原标题：微商团队月销过亿秘诀
这是一个神奇的微商女王。
先自我介绍一下 我叫陈雨思 93年 大学毕业一年多 我没有什么悲惨身世 更没有什么屌丝逆袭 就是很普通的姑娘 家庭幸福身体健康哈哈哈哈哈
说起做微商 我是大三开始的 纯粹就是爹妈给的零花钱我觉得不够我用 又不想开口要 于是做起了微商 我的微商路 除了遇到两个很辣鸡的品牌方 前前后后保证金都被坑了五六万外 别的我都觉得我很顺
做微商三年 前两年算是比上不足比下有余吧 我是个野心不是很大的人 但我有原则 我做微商三年 我连一张假图都没有做过 从不造假是我这三年最骄傲的事 我在前两年赚了100多万 我觉得已经满足 但是因为一些事的发生 让我在17年不得不转型
因为我自身是油性痘皮的原因 我选择在2017年2月转型做极简护肤品牌黎蓓露
当时我有2000多个代理 但愿意跟我转型的只有100个左右 庆幸的是 我所有核心对我不离不弃 这也是我人品的证明 我的这个转型可以说成了我最重要的转折点 皮肤彻底修复好不说 还赚到了很多钱
目前是黎蓓露唯一股东 并且做黎蓓露到今天 我一直是业绩第一 我的团队一直是销冠 之前我一个月给公司回款2200万，被龚老师称为微商补货第一人，结果仅隔两个月 再次单月给公司打款足足1亿回款 是回款不是流水哈，然后被龚老师称为微商一亿姐
我要说的是 我做到这个数没有千人团队万人团队是仅靠900多个代理就做到的 所以这让我意识到了选品的重要性 让我明白原来那么多同行并不如她们朋友圈那么风生水起有钱赚
接下来说下到底怎么才能做到
我们摒弃了所有的添加剂并且标注了浓度，
我把它放在第一位 是因为这点最重要 那么划重点 我这里要说的就是“不是很好”这四个字是什么意思 就是说 很多产品品质是无功无过的 产品没问题但也起不了什么作用
我是做护肤品的 所以我用护肤品来举例 很多护肤产品符合基本标准要求 不是三无也不添加激素等乱七八糟的东西 什么基础保湿也能做到 但还是添加了不必要的添加剂 比如香精啊很低级防腐剂等等 宣传的很好 但客户用了完全达不到宣传那样的效果 但产品是不会让客户用了出什么问题的 可是也起不到什么好效果
所以你说她差吧 她也不差 但就是抓不住顾客的心 更做不到复购 那么在这样的情况下 客户会对你的产品失去兴趣从而流失 同样的 代理也会失去信心和动力 慢慢离开
产品不温不火 代理就不温不火 这是个很鸡肋的状态 就像读书的时候 既不是差等生 也不是优等生 中等生反而是最不被关注的 而现在百分之80的微商都处于这样一个尴尬状态 并且我不相信一款普通的产品可以无限期存活下去
1、代理级别非常多 导致层级与层级之间的利润非常非常低 很多品牌层级间的利润都只有5块10块甚至更低 那么这种情况下 就算代理的量再大 利润都是微薄的 我曾经有个团队老大转型来跟我做黎蓓露 她是当时她那个品牌的66万级别 可以说是很高级别了 但她在各种花销后 那一年存下来的钱连10万都不到 后来她说 她那个产品差价最少的一款产品 只有5毛 我都要吐血了说真的 这利润差简直了
2、层级之间利润差有 但是公司总是出各种政策让代理去压货 你好不容易手里有点存款了 就又得去囤货 而且很多时候公司出来一个活动 比如什么客户买什么东西公司就送什么东西 然后出货的并不是你 而是公司 要么就是你得再拿多少货 公司才送你多少多少之类的 总之就是钱始终攒不起来 所以很多同行 你别看她朋友圈看上去好像很火热很风光的样子 但其实口袋里真的也没太多钱 所以穷忙这也一定是很多微商目前的现状
3、复购少 复购率低 这是我要说的重点
我先说下为什么复购会少的原因 首先肯定是产品不好导致的复购不好 客户也都是有脑子的 东西买了一次觉得普普通通甚至不咋地 她不会蠢到再来买第二次
