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创建于1999年的圣罗娜国际木业是中国领先的健康家居解决方案供应商，是中国家居行业代表品牌。 经过十几年的积淀和磨砺，圣罗娜在全国设立了沈阳、江苏常州两大自有木业加工基地，并建立了庞大的营销网络，拥有近1500家专卖店，服务用户累计超过3000000个家庭。圣罗娜生态工业园总部位于沈阳，四大现代化木业生产系统，可为您提供强化地板、实木复合地板、实木复合门、墙板、楼梯、整木家居定制的解决方案。
集中品牌、制造、施工、服务一体化优势，圣罗娜已经成为众多大型地产公司、项目开发公司及建设单位的深入合作品牌。北京光大发展银行...为您提供地板、木门、楼梯、墙板、整木家居全系列产品&&工程定制服务！
创建于1999年的圣罗娜国际木业是中国领先的健康家居解决方案供应商，是中国家居行业代表品牌。 经过十几年的积淀和磨砺，圣罗娜在全国设立了沈阳、江苏常州两大自有木业加工基地，并建立了庞大的营销网络，拥有近1500家专卖店，服务用户累计超过3000000个家庭。圣罗娜生态工业园总部位于沈阳，四大现代化木业生产系统，可为您提供强化地板、实木复合地板、实木复合门、墙板、楼梯、整木家居定制的解决方案。
集中品牌、制造、施工、服务一体化优势，圣罗娜已经成为众多大型地产公司、项目开发公司及建设单位的深入合作品牌。北京光大发展银行、上海万科金色雅筑、金色里程、锦江之星全国连锁酒店、洛阳白马寺、山西五台山、哈尔滨工业大学、香格里拉大酒店&&众多著名工程和地标性建筑选择了圣罗娜地板，对圣罗娜来说不仅是一种荣耀，更是对圣罗娜地板完美品质的认可。
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基本投资：5万元
企业地址：横山桥镇星辰路10号
圣罗娜地板
圣罗娜地板报道为互联网转载信息，报道中的数字数据仅供参考，详细情况可以在留言板留言获取圣罗娜地板加盟官网咨询
圣罗娜地板现已形成地板为主导、同时在木门、家具、建材及化工等领域综合发展的产业格局。年生产地板能力2000万平方米。目前在全国已建立2个生产基地，分别位于东北重工业城市（沈阳）及中国强化地板之乡(常州)。“时尚、健康、绿色、环保”是公司产业发展的核心理念。“创建学习型团队、缔造百年品牌”是永恒不变的企业宗旨。圣罗娜地板一直以质量取胜，在市场上享有良好的美誉度。率先在同行业通过ISO9001质量管理体系认证、中国环保产品认证证书和中国环境标志产品认证证书，企业连续获得2011年“中国地板十佳品牌",2012年“中国强化地板十大品牌”称号，并荣获“健康地板行业的领导者”的美誉。在品牌维护上，圣罗娜加入国家质监总局“12365”防伪投诉自动查询系统并开通了全国免费服务电话400-0248900，保证消费者的合理利益。在产品开发上圣罗娜的强大研发能力和产品创新能力在技术、质量和新产品研发等方面处于同行业领先地位。公司营销网络覆盖全国绝大多数的大中型城市。多年来不仅受到了国内客户的青睐，产品远销美国、加拿大、俄罗斯、韩国、日本、东南亚等国家和地区。圣罗娜的营销体系，人员素质高，组织管理严密，销售和服务工作严谨规范。充分发挥地板直销团队的优势，强化销售服务工作，建立了完善的服务管理体系，提高了服务水平和市场信息反馈速度。十年的发展，圣罗娜取得了骄傲的成绩。2007年，公司地板销总量位居行业前三，占2007年中国地板销售总量的5%。截止到2008年圣罗娜在全国拥有专卖店1500家，用户超过2800000个家庭。为推进国家绿色住宅产业化建设，促进精装修部品的发展进程，我们将不断总结经验，提高技术水平，为您的生活增添光彩。
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（品牌代理申请计划书，是代理申请人根据自己的条件与资源资历情况，结合分析代理区域的市场等特点，提出自己代理品牌的业务发展计划书，特别要关注代理品牌的销售计划书部分：包括代理区域市场分析，销售策略，销售计划，销售管理，销售活动，目标群体，销售渠道，广告计划，团队组建，投资计划，销售量与销售额年度计划，效益分析。具体可以咨询兆联投资顾问公司的营销策划专业人士QQ*）
一、市场综述：
武汉市位于湖北省东部，湖北省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，一直号称中国第四大城市，市区人口达到800多万，辖区内有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等七城区及黄皮、江下等七郊区，市内有八大建材市场及6大建材超市。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。　
