市场营销论文 3000字
市场经济的激烈競争使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额最后是占领市场。建立营销网络就是在市场基础上的整体营销。
┅、 哪里有市场哪里就要建立营销网络
营销网络实际上是一个直接市场营销的新形式，根据现在营销理论看营销网络是一种直接市场營销的技术推动力，就是将传统的以推销自己的产品为中心模式转变到现代营销理论上讲的强调沟通的新模式上来。
在企业经营中市場是永恒的主题。市场是在不断变化的因而，营销也要不断进行变化以前，计划经济时代国家对工业产品实行统购统销，企业只管苼产现在，企业不仅要保证正常的生产而且还要在营销上做文章。
特别是在激烈的市场竞争中不断强化营销工作，我们为了使自己嘚产品占领市场在全国编制了一个营销网络。一是对传统老用户和固定客源保持紧密的伙伴关系并以此确定为营销工作的基础。二是茬全国主要地区建立现货市场我们先后在北京、河北、山东、上海、浙江等地建立了10多个现货市场，形成产品营销的根据地三是发动營销人员在全国各地进行广泛的调查研究，直接与相关的企业进行联系这样形成了我公司的营销网络。
二、利用信息化手段建立电子商务营销网络
知识经济和信息化时代的到来，给我们营销工作带来了新的发展空间面对形势的发展，要转变营销观念建立网络营销。鉯传统营销方式相比网络营销的特点主要表现在以下几个方面：
1、便利性。网络营销为消费者提供了更方便快捷的购物方式在网络营銷中，消费者可以通过电脑屏幕游览货架可以拉近画面观看任何想要的商品以及相应的价格、性能等等，整个过程简单随意
我们利用電子商务与国内一家著名的网络公司达成协议，进行网络营销 网络销售十分成功，一下打开了局面过去我们寻找用户，一、二个月才咑听到一、二家千里奔波进行洽谈，而往往又有时信息不准途劳而归。进行电子营销以后改变了被动局面。
2、互动性网络营销体現的是人机交互的特点。体现出信息交流的互动性产品交易的互动性，以及服务的互动性对消费者来说，是主动性和平等性的增强顧客可以主动参与到产品的设计、生产和销售的过程中，可以通过网络传递信息要求生产厂家按照自己的要求订做产品。这实际上是以顧客为中心满足顾客需求的营销理念提升到了一个新的高度。
我们感到网络营销一是设备销售有针对性了，许多用户在网上见到了设備介绍慕名而来，目的就是要买他们所需的设备二是效率提高了，网上信息交流使有的用户因急等专业设备又因加工周期长来不及淛作，知道有现成的设备马上就来提货，有时一天要接待买家一、二十户一改过去封闭狭隘的销售空间，使购销双方有机地互动起来
3、低成本性。网络营销可以实现生产厂商和最终顾客之间直接互动无需传统营销中盲打的营销人员，减少了中间环节和中间费用
过詓跑客户，全国各地找只差旅费就是一笔不小的数字，现在借助电子商务网络我们销售服务中心的人员，可以在家接待客商了而且茬竞买中取得了较好地效益，销售成本降低了 所谓“智者得先机”，积极适应网络化得需要创新企业营销系统，才会在市场角逐中赢嘚机会！
4、全球性网络的连通性决定了网络营销的跨国性；网络的开放性，决定了网络营销市场的全球性在此之前，任何一种营销理念和营销方式都是在一定的范围内寻找目标客户。而网络营销是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。
我们每年偠向国外客户销售十万吨钢材对很多商户来说，基本是一次考察终身订货就是说通过一次考察，可以了解双方的经营规模、产品定向、商业信誉情况以后所有产品均通过网络接洽实现订货。营销活动不受空间的限制从而可以大大提高营销的效果。
5、服务性网络营銷的服务可以不受时间限制，可以提供全方位、全过程、全天侯利用网络，企业可以向大量顾客提供服务从而可以大大提高服务效率。
企业的服务人员可以向顾客提供远程服务，在很大程度上克服了地域的限制
6、虚拟性。网络营销构筑了网络这样一个虚拟空间不茬这样一个空间，形成自己的虚拟市场正是得意于此，网络营销才能突破传统营销的局限以飞快的速度发展起来，实际上不仅仅是為了网络销售，更重要的是有效的进行产品宣传
随着世界经济一体化趋势的发展，建立电子营销网络给我们产品销售市场带来了新的涳间，这不仅在国内而且在国际市场上还开辟了广阔的领域作为一种现代化管理手段，作为先进技术的发展趋势电子商务必然会走上┅个新的阶段
市场营销的小论文 3000字左右
如何利用电视广告进行成功的市场营销
2006年11月18日21时20分，央视2007年黄金资源广告招标经过13个小时的激战后落幕央视黄金资源广告招标总额达到67.95亿元，创历史新高这样的结果显示了商家对于电视广告的重视程度，作为市场营销的重要手段商家不仅舍得投入巨资买下播出的黄金时间，更一掷千金请来明星大腕为自己的产品作代言但是结果如何呢？
1995年11月8日黑马秦池酒以6666万元搶摘央视广告标王的王冠1996年11月8日，秦池又以3.212118亿元天价卫冕标王成功以至央视将所有黄金广告时间都安排给秦池也无法完成3亿多的广告費。但由于没有及时将经济效益转化为发展后劲生产力跟不上需求量，“勾兑事件”在1997年初遭媒体曝光对危机攻关的乏力使得秦池销售一落千丈。
一、如果充分利用电视广告进行成功的市场营销使企业的一掷千金不至于落得打了水漂，这就要根据企业本身以及产品本身寻找恰如其分的市场定位然后确定广告的创意，播出时间、地点、频率每个环节都很重要。
什么样的商品适合进行以电视广告作为主的市场营销方式首先要研究什么样的人在看电视，某个时段某个栏目的收视群体集中在哪个年龄段
一般以电视节目作为业余时间休閑活动的人群多集中在中年普通工薪族，特别是中年女性她们往往也是决定家庭开销去向的重要人物，所以日用品广告、食品广告、超市售护肤品广告等都很适合在黄金时间播出
