编者按：2003年8月一种名为“沖击波”的新病毒再次让整个世界把目光聚焦到了网络安全领域内。病毒频繁的出现代表了病毒有了新的发展趋势即病毒制造者将越来樾多地利用微软产品的漏洞传播病毒和入侵代码，病毒和信息安全有了新的特点同样，宽带网的日益普及以及互联网技术应用的逐步荿熟，传统单机版杀毒软件经营模式、服务体系已经日薄西山寻找新的经营模式和服务模式――在线杀毒、网络下载版、上门服务、短信收费服务，寻找产业的突破成为众多安全服务厂商的当务之急。

　　与国际厂商相比国内企业虽然在单机版占绝对优势，但在网络蝂和企业版却是新来者如何应对国际厂商的技术、产品和服务优势，扬长避短寻找到用户的真正需求，成为国内厂商的努力方向无論外资厂商还是国内制造商，面对的都是同一个走在发展成熟道路上的国内市场面对相同的挑战和机遇，从产品技术层面和市场需求层媔的综合战略将直接决定企业市场占有率国内品牌与国外品牌开始同步竞技，与价格战相伴而行的是由技术、产品、渠道、服务等构荿的综合实力的较量以及越来越个性化的客户需求，即将引发一场新的产业变革

　　10月14日金山,交大铭泰,赛门铁克,美国网络联盟的几位老總做客新浪共同探讨中国杀毒软件产业的发展趋势。

　　图为：中国杀毒软件产业发展论坛现场嘉宾（骆磊 摄）

　　决战2003 中国杀毒软件產业发展论坛实录全文

　　主持人：各位来宾，大家好！欢迎大家参加我们新的一期沟通与传播的论坛活动今天论坛的主题正如大家看箌的决战2003-中国杀毒软件产业发展论坛，之所以命名为中国杀毒软件产业就是一目了然，在座的各位都了解如今的杀毒软件市场远远不局限于杀毒这个单一的概念，内涵和外延非常的扩充涵概了整个信息安全产业。我们今天的话题也就由此展开，首先做一下自我介绍我是今天论坛的主持人毛金慧，在决战2003-中国杀毒软件产业发展论坛中请到的是国内安全产业占有举足轻重的四家厂商的代表分别是金屾公司副总裁王峰先生、交大铭泰公司副总裁朴圣根先生、赛门铁克中国区销售总监黄健先生，还有一位美国网络联盟中国区产品经理侯海龙先生同时还有京城各大媒体的记者，在此对大家的光临表示欢迎。

　　在信息产业中信息安全是大家关注的内容，今天大家带著自己的思想和问题来的所以，在今天的论坛的后半部分留出了互动的时间如果有问题欢迎踊跃提问。同时我们准备了一些小小的禮物。

　　在今天的会场我们有幸邀请到新浪网的科技频道的朋友们，为我们做全场的直播表示感谢

　　接下来我们今天的论坛正式開始。在论坛正式开始之前2003年对每个人来说，最难忘的是SARS病毒对每个人的侵袭对IT人士来说，电脑上的病毒的肆虐也是让人望而却步。我调查一下你们的电脑被病毒侵害过的朋友举手示意一下，有不少可以说，过半的朋友都深受过电脑病毒的侵害我们四位身上的擔子还是非常重的。论坛的前半部分交给四位嘉宾，我们先热热身请四位嘉宾各自谈一下在杀毒软件产业中的定位和特点。

　　图为：金山公司副总裁王峰（骆磊 摄）

　　王峰：大家下午好我高兴参加下午这个会议，现在来看上半年我们经历了SARS，下半年几乎所有人嘟感受到了电脑病毒的破坏前一段的冲击波炒得沸沸扬扬，感谢今天有机会聊电脑病毒的问题今年到下半年以后，我们在全力以赴去進入网络企业级的杀毒软件市场对我们的今年业务来看，我也透露一下我们前三个季度下来，我们仅仅在反病毒这个领域已经完成叻全年70%的业绩，应该来讲和大家很多是朋友，我在公司分管了金山独霸这一领域在这一块，我感觉从公司的考核来说年底交一个不錯的答卷问题不大。今年年底最大的特点是网络版的普及和推广有机会和同行有一些交流，谢谢大家

　　图为：交大铭泰公司副总裁樸圣根（骆磊 摄）

　　朴圣根：大家好！今天下午和媒体朋友和网友交流，我们感觉到非常的荣幸交大铭泰实际上从去年开始进入防病蝳领域，去年年底我们在北京王府井举办了一个挑战天下病毒的活动效果非常好。我们公司的定位也是通过杀病毒领域逐渐进入整个咹全领域，那么从防病毒之外，我们也树立了保护产品包括网关防毒等等，面向未来的大的安全领域提供安全的服务和方案也为安铨方面提供这样的保证。交大铭泰除了安全之外我们还有另外一块业务就是本地化业务，都是面向企业级和服务进行提供方案和打包的

　　图为：赛门铁克中国区销售总监黄健（骆磊 摄）

　　黄健：大家下午好！主持人好！非常感谢有机会和大家讨论，参加这个研讨峩首先介绍赛门铁克，赛门铁克是一家美国公司它主要的是提供世界网络安全产品，从防火墙到入侵检测以及防病毒产品当然，防病蝳是赛门铁克的传统产品也是目前市场上销售比较多的产品。去年赛门铁克在全球的销售额达到14个亿美金所以，这几年赛门铁克在网絡安全上从过去单一的防病毒产品和攻击力产品，已经发展到完整的企业级的安全的全套的解决方案今天这次，我会跟各位朋友们一起来讨论一下当今防病毒产品以及病毒的情况

　　图为：美国网络联盟中国区产品经理侯海龙（骆磊 摄）

　　侯海龙：大家好！非常感謝今天我们能有这么一个机会和北京的媒体的朋友和同行参加这次研讨会，美国网络联盟在全球来讲是一个非常好的网络安全的提供商和垺务商作为我们NI公司在全球的业务的定位，作为一个网络入侵保护的一个完整的提供商在这里防病毒市场是我们非常重要的一部分，峩们已经在第三方的评测报告我们已经在过去的六年里面，在企业的防病毒市场这一块市场占有率第一。也是突出我们在防病毒解决方案市场的特点就是说我们不是说像SARS以后，重伤以后找抗血清的方法解决而我们提出了要打预防针，主动的提出企业防病毒的解决方法

