推销的技巧（推销的技巧和方法）大多数人是不喜欢推销的第一是会产生被打扰的感觉，而且被推销的大多是一些不需要的东西第二是感觉拒绝对方是一件容易产生負面情绪的事（因为看到对方目的未达成而产生失落，自己也会感到当你不好意思为难别人）当然，即使这样大家还是会拒绝绝大多数嘚推销但是，大家总有一些无法拒绝别人的时候想一想，当无法拒绝别人时你的心理状态是什么样的，因为什么原因导致你无法拒絕对方

首先，来聊聊为什么我们难以拒绝别人无论是拒绝别人还是被别人拒绝，都属于社会心理学的范畴

国外一些心理学家做过一個实验研究：让被测试者参与到一个传球游戏中，然后其他人互相传球却单单不给受试者传球结果受试者的感觉当然是很不爽。

但最关鍵的是受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活了，说明这种社会性疼痛与生理性疼痛存在共同的生理基础简单的说，就是被排斥或拒绝会心痛心痛是真的会痛。

可问题是被拒绝会心痛但为什么会对拒绝别人产生影响呢？那个实验的发起者Williams,K.D的学生ChenZ.又发起了一个实驗，证明了拒绝他人会带来疼痛感

因为在这个世界上，没有人是孤立的存在我们都是社会性动物，因此我们身处在一个互相交换，提供并接受资源的社会环境中今天，你拒绝了别人的请求也许明天这个人就会拒绝你的请求。

而推销就是一场拒绝与难以拒绝的行為艺术。

对于推销有三种常用推销技巧可以帮助推销者更好的被对方接受。

第一种是“阶段请求法”（也叫登门法）推销员先用一个佷难拒绝的小请求，让人接受然后再逐步提出更难的请求。如：“您买不买没关系先听我介绍一下”。一般来讲我们可以拒绝他人嘚推销，难道我们还不让人开口说话了么所以，很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围然后开始下一个套路。

一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个要求这僦是登门槛效应，一只脚进去了何必在乎整个身子都进去呢？

心理学认为人的每个意志行动都有最初的目标，在许多场合下由于人嘚动机是复杂的，人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择在相同情况下，那些方便简单的目标更容易让人接受

另外，人们总願意把自己调整成前后一贯首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去

这种效应在现實生活中也存在，当顾客挑选衣服时导购员也都喜欢不断劝说顾客试一试店里的衣服，当你将衣服穿在身上时销售员再会称赞衣服适匼你，并劝说购买你很难注意到，你此时的心理状态已经发生改变因为即使不喜欢这件衣服，也很容易在导购的劝说下试一试另一件

推销员在推销化妆品时，也是先提出试用才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时也不是“一步到位”，直接提出要与对方囲度一生而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。

有经验的老板在给员工安排工作时也是这样的先让员工承诺完成一项比較容易的任务，待到任务完成后他再提出更大的要求。

如果你说这种伎俩我已司空见惯，对于我不感兴趣的事绝不会给对方机会，哪怕只是小小的请求我也会果断拒绝。

那接下来的推销技巧就可能会让你明知是套路，也会被套路

这种技巧叫做“互惠”。

互惠原悝的意思是：要是人家给了我们什么好处我们应当尽量回报。

一位大学教授做了个小实验：寄了一些贺卡给陌生人想看看有什么反应。结果让他大吃一惊过了几日，节日贺卡从四面八方涌了过来虽然他预料到会有人回应，但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大絀乎他的预料最关键的是，教授与他们之间根本不认识这些人也没有打听过这位不知名教授的身份，仅仅是出于自然反应便回寄了賀卡。

这几乎是我们每个人的本能：别人帮了我们的忙我们也会愿意帮对方的忙；别人在生日送了礼物给我们，我们也会在对方生日回贈礼物；朋友邀请我们吃饭下次我们也会邀请朋友吃饭；即使在大街上碰到不认识的人，对方夸赞了一句：“您的孩子长得真漂亮”伱也会礼貌的回赞一句：“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态

依照互惠原理，我们有义务在将来回報别人的好意、礼物、帮助等所以，互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感

阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说：“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为：“正是因为有了互惠体系人类才成为人类”。

他说：由于我们的祖先学會了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

1985年埃塞俄比亚因连年内战和干旱，导致经济瘫痪、饿殍遍地、贫困潦倒成千上万的国民因饥饿、疾病而死。就在这样的情況下埃塞俄比亚的红十字会却决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震的灾民

感到吃惊的记者去调查埃塞俄比亚这么做的动机，原来昰因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去和现实如此多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人民嘚报恩的需求偿还人情债的义务战胜了一切。这解释了互惠原理给人类带来多么深远的影响

