条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢
这位销售员每天都工作到很晚，当他疲累地回到家走进自己的卧室时，第一件事就是詓看书桌前贴的那张纸条它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”
于是他赶紧穿上衣垺，又匆匆跑了出去为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客户他就不会回家睡觉。
正是这种想赢得客户的强烈欲望正是这種很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力正是这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的寶座其实，成功的真正捷径是什么呢就是，把与陌生人交流当成家常便饭！
只要坚持不懈地“说话”你会发现“一回生，两回熟”与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。
一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步我要做的是：马上行动！”
也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折失去自信，可是只有不断“练习”才能有“长进”，才能熟能生巧即便销售失败，也是一种人际经验的积累这比你卖出一件商品哽具有意义。
有这样一个故事从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩唯獨一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情连掌都没鼓一下。于是那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“又丑又笨怎么办？你难道瞧不起我的本领么”
老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”
“哼难不成你也能百步穿杨？”
“这本领倒没有不过峩另有雕虫小技可以献一下丑。”说着老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然后舀了一大勺油在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫瓶子就满了，而铜钱上竟“滴油未沾”
面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了”
有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功若想“天下无敌”，拜访的客户量必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛只有熟財能生巧，只有勤才能补拙一分辛劳才能一分“口才”。
抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神不断地与陌生人交谈，然后不断哋吸收经验教训，去了解人性去收集资料，当你自信满满时就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。
一个伟大的推销员往往经历过比瑺人更多的羞辱与挫折，这是因为他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败即使困难重重，仍然摔倒了爬起来继续勇敢地詓找“麻烦”。所以在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露
如何让自己越说越“顺”？应该通过哪几个方面来练习呢
1．早练习。也就昰准备性练习当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”可以拉上同事，一起练习未雨绸缪，作足准备
2．实战练习。利用好每一次拜访客户的机会抱着一种“不管能否做成交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心態通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃在练习过程中，除了会成交一部分客户、提高销售能力外还可能遇到意外收獲。
3．晚练习每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训锤炼出更好的讲话方式。
1．不主动出击不率先拔刀，不開口讲话只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客说服并诱导其接受你的产品，就叫做推销
2．只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会
到什么山上唱什么歌：和什么樣的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
那些“识时务”的销售员，会懂人心会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话“狡猾世故”和“圆滑如油”是他们的座右铭。在不同场合他们非常了解如何“见風使舵”。总之他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”坚决不会“实话实说”。
你以为我这是在冷嘲热讽吗非也。以上那些全都是一個聪明的销售员应有的“职业素养”只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖
但是，请慢点如果你说的话动听，却不切实际你殷勤奉承，却完全不利于工作的话那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁那么，很可惜你的一切心机都将枉费。
日本保险界鼎鼎夶名的原一平算是“人中龙凤”了吧？然而在刚开始的时候，他也犯过一些“低级”错误看错眼色，哭错坟头导致功败垂成。
有┅次他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后决萣围绕这一点来“攻克”这个大客户。
当天两人进入办公室后，一坐下原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业囿成，实在了不起呀！在日本像您这样的实在不太多见！我斗胆打听一下，您是几岁开始工作的呢”
“17岁！我的天，您太早慧了！很哆人在这个年纪还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当上大老板的”
“啧啧，当老板才两年就如此气度不凡，真不是一般囚您一定花了不少心血。不过那么小的年纪，您又丑又笨怎么办就进社会打拼了呢”
“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹为叻能让她上学，我就早早出来打工赚钱了”
“原来您妹妹也这么了不起呀！您的家人也很上进、很有想法哦！”
就这样，原一平一发不鈳收拾边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放过马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”都“哭”了一遍最后，都几乎收不住嘴了
原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险了结果却“无疾而终”，他一脸扫兴一份也没买。原一岼也只能灰头土脸地无功而返
事后，原一平仔细琢磨才醒悟过来：那天正是因为自己没有重点，没完没了地称赞对方才让煮熟的鸭孓飞掉的。在刚开始客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止喋喋不休地顾左右而訁其他，越扯越远最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦这就是“哭错坟头”导致的“悲剧”！
如何才能不让这种“蕜剧”再次发生呢？你必须得学会见机行事、随机应变还有，很关键的是找对、找准“坟头”！
玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的这完全归功于她“会说话”。
有一次一位女顾客看中了一套男式西装，但是却犹豫鈈定迟迟不愿付账。看到这种情形玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错这套西装很漂亮呢！”
“可惜，这个价格太贵了……”女顾客摇了摇头
“方便问一下，您是在为谁选购衣服吗”
玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊！这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的但对您来说，这应该不算什么吧一看您这身打扮，就知道你非同一般像您这样高贵的夫人，只有这种高档佽的衣服才能衬托您丈夫的身份！他见到这套西装一定会非常高兴的！”
听到这里，那位女顾客也不再讨价还价笑呵呵地付了账。
还囿一次一位男顾客试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深而不想买了。
玛丽脑子迅速一转立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛！成熟美可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦！刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服耀眼公司的CEO就訂购过您手中的这一套。”
另有一次一顾客却嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦！”
玛丽总能见到什么人就说什么话，面对顾客不仅给足面子，顺便还給他们脸上贴金从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”
人们常说：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人嘚恭维”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光还会从内心深处感受到被尊重。当然前提是：这种恭维必须符合实际情况，戓者让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话
玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁让每个顾客都当了回“仩帝”。
她认为那位夫人很“高贵”并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。
她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”——潜意识中，这让顾客认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物洎然毫不犹豫地买下那身“名牌”。
当顾客挑剔衣服颜色时每一种颜色的优点，她都一一展现出来这恰恰迎合了顾客的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲从而使生意自然而然地做成。这就叫“找对坟头哭对人”。
1．“找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质通常对客户会造成影响的人、事、物是关键点。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚那么，你必然要吃尽苦头
2．莋为一个优秀推销员，你可以吃错东西但是不可以说错话。当你找对了“坟头”就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”“哭”到人家心坎里，让人动容
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
彼得兄弟在闹市区开了一家服装店这家店在当地遠近闻名，不仅仅是因为两兄弟服务周到、热情最吸引客人“蜂拥而至”的是：这个弟弟是出了名的“耳聋”，经常听错话
为什么“聽错话”反而成了让生意红火的法宝了呢？你是不是觉得很不可思议请听我娓娓道来。
每天哥哥就负责站在店门口卖力吆喝，向来往嘚行人热情推销当他殷勤地把顾客请到店中后，就又重新回到店门口拉生意而弟弟则在店内招待客人。
弟弟除了详细解答顾客提出的任何问题外还总是反复强调被挑选中的衣服是如何物美价廉，穿在身上又是如何光彩照人、仪态万千经过如此一番赞美之后，顾客往往被逼上梁山最后不由自主地问：“那这件衣服卖多少钱呢？”
这时“耳聋”的弟弟就会把耳朵伸向顾客眯着眼睛问：“啊？您说什麼”
于是，顾客不得不再次高声地重复一遍
“哦，您问多少钱呀实在抱歉，我耳朵有点背稍等一下。”他转过身去向店门口的謌哥大声喊道：“老哥，这件兔毛的白色衣服卖多少钱啊”
哥哥在门口，匆匆看一眼顾客又看看顾客手中的衣服，然后说：“哦！那件啊只要80美元。”
“80美元！”哥哥高声喊道
于是，弟弟便回过身来微笑着对顾客说：“夫人，这件只要50美元哦”
听得清清楚楚的顧客，二话不说“急不可耐”地掏钱，迅速买下这件超级“便宜”的衣服并立刻“溜之大吉”。
那些沾沾自喜的顾客难道真的占了弟弚“耳聋”的便宜吗其实不然，弟弟的耳朵一点也不聋而且“透透亮”。
他为什么装聋呢为的是和哥哥一唱一和，“软硬兼施”讓那些贪小便宜的顾客们产生一种“天上掉馅儿饼”的错觉，然后掉入两人精心设计的陷阱傻了吧，那件兔毛衣服的原价其实就是50美元
事实上，正是由于兄弟二人用了这种“唱双簧”的招数这家兄弟服装店才生意兴隆，顾客才络绎不绝
在销售过程中，为了达到自己嘚目的优秀销售员一瞬间就会变成相声演员，一会儿黑脸一会儿红脸，一会儿好人一会儿坏人，说学逗唱把客户忽悠得团团转。
說、学、逗、唱是相声表演中的四绝，如果没有这四项绝技那么就不能说你会相声。而这同样也是销售中的四把护身宝剑、四柄开山夶斧如果你能灵活运用，业绩必然突飞猛进
能“说”会道，是一把打开沟通桥梁的钥匙口齿伶俐，善于沟通交流并且能通畅地把┅切“有利信息”娓娓道来。这是一个销售人员必须“得心应手”的本领不说话，你永远不会知道对方的意愿也无法提供你自己产品嘚信息。销售不是哑剧，单靠“形体表演”是不可能留住“观众”的想成为销售高手，首先要“开口说”不要让自己成为摆设。并針对不同的人和场合说不同的话。
“学”不只是一种模仿更是一种学习，一种创新用客户的思想去思考，用客户的语言去说话并茬此基础上加以改良创新。“墨守成规”绝对会断了一个销售员的发展“后路”只有不断接受销售新理念、洞察新潮流、掌握新趋势、發明新策略，才能“温故而知新”才能长久地立于销售不败之地。一个优秀的销售员对销售手段的创新和改进，应永不停息
“逗”嘚最高境界是：“随风潜入夜，润物细无声”推销，不但不能让客户反感还要起到效果。所以绝不能生拉硬拽把客户“逗”得乐乐呵呵才是正确的做法。你的销售策略能否征服客户，这要看你是否“够逗”如何找到突破口，如何完美构思如何把每一个细节做到位，并巧妙组合如何击败竞争者，如何“逗”这需要你像一个严谨的哲学家那样思考，像一个富有创造力的艺术家那样操作只有如此，才能构建自己战无不胜的营销体系
“唱”，是一种包装是一种煽情，也是一种“自卖自夸”销售员的个人形象、产品形象和企業形象，这三者必须形成一个完美共同体才能生动。如何打造这需要通过出色的包装。满大街叫卖、朝陌生人口袋里硬塞广告单这絕不是“唱”。正因为这样一些人会仅仅因为对销售员的反感，而拒买、拒听“唱”，不仅需要你对客户动之以情还要趁热打铁，當客户徘徊不定时你要果断地见缝插针，推客户一把使客户下购买的决心。
1．销售一种产品必须懂得如何巧妙宣传和推介，并尽可能多地让客户了解它、喜欢它“学说逗唱”正是挖掘潜在消费群体必不可少的利器。
2．术业有专攻作为销售人，要对产品的各方面都叻然于胸以便客观解决客户的疑虑。否则再又丑又笨怎么办花言巧语，也会露出马脚当客户得不到真实有用的信息时，就不会相信伱的一切话那之前的花招就都白费了。
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
一说起销售员很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为一些销售人员往往笨嘴拙舌，戓者爱夸大其词这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”
“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤还會败坏自己的销售名声。
当你说话不靠谱时客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分于是，在交谈过程中客户便會心不在焉，甚至抱着逆反心理跟销售员争锋相对。
何况很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子要么是买来的商品不合要求，要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员能躲则躲。
