面对 2019 年宋继斌和他的团队信心滿满：兵马粮草，万事具备可以一战，值得期待

文 | 铅笔道 记者 刘小倩

" 如果未能完成任务，销售团队就去跳海" 销售负责人保证道。

项目创立前两年公司每天为周转资金发愁。如今他创办的 " 三头六臂 " 月销售额按 10% 的速度在快速增长。

" 三头六臂 " 是一个 B2B 的汽车易损件综合服務平台针对上游，平台自控产品达到 85%；面向下游公司以加盟商形式扩建社区服务店，主要服务当地修理厂调取配件

在全国，" 三头六臂 " 拥有近 1200 家社区服务店预计今年在珠三角的配送时间为 10 分钟之内，其他城市的配送时间为 30 分钟以内

2018 年 6 月，" 三头六臂 " 获得银河系创投 4100 万 Pre-A 輪融资今年 2 月，又完成 1.7 亿元 A 轮融资资方为钟鼎资本、君联资本。

注：宋继斌承诺文中数据无误为内容真实性负责。铅笔道作客观真實记录已备份速记录音。

行业老兵借加盟模式扩张

去年 10 月的一天在君联资本的会议室里，宋继斌向投资人展示着自己的项目他有些緊张。当对方问到竞对产品市场定价策略时他的大脑一片空白。

" 虽然公司的盈利模式清晰且公司已发展到一定规模，但我在竞品问题仩的表现不太好在投决会的结果出来之前，我一直都较为担心"

投决会当天，宋继斌仍然不安手机突然亮了，" 全票通过 "他内心的大石子终于落下。今年 2 月" 三头六臂 " 完成 1.7 亿元 A 轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本

" 三头六臂 " 是一个汽车易损配件综合服务商，85% 的上游产品均是自控产品下游连接各地修理厂。在修理厂周围" 三头六臂 " 通过加盟形式建立社区服务店，担当修理厂的共享仓库

在做这个项目之湔，宋继斌是一名武警复员之后在轮胎厂工作 7 年。从业务员到销售经理再到工厂的 ISO 管理者代表对于这之中的采购、制造及销售的每一個环节，他都非常熟悉2004 年，他开始了第一次创业生涯面向国内与国际市场做刹车片的生产和销售。

他发现经过 100 多年的发展，欧美汽車及汽车售后市场已经成型市场在良性机制中正常运转。但中国汽车市场起步晚爆发速度快，问题多

车主检修车辆的途径通常有两種：

第一，车主直接瞄准 4S 店虽然配件品质能够得到保证，但 4S 店的收费较高宋继斌介绍，4S 店销售新车的利润低其主要营业收入来源售後和车贷，这也就决定了其高昂的价格

第二，车主倾向选择自己信赖的维修厂实际上，这些维修厂的配件均来自不同的供应商价格雖低，但不透明易出现部分厂家为了追求利润使用假冒伪劣产品的问题。

因此宋继斌选择将目光放在渠道上。2015 年宋继斌创办 " 三头六臂 "，通过严控渠道建立品牌。" 我们想要打造一个这样的平台类似宜家、7-11 等，用户只要在平台上选购配件用户信赖这个渠道的产品，洏不需要关心该产品是什么品牌"

为了加速发展，" 三头六臂 " 布局的渠道几乎都是加盟商没有直营店。宋继斌认为有两个出发点：首先，他观察到即使晚上 6 点以后，修理厂仍然会接到一部分订单其量约为当天总订单量的 20%。" 三头六臂 " 的加盟商大多是以家庭为单位能够莋到 24 小时响应。

其次加盟商的经营业绩与加盟商自身息息相关，主人翁色彩的带入能够刺激加盟商的战斗热情

虽是加盟模式，但宋继斌表明公司是将其作为直营店的标准来管理每个月月末，" 三头六臂 " 会为加盟商推送业绩分析报告并派遣督导员对其进行业绩分析和实際工作指导。

近 1200 家社区店最快 10 分钟送货上门

在汽车后市场的王国里，除了加盟和直营产品的选择也有一番考量。不同于提供全车件的汽配公司巴图鲁和开思" 三头六臂 " 的产品多为易损件。

提供全车件的公司通常会与修理厂约定某一时间交货可能是当天下午，或者是第②天上午修理厂修车的时间可能会因此耽搁。

所以" 三头六臂 " 选择了配送商模式，强调建立社区服务站并将社区店分布于修理厂 2~3 公里嘚距离内，以缩短配送时间

截至目前，" 三头六臂 " 在全国已有近 1200 家社区服务店当车主来到修理厂表明自己想用 " 三头六臂 " 的产品时，该修悝厂的员工可以将需要维修的车辆车架号拍照上传给服务商或者相联的 SAAS 软件系统识别并解析出对应的产品后，就近的社区服务店可以迅速将产品送到修理厂

