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　　《我与中信证券不得不说的那些事》
　　《论坐吃山空是怎样的一种体验》
　　《你们都以为我快死了？呵呵》
　　《2016，仍然空虚的活着》
　　她青春年少时，曾以一口好牙的美丽姿容扬名天下。如今却寂寂无闻，默然无声。
　　靠廉价酒店里的微薄利润苟延残喘，靠变卖早年投资的股权输血救命，这个当年的“中国第一牙膏品牌”早已面目全非。
　　过去发生了什么？现在她怎样？又将遭遇什么？
　　今天，就让我们来八一八那个在廉价酒店里等死的老姑娘――两面针（600249.SH）。
　　闷声发财的好日子
　　话说广西柳州有个官家小姐，叫两面针（600249.SH），1980年出生于柳州牙膏厂，如今已芳龄36。别看现在无人知晓，年轻时也曾颇有声名。
　　两面针还是小姑娘的时候，喜欢笑，一笑就露出一口珍珠似的白牙，大家都夸“一口好牙两面针”。也因为这个示范作用，两面针家的牙膏卖得特别好。
　　1985年，两面针的年产销量便突破了1亿支。彼时牙膏界竞争并不激烈，两面针因而发展迅猛。从1986年到2001 年，两面针连续15年本土产销量第一，成为当时牙膏市场上名副其实的霸主，获誉“中国第一牙膏品牌”。
　　当然，闷声发财的好日子总会结束。很快，便有其他人也瞄上了快消品市场，牙膏更成为必争之地。
　　90年代开始，高露洁、佳洁士两个外国妞率先进入中国市场。两位都是女强人，不怕撒钱，密集的广告、促销，再加上低价策略，不久就占据了一壁江山。
　　同时，国内牙膏厂也如雨后春笋般迸发，黑人、冷酸灵、芳草等新秀佳人也纷纷登场，抢占市场份额。
　　两面针一时腹背受敌，但所幸伤势不重。新世纪，中国消费市场正是需求日益旺盛的时候，哪怕瓜分者众，仍然供不应求。
　　2003 年两面针牙膏销售额达4.42亿元，2004年销售超过五亿支牙膏，仅次于佳洁士、高露洁，2006年达到销量最高点。
　　如果就这样顺其自然，纵然不能成为第一第二，两面针也是牙膏界名副其实的一方豪强。可惜，就在巅峰时刻，两面针却做了一个战略性的错误决定。
　　正是这个决定，让两面针朝着歧途一路狂奔，再不回头。
　　用多余的钱做了多余的事
　　2004年，面对众多对手，两面针决定不再靠牙膏单品作战，转而实施多元化战略。
　　为了能够有充足的资金支持这一战略，两面针姑娘在老爹柳州国资委的撺掇下，决定登陆A股面见世人。因为是官家小姐，又头顶“第一牙膏品牌”的光环，两面针自然不乏追求者，融资很顺利。
　　之后，为了更好的实施“多元化”，柳国资老爹还给两面针指派了一个大管家。
　　2005年，第一任大管家岳江走马上任。可惜，这位管家很不靠谱。经营先不论，管理却绝对有问题，包括非法转让出售中信证券、扬州项目隐匿资产等多宗高管丑闻案，都在其任期内爆发。
　　因此，仅仅三年时光，在一片质疑声中，岳江黯淡离场。
　　两面针还没来得及哭，柳老爹又派来了第二任大管家王朝梅。这位管家管理乏善可陈，经营却一路走到黑。
　　就是在其任期内，公司深化了此前的多元化战略，提出了宏大的“二次创业”规划，开始涉足包括洗涤用品、旅游用品、生活纸品、医药、精细化工、制浆造纸和房地产等8大产业。
　　在大管家的影响下，两面针开始专注于其他产业，渐渐失去了打造品牌的兴致。就在其他各大牙膏厂商加大宣传推广力度的时候，两面针的广告语却再未更新，且传播力度大为减弱。两面针牙膏市场份额也从高峰期的市场前三跌至不足1%。
　　马朝梅在任期间，两面针牙膏牙刷等日化产品的营业利润逐年减少。更为严重的是，在副业的拖累下，公司开始走上经营利润的亏损不归路。
　　2007年，两面针7家主要控股及参股公司中，5家亏损；2008年，8家主要控股及参股公司中，6家亏损；2009年，主要控股的9家公司中5家亏损；年，仅3家公司表现优异。
　　2008年，公司亏损额4899万，到2012年马朝梅卸任时，这一数字已扩大到8276万。
　　放出马朝梅离任消息时，股价曾应声涨停。
　　接替她的是第三任大管家是钟春彬。眼见两面针在多元化里已经泥足深陷，钟管家决定力挽狂澜，提出了回归牙膏主业。