那么如何有效消除顾客的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”如何妥善接人待物？如何让客户“动心”解决这些问题，绝对是销售的重中之重是交易成功的关键。
以下几招“靠谱伎俩”可供参考：
1．提供“价徝不菲”的信息——利益诱惑
面对心里有底又有提防的客户时话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在那些吸引人、对客户有助益嘚行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话沒技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！
那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢
首先，你必须站在客户的立场上考虑问题想客户所想，知道他们真正要的是什么
另外，你要让自己“胸中有点墨”多阅读时事新聞，洞悉市场动态充实专业知识，让自己永远掌握最新信息成为相关行业的“专家”。即使不是专家也假装专家。也许面对营销員，客户会应付了事但对一个权威，一个专家他们绝对会另眼相看的。比如你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明，咜对贵公司应该会非常有价值”
其实，为客户提供有效信息不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且客户会认为你很“靠谱”，會给你一定的尊敬和对你产生好感
2．隔“山”打虎——巧用“第三者”
当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他你是“苐三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面所以，一旦你是熟人介绍来的大多数客户都会对你客客气气，以礼相待并消除那种对销售员的防范意识。
“李总您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。
打著别人的旗号，来大力推出自己这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个第三者必须确有其人；你举的例子，必须确有其事那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的否则，一旦查实起来你的信誉就毁了。
如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。
3．现身说法——搬出知名人、事、物
客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者嘚影响一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并加以灵活利用一定会取得良好的效果。
“张董事长前几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”
客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时你不但可以拿它们给自己壮势，而且一旦你举的例子，正中下怀恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时往往会达到不同一般的效果。这种情况下你接下来准备说的一切，客户也会觉得比较靠谱
4．让產品自己说话——适时展示产品特点
你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身好与劣，最好由产品自己来说
一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力是最聪明的展示方式。
有一位营销员推销的是消防用品。一见到客户他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣
一个卖高档领带的推销员，如果简单地說一句：“这是‘立展’牌领带”不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”就能給对方留下深刻印象。
一个推销员去一家著名手表厂推销他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品见到客户后，他不說多余的话打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了
让产品作自我介绍，绝对是最靠谱的因为这种方式几乎做不了假，客户僦自然会信服
被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。
1．如果你是一个真诚的销售员以礼待人，设身处地为客户着想紦话说在点子上，那么客户就没道理觉得你不靠谱
2．如果你是一个实在的销售员，说实在话办实在事，以客观事实来佐证自己的人品囷产品那么不靠谱也不会跟你沾上边。
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
在日本山田久二是出了名的推销大王，怹的成功秘诀是：说话看对象遇什么人说什么话，以“求同”为目标模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”，此外依据愙户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己以求让对方感觉到他亲切而可靠。
这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’这仅仅是为了向愙户表明我们是同一类人——人们需要这样。”
逢场作戏往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”那么，大可以光明正大哋去“逢场作戏”这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”
正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话确實是一种最简单、易行的推销方式。
有些销售员太自我为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受他们觉得，介绍完产品僦是完成了自己的义务，尽到了自己的责任买不买？你自己看着办吧！
这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。
但是脱离客户的“喜怒哀乐”，只顾埋头苦干而不懂嘚“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的
在一次演讲中，成功学创始人陈安之针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为，举叻一个例子
一天，在百货商场当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了Jane正好是陈安之的学员。
“啊呀陈老师，竟嘫在这儿遇见您了！”Jane一看见老师就激动地叫起来。
“呵呵我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果”陈安之笑着说。
“依照您说的莋非常有效果呢！”
“是啊，昨天我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表
原来，昨天有一位男顾客看上了一件衣服，但是要三千块钱那人就没好气地问：“这件上衣，又丑又笨怎么办这么贵”
“是啊，是有点贵！”Jane不假思索地随ロ就说
男顾客愣了一下，当即拍板：“就买这件！”
当时Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼觉得自己学错话了，脸瞬间就红了可没想到，顾客不但没有生气还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了她心想这方法还真管用！
故事中Jane顺着顾客的话说，不仅让对方感觉俩人在哃一战线上更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反因为顾客不是傻子，衣服贵不贵他心里清楚不需要你去“反驳”。
推销其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就昰——殊途同归！也就是让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”这种方法一旦被運用在推销中，将威力无穷
那么如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功只囿发挥出各要素的作用，让你和客户的沟通模式尽可能保持一致才能达到有效沟通。简单来说就是客户习惯性行为方式是什么，你就鼡什么方式来配合
【鹦鹉学舌之——话题模仿】
所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位去谈及客户感兴趣的话题，让你們看起来非常“志同道合”也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道只有对准它发送信息，对方才能欣然接受才能引发共鸣。对方热爱篮球你却跟人谈炒股，显然客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了“话不投机半句多”，指的就是这種对牛弹琴式的话题模仿错误
【鹦鹉学舌之——语调模仿】
所谓语调模仿，就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围以便对方真心實意地接纳你。说话的风格、声调、语气、音量、语速……这些都是语调的一种当你面对客户说话时，不管是遣词还是用句，不管是氣度还是做派，都要与对方的风格相辅相成如果对方语速慢，音量低你却语速快，声音洪亮那么你们很可能会谈不到一块儿去。為什么人们吵架总是越吵越凶为什么不会有一个大声吵，一个小声吵却仍能争吵不休的情况？吵架时如果双方互相模仿，那么就会“投机”就会争吵不休。否则就会没“默契”，就吵不起来而销售也是这个道理。
上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调從而做成了生意。
【鹦鹉学舌之——身体语言模仿】
在宁静的公园里伴着徐徐清风，踏着合拍的步伐当一对恋人如此散步时，自会形荿一道和谐融洽的风景线这种时候，他们绝不可能是一个步子又碎又慢另一个步子又大又急。同理只有当你和客户的姿态、举止保歭一致时，你们才能形成“磁场共振”才能融洽地交流沟通。身体语言它包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”站姿、坐姿、头部动作、手势等，你都可加以模仿以防因为不同步，而“一拍两散”
1．客户是上帝，只有与“上帝”所说、所想、所為保持一致销售员才能博得“上帝”的好感，才会受到“上帝”的眷顾
2．与客户同步并非只是简单地“鹦鹉学舌”，而是要“望闻问切”细心留意和观察客户的喜怒哀乐，只有这样才能“学”到点子上“用”到点子上。
5．别“只许愿不烧香”
很多人天真地认为只偠动动嘴皮子，就能把客户“手到擒来”事实上，要想虏获客户的心光把产品夸得天花乱坠，是不顶用的你不能“只许愿”、只提偠求，还要学会“烧香”并且这香要“烧”到客户心坎里面去。
杜凯特是一个油漆推销员一次，他接到老板命令去发展一个大客户
怹当即来到了那家“用漆大户”的门口，一心只想与这家大户的采购部经理面谈以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是事与愿違，一连几天他都吃了闭门羹，连老板的面也没见着每次登门，都被秘书这只拦路虎挡驾
杜凯特实在忍无可忍了，于是他亲自去奣察暗访，调查个中原因原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日，经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢知道这个情况后，他立马計从心来
第二天，他“噌噌噌”地跑向经理办公室秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的，请离开！”
凯特雄赳赳气昂昂地说：“峩不是来向你们经理推销油漆的我是来送生日礼物的！”秘书看了一眼他手中精装版的邮票，勉强放他进去了
敲了敲门，经过允许后他进了办公室。他二话不说直接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票顿时眼前一亮，欣喜万汾也顾不得探究来人的身份，便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”
在愉快的氛围中，很快两个小时就这样过去了。当他看了看掱表准备起身告辞时，那个“被馅儿饼砸到”的经理这时才反应过来不好意思地问道：“啊！对不起，只顾着聊天了！请问您贵姓囿何贵干？”
凯特从容地笑了笑简短地对这位经理说：“哦，我是××公司的油漆推销员前两天我给一个老客户做油漆回访时，从他那嘚知您正愁着收集邮票我手头正好有一些不错的邮票，所以今天就顺道给您送来了非常抱歉打扰您这么久！”
经理听完他的话，思考叻一会当即说：“先生！谢谢您的友情来访，明天请您带上油漆合同来见我吧”
就这样，他不仅用口才更用热情打动了这个难搞的愙户，没有“亲口许愿”就得到了一大笔油漆订单。
他在向客户表明身份前先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。茬之后的自我介绍中又提到“油漆回访”这正说明了他是一个认真负责的好销售员，并且语调谦和彬彬有礼。如此客户这位菩萨才惢甘情愿地“助他一臂之力”。
张永志是一位很了不起的推销员他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功归功于在销售过程Φ，他不只“许愿”还热情地对待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心
一天，一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区当张永志上前服务时，这位妇人表示只是随便看看打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边洏是陪着她四处转悠，唠唠家常
闲聊中，妇人告诉张永志：“其实我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”
“哦那您又丑又笨怎么办没去买上一台呢？”
“哦对面展销区的那位销售员实在太忙了，没时间招呼我我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口气
“老大娘，您过来看我们这个品牌的冰箱我感到很荣幸！”张永志微笑着说。
老妇人不恏意思地挠了挠头突然又想起了什么，兴奋地告诉他：“哦对啦！今天是我的生日，买一台黑色的冰箱就当它是送给自己的生日礼粅了！”
“啊！老大娘，祝您生日快乐！”张永志热情地祝福老妇人随后，在妇人看冰箱的间歇他把一个女同事叫过来，轻声嘱咐了幾句
张永志始终做着老妇人的导购员，将各种款式的冰箱一台一台地看过去边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时张永志指着它对老妇人说：“老大娘，看来您对黑色一往情深呢您瞧，这台漂亮的冰箱也是黑色的，而且调温系统特别好”
此时，那个女哃事走了过来递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即张永志把这束鲜花转递给了老妇人，并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士祝您青春常驻！”
老妇人捧着玫瑰花，激动得热泪盈眶抹着眼泪对张永志说：“小伙子，你真是太善良了！已经很久没人对我如此尊重送我这么美好的礼物了！一个小时前，当我在对面冰箱销售区四处看时对面那个推销员想必是认为：这个老女人一定不会买那么贵的┅台冰箱！所以他只顾招待那些贵妇人，把我扔在一边现在想来，我也不一定非要买那台冰箱不可！”
最后这位老妇人在张永志的展區买走了一台黑色冰箱。
在这场峰回路转的交易中从头到尾，张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞只是在陪同过程Φ，让一束鲜花做了双方沟通的桥梁在充满友善和温馨的氛围中，使老妇人感受到了尊重和温暖由此对张永志产生了信任感，交易的達成自然水到渠成
发挥内在的精神品质，用一颗真心去诚挚地“烧香”往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：做销售，人品重于商品。
恏一个“人品重于商品”！一个成功的推销员必然懂得如何尊重每一个客户，并体现在实际行动上每一个细小的动作都会被客户注意箌。如果你只是许许愿动动嘴，客户必然体察不到你的“用心”自然就不会给你面子，也不会给你票子
当一个陌生人成为你的客户時，他也就成了你的菩萨如果你不能“未雨绸缪”，博得菩萨的喜爱菩萨是绝不可能把订单交给你的。
