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《护肤品销售技巧》要点.ppt 58页
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《护肤品销售技巧》要点
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展示前后对比照。 * 用生活案例举证。 * 使用“价格分摊法”。 * 运用“前因后果”法则。 * 四第步骤课桌研讨+演练。 * 这是至关重要的一步。 * 成交三大原则：主动、自信、坚持 主动:销售人员在销售产品时一定要主动向顾客提出成交。 自信：销售人员应以大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不要支支吾吾，自信是有传染力的，当你自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 坚持：研究表明，销售员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，销售员要学会坚持。 观看《成交》视频，看后总结。 购买讯号有：要求再试用、讨价还价、询问售后、仔细看资料、肢体语言、询问使用方法等。 *
顾客在最后成交时，业务员“临门一脚”的动作很关键。
分组演练促成交易的方法： 提示：每个人都有自己习惯或者倾向的促成成交的方法，将它发挥到极致就好。 分组演练促成交易的方法： 提示：每个人都有自己习惯或者倾向的促成成交的方法，将它发挥到极致就好。 连带销售可以贯穿销售流程或随意穿插任意销售环节。 * * 假设你一天接待6名顾客，成交的顾客有3名，平均客单价是300元，那你一天的销售额是900元。你无法控制顾客人数，你需要很努力提高成交率，但是你如果能让拿一瓶产品的顾客拿2瓶，拿2瓶的拿三瓶，买面膜的多拿一盒，你就可以将原来的客单价翻一倍，每天坚持让一个顾客多拿一瓶，你的销售额就能从900元变成1800元。 顾客人数是你无法控制的，成交率需要经验的累积和一点的运气，那么你最应该马上行动的就是提高你的平均订单，提高平均订单最有效快速的方法就是连带销售了。 强调连带销售的意识 心态：连带销售是一项顾客服务 - 省时省力，并非每次附加销售都能够成功，但是如果能坚持持续，有意识的去做，将会收获到巨大的成果。
* 方式： 有关连 – 配套使用的商品 无关连—大众商品、百搭商品、跨品类商品 以促销为话题，用赠品或立减的活动吸引顾客，让顾客感觉到促销活动的力度，从而选购更多的产品，是运用最多的。但是三流的销售员靠价格，一流的销售员靠能力，我们要逐渐提升自己依靠强化产品功效等多方位的连带能力，不能只依赖促销。 角色演练：请伙伴们两个一组，上台演练如何连带销售，讲师给予鼓励和总结
时机：当顾客有购买第一件产品是时候（顾客已经对我们销售人员以及我们的产品产生信任后）
建立顾客档案是管理顾客最有效的方法。 * 售后服务的最佳时机。 * 顾客档案表。 * 针对护肤品这个特殊产品，销售过程中有其独特特点，比如针对产品功能，我们需要给顾客亲自体验，顾客才能对产品有直观感受。所以针对护肤品的销售，总结5大提示。 销售提示： 1、与其和十名顾客费尽口舌讲解产品，还不如给三个顾客认真体验产品； 2、推荐产品一定是从价格高的开始，由功效系列到基础系列； 3、只有自己自用产品，分享才有感染力； 4、大众人群才是我们的重点顾客； 5、顾客买了产品再送试用装，这样顾客才会认真体验。 * 结束语：对于一名优秀的销售人员来说，仅仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于它的灵活运用，只有将你所学到的知识和技巧运用到现场的销售中去，你才能成为销售高手，才能提高你的销售业绩，才能增加你的收入。 * * 销售步骤是满足顾客购买的过程。 * 成为销售高手，从销售七步骤开始：接近顾客——了解需求——推荐产品——处理异议——促成交易——连带销售——售后服务 * 能够快速与顾客接近，才是成功销售的开始。 * 用好小Tips，把握好接近顾客的好机会。 * 掌握好接近顾客的时机，才能开始做推荐(适用于专卖店）。 * * 1、如果是新顾客时，最佳接近顾客时机是当顾客在货柜前停下脚步;当顾客停下来注视商品；当顾客用手触摸商品，拿起某样产品时。 2、赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的美丽、风度、气质；赞美司空见惯的，不如称赞小而可取之处，再加上亲切的眼神和适当的肢体语言，给顾客留下美好第一印象。
真诚而具体的赞美才能真正接近顾客。 * 建议话术。 * 了解需求才能正确推荐。 * 区别“机会”与“需要”。 * 判断题。 * 开放式询问适合愿意交谈的顾客。 * 限制式询问适合不愿意交谈的顾客。