　　然而，从重工跨界到消费品的钟管家，毕竟不了解市场。在其主导下，2013年5月，一贯平民路线的两面针推出比云南白药价格还高得多、售价59.9的 中草药消痛牙膏。
　　效果可想而知。
　　而且，钟管家也没有魄力把亏钱的副业砍掉，多元化仍在继续。2015年，公司经营利润亏损额已增至1.69亿。
　　对此，两面针无话可说。已经连续亏了十来年，早已习惯了。
　　归根究底，无非是因为贪多嚼不烂。上市，拿了多余的钱，然后做了多余的事。
　　活着的每一天，都在感谢中信证券
　　两面针至今没死不是因为命大，而是因为慧眼识珠。
　　1999年，两面针姑娘芳龄19，正是花儿一般的年纪。彼时有一位叫中信证券的公子，即将登陆A股。两面针见他一表人才，前途不可限量，便主动提出投资参股。
　　于是，两面针就成了中信证券的发起人，中信上市的时候，两面针持有9500万股，投资成本为1.52亿。
　　此后，中信在证券市场上一炮而红，两面针也跟着沾光。
　　公司亏损、抛售部分中信证券、挽救净利润，则成了两面针每年的固定动作。
　　2007年大牛市时，中信证券股价一路飙涨到90块左右。那年，两面针仅抛售中信证券的股权带来的投资收益便为8.8亿，在亏损2000万的情况下，还实现了6.3亿的净利润。
　　此后，便以每年抛一点的方式，频繁输血救命。
　　直到2015年，不巧要抛的时候，赶上下半年的股灾。为了最大限度利用剩下的股权价值，两面针选择了亏一年。
　　但并没有坚持下去。因为2016年再亏，就会变成ST股。
　　果不其然，2016年上半年，两面针又报亏7800万。为了挽救业绩，两面针再一次抛售中信证券。
　　日，两面针公告如今仍持有中信证券2673.89万股，并将在2016年剩余时间里择机出售不超过 1162万股。
　　目前中信证券股价16块左右，1162万股，即1.86亿的投资收益。以2015年亏损的1.69亿作为参考，要救回2016年的负值利润，似乎不难。
　　救回来，2017年，两面针便可以继续亏。
　　2018年，再抛售剩余的1500万股中信救命，这样，便可以撑到2019年。
　　短期来看，两面针还没有性命之忧。但，这并不能改变她等死的命运。
　　在廉价酒店里，等死
　　钟春彬上任的时候，曾经对两面针许诺，要把她打造成中草药牙膏界的再起之星。为此，还专门推出了高端化产品――59.9元一支的牙膏。
　　然而，钟管家一边要求两面针必须高大上，一边却又将她往廉价酒店里推销。以至于如今人们每次想到她，都是“低价牙膏”、“经济型酒店用的牙膏”这种印象。
　　据两面针 2015 年年报，两面针“日化产品”收入为 5.46 亿，其中销往酒店的金额为 3.43 亿元。
　　不过它超过一半销售额都是面向中小型非连锁的酒店。而剩下 1.24 亿的销售额出自连锁经济型酒店，包括锦江之星、如家、汉庭、7 天和格林豪泰等。
　　不过这也没什么，只要能赚钱就行。但可惜，对于大多数连锁酒店，牙膏、牙刷等日化品一般会控制在成本的 2% 以下。这就注定了两面针不可能有太高的利润率。
　　目前，两面针毛利率只有21%，而同类竞品如高露洁等，毛利率一般都在60%左右。
　　两面针之所以能“突破重围”，在酒店里夺得一席之地，想来也是其他竞品们不屑与之竞争的缘故。
　　目前，两面针占各大连锁酒店市场份额如下：占锦江之星的 80%;占如家的 53%;格林豪泰占 50%;汉庭占比 35%。但两面针只能说是这些品牌的主要供应商，而非独家供应商。
　　利润微薄也就算了，因为是一次性用品，还很难在消费者心中建立起品牌忠诚度。对于日用品来说，这才是真正致命的问题。
　　手上余粮将尽，两面针如果不能改变现状，无非是在廉价酒店里等死罢了。
　　等一年，等两年，最多三年。两面针押宝经济酒店转型蒙阴影 经销商“弃权”
曾经的国产牙膏老大两面针跌入谷底。北京商报记者调查了解到，传统渠道销售不畅的两面针，导致全国重点招商区域的经销商纷纷停止代理业务。谋求转型的两面针，试图通过拓展经济型连锁酒店用品打开局面。短时期销售额增长，似乎让企业看到了曙光，然而该业务低廉的利润，难以让两面针持久获利。相反押宝经济型酒店用品塑造的品牌形象，却让多元化转型蒙上了一层阴影。
