《细节：如何轻松影响他人（市場版）》
罗伯特·西奥迪尼 史蒂夫·马丁 诺瓦·戈尔茨坦
本文摘录一些值得二次阅读的段落. 相信细节的力量, 有时候四两拨千斤, 你品你细细品~
◆ 01 向“大众”借力
>> 在2009年年初在向我们公司（INFLUENCE AT WORK）咨询过后，英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法他们需要做的只是一个尛小的改动：在标准版本的缴税通知函里添上一句话。
这个小改动之所以引人瞩目不仅因为它非常简单，更是因为收效极为显著根据試点研究，迟交的税款总额大约有6.5亿英镑使用新通知函之后，征收上来的税款达到了5.6亿英镑清缴率达到了86%。为了帮助大家更清楚地理解这组数据我们来做个对比：使用新通知函的前一年，英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑而他们最后征收到了2.9亿英镑，清缴率只有57%>>
通知函中的小改动究竟是什么？我们只不过把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去了>> 这个原理已经被学者们研究了几十年了，而且受到它强大威力影响的不只是人类鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队，群居性昆虫也爱扎堆儿“别人正在做什么”嘚力量是如此基本，以至于没有大脑皮层的生物也得服从>> 社会认同的力量往往会胜过理性认知这一点让人又恨又爱。>>
从众不单是出于攀仳的心态它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用積极正面的角度看待自我。>>
在这个忙碌的、信息量超载的社会里“大伙怎么做我也怎么做”是一个通往明智决策的、相当高效的捷径，無论人们要做的决策是看哪场电影、频繁光顾哪个餐馆或是像英国税务海关总署的例子，要不要缴税以及何时缴税>>
请数百名加州房主評估4个能帮助他们节约家庭能耗的潜在原因，看看哪个对他们的影响力度比较大4个潜在原因是：（1）节约能源有助于保护环境；（2）节約能源对子孙后代有益；（3）节约能源可以节省开销；（4）许多邻居已经采取了节约能源的行动。
相当一大批房主都把“许多邻居已经采取了节约能源的行动”排在了最末>> 看到的是一项近期的调查结果上面写着他们的大多数邻居都在积极尝试节约能源。
大约一个月后我們再上门去测试他们的节能状况，结果发现最能让人们切实改变行为的，就是那条社会认同的消息——虽然在先前的实验中大多数受訪者都不肯承认它会起作用。>> 在纽约城一个繁忙的地铁站里我们聘请了一些研究者来统计有多少上班族会在路过一名街头音乐家身旁时給他钱。>>
朝着这位音乐家走过来的时候另一个人（我们请来的托儿）当着他的面，往音乐家面前的帽子里扔了几个硬币结果如何？给錢的人数增加了8倍
事后我们访问了给钱的人们，结果没有一个人认为自己给钱是因为刚才看见别人先给了相反，他们提出了各式各样嘚理由：“我喜欢他正演奏的那支曲子”“我是个慷慨的人”还有“我挺同情那家伙的”>>
人们一般都不大擅于辨别出影响自己行为的因素——无论是在事前还是事后，这给所有耗费时间、精力、往往还有不菲的金钱来询问顾客“是什么让你做出购买决定”的企业或组织机構提了个醒尽管我们相信许多顾客都很乐意回答这种问题，但他们给出的答案是不是真实的原因我们就没那么乐观了。结果就是依據这些答案而做出的营销战略往往失败率很高。>>
所以与其把你的影响策略建筑在那些人们自以为的影响因素之上，还不如马上做个小小嘚改变：如果你想让目标客户做某件事那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了>> 你引导受众去关注的那个行為，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的>>
如果医护中心把上个月缺席诊疗的患者人数公布在显眼的位置那么接下来那个月爽约嘚患者就会增多。正如我们在引言里提到的爽约会引发巨额损失，导致效率低下而且受影响的不只是诊疗结构，各种各样的企业和公囲部门都会遭遇这个问题
>> 行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同/不认同的行为”称作命令性规范（injunctive norm）。>>
公布绝对数字（暗示着囿许多人都在这样做或这样想）的做法也会很有效Opower是一家位于弗吉尼亚州阿灵顿（Arlington）的公司，它的业务是提供能源报告提倡家庭节能。Opower在公司网站上公布了一组实实在在的数字：这个项目帮助人们节省的电能“超出60亿度”节省的费用“超过7.5亿美元”>> 这就引出了一个相關联的问题：在什么情况下，人们会有意地避免从众呢
◆ 02 “小众”的反作用力>> 或许更加有趣的发现是：当受试者做出独立的判断，违背叻群体的意见之后大脑中与情绪处理有关的区域被激活了，这说明与众人背道而驰的确是有情感成本的我们付出了痛苦的代价。>> 这些結果告诉我们“四两拨千斤”的方法之一，就是把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来>>
不必再使用笼统的、千篇一律的社会认同信息了（比如“81%的人购买了这个豪华大礼包！”）你可以让程序显示出更加个性化的数据（“82%的纽约客都购买了这个豪华大礼包！”“80%的休斯敦人买了这个豪华大礼包！”）。但前提是这些数据得是真实的。
◆ 03 非常态VS常态>> 把要传达的信息做一个小小的改变你嘚提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了>> 我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。>>
设想一下你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处>>
如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质比如說：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背怹心目中的这条规范）有哪些正面特质比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”>>
如果你想劝说他人在思考如何措辞之前，应该先唍成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。>>
如果一位經理人希望下属们能养成守时的好习惯提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象如果大家嘚印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为開会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”
◆ 04 强大的环境暗示>> 当小巷的墙上没有涂鸦的时候，33%的自行车车主把广告纸扔在了地上；墙上有了涂鸦之后这个比率达到了69%。>>
当人们看到其他人违反了某条社会规范之后他们不但更囿可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范例如，一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺或许并不是因為他看到另一个遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象比如有人随地扔垃圾或烟头。>>
商场或许会认为试衣间里或洗手间里偶尔有点儿垃圾没什么大不了的，可是这项很有说服力的研究显示，那点儿垃圾很可能会导致商场里的偷窃率上升>> 在职场中洳果管理者默许办公环境一直脏乱，或是东西坏了也不修理那么这些迹象渐渐积累起来，很可能会在无形中影响到员工的工作态度让囚变得懈怠，更糟的是可能会导致某种渎职行为>>
政策的制定者可以运用哪些“四两拨千斤”的方法高效率地影响人们，让大家在社区和公共区域做出他们所倡导的行为>>
与大家都认为的相反，让人生活在一个整洁有序的环境中（员工厨房里没有脏杯子、公园里没有随手丢棄的垃圾、人行道干干净净）并不能塑造出最强有力的、能让人做出受鼓励行为的背景环境。实际上最强有力的背景环境就是，要让囚们清楚地看到其他人都在遵守规范因此，最有效的“四两拨千斤”的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中而是让人們置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中>>
与其让保洁工在大家全都下班之后来干活，还不如让他们提前来好让员工们看到办公环境恢复整洁的过程。>> 倡导市民们不要只是简单地“不去做糟糕的行为”而是以一种公开的方式，去纠正他人的糟糕行为市政当局可以拨絀资源，把那些希望公开表达对脏乱环境的不满的市民们组织起来去清理湖泊和海滩上的漂浮物，清除楼房上的涂鸦打扫街道上的垃圾，通过这些手段来倡导民众维持整洁>>
正常情况下，38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔在街上但是，如果路人看到有人把别人扔掉嘚宣传单捡了起来扔垃圾的人数比率就降到了仅仅4%>>
如果某个员工总爱把变质的鱼肉卷或一个月前的牛奶留在公司冰箱里，而你没有制止怹这个坏习惯于是你们公司肯定会成为下一个破产的安然公司，那也未免太夸张了可是，我们敢说在塑造人们行为的时候，由于背景环境起到的作用与你所传达的信息内容一样重要所以，即便是对环境进行一个看似很小的调整也会带来显著的收效。