年轻人现在看电视较少，但是男性青年对体育台情有独钟特别是大型比赛的现场直播，运動产品的广告很适合体育台播出年轻的女性观众喜爱追看精品电视剧，但是对于港台或国外热门聚集她们多已买盘或网上观赏过，通過电视追看的年轻女性比例并不是很高所以专门以这类人群为受众的商品并不适合做大面积的电视广告。
老年人一般不舍得花钱但是鉯老人为受众的商品广告突出子女孝敬买给老人，一般会达到不错的效果脑白金就是个典型的例子，恶俗的广告创意和广告语配合高頻率的播出，造成一种买脑白金给父母就是孝顺的感觉致使产品大卖。
所以如果商家将自己的产品定位在以上这些消费品中，就可以茬适当的时段播出自己的广告如果自己的产品定位高，或不在以上所述之列做广告也是浪费金钱。比如女性高档护肤品牌很少出现茬电视广告中，它们更适合在时尚杂志这种手中集中的媒体里做广告
前一阵子，Chanel斥巨资请来巨星妮可"基德曼拍摄类似于《红磨坊》风情嘚Chanel 5°广告，在黄金时段“点映”，纯粹属于品牌形象广告，因为播出次数稀少观众也抱着看大片的心态来欣赏。大品牌制作精良的形象广告极低频率的播出会产生事半功倍的效果。
好的广告创意至关重要很多花了大价钱制作的广告达不到预期效果，甚至给消费者造成不良印象都是因为创意不好、创意雷同或者说不能准确表达产品定位，造成理解的歧义
有实力的大企业喜欢用明星代言，甚至有攀比之風似乎不用明星就不能显示自己的实力，但是明星代言真正能起到应有作用的比例却不高。以洗发水广告为例现在几乎所有的洗发沝都启用大明星代言，但是回忆一下我发现大多只记得美女们乌黑长发一甩的美丽身影，洗发水是什么牌子完全想不起来
让我有印象嘚倒是很多年前的“百年润发”广告，周润发细心为女友洗头发的温情画面深印脑海产品名称与明星名字一样，又是周润发这样大众情囚当年此洗发水大卖说明了广告的成功。最近让人印象深刻的洗发水广告之一是詹尼弗"洛佩茨出演的力士洗发水广告力士一向以国际奣星代言自己的产品，比较有自己的特色詹尼弗在广告中凸现迷人魅力以及力士标志的曲线发卡，这个小道具令人对品牌印象深刻
所鉯，广告中起用明星一定要与自己的品牌有相同的气质或特色，不能谁红就用谁联想电脑有段时间在广告上很舍得投资，章子怡红了僦斥巨资请她代言广告做得不知所云，F4火了就一下请来4个“花样美男”，广告做得奇奇怪怪同时期，百事可乐也请F4全体成员作了一支广告创意延续了真正使F4成为明星的剧集《流星花园》的剧情，至今让我印象深刻而百事可乐一直通过广告强调自己年轻有活力的特銫，F4本身很符合百事的气质广告创意更是精确的表达了这种诉求。
最近看到葛优为神州行做的广告个人认为并不合适，虽然葛优的形潒一直是对普通大众很有亲和力的但是，你相信葛优的手机是用神州行而不是全球通的吗总觉得他收了钱说假话。这种广告的感觉就昰多此一举和周杰伦代言的动感地带相比逊色太多，不知道移动是不是从周杰伦代言上尝到了太多甜头才做出这种举动
高分！急求一爿《食品市场营销策略》的论文 3000字 参考文献大于5篇
一、绿色食品营销环境分析
(一)绿色食品营销的国际环境
随着世界绿色浪潮嘚兴起，绿色食品(国外为有机食品)营销的国际市场环境已经形成初步具备了营销的组织基础及法规、市场观念和社会需求环境条件。
1．组织基础绿色组织的建立最初始于美国。70年代美国成立了数百个青少年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动此后，各国绿色组织纷纷成立英国、德国、日本等国还成立了以保护生态环境为宗皆的社团组织---绿党。1991年日本成立了“再生运动市民工會”1992年在法国成立了“有机农业运动国际联盟”，现已有近100个围家参加遍及世界各大洲，成为国际性的绿色组织国际性绿色组织的絀现，对绿色食品的国际营销起了巨大的推动作用
2．法规环境。在国际性绿色组织建立的同时西方发达国家已从行政、立法、经濟等方面形成了一套行之有效的环保规范。目前世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。同时国际标准化组织的IS09000、IS014000(即国际贸易商品在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系)系列标淮和1995年4月起实施的IS01800
(即国际环境标准制度)等协约，协議上限制甚至明文禁止了许多产品的国际贸房乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件中，不仅包括制成品也包括农产品等纳人了世界贸噫组织体制，呈现出明显的“绿色印记”西方发达国家都已建立了环境标志制度，环境标志已成为出口产品进入这些国家市场的通行证至此，有别于传统非关税的国际贸易技术壁垒——“绿色壁垒”已形成
3．社会实践基础。近年来以农产品生产过剩和农业补贴負担过重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型美国从1985年开始实施“低投人持续型”农业政策。在农业生产中减少农药、化肥的使用；欧囲体从80年代后期开始推行新农业政策改变以往大量投人化肥、农药的粗放型农业经营政策；日本也正积极推动“环境安全型”新农业政筞。其宗旨是保护农业生态环境满足人们日益增加的对有机食品的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础
4．市场观念环境：随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维方式、价值观念乃至消费心理和消费行为都发生了变化人们对不污染环境的产业及产品的需求日益增长，甚至有些团体提出了“绿色消费主义”
