佰好事的产品效果真的有介绍对象是好事吗的这么好吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-11 11:07 标签： 介绍对象是好事吗

时至2018年，家具销售渠道多元化发展趋势已成为了大家的共识。多数家具经销商面对这种多元化的渠道变革很是茫然，一时间不知道该怎么办了。为什么短短几年的时间家具销售渠道发生了翻天覆地的变化，经销商又该如何应对这些变化？

四、消费者消费认知及消费习惯的变化，使得家具销售渠道多元化有了更多的可能。

任何商业行为都要以目标消费人群的变化而变化，随着这些变化，零售业态的人、货、场也会发生巨大的变化。看看如今超市零售业的发展变化你就可以发现点什么。超市模式整合了分散的街边店，发展到后来高度集中的综合性商超。

随着消费者对购物场景、消费认知、购物习惯、购物便利等等的变化，你突然发现，超市没有前些年火了，倒是距离消费者最近的特色便利店火了起来。很多人读不懂这是为什么。

一站式购物曾经是超市业态对外高调宣扬的口号，是击垮街边店的一句最具有杀伤力的广告词。有多少街边店因此而关门歇业。到如今，社区便利店（沿街店）却又“死灰复燃了”！这是怎么回事？是社会倒退了吗？

再来看看建材家具零售行业，未来也会出现这样一种趋势吗？我认为很有可能，而且已经开始显现出了这种趋势。我们不妨来看看消费者的变化趋势。

1、消费者消费场景的变化趋势

大家看看上图，消费者购物所选择的购物地点，是不是和超市零售业态的整合演变惊人的相似。

2、消费者对消费场所认知的变化趋势

上图是消费者选择在不同购物场所考虑的不同因素。当然，目前这些购物的场所都还存在，但是不同购物门店在整个家居零售中所占的份额和所处的地位是不一样的。他们是随着消费者的认知变化在不断的变化。目前，大家居卖场仍然是市场的主导，但是已经出现了分化的趋势。

3、消费者消费习惯的变化趋势

随着消费者对消费场景的认知变化，消费观念的迅速迭代、消费需求的个性化，消费观念的多样化，消费场景的多样化，越来越懒的消费者是需要被卖家读懂的。家居卖场业态的规模优势，全品类的产品布局，不见得就是未来90后，00后的首选。

随着电商的发展，虚拟场景销售会越来越多，面积再大的卖场相对于虚拟场景而言，都显得太小了！在大家居卖场客流越来越小的市场条件下，我们不得不深思，我们真的读懂消费者了吗？我们是在做迎合消费者的事情吗？

家具经销商如何应对渠道之变

对于家具经销商而言，我们应该如何应对家具销售渠道变革带来的影响？由于篇幅有限，在这里，我只以目前主流家居卖场中店中店专卖店的家具经销商为对象，来探讨一下经销商的应对之策。

特别说明一下，这里讲的店中店经销商是指目前在主流大家居卖场内开设品牌专卖店的经销商。这是以下文字所讲策略和观点的前提，抛开这个前提，很多的策略和观点是不一定成立的。

通过对多个店中店成功经销商的个案分析，以及对整个市场竞争环境的分析、总结、洞察，以下店中店经销商的经营策略在当前阶段是走的通的。也是经销商成功突围的发展路径。

1、聚焦经营单品类产品，做卖场内该品类的老大

大家都知道，大型家居卖场内的品类分区是很明确的，不同品类的产品被放在不同的楼层或同一楼层的不同品类区，即使是同一品牌，多数情况下也是不允许跨品类的。

有两种类型的店中店的大经销商正在快速的衰败。一类是经营同品牌多品类多系列的经销商，一类是经营多品牌多品类的经销商。

我们首先来看经营同品牌多品类多系列的经销商的发展瓶颈。

多品类多系列发展是行业很多大品牌的发展路径。我们会经常见到这样一种情况：一个经销商在同一卖场经营了同一品牌不同品类分布于不同楼层的多个单系列产品专卖店。

之所以出现这样的情况，是因为这个行业大牌经营的品类很多（有儿童板式系列、有实木乌金木系列、有欧美系列、有定制系列等），而卖场是按照产品属于的品类分区的，不同品类的产品系列当然要在不同的品类功能区了。

这种模式曾经在竞争不激烈的市场条件下，经销商由于实现了品类的多点布局，纷纷取得了成功。然而现在，这种模式的经销商很快就败下阵来。因为其经销的任何一个品类的专卖店在该品类区都比较平庸，虽然其在该卖场开设了多个专卖店，但是其并没有形成规模优势。

单个专卖店的竞争优势并没有建立起来。随着卖场客流的锐减，卖场内的每个门店都在做店内拦截和行销抢客。只有在该品类区的前三名才可以活得好。由于该经销商的门店多而又不集中，管理粗放、其几个店所在的品类专区都做不到前三名。有的店销售业绩极差。

各专卖店导购员由于所熟悉的产品类别有很大的不同，也很难协同作战形成一定的竞争优势。这类经销商开了好几个专卖店，看起来是做大了，实际上其并没有建立起任何的竞争优势，跟开一个专卖店的经销商相比，并没有什么区别。

我们再来看经营多品牌多品类经销商的发展困境。

我们经常见到这样一种店中店的大经销商：其在同一卖场开了多个品类多个品牌的专卖店，或者在当地不同卖场开设了不同品牌不同品类的家具专卖店。目前这类经销商纷纷都在缩小店面面积，或者关店。

以上两种类型的大经销商都被一种模式的经销商打败。那就是在当地的同一卖场开设不同品牌同一品类的多个专卖店的经销商，或者在当地多个卖场开设不同品牌同一品类专卖店的经销商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解读中。

这就是我给店中店经销商的经营策略之一：聚焦做单品类产品，把单品类产品销售做到该卖场或该市场的第一名。

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