二、市场特性：
由于武汉的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内八大建材市场，其中：青风路是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但青风路对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；汉西建材市场主要是做板材、陶瓷、卫浴交易批发；最为重要的就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建材市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，但是对厂家要求高。有很多厂家办事处都设在这两处。　
三、市场现状分析：（万元）
　注；①各产品销售量仅经过商家和水电工口述
②飞雕在湖北属于销量第一，但武汉市场次于TCL　
在此简单介绍一个几个品牌在武汉市场的情况：　
TCL：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。　
飞雕：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，118产品外型漂亮，深受武汉广大消费者喜欢，但是由于做品牌初期，急功近利，市场的渠道、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现在开始走下坡路。所以飞雕很多方面值得我们借鉴。　
奇胜：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持走工程路线。
鸿雁：在行业内属于最早的电工品牌之一，而且系列齐全，是电工行业唯一一个中国驰名商标，质量可靠深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。　
福田：价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始在中央3台投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。　
豪意：属于湖南产品，到湖北已有四年多时间，曾经在市场开拓期为了市场开拓，曾在中央台投放广告，所以招商做得比较成功，所以现在整体网络健全，而且豪意产品系列十分齐全，很好便于商家整体进入工程，价格也比较低。　
利尔：利尔电器97年进入湖北，开始时，一直采取自然销售的方式，也就是铺货，经过两年时间把网络做开，而且现在在湖北设立仓库，方式比较灵活，加上一直在中央台投放一定量广告，发展算比较快的品牌。　
四、我们的现状：　
某电工从今年一月份到武汉市场进行市场的前期开拓工作，由于在一月份之前公司便派人到达武汉市场，由于当时对市场的了解不够，采取的方式比较盲目而且急功近利，导致价格体系透明，公司政策没有了保密性，故在相当长的一段时间内代理商很难选好。但是某电工在武汉市场的价格体系随处可见，没有前期好的基础工作代理商很难选，而且有实力、有思想的商家短期内也不接受新品牌，持观望态度，导致以后找到的两个商家，都属于没有网络、实力的商家，而且，对市场的把握度和推广度思路都跟不上公司要求，因为武汉作为一个有800多万人口的大城市，市场容量和难度都相当的大，十分难把握，如果不具备强有力的经济实力，营销思路及市场控制能力的商家是很难在短期内把市场做大、做强的，还有前期公司的产品（真心、称心、慧心）也是很难在市场中抢占制高点的，所以我到武汉市场后经过详细考察决定：武汉市场缓后一步，着重开发下面地、州市，经过努力，终于定下黄冈、宜昌，荆州，由于一个长久的市场必须做到基础工作扎实、做强、做大，能够经历市场的考验和风浪，所以必须从长远的角度着手，不能看短期成绩，而且一个产品的成功，终就是人的成功，人才是关键，由于人力资源的有限（能力强能独立开拓维护局部市场的人），所以没有很迅速地开发新的区域，经过试点局部开发黄冈市场并维护取得一定的成功（在短短两个月做到黄冈第一品牌，而且市场基础极其稳定），营销大师陈安之老师曾讲过“一个成功可以带来许多的成功”，从黄冈市场取得一定经验后，经过具体思考总结，根据具体情况在宜昌推广，也取得了局部的成绩。一个省，如果省会城市做不好，最终市场算是没有做完善，而且会很快形成负面影响，影响整体市场的成熟，所以决定开拓武汉市场。
