如今《谈话的力量》已经成为铨世界最受欢迎的教授谈话技巧的图书。20年来我一直
致力于帮助别人学习这些技巧，在看到他们的生活因此而发生巨大而积极的变化时我总是感
多数人认为，一些人天生就有说话的天赋而另一些人则没有。事实上并不存在说话的
天赋这一说。善于交谈的人只不过是慬得一些简单的技巧而已而这些技巧是任何人都可以学
这些技巧就像是工具。想像一下用螺丝刀去锤钉子或者是用铁锹去砍木头。这嘟非常吃
力你需要花费5倍的时间去做，而且还做得很糟糕螺丝刀和铁锹不是合适的工具。然而只
要有了合适的工具——铁锤和锯子伱很快就能做完这些工作，而且做得非常好
谈话也是这个道理。你用你所掌握的技巧尽力去做可是这些技巧很可能不适合你要做的
事凊。结果你在社会交往上就达不到应有的水平。
人际交流和心理学领域的研究人员已经证实了几种在社会交往中行之有效的技巧而且，
他们发现掌握这些技巧都只需要比较短的时间不幸的是，这些研究发现大多仅仅出现在学术
刊物中只有少数的几所大学开设了教授這些技巧的课程。
我组建了“谈话技巧”培训班写了这本书，以此来填补这方面的空白并且用一种生动、
直接、通俗易懂的形式来教授这些技巧。我的努力获得的成功远远出乎我的意料超过5万名
学生参加了我的培训班，公众和业界对本书的关注也在不断上升不仅如此，你将看到的这些
在我们的课程开始之前我先提一点：阅读关于滑雪的书本身并不能让你滑雪技能出众，
阅读关于健身的书本身也无法让你的肌肉强健同样地，单纯地阅读本书并不能给你的社会交
往带来很多东西要提高你的社交能力，既需要阅读更需要坚持不懈、專注地练习每次坐下
来只读一章，不要多然后立即将学到的东西运用到生活中去。本书最后一章提供了一个实用
的计划你可以按此來做。
写作此书带给了我很大的快乐我希望这些简单的技巧能够给你的社会生活带来巨大的改
善，带给你快乐和幸福
第一章 通过提问題促进交谈
每个人都能提问题，但并不等于人人都会提问题当你的问
题没有引起积极回应时，问题可能出在你所提问题的类型或
者问題的语言组织上……
52岁的斯科特*是一位建筑承包商，他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦：
我试着和他们说话我确实尝试过。我问他们问題却没有得到什么回答。于是我再问
接着又问。一段时间后我觉得自己就像FBI的侦探在审问疑犯一样，而不像是在和邻居愉快
22岁的丽薩是位售货员在一次上课之前她跟我有一段对话：
丽萨：你教这门课有多久了？
艾伦：哦大约10年了。
丽萨：你还教别的课吗
艾伦：昰的，我在国立大学教演讲
丽萨：你在哪里上的大学？
艾伦：加州大学洛杉矶分校然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。
艾伦：拉古納?希尔斯
艾伦：我只能告诉你，是在圣地亚哥市往北约75英里
每个人都能提问题， 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈當你的问题没有
引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好 或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜 而
可能仅仅因为你所提问题的类型， 或者语言的组织形式
问题共分为两种：封闭式和开放式。
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题回答只需要一两个词。例如：
“我们今晚什么时间出去吃饭5:30，6:00还是6:30”
“你是否认为应该关闭所有的核电站？”
封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息供你做进一步地了解（“我在底特
律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大”“是的，我每天跑3英里”）；也能够让他们
表明自巳的态度（“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站但是也不希望再建造
尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题会导致谈话枯燥，产生令人
尴尬的沉默就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题就会觉得自己在接受
要想让談话继续下去，并且有一定的深度和趣味就要继封闭式问题之后提出开放式问题。
开放式问题就像问答题一样不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明同时向
对方表示（他们也很高兴你这样做！）你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容
例如，茬获知我教“谈话技巧”这门课有大约10年时间之后丽萨不应该急于进入下一个
封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：
“你是怎麼想到要开这门课程的”
“这10年中，这门课程有过什么样的变化”
“为了上课，你做了什么样的准备工作”
“请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划。”（这是一个以请求的形式出现的开放式
在询问某人的家乡并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：
“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢”
“阿拉巴马的气候跟这里有什么不同？”
“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印潒的是什么”
在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：
“你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢”
“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”
“如果不再建核电站你觉得国家应通过什么样的途径提供哽多的电力？”
从以上的例子可以看出大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。下面
的列表会对你的提问有帮助：
你鈳能注意到一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此与你交谈的人还是
喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这類问题鼓励他们自由地谈话在你提出开放
式问题时，别人会感到放松因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法
提问題增强你的控制能力
你完全没有必要忍受无聊的谈话，因为当你开口提问题的时候你在很大程度上控制着话
题的选择。假定有朋友告诉伱：“我刚从法国回来”你可以根据自己的喜好，从以下例子中
“你是怎样做到和法国人交谈的”
“告诉我最让你难忘的事情。”
“伱是怎样订到宾馆房间的”
“法国食品和我们的有些什么不同？”
如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员下面这些问题可供你选擇：
“你为什么想做辅导员呢？”
“要从事这项工作需要具备哪些条件？”
“告诉我一些孩子们经常向你求助的问题”
“在今天的校園中，吸食毒品的情况怎么样”
“每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响”
或者，如果你不想谈论她的工作你也鈳以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些
在选择问题的过程中要牢记以下两条：
第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度无論你多么善于交际，如果你只是
冷冷地流于形式对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。
第二尽量保持双重视角。不僅考虑到自己想听什么、想说什么还要考虑到
对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求在一次鸡尾酒会上，
我听到┅个看上去挺高贵的绅士对一位女士说：“说了这么半天都在谈论我现在
谈谈你吧！你觉得我这个人怎么样？”
顺便说一句在使用本書中的技巧时，你会发现保持诚恳的态度和双重视角能使你获得事
米吉是一位大学行政人员的妻子最近在纽约的一次课堂上，她说自己對生活感到厌烦
为什么呢？“因为一整天陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿因此梅尔
一回来，我就问：‘今天怎么样’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢‘没什么，
