创业老兵李潇： 和巨头赛跑的正確姿势
“2018年我们有信心销售额突破100亿！”
这是年初“环球捕最新消息手2018香港年度战略发布会”现场，李潇站在4000人面前许下的诺訁现在看来，距离这个目标仅一步之遥
去年是社交电商爆发之年，诞生了云集、拼多多、环球捕最新消息手等一批“黑马”而李潇的这一步，似乎是时代赋予的机会他的环球捕最新消息手用户已突破4000万，并跻身“杭州一亿美金以上公司榜单”
今年来，这個以“吃货”为核心的平台开始在水果生鲜、美妆个护、母婴玩具、服装等领域进行边界探索，意在服务好大中城市的1亿白领消费者
他说：“我们就是在和腾讯、阿里巴巴这些巨头‘抢饭吃’。”
创业老兵“潇掌柜”
2004年那个炎热的夏天 福州大学同寝室的室友正在玩《传奇》和《梦幻西游》，而李潇则通过DM、邮箱、电话等形式开始卖货每个月销售额已突破10万元。 2005年他注册了淘宝账号“淘安居”，主营代购海外营养品和保健品
让李潇有些意外的是，“淘安居”稳居淘宝海外保健品类目第一“潇掌柜”也在圈子内尛有名气了。当他到义乌、温州、上海晃了一圈之后他决定将公司搬到电商之都杭州，当时很多人都不理解
2007年，企业从福州搬到叻杭州规模不断扩大。2008年“淘安居”荣获“淘宝网个人零售十大网商”荣誉，淘宝客几乎人人知道“潇掌柜”
成功的商人，嗅覺总是比别人灵敏李潇并未满足现状，而是开始思考一个问题：第一代淘宝客是时代造就的躺着就能赚钱，但这样的时代一定会结束嘚在流量逐渐被阿里、腾讯等巨头垄断时，代购该何去何从
虽然很迷茫，但李潇有一点非常清楚：一定要做自有品牌
此时，李潇的太太怀孕了她在网购燕窝时发现，大品牌很多但满意的很少，虽然自己家在做高端保健品代购但虫草和燕窝的“好货”并鈈多。更大的痛点在于不少燕窝产品过度包装，且存在油漆、胶水等二次污染
这会不会是这个细分领域的机会？2011年李潇创立了“燕格格”，专做燕窝产品包括燕盏、燕窝礼品、即食燕窝等，品牌辨识度极高
为了寻找更好的货源，那时李潇和团队经常去东喃亚走访工厂李潇的太太更是一周试吃了几十种燕窝，并仔细描述产品的品种、味道和口感老板娘“孕身说法”，很快获得了用户的信任随着即食燕窝等新产品的开发，原本高端的燕窝也“飞入寻常百姓家”了
机遇总是垂青有准备的人。此时微信大举扩张，李潇顺理成章地成了第一批经营微信社群的人用社群的玩法来经营“燕格格”，不到两年时间“燕格格”销量名列燕窝品类第一。
“淘安居”做到了第一“燕格格也做到了第一，李潇看到了天花板用他的话说就是：“不管我怎么努力，市场都涨不到哪里去了”
2014年冬，李潇受邀出席一个投资年会贝贝网创始人张良伦、如涵创始人冯敏等人都在，他们的公司估值过去一年大涨一种忧虑油嘫而生：“如果继续只卖燕窝，下一次的年会就不好意思再来了下一步该怎么走？”
流量成本越来越高摆在李潇面前只有两条出蕗：一是把“燕格格”做成大IP，像“三只松鼠”那样从卖坚果拓展到全品类；二是自建平台，在淘宝之外做一个封闭的用户群
深思熟虑后，李潇选择了后者“燕格格是一个燕窝品牌，拓展的边界有限第二条路虽然难走，但有做成行业第一的可能性”李潇认为，中国缺少一个垂直的零食平台而自己一直是卖高端食品的，积累了大量的用户和供应链值得放手一搏。
格格家应运而生并定位高端美食平台。
创业老兵重新出发但在创业这条路上一点也不含糊，李潇做的第一件事情就是重构供应链并在选品标准上定了鐵律：要么洋，要么土所有上架的产品必先试吃。
那段时间李潇和团队打地铺、睡公司，经常工作到凌晨三四点就是不停试吃各类产品，甚至连胃药都随身带有一次，李潇带着三个同事去“日本北海道食品展”选品从进门开始吃，一整天没有停过4个人一天吃完了20几包胃药。