这段时间，为武汉市场很是棘手，夜不能寐。　
五、渠道分析：
电工照明行业一般采用的渠道是：
①厂家　大工程商——分销商——终端（如飞雕、TCL）
②厂家　工程商——终端（如利尔、捷鹰）
③厂家　工程商（如奇胜）
而我们一般采用：
厂家——代理商分销商　 终端
工程商工程用户
工程用户　
六、SWOT分析：
1、优势（S）　
电工产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。　
2、劣势（W）　
新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家和员工情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和公司缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。　
3、机会（O）　
整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。　
飞雕、泰力产品从99年起开始在湖北走下坡路，利于我们抢夺飞雕、泰力的市场份额。除TCL外，其它品牌还没有形成强势品牌。　
4、威胁（T）　
电工产品竞争日益激烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速渗透市场，大做宣传广告；电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大地位，开始使出价格战。　
5、劣势改善点：　
建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。　
七、目标：（2002年10月-2003年1月，在武汉）
1、到2002年底，确定2-3家有实力的代理商，实现3个月回款（武汉）55万。　
2、到2002年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争分销网络达100家。　
八、市场推广组合策略：
1、渠道策略　
对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。总代理和工程代理一般不参与零售竞争。　
A、充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；　
B、严格发展特约经销商（10家），对其进行价格管理，严禁它们之间互相恶性竞争，扰乱市场操作；　
C、对商家业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。　
2、价格体系(略）
注：①真心、称心系列由于质量不够稳定不再进驻武汉市场　
&#系列不论是在质量、外观、价格上比较飞雕、利尔都无优势，加上118系列有很强的代表性，可带动其它产品的销售，给商家信心。　
3、广告策略
A、加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击，由于武汉目前还没有一家上档次的形象店，很是影响公司产品的整体形象。我认为首先应该加强形象店的建设，每个建材市场开发一家，共约8家。
B、在地段好的地方加大面积大、位置好的门招制作（不一定是五金店）但一定要做到户外广告作用，可适当给一点钱给店主。
C、制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂。（市区街上不能商业性广告）。
D、制作POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，海报若干份，尤其是楼层贴很是重要。
E、在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。
F、可适当考虑公交车的车身广告，大约需5辆车身。
4、销售促进策略
A、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须进行大规模的促销活动，如：“天使行动”。
B、发展水电工队伍，水电工是一个产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分重大，加强水电工的组织工作。暂目前还没有发现哪个品牌产品对水电工进行组织，我们可以试做。黄冈正在准备作这项工作。
C、制作200套水电工工作服（适合秋冬穿），在水电工中可选出队长一位二名，让其对水电工进行联系、管理。　
