周末三里屯某商场，正是午饭の后的时间一楼产品区购物者三三两两、若有寂静，但摆在商场入口的 4 个迷你KTV“包间”却座无虚席。透过玻璃可以看到 4 个包间里分別坐着情侣、一对女生、带着孩子的年轻爸爸妈妈，还有一位背影看起来有些寂寥的男孩子正在跟着屏幕上的MC天佑“喊麦”。

　　当然除了能满足“她”的要求、赢得“她”的喝彩以外，娃娃机买粉自带的招引力也让人骑虎难下抓娃娃究竟让人爽在哪里?全媒派采访了┅位娃娃机买粉的忠诚粉丝Suze，在互联网媒体工作的她告诉咱们抓娃娃会给她一种赌博赢钱的快感。“尤其是你用不多的币获得了一个很棒的娃娃的时候”

　　从本质上来说，抓娃娃或许跟买彩票有些类似都是以小博大的赌博性质游戏。但与买彩票不一样的是这个游戲又加入了必定的可控性，让大家感受只需练好技能就能抓到

　　实际上，抓娃娃的可控性更多的是对于商家而言——商家可以设置娃娃抓取率。理论上娃娃机买粉最高可以调到 256 次抓到一次也可以设置为几次就抓到。而怎样能既不赔钱又不让玩家失掉兴趣，也是一門学问办理娃娃机买粉的运营人员就透露内幕，“到了周末咱们会设置提高娃娃被抓出来的概率，既招引更多的人抓也能确保必定嘚收益。”

　　谈到迷你KTV的受众你会想到哪些人?是来练歌的麦霸，虐狗的小情侣还是孤单的空巢青年?

　　是的，除了便利麦霸练歌、凊侣秀恩爱迷你KTV也赚足空巢青年们“孤单的钱”。所谓空巢青年指的是在大城市斗争打拼的年轻人，他们远离故土、亲人茕居生活，缺乏豪情寄托没有家庭生活。而这么的空巢青年并不是社会的极少数人群根据前不久淘宝发布的《中国空巢青年图鉴》，中国空巢圊年人群数量已超 5000 万

　　对于这些独来独往的空巢青年而言，传统KTV这种大型社交玩法或许并不适用而迷你KTV既避免了约不到火伴的为难，又化解了一个人去唱K的伤感而且，“你哪怕唱得惊天地泣鬼神也不必担心听众的白眼和切歌算是给了大家一个很私密的宣泄空间”。

　　体验消费与淹没本钱这使得有机可乘

　　比起一唱唱好几个小时的传统KTV，以单首歌曲为核算单位的迷你KTV大大缩短了唱歌时间这種唱K方式的卖点，也在于对大家碎片化时间的贴合“玩的场景一般都是顺带性”，在等电影开场的时候在逛商场逛累了的时候，都可鉯走进那个电话亭般的小房子点首歌消磨时间

在知乎疑问“怎么向不玩娃娃机买粉的人解说抓娃娃这种花费体验?”下面，得票最高的答案这么说道：“花的钱是用来买玩的过程抓到的娃娃是额外奖励。”在体验式花费的魅力之下花钱买一只娃娃的心思愉悦感远不及抓┅只娃娃来得强烈。 尤其是当相当多的“淹没本钱(Sunk Cost)”进入了这个过程——所有为没抓到的娃娃支付的时间精力财力都是抓娃娃的淹没本錢，这个本钱不断累积最后会在抓到的娃娃身上得到实现，一起作用出一个“价值”远高于原价值的娃娃

　　交际年代的线下终端新玩法

　　除了花费心思洞察，现在这波娃娃机买粉和KTV的东山再起还由于结合了交际和移动互联网要素，而更具用户吸引力一起也承载叻更多的变现和增加空间。

　　搭乘移动支付的东风许多娃娃机买粉也开通了微信、支付宝付费的功能。扫码即玩这种方便的手机支付方式更加符合年轻人的生活方式。一起比较于需求投币的传统娃娃机买粉，去投币化的智能娃娃机买粉还为商家降低了巨额硬币所造荿的运营本钱

　　不仅如此，娃娃机买粉更变成了移动互联网年代一个新的线下流量进口今年 1 月，公众号线下推广渠道“乐摇摇”完荿了 3800 万元A+轮融资其主要打法就是为娃娃机买粉等娱乐设施的商家供给智能盒子和SAAS管理体系，解决商家移动支付和管理需求以此掌握流量进口，为公众号引流在移动互联网获客本钱越来越高的情况下，娃娃机买粉摇身一变变成一种相对低本钱的流量来源。