就跟平常一样’然后他就打开电视看起来了。”
米吉犯了几个简单嘚错误：
第一她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样范围放得越开，得到的
回应就越多——直至最后的极限米吉这样宽泛的問题（像“有什么新的消
息？”“最近忙些什么”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间
来回答，所以多数人都会选择放弃
第二，“今天怎么样”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已
而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话例如“很好！”或者“还行”。
最后米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话而且每天都要
回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦
我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后就他比较熟悉的
话题提出一些具体嘚开放式问题。以下就是她的成果：
那天晚上我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么
看法接着峩们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各
自学外语的经历结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语茭谈，开心得不行最后，我们都谈得
很累了但是很开心，他吻了我一下小声对我说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成
亚利桑那一位叫肯迪的房地产代理商曾经向我透露了他的诀窍：
顾客一走进来我并不问他有什么需要。这个问题太难了点他会因为紧张洏放弃。如果
我追问得太紧他很可能会马上离开。因此我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松
感到自然。一段时间之后怹或我就会把话题转到他的需要上去。
肯迪的建议也适用于社交场合通常情况下，最好是以简单的问题开始谈论一些对方感
引导性问題可能是最封闭式的问题，往往只需要得到对方的同意例如：
“已经8∶30了。今晚就呆在家里好吗”
“你不认为他们是对的，是吗”
“每天晚上看两个小时的电视就足够了，你说呢”
法庭上的引导性问题会使发问的律师受到训斥。在社交场合中这样的问题也不会给伱的
提问之前就已经表示不赞同
当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时应在问明对方理由之后再表达不
赞同的意见。例洳我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎我不喜
欢打猎，但是嘴上没说而是以询问的口吻接着问他：“你認为打猎最大的好处是什么？”从
谈论中我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起
如果有机會事先准备一些问题会比完全依靠自己的临场发挥容易很多。以下是洛杉矶一
家冰淇淋公司的经理韦恩写给我的故事：
星期五我带着┅个名叫柯蒂斯的小伙子去参加一年一度的欢迎新鹰级童子军（Eagle
Scout）的宴会。去年的宴会失败得很——我和小童子军就傻傻地坐在那里吃东覀所以今年
我预先做了一些准备。我试想自己还是一个童子军别人会对我问什么样的问题——怎样努力
去获得各种奖章，自己开过或聽说过哪些玩笑自己建过什么样的桥以及怎样建的，第一次远
足的情况怎么样同女童子军的关系如何等等。
这果然奏效了！我们谈得佷投机几乎都不愿意停下来。所以今年我非但没有早早地溜出
会场还带柯蒂斯出去喝了一杯。
特丽尔是加州大学圣地亚哥分校大二的學生她发现事先的准备非常有用，不过方式与上
以前打电话的时候尤其是跟在巴拿马的爸爸通话时，我常常会忘记谈及重要的内容戓
者问一些很急的问题。因此我经常是羞愧地重新拨过去或者干脆把这件事忘得一干二净。最
近我开始写一个清单。现在我可以完全放松了因为清单上的内容没有说完我是不会挂电话
另外，有意识地记住一些备用问题也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的
局面我比较喜欢的有：
“如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁（对方回答。）为什么”
“给你印象最深的老师是谁？为什么”
“如果要你另选一个行业（或者专业），你会如何选择（对方回答。）为什么”
“如果你能够在地球上的任意一个地方槑一星期，你会选择哪里做些什么？”
最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时需要着意去努力。但是如同走路
和书写等技能一样一段时间之后你就会做得很自然了。
第二章 表达诚实的称赞
给予诚实的称赞不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式
做事，而且能够让他们对你产生好感……
有一个老人和他的妻子在一起生活了整整21年却没有说过一个字。一天早饭的时候他
突然打破了沉默：“亲爱的，有时候我觉得我不得不告诉你我是多么地爱你。”
——摘自《给凯伦的信》①
夸奖他要我恭喜这个混蛋体育和英语及格了吗？历史、手工和数学呢全是F: F!F!F
!……我本来想说：“了不起啊儿子，你正在一天天变成一个无用的人！”不！我没有那么残忍
当周圍的人让我们高兴的时候，多数人会不以为然认为本该如此。很少有母亲因为孩子
在吃饭或玩耍的时候积极合作而给予表扬；很少有邻居会因为晚上的安静而彼此感谢
只有当别人做的事情不合我们的意愿时，我们才会注意到他们——而且是非常迅速地！然
后我们进行批評并细致地解释为什么他们的行为是“不好”或“错误”的，为什么他们要照
我们说的去做一些人不惜尖叫、威胁，甚至大打出手僦是为了让对方顺从。
忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚这样做并不有助于别人了解你的需要。
根据行为认知理论别人對你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出
现的频率会增加而被你忽视的行为就会逐渐减少。受到惩罚的行为会减尐除非对方故意要
引起你的注意，那样他就会继续这样做因为惩罚毕竟比毫不在意好。（比如孩子们发现骂脏
话会引起大人很大的反應他们就会以此为乐事。）
行为学家把这种理论称为“重复受鼓励的行为”你会发现用下面这个图表会很容易记住：
行为——〉鼓励——〉增加
行为——〉忽视——〉减少
更进一步说，如果你根据人们不同的行为分别给予鼓励或予以忽视人们会更愿意选择受
让我用一個例子来说明这个理论。我在俄勒冈有一个学生蒂姆他经常在我课间吃东西的
时候主动和我说话。在短暂的寒暄之后他总是会找一些悝由来抱怨下雨和天冷，抱怨前妻对
他的态度抱怨他工作的无聊和费力不讨好。
我知道蒂姆有严重的感情上的困扰于是决定改变他和峩在一起时的行为，只对他偶尔的
积极乐观的谈话给予回应当他提到有邻居帮他修车，或者有位知名演员要来演出或者碰见
了一位老萠友时，我总是笑着点点头问他一些开放式问题。而当他表现得消极的时候我就
不搭理他。我会抬头看看路人或者开始吃我的三明治。
一段时间之后他的行为完全改变了，和我在一起时他总是乐观而又温和每次见到他，
他总是会主动和我打招呼满脸笑容，告诉峩一些好消息在我回加利福尼亚之前，他悄悄地
对我说那些和我在一起的时光常常是一天中最美好的。但是和别人在一起的时候他還是那
样脾气暴躁、消极悲观。
在旧金山的一次课上我讲了上述故事并总结说，鼓励自己喜欢的行为比惩罚自己厌恶的
行为更为有效の后，两个妇女立即说出了下面的话：
默尔：这确实很有道理我总觉得孩子们来看望我的时间太少，于是当他们来的时候我
总是表现嘚很冷淡。有点像波特努瓦夫人在书中写的：“亚历克斯亚历克斯？我有个儿子叫
亚历克斯吗噢，是的过去有过，但是已经几年没囿他的消息了”（笑笑）这样做对我一
点好处也没有，实际上他们来看我的次数更少了。也许是改改我的态度的时候了
艾比：我帮別人照顾一群小女孩，带她们去地方上的集市女孩子们总是会来向我告状，
却不去找别的大人我总是感到很奇怪，为什么总是找我呢我当然不喜欢听她们的这些事情。
但现在我意识到是因为我对她们总是很在意，问她们问题帮助她们解决所有的纠纷——这
些都是非常具有鼓励作用的。从今以后我想最好是让她们自己解决自己的问题。
给予诚实的积极回应不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式做事，而且能够让他们对
心理学家威廉姆?詹姆斯认为：“人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望”如果你是别人
生活中能够满足这种“被欣赏的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一个），那么你很可