* 判断题。 * * * 不是每个人都懂“读心术”。要在最短的时间内，最有效地了解清楚顾客的需求，是销售成功的关键所在。虽然不懂读心术，但是我们有两只耳朵和一张嘴巴。我们可以通过问、听、看深入了解顾客需求。 通过观看视频《了解顾客需求》，看后总结。 在了解顾客需求时，可以通过“黄金三问”提问深入了解顾客消费习惯、护肤习惯和需求。 * 一些业务伙伴喜欢在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，没有听出顾客的真正需求，结果平白失去了销售的机会。 倾听是相互有效沟通的重要因素，与顾客交
正在加载中，请稍后...护肤品专卖店导购应学习哪些技巧
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护肤品专卖店的导购作用很大，因为很多消费者对护肤知识并不是很了解，需要导购进行消费指导，如果指导得当会提高成交率，对店内盈利有积极影响，具体如何做，一起来学习下。
护肤品专卖店的导购作用很大，因为很多消费者对护肤知识并不是很了解，需要导购进行消费指导，如果指导得当会提高成交率，对店内盈利有积极影响，具体如何做，一起来学习下。一个优秀的导购必须对消费者的心理一定要有所了解，顾客心理学其实就是销售人员了解顾客为什么要买你的商品，而不是购买其他人的商品。掌握了顾客的心理，就掌握了应对各种顾客的方法。护肤品专卖店的导购缺乏专业的知识是很可怕的，销售人员能够在本柜台或本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。护肤品专卖店的导购必须知道旗下产品的规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准等等方面的知识，产品就是你赚钱的武器，想要把握好就要对它有深的了解才行。有了这样的专业知识，就能更好的开展推销，并能把消费者潜在所需的消费产品也能一并给挖掘出来。其次是店面知识的掌握，店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡，开发票在什么地方等等。这就需要导购员清晰的知道店内的每个流程，只有把每一步给贯穿起来了，才能做得得心应手。有了以上每个环节的顺利过关，才算是完成了销售的真个过程，但是还有一点，是很多的导购员所忽视的，那就是服务。在现在激烈的竞争市场上，我们拼的不只是产品，还有服务。理解了以上提到的每一点才能算是顺利的完成了销售。护肤品专卖店导购需要认真负责，为消费者提供专业的购买建议，让消费者对你产生信赖感，不然的话只能是得其反，以上技巧分享希望对你有所帮助，不可错过。
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浅谈化妆品销售技巧与话术
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经营化妆品店的八大技巧，你知道吗？
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核心提示：越来越多的年青人喜欢创业了，但因是刚创业，资金有限且经验不足，如何利用小成本开好一家化妆品专卖店受到很多投资者的关注。
&　　开化妆品店，看上去蛮轻易，但真正经营起来实在里面的门道也很多。特别是一些自己创业的年青人，由于本身经验不是很丰硕以及可运用的资金也不是很多，因此如何利用小成本开好一家化妆品专卖店受到很多投资者的关注。
　　开化妆品店技巧一、确定经营模式
　　化妆操行业销售渠道未来的发展，应该是专卖店与大型百货商店、大型超市三足鼎峙的局面。百货商场的专柜的是高真个路线，吸引一些高消费的群体；超市他们是大而全的发展思路，产品包罗万象，以出售产品换取利润；而化妆品专卖店要想成功经营，必需走差异化路线，要有特色化的经营思路，做到小而精，除了销售特色化的产品外，还能为顾客提供更贴心的服务，这样在激烈的市场竞争中才会有一席之地。
　　假如确定要开一家化妆品专卖店，那么首先就要把专卖店的经营模式确定下来，你是要经营一个品牌的化妆品，仍是要经营多个品牌的化妆品。除了护肤品外，是否还要店铺中加入一些生活护理用品(好比洗发水、香水、沐浴露等)、彩妆、营养食物等。假如经营模式确定了，我们就好来确定品牌主，来选择你的进货渠道。
　　开化妆品店技巧二、品牌的选择(或者说是选择进货渠道)
　　单一品牌的化妆品专卖店，一般采用的都是连锁加盟的形式，由品牌主授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。好比 雅芳的专卖店、果素堂的果蔬养颜专卖店或者上海家化的百草集等。加盟这样的店一般安全系数比较大，由品牌主直接给你供货，省去了中间环节，不用担心赝品、水货以及货源不足等题目。只是可能品牌主对加盟商要求比较高，投资要轻微高一点。
