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教育村全国统一客户服务热线： 客户服务邮箱：11-2911-2911-2911-2911-2911-2911-2911-2911-2911-29最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01《美容院顾问销售话术》
美容院顾问销售话术日期：
美容院顾问销售话术在新一轮的空前激烈的美容商战中，谁的思想超前，谁的方法得当，谁的武器先进，谁的赢利系统，谁就能高瞻远瞩，决胜于千里之外，而这其中目标是成功的清醒剂，学习就是成功的推动力。如何迅速找到一条适合自己的发展方向与思路，就要建立在成功店的经验上，熟悉行业的老师的授课之上。事实证明，闭门造车就是坐井观天，二十一世纪比的就是学习力。前段时间，谭小芳老师陪一位女士朋友去SPA。结果，从生活的细节中感受到管理。服务人员向朋友推荐一个新的品种，是腿部刮痧、缓解疲劳，原价200，老客户体验价39元。朋友说，她就享用原来的服务品种好了，不想再买什么新服务品种了，免费体验还差不多。服务人员说，那我去问问店长申请一下吧，看能否破例免费来体验。服务人员问过回来说：店长说了，先免费体验做一条腿，如果觉得好，就继续第二条腿，付个体验价。如果觉得不好，就赠送一条腿了。既然话说到这份上，朋友也不好意思，那就一条腿吧。不难想到，这个事情的结果会是怎样－－既然做了一条腿，哪里有不全做的道理，否则一条腿疏通、一条腿阻塞，不成了跛子了吗。——支付体验价了事。这个生活中令人莞尔的小花絮，说明了“销售脚本”、“销售术话”的重要性。——店长的这个巧妙推销的办法，是店长的偶尔灵光一现吗？当然不是！这是美容企业作为产品和服务的销售方法，成百上千次向老客户推荐新产品（CROSS-SELLING交叉销售）时，总结出来的销售术话，早就写成像剧本一样的台词了。这个剧本里包含了顾客的所有心态、顾客所有心态怎么应对、顾客所有的问询怎么回答最好－－对于一线的人员，执行这个台词就好了，消费者触发哪一段台词，一线人员就应对哪段台词。就知道消费者会如愿被打动的。 俗话说，买家没有卖家精。随着时代的发展，这句俗语中“卖家精”在“坑蒙拐骗”的内容含义会减少，越来越多的含义会是：“卖家”精在“销售脚本”、“销售术话”标准化、科学化，是经过知识经验提炼和实践检验的；“服务人员”、“销售人员”都将按照“岗位操作指南”的细微指导来一步步开展工作。这时消费者以一己之脑力哪里抗得住？那边厢是一大堆营销销售专家和业务能手的知识、经验和智慧的结晶。 本文由()首发，转载请保留网址和出处！
免费下载文档：诗婷美容院“设套”法子多 顾客1年消费十几万
来源：半岛都市报
关键词：诗婷 美容院 设套 顾客 消费 十几万
[提要]诗婷美容院“设套”法子多 顾客1年消费十几万
　　标着&回收&字样的顾客明细表。
　　院长还在学拨罐就让学员卖卡。
　　本报卧底女记者顺利应聘进入岛城某知名美容连锁机构，经过上岗培训、考试等过程之后，终于进入美容院店内&上岗&工作。然而在实际工作过程中，我们发现了不少让人难以接受的事情，不仅仅是消费者难以察觉，连卧底记者不仔细观察都难以发觉。副标题
　　4月15日，卧底美容院系列报道④再次出击，向读者介绍美容院中的种种&套钱&方法，靠着这些方法，不少消费者一掷千金甚至消费金额达到六位数 。今天就让我们来看一看美容院是如何将消费者口袋里的钱设计走的 。连日来 ，读者一直很关注记者卧底的到底是哪家美容院，今天记者公布谜底，这家美容院就是位于南京路阜外医院对面的诗婷美容院。
　　业绩少院长很生气，要推新项目设计顾客
　　在美容院，每天都会有一个总结会议，4月10日这一天的总结会议设在了下班前。总结会议其实就是院长分析并安排第二天针对每一个客户的销售计划。
