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把胸罩卖给男生---一个吸引眼球的营销故事
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把胸罩卖给男生---一个吸引眼球的营销故事
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&&&&有5个营销专业的应届大应聘到广东一家女性公司，或许受了上流传的“可以把卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的有这样一项：把公司的某品牌胸罩给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。
&& 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。
&&第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
& 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友.第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。
& 由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。
& 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？――暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节――一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。
& 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！你的客户能不能被你搞定，你要做哪种业务员，那就看你的选择了！
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一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男人？
作者：大学堂
　　一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的&可以把梳子卖给和尚吗&这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。
　　第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。
　　第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为&神经病!变态!&，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
　　第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
　　第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个&内线&，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是&自己人&，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。
　　第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：&你能把胸罩卖给男生吗?&&暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!&活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节&&一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。
　　活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!
　　总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓&芸芸众生相&，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。
　　第一张脸：欺骗型
　　第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的&套路&，喜欢给领导设计&画饼充饥&的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是&混&3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。
　　要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去&弄虚作假&。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。
　　具体可从以下3个方面入手：
　　1)重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。
　　2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。
　　3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。
　　第二张脸：执着型
　　第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的&牛劲&。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：
　　a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间
　　b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：&你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我现在 没有兴趣，你去别家看看吧!&
　　c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：
　　1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。
　　2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成&标准化&的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。
　　第三张脸：普通型
　　第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。
　　这种业务员只能用于开发&粗线条&的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向! 要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个&升级计划&：
　　1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。
　　2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。
　　3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。
　　4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。
　　第四张脸：投机型
　　第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。
　　据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多&后遗症&!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的&空子&。
　　他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。
　　1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。
　　2.善于笼络利用经销商的人力资源。
　　例如：
　　(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的&暗扣提成&，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!
　　(2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的&明星&销售人员。
　　企业在制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。
　　1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。
　　2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合&人材&&人才&&人财&的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。
　　3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作&关注&，及时发现和纠正一些不良业务行为。
　　4.给予他们适当的战略管理的培训。
　　第五张脸：公关事件型
　　又叫&资源整合型&，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的&共赢&局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种&长治久安&的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。
　　我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。
(转载请保留)
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互联网的一些事，已超50万小伙伴关注！通过“如何把胸罩卖给男人？”案例，看营销本质
&&&&&今天去参观了一家研发、生产、销售医学诊断产品于一体的公司，公司的产品是医学诊断仪器及耗材，目标客户是医院及一些医疗卫生单位，产品销售模式比较倾向于竞标，这种跟政府跟事业单位打交道的营销，规则很多，水分很大。此类营销，考虑的更多的是如何跟相关政府部门，跟医疗卫生单位的领导们打好关系，而对于目标消费者——使用仪器的医生，以及终端消费者——病人的销售交流少之又少。说到这，可能有人会反驳：这种专业性如此高的销售，肯定是要把仪器使用方法以及一些相关检验知识告知医生，如此，怎么可以说销售过程与医生的交流很少呢？&我想，这种仪器使用方法介绍，仪器维护等工作大多是在竞标成功之后做的，而一些竞标成功之前的讲解，销售，更多的是一种表面工作，做给谁看的大家懂的，这很类似于地皮的招投标，水分很大！
&&&&&由此，我想到了医药代表这个职业，药品销售的目标消费者是医院，终端消费者是病人，而医药代表的销售过程更多的是与院长与医生的沟通，究其原因我想是因为中国的病人话语权选择权太小了，什么都是医生说了算。为什么病人的话语权选择权如此之小？这源于无知，因为病人对药品的不了解，病人不懂什么药适合自己，所以把选择权都交给了医生。熟话说“久病成良医”，当一个病人好奇了自己得的是什么病？为什么会得这个病？得了这个病的症状是什么？这个病的轻重如何划分，自己属于哪个阶段？如何治疗这种病？哪些药品适用于这种病？这些药品有何不同？哪种药最适合自己？当病人们了解了这些问题，他们还会把所有的选择权交给医生吗？这种因为病人的无知让医生有了绝对的话语权，因为医生的绝对话语权导致医药代表只做医生的营销，因为医药代表的上帝只是医生而非病人，导致了医生的腐败，因为医生的腐败，从而侵害了病人的利益（有些本可以又快又好又便宜的治疗好病人，因为医生的腐败，开昂贵的药品，延长治疗周期，病人却傻傻分不清）。我相信，民营医院的设立、医药分家、人们健康意识的提升，慢慢的会让这种恶性循环得以改善。
&&&&&回归文章的标题。“如何把胸罩卖给男人？”这是一个比较经典的营销案例，内容如下：
&&&&&有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。
第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定时间内回公司报到。
第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。
第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！
&&&&&看了这个案例，可能很多人都会认为第五位业务员创新力与执行力做的都很到位，是个很不错的营销人才。我们再回过头来看公司的任务，是要求在规定时间内把胸罩卖给在校男生。我们圈定几个任务关键词：“规定时间”“在校学生”“男生”（此次分析只讨论把胸罩卖给男生），产品是某品牌胸罩，胸罩的使用者是女人，女人才是终端消费者，男人充当的只是代理商的角色，而以上五位童鞋，显然只有第三位童鞋完成了整个销售过程，虽然结果差强人意，以上五位童鞋也都或多或少的忽视了产品、忽视了品牌、忽视了终端消费者、更忽视了营销的本质——价值传递。这就犹如市场上一些加盟企业，把营销目标只定位为加盟的商家，认为找到给加盟费的人营销就结束了，而没有切实的想着为加盟的商家做好终端营销，只有终端消费者获得了价值，加盟的商家才能获利，只有加盟的商家获利了，加盟企业才能发展壮大，不然只有圈钱跑路的下场。目前市场上营销策划公司鱼目混珠，有部分营销策划公司如第一个业务员那样缺乏诚信，为了能体现给企业的营销策划有效果，伪造数据，刻意去刷顾客访问量，而真实转化率并没有提高，企业也并没有得到应有的利益回报，迅途俱乐部绝对不能也不会成为这样的公司，迅途要做一个既能为企业创造价值又能为消费者提供价值的公司！
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