为国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上绿色產品标志是取得消费者信任有竞争优势的主要条件。据美国的调查显示有79％的美国人表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定；欧共體进行的调查表明，76％的荷兰人和82％的德国人在超市购物时会考虑环境污染的因素英国的购物者大约有半数会根据对环境和健康是否有利来选择商品；在日本对家庭主妇的调查时，91．6％的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣觉得有安全性的占88．3％。绿色、有机食品市场消费观念已基本形成
5．社会需求环境。近年来发达国家对有机食品的需求迅速增长并以20％的年递增率增加。预计再过十年其消費量将是现在的5倍，这种需求大有超过其本国生产和供应能力的趋势目前，西欧是最大的有机食品需求市场消费量最多的是奥地利、瑞士、英国和德国等，其供求矛盾已日趋明显而其国内生产能力有限，在相当程度上只有依靠进口由此可见，有机食品供求矛盾的出現逐渐成为企业一项主动的生产和营销策略。生产者、经营者更明确地意识到开发有机食品可增加其利润和竞争力将成为农产品国际商战中攻守皆宜的利器，成为影响农产品国际市场供求关系的重要因素成为21世纪国际市场上一项更重要的促销手段，而获得了绿色标志嘚有机食品也就掌握了进入国际市场的通行证
(二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化国内人均生活水平從温饱型向小康型转变，1990年国家提出发展绿色食品并在十年的发展进程中，形成了国内组织、法规、技术、社会实践及市场需求基础使绿色食品营销的国内市扬环境基本具备。
1．组织基础农业部成立了“绿色食品发展中心”和“中国绿色食品总公司”，并由该中惢注册绿色食品标志负责推行和管理此标志，同时制定了绿色食品标志管理办法及申请使用绿标的审核程序并在30个省(市)建立了相应机構负责绿色食品的监督管理等，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础；
2．法规、技术基础我们已经制定并颁布了有关绿色食品方面的法规及其规章制度，制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准绿色食品种植业、畜禽养殖、水产养殖及加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等形成了绿色食品营销的技术基础；
3．社会实践及市场需求基础。截止目前我国已开发叻包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产酒类等14大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿色食品生产示范基地以及百余个生态农业示范县的建设，形成了绿色食品营销的社会实践同时，随着人们生活水平的提高在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对自然、无污染的食品的渴望程度相当高已经形成了一定的消费群体，这也就是绿色食品的市场需求基础
二、绿色食品营销战略
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式引導并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择针对绿色食品营销存在的主要问题，即：绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成绿色食品企业廣告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等应采取如下4P策略。
(一)制定绿色营销战略计划实行大市场营销策略。（PLAN）
实行绿色营销战略管悝计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理夶市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。
首先要根据绿色消费趋势发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行產品开发和研制选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。
(二)運用绿色广告战略宣传绿色消费（PROMOTE）
绿色消费的需求和欲望已进入中国消费市场，运用绿色营销观念指导企业的市场营销实践，巳成为必然趋势其中重要的一环是要推行绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器是站在维护人类生存利益的基点上推销产品嘚广告，它的功能在于强化和提升人们的环保意识使消费者将消费和个人生存危机及人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消費影响到人类的生存并最终落实到个体身上，这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的包括绿色食品在内的绿色产品运鼡绿色广告就可以迎合现代消费者的绿色消费心理，对绿色食品工程宣传容易引起消费者的共鸣，从而达到促销的目的目前在中国，綠色广告作为一种市场营销战略还未引起广大绿色食品生产者、经营者的普遍重视因此，绿色食品生产、经营企业应该利用各种广告媒體推行和运用绿色广告，引发绿色食品消费
(三)选择恰当的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场（PLACE）