　　院长开会时很生气
　　这天的会议刚开始，院长就显得十分气愤，她说：&即墨的店今天卖了6个疗程的罐疗，四方推的子午项目也出了不少业绩，今天卖了五六个，一下子就是18万元。咱们店怎么就没业绩？！一定要把新项目推出去！
　　&罐疗效果明显，身体上有什么不好直接就能反映出来，现在不懂也没关系，久病成医，咱们做得越多知道得就越多。咱们店里的项目很多都没更新了 ，趁着春天好好做做，能卖大的卖大的，卖不了大的小的也要卖。&
　　院长开始定下目标：&店里必须要营造一个气氛，大家一起炒作咱们的新项目。从今天开始，大家要力推罐疗，1188元一个疗程，买6个疗程送一套罐，买三个疗程加2350元送一套罐。先跟顾客说，我们的罐打完折后卖2350元的 ，也可以只买罐，买10套送一套。&
　　而记者记得在培训时就听那里的老师说过，这一套罐的价格是1880元，到了店里打完折还要卖2350元，一下子就涨了好几百。
　　&顾客来了大家都不要闷着头做，咱们要设计设计，大家站在一起一条心，每天都把第二天要来的顾客的资料仔细看看，每个顾客都缺什么我们要知道。你们不给顾客讲，顾客怎么知道自己需要不需要？！周末是出业绩的时候，咱们得多努力。&
　　新项目顾客不买就先送
　　院长拿起了顾客预约单，开始对第二天要来的每一位顾客进行分析，并开始安排起来。
　　&汤姐（美容师），孙&也该加项目了吧？我和你说了好多次了，她早就该投点钱了，大钱不出小钱也该投。明天来了你就给她加二期，实在不行你就说送她一次，让她先体验一下有什么不同，这个项目怎么也得强加上。还有个宋&，你明天给她送个罐疗，这个人就喜欢新鲜东西，卖不了多的先卖一个疗程也行，明天你记得给她拔拔罐。&
　　说到让顾客尝试新产品，记者想起了第一天院长让记者背玫瑰草本SPA 护理流程中的&344语言&，其中就有这样一段：&姐，我现在给您做的是全面升级的玫瑰草本SPA流程，产品升级了，五次排毒也升级了，做完后水润透白，紧致，100%有效果，可维持至少三天以上。姐，您对我的服务还满意吗？感觉好就办一张吧，而且价格也不贵。&
　　给顾客的是假折扣
　　&明天还有个顾客，这个顾客你也得推个项目，我教你怎么说。你就跟她说玫瑰草本SPA在妇女节卖得很火，店里业绩太高了 ，这个月业绩不好，我们现在有5个名额可以享受特价。原价是3800元的，因为我和院长推荐了你，觉得你挺合适的，就让我和你说说这个。还有，你和顾客讲的时候声音一定要小，装着不让别人听见，说得神秘点。&院长对另一名美容师说道。
　　在美容院的&344语言&里也有一样的话：在做完腋下排毒手法后，美容师应该这么说：&姐，您现在做的玫瑰草本SPA护理项目原价180元/次，5800元/32次，会员现金价120元/次，3800元/32次收1800元老卡，含32堂的脸部玫瑰草本SPA护理&&是不是很优惠？你就办一张吧！而且您今天很幸运，如果您今天进行服务，还可以赠送32堂的腹部结肠排毒，刚好和专业的玫瑰草本SPA结合起来做，达到以内养外、标本兼治的功效。&
　　想到这里，记者觉得这些套话真是套在哪里都管用。副标题
　　同一个产品，包装一下再卖
　　在培训班期间，记者曾经听到老师之间这样的讨论：
　　&这个产品原来在店里被美容师夸大了效果，很多顾客做完以后效果不明显。现在我们必须要想办法再推出来。&
　　&要想让顾客重新办卡，就必须要慎重考虑，做出和原来不同的地方，再找到一个特色。这个鱼子项目以前是卖产品不卖手法，那时候顾客买产品时只做了几分钟的产品导入就能行了。现在我们可以把鱼子项目里加入面部铂金，从铂金这个角度来推，这又是一个新产品。&
　　&那我这么说，以前用凝胶做，现在用纳米手法做。&
　　&可以啊，以前用凝胶和几个简单手法，那么这次你弄出来一套手法，再用产品给顾客做，顾客的感觉肯定就不一样了&