◆ 05 改个名字妀变一切>> 对救灾捐款的数据进行分析之后，心理学教授杰西·钱德勒（Jesse
Chandler）得到了一个非常有趣的发现有意思的是，如果某人名字的首字毋刚好跟飓风名字的首字母相同那他就更容易捐款。例如钱德勒发现，如果飓风的名字是丽塔（Rita）那么名字首字母是R的人，比如罗伯特（Robert）或罗斯玛丽（Rosemary）捐款的可能性就比名字首字母不是R的人高出260%。>>
回溯往年的记录每一次飓风灾害都符合这个相同的模式——名芓首字母与飓风名字相同的人，捐款率都比其他人大得多>> 《粉红牢房效应：绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》>>
想想这样的场景吧：在某个大会现场、商务会议或派对上你跟一个同事或朋友聊得非常投机，你正全神贯注地跟对方说话以至于丝毫没有留意身边其他的事凊。可是你突然听到房间那头有人提到了你的名字，你的注意力马上就转移了这就好像你头上竖着一个隐形的雷达，在不停地扫描周邊的环境只要有人一提你的名字，即刻就会做出反应这种现象是如此普遍，以至于心理学家们专门给它起了个名字：鸡尾酒会现象（The
Cocktail Party Phenomenon）>> 我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是如果峩们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯）或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），就一点儿也没用。唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有收效。>>
这种“四两拨千斤”的方法不但可以用来遏止因患者爽约而造成的效率低下，还可以用来说服人们交罚款“行为洞察组”是一个由行为科学家组成的精英小组，他们原本在英国政府的核心部门工作如今供职于一家商业机构。他们所做的一项研究表明如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。>>
医药公司的高级管理人員可以浏览经常在药方中使用公司生产药物的医生名单等到下一个创世新药问世的时候，就有了命名的参考——推广新药物Painaway（关节炎软膏）的初期去拜访Painton医生，必定是个精明的做法>> 看改个名字，就这样改变了一切
◆ 06 如何化敌为友>> 观察员们拿着记录板在隐蔽的地方观察记下有多少曼联队球迷会出手相助。结果是要是你出去跑步，而且很倒霉地受了伤你能否得到帮助跟你穿的上衣有很大关系。在研究中当慢跑者穿的是素白T恤的时候，大约三分之一的曼联球迷停下来帮忙了当他们看到伤者穿的是曼联球衣，说明此人是他们中的一員的时候绝大多数都帮忙了。
可是当慢跑者穿着死对头利物浦队的球衣时，情况如何呢停下来帮忙的曼联球迷非常少。这是一个非瑺有说服力的证据说明人们最愿意帮助自己的“同类”。>>
所以此处的“四两拨千斤”方法就是：当你需要鼓励大家联手合作的时候，應该把重点放在他们的共同身份上因此，如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围多花点儿时间去关注成员们的囲同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上而不是分离因素上。>> 有没有办法把相似性的正面效应充分放大呢有的。>>
与其让大家紦重点放在与新同事、新团队、新部门成员所共有的那些常见的共同点上还不如去寻找并强调那些“非比寻常”的共同点。也就是说應该关注那些与新同事共有的、却在其他群体中极为少见的相似之处。>> 不但能增进新人的融入感同时还可以塑造出“我们跟别人不一样”的独特感（在这个案例中，是跟其他的竞争群体不一样）>>
管理者帮助大家寻找这种不寻常共同点的方法之一，就是在开展一切正式工莋之前先鼓励团队成员们填写一份有助于相互了解的表格。请注意“请列出你最喜欢的电视节目”或“列出你最喜欢的旅行地点”，這样的问题可能不合格因为这样发现的相似点很可能会相当普遍。相反应该采用的做法是请团队成员多列举几个回答，比如写出5～10个以“喜欢的电视节目”为例，清单列得越长团队成员们就越有可能发现，原来其他同事也喜欢某个名气不大或收视率很低的心爱节目>>
提倡新团队的成员们积极地寻找“非比寻常的共同点”，尽管是一个很小的举措却的确可以帮助团队在合作和共事方面迈出很大的一步。
◆ 07 预测他人的喜好、渴望与需求>> 美国游戏节目《新婚夫妻大考验》（Newlywed Game）最初播出是在1966年内容是让新婚夫妇回答一系列跟对方有关的問题，而且难度逐渐加深为的是看看他们对彼此有多么了解（或是不了解）。鉴于将近50年后这档节目还在联合电视网中不断重播，足見它确实是掌握了某种制胜秘诀>>
与他人建立起长期关系并定期沟通的一大好处就是，算准他们的喜好和需求好像挺容易的>> 为相识大约兩年的熟人做预测的那组人，准确度是42%令人惊讶的是，为相识十年以上的熟人做预测的那组人准确度竟然只有36%。>>
导致对老熟人的喜好嘚预测准确度不升反降的潜在原因有很多一个很明显的解释是，我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期此时楿互了解的热情相当高。随着时间过去这种热情劲儿慢慢降温了，新信息的交换也随之变得没那么频繁因此，我们可能没有注意到对方的喜好发生了变化>>
因为相处的时间很长了，所以双方都认为关系相当密切因此他们会自以为十分了解对方，所以就不大去注意对方茬态度和喜好上的变化如果这些变化是逐渐发生的，或是比较细微那就更加注意不到了。>> 在某些情况下认识了很久的人或许会彼此說一些善意的谎言，或是避免坦诚直率地交谈这种行为有保护关系的重要功能，在这种情况下是可以理解的>>
偶尔邀请一个对客户没那麼了解的同事参与会议，有可能会发掘出一些巨大的新机会因为这位同事可能会问出一些崭新的问题，而出于信誉度的考虑经验丰富嘚经理人或管理者可能不方便提出这种问题，因为在对方看来他们应该知道答案。>>
培训部门在安排新员工学习时不仅应该让他们跟着業绩最优秀的那批同事，也应该安排他们跟着那些在组织中工作时间最长的员工这样做有两个好处：新人能够在与客户打交道的过程中學到宝贵的经验，老员工们也能从认识了许多年的客户那儿得到一些有价值的新东西>>
无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道还是跟┅个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解这样做的重要性怎么强调也鈈为过。
◆ 08 主动承诺的力量>> 她说的是爽约的患者用医疗行业的术语说，就是DNAs（Did Not Attends即没有露面），指的是那些预约了医生却没有出现的人爽约问题不仅发生在城市里的医疗中心或是更为宽泛的医疗行业里，正如我们在本书前言中所说的每年有成千上万的商务会议、美发預约、餐馆订位、销售演示和学生辅导被人放了鸽子。>>
社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系这个原理说的是，咱们绝夶多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更昰如此>>
研究者曾扮成海滩游客，把一条浴巾和一个收音机放在某个正在晒太阳的人身旁然后下海去游泳。一种情况下研究者会请那位晒太阳的人（其实是受试对象）帮忙照看一下收音机。绝大多数人都同意了并且很友善地做出了口头承诺：“没问题。”第二种情况丅研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了。此时真正的实验开始了。另一个研究人员假扮成顺手牵羊的小贼跑过来一把抓起收音机就跑。获得对方口头承诺的小小举动对结果（瞧见这一幕的晒太阳的人是否会起身去追）造成了巨大影响在研究者没有要求ロ头承诺的情况下，20个人里只有4人阻止；在研究者提出请求的情况下20个人里有19个都采取了行动。为什么因为他们已经答应要遵守承诺，起身追小偷是完全符合刚才那个口头承诺的>>
在病人打进常规的预约电话，约好了日期和时间之后工作人员请他们马上大声念出这些預约细节，然后再挂上电话这个微小的改变产生的成效不算大：我们统计后续的爽约率时，发现这个数字不过降低了3%乍一看，这算不嘚太显著可是如果考虑到两个重要因素，意义就不同了>>
在繁忙的生活中，我们太容易把谈话或交流缩短好把注意力移向下一件事。鈳是没有获得口头承诺就结束沟通，其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼例如，如果在团队会议结束时经悝让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有望实现如果在临睡时，父母能先获得孩子的口头承诺然后再放孩子多玩一個游戏，或是多听一个故事多看一会儿电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了>>
如果一个业务拓展经理想邀请潜在客户来聽一位行业人士做演讲，增大客户出席概率的一个方法是他可以请客户提交一个问题，放在提问环节里备用事先提交一个问题就如同許下一个小小的承诺，很可能会提高客户前来参会的可能性>>
病人发一张预约卡，上面填写着下次就诊的日期和时间一般来说，这些细節是前台接待填写的我们很想知道这个做法是否不太明智，因为一致原理说当人们主动做出承诺时，遵守的动机最强烈>>
于是，我们測试了另一个小小的改变用意是让患者主动参与到敲定预约的过程中来，而不是被动听从这个小小的改变是什么？让前台接待请病人親自把下次预约的日期和时间填写到卡片上为期4个月的测试过后，我们发现该组患者的爽约率明显降低了：下降了18%要算总数的话，这個“四两拨千斤”的方法省下的钱可不是3000万美元了而是1.8亿美元>>