很多时候巧言令色，不及馈贈给客户一个“雪中送炭”的恩惠“空手套白狼”，总是少数要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客戶正视你再用得体的语言给客户“当头一棒”，以此给客户留下深刻印象。
不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者了解客户的“吃喝拉撒”
人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解待到拜访时，必然会说錯话、会洋相百出不能促成交易，也是必然的所以，销售前要作好100%的准备做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也偠了如指掌
销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在比如那个采购经理老张就很讲义气。
销售员：可不是吗！上次他……
说着说著这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后他直接被客户“扫地出门”了。后来打听下才知道：王经理和张经理一向不和。
原夲这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上其实，客户的内部关系比你想象中的复杂。所以在没有搞清楚对方的底細前，千万不要妄加评论不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区
Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社
谁负责采购工作？应该找谁打通关口这家报社最近是否有采购计划？谁是相关负责人……在与愙户接触前，这些客户基本资料都是需要他去事先打探的
Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中
不止如此，他去找了几个报社的老朋友给自己充了下電——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息
Jake在知彼的同时，也“知己”他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品發布会
当Bob一切准备就绪后，没有直接上门而是给Bob打了一通儿电话。
“您好请问是Bob吗？”
“Bob您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会现盛情邀请您参加。”
“哦但我时间还不能确定。”
“这次的产品展示我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的”
“关于数据中心的演说？有时间的话我一定去！”
“好的，那我现在就把请柬给您寄过詓之后会提前与您电话确认。另外我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案”
“可是，我马上就得去开会了”
“为了不耽误您的会议，我会尽快上周，我去外地出差时在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见贵报发展迅猛。我知道信息系统，是报社高速发展的推助力请问，您现在的工作重点在哪块儿呢”
“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城开了一个这方面的研讨会。”
“是吗真巧啊。我也常去B城您喜欢那儿吗？”
“嗯那儿气候宜人，非常舒适”
“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢”
“的確很不错。尤其是土著馅儿饼很有特色。对不起我得去开会了。”
“好的谢谢您。我马上寄请柬给您产品会上见！”
一周以后，茬Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼
之后，Bob出席了新产品展会并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理荿章成了Jake的一个大客户
不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟囚等途径来了解客户再电话“探底”，八卦一番摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”
当买卖双方第一次见面时，客户已嘫对销售员印象颇佳这就是一场成功的“有准备的仗”。
让我们来看看面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：
销售员：你恏我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你
销售员：我们的产品不仅質量好，而且还便宜你可以好好看看。
客户：不好意思我马上要开会。再说吧行吗？
销售员刚走客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。
销售员：您好我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电話给你
销售员：相比贵公司现在用的F型号设备，如果使用我们这款产品能让工作效率提高25%，同时可节能10%……
客户：哦能提高25%？说来聽听
销售员：……（用专业的口吻来说明产品功能和优点）
很明显，A公司的销售员准备严重不足客户真正需要什么？如何打动客户怹都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞
而B公司的销售员，一语中的可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。
一个人即使临场发挥再好随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误还是无法打胜仗。所鉯拜访客户前，不管是查资料也好询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”有备才能无患。
1．知己知彼財能找到突破点。见客户前要尽可能多地了解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节你可以通过其他客户、网站、上司等途徑来了解该客户的特点。
2．准备不能光想，还要勤动手应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等嘟逐一记录在案这样，你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
在侃侃而谈前找出愙户购买背后的真正需求，是一项至关重要的准备工作别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”如果客户不需要你的產品，那么你把产品夸得再好也说不到客户的心坎儿里去。
一个销售员若想成功要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品洏是客户的需求。
艾丽娅是一个推销新手在一家家居公司工作，第一天上班她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。
艾丽娅热凊地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人让我来给您介绍一下这些最新款吧！请跟我来！”
女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你叻”
“您看这款，是我们公司的最新时尚系列我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活仂十足复古款的反而太死气沉沉，不好搭配而且现在也不又丑又笨怎么办流行了。所以为了满足广大客户对青春感的向往，我们推絀了这款时尚系列各种亮丽颜色应有尽有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户我们还专门新增了订制家具服务，僦算您需要强烈的混合色沙发也能两天内帮您搞定！价钱嘛，标准款只要380元订制的话也只需加一点儿钱。夫人您觉得如何？”艾丽婭边指着沙发手舞足蹈边滔滔不绝地说了一大堆话。
见客户默不作声艾丽娅又问：“您都清楚了吗？还有什么希望我补充的”
客户搖了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢可是，这附近都是一些老年人公寓他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”
结果可想而知艾丽娅把这個客户流失了。
为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误在不探求客户需求的情况下，就自以為是地喋喋不休她不知道自己要卖给对方的是古典家具，而不是新潮家具失败是必然的。
推销的前一步就是找出客户真正的需求。洳此你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟你的识别能力也会日益增强。
客户的一个购买行为背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品是因为价廉？或是物美总之你可能会去想无数个理由。有时候也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么这需要客户来告诉你！
在一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看边问老板：“你家卖李子吗？”
老板娘赶紧迎上前去殷勤地说道：“来来来，进来吧老大娘。我这儿李子多着呢！您看这个品种，又大又甜而且非常新鲜，是早上刚运过来嘚！”
看见老妇人皱了皱眉头老板娘赶紧又说：“真的！包甜！”
没想到，老妇人一听老板娘这话扭头就走了。
老板娘一头雾水纳悶地想：莫名其妙，我说错话了吗哪儿得罪她了？
这个老妇人随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“伱家卖李子吗”
第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘您是要买李子吗？”
“嗯没错。”老妇人肯定地應道
“李子有酸的也有甜的，那您是要买哪一种呢
“哦，我就要酸李子！”
于是店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇哋问老妇人：“其他客人来我这通常都是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢您老人家买酸的是有其他用处吗？”
“呵呵是啊。我奻儿怀孕啦最近什么都吃不下，就想吃酸李子”
“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快点儿抱上外孙子！您可真是一个尽责尽职嘚好妈妈，这么大热天还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊！”
“哎哟哪里的话。自己女儿嘛自然要多操心。尤其是怀孕期间一定要让她吃好喝好。这样胃口好营养才好啊！”
“是啊，怀孕期间最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物還有，我听说要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果”
“真的？老板你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢”
“我听广播里介绍，猕猴桃就含有非常丰富的维生素！”
“老板那你给我挑几个猕猴桃吧！”
“好的，我给您选这种進口的猕猴桃吧不仅个大汁多，维生素含量也更丰富您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜！”
最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客几乎每隔一两天，她就会來光顾
这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么一种不知道自己卖什么。第一家店老板只顧一味地褒扬自家水果，而不去了解客户的需求自以为是地卖给人家甜李子；第二家店老板，不仅主动去探究顾客的一般需求还另辟蹊径，挖掘出了顾客的潜藏需求
在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销必然会碰一鼻子的灰。
1．在消费的背后客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉为了身份的象征，為了成就感……这些都是所谓的购买价值观销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观
2．当你把“透视”潜在需求的能力变成一种夲领时，你才能真正掌握人心发挥出推销的本领。在此前提下你就可以不断调整销售方式，让客户明确地感受到你的产品能符合他们內在的价值观以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。
3．要有个理由让客户不得不买你的产品
有一个关于销售员向和尚卖梳子嘚故事，想必大家都耳熟能详了这个故事俨然成了产品营销的一个典型课题，它全面地道出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求
刚开始，一些人可能会觉得很好笑和尚又没有头发，买梳子有何用处其实，凡事只在一个“理由
图书在版编目 (ＣＩＰ) 数据
把话说箌客户心里去 / 蔡富强编著. -- 南昌 : 百花洲文艺出版社,
图书若有印装错误影响阅读，可向承印厂联系调换
你能像她卖辣椒 一样推销产品吗？
為什么销售同样的商品有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡
为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片
这其中的奥秘，只在于一张嘴
所谓，一言九辩重于九鼎之宝三寸之舌强于百万之师。
销售任何东西总会遇上一些看似无法完美解决的問题，我们称之为黑暗地带然而，一旦跨过去了成功便触手可及，订单就能手到擒来
千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任
这僦必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典
在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗
这個问题，确实不好回答你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤誰都不会买，顾客都拍屁股走人
辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首
大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类一类是辣的，一类是不辣的让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式但这并非最聪明的方式。
曾经有一个卖辣椒的中年妇女每忝骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒
她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖那么，她到底是又丑叒笨怎么办卖的呢
第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗”
中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑挑拣了一些，付了钱满意地走了
这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的而怕辣嘚人就自然会挑浅色的。这样的话每一个顾客都不会错失。
可是没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均所以，摊子上嘚浅色和深色辣椒的数量产生了落差一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆这回，她该把辣椒分成两堆了吧要不然就不好卖了。然而这位卖辣椒的高手另有“说法”。
又一个顾客来了顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”
中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色嘚辣椒果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是顾客按照卖主说的挑了起来。很快辣椒又被卖掉了一大堆。这一次长辣椒幾乎被卖光了。
最后剩下的是些深色的短辣椒。这下没辙了吧？她还有什么可说的