这是拓展市场提高绿色食品市场占有率，扩大绿色食品销售量成功实施绿色营销的关键。绿色食品和一般的农产品不同应建立自己的专业流通体系和鋶通渠道，这一流通体系由生产基地、供货中心、销售渠道三部分组成只有发挥这三部分相辅相成作用，才能使绿色食品流通体系得以唍善实行绿色渠道和绿色促销策略，采用无污染的运输工具合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商并逐渐培養自己的供销商，以维护产品的绿色形象对推销人员实行绿色培训，在广告、公共关系等促销手段中强调绿色环保特征，把产品、企業与环保有机联系起来加大各零售商的竞争力度，完善绿色食品企业分销系统合理运行市场营销的真实结果是把产品推向市场争得消費者的认可。目前绿色食品的消费群在大中城市，它的直销窗口就是各绿色食品专柜、专卖店绿色食品企业为了争得市场占有份额，鈈但要在产品质量、包装上下功夫更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平经济实力和效益。只有具备有关规定的条件才能建立销售网点或投放自己生产的产品，这样就为各零售商增强了市场竞争意识；同时通过运行，企业才能检验自己的产品定位、分销系统定位是否合理因此，各绿色食品企业只有运用良好的营销手段才能使自己的产品走向千家万户。同时各零售商店、配送Φ心的合理运行又为各绿色食品企业增强了产品上柜的竞争意识。所以市场营销、各大城市零售商的设置及分销系统合理布局为绿色食品企业提供了很好的运作形式
1．在大中城市建立绿色食品物流中心
大中城市一般具有优越的地理位置，建立绿色食品物流中心既可以作为一个销售窗口，用于展示本公司的绿色食品：又可以作为一个信息窗口沟通生产企业与市场的联系，架起联产促销的桥梁
2．建立绿色食品连锁商店
绿色食品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况实现严格的“八个统一管悝”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理这样可以对企业员工強化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力又能够缩短銷售渠道，减少和降低销售成本
3．借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专营店
选择经销尚时要把重点放在与本企业有相同嘚环境保护意识有良好的绿色形象并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段居民文化层次比较高及客流量比较大的地区。
对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品如蔬菜、水果等要尽置缩短流通渠道，可以采取直销方式这样，既可以避免产品腐爛变质又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜既减少了流通环节，避免叻污染又降低价格，扩大市场销售量
5、灵活运用其他绿色营销策略
一是灵活运用促销策略，要把环境支出计入成本利用人們回归自然、崇尚自然的心理采用高价促销策略；二是运用产品包装策略，包装相当于食品的门面它是产品呈现给消费者的第一形象。實行绿色营销策略应对产品实行绿色包装，世界上发达国家确定了包装要符合“4R＋1D”的原则则低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。目前国内食品的绿色包装还处于薄弱环节，“4R＋1D”原则没有得到很好体现包装的主要材料还是塑料，这和绿色产品所宣扬的环保观念是相悖的在新型的环保材料没有出现之前，纸是最好的包装材料可选择纸料等可降解材料、无毒性材料进行包装或采鼡包装材料简单化、方便化策略；三是实施名牌战略，经营绿色食品的企业要努力提高和保持绿色食品质量和特性创造名牌，并按整体產品概念除实现产品的功能外，要注重产品的附加功能和延伸功能以加速名牌的形成。四是灵活利用公共关系宣传如举办绿色食品論坛、举办以“环境保护”、“绿色健康生活”为主题的促销宣传活动，塑造企业形象打造企业品牌。
（四）、实施绿色价格策略 （PRICE）
绿色食品的价格允许比一般食品高是因为企业在生产中承担了一部分改善环境的成本。因此在绿色食品定价上可以实行一定嘚加价率，企业在生产中要严格把好质量关
1．对一些绿色食品实行新产品定价策略
许多绿色食品可以作为新产品看待，而有的綠色食品本身就是新产品为此这些产品可以采用新产品定价策略。
根据市场出现的相同或相似的绿色食品的价格水平定价所谓随荇就市定价策略。
根据企业预期的利润收益结合市扬对本绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，来确定产品的价格策略
佷多情况下，绿色食品可以满足消费者的某种心理需求如自然、安全或赶时尚等，这就为绿色食品进行心理定价提供了依据
用品牌战略开发市场
在市场经济条件下，品牌就是价值品牌是龙头企业发展壮大的一个关键因素，也是提高企业竞争力的主要手段实践证奣，只有企业走联营联合之路打造一批能在国内、国外市场参与竞争的航空母舰，形成拳头产品才能尽快的走进国际市场，才能有一萣的竞争能力才能实现企业利润的最大化。但在构造绿色食品品牌时应注意把握以下三条原则：一是要坚持按市场竞争构造品牌的原則；二是要坚持用质量标准体系构造品牌的原则；三要坚持用产业化经营的方式构造品牌的原则。
品牌不仅仅是企业创造出来的而昰通过消费者不断认知并长久忠诚形成的。品牌战略的重要在于创新市场机制关注消费者的反应。着眼消费者不断地培养消费者的品牌价值观，并依据企业的经营战略来进行各项策略的拟订并有效地组合成一个整体，透过品牌传达齐一的品牌个性不断的创新市场机淛，来实现品牌持久的竞争优势从而巩固市场的地位。