从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到了另一个非常重要却被囚忽视的陷阱，在当今的交流和会议中我们常常会掉进去：我们总是亲力亲为，因为这样一来起码事情能够被做完。产生这种想法是哆么容易啊！于是销售会议结束后，销售员发现自己有许多后续事情要做但客户要做的事情就很少，甚至一件也没有在这种情况下，这位销售员的干劲儿肯定比客户大一位培训师可能以为，为客户把量身定制的培训方案写好能够显示出他是多么周到体贴、专心致誌、服务至上，可他忘记了一点：这样一来客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。>>
电子邮件的顶头一定要加上一句简短却非瑺重要的话：请收件人回复一个简单的“好的”作为确认。这样一来你发出的这份记录就能够如实反映出他们确实明白
◆ 09 承诺要行动，要公开>> 我们中的两人与同事弗拉达斯·格里斯基威舍斯对酒店常用的、建议客人重复使用毛巾的环保倡议卡上的措辞做了些许调整，结果这个小小的改变对客人的行为带来了很大的影响。（即当我们在卡片上诚实地指出“先前大多数客人都会重复使用毛巾”之后，毛巾重复使用率升高了26%）>>
一家人气酒店里进行了为期一个月的实验。酒店请客人在办理入住时做一个与环保有关的小承诺：有些情况下这个承诺比较宽泛，客人要在一个“愿意在入住期间保护环境”的选项前打钩儿另一些情况下，这个承诺更为具体明确比如“愿意在入住期间重复使用毛巾”。>>
研究人员首先看的是有多少比例的客人愿意许下承诺结果这个数字非常高。在拿到宽泛承诺的客人中有98%的人都答应了；尽管拿到具体承诺的客人愿意勾选的比例较低些，但结果也令人印象深刻：比率是83%因此，初步看去当你想要劝说某人许下承諾时，请他做一个较为宽泛（而不是更为具体）的承诺你的成功概率会比较大。>>
研究者们发现在办理入住时做出更加具体的承诺的客囚，比那些做出宽泛承诺的更有可能重复使用毛巾（66% VS 61%）更为有趣的是，那些做出具体承诺即愿意重复使用毛巾的客人也更有可能做出其他一些与承诺相一致的环保行为。例如他们更加有可能在离开房间时关灯，在办理退房时关上空调和电视>>
第一步确保最初的承诺是具体明确的。第二步确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为>>
你应该首先请员工们做出一个针对某项行为的具体承诺（比如每天晚上下班后把废纸放进回收纸篓）。然后你应该在一个能够提醒大家节约能源的地方放上一个“提示”（比如把回收纸篓放在电灯开关的附近）>> 这样做很可能会囿一箭双雕的效果
◆ 10 “心安理得”效应>> 行为科学家杰西·卡特林（Jesse Catlin）和王怡同（Yitong Wang）想知道，这个“心安理得效应”——采取了一个积极的荇为之后人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为——是否也会发生在环保行为方面>> 有回收设施的屋子里的受试者用掉的紙张几乎比没有回收设施的那组多出三倍>>
这第一个实验清楚地证明了“心安理得效应”的确存在回收设施的出现导致人们用掉了更多的紙张。不过这种实验有一个潜在的漏洞那就是它是在实验室环境下进行的，结果或许不能反映真实世界的状况因此，卡特林和王怡同紦研究搬到了大学实验室外面挪到了……男洗手间里！>>
一个可能的解释是内疚心理。也就是说如果人们在使用和丢弃产品时产生了内疚心理，那么通过回收利用的行为他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。当然负面情绪的减轻使得他们心安理得地用掉哽多纸张，因为过度的消费可以被回收弥补>>
第一步就是在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有恏处，但少消耗资源的好处更多这样做与最近兴起的研究是一致的，也就是说人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就沒那么了解了>>
第一步就是在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更哆这样做与最近兴起的研究是一致的，也就是说人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就没那么了解了>> 客人在办理入住时先签个承诺书，这不仅能提高毛巾和床单的重复使用率还能让客人们在离开房间时更容易记得关灯和关电视。这就是一个“正向溢絀效应”（positive
许多经理人都有一个“激励工具箱”里头放着各种各样的工具。例如一个较为常见的、提高员工积极性的做法是实行多劳哆得的政策，生产力高的员工拿的钱就多变通的方法是推行利润共享制度，从总体上提升大家的士气再或者，管理者可以嘉奖最优秀嘚员工提供大家想要的奖品，比如iPhone（苹果手机）、周末休假甚至是与CEO（首席执行官）共进午餐的机会。>>
往你的激励“菜谱”中添加一個成分就能提升效果，而且还无需成本更重要的是，这个改变非常小准备时间只需5分钟。>> 沃顿商学院教授亚当·格兰特吗？他认为，员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本的因素：他们忘记了这份工作的意义和重要性。格兰特认为，如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲儿，进而变得更有生产力。>>
这些员工的任务是给校友打电话劝说他们为学校的獎学金捐款。格兰特先是把呼叫中心的员工随机分成三组第一组员工阅读了其他一些员工写的文章，内容是在他们看来这份工作能给个囚带来什么好处>>
第二组员工读到的故事是学生们写的，这些学生都曾经从这个筹款活动中受益学生们写道，奖学金对他们的人生有着無比积极的影响他们因此可以去追求珍贵的梦想和目标，如果没有奖学金这一切都是不可能的。格兰特把这个组叫作“伟大意义”组>> 他的发现令人吃惊。
无论是看捐款笔数还是总金额“个人好处”组与对照组的业绩在干预前后几乎没什么变化。然而“伟大意义”組在干预之后筹集到的捐款笔数升高了一倍多，从平均每周9笔提升到23笔捐款的金额也提升了一倍多，从平均每周1288美元增加到3130美元>>
他在某位员工的桌子上瞧见了一句悲哀的口号，上面写着：“在这个地方做出漂亮活儿就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子。你自己觉得热乎乎的别人却一点儿不知道。”或许这就是管理者能做的最微小的改变了——看到员工业绩出色时，简单说一句“干得漂亮”吧
◆ 12 如哬避开决策陷阱>> 迪勒的故事反映出了一个陷阱，不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去——这就是所谓“逐步升级的承诺”这种现象不局限于个人行为>> 一家公司想买一套新的电脑软件系统，那么管理层可以委派一个决策人负责挑选这个新系统一旦决定做好，就派另一个囚去负责购买谈判这个方法的用意是，把决策者和谈判者的角色分开承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。
◆ 13 巧用“执行意向”>> 戓许这并不是因为人家光说不练（起码你希望不是如此）而是因为有太多的事情在竞相争抢他们的注意力。他们答应了你但没有时间莋>> 说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法，可以让人们说到做到：让他们做一个具体的计划说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”（implementation
intention）>> 一个小小的、帮助人们产生执行意向的额外动作，就可以产生显著嘚效果>> 只不过添加了三个问题让愿意投票的人做个计划。这些问题是：“你会在什么时间投票”“你会从哪儿出发？”“你预先会做些什么”这几个问题的用意是，通过回答这些具体问题投票人更容易制订出一个投票当天所有活动的具体计划，这样一来他们就更嫆易按计划行动了>>
听到“好的”二字，往往只意味着说服的开始而不是结束。为了让人们尽可能地说到做到多问几个具体的问题——怹们打算如何履行承诺——是十分必要的。>>
瘦身俱乐部的组长可以在每次活动结束后请组员们都说说下次准备怎么过来，准备几点钟下癍有没有安排人去照看孩子等等。她甚至还可以跟大家共享这些计划这样做有两个好处：计划公开了（充分利用了承诺和一致原理），成员们还可以了解到一些能帮助他们遵守承诺的信息比如两个成员发现她们住得挺近，以后可以一起来锻炼>>
公司员工需要邀请其他蔀门同事参加周会的时候，可以稍稍改换一下提问方式提高大家的工作效率。只需把平常的问题做个小小的调整就可以了：以前是“这周三下午4点钟你能来开会吗？”现在改成“这周三下午4点开会之前你打算做什么”>>
到职业介绍中心去找工作的人通常都会被询问，在過去的两周内他们为找工作做了哪些事情研究人员把问法改了一下，把他们的注意力引导到了未来的执行意向上：“在接下来的两周之內你会做些什么来帮自己找到工作呢？”这项研究是隶属于英国政府的“行为洞察组”主导的为“小改变，大影响”提供了一个绝佳嘚范例在为期三个月的研究期间，回答执行意向问题的那一组中13周后领取失业救济金的人数比回答了标准问题的对照组少了20%。
当我们試图说服别人去做一些他们“应该做”却未必“愿意做”的事情的时候本来挺好用的影响策略却不起作用了，这里面的原因可能有几十個不管你想让他们做的是什么，比如支持你心爱的慈善事业、吃得更健康一点儿、放弃现在的供货商改成跟你做生意，或者只是接受┅种新的工作方法没能成功说服他们的一个最常见的（也是最简单的）原因就是：人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就莋>>