还有一个原因 产品很好 但不是刚需 比如彩妆啊保健啊减肥之类的 这类市场确实也很大 比如养生什么也确实是未来趋势 但是人都是有点点惰性的 很多人坚持不了 就比如我自己 我总说要少熬夜 吃各种补品啥的 有一段时间痴迷燕窝 但也就只是坚持了一小段时间 很多人还是做不到坚持下去的 比如减肥 瘦身成功了谁还会继续吃？比如内衣 一件内衣可以穿好几个月 使用周期相对来说比较长 复购一般都不会太多
可能群里很多同行做的就是这些品类 希望不要生气哈 我只是从大趋势下来说 大家多多包涵
接下来我继续说复购这个问题 龚文祥老师曾经把我们黎蓓露品牌称为：微商复购率第一品牌
因为我们一大堆的铁粉 首先 给大家看下什么是黎蓓露的铁粉 这些空瓶都是我们的铁粉用的 不是代理哦 都是铁粉 我们的铁粉支撑了我们很重要的销售份额
而且我们的客单价可以做到5000和3万 日常代理全部是1300的卖货 客单价之所以这样是因为我们基本不卖单品 我们会告诉客户 这是一整套的商品 我们的产品是有配对功效的 一定要配合使用才有效果 所以我们的客户一旦用了我们一整套1300的产品 就会有5000 就会有3W 而且还是不做代理的 就是纯消费 前几天我们一个代理的激素皮客户 就是自用消费了4万多 所以即使不招新代理 都可以靠这群铁粉维持下去
我觉得客户对价格不是很敏感 只是你们低估了 其实只要品质够好，高客单反而会更久一点，就是即使我不招新代理，光靠现在这群铁粉，我也可以照样维持。
我们1300的复购率大概会有60%——70%，这已经是一个很高的复购率了。因为我自己做过产品，所以我非常了解客户体验的感受，这是一个很细节的东西。我们的利润其实是来自于大量的出货，我们有一个闪电出货系统，只要是3万的皇冠，而且做过微商的，肯定能全部卖完，出货量很大。
每个铁粉背后都有巨大的潜在市场 我们的铁粉介绍来的客户 基本都会直接购买5000自用 而且对老客户 一定要做定期的送礼类营销 比如我们黎蓓露产品是从来都不打折的 从不打折 但我们会出限量版的好产品给铁粉用超值的价值换购 还要定期回访她们的皮肤状态 给她们一种私人定制的尊贵服务
二、你要创造稀缺价值感
其实很多同行都认为 客户接受不了高价 或者认为自己卖不了高价 但其实最后你会明白 只要品质足够好 高客单反而卖的更久 而且消费能力越高忠诚度越高 谁都不会对容易购买的产品有忠诚度
举个不太恰当的例子 很多人都说买苹果手机要割肾 属于难购买的一类 但还是一堆人想买 如果它价格变成两三千 所有人都买得起 我相信不会有那么多人对它有兴趣
那么护肤品同样 我们很多活性成分要比黄金都贵 很少有品牌敢说浓度 但我们敢把浓度标示出来 这也让我们的消费者非常放心
三、独一无二 和稀缺性有点类似
同质化的产品比比皆是 如果你正在做的产品复购不好 你就要考虑你做的是不是同质化产品 你有的 别人也有 那么选择你的可能性当然就少了 苹果迷为什么那么痴迷苹果手机 因为它的系统目前来说独一无二啊
所以我们复购高这也是一点 别的护肤品都说要深层清洁要去角质要天天敷面膜 就是这样错误的护肤方式造成皮肤敏感受损 而我们黎蓓露提倡极简护肤 正好戳中那些过度护肤人的痛点 所以我们独一无二
四、找到自己的长板 做适合自己的营销方式
我的团队是把试用当作销售一样去执行的 现在的客户群体 很多都不相信广告 只相信口碑和自己的使用感受 广告做得再好都不如她自己感受 所以我们对于观望怀疑的客户 就会让她感受产品 正好试用也不贵 都愿意尝试 然后客户从怀疑到复购 中间就是一个环节 叫做试用和专业回访