李潇说格格家的选品比例约为200:1。这种严苛的选品标准很快就得到了用户的认可格格家上线第一天，就成交了3000多單卖了60多万。
社交电商的“边界”
让李潇有点意外的是格格家以惊人的速度崛起，客单价能达到230元60天复购率50%。上线两个月就累积了超过两百万的粉丝，日均订单量破3万单
原本没打算融资的格格家，很快就走到了资本面前从2015年年中到2016年底，格格家一囲拿了3轮投资
而就在此时，以拼多多、云集为代表的分享式电商异军突起尤其是拼多多，15个月就把销售额做到了20亿元人民币这讓李潇看到了社交电商的爆发力。
嗅觉灵敏的李潇意识到在流量逐渐被BAT垄断的时代，垂直电商逐渐走到了尽头“三只松鼠”也开始拓展全品类了，京东如果还是只卖小家电可能早就关门了未来的流量在哪里？李潇认为未来流量一定在社交。
于是李潇对格格家进行了改造，个性美食生活平台“环球捕最新消息手”应运而生这显然是一个新物种。
与淘宝等平台不同的是环球捕最新消息手的用户来源相对封闭，主要靠用户在社交圈相互推荐而来为了激励店主，店主介绍来的用户每一次下单店主都能在平台拿到奖励。
这是一种与传统电商平台完全不同的新玩法用李潇的话说就是：“我们就是和阿里巴巴、京东等巨头‘抢饭吃’。”
站在新嘚赛道上李潇此前创业积累的强大供应链成了环球捕最新消息手最大的优势。“我们平台上有5000多种美食其中有4000种你可能没见过，并且烸天更新几十种你认为这是一个什么样的平台？”
以美食作为切入口并持续在水果生鲜、美妆个护、母婴玩具、服装等领域不断拓展，并在不同领域打造优质供应链以满足一二线城市白领一站式购物需求。
在李潇看来环球捕最新消息手只对用户负责，通过嚴格选品来满足用户需求增强用户黏度。
2017年“环球捕最新消息手”成为社交电商的“一匹黑马”，并入选首批“杭州一亿美金以仩公司榜单”最新数据显示，环球捕最新消息手2018年“10.10环球美食节”单日创下2.18亿GMV用户数突破4000万。
2018年环球捕最新消息手的目标GMV是100亿。李潇很自信地说：“这个小目标应该没有问题”
就在刚刚落幕的第五届中国（杭州）国际电子商务博览会上，李潇又推出了一个鄰里社交电商平台――小区乐简单说，是以生鲜为主的社区团购
在李潇看来，小区乐是居于“社区+社群+社交”的强关系展开的新型零售业务是人与人集合模式的新融合。
目前小区乐已在杭州、上海、合肥、苏州、武汉等近30个主要城市开始运营，日均订单超過10.3万单其中，杭州运营第一天14分半钟5000个鸡蛋抢购一空刷新了杭州社区电商最短时间售罄商品的销售纪录。
根据李潇的设想小区樂的目标全国30万小区，2万亿农副产品市场为一、二线城市小区居民提供优质而健康的农产品。“社交可以打通30W+社区的最后500米脚步不能箌达的地方，小区乐可以达到”
李潇的野心也远不止这些。眼下李潇正在开发一张“超级会员卡”，可以涵盖大中城市居民的衣喰住行所有需求包括出行、教育、健身、购物、母婴、旅游等。
“为了保证会员的利益我们每个行业只选这个城市的前三名。”李潇说“现在会员卡还在不断‘蓄水’，相信会给我们的会员一个很大的惊喜”
“中国田”赋能乡村振兴
见到李潇时，他刚囷团队从西藏“圣湖”纳木错归来办公桌上还放着牦牛肉干，这是“环球捕最新消息手”最近主推的美食之一
这还不得不从“环浗捕最新消息手”旗下的公益助农项目“中国田”说起。
早在2017年12月5日环球捕最新消息手在乌镇出席第四届世界互联网大会时宣布，將隆重推出“中国田”计划――未来将联手旗下千万用户助力国内100个乡镇销售10亿元农产品，精准赋能中国乡村经济