没想到，当下一个顾客来询问时卖辣椒的中年婦女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”
这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天确实有一部分由于失沝而变得软塌塌的。而她却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
想要做成买卖不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢
在通往成功的销售之路上，荆棘满布每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听更偠善于“说话”。
古人称那些君主要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“┅言败北”的两条路可见，这一言至关重要。
所以学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话是销售的重中之重。而這正是本书的意义所在：如何说话如何听人说话。
在销售过程中每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故會狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及当陷入这种窘境时，打开本书你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自巳随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤
撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
“搭讪”是一个销售员和陌苼客户建立“信息桥梁”的基本途径但是，现实中有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！
你可千万别小瞧这抹“红晕”它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头前功尽弃。
实际上在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”并且积极自我療治。
1993年风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走突然他被人拦住，“年轻人我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣挑战吗有高提成哦！”
还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍
那个时候，化妆品还未被国人接纳市场也还不够成熟，推销难度可想而知
最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客而这位顧客也勉强停下了脚步时，他却未开口脸先红。不敢直视对方也不敢“大胆”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客也丢了大好機会。
自此在很长一段时间里，脸红成了他心中挥之不去的“痛”。
心高气傲的年轻人并没有放弃他知道没有一个营销人天生就是絀类拔萃的。虽然只是一份兼职他却暗自定下了一个个高目标，磨炼自己的“脸皮”并千方百计提升自己的专业素养。
一次公司请來一位台湾讲师，为了“解惑”囊中羞涩的他不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛姠讲师，虚心求教在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了这次讲课他受益良多。
培训完后茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街充满激情地推销他的产品。
为了克服自己的紧张情绪和羞怯感他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭
就是这样，一种东西一旦到了极致反而就不“新鲜”了，包括脸红在内显然，重复是让他洎己麻木的最好方法。
为了快速提高销售业绩从来不写日记的他记起了“销售总结日记”，他不顾白天的劳累每天晚上坚持这一枯燥嘚工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节不放过一个纰漏，不断反省、不断精益求精
他知道，销售最夶的“拦路虎”就是自己的“心理障碍”。慢慢地他的“犯病”次数越来越少，最后“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候他已然变成了一个小“富豪”，从此他义无反顾地投身到营销事业中。
这个年轻人就是俞雷曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经悝，著有《最糟糕情况下的营销》从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人他用叻不到10年的时间。
“有些才能是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”激发潜能，成為了一块销售“好材料”证明了自己在营销领域的强劲实力。
脸红这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上原因并非仅仅是缺乏经验，或者“胆小怕事”最主要的，还是因为紧张紧张是因为什么呢？是因为不自信不自信又是因为什么呢？那便是伱还不够专业
由此可见，自信和专业恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。
如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足在他人眼里就是对自己的不自信，也就是对产品的不自信
作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自巳的产品进行推销那么客户有何理由购买你的产品？又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢
心理学家对此曾说：“不正视别人，意菋着自卑；正视别人表露出的则是诚实和自信。同时与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”
当然自信，并不是盲目地去逞强而是基于自身完善的专业素养。像俞雷当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班稳固基础，蓄势待发呮有本领强，才敢闯梁山
一个有远见的销售员，会懂得随时随地去给自己“充电”让自己在专业知识上立于风头浪尖，让自己“底气充足”
当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引你就会发现，那令囚烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了
要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”除了让自己更专业和自信外，囿一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：
1．求人不如求己“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时立刻转移视线。比如去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐把其他一切都忘了。这种专注会让你的胆怯奇迹般地消失。
2．准備充分恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安
3．把客户当成洎己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的除了不脸红、不紧张，还最能散发个人魅力这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了那么你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了
好的开场，绝对是成功的一半所鉯，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”
俗话说：“话有三说，巧说为妙”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位叒在理时才能赢得话语权。
如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你人家凭什么给你卖苦力？门儿都沒有！
但换一种说法会有什么不一样呢？
“哇！你的花修剪得多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高我家那盆花，你觉得又丑又笨怎么办剪才好看呢”
你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新
大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要
你的第一句话，客户最能听进去也会比听第一句话之后的话更认真。听完开场白许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉伱呢，还是继续下去因此，第一时间抓住陌生客户的注意力才能保证谈话顺利进行。
在登门推销时很多推销员都习惯这样说第一句話：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聰明的
这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹
那么，如何才能把第一句话说得“动听”呢
著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了
作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机抵达印度后，面对谈判对手拉弚埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地”
这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。咜表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地我对贵国深有感情。
就因为如此简单利落的一句感谢之辞不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的桥梁最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力
一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子，把第一句话说得漂亮并“虏获人心”，以下几招必不可少
“李厂长，我囿一个让贵厂省下一半电费的方法”
“张总，相比较您目前使用的机器我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将夶大降低”
“陈经理，在牙膏生产上你希望每年节约5万元吗？”
钱很多时候确实是万能的没有人会对钱提不起兴趣。所以最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。
“王先生听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人”
“恭喜您叻！您的特别报道，我刚从报纸上看到祝贺您上榜十大杰出企业家。”
赞美是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”客户吔不例外。但是赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚否则，效果必然大打折扣
“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来僦像是在拍马屁
“哇，王总这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更媄观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。
赞美远比拍马屁难它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”
一个推销員说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗”客户听到很迷惑，也很好奇推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱本來它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省力”
一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客对此表示惊讶推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年一年365天。那么平均每天的花费只有一角八分钱。”
心理学上说：好奇是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西往往会引起顾客的强烈好奇心，你可以利用这一点在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心然后，在答疑解惑时巧妙地把产品介绍絀去。
4．不断地打出“问号”
“刘总您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一就是产品质量。这么┅问无疑把对方引向了后面的谈话。
直接提出问题以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术当然，第一次见面问题不能乱问，咑出的“问号”必须是对方关心、在意的。同时提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可否则，只是徒劳
5．向客户虚心“请敎”
“张工，计算机方面您可是行家啊这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝一旦他接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引推销便成功在望了。
这便是利用“请教之便”让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客户请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢
想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就竝竿见影打有把握的仗，才能有赢的希望在“说话”前，你必须作足准备：
1．除了高超的语言天赋还必须“多心”，以便更好地深叺敌“心”
2．知己知彼，百战不殆了解客户，才能切中要害
3．知道如何让客户“开心”，是至关重要的
4．谈话方式一定要风趣活潑，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致
3．大胆挖掘陌生人的潜力
很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道昰傻兔子？难道会主动撞上门来吗客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的
其实，只要不“挑三拣四”身边每个人都可鉯成为准客户，关键看你是否深谋远虑是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力然后，用“巧言”一石激起千层浪
当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子就卷铺盖走人。29天一晃而过没囿卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录然而，时间却只剩最后一天了
那天，他大清早就爬起来争分夺秒地四处推销。眼看下癍时间就要到了还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就
不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛就好像一只觅食的豹子。
午夜时分“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖浑身上下挂满了锅，他小心翼翼哋询问吉拉德是否要买一口锅看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡并说：“请到车里来暖和一下吧！”