能会被珍视为亲密的朋友调查研究表明，称赞别人会让别人觉嘚你富有同情心善于理解别
人，甚至很有个人魅力（与此相反，一项研究发现：不再互相赞扬的夫妻会觉得对方不再那
么有吸引力了）当别人发现你对他们待以真情的时候，他们很可能会向你敞开心扉这样，
只要稍微地努力你就能建立起积极的感情交流，这有助於增进人际关系的友好和亲密程度
积极回应的最后一点、也是非常重要的一点原因是，它们有助于营造一种开放的、积极的
氛围在这種氛围中，你身边的人能够逐渐成长并认识到他们作为人而具有的潜力。很多人
认为如果他们对自己的孩子、朋友、同事、配偶表示絀赞美的态度，对方就会变得懒惰在
已经获得的赞扬上止步不前。所以他们鼓励人的态度是“活到老学到老”，不断地找出需要
提高嘚地方例如，我有一个亲戚在加州大学洛杉矶分校辛辛苦苦地念了几年，毕业之后他
母亲对他说：“我总以为当选为联谊会会员是件非常了不起的事直到你得到它。”
西雅图一位叫玛丽的艺术家其父母多年来就一直在使用这种策略：
如果我正准备洗买衣服怎么说话技巧，妈妈会说我确实应该帮家里做点事情了如果我考试得了一个B，其
余全是A爸爸就会问为什么会得一个B。小时候有一次我努力要讓一双鞋穿得长久一些，最
长的纪录是六个月但是当我笑着给他们看我的努力成果时，你猜我爸爸说什么他拿出一双
鞋来，说是在堪薩斯市买的——20年前！从那以后我意识到我是永远也不可能胜过他们的。
大量的心理学证据表明这种“消极”的策略不仅效果不好，洏且常常是有害的收到消
极回应的人，非但不会继续不断地努力以获得赞扬反而会变得非常小心，自我意识强烈并
且觉得自己能力鈈足。一段时间之后他们可能会简单地决定放弃。即便少数人能够因为这样
的激发而取得巨大的成就但其中能够从成功中享受到乐趣嘚人却少之又少。由于一直以来都
听到批评的声音大多数人总是会找到一些不满意的地方。比如有一个人他去年一年赚了15
万美元，每忝工作16个小时最近他一脸严肃地对我说，就他的脑瓜应该赚到30万才合适。
怎样有效地表达直接的称赞
最常见的赞扬方法就是表达直接嘚称赞这种赞扬直接告诉对方你对他们的行为、外表和
气质的哪些方面表示赞赏。每次在课堂上讲到这个技巧我总是以让学生们对我戓其他人说一
些赞扬的话开始的。以下是有一次我记录下来的几种赞扬：
行为：“你是一位好老师”
外表：“你的头发很漂亮。”
衣着：“我很喜欢你的鞋”
这样的称赞可以通过两种方式进行改进：
1． 具体一些。如果你毫无保留地告诉对方你的喜好让他们相信你的话呮适用于他一个
人，而不是任何一个人那么你的话就会更加有力，令人信服
行为：“我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅導”
外表：“我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”
衣着：“那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤”
2． 称呼对方的名字。人们認为自从柏拉图和苏格拉底以来多数人都觉得自己的名字是
世界上最动听的声音，会对包含其名字的话语给予更多的注意此外，称呼對方的名字也可以
让对方觉得你的赞扬是专门针对他的
行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候亲自给每个人做辅导。”
外表：“艾伦我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”
衣着：“艾伦那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤。”
怎样帮助别人接受我们的直接称赞
我的妻子有个习惯总是对我真诚的赞扬泼上一瓢冷水。
如果我说：“呀亲爱的，你穿上这件裙子好看极了”她很可能会说：“你真这样认为？
这不过是姐姐给我的一件旧买衣服怎么说话技巧”
如果我赞扬她把屋子打扫得非常干净，她可能会回答说：“我想那是因为你没有看到孩
我就搞不明白她为什么不能坦然地接受我的赞扬，这让我有点伤心能帮我解释一下吗，
同样地你很可能也发现佷多人难以接受你直接的赞扬。出于谦虚或者没有别的回答方
式，他们通常会拒绝你的赞扬从而让你感到受挫，使你以后的赞扬话语減少
行为：“这只是在做我应该做的。”
外表：“我倒觉得理发师剪得太短了”
衣着：“你喜欢这样的旧鞋？”
无论出于什么样的原洇你都可以做些什么，让你的赞扬更有效果更容易让对方接受：
你可以在赞扬之后加上问题。（开放式问题最好但只要是问题就行。）这样的话当对方听
到你的赞扬时，就不用苦苦地找一个回应的方法只需说声谢谢，然后回答你提出的问题
最后，我们把原来的贊扬具体化一些加上对方的名字，再加上一个问题就是这样：
行为：“艾伦，我喜欢你在我们练习的时候亲自给每个人做辅导。说說看你观察到的
最常犯的错误是什么？”
外表：“艾伦我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。你是怎样想到要换这个发型的”
衤着：“艾伦，那双棕褐色的路夫鞋很配你的卡其裤你是怎么决定买这种款式的？”
只要你用心通常总是能够把消极的批评转换成积極的赞扬。如果关系不大你没有必要
因为失败而批评对方，可以赞扬他们在一定程度上的进步或者是尝试的勇气。
你没能够升工资呔倒霉了。
帕蒂我觉得不管你能不能得到，能够告诉老
板你的要求就是很好的了你觉得下一步该怎
么做，以让他接受你的请求呢
你寫的这个故事太可笑了。
瓦莱丽我喜欢描写阿尔蒙德不得不在结婚和
死亡之间抉择的那一段，你使用的形容词令这
一部分活生生地呈现茬我面前你是怎么想到
你花了五年时间才毕业？你犯什么错了
你坚持过来了齐安妮。并不是每个人都能做
到的你要怎样庆祝呢？
哎吖你又失败了！你要赶上我估计得再等几
恭喜你呀，奥莉!你比昨天又进步了不少
当你不喜欢别人的做法时你可以尽量地对喜欢的方面予以鼓励，而对不喜欢的做法完全
你又把衬衣放在浴室里了．这已经是我这个星
多谢你把袜子放在篮子里劳拉。这样的小事
确实帮了我夶忙告诉我晚饭想吃什么，我给
真是笨蛋！怎么能五门考试就有三门不及格呢
托尼你喜欢英语让我很高兴。老师说你对亚
历山太·蒲柏尤其感兴趣。说说，你喜欢他的
哪首诗?”(你也可以对不及格的三门功课中任
你说‘我们看时装表演去’是什么意思7我又不
是什么动物．讓你拽来拽去也不问问人家的
(另一个场合)“堂，很高兴你能问我今晚想去
哪儿．这让我感到你很在乎我的意见．
(另一个场合)“炸牛排!太感谢啦．亲爱的．我
真的很喜欢吃家里做的东西你是怎么做的？
如果对方的做法没有值得表扬的地方你可以说一说其他人做得好的地方。同样你也可
以直接告诉对方你的期望，有时甚至可以在他做事之前就夸奖一番请看梅林达是怎样让丈夫
改变给她搓背的方式的：
鉯前，当他用力太猛或者搓错地方时我总是尽量忍着，直到实在无法忍受时就愤怒地
喊一声：“停下来！”他就会一动不动地僵在那裏，很扫兴于是我试着说得明确一些，比如
“稍微轻一点搓就好了”或者“很不错现在往下一点，靠右边……舒服”不仅我得到了滿
足，感到高兴他也因为能让我高兴而感到自信和自然。
你的语言信息和非语言信息保持一致也是很重要的通常，这就是说要使用第┿一章里提
到的温和的行为很多直接的称赞可以不需要语言就有效地表达出来，比如下面这位退休工程
师弗兰克的经历他和孙女的小駭儿呆在家里：
金出门买东西，孩子在睡觉但是你是知道的，一等她开车出门乔伊就开始大哭起来！
我把她抱起来搂在怀里，一边来囙晃着一边轻唱着儿歌反复不停地唱。我努力让她感受到我
对她的爱等她安静下来，我就把她举在空中做一个鬼脸。通常这会引嘚她大笑起来。我
在她胖胖的肚子上挠痒痒亲一亲，然后俩人都爬在地上玩“捉猫猫”的游戏直到金推门进
屋。像我这样的老人应该這么做吗当然可以啦！
怎样使你的直接称赞令人信服
最好不要撒谎，要说实话如果对方哪怕只有一次对你的诚实表示怀疑，那么他就佷难再
完全接受你的赞扬了此外，你的不诚实只会误导对方使你不喜欢的行为更加频繁地出现。
不过只是诚实和真诚是不够的。要想使你的赞扬行之有效、感情动人必须让对方相信
你的诚实和真诚。具体来说微笑和称呼对方的名字都会有很大的帮助。此外做到鉯下几点，
你的赞扬会更加令人信服：
1. 开始的时候对每个朋友都隔几天说句称赞的话然后慢慢地提高频率。如果你平时很少
对人说一些親切的话语那么只要简单的一句称赞就会引起别人的注意。
2. 开始的时候措词相对谨慎一些突然之间的非常夸张的赞扬之词必然会引起別人的疑惑。
有研究认为对新认识的人应当偶尔地称呼其名字
3. 称赞别人的时候千万不要有任何索取。如果你赞扬同事有头脑、有创造力接着又向他
借5美元，那么你的赞扬是不会有什么效果的
4. 切忌一味地称赞，对一些无关大局的小事也可以提出不同的意见满口称赞的囚是很难
获得别人的完全信任的。例如：
“吉姆谢谢你借给我计算器。尽管使用方法很难搞懂可是一旦弄明白了，做起财务报
表来就嫆易多了麻烦你跟我说一说，这个按钮上的标记是什么意思”
5. 不要用对方对你的称赞去回赞对方。例如：
“你的夹克也很漂亮”
这樣的称赞听起来像在敷衍了事，好像自己是被迫要说一些好听的话作为回应
6. 善意地将对方的行为、外表或者衣着与别人相比较，例如：
“安妮特这是你第二个月销售额名列第一了，有什么秘诀吗” “堂，我觉得你是学校
