耿彪：途牛缘何能绕过携程、去哪儿成就出境游？
03月25日 08:53
去年的携程和去哪儿的合并成为当时轰动互联网的一件大事，在线机票销售与旅游的两大巨头的联合对于市场的冲击很大，至于其他在线旅游平台等更是被踏在了脚下。而如今也就刚刚经过了不到半年的时间，随着OTA行内机票代理商事件的影响，几大航空公司与去哪儿、携程分道扬镳，反而途牛与海航的合作却如火如荼，海外出境游项目也在近日敲定，可谓是给了携程、去哪儿一个迎头痛击。那么，途牛是如何实现逆袭的呢？
过去网上代销机票还没有兴起的时候，大家都是通过窗口或者代理商购买机票，特别是对于那些经常有出差需求的人们，成本很高。而互联网的崛起改变了整个行业，同时也方便了人们的出行。在可预见的未来，互联网特别是移动互联网彻底改变了人们的生活习惯，而越来越多的应用将会利用人们的碎片化时间来实现其经济价值。
然而，所有的事情并没想象的那么简单，当出现的携程、去哪儿等平台在一步步侵蚀线下机票代理商的利益的时候，他们为了自身的利益，不得不采取一些手段来骗取收益，这样就对消费用户造成了很大的负面影响。刚开始的航空公司可能睁一只眼闭一只眼就过去了，可是后来当航空公司们看到互联网的红利之后也希望利用互联网来改造自己，逐渐将这些平台所抛弃，当然也有可能是被这些平台的第三方票务商的虚假行为惹怒了，不过归根到底是使平台处于异常尴尬的局面，平台监管能力的薄弱也暴漏了出来。所以，航空公司拒绝了与去哪儿的继续合作，并要求去哪儿下架其所有产品。
我们相信携程、去哪儿本身还是希望平台能为消费者提供更多的便利，但是不良代理商却给平台抹了黑。不过，也不能怪航空公司的苛刻，一而再的事件就算是航空公司也不得不慎重考虑。
那么，途牛是如何在这样的情况下成长起来的？
携程和去哪儿是两家起步较早的公司，基于本身的旅行社模式，加上搜索引擎的启发，将旅游前服务搬到了线上，更多的是用来解决信息不对称的问题。而途牛却在模式上做了创新，他们把线下的产品做了整合，然后包装、打包、出售，这样集成出来的产品有很大的溢价空间和服务空间，所以，本质上的区别决定了途牛相比携程去哪儿的优势是有足够的创新能力。
另外，在如今机票销售渠道动荡的关口，航空公司在直销以及转型的诉求下，一方面希望加大机票直销比例，另一方面也希望挖掘机票销售之外的收益。而途牛与海航的合作将给其他机票运营商带来巨大的压力。携程和去哪儿今年的主要目标是深耕二三线城市资源，而途牛已经先一步走出海外，或许是途牛以客户为中心的导向吸引了海航，也或许是途牛的运气来了，使得途牛在大环境如此恶劣的情况下还能快速发展。
笔者认为，在线旅游与航空公司的结合是必然，但是航空公司依然想吃下在线机票的蛋糕。无论如何选择，最终以利益为导向。途牛暂时的成功很耀眼，但是携程、去哪儿也不是省油的灯，能否继续领先他们一头还要看途牛能否坚守住自己的底线。
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四川省中国青年旅行社有限公司，四川省中国青年旅行社有限公司锦江分社是国家旅游总局批准的能经营中国公民出国旅游的国际旅行社 ，是全国三十强旅行社。公司成立于1981年，经过不断的发展，1996年被评为国家一类社，1997年成为国际社。 公司经过不断努力和发展，现在已经发展成为四川行业的先锋企业。 连续在、2004年连续三个年度荣获“全省旅游工作先进单位”称号，四川省旅行社综合指标排名第一， 成立28年来，始终坚持科学化的管理，优质高效的服务，在旅游界树立了良好的企业信誉和形象。 四川省中国青年旅行社总部下设十多家分社是四川省最大的一家旅行社之一。 曾多次荣获国家旅游局，四川旅游局、成都旅游局先进单位等称号，及参团单位及游客的表彰。
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四川省中国青年旅行社有限公司隶属于中国青旅集团， 四川省青旅在全国旅游行业排名第三十强,四川省旅社行业排名第一位, 旗下有２９家分社(嘉华分社、云龙分社、长顺分社、金港分社、冠城分社、锦城分社、 商旅分社、外商中心分社、国际社、天下分社、武侯分社、天佑分社、新华分社、成疆分社、锦江分社、金牛分社．．．), 资金实力雄厚,经营操作势力在四川旅游行业最强的一家国际性旅行社企业。四川省中国青年旅行社重视现代化企业管理， 拥有一批受过高等专业教育的，具备现代化管理意识和适应市场经济体制的、事业心强，业务素质高，年轻有为的管理人才； 并同时拥有从事旅游行业多年具有丰富实践经验的工作人员,我们始终坚持诚信为本 ，尽展中国青年旅行社完美品质.