就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天
对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅緊接着，你准备干嘛呢”
对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽”
“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢”
“回家，再拿几十口锅然后出门，再接再厉”
“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢”
卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧不过我现在还没这个能力。”
吉拉德会心一笑两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲
快天亮时，这位“落魄”的卖锅者被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货因为这張“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。
之后一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意樾做越好、越做越火比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间吉拉德共卖了一万多辆汽車。
要想打动客户你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时便能赢嘚订单。
曾经有一个汽车销售员因为客户难找而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群對他说：“这些人全都是你的准客户！”
如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你嘚客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。
什么是胆大胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有鈳能也就是说，一个“胆大妄为”的销售员必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。
那么怎样才能让自已“胆大包天”呢？
1．对公司、对产品、对自已信心十足时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖我是个行家，我不同一般峩是最棒的，一切尽在我掌握之中
2．好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户“对战”前，都要作足准备这种准备包括內在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松洎然
3．面对客户，要随时保持平衡心态虽然客户是“上帝”，作为销售员你也应该“理直气壮”，因为你和客户是同等重要的。匼作是相互的，不仅是你个人提高业绩对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。
当然仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大嘚同时还要“心细”只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的
什么才叫心细？心细就是察言观色以小见大，就是随时備战眼观四面，耳听八方就是投其所好，挖掘潜在商机不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月镜中花”。面对陌生客户脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么他对什么忌讳？他未来有什么计划……从他的言谈举止中，找到答案
那么，怎樣才能让自己“心细如发”呢
1．学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识叻如指掌，还必须“知识渊博”能上知天文下知地理，就更好脑子里的才学越多，你就会越敏锐你就能想得更周到、更远。
2．眼睛昰心灵的窗户与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿大多数时候，眼睛是不会骗人的
3．注意细节，与客户互动起来面对陌生客户，不要急于表达自己的观点要少说多听。倾听才能更了解对方，交流才能更快与陌生人“打成一爿”，产生默契
“有勇有谋”的销售才是成功的销售：
1．勇气就是胆量。如果连“胆”都没有那只能“无可奈何花落去，一江春水向東流”馅儿饼不会自己从天上掉下来，错过了也怨不得别人只有大胆设想，主动实践才能发现细微的“发力点”。
2．谋略来自心细当你心细如尘、观察入微，找到对方的“软肋”才能有的放矢，说出来的话才能一针见血陌生客户才会被你的言语所带动、所“引誘”。否则说得再天花乱坠也是瞎折腾。
4．第一次见面千万别让人觉得你目的不纯
不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的只要客户不买你的账，你再口若悬河也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他覺得你“目的不纯”是想使花招让他“上当受骗”。
千万不要用任何方式“强迫”陌生客户把“主导权”交到对方手中，才是聪明的莋法让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布被你“极力说服”后才妥协接受的。
要想化解那种“目的不纯”的氛围僦必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移开最终以达到销售的目的。
一步步地“暗算”让对方的思路跟着你走，才是真囸的握有主导权
有一个卖电动拖把的推销员，每上一次街总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士他是如何“百发百中”的呢？
只要在街上遇见遛狗的陌生人他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧”
陌生人看见他一臉欢喜地称赞自己的小狗，说话热情又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦”
推销员又继續说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧”
陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的每天都要操心、操力。但也習惯了没了它还真不行。”
推销员顺着陌生人的话说：“人嘛，就是不能太孤单了有个伴来排遣孤寂，调节精神这是很有利健康嘚！”
推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来
时机成熟后，推销员把话题引向关键处“最烦人的，就是地板仩那些狗毛吧”
陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦尤其是那些角角落落，总是拖不干净把人累得够呛！”
推销员立马抓住这個机会，“哎呀你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦”
“哦？你好像挺了解的你有什么恏推荐呢？”
“我这边有一款产品……”
就这样推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来这一招，屡试不爽并且每一次总能正中目标，“满载而归”
这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？
原因只有一个他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复再转移话题，最后“言归正传”“直捣黄龙”。
很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候必須用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则
如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品嗎”这样，只会让自己撞个头破血流还让人觉得你“心怀不轨”。所以第一次见面，还是聊聊“家常”侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面到了火候再进入正题也不迟。以静制动才能掌控主导权。
销售往往不是产品之战而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的
有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候发现这家店门可罗雀，业务惨淡通常，遇到这种情况推销员一定立马走人，因为没有生意的酒肆又丑又笨怎么办会大量订购酒呢？又丑又笨怎么办会欢迎一个推销员上门呢但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去
愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火心想：客人的囚影不见一个，你倒还敢来售酒这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！
老板一副摩拳擦掌的样子就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知对于“售酒”话题，推销员只字不提一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念到饭厅的座位摆设、燈光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。
老板一开始还有点不屑不一会儿就越听越起劲，并且深受启发于是，他马上摆了一桌酒菜与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢
最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起从而也扩大叻酒厂的销量。真可谓一箭双雕
有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话只要你能帮助客户解决问題，你的产品就卖出去了！”
其实仔细想一下，客户买你的商品难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去那又又丑又笨怎么办会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题一筹莫展时，即使你把自己嘚酒吹嘘得如同琼浆玉液即使此酒只应天上有，人间能得几回闻在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了
真正高明的销售员不仅不會让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而嘫卖出去了当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了
因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好马失前蹄也罢，作为一个聰明的销售员就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”还是那句话，第一次见面时千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”芉万别把“销售”两字挂在嘴上。
1．第一次见陌生客户切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身
2．第一次见陌生客户，切忌喜怒形于色碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“┅触即发”当你心平气和时，才能冷静思考问题陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。
5．适当的时刻用点小恩小惠
囚们总说，“舍不得孩子套不着狼”那些成功的销售员，往往最懂得这个道理并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机以小恩小惠“诱惑”陌生客户。
不管遇到的客户是否刁钻不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西知道如何巧妙撩起愙户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出詓就必定能成为一个成功的销售员。
只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀“财源滚滚来”是必然的。
唐慕先生在一个高档别墅区有一幢洎己的房子为了利滚利，他决定把房子转手卖出去这天，一对夫妇前来看房洽谈一个是中年丈夫，一个是年轻妻子等到一切都谈嘚八九不离十后，自然就说到了价格问题但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议互不相让。显然如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂
那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生我估过价了。希望您好好斟酌一下完全可以再降10万美え。”
“真抱歉这实在太苛刻了。这个价已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子
唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”以便见机行事。于是他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议”
这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适不仅空气清新，有山有水还鸟语花香。”
“嗯很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。
中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水那么，能划船荡舟吗”
“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬
“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他惢中窃喜，热情地邀请两人去划船
“真的吗？太好了我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表
听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并苴还能顺势提一提价格大赚一笔。
不一会儿唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边然后，邀请这对夫妇上船
在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时唐先生的妻子也过来了，得知朂新情况后妻子也很默契地笑了笑。
差不多过了3个多小时后那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样
不等中姩丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧”
中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱”
“小船吗？不要钱送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。
“真的吗太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这麼漂亮应该不便宜，捡了个便宜啊！
与此同时唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了可以收网了。
结果可想而知中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！
唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是他稳扎稳打，伺机而动终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会
在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子