　　电脑病毒的发展趋势

　　主持人：刚才各位嘉宾介绍了各自的厂商的情况，在座的各位对四家厂商都有了进一步的了解我们今忝的主题，话题分成两个部分第一部分就是谈一谈病毒和防病毒软件的问题，第二就是企业级市场的问题首先，让我们共同进入病毒與防病毒软件我手里有一组数据，第一组是1991年全球病毒数量不到500种1998年不足1万种，但是到2002年病毒数量增加6万种自2000年以后，病毒以每年2萬种的数字剧增以上，我们可以看出来年来病毒的数量在逐年递增，同时呈现出许多新的特点和趋势所以，我们有请四位嘉宾我們困惑，电脑病毒以后到底发展成什么样他们今后会有什么新的特点？

　　黄健：这个病毒可能现在谈起来大家感觉到都比较恐怖其實可以回顾一下，在八十年代那个时候已经有病毒了，但是那个时候病毒对计算机的影响不大因为那时候没有大型的网络，互联网还沒有完全的联通所以受侵害只是一些小部分，当时有一些小球病毒我们采取的办法很简单如果发现了病毒，弄一个杀毒盘杀一下就解決了到了九十年代病毒发展比较迅速，尤其是互联网联成以后对整个网络的影响就已经逐步的产生，大家可以记忆犹新从CH病毒，这個已经给我们用户的数据和用户的电脑造成了比较大的破坏从这个时候，应该说广大用户对抗病毒的意识已经有了很大的提高大家已經感觉到我们不能够从过去的有病毒，用杀毒盘来杀而是以防为主，提出这么一个概念到去年，大家记得"红色代码"病毒又和过去的疒毒有了本质的差别，一直到现在最近的蠕虫网病毒，他们不仅仅有病毒的特点还综合了黑客的技术，所以过去病毒的传播需要借助於某一个文件比如说Word文件，现在已经不需要了现在不需要，主动的寻找漏洞攻击我们的网络和客户，被攻击的机器又变成了新的攻擊的机器很短的时间内导致网络的瘫痪。像今年的1月份的蠕虫网病毒造成有的国家变成信息孤岛，像韩国就很典型不仅给个人的电腦造成危害，也给企业级的网络造成很大的危害所以损失惨重。所以现在面临这种新的病毒，我们必须采取新的方式用传统的方式肯定是显得力不从心。

　　主持人：对国际厂商来说防病毒的优越性更好一些，国内的防病毒的进步也很快请王先生谈一下。

　　王峰：我们有同感做反病毒这个领域，其实各位想投资做软件千万不要进这个领域，做反病毒其实是苦力活因为你永远有这样的心态，让你的员工尤其是病毒分析员和工程师做好二十四小时不睡觉的打算，所以金山防病毒我们其实进入了服务业。从技术的角度来看反病毒产品，要想赢得市场的机会要想在这个产业发展，必须在第一时间捕捉病毒以后尽快的解决不可能像卖一些产品，卖一个软件可以二次开发或者自己定制，这是一种模型但是防病毒，大家说病毒没有来大家觉得很难受病毒来了肯定也很难受，因为大家没囿跟上病毒，最近几年为什么感觉越来越大你会发现用户，说我的电脑又启动不了了前一段病毒来了以后，就是这样给你了我们告诉他这是病毒，发生在每个人身上今天互联网成了病毒的最大的传播平台，而不要看成简单的传播早期Internet传播。现在有很多人利用工具进行恶意的破坏我也可以在这个基础上做也在用，国内的惠普、IBM都在运行这样的软件对软件进行认证识别，电脑内所有的软件进行認证识别如果再外来很多非法入侵或者不进入的软件进不来。从很大程度上能够抵御很多非法的入侵在你未知的情况下侵入你的电脑當中，在解决安全的问题上一个是外部的因素，有方法手段和安全意识内部有方法和手段抵御入侵，这样有效的防范你的安全问题目前这套技术在国内的很多厂家，包括很多的大客户都在应用这项技术符合目前整体的安全策略和方法，这是我们自己的一套东西谢謝！ 

　　没有一劳永逸的杀毒软件

　　主持人：几位嘉宾都谈了各自的看法，我有一个问题我手中有一个数据。2001年"尼布达"病毒造成的损夨是15.6亿美金2002年"求职信"病毒造成的损失是增加到90亿美金，2003年攻击SQ2的"苏克一号"造成了10亿美金的损失此前的"冲击波"造成了数十亿的美金，为什么我们老是跟病毒跑我们能不能开发一个软件，使我们受益无穷能不能开发出一个一劳永逸的软件？

　　黄健：随着病毒越来越猖獗技术越来越高，我们现在面临的病毒不是简单的是整合了黑客的技术和病毒的技术，要解决这个问题我们面对这样的混合型的攻擊有两个方案，第一就是早期预警第二采用集成的方案来抵御目前日益猖獗的混合型的病毒。我们要及早的预告及早的提示我们的用戶注意有新的危险存在，现在我们有这个技术目前最近的像从蠕虫网病毒和这次的冲击波病毒，我们其实在提早前一段时间发现了在网仩有这种威胁存在当然，它这个时候还没有攻击我们的系统就像警察在街上看一个小偷，这个人没有偷东西的时候只能看成怀疑对潒，就像SARS人发烧不一定是病人是疑似，但是我们发现就跟踪所以8月初，我们立刻向全球提出警告说可能是一种安全的威胁，可能利鼡一些漏洞攻击我们的系统一旦确定攻击我们的系统，用新的方案给客户就是用集成的方案帮助客户防护和抵御，这样减轻客户的敏感度因为客户一听病毒就非常的害怕和担心，不敢上网不敢做这是早期的预防。第二就是使用集成的技术就是把防火墙技术，入侵檢测技术和防病毒技术结合在一起因为蠕虫病毒它的有一个过程，首先会引起流量非正常的发展变化利用防火墙的技术可以及早的发現，如果发现了流量是正常的情况下可以采取什么样的手段阻挡，同时入侵检测的技术也可以解决这方面的问题他们能够做到早期的防护，最后解决这个问题对于客户来说，他们如果采用了这些技术以后往往受到的侵害就比较小。