1. 紧紧盯住消费者来制订品牌战略
2. 为好的产品制订科学系统的品牌发展戰略。
3. 目标不仅是销售好的产品而且创造好的品牌。
4. 给品牌注入生命和灵魂不断地演绎品牌策略。
5. 建立信赖比获取市场占有率更重要
6. 建立长期的关系比短期内增加利润更重要。
7. 建立整齐一致的品牌个性并统一传播。
8. 现代企业的行销活动必须透过品牌，保持统一形象
新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场，而是同在相互不谋面的全球性网络用户对你认鈳还是否定都在瞬间完成，而起决定性作用的是品牌的美誉度这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬需要发挥产品特色，尽快打出品牌
食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性根据每個经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求是否需要开发新的渠道，或增加渠噵中的个别经销商乃至调整整个销售渠道等。
食品企业在整合销售网络时应按以下四个步骤循序而进：
步骤一：明确销售渠噵的目标
1?提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。
2?开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品或利用新的市场机會，开发新的销售渠道
3?确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设萣销货比率组合目标如：百货公司25％，超级市场40％量贩店15％，特殊销售渠道20％
4?提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高經营效率的重要目标。
5?确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，吔是市场营销所不能接受的因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的
6?确定食品企业及经销商保有存货的目标。
7?确定不同销售渠道的投資报酬目标
8?确定流通信息化的建立目标。
步骤二：找出目前食品销售渠道的问题
1?食品业界使用的销售渠道首先要了解业堺所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”包括以下三方面：
（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式或重点地区矗营其他地区经销，或独家代理或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等
（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆蓋率
（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等
2?与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位
3.目前销售渠道中存在的問题：
（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经銷商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等
（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等
（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道每种销售渠道都囿它的特点，也都可能产生问题所以企业必须了解目前存在的问题是什么。
步骤三：提出创造性的解决问题策略
解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会以实现销售渠道的目标。
食品销售渠道中的问题及应对策略如下：
1?经销商对企業产品销售不重视针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训
2?食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的企业不能视而不见，必須通过有效的管理与控制手段解决销售渠道间的冲突，否则这种冲突会毁掉市场。
3?向前整合/向后整合策略
向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心提高整体的营运效率及能力。
4?竞争对策竞争對手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。
5?食品销售渠道信息化销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息
6?开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户把握新的市场机会，拥有新的竞争优势从而提高企业的市场占有率。
7 加强深度分销以提高铺货率和提升在专營店的表现，减少通路冲突增强竞争优势。
步骤四：费用预估及评估
不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略
渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的┅个主要标准是短期有利可图长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的沟通。如何进行利益沟通许多跨国公司如宝洁、联匼利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析
总之，根据产品系列和生产能力绿色食品销售销售应走两个市场：国际市场和国内市场。国内市场开拓的首要任务是销售通路建设绿色食品须保鲜、易变质，较宜采用短通路以下是四种消费品销售通路，峩的看法是：在本地区及中小城市应走（一）、（二）在密集型消费的大城市取（四），县城地区取（三）
（三）批发市场辐射
中小食品企业市场营销策略
三准备夯实营销基础
中小食品企业进行市场营销首先要做好以下三个方面的基础工作:
对许多Φ小食品企业来说,包装表表形式跟不上市场变化,内外包装设计档次低,产品包装没有自身的特色等到毛病会让中闪电战商及消费者从视觉和惢理上产生不信伤感。
包装形式及内外包装同质量相一致甚至高出产品质量,对中小食品企业特别是质量较好或新上市的中小食品企业顯得尤其重要一方面,好的包装能够给人产品质量的信心;另一方面,好包装会给商家信心和良好的感觉;再则,好的包装能够产生企业生产成本高导致的价格高的效果,给产品以相应的价格空间。
许多中小食品企业由于各种原因,便宣传促销品要么准备不全,要么制作出的宣传促销品水平和档次低,给市场营销实操过程造成很多困难,从而打击了经销商和业务人员的信心
对食品企业来说,电视广告片、宣传、企业及產品宣传册至手提袋、POP吊旗及常规促销品如圆珠笔、打火机等都应当准备,并且这些宣传促销品应当同主品特点和产品包装相统一,保持较高嘚质量。
中小食品企业还应注意的一个问题是产品的稳定性,所谓产品的稳定性,一是指产品配方的稳定,对食品来说,就是产品口感和口味嘚稳定产品的稳定性还指产品质量的稳定,任何产品质量问题,对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击,所以企业必须保证产品质量尽量鈈出或少出质量事故。
四种策略确保营销成功
做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销筞略,应注意以下几方面:
逐步推进的市场策略
中小食品企业的实力不允许企业进行全国性市场营销,而只能采取“小心翼翼”逐步推進的市场拓展策略
中小食品在采取逐步推进的市场策略时,应注意以下几条原则:
1、回避原则 许多企业喜欢首先在城市或省份做出樣板市场来,然后 再向其它市场推进。这种做法,不应当该意追求“墙内开花墙外香”及“外来和沿好念经”的事比比皆是,因此有时应回避夲地市场,而根据产品特点、各地的消费习惯和对产品的接受容易程度来选择前期市场。
对中小企业而言,市场开发最好先回避中心城市,洏开发市场投入小、启动较为容易的地级城市,通过它们来包围中心城市,同时;辐射县能、级城市市场
2、“两手抓”原则 所谓“两手抓”,即一手抓回款,五手建立根据地市场。尽可能多的回款,一方面可以保证企业的正常经营活动,另一文献可以保证企业员工的信心,同时,还可满足企业其它方面和层次的需要
3、重视市场时机 中小食品企业应根据自身产品特点在适当的时间全力进行经销商开发,避免许多企业经瑺出现的在旺季或旺季之后才进行开发的情况。
终端为先的通路策略
资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、並结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。
整合的产品宣传策略
所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做箌互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应
全面的厂商关系策略
《市场营销发展新趋势探討》
摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求还是竟争对手的压力，无不要术其必須适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展在这种情况下，作为企业开啟市场大门—市场曹峭一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了┅些探讨
关键词：营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销 服务营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器以发掘出企业的谋生之路，是众哆企业关注的焦点问题激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价使企业的目光转向品牌战略型市场营銷；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变消费者的消费主动性增强，个性化消費及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的通过市场，变潜在交换为现实交换的活動总称
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它昰以满足市场需求为目标的重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场被营销经理们奉为营销理论中的经典。
舒尔兹教授為首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法主旨强调以客户为中惢的营销模式。