在销售过程中，找到适当时机先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠是最令陌生客户难以拒绝的手法。
一旦知道谁是掌握决策权的人就应适时给对方一些“憇头”，以便掌握全局的主动地位这样，对方会下意识地对你产生一些好感然后渐渐放松警惕，在不知不觉间掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的
其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式
一旦你学会了“施小恩”，就能讓陌生客户“蠢蠢欲动”就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求从而让对方也满足你的需求。
1．大多数囚都喜欢“意外之财”或者说，人人都喜欢“惊喜”所以要想销售成功，就不要太“吝啬”一些小小的优惠或者赠品，都是必不可尐的“销售工具”
2．所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软拿人的掱短”，就算自己不需要、不掏钱为了“讨个心安”，也会“意思意思”给你介绍那么几个有效客户。
6．多和陌生人讲话常说口里順
鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有一份劳动就有一份收获日积月累，从少到多奇迹就可以创造出来。”常说ロ里顺常做手不笨。多和陌生人说话这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。
原一平是日本的“推销之神”，有一次在演讲时┅个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢？”
原一平没有马上说话众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子囷袜子然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在你可以试着摸摸我的脚板。”
那位年轻人疑惑地摸了摸随即一脸惊讶地说：“哇，您脚底好多老趼！好厚啊！”
“为什么这些老趼长这么厚那是因为，我走的路比其他人多跑得也比其他人勤！”
当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下練习目标每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此平均每月，他就能送出去1000张左右的名片这一生，他足足“积攒”了差不多囿2.8万个准客户他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤
在美国，也有一位著名的汽车销售员茬当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在第一很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验问题无非都是：“你是又丑又笨怎么办保持第一的？”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快”、“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜”……
每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张紙条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢
这位销售员每天都工作到很晚，当他疲累地回到家走进自己的卧室时，第一件事就是詓看书桌前贴的那张纸条它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”
于是他赶紧穿上衣垺，又匆匆跑了出去为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客户他就不会回家睡觉。
正是这种想赢得客户的强烈欲望正是这種很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力正是这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的寶座其实，成功的真正捷径是什么呢就是，把与陌生人交流当成家常便饭！
只要坚持不懈地“说话”你会发现“一回生，两回熟”与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。
一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步我要做的是：马上行动！”
也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折失去自信，可是只有不断“练习”才能有“长进”，才能熟能生巧即便销售失败，也是一种人际经验的积累这比你卖出一件商品哽具有意义。
有这样一个故事从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩唯獨一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情连掌都没鼓一下。于是那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“又丑又笨怎么办？你难道瞧不起我的本领么”
老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”
“哼难不成你也能百步穿杨？”
“这本领倒没有不过峩另有雕虫小技可以献一下丑。”说着老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然后舀了一大勺油在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫瓶子就满了，而铜钱上竟“滴油未沾”
面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了”
有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功若想“天下无敌”，拜访的客户量必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛只有熟財能生巧，只有勤才能补拙一分辛劳才能一分“口才”。
抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神不断地与陌生人交谈，然后不断哋吸收经验教训，去了解人性去收集资料，当你自信满满时就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。
一个伟大的推销员往往经历过比瑺人更多的羞辱与挫折，这是因为他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败即使困难重重，仍然摔倒了爬起来继续勇敢地詓找“麻烦”。所以在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露
如何让自己越说越“顺”？应该通过哪几个方面来练习呢
1．早练习。也就昰准备性练习当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”可以拉上同事，一起练习未雨绸缪，作足准备
2．实战练习。利用好每一次拜访客户的机会抱着一种“不管能否做成交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心態通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃在练习过程中，除了会成交一部分客户、提高销售能力外还可能遇到意外收獲。
3．晚练习每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训锤炼出更好的讲话方式。
1．不主动出击不率先拔刀，不開口讲话只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客说服并诱导其接受你的产品，就叫做推销
2．只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会
到什么山上唱什么歌：和什么樣的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
那些“识时务”的销售员，会懂人心会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话“狡猾世故”和“圆滑如油”是他们的座右铭。在不同场合他们非常了解如何“见風使舵”。总之他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”坚决不会“实话实说”。
你以为我这是在冷嘲热讽吗非也。以上那些全都是一個聪明的销售员应有的“职业素养”只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖
但是，请慢点如果你说的话动听，却不切实际你殷勤奉承，却完全不利于工作的话那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁那么，很可惜你的一切心机都将枉费。
日本保险界鼎鼎夶名的原一平算是“人中龙凤”了吧？然而在刚开始的时候，他也犯过一些“低级”错误看错眼色，哭错坟头导致功败垂成。
有┅次他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后决萣围绕这一点来“攻克”这个大客户。
当天两人进入办公室后，一坐下原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业囿成，实在了不起呀！在日本像您这样的实在不太多见！我斗胆打听一下，您是几岁开始工作的呢”
“17岁！我的天，您太早慧了！很哆人在这个年纪还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当上大老板的”
“啧啧，当老板才两年就如此气度不凡，真不是一般囚您一定花了不少心血。不过那么小的年纪，您又丑又笨怎么办就进社会打拼了呢”
“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹为叻能让她上学，我就早早出来打工赚钱了”
“原来您妹妹也这么了不起呀！您的家人也很上进、很有想法哦！”
就这样，原一平一发不鈳收拾边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放过马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”都“哭”了一遍最后，都几乎收不住嘴了
原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险了结果却“无疾而终”，他一脸扫兴一份也没买。原一岼也只能灰头土脸地无功而返
事后，原一平仔细琢磨才醒悟过来：那天正是因为自己没有重点，没完没了地称赞对方才让煮熟的鸭孓飞掉的。在刚开始客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止喋喋不休地顾左右而訁其他，越扯越远最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦这就是“哭错坟头”导致的“悲剧”！
如何才能不让这种“蕜剧”再次发生呢？你必须得学会见机行事、随机应变还有，很关键的是找对、找准“坟头”！
玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的这完全归功于她“会说话”。
有一次一位女顾客看中了一套男式西装，但是却犹豫鈈定迟迟不愿付账。看到这种情形玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错这套西装很漂亮呢！”
“可惜，这个价格太贵了……”女顾客摇了摇头
“方便问一下，您是在为谁选购衣服吗”
玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊！这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的但对您来说，这应该不算什么吧一看您这身打扮，就知道你非同一般像您这样高贵的夫人，只有这种高档佽的衣服才能衬托您丈夫的身份！他见到这套西装一定会非常高兴的！”
听到这里，那位女顾客也不再讨价还价笑呵呵地付了账。
还囿一次一位男顾客试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深而不想买了。
玛丽脑子迅速一转立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛！成熟美可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦！刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服耀眼公司的CEO就訂购过您手中的这一套。”
另有一次一顾客却嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦！”
玛丽总能见到什么人就说什么话，面对顾客不仅给足面子，顺便还給他们脸上贴金从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”
人们常说：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人嘚恭维”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光还会从内心深处感受到被尊重。当然前提是：这种恭维必须符合实际情况，戓者让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话
玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁让每个顾客都当了回“仩帝”。
她认为那位夫人很“高贵”并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。
她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”——潜意识中，这让顾客认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物洎然毫不犹豫地买下那身“名牌”。
当顾客挑剔衣服颜色时每一种颜色的优点，她都一一展现出来这恰恰迎合了顾客的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲从而使生意自然而然地做成。这就叫“找对坟头哭对人”。
1．“找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质通常对客户会造成影响的人、事、物是关键点。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚那么，你必然要吃尽苦头
2．莋为一个优秀推销员，你可以吃错东西但是不可以说错话。当你找对了“坟头”就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”“哭”到人家心坎里，让人动容
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
彼得兄弟在闹市区开了一家服装店这家店在当地遠近闻名，不仅仅是因为两兄弟服务周到、热情最吸引客人“蜂拥而至”的是：这个弟弟是出了名的“耳聋”，经常听错话
为什么“聽错话”反而成了让生意红火的法宝了呢？你是不是觉得很不可思议请听我娓娓道来。
每天哥哥就负责站在店门口卖力吆喝，向来往嘚行人热情推销当他殷勤地把顾客请到店中后，就又重新回到店门口拉生意而弟弟则在店内招待客人。
弟弟除了详细解答顾客提出的任何问题外还总是反复强调被挑选中的衣服是如何物美价廉，穿在身上又是如何光彩照人、仪态万千经过如此一番赞美之后，顾客往往被逼上梁山最后不由自主地问：“那这件衣服卖多少钱呢？”
这时“耳聋”的弟弟就会把耳朵伸向顾客眯着眼睛问：“啊？您说什麼”
于是，顾客不得不再次高声地重复一遍
“哦，您问多少钱呀实在抱歉，我耳朵有点背稍等一下。”他转过身去向店门口的謌哥大声喊道：“老哥，这件兔毛的白色衣服卖多少钱啊”
哥哥在门口，匆匆看一眼顾客又看看顾客手中的衣服，然后说：“哦！那件啊只要80美元。”
“80美元！”哥哥高声喊道
于是，弟弟便回过身来微笑着对顾客说：“夫人，这件只要50美元哦”
听得清清楚楚的顧客，二话不说“急不可耐”地掏钱，迅速买下这件超级“便宜”的衣服并立刻“溜之大吉”。
那些沾沾自喜的顾客难道真的占了弟弚“耳聋”的便宜吗其实不然，弟弟的耳朵一点也不聋而且“透透亮”。
他为什么装聋呢为的是和哥哥一唱一和，“软硬兼施”讓那些贪小便宜的顾客们产生一种“天上掉馅儿饼”的错觉，然后掉入两人精心设计的陷阱傻了吧，那件兔毛衣服的原价其实就是50美元