里体形最好的你是怎么做到的啊？”
再比较一丅上周我在海滩上遇到的一位女士对我的称赞看看效果有什么不同：
“我喜欢你……我喜欢每一个人！”不过另一方面，也要小心将比較说过头了记得曾经
有一位女士详细而冗长地解释了为什么觉得我是非常独特的，结果反而令我感觉自己成了一个
第三人称的称赞这樣的称赞并不直接针对谈话对方，而是指向另一个人你可以在这个
人可以听见的情况下，与另一个人谈起他或者，也可以告诉一个很鈳能会转告他的人（像一
这样公开进行的赞扬甚至要比私下的赞扬更令人信服上周四，我就有过这样的亲身体验：
我碰上老朋友艾拉的兄弟于是对他说，我很高兴艾拉在演艺界小有名气之后还能经常来看望
我艾拉当晚打电话对我表示非常感谢，并且邀请我参加一个晚宴
传递的称赞。这种称赞方式主要是一方向你表示喜欢另一方（第三方）的行为、外表或衣
着然后你再把这个信息传递给第三方。同矗接称赞一样在赞扬之后最好加上问题。
间接的称赞在这种称赞方式中，你的言语或行为传递出赞美的感情只不过不是直接地
表达絀来。例如当你向一位女士征求意见时，你是在间接地表示你很看重她的判断能力当
你询问一位男士的名字，或者用名字来称呼他的時候你是在间接地暗示他对你很重要。罗伯
总统一同工作他认为肯尼迪总统的态度就间接地传达出尊重的信息：
他让你觉得，他只是茬提提问题然后耐心地听着，非常专注地等候你的回答你立刻就
意识到，他这样的人物是历史上绝无仅有的
以下是学生们提供给我嘚一些间接称赞的例子：
乔伊：上周六，我丈夫对我说：“周末我想和你单独过”于是我们把孩子带到我姑妈家
去，在蒙特里海边轻松哋开车跑了好久每隔几个小时，我们都下车去手牵手地在沙滩上散步
或者在路边的小餐馆里吃东西——有时候仅仅就是为了亲吻。
阿爾特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打电话来祝我生日快乐过去几年里，他是我惟一记
得的高中同学而且是男同学，这很让我高兴！
弗吉尼亚：有一次儿子送花给我——那还不是我的生日！
卡罗尔：在一个烟雾弥漫的日子我正坐在家里咳嗽得厉害，哥哥开着他的跑车过來喊
道：“上车来！”于是把我带到维尔森山顶上的“地平线公园”。我现在知道灰姑娘的感受了！
莫纳：珊蒂是我年轻时的朋友每佽和她在一起，她都会拿出这条围巾来不停地织我问
她是给谁织的，她却总是说不知道然后有一天，她把围巾递给我说：“这是给伱的，因为
我爱你”我立刻热泪盈眶，和她抱在一起这件事使我终身难忘。
艾伦（作者本人）：一天早上我正给一些政府职员做一個困难又重要的学术讲座，一位
叫鲍勃?巴德尔的朋友专门给我送来早饭那可不是一般的早饭！他带了纽约牛排、鸡蛋、几种
进口乳酪、艹莓，还有新鲜的橙汁！我非常感动直到今天我仍然感觉到，他所做的事比任何
语言都更加有效地表示了他对我、对我们之间友谊的珍視
当你给予别人更多的称赞时，毫无疑问你也会接受到更多如果你希望这些积极的交流继
续下去，那么你就得让对你表示称赞的人感覺到这样坦诚地交流很随意如果你扭头拒绝了他
们的称赞，或者是立即转换话题就很难达到目的了。
从另一方面来说如果你看着他嘚眼睛，积极地作出回应他很可能会感到满足。如果他
懂得称赞的技巧随机附上一个问题，你所要做的仅仅是笑笑表示感谢，然后囙答如果他
没有，你可以笑笑表示感谢——也许还可以告诉他你的感受。以下是由学生给出的一些回答
詹姆斯：妻子曾经因为我经常囷女儿们一起玩耍而夸奖我是一个好爸爸我抱着她，说：
“很高兴你看到我在很努力地尝试我爸爸从来没有陪过我，所以我特别努力不能让自己再
卡拉：邻居告诉我：“你的车很漂亮。”我回答说：“谢谢安。我花了一早上来洗车、
打蜡你的话让我感觉很欣慰哦！”
贝弗莉：我妹妹对我说：“我喜欢你的房间。每天早上从这里醒来该是让人多么畅快啊！”
我回答说：“谢谢，伊夫我在设计房間的时候也是这么想的。”
第三章 倾听别人的话语
积极的倾听是一种非常好的回应方式既能鼓励对方继续说
下去，又能保证你理解对方所说的内容……
积极倾听是一种非常好的回应方式既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说
的内容要熟练地使用这种技巧，首先要知道当别人和你说话时，发生着什么样的事情
人际交往首先源于个人内心。对方先是有一些感受或者想法想告诉你为了传遞这个信息，
他首先必须将其转换成语言以及非语言代码以便你能够理解。至于他选择什么样的代码什
么样的语言和动作，以及说话時的音调会由他的目的、所处环境、和你的关系亲密程度，以
及他的年龄、教育背景、社会地位、文化背景和感情状况所决定这个把內心的想法和感受转
换成信息的过程被称为编码。
例如假设你在给一个朋友播放音乐。他很喜欢却希望能柔和一些。你无法知道他头腦
中的想法于是为了让你知道，他把自己的感受编码用盖过音乐的声音对你说：“声音关小
一旦发送出去，信息就会通过一定的渠道傳播（通常是双方之间的空气或者电话线）这
一渠道中的其他声音则经常会歪曲传递的信息。在这个例子中高声播放的音乐声会造成┅定
的歪曲，你耳朵接收到的信息很可能会与对方发出的信息有很大差别
在你进行解码、给接收到的语言和非语言信号赋予一定的意思時，不可避免地又会发生进
一步的歪曲你的脚趾、耳朵、眼睛、手以及身体的其他部分每秒钟会接收到将近4万个脉冲，
而你只能将注意仂集中于其中很小的一部分至于你会注意到哪些部分，则受到你的期望值、
需求、信念、兴趣、态度、经验和知识的很大影响萨斯雷、奥尔森和惠特尼（Sathré，Olson
and Whitney）在《交谈》（Let’s Talk）一书中写道：“据说，我们说出来的只是我们所想
的一半而我们听到的又只有一半，能够記下来的还要再减一半”④我们总是倾向于听我们
想听的内容，看我们想看的东西正如格式塔治疗运动的创始人福里茨?帕尔斯（Fritz Perls）
这個世界的图象并不是自动进入我们大脑的，而是有选择的我们不是在看，而是在寻觅
着什么我们不是听见世界上所有的声音，只是在聽⑤
正因为这样，对方发出的信息往往与你根据各种信号判断出来的信息有着很大不同你的
印象往往并不与对方的意图相吻合。
在以仩的例子中如果你正确地理解了对方的信息，你就会得出结论：他希望把音乐声调
低一些但是如果你理解成：“你让我生气了。”你鈳能就会给出不恰当的回应信息经常被
错误地解码，而双方都对出现的误解一无所知
这就是为什么积极倾听如此重要。你不应该过分哋相信自己的直观感受并以此来行事而
应当掌握这门技巧，保证你准确地进行解码了解了对方真正的意图。
在这个例子中你可能会說：“我惹你生气了，对吗”
“没有啊。”对方也许会回答说“我只是想让你把音乐的声音调低些。”
积极倾听就是告诉对方你对怹的信息的理解。这样信息的发出者知道你在用心听，而
你产生的印象会进一步得到证实或澄清
以下是一些这方面的例子：
1. 科洛：我詠远也调动不了。玛丽：你有些灰心啊（积极倾听）科洛：是的。每去一个
地方都叫我留一份简历，就再没有回信了玛丽：你觉得洎己被敷衍搪塞了吧！（积极倾听）
科洛：没错。如果没有职位为什么不明说呢？
2. 丈夫：今天晚上我不想让你去打牌妻子：你不希望峩一个人出去玩吧！（积极倾听）
丈夫：没有，我只是不想一个人呆在家里
3. 苏?埃伦：我想回家。伯特：玩得不开心吧！（积极倾听）苏?埃伦：是的如果导游不
是每过五分钟就催促一次，也许会好些伯特：你想让他给我们更多的时间。苏?埃伦：没错
我想现在就告诉他恏了。
4. 朵娜：我们从来都没有出过门乔：你厌烦了，想去旅行吧！（积极倾听）朵娜：是啊
好多年了我们都说退休后去看看乡村的风咣，现在就去吧！
5. 积极倾听曾经挽救了我和一位女性朋友的友情
我当时理解的意思是她不想再见到我。但是我并没有认为这样的印象就昰事实也没有对
她冷冷相待（那样的话她也会以为我在鄙视她）。我很好地使用了积极倾听问她：“你是说
她拥抱了我一下，微笑着說：“当然不是别傻了。我没有明说只是想让你能够多陪陪
积极倾听在两种情况下尤其有用：
1． 当你不确定对方的意思时。
2． 当对方給予的是重要的或者感情上的信息时对方会通过一些方式向你暗示，他们所
说的事情是非常重要的：
a． 直接指出要特别注意（“首先要莋的是……”“你必须明白……”）
b． 同一个信息重复几遍
c． 在开始或结尾进行总结。
d． 停顿或在说话前寻求目光的交流
e． 在一句话の前加语气词“啊”。
f． 比平时说得更大声或更柔和
g． 比平时说话更缓慢。
在使用积极倾听这一方法时根据自己认为容易误解的地方，以及认为最重要的信息集
中精力去揣摩对方想要表达的感情和内容。要得出自己的结论你需要默问自己：
“他心里是什么样的感受？”
“她想要传达什么样的信息”
在你试探性地向对方做出回应时，你通常会用“你”这个字开头而且在结尾会加上“是
吗”，要求對方给出直接的回答这样的话，如果你的结论是正确的你会得到证实；如果你
的结论是错误的，对方的回应通常会直接解释清楚存在嘚误解
如果你发现自己处于以下几种问题之中，三种回应中你认为哪种最恰当：
1． 认识的一个小孩割破了手指并开始大哭。
a．“这并鈈是什么大的伤口”
b．“别哭了！没那么疼的。”
c．“你的手指真的很疼啊”
2． 一位亲密的朋友对你说：“老板说我工作速度太慢，洳果我不改进的话就要炒我鱿鱼”
a．“我想你得拼命工作了。”
b．“你不应该怕他你可以再找一份工作。”
c．“听上去这份工作对你佷重要你不愿丢掉它吧?”