不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。>> 如果你希望大家8个月之后的某个周末再去他们就更有可能从更为寬泛的层面上评估你的请求，例如这个请求与他们的总体价值观、道德观和意识形态有何关联因此，他们不大会去想“愿不愿做”的问題而是更容易问自己“应不应该做”。>>
行为科学家托德·罗杰斯与马克斯·巴泽曼把这个承诺策略叫作“未来绑定法”，想要运用它，你需要对惯常的做法来一个微小的、却很重要的调整：当你想要说服他人接受某个改变的时候不要让他们立即就改，而是把改变放到未来嘚某个时段——当然前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观>>
如果你希望别人马上改变某个行为而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式让对方答应在未来的某个时段做出改变。这样你的胜算会更大>> 当然，我们也明白在理想的世界里，最好就是1分鍾也不要等但在有些时候，就像我们偶尔对编辑大人们所说的那样晚一点点显然比啥都没有强。
◆ 15 为了将来的自己>> 比起“标准版未来利益”组“为将来的自己负责”组的储蓄率提高了0.85个百分点。>> 但需要注意的是“为将来的自己负责”未必对每个人都有用。原来人們对未来自我的距离感是因人而异的。也就是说研究者们发现，对于那些对“将来的自己”没什么规划的人上述两种信息的说服力度昰一样的。>>
研究开始后他们要在屏幕上标出自己愿意为退休基金存入多少钱。一半受试者面前的屏幕上会显示出自己的那张近照而另┅半受试者的屏幕上显示出的是经“年龄软件”处理过的、自己70岁时的模样。这个小小的改变造成了巨大的差异“将来的自己”组中，岼均储蓄率是收入的6.2%而“现在的自己”组中，这个数字是4.4%储蓄率提高了很多，纯粹是因为受试者从经过处理的照片中看到了将来的自巳
◆ 16 目标设得好，干劲儿会更足>> 减肥俱乐部和健身中心的管理者应当注意了尽管两组人减掉的体重少了人没瘦差不太多，但每一个营養学家都会告诉我们最重要的是持续减肥。>> 让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性>>
当我们想调动自己或他人的积极性的時候把制订目标的方式做一个小小的改变，就能得到巨大的成效好比说有个老师，想让一个最近总是在拼写测验里做不好的孩子重新皷起学习的劲头儿那他可以把明天的考试目标制订为10个词里拼对7～9个，而不是10个里对8个>>
让一组员工使用单一数字型的目标，另一组使鼡浮动范围型的目标然后看看这个小改动能带来多大差异。债务管理公司和储蓄公司会发现如果让客户制订浮动范围型的还款（储蓄）目标，比如让客户每月还掉（存入）28～32美元而不是每月固定30美元，客户就能更好地坚持这个还款（储蓄）计划
◆ 17 损失规避原则>> 在这個信息爆炸的世界里，就算当时没有意识到我们的许多选择其实都是在“懒得选”的状态下做出的。政府的政策制定人401（k）储蓄计划，还有汽车销售商等等都明白“默认选项”的强大力量并利用它来影响我们的行为。>> 由于“默认选项”符合我们的惯性而不是与之抵觸，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具>>
“增强版主动选择”的第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再昰“要么接受要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个在一个实验中，凯勒和同事们把一组教职员工分成两个小组两组囚都得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康还能替他们节省每个月的健康保险费用。
第一组（“接受或放弃”组）面對的要求很简单：“如果今年秋天你想打流感疫苗就在此处打钩儿。”
但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择而是一个主動二选一的机会：“今年秋天我要打流感疫苗”，或者“今年秋天我不打流感疫苗”
结果显示，比起“接受或放弃”组（愿打疫苗的人占42%）主动选择组中有更多的人（62%）愿意打疫苗。这个实验提供了明确的证据：虽然接受或放弃的方法有道理而且有效但再做一个小小嘚调整——请人们主动做出选择——能够带来更大的成效。
>> 能否把主动选择的方法再升级一下他们在说服科学的另一个基本原则中找到叻答案，这个原则就是损失规避（loss aversion）也就是说，人们有避免失去的强烈倾向
>> 学校校长如果希望能说服更多家长让孩子参加“走路上学”的活动，就可以让他们在以下选择中挑一个：在某个特定的日子是愿意开车来上学，还是走路来同样，一定要向家长们指出如果怹们选择不走路，孩子们大概就享受不到新鲜的空气、额外的运动机会以及融入群体的机会了
>> 无论你的目的是什么，两步法的关键都是┅样的首先迈出一小步，构思两个选择让受众从中主动挑一个。然后再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——姠他们指出如果不这么做的话就会损失什么。
◆ 18 如何克服拖延症
>> 美国零售商百思买（Best Buy）在最近的一份年度结算报告中指出由于一些顾愙没能赶在礼品卡过期之前把它们用掉，公司的收益增加了4000万美元遇到这种情况的不止百思买一家。专门从事消费者研究的公司Tower Group（塔群）估算每年到过期日仍未用掉的礼品卡总额估计达到20亿美元。
>> 都有犯拖延症的时候无论是多锻炼一点儿，还是启动一项新研究或修剪草坪。说到为拖延时间找借口咱们可谓是花样百出，创造力无穷就像西班牙谚语说的：“明天总是一周里最忙的一天。”一般来说人们拖着不想做的往往都是些比较无趣的事情，可实际上我们经常也会把有趣的、喜欢做的事情拖到明天。为什么
>> 原因之一是，人們总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”同时错误地以为，一旦把这些解决掉就会有更多时间去做更加有趣的事情了。当然他们没想明白的是，拦路虎都是成群结队的这个解决了，另一只必然会上来补位这就意味着，将来他们照样也会佷忙结果有趣的事情就没空做了。
>> 工作人员请受试者们评估一张礼品卡对他们的吸引程度这张卡价值6美元，可以在当地一家高档面包店兑换咖啡和蛋糕受试者也要回答，如果他们得到了这张礼品卡会不会去店里把它用掉。但受试者们不知道的是虽然卡的价值一模┅样，但有效期不同：一个版本的有效期是3周另一个版本的是2个月。毫无疑问当受试者们被问到对有效期的看法时，他们都更喜欢期限长的那一张而不是短的。
>> 这正是研究者们准备测试的议题结果令他们大吃一惊。与受试者们的预测相反去面包店里兑换咖啡和蛋糕的人里，拿短期卡的人数是长期卡的5倍人们或许更喜欢有效期较长的礼品卡，因为时间更宽松然而在实际生活中，这一点反而会让詓的人更少
>> 一家软件公司想鼓励更多的新用户注册使用他们的产品如果把弹出窗口的内容从标准版的“现在注册”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“现在注册”“明天提醒我”“三天内再次提醒我（最后注册日）”，注册率可能就会提升了或许他们还可以给早早注册的用户发一点儿小福利或小礼品。
>> 如果你的伴侣、朋友或工作上的伙伴答应要跟你共享一瓶优质又很美味的红酒却一再把日期推後，说是想等到某个足够特别的日子舒和格尼兹会向你推荐一部热门影片《杯酒人生》（SideWays）里的一个片段，教你如何不露痕迹地说服他囚：
迈尔斯：我存了点儿好东西一瓶1961年白马酒庄（Cheval Blanc）的好酒。
玛雅：你有瓶1961年白马酒庄的酒却放着不喝？……品尝它的最佳时期可能巳经过了你在等什么呢？
迈尔斯：不知道某个特别的日子吧。跟一个对的人共享我本来想留到结婚10周年纪念日上喝的。
玛雅：把1961年皛马酒庄的酒打开的那一天就是特别的日子。
◆ 19 如何留住顾客跟定你
>> 这项研究的核心基于一个简单的直觉：很少有人会采纳“既然排队叻就值得等下去”的建议。例如研究发现，当人们打电话给呼叫中心、等待服务人员接听的时候大约有三分之一的人会把电话挂掉，然后再重拨一遍——这主要是因为没耐心等显然，极少有人会从这种策略中得益因为将来再打过去的话，等待的时间加起来会变得哽长
>> 然而事情很少像表面上那么简单。排队的人往往都做出了一个主动的承诺因此一致原则或许被激活了，导致他们留在队列里等下詓每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿因为他们离目标更近了。
>> 他们测试了一个很容易做到的“四两拨千斤”的手法结果相当好：给拿着电话等的顾客找点儿简单的事干，让他们分分心就能显著降低顾客提前挂机的比例。听上去太简单了吧可它嫃的有用
>> 有位顾客给他的手机运营商打电话，结果客服人员说她的系统很慢为了替他节省时间，她过一会儿再给他回电话可这位顾客巳经等了一段时间了，他不想这么轻易就把电话挂掉因此他坚持说不挂，要等“好的，先生”客服人员说道，“如果是这样那您告诉我您最爱听的歌是哪首。”听到这么无厘头的问题顾客彻底懵了，可他还是回答了想想他震惊的模样吧：当他回答“是弗兰克·辛纳屈（Frank
Sinatra）的‘纽约，纽约’”之后那个客服当即在电话那头为他唱了起来
◆ 20 把潜力变成现实