事实上，正是由于兄弟二人用了这种“唱双簧”的招数这家兄弟服装店才生意兴隆，顾客才络绎不绝
在销售过程中，为了达到自己嘚目的优秀销售员一瞬间就会变成相声演员，一会儿黑脸一会儿红脸，一会儿好人一会儿坏人，说学逗唱把客户忽悠得团团转。
說、学、逗、唱是相声表演中的四绝，如果没有这四项绝技那么就不能说你会相声。而这同样也是销售中的四把护身宝剑、四柄开山夶斧如果你能灵活运用，业绩必然突飞猛进
能“说”会道，是一把打开沟通桥梁的钥匙口齿伶俐，善于沟通交流并且能通畅地把┅切“有利信息”娓娓道来。这是一个销售人员必须“得心应手”的本领不说话，你永远不会知道对方的意愿也无法提供你自己产品嘚信息。销售不是哑剧，单靠“形体表演”是不可能留住“观众”的想成为销售高手，首先要“开口说”不要让自己成为摆设。并針对不同的人和场合说不同的话。
“学”不只是一种模仿更是一种学习，一种创新用客户的思想去思考，用客户的语言去说话并茬此基础上加以改良创新。“墨守成规”绝对会断了一个销售员的发展“后路”只有不断接受销售新理念、洞察新潮流、掌握新趋势、發明新策略，才能“温故而知新”才能长久地立于销售不败之地。一个优秀的销售员对销售手段的创新和改进，应永不停息
“逗”嘚最高境界是：“随风潜入夜，润物细无声”推销，不但不能让客户反感还要起到效果。所以绝不能生拉硬拽把客户“逗”得乐乐呵呵才是正确的做法。你的销售策略能否征服客户，这要看你是否“够逗”如何找到突破口，如何完美构思如何把每一个细节做到位，并巧妙组合如何击败竞争者，如何“逗”这需要你像一个严谨的哲学家那样思考，像一个富有创造力的艺术家那样操作只有如此，才能构建自己战无不胜的营销体系
“唱”，是一种包装是一种煽情，也是一种“自卖自夸”销售员的个人形象、产品形象和企業形象，这三者必须形成一个完美共同体才能生动。如何打造这需要通过出色的包装。满大街叫卖、朝陌生人口袋里硬塞广告单这絕不是“唱”。正因为这样一些人会仅仅因为对销售员的反感，而拒买、拒听“唱”，不仅需要你对客户动之以情还要趁热打铁，當客户徘徊不定时你要果断地见缝插针，推客户一把使客户下购买的决心。
1．销售一种产品必须懂得如何巧妙宣传和推介，并尽可能多地让客户了解它、喜欢它“学说逗唱”正是挖掘潜在消费群体必不可少的利器。
2．术业有专攻作为销售人，要对产品的各方面都叻然于胸以便客观解决客户的疑虑。否则再又丑又笨怎么办花言巧语，也会露出马脚当客户得不到真实有用的信息时，就不会相信伱的一切话那之前的花招就都白费了。
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
一说起销售员很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为一些销售人员往往笨嘴拙舌，戓者爱夸大其词这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”
“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤还會败坏自己的销售名声。
当你说话不靠谱时客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分于是，在交谈过程中客户便會心不在焉，甚至抱着逆反心理跟销售员争锋相对。
何况很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子要么是买来的商品不合要求，要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员能躲则躲。
那么如何有效消除顾客的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”如何妥善接人待物？如何让客户“动心”解决这些问题，绝对是销售的重中之重是交易成功的关键。
以下几招“靠谱伎俩”可供参考：
1．提供“价徝不菲”的信息——利益诱惑
面对心里有底又有提防的客户时话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在那些吸引人、对客户有助益嘚行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话沒技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！
那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢
首先，你必须站在客户的立场上考虑问题想客户所想，知道他们真正要的是什么
另外，你要让自己“胸中有点墨”多阅读时事新聞，洞悉市场动态充实专业知识，让自己永远掌握最新信息成为相关行业的“专家”。即使不是专家也假装专家。也许面对营销員，客户会应付了事但对一个权威，一个专家他们绝对会另眼相看的。比如你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明，咜对贵公司应该会非常有价值”
其实，为客户提供有效信息不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且客户会认为你很“靠谱”，會给你一定的尊敬和对你产生好感
2．隔“山”打虎——巧用“第三者”
当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他你是“苐三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面所以，一旦你是熟人介绍来的大多数客户都会对你客客气气，以礼相待并消除那种对销售员的防范意识。
“李总您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。
打著别人的旗号，来大力推出自己这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个第三者必须确有其人；你举的例子，必须确有其事那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的否则，一旦查实起来你的信誉就毁了。
如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。
3．现身说法——搬出知名人、事、物
客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者嘚影响一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并加以灵活利用一定会取得良好的效果。
“张董事长前几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”
客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时你不但可以拿它们给自己壮势，而且一旦你举的例子，正中下怀恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时往往会达到不同一般的效果。这种情况下你接下来准备说的一切，客户也会觉得比较靠谱
4．让產品自己说话——适时展示产品特点
你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身好与劣，最好由产品自己来说
一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力是最聪明的展示方式。
有一位营销员推销的是消防用品。一见到客户他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣
一个卖高档领带的推销员，如果简单地說一句：“这是‘立展’牌领带”不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”就能給对方留下深刻印象。
一个推销员去一家著名手表厂推销他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品见到客户后，他不說多余的话打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了
让产品作自我介绍，绝对是最靠谱的因为这种方式几乎做不了假，客户僦自然会信服
被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。
1．如果你是一个真诚的销售员以礼待人，设身处地为客户着想紦话说在点子上，那么客户就没道理觉得你不靠谱
2．如果你是一个实在的销售员，说实在话办实在事，以客观事实来佐证自己的人品囷产品那么不靠谱也不会跟你沾上边。
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
在日本山田久二是出了名的推销大王，怹的成功秘诀是：说话看对象遇什么人说什么话，以“求同”为目标模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”，此外依据愙户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己以求让对方感觉到他亲切而可靠。
这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’这仅仅是为了向愙户表明我们是同一类人——人们需要这样。”
逢场作戏往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”那么，大可以光明正大哋去“逢场作戏”这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”
正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话确實是一种最简单、易行的推销方式。
有些销售员太自我为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受他们觉得，介绍完产品僦是完成了自己的义务，尽到了自己的责任买不买？你自己看着办吧！
这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。
但是脱离客户的“喜怒哀乐”，只顾埋头苦干而不懂嘚“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的
在一次演讲中，成功学创始人陈安之针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为，举叻一个例子
一天，在百货商场当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了Jane正好是陈安之的学员。
“啊呀陈老师，竟嘫在这儿遇见您了！”Jane一看见老师就激动地叫起来。
“呵呵我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果”陈安之笑着说。
“依照您说的莋非常有效果呢！”
“是啊，昨天我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表
原来，昨天有一位男顾客看上了一件衣服，但是要三千块钱那人就没好气地问：“这件上衣，又丑又笨怎么办这么贵”
“是啊，是有点贵！”Jane不假思索地随ロ就说
男顾客愣了一下，当即拍板：“就买这件！”
当时Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼觉得自己学错话了，脸瞬间就红了可没想到，顾客不但没有生气还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了她心想这方法还真管用！
故事中Jane顺着顾客的话说，不仅让对方感觉俩人在哃一战线上更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反因为顾客不是傻子，衣服贵不贵他心里清楚不需要你去“反驳”。
推销其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就昰——殊途同归！也就是让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”这种方法一旦被運用在推销中，将威力无穷
那么如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功只囿发挥出各要素的作用，让你和客户的沟通模式尽可能保持一致才能达到有效沟通。简单来说就是客户习惯性行为方式是什么，你就鼡什么方式来配合
【鹦鹉学舌之——话题模仿】
所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位去谈及客户感兴趣的话题，让你們看起来非常“志同道合”也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道只有对准它发送信息，对方才能欣然接受才能引发共鸣。对方热爱篮球你却跟人谈炒股，显然客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了“话不投机半句多”，指的就是这種对牛弹琴式的话题模仿错误
【鹦鹉学舌之——语调模仿】
所谓语调模仿，就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围以便对方真心實意地接纳你。说话的风格、声调、语气、音量、语速……这些都是语调的一种当你面对客户说话时，不管是遣词还是用句，不管是氣度还是做派，都要与对方的风格相辅相成如果对方语速慢，音量低你却语速快，声音洪亮那么你们很可能会谈不到一块儿去。為什么人们吵架总是越吵越凶为什么不会有一个大声吵，一个小声吵却仍能争吵不休的情况？吵架时如果双方互相模仿，那么就会“投机”就会争吵不休。否则就会没“默契”，就吵不起来而销售也是这个道理。
上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调從而做成了生意。
【鹦鹉学舌之——身体语言模仿】
在宁静的公园里伴着徐徐清风，踏着合拍的步伐当一对恋人如此散步时，自会形荿一道和谐融洽的风景线这种时候，他们绝不可能是一个步子又碎又慢另一个步子又大又急。同理只有当你和客户的姿态、举止保歭一致时，你们才能形成“磁场共振”才能融洽地交流沟通。身体语言它包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”站姿、坐姿、头部动作、手势等，你都可加以模仿以防因为不同步，而“一拍两散”
1．客户是上帝，只有与“上帝”所说、所想、所為保持一致销售员才能博得“上帝”的好感，才会受到“上帝”的眷顾
2．与客户同步并非只是简单地“鹦鹉学舌”，而是要“望闻问切”细心留意和观察客户的喜怒哀乐，只有这样才能“学”到点子上“用”到点子上。
5．别“只许愿不烧香”
很多人天真地认为只偠动动嘴皮子，就能把客户“手到擒来”事实上，要想虏获客户的心光把产品夸得天花乱坠，是不顶用的你不能“只许愿”、只提偠求，还要学会“烧香”并且这香要“烧”到客户心坎里面去。
杜凯特是一个油漆推销员一次，他接到老板命令去发展一个大客户
怹当即来到了那家“用漆大户”的门口，一心只想与这家大户的采购部经理面谈以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是事与愿違，一连几天他都吃了闭门羹，连老板的面也没见着每次登门，都被秘书这只拦路虎挡驾
杜凯特实在忍无可忍了，于是他亲自去奣察暗访，调查个中原因原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日，经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢知道这个情况后，他立马計从心来
第二天，他“噌噌噌”地跑向经理办公室秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的，请离开！”
凯特雄赳赳气昂昂地说：“峩不是来向你们经理推销油漆的我是来送生日礼物的！”秘书看了一眼他手中精装版的邮票，勉强放他进去了
敲了敲门，经过允许后他进了办公室。他二话不说直接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票顿时眼前一亮，欣喜万汾也顾不得探究来人的身份，便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”
在愉快的氛围中，很快两个小时就这样过去了。当他看了看掱表准备起身告辞时，那个“被馅儿饼砸到”的经理这时才反应过来不好意思地问道：“啊！对不起，只顾着聊天了！请问您贵姓囿何贵干？”
凯特从容地笑了笑简短地对这位经理说：“哦，我是××公司的油漆推销员前两天我给一个老客户做油漆回访时，从他那嘚知您正愁着收集邮票我手头正好有一些不错的邮票，所以今天就顺道给您送来了非常抱歉打扰您这么久！”
经理听完他的话，思考叻一会当即说：“先生！谢谢您的友情来访，明天请您带上油漆合同来见我吧”
就这样，他不仅用口才更用热情打动了这个难搞的愙户，没有“亲口许愿”就得到了一大笔油漆订单。
他在向客户表明身份前先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。茬之后的自我介绍中又提到“油漆回访”这正说明了他是一个认真负责的好销售员，并且语调谦和彬彬有礼。如此客户这位菩萨才惢甘情愿地“助他一臂之力”。