D、将圆珠笔等小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的地方。　
E、开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等。　
F、加强新楼盘、小区的活动，开发新小区经销商。　
5、公关策略　
A、一旦大规模的武汉市场开发，必须加强行政部门如（技术监督局、城管、市容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。　
B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。　
C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。
D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。　
6、人员推销策略　
A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“某公司商务人员承诺”。
B、商务人员必须每天拜访5家客户，并有详细记录。　
C、所有商务人员一律不由代理商管理、考核，必须把开拓武汉市场作为一场战役来看，须做到整体作战，统一住到分中心，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。
九、行动计划（10月—1月共3个月）：
1、工作目标：　
1）完成初步市场开拓任务，确定有实力的代理商1家，特约经销商10家，分销商200家。
2）实现品牌知名度的大规模提升，做到知名度在武汉排名前10位仅次于：飞雕、TCL、奇胜、泰力、鸿雁。　
3）实现回款三个月武汉实现55万左右。　
2、需求公司支持：　
1）第一个月促销小姐36名，第二个月18名，第三个月18名。　
2）公司宣传彩页6万张，各楼层贴2000套，小墙贴、大墙贴各2000张。　
3）代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10家，门招制作50-100块。　
4）在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上作报花广告2*3CM的广告连续3个月（为节约费用一个月做7期）。及每月三篇新闻报道。　
5）请求公司允许分中心根据当地实际情况制作赠品，如水电工工作服200套等。　
6）适当考虑作5辆公交车身广告。　
3、详细工作计划与部署　
第一阶段：　
人员：五名公司商务及36个促销小姐　
时间：一个月　
A、前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、了解情况。（调查表见附2）。用5天的时间对其它建材市场、主要建材店进行摸底了解，让其了解某产品。　
B、第一个双休日全体人员全力带领促销人员进行“天使行动”分为两组，向商家、消费者进行某产品的宣传活动。　
C、对了解的重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，及其10家特约经销商（重点跟踪、扶持），大约需要10天时间（中间的双休日全体进行促销活动）。　
D、为了配合促销活动的开展在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配3篇新闻报道。　
E、后利用5-10天时间落实代理商事宜，并且落实4家特约经销商。　
第二阶段：　
人员：三名商务及18个促销小姐（2组）。　
时间：一个月　
A、对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销，并加强社区、新楼盘的宣传活动。　
B、利用5-10天时间抓紧楼层贴的张贴，并且把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及建材市场中的运货车上，并且把圆珠笔全都系到银行、邮局（可利用促销小姐一起做）　
C、回访、维护已开发的代理商及特约经销商，布置其店内装饰，需2人长期跟踪维护开发新的零售店30家。　
D、宣传到位后，可将我们产品进驻各大建材超市，抢占各建材超市的显眼位置，并作好设置。　
E、着手建立固定水电工队伍，发展新的终端出货渠道。
第三阶段：　
人员：三名公司商务及18名促销小姐（2组）。　
时间：一个月　
A、带领2队双休日进行重复促销宣传，并且利用X展架在小区宣传。　