并且试用装 还要贴心 这就是用户体验了 所以我们的试用都会配送一个化妆包 让客户感受到我们做产品的诚意 是非常有利于复购和招商的
说到这里 待会我讲完 我会做个小福利 我送出10份我们的试用包 让大家体验一下
五、任何消费行为都需要被教育
我们都是坚持疗程销售的 比如我们的护肤线 就是这样卖的 ，我们洗护线 是1000五瓶这样卖的
这样卖货非常省力 并且比买单盒的忠诚度更高 这是我在这十个月里体会相当深的一点 真的不要小看任何消费者 尤其是女人对于有效果产品的舍得花钱
六、精准的重度垂直定位
比如护肤 很多人护肤过度 所以我们提倡极简 说真的 现在没几个人皮肤是好的 所以你卖什么 你就要看你所卖的这个产品的定位够不够精准吸引
以上就是关于复购的 我为什么这个痛点要着重讲 因为我知道2017开始 几乎都在重视终端重视动销 都希望自己卖的产品可以有强大的复购 所以能不能做好复购 真的就决定了 你手里的产品可以做多久
接下来继续讲下一个痛点
这个真的也很戳心 我自己家里前两个品牌 加起来的垃圾库存就还有差不多20万 我就看着就心烦 也懒得卖懒得清 就这样放着了
垃圾库存可以说是微商普遍存在的问题 可以说做过微商的 手里多多少少都会有库存 绝大多数垃圾库存是怎么来的？是被品牌噱头套路来的
比如：你升级我给你多少客源，你补货我送你手机送你啥啥啥，这样不是不行 正常情况的囤货也是必需的 但是只有囤货 不带代理做动销 就tm是耍流氓 还有就是做了动销也出不了货 归根结底还是产品不行复购不行
就算每天激情满满 告诉自己我要化压力为动力 却还是卖不出多少货 我从不提倡盲目囤货升级 我也从不去跟代理说你升级吧拿货吧 那样你动力更大 我相信努力的代理自己心里清楚 靠催出来的没意思 我也相信 在座的老大们肯定也有跟我一样 至今家里还有些以前做过产品的垃圾库存吧
5、团队老大没什么格局 团队管理欠缺
咱们都是老油条了 很清楚产品好公司好什么的都不够 这是个抱团时代 团队不好 也很影响代理 老大的顶点就是代理的天花板 很多小代理前期发展一定需要靠团队 需要老大扶一把 如果团队老大格局很差 培训培训没有 引流引流没有 扶持扶持没有 反正啥啥都没有都欠缺 那下面的代理肯定发展也不好 我之所以可以靠几百个代理就做到目前的成绩 是因为我懂什么时候该严格要求代理 什么时候又该给她们吃糖
所以我的团队代理黏性相当相当高 她们知道跟着我的团队一定不会错 所以团队的重要性 不要轻视它
6、品牌方反复出新品 没有清晰的未来规划
这个就不多说了 比如本来产品复购就不好 还不断不断出新品让代理一层层继续囤货 这样非常伤小代理 小代理只会不断流失 基层小代理都不见了 还指望金字塔顶端的人可以活多久？这样不断出产品 又不好卖 到最后都成为垃圾库存
并且品牌方如果给不了你长远的明确的可实性高的未来规划 那么都会对你的微商路有巨大影响
所有微商的痛点就是不断的囤货，根本没有卖货，没有把心思花在动销上。要想真正做动销一定要把级别定下来，其实从基层裂变是很厉害的，所以最核心的就是底层一定要能补货 销售要让代理商有利润，才有可能去做动销。要把利润给足代理层级
在产品有品质的情况下，把动销零售价定高一点，代理商利润层次就拔高了。
还要在宣传上策划动销的活动，策划的活动一定要是1:1，不能完全是招商而没有动销，真正要做动销或对产品感兴趣的，一定要把试用做到别人像公主一样，这样才会有复购
最后，我想说一下我自己就是非常喜欢微商的 并且我喜欢真实 太多微商做假 所以我一直坚持我的团队一定不可以做假 就是凭借这份坚持做出这成绩
我相信一份事业 金钱是保障 但不是驱动力，热爱才是驱动力 才可以让我不断去研究去学习 我只是一个踏实在自己领域耕耘的创业者 谢谢