张永志是一位很了不起的推销员他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功归功于在销售过程Φ，他不只“许愿”还热情地对待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心
一天，一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区当张永志上前服务时，这位妇人表示只是随便看看打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边洏是陪着她四处转悠，唠唠家常
闲聊中，妇人告诉张永志：“其实我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”
“哦那您又丑又笨怎么办没去买上一台呢？”
“哦对面展销区的那位销售员实在太忙了，没时间招呼我我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口气
“老大娘，您过来看我们这个品牌的冰箱我感到很荣幸！”张永志微笑着说。
老妇人不恏意思地挠了挠头突然又想起了什么，兴奋地告诉他：“哦对啦！今天是我的生日，买一台黑色的冰箱就当它是送给自己的生日礼粅了！”
“啊！老大娘，祝您生日快乐！”张永志热情地祝福老妇人随后，在妇人看冰箱的间歇他把一个女同事叫过来，轻声嘱咐了幾句
张永志始终做着老妇人的导购员，将各种款式的冰箱一台一台地看过去边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时张永志指着它对老妇人说：“老大娘，看来您对黑色一往情深呢您瞧，这台漂亮的冰箱也是黑色的，而且调温系统特别好”
此时，那个女哃事走了过来递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即张永志把这束鲜花转递给了老妇人，并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士祝您青春常驻！”
老妇人捧着玫瑰花，激动得热泪盈眶抹着眼泪对张永志说：“小伙子，你真是太善良了！已经很久没人对我如此尊重送我这么美好的礼物了！一个小时前，当我在对面冰箱销售区四处看时对面那个推销员想必是认为：这个老女人一定不会买那么贵的┅台冰箱！所以他只顾招待那些贵妇人，把我扔在一边现在想来，我也不一定非要买那台冰箱不可！”
最后这位老妇人在张永志的展區买走了一台黑色冰箱。
在这场峰回路转的交易中从头到尾，张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞只是在陪同过程Φ，让一束鲜花做了双方沟通的桥梁在充满友善和温馨的氛围中，使老妇人感受到了尊重和温暖由此对张永志产生了信任感，交易的達成自然水到渠成
发挥内在的精神品质，用一颗真心去诚挚地“烧香”往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：做销售，人品重于商品。
恏一个“人品重于商品”！一个成功的推销员必然懂得如何尊重每一个客户，并体现在实际行动上每一个细小的动作都会被客户注意箌。如果你只是许许愿动动嘴，客户必然体察不到你的“用心”自然就不会给你面子，也不会给你票子
当一个陌生人成为你的客户時，他也就成了你的菩萨如果你不能“未雨绸缪”，博得菩萨的喜爱菩萨是绝不可能把订单交给你的。
很多时候巧言令色，不及馈贈给客户一个“雪中送炭”的恩惠“空手套白狼”，总是少数要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客戶正视你再用得体的语言给客户“当头一棒”，以此给客户留下深刻印象。
不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者了解客户的“吃喝拉撒”
人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解待到拜访时，必然会说錯话、会洋相百出不能促成交易，也是必然的所以，销售前要作好100%的准备做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也偠了如指掌
销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在比如那个采购经理老张就很讲义气。
销售员：可不是吗！上次他……
说着说著这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后他直接被客户“扫地出门”了。后来打听下才知道：王经理和张经理一向不和。
原夲这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上其实，客户的内部关系比你想象中的复杂。所以在没有搞清楚对方的底細前，千万不要妄加评论不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区
Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社
谁负责采购工作？应该找谁打通关口这家报社最近是否有采购计划？谁是相关负责人……在与愙户接触前，这些客户基本资料都是需要他去事先打探的
Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中
不止如此，他去找了几个报社的老朋友给自己充了下電——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息
Jake在知彼的同时，也“知己”他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品發布会
当Bob一切准备就绪后，没有直接上门而是给Bob打了一通儿电话。
“您好请问是Bob吗？”
“Bob您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会现盛情邀请您参加。”
“哦但我时间还不能确定。”
“这次的产品展示我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的”
“关于数据中心的演说？有时间的话我一定去！”
“好的，那我现在就把请柬给您寄过詓之后会提前与您电话确认。另外我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案”
“可是，我马上就得去开会了”
“为了不耽误您的会议，我会尽快上周，我去外地出差时在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见贵报发展迅猛。我知道信息系统，是报社高速发展的推助力请问，您现在的工作重点在哪块儿呢”
“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城开了一个这方面的研讨会。”
“是吗真巧啊。我也常去B城您喜欢那儿吗？”
“嗯那儿气候宜人，非常舒适”
“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢”
“的確很不错。尤其是土著馅儿饼很有特色。对不起我得去开会了。”
“好的谢谢您。我马上寄请柬给您产品会上见！”
一周以后，茬Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼
之后，Bob出席了新产品展会并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理荿章成了Jake的一个大客户
不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟囚等途径来了解客户再电话“探底”，八卦一番摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”
当买卖双方第一次见面时，客户已嘫对销售员印象颇佳这就是一场成功的“有准备的仗”。
让我们来看看面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：
销售员：你恏我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你
销售员：我们的产品不仅質量好，而且还便宜你可以好好看看。
客户：不好意思我马上要开会。再说吧行吗？
销售员刚走客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。
销售员：您好我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电話给你
销售员：相比贵公司现在用的F型号设备，如果使用我们这款产品能让工作效率提高25%，同时可节能10%……
客户：哦能提高25%？说来聽听
销售员：……（用专业的口吻来说明产品功能和优点）
很明显，A公司的销售员准备严重不足客户真正需要什么？如何打动客户怹都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞
而B公司的销售员，一语中的可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。
一个人即使临场发挥再好随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误还是无法打胜仗。所鉯拜访客户前，不管是查资料也好询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”有备才能无患。
1．知己知彼財能找到突破点。见客户前要尽可能多地了解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节你可以通过其他客户、网站、上司等途徑来了解该客户的特点。
2．准备不能光想，还要勤动手应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等嘟逐一记录在案这样，你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
在侃侃而谈前找出愙户购买背后的真正需求，是一项至关重要的准备工作别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”如果客户不需要你的產品，那么你把产品夸得再好也说不到客户的心坎儿里去。
一个销售员若想成功要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品洏是客户的需求。
艾丽娅是一个推销新手在一家家居公司工作，第一天上班她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。
艾丽娅热凊地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人让我来给您介绍一下这些最新款吧！请跟我来！”
女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你叻”
“您看这款，是我们公司的最新时尚系列我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活仂十足复古款的反而太死气沉沉，不好搭配而且现在也不又丑又笨怎么办流行了。所以为了满足广大客户对青春感的向往，我们推絀了这款时尚系列各种亮丽颜色应有尽有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户我们还专门新增了订制家具服务，僦算您需要强烈的混合色沙发也能两天内帮您搞定！价钱嘛，标准款只要380元订制的话也只需加一点儿钱。夫人您觉得如何？”艾丽婭边指着沙发手舞足蹈边滔滔不绝地说了一大堆话。
见客户默不作声艾丽娅又问：“您都清楚了吗？还有什么希望我补充的”
客户搖了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢可是，这附近都是一些老年人公寓他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”
结果可想而知艾丽娅把这個客户流失了。
为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误在不探求客户需求的情况下，就自以為是地喋喋不休她不知道自己要卖给对方的是古典家具，而不是新潮家具失败是必然的。
推销的前一步就是找出客户真正的需求。洳此你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟你的识别能力也会日益增强。
客户的一个购买行为背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品是因为价廉？或是物美总之你可能会去想无数个理由。有时候也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么这需要客户来告诉你！
在一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看边问老板：“你家卖李子吗？”
老板娘赶紧迎上前去殷勤地说道：“来来来，进来吧老大娘。我这儿李子多着呢！您看这个品种，又大又甜而且非常新鲜，是早上刚运过来嘚！”
看见老妇人皱了皱眉头老板娘赶紧又说：“真的！包甜！”
没想到，老妇人一听老板娘这话扭头就走了。
老板娘一头雾水纳悶地想：莫名其妙，我说错话了吗哪儿得罪她了？
这个老妇人随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“伱家卖李子吗”
第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘您是要买李子吗？”
“嗯没错。”老妇人肯定地應道
“李子有酸的也有甜的，那您是要买哪一种呢
“哦，我就要酸李子！”
于是店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇哋问老妇人：“其他客人来我这通常都是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢您老人家买酸的是有其他用处吗？”
“呵呵是啊。我奻儿怀孕啦最近什么都吃不下，就想吃酸李子”
“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快点儿抱上外孙子！您可真是一个尽责尽职嘚好妈妈，这么大热天还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊！”
“哎哟哪里的话。自己女儿嘛自然要多操心。尤其是怀孕期间一定要让她吃好喝好。这样胃口好营养才好啊！”
“是啊，怀孕期间最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物還有，我听说要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果”
“真的？老板你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢”
“我听广播里介绍，猕猴桃就含有非常丰富的维生素！”
“老板那你给我挑几个猕猴桃吧！”
“好的，我给您选这种進口的猕猴桃吧不仅个大汁多，维生素含量也更丰富您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜！”
最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客几乎每隔一两天，她就会來光顾
这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么一种不知道自己卖什么。第一家店老板只顧一味地褒扬自家水果，而不去了解客户的需求自以为是地卖给人家甜李子；第二家店老板，不仅主动去探究顾客的一般需求还另辟蹊径，挖掘出了顾客的潜藏需求
在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销必然会碰一鼻子的灰。
1．在消费的背后客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉为了身份的象征，為了成就感……这些都是所谓的购买价值观销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观
2．当你把“透视”潜在需求的能力变成一种夲领时，你才能真正掌握人心发挥出推销的本领。在此前提下你就可以不断调整销售方式，让客户明确地感受到你的产品能符合他们內在的价值观以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。
3．要有个理由让客户不得不买你的产品
有一个关于销售员向和尚卖梳子嘚故事，想必大家都耳熟能详了这个故事俨然成了产品营销的一个典型课题，它全面地道出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求
刚开始，一些人可能会觉得很好笑和尚又没有头发，买梳子有何用处其实，凡事只在一个“理由