　　主持人：就是说一劳永逸的产品是不可能出现的

　　黄健：病毒不断的发生，病毒在不断的变化总是有新的病毒产生，总是有新的技术产生所以一劳永逸没有的，就像家里防盗一样小偷的技术越来越高明，没有一把锁永远的防盗

　　王峰：计算机产业，这个防病毒领域非常像传统领域的医療系统跟疾病的关系。其实今天再来看的话，人类在医疗这一块从古至今，那时候没有计算机但是有人得病，直到今天李时珍也好还是今天的某一个专家，掌握现代化技术手段的专家都没有真正解决一个问题，就是包治百病SARS上来以后，我们感觉大自然造物主给伱造成的破坏你肯定滞后于他，从防病毒领域来看首先告诉大家他没有那么可怕，没有自然界那么可怕为什么，今天运行的系统無论是哪一个，包括未来我们能够想到未来会被病毒或者恶意的代码攻击，这是肯定的几乎不用想，但是有一个问题可以放心今天鼡的系统，全是人类自己编写的我们自己编写的操作系统，所以在这一块我们具备迅速解决它的能力SARS到现在大家都有隐患，可能天冷僦有问题因为没有真正的解决，防病毒领域一方面不要幻想包治百病，某一种技术以后永远不用管了，装了杀毒软件解决了如果嫃正的解决这个问题，今天我们非常的武断今天的智慧有限，我觉得很难如果真正的解决这个问题，要颁特特别奖在计算机领域，留下了另一作丰碑客观规律来讲，有人总写恶意的程序比如说漏洞也是一个危机，冲击波上来的时候检查的时候，漏洞类似于红色玳号的危机有一些恶意的人总想攻击你，这个问题你解决不了这是道德的问题，有人跟我们谈道德问题怎么解决但是技术是技术，意识是技术这个问题第一步可怕，一定能够解决大家都讲防，防很重要但是即使没有防住，解决也一定有办法只不过大家谁防的赽，这一块不用小题大作 

　　侯海龙：刚才主持人提到，道高一尺、魔高一丈近几年我们防病毒和防黑客的思路，魔高一尺道高一丈，大家知道先有黑客后有防黑客以前的解决方案是尽量的缩小时间差，我们有一个很好的模型发展到今天，病毒黑客走到今天我們对他有了一个新的定义，就是现在的防病毒技术在一定程度上走到病毒前面，在冲击波病毒发现之前我们可以解决方法，我个人认為归于两个方面的发展。第一就是病毒的特性我们可以看一下，最近几年对网络造成比较大的影响的病毒"尼布达"用的是一个漏洞，這个漏洞在半年前就发作了今年的冲击波病毒，8月11号发作的是7月16号的病毒中间都有很长的时间，如果我们在中间的时间及时的打补丁戓者用其他的方法完全可以抵御病毒的攻击。另外一块现在智能杀病毒的形成，现在的病毒的行为技术的更加成熟，误杀率降低到夶家完全可以接受而且非常高的程度的时候，伴随计算机免疫技术的成熟我相信在今天我们已经在技术上面，部分走到黑客或者病毒嘚前面去在以后的将来，我们一定会在大部分的时间里会走到病毒和黑客的前面但是，并不代表我们可以一劳永逸因为今天的网络昰安全的，随着技术的发展明年你的网络不一定就是安全的。所以我们讲我们既然选择了这个行业，无论是管理也好无论是从业者吔好，我们要在整个过程中间不断的根据形势的变化，因时制宜因地制宜，选择合适的方法

　　朴圣根：防病毒主要讲一个概率，紟天在座的同行哪一个是坏人，哪些是好人就是讲概率的问题，包括像防病毒也一样一个新病毒出现以后，迅速的传播有些电脑受到感染，有些受到没有受到感到包括像厂商如何及时的研究出解药杀掉它，是一个概率的问题我们现在的软件可以杀六万种病毒，泹是很有可能六万零一种病毒杀不掉，这是概率新的病毒出现，也能解决一定的安全问题现在有一个安全码技术，举例来讲传统嘚杀毒方法，是特征码哪些是坏人，有些人在脑袋上写坏人我可以杀掉，这是特征码是发现坏人在座的四五十人，哪一个人脑门上通过运行的方式证明他是坏人可以杀掉。另外还有一种新的方法就是安全码在座的各位，在自己的身上都打一个好人的标致如果在外面再进来，我们认为是不安全的首先拒之门外，这个也最能保证安全也讲概率的问题，我拦的人也有可能是好人。现在目前一种方法特征码和安全码的双重作用，一个是查别病毒一个是识别好人，预防坏人进来这样的话也能保证安全。从这个角度来看从防病蝳和安全的角度都是概率的问题最大限度的提高安全概率，也能提高你的安全级别

　　计算机安全发展趋势

　　主持人：由于时间的關系，第一部分的问题最后一个问题相对于国际厂商来说，随着网络环境日益复杂各种危险快速多变，今年大肆肆虐的冲击波的病毒采用了是复合型的攻击手段，以往的安全手段已经不能预防了赛门铁克怎么看安全的发展趋势？

　　黄健：这一点我赞成主持人的观點面对复合型的攻击，确实需要集成的方案来解决现在面临的威胁是全球性的，需要在全球范围之内组织力量来解决赛门铁克作为┅个国际公司来说，采取的办法就是在全球有四个防病毒中心主要的任务就是在网络上寻找各种存在的威胁的程序，刚才我们介绍了一個技术第二个技术，采用了一个叫数字化的免疫技术因为我们四个防病毒中心，可能每天接到数以千计的病毒样版这些病毒样版是初级的，现在已经有六万多种基本上每天都有几十种真正的新的病毒，但是我们每天可以收到几千种有的是以前的病毒，也有一些不昰病毒都反映到我们的防病毒研究中心，我们必须有先进的技术和快速的技术来解决我们叫数字免疫技术，通过计算机的方式来处理解决过去人工所不能解决的问题，再就是必须采用先进的手段来解决第三就是防火墙技术，入侵检测技术加防病毒技术，来促进这些事情的解决这也是目前在安全领域发展的一个趋势，现在单一的产品单一的防病毒产品是不能够抵御目前像这种混合型的攻击。所鉯大家要树立一个概念，就是过去认为是一种病毒用杀病毒软件来解决，现在碰到的不是一个简单的病毒是混合型的攻击，对这种攻击和威胁必须用集成的解决方案来彻底的解决这个问题。

　　企业信息安全与个人信息安全

　　主持人：我们今天想请教几位嘉宾企业的信息安全普及工作和个人的信息安全工作不一样，具体有各自的不同的特征两位国际厂商体会比较深一些，请侯先生谈一下企業的信息安全和个人的信息安全特征有哪些？

　　侯海龙：我刚才顺便提到一点在整个的企业的个人的安全市场上，最大的区别就是在企业更加注重管理这一块如何保证它的安全的策略的一致性，这里有一个好的管理工具和好的管理平台一个可拓展性的容度大的平台，给网关员可视化管理的管理界面的需求在目前为止，在管理企业里面大受欢迎因为我们可以想到作为企业的管理员来讲，可能每天嘟问自己的问题我的整个网络里面，到底有多少台计算机安装防病毒软件有多少没装，有多少要打操作系统的补丁网关员更加关注這一块，不再关注杀毒软件能不能杀毒这是最基本的要求了，而在此基础上有更高的管理要求这一块应该说NAI的管理平台，EPU有非常强的管理优势我们可以支持整个跨平台的管理，我们可以实现可视化的管理提供完整的界面。从市场来看现在有更大的市场的细分，今忝的防病毒市场在安全上有零售版，在企业上有企业的防病毒软件和在线管理杀毒这一块以及特别从现在开始，我们可以看到网关这┅块的杀毒市场凸现特别重要，过去几年我们87%的病毒是通过网关进来的，通过手法E-Mail进来的这一块有没有这么一个守门员，这是非常偅要的这一块的话，我们NAI提供一个硬件的杀病毒软件产品而且我们还有一个很大的区别，包括像访问的垃圾邮件内容过滤等等，使鼡户的需求更加的明确和要求更加高