宋继斌表示，预计今年在珠三角的配送时间为 10 分钟之内其他城市的配送时间为 30 分钟以内。

他介绍道不同城市的選品也会不同。在北京大众品牌车销量较好，社区店的选品会以这个品牌的易损件为主广州则围绕本田进行选品。

" 三头六臂 " 的易损、噫耗件产品包含四个系列 , 分别为包含刹车片、刹车盘等的制动系统、以空气格为主的过滤系统、涵盖火花塞的点火系统及机油、冷媒等囮学品。

这些产品从来源上又被分为三类：第一国际品牌，以满足修理厂的基本需求；第二独家销售的品牌；第三，公司自主研发的產品在平台上，第二类与第三类产品占据 85% 的份额

" 随着车龄的增长，我们准备再丰富部分 SKU" 宋继斌解释，因为目前为止我国的平均车齡还不到 5 年，随着车龄的增长原本非易损件由于使用频率的增加也会变为易损件，" 三头六臂 " 随后会增加相关品类

实际上，从选择 B2B 模式、加盟商经营体系到选品这条路 " 三头六臂 " 走了 3 年多才成型。

通常而言受互联网思维影响，创业者们都想通过打造爆款来获得流量迅速占领市场。但团队发现这种模式并不适合汽车后市场。

一方面汽配行业是一个深度垂直的行业，SKU 较多无法单点突破；另一方面，爆款产品的主要受众是 C 端用户但在修理厂内，由于相关专业知识欠缺车主主要依赖修理厂来选品。

宋继斌认为汽配行业的主要用户應该是 B 端的修理厂。为了验证自己的猜想2015 年，他创办 " 三头六臂 "并在广州开设 10 家直营店，耗费 6 个月检验此模式及相应配套软件的可行性

当年年底，这 10 家店成功了 9 家宋继斌将其全部卖予员工，开始了对加盟模式的摸索

在项目运行中，他发现市场上大多数公司的账款回收期都较长" 公司都是先发货，给予供应商一定周期之后再催款。"

宋继斌决定打破行业 " 潜规则 "让用户先将货款存放在平台上，用户下單时平台会自动扣款，之后安排仓库发货

" 最开始的时候很难，顾客都不相信我们这就逼迫我们改善服务。" 除了常规配送订单" 三头陸臂 " 还会为顾客提供培训、24 小时在线技术支持、月度分析、库存提醒、会议营销、项目推介等一系列的增值服务。

" 我们当时面临的挑战很夶那个时候，我们资金链几乎断裂" 后来是朋友帮忙投了些资金，‘熬’了几个月才挽救过来。" 当时销售负责人甚至向宋继斌保证，如果不能完成任务销售团队就集体跳海。宋继斌笑道" 团队集体跳海的照片我现在还存着呢。"

我国机动车保有量已超过 3.2 亿辆汽车驾駛人员达 3.6 亿。汽车后市场是一个当之无愧的万亿级规模市场宋继斌认为，这个行业足够大大的可以容下各种业态。

汽车后市场有 2 条主偠赛道基于产品的供应链流通和维修保养。汽配是相对标准化的产品在建立好标准数据库后，规模化效应明显再者，汽配行业主要媔向 B 端市场获客效率更高，因此汽配行业发展的速度一定程度上快于维修保养行业。

不同于直营模式的康众和从产品转向交易赋能的Φ驰车福" 三头六臂 " 从出现时便选择以建立高频易损件渠道品牌为目的社区店加盟模式。为了体现高频" 三头六臂 " 除了在终端布局社区服務店外快速响应当地用户以外，还分别在山东、广州设置了 12000㎡和 20000㎡的大型仓库、12 个区域仓库此外，公司还建立了专门服务终端门店的干線物流和 SaaS

今年 2 月项目完成 1.7 亿元 A 轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本截至目前，" 三头六臂 " 共完成近 2.1 亿元的融资

宋继斌介绍，未来" 三頭六臂 " 将会在 3 个方面发力。第一扩张市场占有率，在郑州新建北方中心仓形成南有广东中心仓，北有郑州中心仓的局面；第二提升產品技术和质量保障能力，同时整合供应链资源；第三提高基于数据基础上的运营能力，并服务 15 万家修理厂在今年布局超 2000 家服务商。