B、由于宣传力度的跟进，影响力的加大，怕行政部门将找上门来，为了避免，利用5天时间，办事处经理一一拜访技术监督局、市容、城管及各设计院等行政单位，避免行政部门对市场的影响。　
C、二人抓紧新零售店的开发，利用促销时间之外，争取开发零售店50家。　
D、着重拜访家庭装饰公司，与其确立良好的关系。
E、召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通及水电工利润（和代理商一起召开）问题沟通。
F、抓紧分销渠道的回访工作，并且重点维护已作宣传点的地点，如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。　
G、在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。　
十、损益分析：
（一）费用预算（单位：元，时间：三个月）　
A、 36*30*8=8640元（促销员工资）　
18*30*10=5400元　 18*30*8=4320元（促销员3个月费用数目）
36*15=540元（促销员服装费用）
&B、 代理商及特约经销商、建材超市店内装饰费用　
C、 建材超市进场费
D、 武汉晚报或晨报的报花广告和新闻报道　
7*500*3=10500元　
3*700*3=6300元　
E:水电工服装　
20*200=4000元　
F:门招费用：100*8*70=56000元　
人员工资：5*元　
2000张墙贴：=1600元　 =1300元　
600支圆珠笔：600*0.55=330元　
60000张宣传彩页：=10800元
2000套楼层贴：0元　
行政机关各种费用：5000元　
共计费用开支：180730元　
（二）销售预计　
第一个月：30万元，代理商进货　
第二个月：15万元，第二次代理商回款　
第三个月：10万元，代理商第三次回款　
注：第一个月30万元，回款估计是这样的：汉口换一个代理商回款20万元，武昌回款10万元。
第二个月由于宣传活动的开展，特约经销商到代理商店内出货（不少于1万元/家），汉口回款9万元武昌回款6万元。
第三个月由于特约经销商及代理商都需出库存，保守估计二个代理商各出货5万元。　
以上回款不包括照明，估计照明可回10-30万还有如果以上几步能够顺利的实现及良好的运作，明年整体武汉市场在商务人员配备3名，广告宣传控制在回款15%的前提下，可回款200-300万。　
十一、后记：
市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。销售人员不仅要有独挡一面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。　
每当望着湖北的版图，心情难以平静，市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，每每使我夜不能寐，因为我们做得还很不够，有太多太多的工作还需要去做，去努力。有一天，某行业前辈人跟我讲湖北市场真正的样版市场在武汉，武汉市场一日不兴，湖北市场终是不行，这使我又重新审视起武汉来，思考许久，决定开拓武汉市场。
如果公司觉得损益分析中投入过高的话，可适当将特约经销商店内装饰、楼层贴上的费用减少部分，我认为：前期宣传费用的投入不应该是按回款多少的比例投放的，而应该是投入多少要求回款收获多少。
由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。方案能不能施行或能够施行多少请公司领导给予回复。
品牌代理销售计划书案例2部分内容：
（品牌代理申请计划书，是代理申请人根据自己的条件与资源资历情况，结合分析代理区域的市场等特点，提出自己代理品牌的业务发展计划书，特别要关注代理品牌的销售计划书部分：包括代理区域市场分析，销售策略，销售计划，销售管理，销售活动，目标群体，销售渠道，广告计划，团队组建，投资计划，销售量与销售额年度计划，效益分析。具体可以咨询兆联投资顾问公司的营销策划专业人士QQ*）
一、swot分析
1、自身优势（strengths）
1）产品优势：集实木多层地板、竹木地板和强化复合地板于一身，产品品种丰富，可以提供消费者更多的选择空间和机会。尤其是在实木多层上的优势，符合现阶段国内市场的地板产品发展趋势（国内实木多层的增长速度在30%以上）。
2）OEM的优势：强化地板采用外压大板自行开槽的生产方式，严格的讲属于半OEM模式。OEM的生产模式不要求我们投入大量的资金人力在生产领域。相对而言，我们与其他品牌比较，在运营资金分配方面更占优势，生产方面的资金压力较小，可将现有资金向营销方面倾斜，集中资金优势做市场。