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旅游进入三国时代：携程去哪儿途牛Yesky数字家庭频道 06:35
　　中国在线旅游正在进入三国时代。
　　这不是什么标题党，而是OTA行业前三个阶段的领头羊携程、去哪儿、途牛携上市之威，不断扩张，强势巩固地盘的真实写照。在未来很长一段时间，中国所有机票、酒店、旅行社等生态系统上的角色，都不得不在三大垄断集团之间纵横捭阖。
　　看明白这一点，也就看明白了最近在线旅行行业途牛和同程的口水。口水只能是口水，只有资本和实力才是最冷酷的。(扫描文末二维码关注可及时获取更多深度，天天原创!)
　　【OTA四大阶段，每个阶段一个老大】
　　在线旅行行业，简称OTA(online travel agency)。过去几十年，随着中国成长为世界第二大经济体，国民消费不断升级。与此同时，中国互联网也高速发展，成为仅次于美国的全球第二大市场。
　　两大因素叠加，推动OTA行业一路成长，并且丝毫看不到见顶迹象。刚刚拿到千万美金A轮投资的爱旅行创始人袁厚伟认为，中国在线旅行业至少能容纳10个以上上市公司!算了一下，第一波上市的携程、艺龙，第二波上市的去哪儿、途牛，第三波排队上市的穷游、蚂蜂窝，以及第四波的爱旅行等等，还真差不多。
　　盘点一下历史，我认为，OTA在中国目前主要经历了两个阶段，现在正向第三、四个阶段演变。
　　第一个阶段：标准品代理。即把酒店、机票等线下商品，转化为数字化的线上服务。当年携程抓住了机遇并成为该领域的NO.1，攫取了长期丰厚的利润。类似的还有艺龙旅行网等。
　　第二个阶段：搜索比价。即在商品数字化供应极大丰富的基础上，全网搜索，同款比价。因为人们天生喜欢便宜，该模式具有强劲的优势，去哪儿狂野崛起。类似的还有酷讯等。
　　第三个阶段：私人定制。即把分散的线下旅行信息、资源用互联网技术和人工编辑重新组合提供，甚至打包成个性化产品销售，并提供与之相关的深度过程服务。这个模式下的途牛已经成功上市，穷游、蚂蜂窝等也处于高速发展期。
　　第四个阶段：流转批发。即新兴的“爱旅行”模式，下一期再详细谈。
　　天无二日，每个阶段只有一个老大，这是在线旅行的市场特性决定的。现在这三个老大，便是携程、去哪儿、途牛，三家均成功上市，体量、品牌均遥遥领先同行。至于另一个已经上市的OTA公司，并购整合的传闻也不是一天两天了，尘埃落定只是时间问题。
　　【携程魏、去哪儿吴、途牛蜀】
　　我很喜欢用比喻描述一个行业的基本面，形象传神好传播。2年前“搜索3SB大战”之时，我在接受腾讯科技采访时首次将行业格局形容为“魏蜀吴三国”，现在看也还是360搜狗三家格局，经得起考验。
　　其实，中国在线旅行行业也是一个三国志。在携程CEO梁建章、去哪儿CEO庄辰超、途牛CEO于敦德三个男人之间形成了一个OTA三国杀。携程像魏国，拥有大片疆土和人员，势力最强，并通过大肆收购投资防御阵地。去哪儿则像吴国，拥有垂直搜索的巨大技术优势，进可攻退可守，在比价领域拥有了立足之地。途牛则像蜀国，看起来干的“私人定制”很苦逼，但用户喜欢很得人心，今年又是上市又是增发，不断攻伐。
　　在美国呆了很多年的梁建章，当然很明白美国OTA老大Price的玩法，Booking等新兴在线旅行公司其实都是Price Line投资的，于是携程也到处投资布局，越来越PE化。而庄辰超则决心奋起直追，不惜冒着外界对亏损的质疑坚决做大体量，尤其是在酒店方面的狂飙突进另行业侧目。去携口水曾长期是OTA行业的主要矛盾，于敦德则比较低调，一门心思壮大自己，途牛今年频频出击，特卖和门票两大业务均取得了较大突破。
　　于是，一个奇妙的现象出现了：尽管去哪儿的矛头指向携程，相互要从对方“身躯”上趟过去;途牛却有携程的投资，而途牛本身与去哪儿也没什么明显矛盾。三大垄断集团及其派系小弟之间，注定诡谲。
　　这有点像三国时期的魏蜀吴，庄辰超、于敦德均虎视眈眈地盯着梁建章的“汉室江山”。携程尽管目前还占据着OTA的大部分“天下”，却并不完全得“民心”，一大批机票、酒店代理商对其垄断和佣金不满，这批人希望有新的力量、新的规则能制衡携程，这也使得庄辰超、于敦德在外围拥有巨大势力。
　　这个新规则，便是非标准化。
　　【往后看五年：标准品和非标品都有空间】