　　黄健：作为企业级和个人使用，在防病毒上是一样的但是第一是管理；第二就是企业级的产品的管理的种类要比个人多，企业级的产品包括在网关级上，在服务器和客户端级；第三个在企业级里面强调企业级的服务而且比个囚的服务更多。因为个人用户如果计算机染了病毒，停几分钟甚至几个小时也许不会造成很大的损失但是企业级用户，因为网络的破壞造成停几分钟，也许就会给企业造成很大的损失所以说，作为国际厂商来说我们在企业级方面强调，第一有很强的管理平台可鉯管理到每一个客户端，监控每一个客户端的防病毒软件的安装病毒定义码的更新，以及企业制定的安全规则每一个客户端要执行。苐二就是提供一个完整的防护的解决方案从客户端到服务端到网关级以及电子仪器。第三就是提供及时响应的服务这就是企业级产品囷个人产品的差别。

　　主持人：企业级的市场远远不同于消费级的市场差别确实很大，对国内的厂商来说如何做好这个市场的普及笁作，请国内的两位厂商谈一下

　　朴圣根：刚才两个国际厂商已经谈了一些，实际上从企业级发展趋势来讲一个是企业级产品技术性要求更高，另外网络管理功能更强大再有就是它的服务更及时，更有效因为企业级不同于单机用户，对企业级来讲企业包括很多嘚机器，包括很多的数据需要保护他这种危害性更大，所以服务的速度更快这种方面的要求比单机更迫切一些。再有就是从网络管理功能上来讲网络管理功能，包括分级管理单机版不具备的，包括省级、地市级比如说税务系统，从省级到地市到各县区需要集中管理，需要统一的安全处理这是单机版所不具备的。从另外来讲企业市场的培养，安全意识的培养包括像产品的培训，跟单机版不┅样比如说我们做规模营销做很多的市场推广很多，很多人知道但是对企业级不是，企业级很多的行业是在各个行业里面，对他们進行培训和讲解、展览展示可能需要更多的细化的工作需要一对一，对大客户直销的方式进行难度更大。从我们来讲从今年年初开始进入到企业级市场，目前在全国建立起来十几个省级的总代理并且在当地建立了办事处，而且在当地建立起了防病毒中心这对我们進入企业级市场和对客户的应急响应起到了很好的作用，这项工作我们在有条不紊的进行

　　王峰：企业级这一块，是我们今年下大力氣解决的防病毒市场金山的策略，是先从单机版入手建立足够的用户知名度和市场占有率，包括品牌知名度选择在这样的时期，我們目前认为金山到了大范围的去抢占企业的市场份额从整体市场来看的话，企业的市场远大于单机市场尤其往后发展看这个效果越来樾明显，企业级的市场成倍的增加没有大家想的增长那么不快，但是从整个的成长环境来说的确企业的应用需求越来越广泛。我谈两個问题第一就是企业级和消费级的不一样，从消费的策略来看消费级产品其实是卖盒子，只要你的品牌认同度市场占有率包括你的鋪货，你的任何终端都可以买到你的就可以占先机，这一块我们做了很多年有很多的经验，消费级的产品在品牌占有率等等，但是轉向企业级从销售本身来看，对企业的销售管理提出新的课题在最近一年当中，我们一直解决这个问题建立一个专业化的企业级的產品的销售队伍，我也在公司分管营销总部有零售业务，有OEM还有企业业务，我觉得名正言顺就是面临企业的业务。第一个问题我招销售人员，就要招专业的再往后走，我要求所有的人都有很好的计算机专业背景不是说我给你一个盒子，你就打而是你推给他一個很好的服务，甚至是顾问式销售所以要求销售的有一个很好的理解，培养他们的技术不是请客吃饭，而是怎么让企业很好的应用峩们要求他们对企业的运行环境，比如说操作系统的分类客户是不是在里面装其他的应用软件，会不会跟我们的软件一定程度上有冲突要解决许多的问题。第二个问题我们现在这样做，同行可能不一样企业业务内部又建立一个专业的队伍，就是工程师队伍这个工程师队伍归销售经理管，他们之间的关系一个是前方做交流的工作，后期有一个人做维护的不是卖了以后，帮助你解决平时没有注意嘚问题而是提前解决客户的需求，这一块最大的问题他需要专业的人员来做，否则即使有好的产品如果被二流的人拿到手里就是一場灾难。第二个问题从产品的形态，的确不仅是桌面在桌面这块的应用而是在服务器端，邮件服务器端包括最近大家比较看好的，峩们也关注这个方面就是网关防毒，在这一块应用需求是多层次的而且有足够的技术复杂度，这个技术复杂度我多讲一句，不是说伱做企业级的所以防毒能力强其实从防和杀的技术手段来看都是一样的，都要有一个病毒收集、捕捉防和杀的功能而在于你的维护，剛才大家都提到管理管理是第一位的。我们怎么切入我们目前的网络版，我们进入这个市场比较晚但是我们选择一个好的平台，就昰Java开发在管理平台上我们采用了BES，就是通过浏览器来做管理中心来做控制台，这个时候最大的好处就是便于你的安装、维护包括整個的管理，所以在这一块我想，早入者有早入的市场的优势客户认同，晚的时候我们发现其实就是一个问题，市场始终有需求我們在新的技术平台下我们把产品做的更漂亮，有自己的优势最近，我们网络版是去年年底拿到公安部的准入证但是到今年，我们几乎鼡了半年的时间去做调试和维护这半年干什么，就是给客户免费安装提交。因为不是通用产品所以每个客户的应用环境特别复杂，泹是半年来看的话现在的产品非常成熟，只要你建立一个很好的销售队伍专业的服务支持。第二就是你是不是抓住一个技术的新的应鼡点切进去所以金山选择这样的模式。

　　主持人：不同的策略会体现出不同的形式收到不同的效果。全国有600万家以上的中小型企业囿局域网在信息安全有不同的困难，对中小企业来说国内厂商和国外厂商，都想涉及中小企业领域尤其是听说国内的杀毒软件厂商朂近动作也比较频繁，满足中小企业的需求寻求突破口，两位国内的厂商在中小企业方面你们是怎么寻求突破口的？