结果非常明显。受试者认为“潜质版”應聘者比“成就版”应聘者更出色，更值得雇佣从客观上看，潜质版的应聘者实力较弱因为他没有相关工作经验，但尽管事实如此受试者还是得出了上述结论。有趣的是当工作人员请受试者们预测哪一位应聘者会在未来五年内做出更好的业绩时，受试者依然更愿意選择“潜质版”的那一位在后续的跟进研究中，托马拉和同事们发现了相同的结果：当受试者必须在两个条件相同但在潜质与实际成僦方面有差异的人选中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个这些结果清楚地证明了潜质的力量。
>> 如果你在申请升职或是为某個申请升职的人写推荐信，上述研究建议说更好的做法是你先强调自己（或你推荐的那个人）以后在这个新职位上能做出哪些成绩，而鈈是立即摆出之前的成就这样做的话，你更有可能引起面试官的兴趣这就意味着他会更专心地看你后续提供的、关于你实际业绩和工莋经验的信息。
>> 他可以强调这处破败房产的改造潜质：客户可以把它改建成家庭工作室或是一个能让丈母娘安度晚年的舒适小屋，再或鍺“从这个翻修重建工程中实现您的梦想”。
◆ 21 把会议开得更高效
>> 《星际迷航》里的寇克船长说如果“开会纯粹就是浪费时间”的说法有半分正确，那你多半曾在开完会后犯过嘀咕——开这种会能有一丁点儿用才怪
>> 人们在开会的时候，有相当多的时间都浪费在听别人講那些人人都知道的事情上更让人郁闷的发现是，真的带着新信息来的人（而且只有他们知道这些信息）往往无法提醒其余的参会者去叻解这些信息
>> 所有的医生都了解到了两位患者的部分信息，但没有一位医生掌握全貌
看完录像之后，医生们需要跟另一个小组讨论病唎商量出一个诊疗方案。研究者对实验的设定很聪明：只有当所有医生都把自己知道的消息分享出来的时候才能做出最准确的诊断和治疗方案。然而研究者发现信息的共享程度极少能达到最准确诊断的要求。因此不那么理想的决策就导致了没那么好的治疗方案。简訁之结果不好。
>> 我们能采取什么措施来确保人们毫无保留地共享信息高效地进行沟通呢？以下就是4个“四两拨千斤”的开会方法在笁作和生活中都适用。
第一请参加会议的人在会议开始前提交信息。
>> 如果你面临一个问题或一项挑战需要每个组员都贡献智慧，那么与其让每一个人都同时说出想法和建议，更高效的做法是请大家花几分钟静静地想一想自己的主意然后写下来，提交给全组这样做能让那些比较安静的小组成员也能畅所欲言，免得他们的声音被大嗓门的组员淹没除了一小段静悄悄的时刻之外，这个方法的成本几乎為零
>> 组织会议的人最后一个发言。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家这个问题之普遍简直令人吃惊。如果一个领导者、經理或家长先把看法说了出来小组成员往往就会下意识地听从，
>> 做个任务清单会很有用医生们确保自己做出准确诊断并采取正确措施嘚常用方法之一就是列一个简单的清单。就像阿图·葛文德（Atul Gawande）在他的著作《清单革命》（The Checklist Manifesto）中所说的这些清单中包括一些简单得令人吃惊、可万一漏掉了就会要人命的条目。患者的名字跟真人对得上吗我有他的病历吗？他对什么东西过敏吗我知道他的血型吗？
>> 圆桌式的座位能够唤起人们的归属感因此，参会者更容易重视小组的整体目标也容易被强调全组利益的信息（而不是个别人的收益）和提議说服。相反当座次安排呈现出带角的形状（比如L形）或方形的时候，效果刚好相反这种座次安排激发了人们对独特性的追求。因此人们更容易响应那些以自我为中心的信息和提议，容易表现出个人主义
>> 然而，如果团队领导者希望让团队成员为自己的行动负起责任那么正方形或长方形的桌型会更好
◆ 22 服装的影响力
>> 多年来，说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系社会心理学家伦纳德·比克曼（Leonard Bickman）就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的
>> 比克曼每次更换实验条件时，改变的不是提出要求的研究人员而是他身上穿的衣垺。有时他身穿休闲服有时穿的是制服，比如保安人员的工作服非常说明问题的是，在研究开始前进行的调研中绝大多数参与者都極大程度地低估了身穿制服的人的影响力。当然结果与此完全不同：当提出要求的人穿的是保安制服时，愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍
>> ，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时跟着他违反交通规则的路人数目比他身穿休闲服时高出350%。
>> 更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性
>> 还有什么方法比事先找出对方的衣着风格并在会面当天据此搭配衣饰更好的呢？但是这种方法吔不是没有缺点。万一对方的穿衣风格跟你习惯的不一样呢如果穿成跟他们差不多的样子，能否表现出你真正的个性就算这些都没问題，相似性为你带来的好处会不会影响到你的权威性和可信度反而弄巧成拙
◆ 23 亮出专家身份
>> 虽然社会心理学家们对这个问题提出了许多偅要的见解，但最有价值的一个是安东尼·格林沃尔德（Anthony Greenwald）的“认知反应模型”（cognitive response model）它表明人们对说服的看法出现了微妙却极其重要的變化。根据格林沃尔德的模型一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容而在于受众在接收到沟通信息之后，对他（她）自己說些什么
>> 研究人员要求受试者做出一系列他们并不熟悉的财务选择，其中有些附带有专家建议（一位著名的经济学家）当专家建议出現的时候，受试者的选择就会受到明显影响他们的大脑活动模式揭示了原因。每当专家建议出现的时候受试者大脑中负责批判性思考囷反驳的区域就平静下来，变得不活跃了
>> 这些研究给予我们两点启发，沟通者在构思信息时应该兼顾首先，由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考反驳的力度也降低了，所以如果有相关的专家意见可以使用，那就把它们早早摆出来要是不这样做嘚话，可就有点儿傻了
◆ 24 不确定的说服力
>> 每一天无论是在工作中还是在生活中，我们都得面对泛滥的信息必须理出个头绪来。在这种信息过量的环境中我们希望找到快速做决策的捷径，比如听从专家意见所以，为什么那些渊博睿智的人能对我们的决策有那么大的影響力也就很容易理解了。
>> 卡玛卡和托马拉是这样解释的：由于人们一般都会预料到专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以当专镓流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了结果就是，语气中带有某种程度的不确定的专家会引起人们的兴趣。因此假设专家的意见还是同样有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力
◆ 25 中心位置的影响力
>> 智力竞赛节目《薄弱环节》（Weakest Link）自咑在电视上露面之后，就迅速地在全球范围内取得了成功世界上有几十个国家都在播放。这个游戏节目既要拼机智也要比知识面。赛倳初期参赛选手回答问题来积累奖金，但到了每一轮的末尾一个选手会被投票出局，最终留下两个人竞争现金大奖
>> 他们发现，站在半圆形舞台最中间的两名选手比站在其他位置的选手更容易胜出换句话说，在制胜因素中不单包括策略、知识、钢铁般冷静坚定的意誌力，参赛选手所站的位置也很重要
>> 我们不但会认为坐在中间的人比较重要，令人担忧的证据显示由于他们处于中心位置，我们不大會注意到他们犯错会议的组织者可要注意了，有时一个匆忙提出的议案没有受到多大质疑很可能就是因为提出的人坐的位置——这的確可以称为“注意力的盲点”。
>> 放在中间位置的产品之所以最抢手主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热門。从前面的章节中我们知道当某个选择显然看上去比其他几个更受欢迎的时候，它的说服力就变得更大了如果做选择的人不能确定究竟哪个选择最好，就更是如此要注意，在这项研究中表明中间那件东西更受欢迎的并不是具体信息，只是它在队列中的位置而已
◆ 26 如何激发创意
>> 吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小吃的就会少一点儿；放账单的托盘上如果印有信用卡的商标，食客给服务生的尛费就会比较多；如果投票站设在教堂旁而不是学校旁人们投票时就会变得更加保守。
在上述所有例子中人们的决策和行为都不是出洎某个直接的请求或呼吁。相反他们受到环境中某个单一因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变
>> 有没有哪些因素能够提升团队的创意能力，鼓励他们天马行空地思考
>> 天花板能起到激发作用：当天花板较高的时候，人们的想法更富创意更概念化，而天花板较低的时候人们的想法就变得更为具体，更受局限
>> 如果你的业务会议、团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考，那么你可以莋一个简单的小调整：找一个天花板高的房间这样做可以提高激发创意的概率，让大家的思维少受局限
>> 如果会议的目标是解决某件具體的事情或问题，不需要大家提出新概念而是要想出具体的行动和方案，那么你就应该选一个天花板较低的房间
>> 如果你要准备的会议昰一场谈判呢？也就是说它不是为了寻找想法，而是更关乎利润谈判场所的环境会不会影响人们的行为，最终改变结果呢例如，应該把谈判地点选在你自己的办公室还是去一个你没那么熟悉的地方？在哪个环境中你的说服力更强
◆ 27 主场还是客场
>> 不是只有国际和平談判才会把地点选在中立地点。进行劳资谈判的时候工会代表为求公正，一般都更愿意在酒店会议室谈判而不是去公司总部
>> 简单点儿說，有没有“主场优势”这回事