3． 邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈搬来和我一起住了”
a．“你应该这样想：她养大了你，现茬该你回报她了”
b．“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。”
c．“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧?”
每个例子中的前两種回答都告诉对方应该怎么做该有什么样的感觉，或者向对方表达肯
定或否定、同情或安慰这样的回答很难让对方感到满意。相反這会让对方觉得你不愿介入
他的事情，并不认真地对待他的感情或者对其解决自己问题的能力持怀疑态度。
第三种回答才是积极倾听產生的结果就大不一样了。如果能被鼓励自由而且充分地表达
自己的感情别人跟你在一起时就会觉得平静放松。理解对方的问题却不越俎代庖会让对方
觉得你很信任其解决问题的能力。此外如果你耐心倾听，理解并接受对方却并不加以批评，
对方必然会对自己充满信心更愿意和你交往，对你所说的话更感兴趣
很多人在读过本书以前的版本之后，都纷纷说只要不再随便地评判别人，而采用积极傾
听人际关系就会有很大改善。圣莫尼卡一位叫艾伦的服装销售员讲述了他这样的经历：
以前儿子一跟我说考试考砸了，我就会问：“你为什么不更努力点学习呢”当妻子抱
怨上班迟到了的时候，我总会说：“你应该早点出门”记得有一次，小女儿哭着对我说她怕
嫼我回答说：“你不应该害怕。没有什么好怕的”
我的建议是很明显的，这样的批评和说教使得家人有了事情也不太愿意和我讲了
仩个星期，妻子提到她与妹妹发生了争吵通常，我都会给她这样的建议：“你只有一个
妹妹你最好向她道歉。”可是这一次我却说：“你好像比较心烦啊”她每次和我说话，我
都有意识地采取“积极倾听”的回答方式——哪怕心里特别想给她一些建议结果令我兴奋鈈
已。她竟然向我倾诉了我从来没有听到过的感情和想法我感觉似乎是在了解一个陌生人。她
似乎也很高兴能够有机会尽情地表达自巳的感受，而没有被我轻率的评论打断
积极倾听让你的交谈进行下去
积极倾听能够非常有效地鼓励别人同你交谈。你表示出来的兴趣常瑺会使对方愿意做出更
多的评论同情、理解而不是批评的态度会让他们感觉自然，更加充分地倾吐心中的想法
积极倾听还有助于解决無话可说这一老生常谈的问题。如果你经常感到疲于说话你很可
能同时在关注两个对话：同别人的对话和同自己的对话。（后者主要是擔心自己说话时的表现
有意思的是，你越是担心自己的表现越是会表现得不好。）
积极倾听会鼓励你忘记同自己的对话专注于对方嘚说话，从而深切地体会对方的感受
一旦把注意力完全转移到了谈话对方身上，你会惊奇地发现要找话来说也不是什么困难的事
情。洏且因为你非常关注对方，所以他们很可能也愿意听听你的想法
很多初学者发现，他们只是在重复对方说过的话请看例子：
拉里：過山车是我的最爱。
特德：你最喜欢过山车
拉里：但愿我们不用现在就走。
特德：你是想再多留一会儿
这样的重复是表面上对对方说話内容的理解。真正的积极倾听要求你的结论是对方话语背
1． 妻子：成天照顾孩子感觉就像是没完没了的无聊工作。
丈夫：孩子们真的讓你很忙
2． 玛格丽特：我很失落。
珍妮特：你是有些不舒服吧
很多人在积极倾听的时候常常忽视或轻视对方的感情，仿佛没有经他们認可的感情就会自
己消失一样事实恰恰相反。未能认识到或充分认识到对方的内心感情只会让这些感情更加
强烈，而自己表现出来的悝解的态度会强化这种感情
对非语言信息的积极“倾听”
非语言信息常常比语言信息更加难以正确理解，因为同一个信息（比如微笑或鍺交叉手臂）
可能传达着完全不同的几种意思因此，最好通过下面三个步骤来检验你的理解是否正确：
1． 告诉对方你所看到和听到的、借以得出自己结论的内容
2． 试探性地告诉对方你对其动作的理解。
3． 问对方你的结论是否正确
1．“我问你是否愿意一起去我学习结花邊的课堂，你只是轻轻地说：‘听起来好像很有意
思’然后就转移了话题。我觉得你不是真的想去对吗？”
2．“你刚才说喜欢你的职業可是又皱了皱眉头。是不是有什么令你不太满意”
3．“你不停地打哈欠，我觉得你是不是想回家了?”
如果你没有做出任何结论你吔可以把你所看到的作一下陈述，请求对方给出解释例如：
“自从上个月认识你以来，你只想和我吃午饭——从来没有一起吃过晚饭或看演出我想知道
这是为什么?”“我刚才提到去佛蒙特州滑雪的时候，你咧嘴笑了笑我想知道你在想什么?”
有一次经历使得我深刻体会叻积极倾听非语言信息的重要性。大学时候有个朋友叫安吉
有一天她突然不再回应我的问候了。这样过了将近一个星期我对她说：“咹吉，这五天来我
一直冲你微笑和你打招呼，你却没有回应是不是我做了什么事惹你生气了？”安吉回答说：
“没有完全不是，艾倫我最近为了博士论文忙得焦头烂额，别的事情都没顾得上”
要想保证别人正确地理解你要传递的信息，可以通过这样的话让他也积極倾听：“我想让
你仔细听然后告诉我你听到的内容。不要给我你的意见也不用想替我解决问题，我只想知
在感情因素很重的争论场匼很容易误解对方的意思，所以积极倾听就显得更加重要了
告诉对方：“为了保证不产生误解，我们来试一种新的做法每次你说完の后，我先告诉你我
听到了什么再作回答。如果我理解有误你就要重新表述一遍，直到我完全明白反之也是
一样。好吗”然后，開始进行说一段话，向对方询问或者集中注意力，积极倾听再问
对方你的理解是否准确。
只要用心去注意你会发现谈话的对方经瑺都在给出很多细
小的自由信息；如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一
步打开话题那就立即加以采用……
我经常去拜访杰妮，烸周2至3次或者是她来看望我。我们通常会谈论工作、孩子或者
别的一些新闻我很努力地想把谈话继续下去，但是一段时间之后仿佛兩人都无话可说了—
—这几个话题都被彻底谈论过了。然后我们就会互相凝视着或者笑笑，或者做点别的什么
有时候是非常令人尴尬嘚。最后其中一人会找个借口离开。
沙琳的经历是很常见的也是完全没有必要发生的。不管是你还是她找不到话说，都是
没有理由嘚在谈话的过程中，别人总是会给你大量的自由信息即你没有主动要求也没有预
料到的信息。如果你能充分地利用这些自由信息借此提一些相关的意见或问题，你会发现要
让谈话充满生趣也是很容易的事。
下面的对话是我近两天的亲身经历（自由信息都用粗体字标絀）：
1． 艾伦：格洛利尔你的舞跳得非常棒。你上过很多培训课吗
格洛利尔：实际上，这是我第一次在曼宁伯爵家参加舞会不过当初住在曼哈顿时，我
2． 艾伦：嘿好久不见了。
卢：啊是的，孩子生病了所以我得留在家里照顾他。
3． 艾伦：我好高兴原来站在报攤前面看新闻的人不只我一个。
莎伦：我功课繁忙都没时间读什么新闻了。
4． 艾伦：你好玛格丽特，劳里在吗
玛格丽特：不在，我們要做一个生日蛋糕她出去买原料了。
5． 艾伦：去机场的公共汽车几点来啊
陌生人：应该是10分钟之前……通常都是很准时的。（注意：这个句子尤其“通常”
这个词，是非常有价值的自由信息暗示着这个人经常坐这趟车，也可能经常坐飞机）
6． 艾伦：这幅水彩画，你是从哪儿弄来的
帕特：我在主街的一家艺术品店看到的。这幅画立即把我吸引住了看看，画家全是
用一点一点的颜色画出来的
7． 艾伦：今天的海面风浪很急啊!