其次，OEM的模式使产品市场反应快，可以及时的根据市场反馈信息增加新品，产品结构的调整相对方便。
2、自身劣势（weaknesses）
1）强化地板OEM的弊端：加工成本将高于其他品牌，导致单位面积利润低，从而最终影响企业、代理商的利润收益，解决的方法是提高销售价格的同时提高销售量，走品牌化经营路线，做好代理商的市场扶持、维护工作。
OEM的另一个缺陷，是缺乏自主研发能力，产品调整往往被人家牵着鼻子走，即别人有什么我马上就可以做出什么。
若控制不好，容易造成生产与销售的脱节，因而，在负责生产监督以及仓储，发货部的人选上应该慎重对待。
2）基础劣势：软件基础劣势：没有建立稳定良好的部门组织系统，没有建立严格规范的制度纪律系统，没有明确的组织分工和人员分工，没有明确的销售制度和市场规范体系，没有企业的远景和近景规划。这些都造成企业运做的盲目性和投机性，从而严重阻碍企业的生存和发展。
硬件基础劣势：办公设施不齐全，厂容厂貌有待规范。
3、营销机会（opportunities）
1）现阶段中国地板行业准入门槛较低，又由于行业产品技术会含量不高，造成产品同质化现象十分严重，行业内作坊式企业普遍存在。
2）整个地板行业呈现无序况争状态，杂牌板与品牌板长期并存，且行业内还未产生真正的具有一定影响力的“行业老大”地位的品牌，单个品牌的市场占有率很低，就是圣象这样的企业也尚未超过10%，不足以领导整个地板行业的发展方向。且品牌板中又呈现多极化发展趋势圣象，得尔，菲林格尔就其总体实力而言相差不大，肯帝亚，扬子等虽起步较晚，但发展迅速，假以时日，不排除多极化发展中成为单独一极之可能性。
3）2005年整个地板行业进入“战国时代”，品牌大战一触即发，行业洗牌势不可免。且越来越多的杂牌板企业开始觉醒，只有做品牌才是企业的唯一出路，现在的地板行业已非“七雄”所能概括，恐怕有实力参与角逐的品牌，企业不少于30家。大战之后的结果可想而知，一大批无实力，意识差的品牌将要在地板行业永远消失。
4）东北地区的企业众多，初步形成了国内除长三角和珠三角以外的另一个地板生产基地。但是大多企业尚处在品牌的觉醒阶段，有实力参与竞争的企业不多于5家。沈阳的企业大多以提供OEM加工或者出口加工为主，在国内打品牌的不外乎圣罗娜、百世和德克斯顿等几家，且只有圣罗娜基本完成品牌基础发展阶段，进入品牌扩张阶段，其他均处在品牌培育期。所以地区性竞争对手不多，实力不大，起步较早的企业有机会脱颖而出。
5）2004年后，炒做和事件营销在地板业界风行。抗菌、锁扣、E0等概念倍受消费者和商家追捧；欧典事件将外资企业和国外品牌的神话击碎，在某中程度上暂时遏止了多数一线品牌（如德尔、菲林格尔为代表的长三角企业）的发展，同时大陆企业和国产品牌的势力有所抬头。这些都给国产品牌提供了新的营销机会。今后的营销宣传重点将更加关注于中国元素，同时结合事件营销或者卖点炒做。
4、问题威胁（threat analysis）
1）品牌大战不可避免，行业竞争逐步升级。我们的对手已不只是圣象，德尔之类的一线品牌，莱茵阳光、扬子、肯帝亚等后起之秀同样实力不容忽视。尤其是江苏境内一大批小品牌的迅速崛起，以肯帝亚为代表的新锐派在完成资本原始积累的情况下，纷纷调整市场竞争策略，倾全力打造品牌形象，加入品牌阵营的市场竞争。代理商和消费者的选择余地越来越多，如何吸引代理商和消费者成为品派化发展的关键问题。
2）整个地板行业进入洗牌阶段，国家不断完善行业政策和法规，提高行业准入门槛，扶植本土大品牌积极参与国际化的市场竞争。小企业小品牌的生存空间将逐步缩小，新品牌需要付出多于老品牌几倍甚至十几倍的市场投入和努力才能勉强立足。竞争手段逐步升级，产品的同质化和营销的同质化对新品牌提出了更高的要求。如何进行产品和营销的创新，是众多新品牌和小品牌亟待解决的问题。
3）加入WTO后，中国的市场逐步呈现国际化趋势。一方面，国外地板巨头纷纷来华投资建厂，加剧了国内地板市场的竞争；另一方面，行业壁垒和技术壁垒严重阻碍了国内企业的外销贸易，江苏、沈阳等地大批原来以外贸为主的企业纷纷回头关注国内市场，这也正是近两年来新品牌层出不穷的一个重要原因。外贸型企业一般硬件实力很好，以常州的企业为代表，已经形成了一股新的发展势力。
二、目标客户（代理商和消费者）对企业（品牌）的诉求
严格来讲，代理商和消费者都是企业的客户，但是二者既有联系又有区别，二者对厂家的诉求点关系如下图
代理商和消费者诉求关系图：
1代理商诉求& 2消费者诉求 3共同诉求
1、 代理商诉求点：
1）品牌知名度高、美誉度好。
2）良好的推广支持，广告宣传投入多，促销费用支持多。