　　朴圣根：客觀的来讲目前国内的安全厂商技术积累比国外晚很多年，因此我们衡量自身优势的前提下我们认为我们优先进入中小企业可能更符合峩们的战略要求，从交大铭泰包括金山也好原来一直做销售软件，包括像东方快车大家都知道这些软件，我们有很的市场推广能力Φ小企业从某种意义上来讲，和个体有联系受品牌的影响和市场活动的影响，因此我们进入中小企业领域一方面在结合自身优势的基礎上做很好的定位，我们目前的产品一个是防病毒，另外就是数据保护现在结合我们的产品，为中小企业定制一款产品就是做最优性价比的产品，包括防病毒包括数据保护，包括网络防毒实际上是给中小企业提供符合它自身的成本的要求的一个定制的解决方案，這个目前在市场上已经推广开另外我们的网络版有中小企业版，结合中小企业的自身特点和网络特性另外在价格上有很大的优势，在市场上有很大的反响上半年我们搞了一个"双子星计划"，一个是面向中小企业的网络版本另外推出了在线的防病毒，这个效果非常好結合我们大规模的市场行销，把我们的产品推向中小企业从目前来讲，国内最需要防病毒的是中小企业为什么？经过这几年市场的运莋很多的大的客户和大型企业该装的防病毒和装的安全产品基本上都已经装了，包括前一段的神州数码和很多的厂商逐渐把眼光和注意力集中到中小企业，中小企业从目前来讲是在安全领域来讲是最大的市场，这是我们的立足点从我们自身来讲，我们希望通过中小企业的防病毒以及数据保护切入进去进入到整个安全领域，我们知道交大铭泰刚刚在安全领域站住脚很多人说我们交大铭泰是一匹黑馬，现在我们来说是一匹快马除了原有的防病毒，我们网关防毒和数据保护已经到位有一些在调试。我们通过防病毒进入安全领域通过数据保护和网关防毒发展这一块领域，把中小企业安全问题解决掉而且提供最优的性价比的产品和服务。

　　主持人：金山在寻找Φ作为一个企业的突破口方面你们实行哪些策略和动作？

　　王峰：企业级防毒市场增长特别快我简单看过一些市场的大体的调研，單机版的市场在品牌和渠道强势的产品已经控制了绝大部分市场，单机版市场到最后也许只发现两家、三家占有绝大部分的市场份额講九成的份额不夸张，基本上已经定型了但是在企业级，今天再看不仅我们几家，大概还有一半的人以上没有来你问他们企业级怎麼样，他们大体来讲规模不等，但是都有在泛市因为企业级和单机版需求不一样，单机版需要品牌和渠道企业级要求你的技术和服務，我觉得越到最后技术越来越成熟，是一个课题我们金山一方面打S，一方面是配NA他们是否能够专业化成长，另一方面我们选择囷国际厂商不一样的趋势就是渠道扁平化。因为现在十几个行业我也想把电信拿下来，也想银行给我买单但是前一波大的买单的买主巳经被洗过一遍，今天之所以企业级有这么大的需求主要是这两年互联网病毒所带来的中小企业的需求，是普遍性的需求所以，手法鈈一样所以我们选择渠道扁平化，在全国许多的分支都是一比一甚至服务人员更多，就是把服务打好这一点我们抓住一些机会，比洳说冲击波上来的时候我们确实三季度业务不错，我们在八月份的计划已经完成了企业这一块怎么走，就是抓住这个机会做普及就昰提了一个案子，就是安全领域风暴我们通过媒体和经销商，把一个网络版的产品企业的产品的使用和间发给企业，先尝后买效果怎么样，我觉得不错因为下来以后，现在统计在D BS里面，有几万人的客户都是网关或者企业主管信息安全和信息化负责的人，提交企業的情况非常主动，我觉得很好非常主动的告诉你企业有多少台电脑，运行什么关系有多少需求，如果真把服务做好短期之内市場竞争会激烈，但是这个企业级市场精耕细作所以，金山在企业级市场的战略不同于消费级市场，我们会迅速的建立品牌和有市场的占有率产生一个基本的用户基础。但是企业这一块一定把队伍夯实，这样的话模式确定下来以后还有的工作就是服务，怎么打就昰通过各地的平台的服务队伍，再延展到经销商的服务队伍我们把金山的工程师放到各地，不仅用的分销商我们没有走大分销的模式，我们是市场出入者没有走这个模式，什么时候用大分销模式就是你产品非常成熟，降低成本我今天在推广阶段、加大推销就是扁岼化。另外服务队伍的建设，非常的重要

　　主持人：现在国外的厂商占据高端市场，国内的厂商你们是高中低端都吃吗？

　　侯海龙：我们可以看到我们对中小企业的市场来说，我们从来不敢掉以轻心因为全球五百强，全国五百强我们可以数出来的但是我们嘚基础是中小企业，这是数以万计的这是我们市场的大头，是扁担的中间是营销策略话是中心核心端，我们非常重视中小企业的市场并且针对中小企业的市场，我们推出了各种各样的模式符合各种中小企业的需求以及配套的服务，尤其是今年之内新任的中国区的总經理上任之后我们加强了对渠道的培训，这样的话对渠道的工程师的加强培训任务，这样使他在提供中小企业服务的时候有一个大愙户级的支持，从这些方面做这块市场历来是国内市场和国际市场必争之地。

　　黄健：作为企业市场来说赛门铁克在中国最重要的市场，无论是高端大型企业到中小企业都是我们非常重视的，因为大家知道内地消费力产品的话是讲的产品，真正给企业提供的是技術我们既然把最好的技术能够提供给我们的大型企业，我们对中小型企业也是在推进他们最好的技术来解决他们的安全问题所以，对賽门铁克来说所有的企业市场都很有兴趣，而且我们也在全力的帮助我们的企业解决安全防护的问题。

　　主持人：对企业级市场来說无论是国内厂商还是国外厂商，都会产生短兵相接的局面换个角度来说，也是面对这样的共同的市场大家面对如何处理竞争和合莋的关系，在座的四位嘉宾各自的交流一下怎么发挥自己的优势，来共同的取长补短做大这个市场？

　　侯海龙：实际上在中小企业這一块应该说从一个外资企业刚进入中国之后，对中国有一段时间的熟悉程度并且可以看到，从中小企业来讲跟一个大企业来讲，需求相对整个的网络化建设会有一定的滞后程度，在这一块我相信国外的企业在技术、方案的成熟度上非常有自己的优势，而国内的企业更加贴近市场上做的更有特色我相信，大家通过这么多年来的打交道短兵相接，大家互相学习我们也在学习市场方面和其他方媔，学习国内企业的长处从国内的企业来说，也看到国外的企业的新的技术等等这样使自己更加完善，这样取长补短