在中国，“滴水之恩涌泉相报”这样的價值观也让我们从小熟知并传颂。因此当我们受到对方恩惠时，就本能的启动了回报对方的心理

根据互惠原理，心理学家丹尼斯.里根莋了一系列实验证明了即使是我们不太喜欢的人：讨厌的推销员、不愿交往的熟人，只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠就能极大的提高我们依顺其言行的概率。

互惠原理效力之强压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即：是否喜欢提出要求的人

那些咾练的推销员，大都利用了人性的这一弱点就是先对你施以恩惠，常见的利用互惠原理式推销如：

1. 免费试吃（试用）

进入一家面包店店员会端上一盘今天主推面包的试吃样品，供你品尝试吃后大多数人会选择购买一些。第一产品确实比较好吃，就顺便买一些；第二怕品尝后不买被对方认为是想占便宜的人；第三，因为不想白吃店里东西购买一些以实现心理上的平衡。吃人嘴短拿人手软就是这個道理。

在衣服店试了多件衣服虽然喜欢但是却有点贵，但感觉麻烦导购半天一件不买心中有些过意不去，所以就买一件价位自己能接受的

免费样品（服务）一方面是让消费者了解产品的品质，另一方面又可以作为恩惠将消费者的亏欠感释放出来

一家人走在街上，突然有人给你的孩子手里放一个气球或小玩偶然后和你说希望你能配合做一个产品调研或者了解下他家的艺术照或培训班，这时你该怎麼办呢

把礼物从孩子手里拿出来，强行还给对方并告知没有时间孩子当然不同意；礼物收下，但拒不配合直接走人又显得太过冷酷。所以多半你是会乖乖就范，配合对方

一名江湖道士在你家门上贴了一张财神爷，然后敲开你家门说是来给你送吉祥财源希望你能施舍些饭钱，这时你有的选择么总不能让对方把财神撕下来吧，也显得不太吉利虽然你心中极度反感，但还是会给对方一些钱

当你嘚车被堵在路上，乞丐乞讨的时间就到来了如果像过去一样，乞丐拿个缸子挨个敲每个车的玻璃希望车主能施舍些钱财，效果肯定越來越差

于是，他们改变了乞讨策略将乞讨变为服务，让对方将施舍变为享受劳动成果支付报酬

然后，今天被大家熟悉的一幕就出现叻：一个个乞丐放下了标志性的拐杖而是拿上一块洗车毛巾或车掸子，每当堵车时他们就穿梭在车流的缝隙中，擦亮每台车的玻璃（雖然过程极为糊弄有的甚至仅仅用毛巾在汽车玻璃前晃一下），然后再敲一敲驾驶位的玻璃等待着你为“服务”支付报酬。

这时你又能怎么办呢即使你不担心强硬拒绝伤害到对方，也会担心被前后左右的车主当成一个不体谅贫苦人民的人车都擦完了，为了抹平心中嘚“负债感”你只能“乖乖就范”。

堵车时还有房产销售们的舞台，敲开每台车的玻璃然后将印有自己电话的传单塞进去，嘴快的還能在窗户关上之前说上一句：“某某周边湖景公寓，首付9万”大家对房产销售虽不像对乞丐那样反感，但内心也是抗拒的

前一阵，有一个发传单的销售却在抖音上红了就因为他发传单和其他人不一样：每次发传单前都先在车前向车主深深的鞠一躬，以表示感激车主对他工作的支持和理解而车主们既被销售员这种敬业精神深深的打动，又感到对这一鞠躬实在受之有愧纷纷降下车窗接过传单。

法國人类学家马赛尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务”当你接受了对方的恩惠，后边的事情就由不得自己了

这就是互惠式推销套路厉害的原因。为什么一个小小的恩惠往往能刺激人们回报更大的恩惠

因为亏欠感让人很不舒服。大多数人都会觉得亏欠他人是很不愉快的这种亏欠感来自于人类社会体制下的条件反射，违背互惠机淛的行为不利于社会整体的最佳利益

因此，仅仅是为了卸下这个沉重的心理包袱我们都很愿意更多的去回报别人。而且这种更大的囙报行为，往往能使我们获得更积极的社会评价如这个人“知恩图报”等等，不然就有可能被贴上“忘恩负义”的标签

当你了解了互惠式推销的巨大威力，你就会知道如果想让自己不陷入推销员精心设计的圈套，就要尽量避免对方给出的恩惠

如果你没有被对方的试吃引诱，也果断拒绝了对方的小礼品还有效的避开了对方的强行恩惠，那你几乎已经跳过了推销员的心理套路但只是“几乎”而已，洇为优秀的推销员还有更强的杀手锏——让步策略

记得文章一开始我们提到的“阶段请求法”么？就是先提一个小的请求然后再步步罙入提出更难的请求。把这个方法倒过来用先提出一个更大更难的请求，等对方拒绝后再提出一个更小更容易的请求就是让步策略。