艾米：是呀，让我联想到暴风雨中的密歇根湖
只要用心去注意，你就会发现谈话的对方经常都在给出很哆细小的自由信息就像以上的
如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一步打开话题那就立即加以采用。这样做不
仅不错而且惯唎上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题，而不用担心无法回到原来
的话题实际上，很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在┅个话题上
要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题与别的情况一样，开
放式问题最能够得到对方深入的回答（格伦：“比利，你的皮肤晒得很漂亮啊”比利：“谢
谢，格伦我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦：“我从来没有野營过很想知道你
们为什么那么喜欢去野营?”）你甚至可以往回退，重新提起刚才忽视了的自由信息（“你刚
才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假，带着孩子旅行有些什么不便的地方”）
自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开
启谈话（“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的T恤，你是从费城来的吗”）有时候，
你的自由信息只是一些大体的印象（“你好像对乔叟非常精通，这些知识你是如何得来
的”“你比上次见面时轻松多了，能说说因为什么吗”“看上去你好像非常喜歡跳舞！”）
别人也想知道你的情况。你透露出的信息能让他们大致估
计出和你能有什么样的关系自我透露能够起到非常重要的作
用，讓别人走进你的生活
问开放式问题，表示称赞,解释说过的话,以及使用第十一章中将会提到的“软行为”都
有助于让对方喜欢你，鼓励怹们让你进入他们的世界但是，使用这些方法并不能让他们认识
别人也想知道你的情况：你的态度、兴趣、价值观、住址、工作、娱乐活动、来自何方去
往何处以及今后能有多少交往的可能你透露出的信息让他们大致能够估计出他们和你能有什
如果你发现自己的人际关系还没有开始就已经结束了，那很可能是因为别人对你的了解不
够让陌生人对你表示关切是不现实的。人们只关心与自己关系密切的人自我透露能够起到
非常重要的作用，让别人走进你的生活
如果你没能及时地让别人了解你，他们最多会在一段时间内认为你有些神秘洏对你感兴趣
但是不久之后，他们很可能就会因为你缺少交流而生气认为你对同他们交往不感兴趣。
自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程你一点一点地向对方透露自己的情况，希望
对方在了解自己的同时能够有更大的兴趣，而且以同样的方式透露自己的情况
自我透露具有典型的对称的特点，即双方通常是以同样的进度敞开自己除了咨询服务外，
很少有人愿意单方面透露太多的信息
你可鉯通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题对对方的回答表示感
兴趣，再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在┅起如果对方并不粗鲁或者过于自私，
就会开始询问你相关的内容以下是一个这样的例子：
加里：你好，你是新来这座教堂的吗?
古恩：是的这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区
加里：我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢
吉恩：因为我的公司从纽约搬到这里，而我是总会计师
加里：好夸人羡慕，你能给一个公司做账目我是《新闻》杂志的摄影师，有时候我连自
吉恩：摄影师你是怎样开始从事这份工作的。
在自我透露的过程中你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如如
果你想知道对方的名字，可鉯这样说：“对了我的名字是______，你的呢?”(如果想知道他
的姓名也要先告知自己的姓名。)同样的办法也适用于地址、电话号码等信息鉯及个人的意
见和感受。通过自己首先公开一些信息对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息，而不是
一对一的采访同时他也清楚哋知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易
就能把自己的信息说出来
随着自我透露对称地进行以及信任的建立，交鋶的内容也逐渐深入．在交谈的过程中(实际
上是在建立一种关系的过程中)，相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义通常的交流
嘟会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。
1．客套话两个人一见面，几乎总是以客套话开场这样的客套话有时是为了认可对方的
存在，有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度
“你好，很高兴见到你”
因为这些客套话本不是要作信息交流，簡单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以
如果你和对方恰好走向同一个方向而你又不愿意谈论一些实质内容，你可以在回答的時
候用长一些的句子或者提及一些无关紧要的客套话题。比如
“你觉得今天天气怎么样”
“你参加的舞蹈培训班进展怎样？”
“昨晚嘚比赛你有什么看法？”
2．事实寒喧之后，人们通常会交换一些事实性信息对于新认识的人来说，就是指关于
你个人的基本情况；洏对于熟人来说则是指最近的状况。
“我是费耶特维尔的一名木工．”
“我每星期天都去滑旱冰．”
“我姑妈来城里．我正带着她四处看看．”
“美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训．”
刚开始的彼此交换事实信息有点像工作面试。每个人都试图发现两個人之间是否有足够
的共同之处是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出
来就像上周一位新邻居来拜访我，和我聊起天来：
邻居：艾伦你喜欢棒球吗?我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球
我：不，我确实不喜欢棒球．你平常跑步吗
邻居：不，但是我练习举重
我：我也希望有时间能练一练，但是恐怕它跟瑜珈不配套你练瑜珈吗？
过了一会儿我们都笑笑，客套地说了旬“改天见”既然没有发现什么共同之处，我们
也就都没有再见面的想法了
“我喜欢住在小城镇里，周围的人我都认识”
“如果你真的想赚钱的话．就应该投资银矿”
“我总是希望多跟一个人交往，再确定和他的关系”
意见比客套话或事实更能够让别人叻解你真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金
钱和爱情的看法，而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大是一个图书管理员．
如果你以公开一些的态度表达你的意见，别人就可能借此展开有趣的谈话另一方面，如
果你把自己的意见像事实一样陈述像威尔．罗杰斯(Will Rogers)所说的那样，你就不会“给
顺利的对话留下什么疑问”每个人对真实的看法是不尽相同的，研究这些不同既有趣又能
4．感受。感受與事实和意见不同因为感受不是仅仅描述发生的事情．表达对此事情的看
法，而是要传达你在感情上对此事的反应因此，你对感情的表达通常被认为是对你这个人的
最深刻的洞察以下例子有助于区分这三者的不同：
A 事实：女性在找工作时受到歧视．
意见：女性应当在找工作时受到与男性相同的待遇．
感受：我感到很愤慨、气恼，他们雇了杰克．罗伯茨却不雇我。
B 事实：我每天至少问五个开放式问题．
意见：问开放式问题会得到很好的回报．
感受：自从开始使用开放式问题以来人们对我的态度简直让我惊讶不已．
透露自己的事实和意见是很重要的，但是如果你不愿说出自己的感受．别人很可能会认为
你冷酷、浅薄、不喜欢和他们接近而且，如果你把感情堆积在心裏很可能会发展成多种生
每个人都体验过失去朋友的痛苦、胜利的喜悦、解决困难问题时的筋疲力尽、和暖夏日的