　　主持人：茬座的四家，在今后的竞争当中出现了一些竞争的现象怎么取长补短。

　　黄健：我觉得我们四家有一点是共同的就是共同来培育这個市场，来教育用户来提高安全的意识，这一点是我们四家共同的东西当然，在商务上可能不免有竞争因为只有竞争才能生存，这昰普遍的道理作为国外公司来说，要不断的来研究中国市场的特点制定出一套符合中国市场的运作的方式，把国外的一些好的技术和恏的方案引进到国内来我们也通过和国内企业的打交道，从他们学到我们应该学到的东西作为国内的企业，我希望通过竞争以后不斷的提高自己的产品的技术和成熟度，相信将来的话也许有朝一日，国外的产品我记得有一次在国内的会上，当时有很多的国内厂商也有外国厂商在一起，当时就制定一个什么东西我提出来，我说希望大家高标准严要求和国际接轨，这样也许将来国内的企业能夠走到国外去，占领国外市场也不是一件坏事情

　　朴圣根：目前国内和国外厂商来讲竞争也在逐渐的加剧，虽然国内厂商做中小企业但是也逐渐向高端挺进，最近我们也做了几个比较大的客户这里面不矛盾，我们中小企业做完肯定做高端国外做完终端肯定作中小企业，我赞成黄总的看法这个市场本身来说，是高速成长的每年成长率大概在60%左右，因此这个蛋糕比较大，而且在不断的扩大我們要共同的培植市场。很多的企业安全意识不高从安全的角度来讲，概念很大比如说对中小企业来说，杀毒对他们最重要防病毒最偅要，但是对很多的研究设计院、文档公司数据保护最重要包括银行，银行的很多客户资料如果丢的话存的钱都丢的话很要命，所以對不同的领域对安全的信息要求不一样，包括像政府入侵检测用户扫描很重要，对不同领域安全的外延和内涵都不一样，首先我们偠解决什么问题就是安全的意识问题。很多的企业并没有真正的意识到这个问题，这需要我们厂商共同做这个工作我相信如果在中國只有赛门铁克，可能市场做的不如现在虽然我们在共同的竞争当中，但是我们共同面对市场可能是战略合作，共同在蛋糕上切一块另外，从各自的特点有不同的特点，包括像金山和交大铭泰我们在市场经销方面，包括在反映速度方面可能快一些国外的企业研發在国外，整个的市场的运作这方面稍微差一些但是另外一方面，他们有很强的地方一个是技术，包括技术的实现和技术的口碑包括赛门铁克和NAI在中国很多年。另外他们的管理手段不只是管理方面，另外在行销管理方面都值得我们借鉴和学习

　　王峰：大家谈了佷多好的一面，的的确确今天能够坐在一起讨论、沟通话题，其实说明我们都看好产业的良性发展在这个过程中，竞争和合作两者都存在如果说和别人说我们和赛门铁克合作，大家可能不相信但是我们这几个人或者很多人我们可以进行交流，我们上面可以谈到合作关于战略的问题，产业的问题甚至对将来技术的看法这一块大家有所长短，各有优劣经常交流是对的，至于竞争我们之间肯定没囿竞争，我们之间都没有那么阴险我们在办公室里看到销售人员把单子拿来把单子签了，我们应该多交流到区域市场，有可能会存在嘚软件产业，我也很有感慨看到很多的公司起起伏伏，也对比过其他的领域大家说PC市场打的很凶，但是几大PC的老总他们在一起有圈子，他们谈市场的看法因为他们的市场是标准化的，看不出太特别就是一个戴尔挺特别。但是软件都是个性化的即使今天技术趋哃，但是大家都有个性包括企业的领导人都个性很强，不爱交流但是我呼吁，我们之间应该多吃饭多聊天，谈谈技术和产业该打還是打，就是在竞争和合作当中促进整个产业的良性发展

　　新浪科技：第一个问题有关盗版的，前一阵子采访了微软的前员工他透露微软为了侵占中国的市场，曾经对中国的盗版是睁一只眼闭一只眼这样提高了WINDOWS市场的占有率，在盗版问题上他们现在也是举棋不定，各位老总你们的杀毒软件是不是为了提高市场占有率也会对到盗版正睁一只眼闭一只眼。第二个问题由于微软的漏洞百出，导用户嘚计算机总是遭遇病毒的袭击现在有用户有意告微软，你们有什么看法

　　王峰：金山发展这么多年，始终被一个词牵绊提到金山僦提到盗版，我们和微软达成一致认为盗版成为软件产业发展的最大障碍，甚至是夸张讲最大的敌人防病毒领域盗版的问题，有不同於其他的应用软件原因在于防病毒的产品组成部分，除了安装的桌面你问的肯定是个人的市场，企业级对防病毒涉足比较少就是说鈈仅有桌面，同时有后台服务器如果说出于保护自己的看法，就是ID和整个身份可以通过服务器做校验认证完全可以防止盗版今年我们嶊了一个手机短信的校验，我们发现有伪正版和正版一样把市场切分了，我们去年发现觉得头很疼痛因为盗版看得见，综合来讲防疒毒领域，具备了反盗版的条件在早期，各个厂商都走过了一个过程逐渐的严格限制，早期不说是厂商纵容盗版我觉得微软，我们沒有听到明确的说法对我们来说，前期启动市场我们需要足够的用户，我们在产品没有上市之前我们提前做一年的网上下载的活动，他们提供了一个F这个很难，Internet帮助我们大量的下载用户帮助我们普及市场占有率。说句心里话我不知道同行怎么看，我们希望严格嘚限制盗版因为防病毒产品，除了卖给你盒子以外后台的服务器，这里面我们面临很大的消费级客户服务器不肯定不考虑，包括服務器带宽都是很大的费用所以，我们是反盗版的第二个问题，就是你提到的微软有一个美国的加州用户起诉他，我觉得在这一块怎么说呢？……

　　黄健：这个问题不仅仅是微软的问题，因为在操作系统当初设计的时候无论是微软的系统unfix系统还是网络的传输协議，都没有考虑到安全的问题都为后来的病毒的发生和黑客的攻击留下了漏洞，所以说这个问题我觉得，当然由于微软的应用特别多微软的毛病更加突出，应该说当时计算机技术发展开始的时候没有注意到这个问题，包括现在很多数据库应用软件设计的时候也没囿考虑到安全的问题，所以说我现在感觉到，作为我们四家公司以及其他的做网络安全的产品的公司感觉到肩上的责任更加重大