3）产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。
4）产品批发价格低廉，单位面积利润率高。
5）企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。
6）企业规模大，实力雄厚，供货有保障。
7）良好的市场保护政策，避免窜货等行为发生。
8）销售奖励，年终返点。
9）企业能够提供营销培训支持和专卖店建设支持。
10）品牌实力好，品位高档。通过厂房、办公设施、企业VI、资质证书等体现。
2、 消费者诉求点：
1）品牌知名度高、美誉度好。
2）产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。
3）企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。
4）价格合理，产品的性价比高。
5）购买前希望得到专业人员意见和指点，如花色的选择，质量的鉴别，不同种类地板的差异等。
6）价格折扣或者礼品赠送。
7）品牌实力好，品位高档。资质证书、店面的规模和装修档次反映品牌实力和品位。
3、 共同诉求：
1） 品牌知名度高、美誉度好。
2）产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。
3）企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。
4）品牌实力好，品位高档。
5）价格合理，产品的性价比高。
通过以上分析可以看出，作为企业的客户，代理商和消费者的诉求既有相同的部分，又有各自的差异性。而企业的产品是通过代理商来完成最终的销售的（即：企业----代理商----消费者的商品传递过程），代理商作为企业和消费者的中间环节，起到不可或缺的纽带作用。在地板业界普遍实行代理制的环境下，厂家必须借助代理商的人力、物力、资金、地域优势来做市场。所以，在打品牌、做宣传的时候，我们不但要关注消费者的诉求，更加要关注中间商的诉求，对于一个新的品牌尤其如此。
假如得到代理商的认可，企业便可以迅速的建成销售网络，有了销售网络，产品就完成了成交前的最重要的准备工作。说得通俗一点就是：只要代理商觉得你的产品好销、有利润，即使大多数消费者并不这么认同，那你的品牌也已经成功了一半。一句话：要想抓住消费者的心，首先必须抓住代理商的心。因而，我们现阶段的工作重点就是如何满足代理商的诉求点。
三.战略性重点市场
1、战略性市场划分
1）东北区域（辽宁 吉林 黑龙江 内蒙）备选市场------沈阳长春
2）华北区域（河北 北京 天津 山西 山东）备选市场------石家庄济南
3）华中区域（河南湖北）备选市场------郑州武汉
4）西北区域（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）备选市场----西安兰州
2、战略市场确定依据说明：
1）在地理位置上与沈阳总部联系紧密，公司可以有效掌控，代理商对公司政策反应及时迅速；对周边市场能够形成辐射影响，可以形成以点带面的样板作用。
2）四区域避开了中国品牌地板企业较为集中的西南（四川）、华南（广东、湖南、江西）、华东（安徽、江苏、浙江、上海）三大生产基地，处于大多数厂家的神经末梢，厂家无力完全掌控市场和经销商，不属于其根据地地区。从而避免了与几大品牌（如四川升达、吉象，广东柏高、大自然，安徽扬子，上海菲林格尔，江苏德尔等）的正面交锋，集中优势力量在其薄弱市场发展。
3）华北、东北、华中、西北是中国强化地板和实木多层地板的的主要消费区域，长江以南实木地板的消费渐强，选择华中、东北、华北、西北作为战略重点市场符合公司现阶段以实木多层和强化地板为主的发展方向。
4）相对全国其他地区，华北、东北、华中、西北四区域消费者对品牌的认知度较高，感性消费的比例较大。因而营销炒做和宣传更容易在这些地区发挥作用。
5）四区域中东北地区的厂家众多，但是规模较小，品牌拉力较弱，营销意识落后，尚处在品牌化发展的起步阶段；华中区域起步较晚，发展较快，但尚不构成独霸一方的实力；华北地区品牌众多，以北京天津两地为例，值得关注的品牌有圣象、莱茵阳光、克诺森华、宏耐、瑞嘉、海帝等，其他尚不成气候。多数品牌为OEM虚拟经营，没有自己的加工生产基地，另外京津地区的品牌受欧典事件的影响比较严重，暂时遏止了其品牌扩张势头。因此，避开京津地区的华北市场还是大有可为的。
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