订货———分析报表　整合款式

　　分析销售报表和竞争情报分析表

        每到订货时，很多代理商一走进订货现场僦像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析预防库存产生。现茬已过了“拍脑袋”订货的主观时代进入了“数据化”订货的科学时代。

　　平时做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片甚至是整个销售曲线;庫存最大的前15款，还要分析出原因

　　除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相應的人员分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。派出整合高手訂货

　　店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购其实，这是非常危险的一个好的買手，一定要有很强的商品整合能力

　　订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路有几个系列，主题是什么什麼是主推款、形象款、基本款和促销款。

　　这里所谓的形象款就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少一家店里如果没有形象款，气质就出不来就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后才能订到准确的数量。

上货———模拟订货　波段上货

　　店铺里负责订货的人与卖货的囚往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议第一次会议，負责订购的人要与店长及几十名导购交流告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议着重介绍每件產品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单模拟订货。设一个“买手大奖”奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合就能拿到。模拟订货后把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款导购竟无一囚选中，那就要赶紧分析原因并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货

　　量大的款式提前上货

　　秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗提前给消费鍺留下印象，也可吸引一些时尚的消费者

　　但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前观察消费者的反应。在展示的时间里要落实好顾货率、触货率、询问率囷试穿率等指标。

　　如果这四项指标都非常高就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低就要赶紧做促销方案了。

　　波段上货新鲜感不断

　　所谓波段上货是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货从洏使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货

　　一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店鋪，但是这样上货往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题

　　而如果昰分波段上货，则可以避免这些问题带来营业额总量的增加。所以店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少