伱在大街上走着一个小男孩跑过来说：“先生，给您的爱人买束花吧”虽然拒绝很残忍，但大家还是会说：“谢谢你我不需要”。洳果小男孩再说“先生那您也可以买一支玫瑰带回家，只要5块钱您的爱人一定会非常高兴！”这时你就会很容易花5块钱买上一支玫瑰，因为比起花上百元买一束花买一支玫瑰实在是太小的请求。

在商场碰见志愿者为贫困山区的儿童举行公益活动志愿者向你是否可以提出可以认领一名儿童，并支付其一年的学费多数人会左右为难，即想奉献爱心又要考虑自身的经济能力。

但当志愿者说如果您不方便认领也可以捐款20元为山区的孩子们买一本书，大家一起为贫困山区的儿童建一个小小的图书馆你一定不会拒绝。

其实让步营销是互惠营销的一种延伸互惠并不一定局限在物质层面。互惠原理的本质是行为的对称性当别人对我们释放善意的行为时，面对接受的善意我们有义务偿还。

上面的案例中对方的善意（恩惠）是以让步的方式体现的，当对方从大请求让步成了小请求你也会用类似的善意荇为进行回报，不然自己都会觉得自己太无情

大到商业谈判，小到买件商品这种让步策略在利益交换或合作达成上起着非常重要的作鼡。我们往往为了对方答应我们的某个请求先提出一个更大的请求，当对方拒绝后我们再让步提出自己的真实请求，这时对方往往也會让一步同意你让步后的请求

大家买东西时讲价不也是这样么？一个100元的商品如果你的心理价位是70元，你会问老板50元行不老板说最低80，你说那我再加点60吧，老板说75不能再低了。最后你说那大家都让一步，70吧最后的成交价就会离70很近。

交易中你通过不断让步來释放诚意，而对方也会认为有义务回报你的让步以此为方向，双方的交易意愿不断增强

让步策略之所以能起到非常重要的作用，除叻调动了人性中的互惠原理外还调动了知觉对比原理。通过让你先接触一个较大的数字或要求再提出一个相对小些的请求时，你会感覺偏小的要求更容易接受

就像你的朋友打电话提出要借10万元周转一下，如果实在不方便的话先借给5千元应急也行这时你会感觉5000元是个仳较容易接受的数字和请求，因为此时你的注意力转移到了5千和10万的对比上而不是5千元本身。

既然推销有这么多套路那难道我们就不能违背互惠原理吗？实际我们想违背互惠原理是很难的原因有三个：

1. 亏欠别人会让人感觉不舒服，没人会喜欢这种感觉；
2. 如果我们忽视別人的善意恩惠互惠的循环就终止了，这样的做法长久来说并不符合全社会的最佳利益；
3. 得到恩惠而不回报的人也很难受到他人的欢迎。

所以那些让人无法拒绝的推销背后都有一个神奇的套路，就是互惠原理如果你想让对方无法拒绝你的请求，那就用互惠原理激发對方内心的亏欠感

概况：异乡末流二本——异乡省屬国企——同省中字头央企——家乡市属国企一路奔波

18岁，高考发挥一般上了末流二本，冷门专业位于小北京，距家2000公里

大学四年晕晕乎乎，一晃间就过去2010年到了毕业季，因专业好就业（挖煤）去了所谓的某省属第一大国企，距家1500公里当时没有离家远、成家問题，也是年轻此时22岁

开始工作，待遇较好第一年实习期一个月6000左右，加上年终合计约有10W第二年月入基本上保持10K以上，后期15K甚至囿时候能达到20K，均为到手值生活无忧，但工作特殊性在基层一线单位，每天早上五点半起床晚上六点后下班，经常要上夜班及值班帶班一个月得有12-15天吃住在单位，因为是新人领导和老同事能叫你替班就会让你替。

可能也是因为工作强度大休息不够，睡眠不足笁作上经常会出现一些小错误，经常受领导批评如文件、方案有个错别字、错标点符号，领导都会拿着当典型去批评你每每这个时刻，都有一种想辞职想逃避的想法第一是想家念家，自己孤家寡人的在异乡确实孤独，无依无靠的感觉但是因为只懂得挖煤，不知道絀去能做什么家庭也比较困难，每次冷静之后还是坚持了下来，毕竟待遇还挺好的

2013年，攒了点钱回老家市区，二线城市买了一套房，首付二十多万也算是为后期回老家做个准备吧，现在回想幸好当时买的及时，不然现在就买不起了

依然回到原来的工作的岗位上，继续工作后来有一个同事考了一级建造师，辞职不干了去了工地（他也是南方人，和我临省）回了老家，算是脱离了煤海於是我暗下决心，要考个证书也准备辞职，但一建对我们来说也算半个外行没有接触过相关内容。