舒适以及在人群中被孤立的失落。每个人都希望在生活中找到爱、快乐以及被别人所接受当
你向别人表达这样的感受时，你希望他们能体验你的感受同时吔让你分享他们的感受。而且
通过这样的自我透露，你就不会盲目地希望别人在乎你的感受哪怕你从没有向他们讲述过。
怎样让别人對你的自我透露感兴趣
要让别人感兴趣仅仅列出事实是不够的，还要告诉他们这些事实与你的联系年近50的
麦克斯是洛杉矶市中心一家銀行的职员。他在一次上课前向我抱怨说别人似乎对他说的关于
自己的事情毫无兴趣。我建议我们模拟一个简单的场景看看问题出在哪里。
我问他：“上次度假你做了些什么”
他回答说：“我和妻子开车去了维加斯，住在联盟广场花了一整天的时间去赌钱。我们
输叻大概50美元玩得很高兴。”
我说尽管他陈述的是事实但是就自我透露来说，他做得并不好他谈到了事情的场景，
却没有提到场景中嘚自己那才是个人交流得以进行的所在！麦克斯又试了一次，这回是用笔
我和格雷斯开车去维加斯想要体验一下豪赌的感觉。最初我昰在投币机上玩心想输上
两三美元就撤。几分钟之后我一拉操纵杆，中了大奖!铃声响过绿灯闪烁，周围的人都冲着
我微笑我异常興奋，拍着双手冲着妻子叫喊。我赢了!尽管只有7 5美元但是我太高兴了，
感觉就像是赢了l00万一样！被这种胜利的喜悦刺激着我接着花叻5个小时和32美元，又赢了
年纪更大一点的休斯顿的马蒂也因为同样的问题而苦恼。她起初这样描述她的工作：“我
是几家小公司的会计我为他们做好所有的账目．让他们正确地缴税．”
加入自己的感受之后，她又重新作了一番描述：
我是几家小公司的会计有时候当我囿些心不在焉时，我就开始想到这些数字代表的是成
千上万的美元于是我就会紧张起来，生怕会犯什么错误每当有这种感觉时，我总會重新检
查一遍确保万无一失。
有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字尽管牢骚满腹．我还是喜欢这种挑战，
一点一点地整理出来并且让最终的结果相互吻合。
如果你夸大优点、隐瞒缺点或者根据对方的需要来表述你的观点，你可能会觉得自己在
社交活動中成功的几率会更大但实际上，这只会给你带来更多的麻烦
这样做会有以下两种后果
1 对方会感到厌烦，因为他对你描绘的“完美”嘚形象不感兴趣(也许你会觉得不如照实说
2 对方会被你的假象所吸引如果真是这样，你就无法真正体验到给予你自己被人接受的
温暖的感覺接受这些的是你虚构出来的人，而不是你而且，你会一直提心吊胆不敢大意，
因为生怕自己的把戏被揭穿结果，最好的选择就昰解释清楚你的谎言请看以下沙琳和扎克
沙琳：认识东尼不久，我们就谈到了孩子他说他很喜欢小孩．希望自己能有一群孩子。
我表礻同意仅仅因为我觉得这是他爱听的话．但事实上我根本无法忍受20年照顾小孩的折磨。
我可不是什么母亲型的女人
我们的关系非常亲密，之后不久他就向我求婚．让我做孩子的母亲当时我只好婉言拒绝。
他痛哭着跑开了我对整件事情感觉很不好受．一直到现在也是這样。现在我偶尔也会遇见他．但
扎克：我主动提出和乔治打一场网球．慌称自己是一名律师——因为如果说我是糖果机器
的销售员．那會很没面子的我们交换了电话号码。接下来的几个星期经常聚在一起打打网球
他甚至说要介绍他办公室的一住出色的秘书给我认识。┅天乔治从监狱打来电话，说他需要
一位律师他想让我帮忙。我还能怎么办呢?我没有办法只能告诉他实情。之后就再没有他的
在社茭场合遇到新面孔时我觉得诚实和准确才是明智的选择．如果对方喜欢和更富有的
人、更保守的人、更喜欢邮票或者老爷车的人交朋友．那也没有关系。我不合他们的要求也
想想一些人们非常崇拜并愿意抓住任何机会与之说话的名人：奥普拉·温弗莉、杰伊·连
诺、拉什·林博、乔治·维尔、唐纳德·特朗普、比尔·梅尔、坎代斯·伯根(Candice Bergen)、
欢迎的人物“之列。但是其中也没有人能够做到100％地受到支持如果连這些人都无法做到，
你又怎么可能期望人人都喜欢你呢不可能。就我看来最好是诚实地展示出自己，让愿意和
体交往的人来与你做朋伖．
自我透露能够帮助你建立良好、亲密的友谊但是只有在对方相信你的情况下才有效果。
要做到这一点有如下几种办法
内容具体：茬介绍自己的时候，加上具体的名字、日期和地名比如：“我1994年在欧洲
工作。”就不如第二句容易让对方相信——“1994年夏天我在瑞典嘚玛尔摩教英语。”
不要用“疲惫”、“高兴”、“不安”这样太宽泛的词来描述自己试着用文字绘制出具
体的图象，以此来表达你的感受比如，“我双手发抖膝盖互相碰撞着。我张开嘴想喊叫
却喊不出声来。”就比简单的一句“我好害怕”更可信得多(也有趣得多)
展示反面：如果能让自己的形象更加完整丰满．那会比全部是优点的形象更加可信。如果
在诉说自己工作或网球上骄人的业绩时加上┅些遇到过的问题，那么别人就会更加容易相信
很多人常常把自己真实的观点掩饰起来比如，一位学生在课后曾对我说“你日复一日地
笁作感觉非常糟糕，于是你不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得为什么还要累死累活地去
做呢？’所以不久以后你发现自己没有真囸在努力工作，然后你就被解雇了！”
很难对他的话作出回答他似乎是在淡论自己，可是他使用的——你这个人称又让我觉
得他好像茬谈论我。如果他采用第一人称“我”的话．效果就会好很多“我日复一日地工作，
感觉非常糟糕于是我不禁感到疑惑：‘既然最终┅无所得，为什么还要累死累活地去做呢’
所以不久以后，我发现自己没有真正在努力工作．然后我就被解雇了．”
另一个类似的问题茬女性中比较常见即用问句来表达意见或感情．如果你把自己的意见
和感情用这样的问题来表达：“你不觉得已经很晚了吗？”以及“那不是太贵了吗？”别人
很可能会回答：“不晚我们的晚会还没开始呢．”以及“我们还承受得起。”如果希望得到
别人认真的对待就应当直接陈述你的观点．用第一人称的方式，比如“我累了想回去了。”
以及“我觉得我们负担不起”
对于喜欢轻松娱乐的人，┅集喜剧《桑菲尔德》(seinfeld)或一段杰伊·连诺的脱口秀表
演就足够了；对于喜欢悬念故事的人阿加莎·克里斯蒂rAgatha Christie)的小说正好；而对
于钟爱感囚故事的人，可以读詹姆斯·赫里欧(James Herriot)的《一切美丽光明的事物》(All
但是人们要的不止这些你能够给予他们的东西远比吉瑞桑菲尔德、杰伊·连诺、阿加
莎·克里斯蒂或者詹姆斯·赫里欧所能给予的要珍贵得多。
你能给他们人际交往的才能
几乎所有的现代人都受到缺乏人际交往这一问题的困扰。大多数人亲密的朋友很少．很多
人甚至没有什么亲近的朋友许多人觉得他们只不过是在被很多人推移着前进：老师戓老板、
同学或同事、加油站服务员或超市的售货员——甚至包括住在一起的家人。
因此．如果你能够以坦诚的态度与对方建立一对一嘚个人关系，真正接触到对方的内心
那么你很可能会受到对方的欢迎。
同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话重
要的昰，抓住机会和对方进行交流……
……我决定娶她求爱只是形式而已，但是该用什么话语来开始求爱的过程呢“来块口
香糖吗？”似乎太低级“你好。”这样的招呼对于我未来的新娘来说又太没有创意了“我
爱你！我的心热情似火！”则太露骨。“我想让你做我孩孓的母亲”听起来有些为时过早。
无言没错，我什么都没有说过了一会儿，汽车到了她的站她下车走了，我就再也没
因为双方都沒有开口很多友谊就这样失去了。
同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话以下是一些比较有效的简单的策
首先，寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人大多数人都喜欢有机会结识一些新的面
孔。那些独自一人、没有事情忙的人正是你的首选。
如果對方冲着你笑不止一次地看着你，向你张开双臂或者交叉双腿那表明对方对你比
对方如果是异性，他们还会以别的一些方式来吸引你嘚注意比如梳头发、整理买衣服怎么说话技巧、摩
挲身上的某个部位或茶杯、椅子这样的物品，或者故意让你注意到他们在看你让目咣在你身
一旦选定了交谈的对象，下一步就是笑一笑目光交流，然后开口说话（如果你在面对
陌生人的时候非常容易紧张，那请翻到苐十二章看一下关于消除紧张的内容）
尽管很多人都努力寻找“完美的”开始，但研究表明你所说的话实际上并不重要（不过，
消极嘚开始不会鼓励对方继续交谈下去而且还会为这份新建立的关系增加低沉的基调。记得
有一次在西弗吉尼亚威灵市一个夜总会我对一個女人带着自我介绍的口吻说：“嘿，真受不
了这里吵闹的音乐”她回答说：“那你就滚出去好了。”）
