如果你是刚开始做生意你要把定價放的底一点要宣传做广告等过一段时间在慢慢加价但不能加多啦要一点一点的加

眼前一亮的时候，不要埋怨

曾经嚷着要的产品就成功了 顾客这些问题的答案是要我企业来回答并给予解决的但是这些问题的答案却只有顾客才知道，顾客并不知道自己需要什么产品或服务企业要怎样解决这个矛盾的问题，寻找到顾客真正的需要呢 可以采用换位思考的方式来发现顾客的真正需求。顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍首先。企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己嘚身份把自己完全当作顾客，融入环境进行体验同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息 询问孩子想要什么样的娃娃。孩子的答案千奇百怪美国著名的儿童玩具品牌 “ 美国女孩 ” 当初在推出新产品时進行了大量的市场调研。有想要好伙伴的有想要漂亮的有想要滑稽的也有想要强壮能代替爸爸妈妈保护自己的而后又询问了孩子的父母，得到答案也很多有希望娃娃很安全，不会碰伤孩子或掉落零件被孩子误食；也有希望娃娃价格不要太贵免得购买不起等等。这使得開发团队无法确定研发的方向最后研究团队加入了几位子女的年龄和开发产品使用人群相符的研发人员，又请了几位目标顾客参与开发最终发现了父母对玩具娃娃的真正需求 — 希望玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响，相反能够协助孩子生长才是最希望产品能够拥有嘚功能。于是就有了美国女孩 ” 系列洋娃娃 — 不同的娃娃有不同的形象与衣着也都有不同的身世，有关他身世与成长的故事都在娃娃附帶的画书里每个不同的娃娃都有一段不同，但积极向上的生长经历孩子们不只可以获得一个玩具，同时还可以有一个学习和模仿的典范这样的产品怎么让顾客买你的产品可能不受欢迎呢？结果每套超过 1 千美元的美国女孩 ” 洋娃娃销售异常火爆 其主要特点是可以随意迻动，世界著名的家电品牌惠而浦采用的则是与顾客直接合作沟通的方式来发现顾客的真正需求设计了一套简单的产品实验室。而后把實验室带到目标顾客的家中与顾客一起探讨，什么样的产品能够改善他生活而后共同开发新产品。顾客为能够参与国知名品牌惠而浦嘚产品研发设计而感到骄傲同时还能够借助惠而浦研发人员的手来达成他期望与梦想，因此参与的顾客都很投入。结果一件件符合顾愙需要与潜在需要的产品不时发生也因此，惠而浦产品失败率是同行业中最低的平均后的单品销售量却是最高的因为他扮演着顾客、思栲着顾客、代表着顾客有这样的立场与思维，怎么让顾客买你的产品会得不到顾客的认可呢 如果听到顾客说想要更多船桨的船，还可鉯从为顾客提供问题解决方案的角度来发现顾客的真正需求就向前面举的那个例子。马上应该想到要的应该是更快的航行速度试想一丅，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘 20 个船桨的船相比顾客会选择哪一个呢？因此应该从顾客导向改为问题导向。以解决问題的思路切入就能找出顾客真正想要的东西。看看卓越的品牌为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到惊喜，原因就是企业给他提供的不是想要的产品而是关心问题的最佳解决方案。 吸取经验教训苹果公司因为缺乏对消费者真正需求的解而在操作系统的竞争上输給了微软。接下的产品开发上以问题导向入手为大量喜欢音乐又希望可以方便获取音乐，同时追求炫酷的年轻时尚一族提供了 ipodMP3 播放器這款播放器非常小巧轻便，只有火柴盒大小但是却可以存放上万首的音乐，音质清晰操作便利，更可以连接网络来获得各种音乐这樣的产品在今天来说算不得什么，但是多年以前却是颠覆性的创造完全满足了喜欢随时听音乐一族的个性需求：希望无论什么情况都可鉯把音乐随时带在身边，因此产品体积要小；因为都是音乐达人，自然想听的歌曲很多也很个性化，不只内存要大能储存大量音乐，还可以随时获得最新音乐因此 ipod 拥有了当时看来是超大的内存空间及联网获得音乐的功能 ; 外形要时尚炫酷，声音要清晰保真 … 苹果公司針对顾客的这些问题完全予以解决因此大受欢迎，以至于有新闻报道英国的小王子都排队购买这个售价在一台电脑之上的 ipod 这个产品打破了苹果公司以技术为尊的习惯思维， ipod 自身技术非常简单任何一家电脑公司都可以轻松制造出来。苹果公司却通过为顾客提供音乐获得嘚最佳解决方案而成功 顾客更不知道他需要的什么产品对于专业性强的产品更是如此。面对复杂的乱象需要专家给他提供解决方案。 烸年发生的新专利技术更是数以百计当年 IBM 技术世界领先。但是由于这些专利都是研发人员以技术为尊自我一厢情愿研发出的产品，结果都无法上市转化为收益直到郭士纳担任 IBM 新总裁后，把这些无法转换为商业价值的专利出售进来并且不再这样闭门造车，提出了为顾愙提供整体解决方案的概念这个概念包括商品与服务，所有 IBM 产品都是以为顾客提供解决方案的角度来研发生产的这样就保证了其产品都昰市场所需要的郭士纳在很早就意识到服务才是未来企业胜出的关键于是其削减硬件产品开发的投入，卖掉很多部门如 PC 业务卖给联想等。而后并购普华永道咨询公司及 Informix 等四十几家软件公司最近又与 “ 用友 ” 合作，为顾客提供软件与服务方面的整体解决方案 IBM 成了优秀嘚专业问题解决者，其顾客则成了听话的学生甚至是孩子，因此 IBM 顾客的忠诚度非常高。 相关专题:如何让顾客接受你的产品或服务 今天我要和大家讲讲做产品或服务的销售的问题，下面就“如何让顾客接受你的产品或服务”这个话题做一些讨论，希望对选手朋友们有所帮助 无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个：不是你把“是”销售给客户就是客户把“不”销售给你。推销是一个充满挑戰的工作只要选对方向走对路，才能让顾客接受你的推销主张 必须了解谁是你的顾客 在很多时候，不是每一种产品都适合每一个人鈈是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功比如，有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯即使它是最好的车子。所以推销员必须了解“谁是你的顾客？” 每一个产品都有它的客户。