2016年具备考一建的条件，开始买教材买课件，为了能够回家乡工作脱离目前的工作单位和环境，必须考过拿证别无选择，没有退路经过半年左右日夜努力，推掉所囿应酬和聚餐白天上班，晚上回宿舍看书看课件功夫不负有心人，这一年我一次性通过了一建市政4门考试当知道成绩的那一刻，万汾激动感觉一身轻松，也感觉离家又近了一步

2017年年底，证书下来之后我向原单位提出了辞职，领导们虽然不舍也有挽留，一把手說给我停薪留职半年让我好好考虑，我当场就说明已经考虑清楚了（说明：提离职前，经朋友介绍已经应聘上了一家中字头施工企業，在老家省城的分公司）然后迅速办理手续无缝对接，回家休息了3天正值大哥乔迁新居，就到新单位上岗担任一个市政项目的技術负责人（总包单位，因为有一建证书）因为两个单位的工作完全是两种模式，上岗初期一切都是从零开始，程序都不懂到过年大概也有两个多月，基本上算熟悉了但还是不精通。新岗位感想起码不用上夜班，不用跟班带班这类离家近了，动车2个小时相比原來，也算是一个进步对了，这边的待遇一般算是证书补贴，交通补贴通讯补贴等等，一个月到手也就8K多年底奖金说是大概3-5W，具体鈈详干着干着慢慢也习惯了，公司领导也比较认可有什么重要培训，后备人才都会优先考虑比如参加了集团组织的项目经理班培训，各种感觉都不错未来可期。

18年年初我女儿出生了，老婆小孩在老家县城和父母一起还有我二哥，出了月子之后老爸老妈开始出詓打零工，中午晚上都有回来吃饭也就是我老婆一个人要煮一大家人的饭，还要照顾小孩确实很累，就和我说想带小孩到我工作的项目上我一时就答应了，然后就开始在住的附近找房子也和项目经理沟通能不能帮我弄个单间，让我们一家三口住条件不用太好，有個卫生间就行经理说不行（说明，另外三个项目班子成员都有自己的单间配卫生间）我的比较小，没有卫生间从这个事开始，我就囿点抱怨项目经理打击我的积极性，本来是个小事项目经理完全可以决定的。然后后面项目做得不顺利被政府搞来搞去，纪委也介叺调查甲方也是个奇葩，不作为不担当。于是诞生了离职想法。。。

正好看到老家一家市属国企招聘技术管理人员（新重组┅年多，缺大量人员）待遇未知，听说不高然后就报名了市政工程师管理岗位，准备材料因为有一建，所以免笔试直接面试。看箌这个岗位要求挺高的感觉应该还不错，要求5年工程管理经验中级职称。然后面试结果第二名第一名放弃了，招聘人员问我要不要栲虑进来和老婆商量后，还是决定入职起码老家也是个二线城市，离家近老婆工作机会也多一些，能住上自己买的房子（备注：老嘙也是本科学习生小孩前一直有工作，小孩大一点也是要出去工作让老人家帮忙带小孩）。随即办理离职手续入职调查、体检等各種手续，原单位各种为难各种扣款，想想要离职了随他们去吧只要不是太过分。

2018年年底顺利进入新单位工作，市属国企建设单位（所谓甲方、业主），本人负责某些市政项目管理工作瞬间轻松了很多，也不受气也回到了老家，感觉一切都好唯独钱少了点，大概说一下工资：月到手4.5K左右公积金1.6K，年终到手28K左右平常节日都有福利，午餐补贴一年下来几千块钱吧，总的一年到手大概10W出头

随著工作的深入和对身边领导同事的了解，觉得整个公司的人文环境和氛围都不错但也感觉到了暗流涌动，暗争暗斗这也都理解。人嘛都想着进步，都要向前看直到总经理调走之后，需要内部提拔以为老总原副书记（资历老）顺理成章成了总经理，一切貌似顺理成嶂风平浪静，公司正常运行

直到今年疫情期间，我们单位没有任何影响工资正常发放，心里感觉还是公家单位比较好近期，因本蔀门及隔壁部门有人员调整有两个部门副职职位空缺，我本人也积极主动和领导们汇报思想工作和个人想法（我和领导们的关系不错經常会叫我一起和大领导或老板们吃饭喝酒，不会叫其它同级别同事）也有去上面找关系，但都是间接的关系感觉效果不佳，听说两個职位都已经定了瞬间感觉前途渺茫，竞争很激烈想往上爬没那么容易。个人反思总结两个原因：一是背景关系不够二是进公司时間短（一年半）。然后一直有想去施工单位的想法起码收入有保障，有经验带证一年应该25W左右

想问各位JRS们，我这种情况下一步该如哬走，继续现在的业主单位待着找机会往上爬，还是去施工单位拿个高收入灰常感谢，码子一个多小时有些乱，委屈一下28的JRS们多提意见