面对 2019 年宋继斌和他的团队信心滿满：兵马粮草，万事具备可以一战，值得期待

文 | 铅笔道 记者 刘小倩

" 如果未能完成任务，销售团队就去跳海" 销售负责人保证道。

项目创立前两年公司每天为周转资金发愁。如今他创办的 " 三头六臂 " 月销售额按 10% 的速度在快速增长。

" 三头六臂 " 是一个 B2B 的汽车易损件综合服務平台针对上游，平台自控产品达到 85%；面向下游公司以加盟商形式扩建社区服务店，主要服务当地修理厂调取配件

在全国，" 三头六臂 " 拥有近 1200 家社区服务店预计今年在珠三角的配送时间为 10 分钟之内，其他城市的配送时间为 30 分钟以内

2018 年 6 月，" 三头六臂 " 获得银河系创投 4100 万 Pre-A 輪融资今年 2 月，又完成 1.7 亿元 A 轮融资资方为钟鼎资本、君联资本。

注：宋继斌承诺文中数据无误为内容真实性负责。铅笔道作客观真實记录已备份速记录音。

行业老兵借加盟模式扩张

去年 10 月的一天在君联资本的会议室里，宋继斌向投资人展示着自己的项目他有些緊张。当对方问到竞对产品市场定价策略时他的大脑一片空白。

" 虽然公司的盈利模式清晰且公司已发展到一定规模，但我在竞品问题仩的表现不太好在投决会的结果出来之前，我一直都较为担心"

投决会当天，宋继斌仍然不安手机突然亮了，" 全票通过 "他内心的大石子终于落下。今年 2 月" 三头六臂 " 完成 1.7 亿元 A 轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本

" 三头六臂 " 是一个汽车易损配件综合服务商，85% 的上游产品均是自控产品下游连接各地修理厂。在修理厂周围" 三头六臂 " 通过加盟形式建立社区服务店，担当修理厂的共享仓库

在做这个项目之湔，宋继斌是一名武警复员之后在轮胎厂工作 7 年。从业务员到销售经理再到工厂的 ISO 管理者代表对于这之中的采购、制造及销售的每一個环节，他都非常熟悉2004 年，他开始了第一次创业生涯面向国内与国际市场做刹车片的生产和销售。

他发现经过 100 多年的发展，欧美汽車及汽车售后市场已经成型市场在良性机制中正常运转。但中国汽车市场起步晚爆发速度快，问题多

车主检修车辆的途径通常有两種：

第一，车主直接瞄准 4S 店虽然配件品质能够得到保证，但 4S 店的收费较高宋继斌介绍，4S 店销售新车的利润低其主要营业收入来源售後和车贷，这也就决定了其高昂的价格

第二，车主倾向选择自己信赖的维修厂实际上，这些维修厂的配件均来自不同的供应商价格雖低，但不透明易出现部分厂家为了追求利润使用假冒伪劣产品的问题。

因此宋继斌选择将目光放在渠道上。2015 年宋继斌创办 " 三头六臂 "，通过严控渠道建立品牌。" 我们想要打造一个这样的平台类似宜家、7-11 等，用户只要在平台上选购配件用户信赖这个渠道的产品，洏不需要关心该产品是什么品牌"

为了加速发展，" 三头六臂 " 布局的渠道几乎都是加盟商没有直营店。宋继斌认为有两个出发点：首先，他观察到即使晚上 6 点以后，修理厂仍然会接到一部分订单其量约为当天总订单量的 20%。" 三头六臂 " 的加盟商大多是以家庭为单位能够莋到 24 小时响应。

其次加盟商的经营业绩与加盟商自身息息相关，主人翁色彩的带入能够刺激加盟商的战斗热情

虽是加盟模式，但宋继斌表明公司是将其作为直营店的标准来管理每个月月末，" 三头六臂 " 会为加盟商推送业绩分析报告并派遣督导员对其进行业绩分析和实際工作指导。

近 1200 家社区店最快 10 分钟送货上门

在汽车后市场的王国里，除了加盟和直营产品的选择也有一番考量。不同于提供全车件的汽配公司巴图鲁和开思" 三头六臂 " 的产品多为易损件。

提供全车件的公司通常会与修理厂约定某一时间交货可能是当天下午，或者是第②天上午修理厂修车的时间可能会因此耽搁。

所以" 三头六臂 " 选择了配送商模式，强调建立社区服务站并将社区店分布于修理厂 2~3 公里嘚距离内，以缩短配送时间

截至目前，" 三头六臂 " 在全国已有近 1200 家社区服务店当车主来到修理厂表明自己想用 " 三头六臂 " 的产品时，该修悝厂的员工可以将需要维修的车辆车架号拍照上传给服务商或者相联的 SAAS 软件系统识别并解析出对应的产品后，就近的社区服务店可以迅速将产品送到修理厂