　　即时共享的娱乐交际需求

　　在娃娃机买粉年代捕获N多战利品娃娃后发朋友圈炫耀胜利果实的做法就并不新鲜。不过在这一阶段，交际共享尚处于用户的自觉做法到了迷你KTV年代，交际共享就变成了商家的营销做法

　　用户首先需求用微信登录来录歌，一首歌唱完后体系會把歌唱的录音发到微信上，并鼓舞用户转发到交际渠道或是线上音乐渠道转发共享还能领取优惠券。关于一部分年轻用户来说这么嘚设置可能不太有用，由于他们更追求歌唱的“私密性”;但关于很多带孩子来歌唱的父母而言这大概分外有用——一项晒娃新技能已解鎖。

说了不少娃娃机买粉和迷你KTV的圈钱之术与圈粉之道它们所面对的问题也值得我们重视：娃娃机买粉市场已经接近饱和，如何避免在哃质化严峻的情况下使用户发生厌恶;迷你KTV二次消费份额较低如何在传统KTV与线上唱K使用的夹击中发生不行替代的价值等等。

今年年初一家被称为“全城最貴”的娃娃机买粉店火了，自2018年1月1日开店以来日均进店人次6000次，娃娃机买粉启动次数达3万多次按照抓取一次4-6元的定价计算，日营业额茬15万左右已经与星巴克热门店持平。

奇怪的是现在娃娃机买粉可以说泛滥成灾，北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器放在角落無人问津，即使关注账号免费送游戏币也不见有人去玩。

为什么偏偏这家娃娃机买粉店就能人气爆棚，吸金能力还这么强

一、渠道嘚铺设：线下消费场景的扩展

近年来，中国的消费空间进一步被刷新零售业态渐渐由过去的单一形式的零售转变为商业综合体的形式，這种形式吸引着一大批年轻人走出家门，到线下去参与、体验消费实体消费依然有着广阔的市场前景，诸如创意园区、主题公园、特銫小镇、影院等实体消费场景在不断扩大而娃娃机买粉的厂商则抓住这类商业综合体所提供的渠道，分享着大众在新消费场景中形成的噺消费习惯而附加的红利

1、心理：娃娃机买粉抓住玩家的心理

在体验经济发展的当下，对人们来说直接花钱购买一只娃娃所得到的快感远远不及通过亲手掌控娃娃机买粉而抓到娃娃的快感来得强烈。游戏的可控性让人们更加相信抓到娃娃的成功率而这种可控的体验性讓玩者愿意付出更多的溢价，愿意为了这种“迷人的不确定性”去挑战

2、碎片化时间娱乐体验的补缺

人们在场景消费中会有许多碎片时間无处消耗，而娃娃机买粉则填补了大众娱乐消费的碎片化时间如在逛商场时略微疲乏的时间间隙，在等待电影入场的时间间隙娃娃機买粉便成了最贴合人们碎片化时间的娱乐方式。

3、撩人的游戏性与欢愉感

女朋友想要娃娃机买粉里的娃娃男朋友需要通过自己的操控來抓到娃娃以讨欢喜。父母与孩子也热衷于通过抓娃娃来获得内心的成就感与欢愉感

三、IP粉丝经济的依托

IP形象与消费的结合从来都是紧密的，娃娃机买粉则实现了IP衍生品销售、零售与泛娱乐的融合

随着娃娃机买粉市场的扩大，娃娃机买粉运营商与品牌商也越来越注重娃娃机买粉内娃娃的独特性而各类IP形象是极具识别性与独特性的，识别性成为新消费时代的关键且IP衍生品类的娃娃本身就带有一定的流量，为娃娃提供了粉丝粘性因而各类正版且优质的IP衍生品便成为娃娃机买粉的致胜关键，也因此娃娃机买粉成为IP衍生品销售的重要渠道

四、搭乘移动互联网发展的东风

1、微信、支付宝移动支付代替了游戏币的兑换，为娃娃机买粉运营商降低娃娃机买粉大范围的运营成本

2、智能娃娃机买粉的研发生产使得运营商能够远程监测每台娃娃机买粉的运营数据，以完成娃娃的精准补给

3、在移动互联网发展的当丅，人们的娱乐社交需求愈加强烈人们越来越热衷于在社交平台上向自己的好友分享自己的战利品。

去年的无人概念热让娃娃机买粉、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把，一夜之间几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位，租给这些设备运营商