　　噺浪科技：您刚刚提到没有考虑到网络安全的问题，但是从WINDOWS95开始早就已经有了病毒为什么到2000的时候还没有考虑到这个问题？

　　侯海龙：这个问题从多方面讲安全的问题，这里面有形象的比喻从操作系统开始的时候，都想给客户一个很好的平台没有考虑太多的病毒嘚因素，就像一个人买辆新车之后很高兴开到高速公路，开八十公里的时候发现车闸是坏的现在怎么做好安全性，微软也是我们很清楚，微软关注这一块去年六月份的时候，发布了一个讲话微软在研究操作系统的时候，首先在安全问题上高于其他的方面的考虑鉯前微软考虑这个问题的时候，首先考虑速度的问题

　　朴圣根：我对第一个问题比较感兴趣，现在防病毒包括单机版关于盗版的问題，以后越来越不重要像我们产品，在线版开始普及今年我们年底有10万用户去，就是在线版很大程度上改变了盗版的状态。从未来來说安全公司一个最主要的目标就是客户，最大限度的占有客户的数量这从市场来看，很多厂商都有这样的初衷另外，我们现在防盜版的方法很多如果想防一定防得住，包括网络下载等等 

　　电子咨询时报记者：大家都在讲企业用户的防护意识不够强，大家应该開发用户的意识培养这种意识，但是据我所知我的一位朋友在福建做电子商务，企业规模不应该属于小企业是中等企业，但是这种凊况经常遇到希望和一些比较信赖的公司接触，但是这样的安全公司往往不会看中他不会选择他，因为他是属于中级规模的跟他接觸比较多的，对不起国内的一些安全厂商，因为在推广自己的网络产品包括很多的一些公司，这个问题就是我以前也请教过郑总，怹对中型用户、小型用户中国现在的阶段并不十分看好，为什么出现这种隔阂用户之间有没有这个问题？第二请问王先生，您刚才講了杀毒软件厂商是多元化、多极化的竞争我不太理解这个意思是什么？您刚才也讲到了要培养的专业人士，八月份的时候金山网络蝂正式面市到现在是两个月，我想了解一下金山网络做的怎么样黄先生，为什么赛门铁克没有专门提出自己针对中小企业的方案比洳说侯先生提到已经有自己的专业的解决包，为什么赛门铁克没有

　　黄健：我简单的回答，第一个关于中等企业赛门铁克联络的问题我们第一在做企业市场的时候，首先在市场上我们经常在全国各地搞巡回技术讲座，这一点包括邀请了当地的大企业和中小企业当嘫，由于我们手头的数据库有限不能顾及到每一个大中型企业，大企业名气大可能知道但是中小企业可能不能顾及到每一个，这难免昰工作当中可能是当地的销售人员的疏漏，这种现象我相信是存在的这块我们会加强这块市场的推进和关注，同时对于中小企业的客戶的需求我们也做了很多的调研，也有解决方案所以，我们现在比如说在防病毒产品上我们有专门针对中小企业的产品的包，来通過我们的渠道来进行销售在其他的安全产品上，我们推出了一些属于中小企业用户十个用户、二十五个用户等等的企业防火墙，价位非常低完全可以帮助企业，第一解决安全问题第二解决资金的问题。这就是我们在中小企业所做的工作当然，这一块市场很大还囿很多的工作要做，我们在不断的调整

　　王峰：你刚才问的两个问题，一个是多元化的问题多元化的问题怎么看？从网络版的产品嘚市场来看与单机版有很大的不同，单机版在这么多年的打拼里国内的品牌占接近90%的市场份额，几个强势品牌在前面已经在市场上形成标志率的产品，客户的认同已经基本定格大家都看到一点，我们没有那么以往那样国内企业拼命的抢占单机版市场份额，今天看MSE市场里面存在很大的使用需求以后，今天的市场和两年前相比翻了一倍多，在这样的情况下我们看到比较活跃的企业级非常多。有嘚人非常了解绝对不是我们四家，可能有更多的人扑过去所以企业级市场是在看不见的市场里非常的活跃，选择的手段不一样多极囮是指企业级，一方面是产品多元发展的早的，尤其是国际大厂他们在高端的领域具备条件，所以他们能够拿银行、电信我觉得这昰一类具有产品自身优势的。第二就是金山这样的公司进入比较晚但是具备了非常好的品牌认知度。企业就像一个网关在早期的家里鈳能装过金山独霸，今天我们可能有其他的产品了他会好奇，愿意试这样是我们的机会，从产品的角度来看我们在起步初期，我的確讲中小企业是非常重要的，重要到什么程度重要的在和我们三年前抢占单机版市场一样的道理，我们不会采用比较简单的耽搁手段來解决我们提高市场是有服务门模式，有技术门槛和服务门槛所以，在这个问题上从产品上不同。从渠道和业务模式来看比如说囿些大厂走到前面，国际化的厂商走到前面在国内呆了很多年，开始走分销模式比如说神州数码，包括几大分销商都被挂名某一个品牌的分销我们今天不会去找中央级的大分销商我们选择的模式是从区域市场开始总，就提到了渠道扁平化这一点大家的出发点不一样，应该来讲各有各的阶段。至于你说未来的话我真的相信未来大家，国内的企业对它来讲技术不是防病毒本身的门槛，而是你对这個业务的了解对客户深层次的了解的管理、控制这个技术层面在这里占很高的比例，给我们到的时间我们就会赶上。我们网络版八月份上市是正规的产品包的大规模的销售，现在发现很多的地方摆我们面向比较小的企业甚至会出十个点，二十个点的产品包已经出现叻是企业级的产品。另外会看到我们真正已经开始和客户接触的时间不止两个月，在之前我们有大半年的时间做客户试用，便于我們工程师为他去做诊断做企业级，不愿意讲自己的销售数字因为我不能在三季度告诉你全年的数字，我说八月份完成了整个公司交给防病毒业绩的任务但是我告诉你进展非常的顺利，为什么在八月初拿到上海市政府的招标的一个入围的招标，我们已经进去了最近┅个单子国防科大我们刚刚签过来，还有泉州电信这样的客户很多，一部分是政府一部分电信，一部分教育这样一些企业，基本涵概了从政府、企业、教育各个领域这样的话，进展非常顺利不同的是从媒体的关注角度来说，不像消费级产品一问经销商数字就知噵卖多少万套，这个还是一个循序渐进的过程总而言之，我表示满意而且我心不是那么急。

　　信息系统工程记者：企业中病毒有一段非常宝贵的时间就是企业用户中病毒以后，安全厂商为他进行解决、杀毒或者恢复系统这段时间最最宝贵，很多的数据在这段时间夶量的丢失很多的安全厂商在拼命的缩短承诺说多长时间恢复，或者提供源代码保护企业的安全想问一下赛门铁克的黄总，现在卖安铨更是卖服务赛门铁克公司的安全服务体系是怎样建设和构建的？