　　在培训班培训的时候，老师们天天坐在屋里研究新项目，而这些新项目的实质是什么呢？
　　比如在电波拉皮项目宣传资料上，记者看到这里明确标明&四级配合&方案：美容师负责夸效果，给专家提包倒水；&专家&负责操作，讲专业，让顾客认可效果，指出顾客需要的疗程数；院长负责谈价格（站在顾客立场上，向经理申请优惠：1、买面部10次8800元和眼部10次3800元，合计12600元。另送颈部10次5800元。2、成交价格：10000元现金加收2600积分）；经理负责敲定价格。
　　另外从宣传单上就能看出，其实每个项目美容师所谓的特殊折扣并不特殊，所有折扣都是美容院内部已经定好的，顾客看到的申请折扣的过程只不过就是美容师和院长之间合演的一场戏而已。
　　而实际上，不少顾客确实也&吃&这一套，在他们的联合忽悠下一掷千金。
　　记者在美容院里很多会员的消耗本上看到，他们的会员卡里都存有现金，多则六七万，最少的也有几千元。甚至不少会员仅仅在这一家店内的消费金额就达到六位数副标题
　　美容师忽悠顾客买卡才能赚钱
　　记者在美容院时，通过问美容师，发现了不少在美容院里赚大钱的方法。
　　美容师靠提成吃饭
　　4月10是记者进入美容院的第二天，这一天的顾客并不算多，从足疗到保健大概只有十几个，工作比较轻松。经过一天的接触和交流，记者也融入到了这个集体中，大家对记者没有任何防备，就把记者当作一个初入行业的小姑娘对待。
　　中午休息时，记者听到院长和一个美容师之间的谈话 ，当时院长有点懊恼：&下午&&顾客来，你该给她推荐项目了 ，这么老不出业绩肯定是不行的 ！&美容师很不情愿地辩解：&怎么推？她都不怎么来，打电话预约人家都说忙，而且全是长期卡。&
　　&就因为总是不来才给推产品呢！&院长更加生气了。
　　美容师也很郁闷：&她现在所有的项目都办全了，足疗长期、背部护理长期、美容长期&&还能推什么？！除非你把这些卡都回收了还差不多。&
　　美容师接着说：&一个顾客手里拿了五张长期卡，肯定是动不了了 。我现在手里全是老顾客，你光说卖卡，连个新顾客都没有跟谁宣传去？&
　　听到这里，记者不免对自己的卧底工作有点焦虑，要卖卡才行的 ，卖不出去卡怎么办呢？于是记者偷偷地问在大厅里看报纸的李师傅：&你们每个人每个月都要卖多少卡？有限定的任务量吗？&
　　&这你都不知道，果然是新人。美容院是靠化妆品来挣钱的。&李师傅回答。
　　&啊？那不是和化妆品店一样，卖了东西拿提成？&记者听了之后又问。
　　李师傅的回答很自然：&对，美容师是靠提成吃饭的 ，咱们公司用的产品都是自己生产的 ，给人服务就算是售后服务。&
　　接着李师傅指了指顾客预约表上的数字说道：&这些画圈的数字就是美容师每做一个客户拿到的服务费，做一个玫瑰SPA的提成才6块钱，做一个足疗才4块钱。最贵的&子午&做一个也才12块钱，你说美容师要都靠这个那还怎么吃饭？&
　　看到记者来了兴趣，李师傅接着解释：&这里的师傅每月最高的4000块左右，3000来块钱是平均水平，就你跟着学习的那个汤姐一个月也是3000元左右。不是说了吗？总工资是和卖卡多少来挂钩的，美容师的最低基本工资是800元，如果你这个月业绩达到一万五，那么底薪就能涨到900元。美容师一天最多能做4个顾客，一个顾客6块钱提成的话一个月也就一千来块钱 。咱们店的模式就是营销加售后，你就当自己是个营销人就行。还是卖卡来钱多，这个提成能达到百分之五，你随便卖张卡就能挣上不少。&
　　判断消费能力看衣着
　　为什么来到店里两天了，一直没看到产品的价格单呢？记者很是不解。这天趁院长接完电话，记者赶忙打听了一下：&院长，我现在也该卖产品了吧，咱们店里有价格表吗？&