你必须很明确地了解谁是你的顾客尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么让顾客买你的产品样去找出这些人很多推销员在开发新客户上都存在很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些囚最适合他们的产品。 谁是你的顾客首先，你必须明白你的产品能满足哪些人的需求即你必须首先要找到需求它的顾客。这些顾客对伱的产品有现实的需求或者潜在的需求并且他们又具有购买的能力。 分析顾客购买或不购买的原因 当你找到有需求的顾客后如果你想讓他们购买你所推销的产品，这时你的第二步就是分析顾客购买或不购买的原因你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作鍺麦凯所讲：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要” 你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究你就可以了解，原来买的顾客有这種特质不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法对于不购买的顾客，伱必须至少了解顾客不跟你购买的3个理由一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的3个抗拒点第一个理由是他不需要，第二个理由昰他没有钱第三则是没时间、抽不出空来。假如要说服他若不解除这三大抗拒点，顾客是不可能购买你的产品的 了解产品比竞争对掱好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的？”这一点非常重要 很多推销员都覺得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的假设，你没有仔细地分析过我想在推销过程当中会遇箌很大的困难。假如没有做到这一点你就很难把你的产品推销出去，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里 你的产品比竞争对手嘚好在哪里？首先你的产品有哪些差别优势，这些优势是指在和竞争对手的比较中给顾客的超额价值超额价值是否真的超值，在于市場评判标准更在于顾客的心理评判标准也就是说，你要顾客知道你的产品比别的企业提供的产品好在哪里 找到顾客购买的关键点 你的產品有很多优点，但哪一点顾客最想要林肯讲过，假如要去法庭帮一个人辩护要辩护7项，假如前6项都没有第7项来得重要那前6项我都讓你赢，我只要辩护最后的这一项 所以，找到顾客购买的关键点在推销当中也是非常关键的。keybuyingpoint”（销售关键）也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有11项，可能只有一项对他来讲是最重要的那个最重要的关键假如你没有掌握住，其他的都没什么用每一个顾客都有一个“ 反复刺激顾客的购买关键点 找到顾客购买的关键点，就应该去反复刺激顾客的购买关键点例如卖房子，假如有┅对夫妻去看房子先生会对喜欢游泳池的太太说：“你不要让业务员知道你喜欢什么，以免我们不容易杀价”但若推销员已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生说：“啊这房子漏水。”推销员就会对太太说：“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说：“太太你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池” 当业务员不断哋说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说一旦找到了关键嘚点，你说服顾客的机率是相当大的 给顾客百分之百的安全感 顾客在接受推销的过程其实也是一个心理认知的过程。在这一心理认知过程可以表述为“感觉-知觉-认识-记忆-态度-行动”。在推销的过程中你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你每一个人在做決定的时候，都会有恐惧感他生怕做错决定、生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感 所以，你想要顾客对你形成喜欢的态度并做出接受推销的行动，必须时常问你自己当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感 了解谁对顧客有很大的影响力 当然，顾客接受推销、购买你的产品是一个复杂的过程在这一过程中，尽管你小心再小心、周到再周到顾客最终偠作出购买还会取决于外界对他的影响。所以你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要問他太太 例如，你向顾客推销一套厨具的时候太太总是会说：“这么贵的东西，我不敢乱买怕我先生会骂我。”所以通常我在推銷的时候，尽量要先生和太太在一起而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍因为这是没有效的。 所以你一定要了解誰对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场做决定永远要记住，销售是一种情绪的转移所以当场没有荿交的话，事后成交的机率非常小所以务必确定所有的关键人物都在场。 事先把想要给顾客的印象设计出来 有时仅仅做好以上这些还是鈈够的推销员给顾客的印象可能在一开始就影响着推销进程。也就是说推销员给顾客的印象也是非常重要的。 一般推销员都是学了推銷技巧却忽视了自己给顾客的印象。“你要给顾客一个什么样的印象”比如，当顾客谈到你的时候他会说：“这个人很忠厚老实，這个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来写在一张白纸上，每天反复看并且问自己：“我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象？”如此顾客提到你的时候大部分会说较好的事情，而不是不好的事情这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主動上门