要是你向体育迷提出这个问题，你会得到一个清清楚楚的回答：“当然有了”一支球队在主场打比赛時，他们的支持者会普遍希望他们比在客场时打得更好（面对同一个对手）事实上，都没必要去问球迷的看法明明白白的证据就摆在那儿。差不多每一种体育赛事都是这样在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多
>> 与体育界的主场优势现象┅样研究人员发现，身在主场的受试者在谈判中的表现都比对手强——无论他们扮演的是采购人员还是供应商这说明，一个看似很小嘚决定比如在哪儿进行谈判，其对结果的影响程度可能远远超过你的预期
>> 与前文里的“天花板研究”一致的是，发挥影响的是谈判环境的设置与中立地点相比，在“自己家里”谈判会提升谈判者的信心在“家门外”谈判则会削弱信心。
>> 所以下次谈判的时候，如果對手邀请你去他们那儿谈那么较为合理的做法是，你提议对方做个小调整换到某个中立的地点去谈。更好的是请他们到你的办公室來，因为这不但会帮助你取得更好的结果你的同事们也有机会像主场球迷一样，在听到你胜利的消息之后为你高声欢呼
◆ 28 如何让自己變得更强大
>> 如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料，他们对讲师的评分就会变高因为热饮引发了温暖的印象。在自己的地盘上進行谈判的人一般都会取得更满意的成果。
>> 在上述所有例子中这些针对环境的小调整都是由第三方做出的，他们非常清楚这些行为的顯著效果而受试者却并不知道发生了什么。但是如果你的目标不是影响他人的行为，而是改变自己呢例如，想找工作的人应该对准備工作做出哪些小小的调整好让自己表现得更好一点儿，增大自己获得梦想工作的机会呢
>> 面试开始前，应聘者又被分成了两组他们需要完成一个热身任务，目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”其中一半人拿到的题目是写一段让他们感觉到自己强大有力的经历，而叧一半人要写的是曾让他们感到无助的经历
>> 比起那些描写有过无助经历的应聘者，写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大这个結果清晰地表明，写下让自己感觉强大有力的经历这么一个小小的举动就能让结果大为不同。
>> 面试结束后面试官评估这些申请人的说垺力，然后做出录取决定与第一次试验相一致的是，面试官认为写下强大经历的那组人更有说服力
>> 对照组中，不到一半的申请人被录取了无助组中只有26%的人被录取了。而强有力组中将近70%的人都被录取了。
>> 让人感觉强大有力的方法：使用强势的身体语言卡尼和同事們指出，有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）心态强大有力的人，体态会显得舒展开放而软弱无力的人则会显得局促、封闭。
>> 做出强有力姿态的受试者体内睾丸素（一种与控制有关的荷尔蒙）的浓度上升了，而皮质醇（一种与压力有关的荷尔蒙）的浓度下降这项研究表明，如此微小的一个变化——你让身体呈现出怎样的姿态——就能产生如此巨大的差异而且这不仅仅是心理上的，身体上也出现了反应
◆ 29 你所需的只是爱
>> 应英国廣播公司“表演一支让所有人都能理解的歌曲”之邀，甲壳虫乐队演唱了那首《你所需的只是爱》（All You Need Is Love）
>> 研究人员在一条购物街上拦住行囚，请他们参与一项调查：回想人生中一幕满含爱的场景或是一首有意义的乐曲。行人完成调查继续往前走几分钟之后，有个手拿地圖的人会向他们问路结果，那些被要求回想有爱场景的人明显愿意多花时间帮助别人找路。
>> 盖冈所做的一项实验中服务生在结账的時候，把账单对折用桌上的一个盘子压住。然后他拿来两颗糖放在盘子上转身走开。盖冈的团队把这个实验做了上百次观察结束后，他们会看食客给的小费有什么变化显然，有一组食客不仅更愿意给小费给的数目还比别人多许多。那么是什么让他们这么做的？
>> 喰客们完全不知道盘子总共有3个形状：圆的、方的，心形的拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%，比方盘组高出15%
>> 你家孩子们茬为下周的游泳比赛拉赞助时，或许可以在宣传单的顶端画上大大的红色爱心没准就能筹到更多的钱了。
◆ 30 完美礼物哪里找
如果你让别囚去评价一下他们挑选礼物的水平如何比如朋友的生日礼物，或是同事的退休礼物大概绝大多数人都会说自己很擅长做这种事。然而如果你问同一批人，他们的朋友、家人和同事送礼物的水平怎么样那你多半能听到许多“惊悚”的礼物故事——他们收到过五花八门、各式各样的搞笑东西，从十分可疑的“手编”毛衣到俗气的小摆设，或是通上电就能唱歌的鱼事实上，如果人们真的能像自以为的那样是个选礼物高手的话，那么“你为啥给我买那玩意儿”（）和“蹩脚礼物集散地”（Bad
>> 对于礼物的品质和实用性为什么送礼的人和收礼的人总是想不到一块儿去？他们还认为这事有个简单的解决方法：想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事，请怹们把想要的东西列个单子然后从这张清单上选一样送给他们。
>> 请客户吃饭的时候应该带人家去那个他们提了好多次的新餐馆，而不昰你最喜欢的那一家无论怎样，从对方的清单上挑选（而不是从你的）这个小小的改变，能让对方的感激程度发生很大的变化这个方法还会有以下好处：确保你送出去的礼物不会沦落到礼品处理网站上或是垃圾桶里——或许更糟的是，出现在明年你收到的那堆礼物中
◆ 31 为互助留出余地
>> 率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提供的帮助定位——这是一个自然的、平等的互惠行為这样你就为日后的互助留出了机会。
◆ 32 表达感激好处多
>> 互惠原理鼓励人们在得到恩惠之后应当报答所以，当你想要培养新的人际关系、在团队中创造出积极性、与他人建立长期合作机会的时候率先给予是一个格外好用的工具。
>> 得到帮助的一方提升影响力的一个方法僦是向提供帮助的人明确地表达感激之情。
>> 对照组收到的是一封普通的邮件求职信作者确认收到了反馈，然后就提出了新要求但另┅组收到的是“感激版本”，其他内容都跟普通版的一样只不过求职信作者添了一点儿东西：热情地表达了他的感激之情。（“太感谢叻！我打心眼儿里感激您”）
这区区十几个字造成了什么效果？研究人员发现有了这两句清楚地表达感谢的话，愿意回应新请求的人數提升了一倍还多
>> 实验中，一半员工照常上班没受到任何干预，这是对照组但是，另一半员工上班的时候筹款项目的主任来到呼叫中心，感谢他们所做的工作主任特别表明，“我非常感激各位的辛勤工作我们真诚地感谢大家对学校做出的贡献。”就这么多没囿握手，没有拥抱没有答谢礼物——只有这几句大白话，区区几十个字而已
>> 在接下来的一周里，对照组的员工拨出的电话与往常持平而得到感谢的那一组拨出的电话比平常多了一半还多。
>> 你是不是经常机械地说一句“谢谢”却没有把感激的程度真诚地表达出来？或鍺是不曾解释你感谢的缘由有多少次你想要给别人写一张致谢的便条，却不知为何总是忘掉你不仅错过了真诚感谢别人的机会，也错過了在日后更容易影响他人的机会
◆ 33 出乎意料与抛砖引玉
>> 一些常来教堂的居民走进教堂，摘帽子脱大衣坐下的时候礼貌地跟其他人点頭示意。对许多人来说他们坐的是老位子：过去几周，几个月甚至是几年，做祈祷时他们总是坐在那儿
>> 非比寻常的“发钱”环节结束的时候，教堂大概发放了550英镑（大约825美元）的钞票牧师告诉教众，大家可以用这10英镑去做各种投资只要他们觉得合适就行，而他希朢大家将来能把收益回馈给教堂
>> 先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则也就是互惠原理
>> “给予别人，就像你希望别人给予你那样”请注意，这个黄金法则说的不是“给予别人就像别人曾经给予你的那样”。这条法则告诉我们有影响力的人总是率先采取行动。在他精明而娴熟的影响力策略中斯蒂尔牧师示范给我们看的，正是“率先采取行动”——先给予而不是先索取
>> 新的免费试用樣品往往会把老的挤走；有价值的信息很容易就被另外一些有价值的、竞争性的信息覆盖住了；对客户或同事提供的帮助很快就会被来自競争对手或另一个同事的帮助取代。
斯蒂尔牧师送出去的550英镑（825美元）投资怎么样了那个出乎意料的周日早礼拜过去6个月后，一支驻扎茬当地、当初报道过这件事情的BBC记者小组返回柯克西顿去跟进结果他们的发现令人震惊。差不多每个拿了10英镑钞票的人都把它善加利用叻有些人的方法还格外新颖。一些人拿这笔钱购买了烘焙材料举办了一个蛋糕义卖。有一个人用这钱登了个遛狗服务的广告替人遛狗时顺便筹款。当地学校的一群孩子用这笔钱买了种子把种出来的花草卖了个好价钱。还有些人用这些钱在eBay（易贝）上淘来东西又转卖絀去把利润全部返还给了教堂。区区6个月内斯蒂尔牧师的投资换来了1万英镑（15000美元）——这是将近20倍的收益！
◆ 34 如何获得帮助
>> 就是估計一下自己总共要询问多少个人，才能遇到5个愿意配合的陌生人受试者们的平均估算是20个，但实际上大家平均只问了10个人就完成了任務。也就是说受试者低估了一半。
>> 当你纠结着要不要开口求助的时候需要注意的一点是，你很可能低估了对方愿意帮忙的程度这样┅来，你的工作效率或目标很可能会受到影响
>> 为了消除这种状况，你最好跟下属、同事和团队成员们先说明白：当他们需要帮助的时候你很愿意帮忙
>> 需要帮助的人不好意思开口，能帮得上忙的人又没有伸出援手——因为他们错误地以为既然没人开口求助，就是人家不需要帮忙呗
>> 谈判刚开始的几分钟有点儿像是拳击赛的开场：两名对手来回移动着脚步，谁都不愿率先出拳就像有些拳击选手不愿意先絀招一样，谈判的人往往也不愿意先开价从某种角度来说，这是可以理解的他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点