　　院长笑了笑，犹豫了一下说道：&咱们现在都不用价格单。这样，你只学了玫瑰草本SPA，就卖这个项目吧，玫瑰SPA BS是2000元做32次，玫瑰草本SPA是3800元做32次。你卖卡的时候要看顾客长相和衣着，看到有钱的就卖玫瑰草本SPA，看到穿得一般的就卖玫瑰SPA。&
　　&这两个产品有什么区别吗？&
　　&玫瑰SPA BS是用保湿产品，手法上做得简单点，一个小时完事就行。玫瑰草本SPA 是你们学的项目的全部手法，产品上给顾客讲咱们用的是全套的23种产品，效果会很好，区别就在这里。&
　　很多顾客卡没用完就换了
　　记者在没有顾客的时候翻看了一下顾客消耗本，看到很多顾客的卡上次数还没有用完就被画上了斜线，并且标注了&回收&二字。
　　&这又是怎么回事？这个卡顾客不要了吗？&记者问。
　　按摩师李师傅摇了摇头并没有说什么。过了几分钟李师傅偷偷把记者叫到了一楼离大厅最远的一间美容间内，说道：&在大厅里不要问这些问题，让顾客听到怎么办？他们是转账了，你看这张卡是三千元办的，当时说是可以用48次，可是顾客实际只用了28次，这样顾客用了多少就减去多少的钱 ，剩下的钱可以划到新的项目里去。
　　&美容院之间是有竞争的，每个美容院都是要不断推出新项目来刺激顾客消费。要想让顾客多出钱就必须要不断地设计更周到更健全的服务，新项目一上，老项目自然就取消了。&
　　这时候记者明白了过来：&看来美容院的学问还挺多。&
　　李师傅有点得意：&这是一种历练，在这工作对你帮助很大，你在这里能够看到社会最那个的一面，比你在饭店做服务生好多了。再说，在这消费的人都不是一般人，有层次。&
　　制造危机让顾客&吃卡&
　　&那到底怎么劝说顾客，让他们&吃卡&呢？&记者再次请教起来。
　　李师傅先是犹豫了一下，接着笑了笑说道：&你确实很聪明，这些都是经验，一般不跟人说。看你是新人 ，我还是告诉你吧。&说完，李师傅给记者耐心讲解起来。
　　李师傅说，首先要看顾客有什么样的需求，咱们再根据他们的需求介绍。&他们是啥需求，就介绍啥项目的卡，然后把项目最完美的一面展示给顾客&。
　　&就拿上午来的那个做足疗的顾客来说吧，她办的是普通足疗的卡 ，普通足疗就是先泡泡脚 ，然后给做个简单按摩，这个价钱比较便宜，也是比较初级的足疗保健。
　　&现在这个社会百分之百的人都会有颈椎方面的疾病。我们在给顾客服务的过程中就要想方设法去套话，问她是不是颈椎方面不大舒服。然后再根据顾客所有情况，来套上专业术语去延展，尽全力去讲顾客的颈椎问题，告诉她如果长期在一种病态的情况下，对身体有什么危害，然后咱再告诉她普通的足疗师是帮助不了她的。记住，这里面一定要加上你的专业术语，只要顾客认为你说到点子上了，就会对你产生信任，顾客潜意识里就能相信你了，这样这个高级的带有肩部护理的金卡就肯定能卖出去了。&
　　记者若有所思地点点头。
　　学会用&专业术语&
　　李师傅本来就是一个喜欢卖弄学识的人，看到记者听得很认真，他继续说道：&你们美容师也是一样的，咱们店里的美容从普通护理到双人服务，再到玫瑰草本SPA，一个项目比一个项目贵。如果客户只有双人服务的卡，那么你可以给她介绍玫瑰SPA。&
　　&给顾客讲解的时候，你可以先观察她的皮肤的问题。比如皮肤发暗或者有斑、有痘，不管什么问题你都要用专业术语去给她讲解。一定要是专业术语！你们的培训资料上应该有讲解词，你可千万别让顾客把你当小孩看，或者把你看做是普通服务生，要句句都说到点子上。但凡是来做美容的顾客，多数都是有多年美容历史的人 ，她们懂得很多 ，你平时一定要多学习，学会说专业术语。当然了，对产品的吹嘘也是必不少的。&
　　&原来这就是来这里第一天院长要求我先看文字宣传资料的根本原因啊。&记者暗想。副标题
　　总有办法让卡过期
　　先夸新顾客再造危机
　　记者在翻阅美容院的流程资料时，还发现了不少忽悠人的招数：