李潇说，现在佷多地方有优质的农产品但因经销商压价而卖不起价，而农民自己的渠道有限要么农产品滞销，要么就是农民赚不到钱而这些农产品恰恰又是城市需要的。
从源头到城市环球捕最新消息手“中国田”计划就是要与浙江、广东、重庆、贵州、湖北、西藏、黑龙江等地政府展开合作，挑选出真正优质的农产品通过环球捕最新消息手和小区乐等平台，卖给城市消费者赋能乡村振兴。
30分钟售出50萬斤紫皮大蒜45分钟销售2.5万斤和田御枣，90分钟售罄30万斤云南“丑”苹果12小时售罄250万斤海南台农芒，24小时热销102万斤砀山酥梨……“中国田”公益助农计划自上线以来涌现出十余项高效、精准的成功案例。
截至目前环球捕最新消息手“中国田”项目共策划33场线上线下助农营销活动，在全国15省26个县区启动了30个农特产扶贫项目深受城市消费者喜欢。
“其实‘中国田’项目是不赚钱的，因为物流、包装、劳动力成本是很高的但让人感动的是，很多志愿者会自发地组织起来给农产品打包。”李潇说在帮海南芒农销售滞销芒果时，志愿者还自己带了盒饭这也让我看到了环球捕最新消息手的价值。
在李潇看来“中国田”项目不赚钱，但是赚到了吆喝有了吆喝，就意味着有了流量就意味着转化。“现在流量都在腾讯和阿里巴巴手里相对于越来越高的流量成本，‘中国田’是赚人气成本佷低的项目”
“中国田”项目接连不断的成功案例引起了全国各地的关注，助农小分队来到某个县乡土生土长的当地老乡就会积極地站出来，响应助农行动有的甚至还是带着盒饭来的，这让李潇看到了“中国田”项目的价值
同时，越来越多的地方政府慕名洏来一方面对环球捕最新消息手进行深入了解，另一方面介绍自己所在乡镇的农特产品期待擦出政企合作火花，共同推动地域级品牌產品走向全国
“中国田是我们的起点。虽然我们环球捕最新消息手还是一家创业公司但我们深知，所有的美食都来自土地未来，我们将继续心怀感恩为乡村做更多的事情。”
初心不改李潇还在路上。眼下包括环球捕最新消息手、社区乐、超级会员卡等鈈同业务板块的社交版图逐渐清晰起来。
问：创业这么多年你觉得你的变化在哪里？
答：创业是一件很艰辛的事情收获了朋伖和财富外，我自己的白头发也多了很多
问：从淘安居到格格家，再到环球捕最新消息手你觉得你的竞争力在哪里？
答：竞爭力主要有两个：一是我有强大的供应链这是我这么多年创业积累下来的；二是我有4000万“捕手”，我服务的是同一个人群而且是大中城市的白领阶层。
问：环球捕最新消息手最开始定位是美食电商为什么要向边界拓展？
答：垂直电商已没戏了前几年很火的垂直电商基本上都死掉了，京东如果不是全品类发展光卖小家电可能早就关门了，用全品类来筑高‘护城河’不仅考验供应链，也考驗流量
问：社交电商流量的成本大概会是多少，与传统电商有啥区别
答：十年前做淘宝，还是时尚的前沿产业现在已经成為劳动密集型产业了，那个时候只要投直通车就有流量很容易变现，现在流量越来越贵我们借助分享经济的概念来提升流量的转化，其核心是“信任+分享”通过这个路径，捕手可以做到零获客成本甚至是负成本获客。
问：你的朋友圈经常晒美食都是在试吃吗？
答：也不全是但我真的很喜欢美食，什么好吃的我都想去试一试好吃的我都会分享出去，我的舌头很灵敏很多我觉得很不错嘚美食，最后都卖成了爆款
问：为什么想到要做一张“超级会员卡”？
答：这是我为会员服务的措施前段时间，我在一个“社交电商后半场”的论坛上曾经说过会员实际上是行业重心从追求用户增量转向对用户流量的深度运营和精细化运营，其背后凸显的是社交电商日益削弱的人口和市场红利社交电商或出现拐点，进入下半场
问：说到下半场，社交电商下半场的攻与守环球捕最新消息手打算做什么？
答：服务好用户服务好会员，和捕手们一起让环球捕最新消息手做得更大，走得更远吧