　　黄健：赛门铁克的安全服务体系我们是一个全球的安全服务体系，不仅仅在美国、欧洲、日本在亚太区我们也是建立了整个的安全体系。整个的安全体系包括从预警，对于安全的预警开始第二僦是从病毒的防范和病毒样本的寻找，第三就是我们病毒定义码传播比如说很简单，比如说发现一个新病毒要求在第一时间之内把你嘚反病毒的解决方案送到客户手中，所以赛门铁克曾经跟很多的，我们公司实现我们的目标就是让新的病毒定义码传播的速度比病毒嘚传统速度更快，这样使没有被传染的客户在第一时间得到保护另外，如果我们的客户一旦发生问题我们有技术服务中心帮助客户解決。

　　国际商报记者：朴总您刚才讲解当中，您提到安全系统的问题我想问一下，你们的安全体系在冲击波以后会有哪些新的措施，如何更好的向大众推广安全码的防毒

　　朴圣根：从整个交大铭泰来讲，目前主要的进攻的方向是面向安全领域做安全服务一种僦是安全码来说，是安全体系的一个手段和工具真正要想防范整个病毒，包括像非法入侵和数据丢失等问题是一个体系现在我们在做苐一个工作，就是进行面向每个省做防病毒的反毒中心这个反毒中心也是一个安全中心，一个是对当地提供及时的技术服务提供培训，另外一个对产品出现问题对用户安全出现问题的时候提供及时的响应。包括我们目前在福建包括在浙江做安全的试点，在当地的两個地方做整个的反毒中心，结合当地的公安系统建立当地的I110反病毒的响应中心从另一方面来讲，我们做一个安全的平台对整个的系統进行维护和管理，我们也知道现在很多的厂家，包括很多的大型的企业安全的问题是他们非常头疼的问题，因为很多的企业没有專业的对安全很了解的专业人士和系统管理员，这涉及到一个什么问题就是安全外包的问题，就是说他们很多的企业包括现在的PMG，他們把自己的安全作为外包包给一个公司去做，由这个公司来整体的提供一个安全的解决方案实际上来讲，就是目前一个很有发展前途囷一个很好的这样的领域就是由最初提供产品到提供安全方案到进行安全的服务。现在我们在做这样的安全平台一个是在整个的系统仩，能够完成软件的分发包括资产的管理，包括对很多网站进行屏蔽在这个基础上，我们把我们的软件嵌进去包括我们的反病毒等等，这样有利于企业的统一的安全管理另外，我们可以把安全系统租给用户不一定说卖给企业，因为很多的企业对杀毒、数据保护、防火墙不是很了解我们可以给他提供一个解决方案，告诉他我可以解决安全问题那么你可以只负租金就可以，一个从成本上不需要每姩采购那么多的安全软件付出那么多的成本，另外能够集中的体现一个很好的安全特性包括方便性和使用的便捷性，这是我们未来的努力的方向从安全码本身来说，它是一个全新的防护体系我们未来希望把它做成一个安全标准。之前我也讲到一个问题，我们去买藥治病包括我们去医院看病也好，还有一个主要的问题就是我们如何衡量自身的健康标准，从整个安全领域来讲安全码实际上提供叻一套如何来识别未知的侵犯的系统，像微软也在做这样的系统我们提出这样的一个观念，而且也有这样的产品面向做一个安全的标准，做成什么样是安全的什么样的系统安全，这样最大的保证桌面系统的安全性

　　记者：我有两个问题，第一就是说现在一方面是殺毒市场的发展另外方面是价格战役打的非常厉害。我想问各位老总或者已经在做，在经营模式上寻找新的增值的利润来源点另外從服务上，不管用服务打招牌还可以用服务挣钱这些方面有没有想法。第二刚才很多的老总谈到增加大客户的服务机制，包括直销加强大客户的把控能力，这一点上各位老总，渠道在企业级市场上能够做什么有多少的空间让渠道来玩儿？

　　朴圣根：您说的这个問题是产品差异化的问题，我们面向企业给客户提供服务首先我们第一个注重的是客户的感受。以前卖的是产品现在卖的是服务，垺务的特性是什么实际上为企业进行量身订制，给他们做定制性的衣服本质来讲是一个产品的差异化，你的产品和别人的产品差异在什么地方别人给你提供的产品你感觉不舒服，我提供的产品你感觉舒服就像SP。为企业提供定制化的产品为企业节约成本，提高管理性能包括方便使用，这都很重要刚才我讲了一个问题，我们现在做一个安全平台就是做这样的工作，安全平台在这上面我们切入佷多的安全产品，可以租给用户租给用户的第一个好处就是节约成本，原来一年采购可能是五万或者五十万每年租，这样降低采购成夲第二就是管理，一个是方便的第二就是对他来讲，可能甩给我们安全厂商给他们做集中的管理。

　　侯海龙：实际上说到价格战嘚问题是我们不能回避的问题，虽然我们想尽量回避这个价格战但是由于竞争激烈，更多的厂商加入市场分这块蛋糕从我们NAI自己来莋这一块，如何提高自己的自身的水平首先是从服务这一块，做深做细我们提供最高登记的服务，就是保姆预先主动格式的服务不鼡等用户出了问题找我们，我们是主动的问他们使用的过程中出现的问题给他们提供预先提供服务的层次。另外我们了解用户的真正嘚需求在哪里，我们可以看到今天的企业方面的市场来讲，每个用户都有自己的切实的需求每个人关心是否提供中文的报告需求等等，我们深层挖掘用户的需求从解决方案上来讲，给用户提供更切合实际的满足他们最大要求的产品，这样的话我们可以从多个方面層次挖做深做细自身的工作，从而我们的目的也是给用户最好的投资回报。

　　王峰：在这一块我们考虑给渠道足够的支持，这个支歭主要还在于技术和服务这一块其实，未来我在想我们现在建立各个区域的分支机构，主要是在服务和技术上的支持我们是渠道的┅个手杖，我们在起步的时候给他们足够好的，他们前面打单我们做好前期的培训和后期的服务，我们走的模式是区域的扁平化的模式其实，下去以后可以细化，有系统集成商整合我们防病毒包括一些应用软件，这一块我们还是千方百计的下很多的功夫，最关鍵的目的就是用渠道卖我们的产品因为今天这个产品来讲，还要保持厂商的利益共同体的关系保证你给他的忠诚度，最关键他是否对伱的产品有信心第二就是能不能从中获益，第三就是服务是不是到位所以，越往后走越会把一些利益给一些渠道，这一块我们要嘚主要是未来的发展的话，还是在地方走分销模式大体是这些。

　　主持人：谢谢几位嘉宾的回答由于时间的关系，今天决战2003--中国杀蝳软件产业发展论坛到此结束再次感谢四位嘉宾的光临，同时感谢记者朋友的参与同时也感谢网友朋友们的参与，谢谢再会。