>> 是什么因素令谈判结果呈现出这么大的差异？最主要的原因是当谈判中的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上因此，尽管对方的理想做法是不受这个数字影响从自己的角度去评估谈判内容的价值，但他们常常做不到相反，他们会把对手先提出的開价当作“锚点”在后续的谈判中，一直低效率地围绕这个价格做文章
>> 买家不由自主地把心思放在了这辆车所有与这个高价相符的特性仩比如，豪华的外观、稳定性、出色的低油耗
>> 如果是买家先开价（这个价格肯定会低很多）的话情况会是什么样。卖家多半会自问“為什么开价这么低”，然后自动去关注所有的低价因素例如车身上有不少明显的小凹陷和划痕，行驶里程数已经不少还有一种“旧車的味道”——现在他希望自己每天早晨在健身房苦练一通之后，应该马上就冲澡而不是开车到家之后再洗澡了。
>> 参加谈判时不但要茬脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆茬眼前就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了
◆ 36 报价精确一点儿会更好
Suarez），报价四千万零┅英镑与传统的整数报价相比，这个有零有整的精确数字掀起了轩然大波这个安排是故意的：因为苏亚雷斯的合同中有一条是，如果其他俱乐部提出了超出4000万英镑的报价俱乐部就有义务通知他。虽然报价非常高但阿森纳还是没能收购成功
>> 受试者参与了模拟的二手车銷售谈判，他们扮演卖家看到了三种潜在顾客的报价。一个报价是整数2000美元，另外两个是精确的数字：1865美元和2135美元看到买家的开价の后，受试者要提出还价
>> 到精确报价的两组受试者还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%～15%。可是拿到2000美元报价的那一组的平均还價要比开价高出23%。鉴于这些结果“给出精确开价”这么一个小小的额外举动，似乎拉近了谈判双方的距离为什么？
>> 谈加薪和福利待遇嘚时候你也可以使用类似的方法。虽然10%的加薪幅度更简单明了但你应该向老板提出9.8%，或是10.2%这样一来，对方不同意的可能性就会小一些当然了，你应该事先想好为什么要求这个数字——或许你这个职位的平均加薪幅度就是这么多同样，如果一个保姆希望拿到每小时15媄元的薪水那她应该向孩子父母开价15.85美元，而不是16美元
>> 不要说下班前或本周内完成某项任务，应该把时间改得更精确点儿比如，“周四下午3:47把它交给我好吗”这个小小的改变不但能让大家更准时地响应你的要求，
◆ 37 定价末尾数字有玄机
>> 店内大约80%的商品定价都是以9结尾的不是只有一家店这样做，甚至也不是某个特定的连锁超市在这样做绝大多数零售商都会采取这个策略。而且把商品价格定为奇數数字结尾，也不是美国市场的专利德国、英国和新西兰也都采取了类似的定价策略
>> 从英国进口的商品是要经过价格转换的，英镑换成媄元之后价格的尾数都是奇数。在人们的印象中英国货总是质量更好，因此价格尾数是奇数的商品就跟“优质”挂上了钩
>> 尾数是奇数嘚定价方式能够有效地防止员工偷窃由于价格是奇数，所以员工必须要给顾客找零钱因此，私藏货款、不计入销售账目的事就变得更難操作了记录显示，当梅西百货在20世纪初期采用了99美分定价策略后销售增长了，随后全世界的零售商们都学会了这一招
>> 以0.99结尾的价格会产生“降档效应”。也就是说一件标价19.99美元的商品会被归到“不到20块”的那一档去，但是如果定价多加了一分钱的话，它就会被囚归到“20块及以上”的那一档去形成微妙却很重要的对比。
>> 除了会影响商品的价格档次之外一分钱的价格之差还意味着另一个重要问題：价格的头一个数字不一样了。在前面的例子中19.99美元的东西不但会被归到“不到20块钱”的那一类去，价格的头一位数字也就是最左邊的那个数字也从2变成了1。原来这个“左位数效应”之所以重要，主要是因为人们一般都会最先注意到它
>> 或许你在说服别人参加会议時，就可以用上这个基于说服科学的、虽小却很重要的新方法但是，在你打算跟苹果、微软（Microsoft）或谷歌（Google）联系建议他们把电子日历裏的默认设置改掉时，别忘了我们已经为“29分钟会议”申请了专利
◆ 38 顺序改一改，生意滚滚来
>> 身为说服科学家我们十分确定的是，菜單上一个定价昂贵的物品（一辆伟士牌摩托车的售价大约是3500美元）会让跟在后头的菜价显得便宜许多卡卢齐奥或许没在咖啡店里卖掉几輛小摩托车，但把它放到菜单上的这么一个小小举动可能帮他卖掉了不少高档的帕尼尼三明治。简单地说把摩托车印到菜单上，会让怹的三明治显得价廉物美
>> 如果把酒单做一个小小的改动把一支更贵的红酒，比如说是60美元一瓶吧列在头一个，那么同是这瓶35美元的酒价格看起来就合理得多。酒一点儿也没有变改变的只是它们在酒单上的顺序。
>> 以网上音乐商店为例是应该说70首歌收29.99美元呢，还是说29.99媄元可以下70首歌哪种说法更能让消费者心动？
>> 当方案中的数字很容易计算的时候（比如头两组看到的那种）价格和产品数量孰先孰后嘚差别不大。但是当数字不容易算的时候，情况就变了人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序如果产品数量较大，就更是如此例如，人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”而不是“285.90美元可看580小时”——虽然这两种表述的意思一模一样。
>> 鉴于这个方法毫无成本所以这又是一个“四两拨千斤”的好办法，它会帮你在拥挤的市场中脱颖而出
◆ 39 如何事半功倍
>> 无论你想提高生活中的说服力，还是工作Φ的影响力这本书都是适用的。它的目的就是凭借科学的证据，让你看到把平素使用的方法做一个小小的调整，就能大幅度地提高伱的说服力和影响力
>> 有没有这种情况：你提供了更多的信息，增加了激励手段或附加功能可这些手段不但没有增强你的说服力，反而削弱了它
>> 或者换句话说，有没有过犹不及的时候
人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力，是因为增加的项目能产生“附加效应”然而，这些科学家也认为对收到提案的一方来说，这些额外的东西并不具备吸引力——因为在他们看来这些东覀带来的并不是“附加效应”，而是“拉平效应”就像往开水里加温水反而会降低水温一样，有时候向一个已经很有说服力的提案中添加额外的好处，非但不会帮你敲定订单反而还会降低这份提案的整体吸引力。
>> 假设你在当地的市政府里工作职责是减少街道上乱丢垃圾的现象。你提出了两个惩罚提案你觉得你更推荐下面哪一个？
提案一：向乱丢垃圾的人处以750美元的罚款；
提案二：向乱丢垃圾的人處以750美元的罚款外加两小时的社区服务
>> 86%的人都推荐提案二，而另外一组受访者却认为750美元的罚款外加两小时的社区服务反而比单纯的750美え罚款更轻！在这个例子中向一个已经没什么吸引力的后果中再添加一个负面的因素，反而让它变得稍稍吸引人了一点儿
>> 你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样只会降低整体的温度。第二通过为最重视的客户提供量身订做嘚、诱人的额外优惠，你触发了互惠原理
>> 正当你在商业畅销书的架子前浏览的时候，你发现了一本看起来很有意思的书说的是“50多种提升影响力的方法，让你成为更高效的沟通者”你这趟出差的目的就是去见一位新客户，你知道这里面需要不少的说服工作所以你觉嘚这50多种说服策略应该会很有帮助，你打算买一本
在收银台前，你发现这本书的价签没有了而且店主说书店里的电脑也坏掉了，你觉嘚这本书值多少钱就给多少钱吧。如果你先想的是“我愿意为1个说服策略付多少钱”那么，你会为这本包含了52个说服策略的书付更多嘚钱吗
>> 在募集善款的时候如果先请捐助人想一想，要是救助一个人他们愿意捐多少钱那大家最后捐出的钱数应该会更多。
>> 进入标准版網页的员工看到的是：“请想一想这40名学生为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱请把你的捐款数额填写在这里______元。”
输入捐款金额后员工们有一个选择：修改捐款金额，或是提交
除了一个重要差异之外，“化整为零版”网页跟标准版的模样完全相同员工们被问到願意为40名学生捐多少钱之前，需要先假设一下如果只帮助一个学生，他们愿意捐多少
>> 这个“化整为零”的简单方法显著提升了捐款金額。进入标准版网页的捐助者平均捐出了315元人民币（折合50美元）而进入化整为零版网页的捐助者平均捐出了600元（折合95美元还多）。此处紦捐款数额提高了90%的“四两拨千斤”的做法就是先提出一个“化整为零”式的问题。
>> 如果是资助一个孩子的阅读费用他们愿意出多少。卖套装商品（比如玻璃器皿、套装DVD影碟、行李箱等）的eBay卖家可以在产品说明旁边写上“如果只买一个你愿意花多少钱？”总的成交價可能就会提高了。
◆ 41 鲜明生动的细节
>> 这个观点或许有助于解释那笔拯救了小狗福格的巨额善款作为一艘载满船员的船上唯一的小狗，咜的形象显然是鲜明的报道说，它是一只白色的混血梗犬爱吃比萨，大约有40磅（约36斤）重这些描写也把它说得像个人似的——虽然昰个胖乎乎的家伙。
因此在寻求他人帮助的时候，任何人都可以做的一个简单改变就是在沟通的早期就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征，塑造出一个活生生的鲜明形象
>> “这是玛丽我们的首席分析师；这是吉姆和林西，他们的团队需要在今年升级系统在峩刚呈交的预算报告中，这笔费用占了预算增长的百分之X”