　　&当有新顾客来店里时，我们要先对顾客进行皮肤测试，首先我们要先夸奖顾客，比如说顾客气质好，皮肤细腻等，这些都是因人而异。&
　　&接下来我们要先看清顾客脸上到底存在哪些问题，找出其中一个最严重的问题，不断地夸大制造危机，告诉顾客如果再不治疗可能会出现哪些更严重的现象。然后再推销产品，直接切入关键点，说用我们的产品可以从根本上改变顾客的皮肤现状。&
　　使用亲情计推销
　　在顾客第一次进店时，美容师都会使出全身的解数给顾客创造出温馨氛围。这一点，记者在这份流程资料上同样能够看到，而且描写得非常详细：
　　当顾客能够开口说出自己的家事、隐私时，才是真正抓到了顾客的心 。这个时候要经常发信息、打电话、要时刻关注顾客。
　　只有当顾客开始和你说隐私时，说明她已经完全信任了你，这时候你可以不断重复产品功效，不断重复，顾客脑子里也就会有这种潜意识，才会有购买的冲动。
　　产品超市买不到可使劲吹
　　这些美容院里用的化妆品到底在市场上处于什么档次呢？
　　带着疑问，记者走访了多处化妆品市场、专柜，发现美容院所用产品多为自己家生产的产品，而这些商品在市面上是根本无法找到的。
　　因为市民对美容院所用商品的价格无法考证，所以美容院在价格和产品质量上就可以随便吹嘘。例如记者所在的美容院所用的商品就是美容院自己工厂生产的。
　　在记者培训的最后一天所上的企业文化课上，曾听到培训老师说：&在给顾客讲解的过程中，我们要说我们的产品是法国德尔玛研究室研究的，这个研究室曾经和很多一线品牌合作。我们的产品比同等价位的产品在技术上领先5年。&
　　但这些数据如何考证，它们应该和市面上的哪些产品比效果呢？&正是因为市面上买不到，所以我们才能要上价&，记者在美容院工作期间询问类似的问题时，店内工作人员这样告诉记者。
　　发放宣传单引诱顾客
　　美容院开发新会员主要是派人到处发传单，或者让顾客把朋友带过来，来增加客源。
　　美容院所发放的宣传单上的内容一般都是在搞各种各样的活动，价格跟以前相比会便宜很多。这主要是想把顾客引进店内，进而实施下一步的卖卡计划。
　　如果顾客是头一次来，服务员的态度都很积极、热情。但顾客办了卡要在店里长期做下去的时候，前几次服务态度比较好些，到后来在服务过程中，她们都会以卖卡为主推销服务内容。一旦顾客表现出不买卡的迹象，服务员的态度和服务质量就会大打折扣。
　　与此同时，美容师也会让顾客带朋友过来，会跟顾客协商好，带过来朋友后会给顾客什么好处，利用一些小恩小惠诱惑顾客带更多的人来。
　　不买新卡就耗到你没耐心
　　另外在美容院工作期间记者还发现，顾客买卡一般都买好多种，无论哪个美容院都有美容卡 、美体卡等几十个项目。而美容卡又分为刮痧、美白等；美体卡还分为开背卡 、足疗卡等各种项目。
　　在做美容项目的时候，美容院的工作人员都会不断地向顾客推销这些卡。因为每一张卡都关系到她们的营业额，推销出去的卡越多，工资就越高，因此卖卡成了她们的主要任务，也成为她们的最终目的。
　　但卡的数量是有限的，顾客在办了一定的卡项之后就不会再办卡 ，这时服务员的态度就会越来越不好，本来应该给顾客做的项目，她们会找各种理由推脱掉。比如，她们在接到顾客的电话时候，会回答&美容师都很忙，改天吧&。直到顾客没有了耐心 ，先前卖的卡的服务也就不用再做下去了，这份钱也就是美容院白赚。
　　在这样的情况下，有很多顾客经不住美女推销员的忽悠，在美容院交钱办了卡。而当美容院筹集到一定资金后便以倒闭或者搬迁为由躲避顾客。
　　与此同时，我们看到很多顾客办的卡具有使用期限。而美容院一旦装修 ，少则一周多则数月，拖延时间使得很多顾客的美容卡过期失效。消费者只能是有苦说不出，眼睁睁看着自己手中的美容卡过期。
编辑：王菁华
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