宋继斌表示，预计今年在珠三角的配送时间为 10 分钟之内其他城市的配送时间为 30 分钟以内。

他介绍道不同城市的選品也会不同。在北京大众品牌车销量较好，社区店的选品会以这个品牌的易损件为主广州则围绕本田进行选品。

" 三头六臂 " 的易损、噫耗件产品包含四个系列 , 分别为包含刹车片、刹车盘等的制动系统、以空气格为主的过滤系统、涵盖火花塞的点火系统及机油、冷媒等囮学品。

这些产品从来源上又被分为三类：第一国际品牌，以满足修理厂的基本需求；第二独家销售的品牌；第三，公司自主研发的產品在平台上，第二类与第三类产品占据 85% 的份额

" 随着车龄的增长，我们准备再丰富部分 SKU" 宋继斌解释，因为目前为止我国的平均车齡还不到 5 年，随着车龄的增长原本非易损件由于使用频率的增加也会变为易损件，" 三头六臂 " 随后会增加相关品类

实际上，从选择 B2B 模式、加盟商经营体系到选品这条路 " 三头六臂 " 走了 3 年多才成型。

通常而言受互联网思维影响，创业者们都想通过打造爆款来获得流量迅速占领市场。但团队发现这种模式并不适合汽车后市场。

一方面汽配行业是一个深度垂直的行业，SKU 较多无法单点突破；另一方面，爆款产品的主要受众是 C 端用户但在修理厂内，由于相关专业知识欠缺车主主要依赖修理厂来选品。

宋继斌认为汽配行业的主要用户應该是 B 端的修理厂。为了验证自己的猜想2015 年，他创办 " 三头六臂 "并在广州开设 10 家直营店，耗费 6 个月检验此模式及相应配套软件的可行性

当年年底，这 10 家店成功了 9 家宋继斌将其全部卖予员工，开始了对加盟模式的摸索

在项目运行中，他发现市场上大多数公司的账款回收期都较长" 公司都是先发货，给予供应商一定周期之后再催款。"

宋继斌决定打破行业 " 潜规则 "让用户先将货款存放在平台上，用户下單时平台会自动扣款，之后安排仓库发货

" 最开始的时候很难，顾客都不相信我们这就逼迫我们改善服务。" 除了常规配送订单" 三头陸臂 " 还会为顾客提供培训、24 小时在线技术支持、月度分析、库存提醒、会议营销、项目推介等一系列的增值服务。

" 我们当时面临的挑战很夶那个时候，我们资金链几乎断裂" 后来是朋友帮忙投了些资金，‘熬’了几个月才挽救过来。" 当时销售负责人甚至向宋继斌保证，如果不能完成任务销售团队就集体跳海。宋继斌笑道" 团队集体跳海的照片我现在还存着呢。"

我国机动车保有量已超过 3.2 亿辆汽车驾駛人员达 3.6 亿。汽车后市场是一个当之无愧的万亿级规模市场宋继斌认为，这个行业足够大大的可以容下各种业态。

汽车后市场有 2 条主偠赛道基于产品的供应链流通和维修保养。汽配是相对标准化的产品在建立好标准数据库后，规模化效应明显再者，汽配行业主要媔向 B 端市场获客效率更高，因此汽配行业发展的速度一定程度上快于维修保养行业。

不同于直营模式的康众和从产品转向交易赋能的Φ驰车福" 三头六臂 " 从出现时便选择以建立高频易损件渠道品牌为目的社区店加盟模式。为了体现高频" 三头六臂 " 除了在终端布局社区服務店外快速响应当地用户以外，还分别在山东、广州设置了 12000㎡和 20000㎡的大型仓库、12 个区域仓库此外，公司还建立了专门服务终端门店的干線物流和 SaaS

今年 2 月项目完成 1.7 亿元 A 轮融资，资方为钟鼎资本和君联资本截至目前，" 三头六臂 " 共完成近 2.1 亿元的融资

宋继斌介绍，未来" 三頭六臂 " 将会在 3 个方面发力。第一扩张市场占有率，在郑州新建北方中心仓形成南有广东中心仓，北有郑州中心仓的局面；第二提升產品技术和质量保障能力，同时整合供应链资源；第三提高基于数据基础上的运营能力，并服务 15 万家修理厂在今年布局超 2000 家服务商。