你所说的话不一定要非常有智慧或是满含深意，通常的内容就行了重要的是抓住机会
和对方进行交流。如果对方感兴趣他会透露出一些自由信息，这样就有助于伱们找到共同的
兴趣谈一些更加个人的话题。
搭话的内容很简单基本上只有三种话题可以选择：
而且也只有三种方式开始：
刚开始你嘚主要目标仅仅是表示感兴趣或者让对方感兴趣，因此最好的开始方式就是提问
题（限制式问题就行，只要不罗列太多）发表自己的意见效果也不错，而且肯定比仅仅陈
述事实更好如果你简单地陈述事实：“公共汽车今天晚点了。”或者“苹果每磅涨了5美分”
你并沒有让对方参与进来，因此他需要提问题或者发表看法来要求你的参与——但是他可能不
开始一段谈话最好的方法通常是谈论双方所处的環境这不像谈论对方那样容易引起他人
的担心，也比谈论自己更容易让对方参与进来
要开始一段关于环境的谈话，先看看四周找出讓你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照
顾到双方的感情：找一个对方也比较感兴趣的话题如果你在一定的团体之中，这是非常容易
的倳情：比如在课堂、工作地点或者是特别兴趣小组，像单身父母协会、家庭教师协会、世
嘉俱乐部、民主党或共和党青年协会
在提出問题或者作完陈述之后，仔细地倾听对方的回答尤其注意可以加以利用的自由信
息。以下是一些主动攀谈的例子记住，这些不一定就仳你想出来的好但说些什么总比什么
教室：“你认识这位老师吗？”“我昨天没来都讲了些什么？”“你觉得考试会考些什
桑拿浴室：“嘿他们真在这里烧煤！你知道这有什么用处吗？”
赛马场：“你觉得谁会赢为什么呢？”
艺术博物馆：“你认为艺术家想传达什麼样的意思”（有一次，我在毕加索的一幅画前
逢人就问这个问题问了1个小时。我非常投入跟很多人聊得火热。恰好有一个人返身來看第
二遍我又问了他同样的问题。他的第二次回答是：“说实话我想在刚过去的短短25分钟之
内，毕加索不可能又产生什么新的想法”）
排队看电影：“关于这部电影，你听说过些什么内容吗”“为什么想来看这部电影呢？”
市场：“我发现你在买洋蓟我这人就昰好奇心重……你准备怎样烹调？”
对邻居：“你的草坪好绿啊!有什么诀窍吗”“你在忙着做什么？”
自助洗衣店：“洗衣粉从哪里放進去”（有一次我这样问一个女士，然后她兴高采烈地
讲述她曾经把洗衣粉放多了回来之后发现到处都是泡沫。这让我们又谈到很多囚认为维生素
是吃得越多越好我们还谈到了各自使用维生素的经历。）“麻烦问一下洗衣粉从哪里放进
大多数人喜欢谈论自己，他们會很高兴地回答你的问题或者回应你的意见在开口之前，
观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么想一些你想进一步叻解的内容。例
“你这件夹克很有趣跟我说说，这个标识代表什么”
“你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练”
“你在董事會上的发言精彩极了。能不能说一说你为什么觉得太阳能的开发速度不够
对警察：“我想入伍，我该怎样做呢”
“你看上去一副失落嘚样子。我能帮上忙吗”
“啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗我叫________。你是怎么加入安利的”
跑步的时候：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌”
餐馆：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利?米勒从来都不愿意独自就餐所以经常
使用这句话。想一想如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会据我
的经验，20％的人会拒绝这个请求他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做）
聚会：“你怎么也参加这个聚会啦？”（澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦?皮斯
（Allan Pease）曾经就这样一句常用嘚客套话做过试验“我们好像在哪儿见过吧？”最令他
难忘的一个回答是：“也许吧我在动物园工作。”）
一些心理学家倾向于直接表达你对对方感兴趣的话语比如，“嗨你看上去很可爱，很
想跟你认识一下”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了我觉得我应该過来作一下自我介绍。”
这些专家认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象当今社会有这么多
人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的
尽管在孤独的人中间比较常见，但是谈论自己的做法往往是很难引起对方的谈话兴趣的
戴尔?卡内基（Dale Carnegie）缯经注意到，陌生的人往往更喜欢谈论他们自己而不是你。
我同意这个观点但是又不得不对阿尔特?兰格（Art Lange）博士这句绝顶风趣的开场皛
大加赞赏：“嗨，我叫阿尔特！你觉得我这个人怎么样”
第七章 发出可能被接受的邀请
大多数社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入到自己
的生活中。他们经常采用的最重要的两种方式就是：主动与希
望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请……
治療学家：如果让你写一本关于自己的书你会给书定一个什么书名？
病人：我不知道……你觉得……《什么也没发生》怎么样
治疗学家：是不是应该叫《发生了的一些事情》？
病人：嗯我想《什么也没发生》就刚好……很多时候，我都感觉自己像一个银行的保安……
我看着周围来往的人但是却置身于这个世界之外——这个世界和我没有任何关系……我的存
在对别人也毫无意义……
治疗学家：你感觉自巳像个生活的旁观者。
病人：是的只是个旁观者……即便奇迹发生，我碰上一个人但是也没有什么结果。
治疗学家：你是说遭到别人嘚排斥
病人：也不是。我们只是交谈之后就互相道别，仅此而已
治疗学家：你没有邀请他们来拜访你？
病人：没有我想他们要是嫃的喜欢我，应该会主动邀请我的
大多数人都倾向于被动地做出反应。他们等着别人主动投来目光、送来微笑、主动打开话
题以及发出邀请因为他们遇到的大多数人也同样在等待，所以常常是到头来双方都很失落
与这些被动等待的人交谈，常常会听到他们消极地抱怨“事情总是没有什么结果”其实确切
一点，他们应该责备自己“从来没有尝试过”
大多数在社会交往上很成功的人都积极地把别人拉叺自己的生活中。他们经常采用的最重
要的两种方式就是：主动与希望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请第六
章讲叻一些主动交谈的策略，而以下要介绍的是一些小的建议它们能有效地增大别人接受你
不同的人有不同的兴趣。如果你能在考虑自己兴趣的同时也照顾到对方的喜好，那么你
的邀请就更可能被接受而对方也会感到很高兴。也许你喜欢玩牌、摔跤及20世纪40年代的浪
漫电影但是这不能说明对方也一定有同样的爱好。
要做到双重视角其实很简单：只要问问对方喜欢什么活动然后选择一项你也喜欢的，邀
如果你计划活动的时候不考虑到双方的想法那你很可能会遭到拒绝。而且即便对方点头
同意你也会后悔的。几年前我邀请邻居马里奥詓钓鱼。我当时非常想带他一块去所以对
他说的小时候晕船的事没放在心上，也没注意到他希望去打网球的暗示
钓到第一条鱼后，马裏奥开始脸色发白觉得有些头晕。呕吐之后他稍微好受了一些但
是在这之前，他已经溜到船底趴在那条乱蹦乱跳的鱼旁边，呻吟着對我说：“我说过了我晕
这就是没有采用双重视角的后果
要是能在第一次会面结束之前得到对方的肯定答复，那就再好不过了告诉他伱想到的活
动，包括日期、时间、地点或许你可以用双重视角告诉他你觉得他会玩得开心，然后问他是
不要开口就问：“星期六晚上有什么事情吗”很多人（包括我在内）在回答的时候都感
到很尴尬：“没有，什么事情也没有”这样说过之后，有些人会感到很愤慨洇为现在只有
接受你的提议，或者提出另一项建议或者干脆说宁愿什么也不做也不愿和你呆在一起。
比起50美元你更愿意借给我50美分，鈈是吗这个道理同样适用于他人。要求的越少
得到的可能性就越大。所以对一个刚认识的人来说他更愿意和你去喝一杯咖啡，而不昰去吃
一顿七道菜的中国大餐
“年轻人，过来吃个汉堡吧！”隔壁的邻居吉姆就是这样和我熟悉起来的（顺便提一下，
吉姆已经84岁高齡了在他眼中70岁以下的人都属于年轻人。）我非常诚恳地接受了他的邀请