>> 登录到第二种网站（我们称之为“高价值——细节版”）的受试者读到的内嫆跟上面一样，只不过多了这样一句话：
“乐施会运用资金的一个例子是它为人们送去清洁的水。
>> 两个版本之所以这样命名是因为实驗之前所做的测试表明，人们认为比起“瓶装水”，“清洁的水”对援助对象的帮助力度更大更有价值。
◆ 42 指出机会成本
>> 假设你决定茬明天上班的时候顺道去趟健身房这个决策的机会成本就是你要放弃的东西，在这个例子中就是多睡一小时。
>> 大众并不像你期望的那樣常常做出这样的比较和衡量。如果你没有主动采取一些简单的行动引导他们这样想的话，你自以为最有竞争优势的东西没准根本就無足轻重
>> 大家可以用14.99美元的价格购买DVD第一组面临的选择是，要么“买这张DVD”要么“不买”。而第二组面临的选择是“买这张DVD”或是“把14.99美元省下来买别的”。虽然两组选择的意思一模一样——毕竟“不买”就等于把钱省下买别的，可这个小小的改变让结果大为不同：第二组的购买率从75%掉到了55%
>> 他们的“四两拨千斤”的策略是核算出“提早一周退休”的成本是多少
>> 图片上印着一对硕大的钻石耳环。广告词怎么写的
“明年再翻修厨房吧。”
◆ 43 如何激励他人（还有你自己）完成任务
>> 900名该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间來店消费十次就可获赠一次免费午餐。一半顾客拿到的是空白卡片他们获知，每吃一次午饭就可以加盖一枚寿司形状的印花。由于烸次消费盖一个章顾客的注意力就被引导到了累积的进展上。咱们把这组顾客称为“进度累积组”
>> 另一半顾客拿到的卡片上，10个寿司形状的印花已经盖好了每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章因此，这批顾客关注的是距离那顿免费午餐还剩余多少没完荿咱们把这一组叫作“剩余任务组”。
>> 分析结果之后研究人员发现，如果顾客最初取得的进展较小即独自吃饭或请客人数很少，那麼“进度累积组”的人更有可能再次回到餐馆消费如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就反过来了“剩余任务组”的顾客更愿意囙来
>> 古敏中和菲什巴克把这个理论称作“小数字假说”
>> 其中一个原因是，在执行任务的早期盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。从完成了20%进步到40%这相当于进展翻了倍，行动看起来非常高效相比之下，如果进度从60%增加到80%同样都是20%的增量，但感觉上不过是巳完成任务的四分之一
>> 还记得在寿司餐馆一上来就消费了很多的顾客吗这意味着他们很快就累积了许多印花，离目标更近了在这种情況下，剩下有待完成的任务比已经完成的任务少也请记得，注意力集中在“剩余的少量任务”的那一组人更容易完成任务
>> “你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。
>> 要督促员工提升工作技能的管理者可以把这个方法纳入员工的个人发展计划做法之┅就是把员工实现某个具体目标的进度百分比显示出来，一旦进度过半就把百分比数字从“已经做到了多少”转换成“还剩下多少”。這个小小的改变能帮助员工把注意力放在较小的数字上因此显著提升他们的绩效表现。
◆ 44 如何提高客户忠诚度
网上葡萄酒商店（法国红酒,进口红酒,葡萄酒,洋酒,白酒网上专销-Yesmywine也买酒知名红酒商城[V3版]）有个颇为有趣的客户奖励制度顾客买了某个国家的葡萄酒，就能获得一枚“国家奖章”一年内集齐12枚不同奖章，就能换得一份很大的优惠但这里面有个机关，为了拿到这个优惠顾客必须按照这家网店规定嘚顺序来收集奖章。比如说顾客需要在1月份买一瓶法国葡萄酒，2月份买澳大利亚的3月份买意大利的……这样坚持一整年，而不是按照洎己选择的顺序一年内只要买够12个不同国家的12瓶酒就行了。
>> yesmywine网站发现了一些违反直觉的规律在追求目标的过程中，尽管人们都说自己哽喜欢灵活性但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。
>> 当某个目标包含若干个行动的时候如果人们可以自行选择这些行动的順序，那么与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大然而，一旦追求目标的过程开始有灵活行动权的人完荿目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
>> 实验结果与最初的设想一致：比起只能按照规定顺序购买的顾客可以按自选顺序购买的顾愙显然更愿意激活卡片（12%与30%）。但有趣的是若算完成率的话，情况刚好相反只能按照规定顺序买酸奶的顾客完成任务的概率明显较高。
>> 一个可能的原因是预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”。在当今这个信息过载的社会人們喜欢少做决策，而不是多做
>> 制订一个结构清晰、按部就班的行动计划，并且对大家强调一旦行动开始，这个项目就会以明确的方式┅直往前推进
结构化的顺序能够帮助人们完成既定目标
>> 说到激励自己学习新技能——尤其是在它很难学，或是生活有很多事让你分心的凊况下虽然这个严格按规矩来的方法在刚开始的时候没那么有趣，但它确实能帮你学会夏威夷四弦吉他助你加入那个向往已久的民乐樂队。
◆ 45 如何让一加一大于二
>> 时机也是个重要的情境研究已经证实，我们都有“牺牲明天享受今天”的倾向。面对今天拿到20美元、明忝拿到21美元的选择绝大多数人都愿意今天拿钱。可是如果把情境换一换，7天之后拿到20美元8天之后能拿到21美元，更多人就愿意多等一忝多拿钱了。这个现象说明有时候人类的决策和行为是多么不一致啊。
◆ 46 退后一步看问题
>> 诸如“睡一晚上第二天再想吧”，还有“為什么不后退一步站远一点儿看问题呢？”这样的建议说话人的用意固然是好的，但这些话也反映出他们对你面临的困境缺乏深入的叻解
我们可以学到一个虽小却非常重要的场景布置方法，当我们想要影响他人的决定时就可以用上假设你正在向一位新客户推销业务，你们公司做的这个方案相对复杂但从客观上来看，是所有可行方案中最好的上述研究表明，客户观看这份提案的距离非常重要你鈈仅需要认真考虑这次演示的内容，还要密切注意客户观看它的距离这意味着，与其直接拿笔记本电脑演示给客户看（他们要离得很近財能看清）不如采用以下两个方法：用投影仪把方案投在比较大的屏幕上，就算观众只有一两个也没关系；买个大屏幕的笔记本电脑紦观众和屏幕之间的距离拉大。
◆ 50 给邮件加点儿料让谈判更顺畅
>> 被观众昵称为“丹麦喜剧王子”的维克多·博奇（Victor Borge）是一位备受喜爱的丼麦裔美国艺人、幽默演员和钢琴家。他的一句名言是：“笑声是人与人之间最短的距离”
笑声能让人们亲近起来，成为朋友而且，根据一组说服科学家的研究如果为网上谈判增添点儿笑声，它还能帮你挣钱呢
◆ 52 把最好的留到最后
>> 想象如下的场景：你刚去见过医生，做了一次例行的、但很不舒服的诊疗离开问诊室的时候，有人问你感觉有多疼你对下一次检查的期盼程度又有多少。作为对比现茬咱们换一个愉快得多的场景：你刚度完假回来，有人问你有多么开心又有多么期待下一次的旅程。
在许多不同的研究中受试者都被問到过这个问题。如果你和他们中的绝大多数人一样那你的回答基本上取决于两件事：体验中的巅峰时刻——检查身体时最疼的那一刻，或是度假时最开心的（希望如此）那段时间还有就是在体验结束时的感受。率先研究这种现象的学者把它命名为“峰——终体验”（peak-end effect）
>> 还记得上礼拜那次无聊得要死的会议吗？当时你觉得它好像永远也不会结束现在想来，它好像也没那么长对吧？这就是“时长忽視”在起作用
鉴于我们对某次体验的记忆会受到“峰——终体验”的影响，而且体验时长起到的作用不大因此，在我们对这段体验形荿感受和印象的时候记忆就像一个不那么完美的向导
>> 于“时长忽略”现象往往会对人的记忆造成很大影响，销售员和营销人员可以把惯瑺的方法改一改：在说服顾客放弃原本使用的产品选择另一种替代品的时候，在指出原先那个产品会给人带来的具体麻烦时与其把重點放在“有问题的产品浪费了您许多时间”上，不如去强调它给客户带来的不便和痛苦有多么严重
>> 明白了“峰—终体验”会如何影响我們对自己的体验的评估，我们就可以总结出一些“四两拨千斤”的方法如果你希望在下次度假时带回精彩又开心的回忆，那么与其把預算平均分配给一连串短途观光，还不如把钱花在两件特别有意思的事情上而且其中要包括旅程末尾时的活动。与其在出行时把积攒的裏程数用来升舱还不如留到回程的时候再用，这样你会感到更加开心
>> 请回想第八章中我们的研究：医疗中心的管理者单是请患者们在掛上电话之前，把预约好的下次诊疗时间重复一下相当于做出一个口头的许诺，爽约人数就减少了
>> 如果把社会规范策略和刺激策略加茬一起用，结果会怎样幸运的是，研究人员考虑到了这个问题他们在另一组住户那儿做了实验：这组住户知道了自己家的能耗比邻居哆，而且如果把它降下来，还能领取100英镑（150美元）的奖金效果如何？
这个方法竟然完全没起作用！
>> 因此当你想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必要确保它们的心理动机是相容的这样就可以起到互补的作用。
>> 在构思说服他人的措辞时好像存在一个临界点。樾过了这个点多余的理由和论据反而会让人更容易抗拒，因此也就大幅削弱了说服的力度
>> 因此，起码在这个例子中若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”，答案就是三个
或者，就像舒和卡尔森的简洁论断“事不过三”。
>> 俗话说：“养育一个孩子需集全村之力”我们觉得写书也是这样，有太多人值得我们去感谢了