　　还有一种就是自己开店，自己来进货，但这样子相对来说，你碰到赝品、水货的可能性就比较大(当然，除非你一开始就定位于销售假冒或者水货品牌化妆品)。开这样的店，应该讲整体的品牌形象不会太好，时间久了顾客就会流失很多。并且你的货源也得不到保障。但这个店可能会有一点上风，就是经营的产品品种会非常的丰硕，化妆品、彩妆、生活用品、饰品什么的都销售。但这样子一来，你化妆品专卖店的特色就会丢失。(这样的店，进货大家就各显神通了)
　　另外，最近市场上还泛起了一些所谓的'折扣店'，以2-3折的低折扣价格提供着名品牌的化妆品给加盟商，这种大家要多思量。你想一下，各个着名的化妆品牌都是独立的运作渠道，他们不可能都把自己的产品以2-3折的价格卖给这些所谓的化妆品加盟公司，再由这些化妆品公司卖给你们，他们赚什么呀？
　　开化妆品店技巧三、店铺选址
　　好了，品牌在心里选好了、经营模式确定了、进货渠道也有保障了，那么就该选址了。选择经营地址，非常重要，一个好的商铺，你的小专卖店最少成功了60%。选址可以参考以下的内容：
　　1、当地繁华贸易街区、时尚女孩常常光顾、消费的地区；(好比：北京的西单、地安门、安定门、新街口、中关村等地方) 。
　　2、职员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区；(假如你的小店还提供皮肤护理服务，选择这种地方不错)
　　3、高档写字楼、贸易大厦等四周旺铺，目标为高消费的白领群体；
　　4、最好是边上挨着化妆品、服装店以及经营女性有关产品的商铺。
　　开化妆品店技巧四、店铺装修
　　地方选好了，就开始要装修了，假如你是连锁加盟的店一般都会由公司给你装修设计图，根据公司划定的风格来装修，一般设计的装修档次都比较高，用度可能要稍高一些。假如你的店不是加盟店，是自己进货的那种专卖店，则装修风格则可以按照自己的喜好来确定，但近量要做到简洁、明快、光线明亮，布局整齐，产品布置有条理，门头一定要漂亮。(否则别人一看你门头就不会进去)
　　开化妆品店技巧五、首次配货
　　假如你是加盟店则可以跟你的总部客服部分一起沟通适合你当地销售的产品，由于每个地方的环境、天气、消费习惯不一样，刚开始的时候，也许配的货不是很准确，但一般来说，假如你是加盟的品牌，那么他们一般会有3个月的退换货期，可以退换货。这点风险长短常小的。但假如你不是加盟的店，而是自己去批发市场进货，那开始可就要思索清晰了，自己所需要的产品或者适合当地消费习性的产品，否则，很难退换，到头来咂在自己手里了。一般假如你是加盟的品牌，他们会给你一些相关产品的折页，让你开业或者日常营业中发给消费者。
　　开化妆品店技巧六、店铺布置(简)
　　关于店铺的布置就未几说了，你要是加盟店，就按照总部的指导来做，假如你不是加盟店，自己进货的专卖店你就按照自己的喜好来布置。产品的摆放很有学问，价钱贵、利润高的产品要摆放视线相平的地方，不能摆太多，否则别人会以为不值钱，过季的产品或者利润低的产品则摆放在下层柜，促销的产品适合多摆一下，把他堆放多一点。(要记得在店里挂点海报、吊期、布置店绢花或者鲜花，但不能太多了，否则就恍惚了焦点)
　　开化妆品店技巧七、招聘职员
　　假如你的店铺不是很大，加上你，再招一个员工就行了，但要求皮肤要好，形象气质还不错、从事过美容或者销售过化妆品的优先选择，但在上岗前一定要让她认识你店里销售的产品，了解产品知识，这样给顾客讲起来，就不会有题目了，由于您要知道，您是意见领袖，您和销售职员要教育顾客该使用什么样的产品，如何使用产品。销售技巧和专业知识的把握对您的销售业绩有很重要的影响。
　　开化妆品店技巧八、开业大吉
　　办照(请到&营业执照办理咨询&板块查看更多相关信息)假如你要是卖营养保健食物则需要办理卫生许可证，你的店员要办理健康证。好了，经由一段时间的预备，该开业了，开业的预备工作一定要充分，不要着急开业，要等所有的预备工作办妥。开业一个月这段时间人气非常重要，所以宣传一定要到位，好比dm要发一下、广告根据城市的情况适当做一些(北京、上海的mm就不适合在报纸上做广告，太贵了)。有前提的话，还可以在地方电视台做一些字幕广告或者形象开业广告。开业一定要做一些优惠流动，好比进店赠予礼品、买产品打8折等，或者满多少送什么东东等。当然礼品要有特色，要适合mm们的需求。另外，开业的时候要发动你的周边朋友、亲戚光临支持你哦，让他们都来你店里买产品。但刚开业的时候，由于好多事情需要认识，要磨合，千万不要忙中出乱。
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