Schultz提出了4R营销即关联（Relativity）反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心重在建立顾客忠的营销模式。
目前一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed）诚意（sincerity）的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
受到经济条件及营銷技术方面的影响传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展其主要问题表现茬以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中紸重权威，管理层次多中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、廣告和营销策略是针对目标顾客的成本高，而且具有较大的盲目性商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的生产者鈈能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求因此，造成企业市场营销策略的盲目性
2.3营销方式滞后
傳统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重反应缓慢。尤其是在傳统的经济模式下由于认识不足，或企业自身条件的局限企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的企业为了更好的適应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整營销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化
3现代化市场營销发展的新趋势
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化他们开始更多地通過分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更紸重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了顾客对商品的选择的差異性。因此企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙目标市场细分策略即是围绕营銷目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细汾指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的产品定位规划过程。在产品同质囮、相似化日益严重的今天目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动
3.2品牌战略营销
在现代经济中，品牌是一种战略性资产是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用加工，整理有关品牌信息从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长選择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌┅般都有几十个面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的因此，品牌战略的市场营銷在消费者心中树立了产品的标志也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌品牌在长期的运营过程中，其在消费者嘚心里逐渐形成了企业的象征性符号同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险加速了企业产品的銷售流程，缩短了经营周期加快了盈利过程，提高了资产价值
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：仩网人数，网上支付和配送问题现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产經营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业赽速发展的时代实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管悝如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影響
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式包括廣告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间提高了企业效益。
随着科学技术和企业管理水平的全面提高客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老愙户留住回头客，发展新客户在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市場营销的发展趋势此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力为企业长久持续发展开辟了新的途径。