自助設备设想的商业逻辑很简单：商场有人流，犄角旮旯有闲时（典型的是厕所门口）自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。但他们忽略叻最核心的问题——现在用户根本不存在等待被满足的需求

厕所门口的闲时，人们可以玩手游可以刷朋友圈，可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭近在眼前的娃娃机买粉，也可以是选项之一但前提是能激发需求！对娃娃机买粉的需求，本质上是满足一种“求胜”心理

对于娃娃机买粉来说，有两个关键竞争力：娃娃和玩法

无人光顾的娃娃机买粉，里面摆的是什么娃娃呢一看就知道，是批发市场五块一个的那种这好比你看*********火爆，也想卖彩票但是一等奖是洗衣粉，二等奖是洗衣皂这样的彩票，白送给路人恐怕都没有动仂刮开看。

设置出奇制胜的玩法、当然娃娃机买粉这样的机器，中奖概率远比彩票高设置上也不可能多值钱。但上面这家网红娃娃机買粉找到了增加彩头诱惑力的另一条路子——限时+限量

首先，整家店采用快闪模式45天一“拆”（实际不是撤店，是翻新主题装修该店一期从2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次开业）店里有面著名的娃娃墙，进来的顾客几乎人手拍照打卡这整面墙的几百个娃娃，在一期营业結束后通过抽奖的方式送给了一位幸运顾客——这也制造吸引力的关键，必须要有几个“传说”

几乎人手拍照打卡的娃娃机买粉墙

其佽，因为背后的东家是十二栋文化这家店的娃娃都是热门IP衍生品（很多是我们熟悉的表情包），正版限量外面买不到。加上每一款娃娃的上机时间都是有限的。这让很多有“收集癖”的顾客一而再再而三地前来打卡，像集邮一样按系列收集娃娃

像集邮一样按系列收集娃娃

上面说的都是怎么设计“娃娃”，另外这家店的“玩法”也颇值得一说。

一旦你把娃娃机买粉当成娱乐业来经营跟商场角落裏的娃娃机买粉经营逻辑是完全不同的。商场里的娃娃机买粉显然不希望用户把娃娃抓走因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业你的目标变了，应该是尽量让用户把娃娃带走但你也不可能调高机器概率，让人一抓一个准啊这家店的思路是，用各种办法把你留茬店里只要玩的次数多，最后必然能带走几个

普通人玩娃娃机买粉，抓个五六次不上来大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来问你想抓哪个，帮你把你想抓的娃娃重新摆个“好抓”的位置（实际他们摆娃娃都有技巧并不会真的更好抓）。这样你肯定受到鼓舞能继续抓下去。

据十二栋文化创始人接受采访时说他们的机器并非机械调节，都有独立程序甚至可以根据用户的消费记录调节爪子嘚力度。另外就是开头说到的“登录证”积分卡，玩家按照要求收集印章一方面可以分散热门娃娃机买粉的流量，另一方面延长在店裏的时间前面那位一下午氪金千元的顾客，就是为了收集印章才在不知不觉中花了千元。

这里面还有个隐藏的需求点——娱乐业的顾愙“杀时间”也是刚需。这家店的典型用户平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的其实他们要的并不呮是最后拿到手的几个毛绒玩具，还有“杀时间”的需求也就是“有得可玩”。

还有一个很妙的细节这家店不提供装娃娃的袋子，取洏代之的是一根可以挂娃娃的绳子而且，你必须抓够7个娃娃他们才提供。

背着一根挂满娃娃的绳子效果如下图。它就像是游戏世界裏的一枚勋章昭告所有人你是大神。所以很多人把抓够7个娃娃，得到一条挂绳作为进店挑战目标也就不奇怪了。

向所有人展示我是夶神的一根绳子

这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用走出店外，在三里屯这个年轻人扎堆的地方也会迅速引起围观，为门店引來更多顾客这招二次宣传实在是聪明得很！值得每家门店学习。

综上了解娃娃机买粉是如何圈粉的、本质是什么，运营中也就能少了佷多疑问娃娃机买粉市场在发展扩大中也在慢慢临近饱和，因此如何创新成为娃娃机买粉运营商及品牌商是需要考虑的问题。娃娃机買粉在未来能否变成一种升级的IP衍生品消费与贩卖文化我们拭目以待。