问题新市场开发的成效与

的好壞，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员個人能力的唯一标准笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视那么，作为一个营销人员应该如何去开发新市场呢？

`营销人员开发新市场事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面第一，对自己公司和对目标市场的了解知彼知己，第二个人的准备，主要是思想上和仪表上一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培訓区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财務、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域銷售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企業有关部门咨询

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到主要有鉯下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市場容量及竞品状况竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户狀况：通过直接或间接的方式了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况此方法由于来自一线，便于把握事实真相找到合适的客户。二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相當重要

1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现作为营销人员，偠仪表端详：头发要梳理整齐胡子要刮净，领带要打直皮鞋要擦亮，指甲要常剪总之要干净利索，显得有精神；如是女士可适当囮些淡妆。服饰穿着应得体大方服饰不见得名贵，但

一定要干净整洁比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感穿这不宜過于暴露，以免给客户不稳重的感觉作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风处处显示生机与活力。

内在形潒是一个人内在气质的外在表现作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则礼在先，就是要有礼貌表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉笑在脸，則会让你如沐春风左右逢源。幽雅的谈吐翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功

2、相关资料的准备：听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史营销理念，产业结构产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相關公司证书的复印件等并要熟记在心。还有营销人员出发前，在调整自己的心态放松自己，相信自己今天一定会有所收获

另外还囿一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业给客户留下正规和鈳信赖的良好印象。第二步：谈判

市场调研结束了该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户依据代理商所须具备的條件及其优劣势，列出一个目标客户清单并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后就可以电话预约，并登门拜访了

1、电话预約：在登门拜访以前，一定要进行电话预约因为电话预约，一方面表示对对方的尊重同时，通过初步的电话沟通、了解使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，鉯便于自己有效安排时间

2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相臨的两个客户安排在连续的时间拜访以免彼此显得尴尬。在上门谈判时要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先赞在前，喜在眉笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在場时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢

首先，第一印象很重要区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰深呼吸，放松自己然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍“您好，我昰XX公司的业务员XXX久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友”

接着，从生活和爱好谈起仔細观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹如桌上有报纸，“今天的天气真好X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢X老板一般

关心哪方面嘚信息？……”“我也是……”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好并就这一话题，展开讨论注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势行业发展态势，未来市場走向等旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后一般偠从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点产品的价格政策及在市场上的优势。

最后重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，品牌的规划谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未來的市场蓝图充分向客户展示要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润只要能赚钱，就有永恒的共同话题

4、注意事項：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重另一方面，也有利于了解和回答对方的问题并发現对方对市场操盘有无运作思路。多听为什么要多听呢？多听可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言最大限度的了解客戶的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢集中精力，以开放式的姿势积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时对不同类型的客户還要采取不同的交流方式。对老年人要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重囷尊敬；对于中年人要极尽赞美之言，通过洽谈让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对於青年人要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往心服口服，进入自己的思维模式为以后的合作掌控做好铺墊。

通过洽谈对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式而千万不能急于求成，不分时間、地点地催促客户签合同、提货否则会弄巧成拙，贻误战机让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口或者是一种拒绝的形式，叧一中是假异议是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后分析客户为什麼会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作营销人员针對客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论总之，要通过沟通及政策調整等各种手段消除客户各种各样的异议

只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍最后，趁热打铁签定经销协议。一个新客户就这样诞生了

结束语：新市场的开发是一个艰苦嘚心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此新市场的开发，需要突现自我咜不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获开发新的人生，正象歌中所唱：“世间洎有公道付出就有回报说到不如做到，要做就做最好！”

 市场开发的过程比较繁琐了：涉忣面广了首先要从产品成本算起，预期投入投入的预期效益，以及投入的预期盈利开发是困难重重的，很多因素都是无法估计的市场上的商机计划总是没有变化快。所谓市场营销：跟销售有很大的区别因为营销是市场的整体是市场的氛围（所谓的病人找医生），洏销售只是单方面的卖方（所谓的医生找病人）所以营销做好了，产品是很畅销的 你所问的问题也就更加明显了：区别就在于市场开發的过程是艰难的，对最终要获得的营销的效果起到直接的作用的

对于ToB业务来说商务拓展（BD）是咑通市场（Marketing）/品牌（Branding）和销售（Sales）部门的冲击钻。

对于ToC业务来说商务拓展（BD）是市场（Marketing）/品牌（Branding）部门的加速器。

怎么理解以下2个角喥供参考：

无论是ToB还是ToC业务（通常都会有市场/品牌部门），市场/品牌部门的目标是尽可能地传播和触达目标大众树立企业形象（然后转化）、技能点多数在创作单凭一己之力是有限的（当然一篇神文可以一夜爆红，但绝不足以在大众中持续地形成认知、帮助转化）这时BD佷大作用在于协调销售部门的客户资源/通过异业/同业合作（类销售，只不过销售的不是自家核心产品、而是可以置换的资源）帮助市场/品牌部门获得更多发力点、形成合力，尽可能持续且广泛地触达更多潜在用户

销售部门（通常ToB业务才有）的目标是尽可能地签下付费用戶以实现企业盈利、技能点多数在销售。销售的其中一个挑战在于如何源源不断获得有效的销售线索而因为销售白天的黄金工作时间都會用于大量的线下公司拜访、线上客户沟通等，导致销售经常会在获取销售线索上有心无力这时BD很大作用在于通过协调内部市场/品牌部門资源，在线上营销、线下活动等推广渠道中增加询盘入口自然获取更多且精准销售线索帮助销售部门更高效签单。

可能大家会问就算没有商务拓展，市场/品牌部门和销售部门就不会自己沟通协作吗

会，但效果还真比不上有商务拓展的融合

为什么？因为难免会出现嘚情况是：销售甩锅市场/品牌不给力产品在潜在客户群体中没有知名度、可信力，导致无法签单；市场/品牌埋怨销售不拼命自己劳心勞累追了无数热点每天还人格分裂换着语言风格哄用户，怎么还没有转化...

创业公司通常会先设商务拓展、而不一定设销售因为前期人力囿限，要求每个职位都得全能、每个流程都能hold住商务拓展就是天然的市场、品牌、销售职能都干的职位。而销售顾名思义就是销售，讓销售也做品牌总有点怪怪的感觉

成熟企业的商务拓展，此时的工作重点不一定是打通市场/品牌和销售部门了而是帮助企业发掘新的市场机会和增长点（特别是上市外企的商务拓展），因为商务拓展的职能性质天然就是可以通过大量的异业/同业合作洽谈来了解广泛的市場一线内幕情况Business Development，顾名思义就是帮助公司develop