　　猛一看，似乎大逆不道。标准化是工业革命最重要的特点，为毛行业也需要适当非标准化呢？这与休闲旅游的特点有关。
　　休闲旅游与单订机票、酒店不同，客户服务不是几分钟一个就可以完成，有的需求很长时间的沟通，尤其是去远的国家，这个经验是行业没有过的。这块由途牛摸索出来并建立了标准，并成为了现在业界的标准。
　　简单说，途牛旅游网提供的是非标准产品的预订，客户可以根据自己的需求，在专业旅游服务咨询人员的帮助下，组合旅游产品，因此客单价也会高于其他公司。途牛刚入行时面对的就是这样一个低价竞争的行业态势。而通过精准定位，途牛地找到了一片蓝海。在这个仍属于OTA范畴的领域里，做到了客单价NO.1。
　　途牛创始人、CEO于敦德的观点是，未来互联网细分行业会按客单价划分。解释下，就是客单价越低产品越重要，客单价越高服务越重要;客单价高对信任要求高，信任要求高对品牌和服务要求高。
　　来看一组数据：2014年年初，途牛网区域服务中心共15个，截至11月11日，途牛网全国服务中心总数已经达到50个，其中今年新增数量达到了35家。12月，途牛还将开设更多的区域服务中心。未来，途牛全国区域服务中心将超过百家，可谓神速。
　　服务中心的拓展，有效提高了途牛产品的丰富度和产品预订量。距途牛网二季度新增服务中心开业仅三个月，包括青岛、郑州、哈尔滨、长沙、济南在内的5家服务中心在三季度的预订金额同比增长了70余倍!显然，途牛网为当地市场出游需求提供了便捷和高品质的服务。
　　与途牛猛烈提速呼应的是，去哪儿也发展迅猛。这说明，OTA行业的特殊性和巨大市场规模，让不同玩法都有足够的成长性。标准品火，非标准品也很火。
　　【途牛增发规模接近IPO，拼肌肉同程难抵挡】
　　更令人震撼的是，三大集团正通过战略性亏损，将小玩家彻底赶出市场。
　　最近(12月3日)，途牛向美国证券交易委员会(SEC)网站提交文件，计划近期增发新股最高融资1亿美元。承销商是摩根士丹利、瑞信和华兴资本。要知道，途牛网今年5月9日晚在纳斯达克刚刚进行IPO，发行价9美元，融资约为1亿美元。也就是说，此次增发的融资规模与途牛首次公开募股(IPO)时融资规模接近。
　　耐人寻味的是，就在途牛宣布增发一亿美金的同一天，携程宣布将启动今年的“12.12”大促销，这相当于在线旅游界的“双11”。 而途牛也不甘示弱，当天就表示将在2015年为客户提供韩国游0元移动 Wi-Fi(牛无线)服务，该服务将覆盖韩国游的邮轮、跟团游与自助游。其经过调研发现游程中无线服务很重要，于是推出上述策略。
　　同程则在2日晚间发布公开信直接叫板途牛，誓言在出境游方面要用12个月时间超越途牛。据说主要原因是携程是同程的第二大股东，虽然去年还和携程上演了所谓“双程大战”。公平地说，就体量、品牌和综合实力而言，同程和途牛、携程还不是一个量级。
　　门票的客单价很低，能够讲的故事太小。随着中国人越来越有钱，出境游狂野增长，于是被途牛讥为“一直在转型”的同程就杀进来了。但是，没想到这次被出境游和休闲旅游老大途牛封杀了。而且对精明的资本市场而言，转型的逻辑说服力还不够。
　　于敦德公开表示：“同程的逻辑是，把100块客单价的门票的客户转化到10000块客单价的出境游上面。但实际上从我们内部的数据上能够非常清晰的看的出来，门票的客户群与出境游的客户群重叠程度较低，更不用说一元门票。所以大量的门票客户并不能转化到出境游，要是能转化的话同程也不用这么着急了。”
　　这话于敦德说起来底气十足，也很淡定，但一剑封喉，让对手却很不好受。好戏还在后头!紧接着途牛宣布，其占据优势的出境游和驴妈妈的门票、周边自驾游将展开深度合作。要知道同程的死对头就是驴妈妈，这根本就是釜底抽薪的节奏。
　　【结束语】
　　长江后浪推前浪，OTA行业就是如此，充满了生机勃勃的魅力。
　　我认为，携程的核心竞争力是电话，即电话，去哪儿的核心竞争力是技术，即垂直搜索技术，途牛的核心竞争力是人，即专业旅游顾问。途牛现有600余位专业旅游顾问，据说这个数字很快就会突破1000。
　　，风云变幻。实事求是，无意为谁背书，爱信不信。作为在线旅行从业者，重要的是面对现实，如何制定合理的渠道策略，如何利用好途牛现在猛推业务的红利期。纵横捭阖，左右逢源。
（作者：佚名责任编辑：ZY）
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