经销商“弃权”
辽宁丹东锦添贸易有限公司曾经是两面针的经销商之一，该公司的一位内部人士近日向北京商报记者透露，作为两面针的经销商，早在2013年，公司就发觉两面针牙膏的销量很差。今年，公司停止了两面针牙膏及相关产品的代理。这位负责人同时透露，同地区的多位经销商也已放弃代理两面针的产品长达一两年的时间。
在去年两面针公布的重点招商区域中，辽宁是重点区域之一。去年，两面针正式启动战略复兴，在全国招募经销商，力求筛选出一批“有实力，有头脑的优质经销商”，并打出了“赚钱吧，兄弟！”的招募口号。但从部分经销商的反馈来看，两买针的“复兴”并没有得到经销商的信任。在南方地区，贵州一位不愿具名的经销商向记者透露，自己做牙膏产品代理已经有十年的时间，但在2006年就放弃了代理两面针的牙膏产品。
该人士同时表示，尽管两面针在近年推出了高端牙膏新品，但依然“难以翻身”。“贵州、广西等地，两面针的经销商经常面临货铺完了，但没有产品回转的局面。”有业内人士表示，目前，两面针的产品基本上被挤向了三四线市场，以中小城市及农村的销售渠道为主。而且两面针产品价格控制不合理，经销商利润过低，再加上市场热度不高，迫使越来越多的经销商放弃两面针，选择更畅销的品牌。
牙膏“不卖座”?
经销商放弃代理与渠道销售不畅关系密切，北京商报记者调查发现，如今北京超市货架上已难觅两面针的身影。在北京地区多家物美、家乐福超市内，两面针牙膏大多处于货架边缘。一家小型物美超市销售人员表示，两面针牙膏并没有在该商超铺货，超市引进的牙膏主要集中在高露洁、云南白药、LG竹盐等品牌。
2013年，两面针曾高调宣布以售价59.9元/支的牙膏回归主业。在随后的两年，通过定增筹集资金用于中高端牙膏的研发、签约明星代言人、增加销售渠道等方式力图重振声威，但至今效果并不明显。对于北京地区两面针牙膏市场“不卖座”的现象，两面针相关负责人向北京商报记者表示，北京并不是两面针的主要市场，公司产品的投放主要集中于广东、湖北、江苏等地，而未来也会将销售重心集中于南方地区。
或许线下渠道有区域之分，但在线上渠道，两面针牙膏的销售和同类中药牙膏相比也显现出颓势。同样是在天猫旗舰店中，两面针中草药牙膏的单品总销量为8477件，而云南白药牙膏的单品销量则在2万件以上。相关数据显示，目前，中国前五大牙膏品牌：高露洁、佳洁士、黑人、云南白药、中华已占据中国牙膏市场75%左右的份额，两面针市场份额仅为1%。
曾经的日化国货如今失去光环，两面针也开始谋求多元化转型。据悉，两面针目前涉足的领域包括洗涤用品、旅游用品、生活纸品、医药、精细化工、制浆造纸和房地产等八大产业。最新的半年报显示，两面针日化产品营收较上年减少7.43％，总体净利润亏损7811.87万元。同时，该公司去年资产负债率达到44.59%，总负债额达17.69亿元。8家子公司中，5家的净利润都处在亏损状态。有业内人士指出，两面针多元化战略所尝试的领域中，造纸、精工等领域都存在着环保安全隐患。如果子公司的业绩不佳，很容易在后期继续出现环保方面的管理漏洞。此外，由于业务多样，日化用品的高毛利率受到其他业务拖累，两面针整体毛利率被拉低。毛利率由刚上市时的22.65%下降到目前的11.48%。此外，两面针2015年全年实现归属于上市公司股东的净利润亏损1.73亿元，2016年如果继续亏损，就面临被ST的局面。
日化行业专家赵向晖告诉北京商报记者，两面针在多元化战略实施的过程中过度分散精力，使得几年前在消费者中已经打出的品牌效应白白浪费。“渠道上，两面针逐渐从商场超市退出，客户已很难从市面上寻找到两面针的踪迹。不仅如此，两面针希望通过转战酒店、旅游等渠道，扩大产品的经销范围，这一点是战略的重大失误。”
据了解，旗下主营两面针酒店产品的子公司两面针（江苏）实业有限公司目前已经将两面针的牙膏产品引进了中低端酒店，从去年年报中披露的数据来看，两面针已经成为锦江之星、如家、汉庭、7天、格林豪泰等大型连锁酒店的主力供应商，占各大连锁酒店市场份额如下：锦江之星门店份额占比80%、如家门店份额占比53%、格林豪泰门店份额占比50%、汉庭门店份额占比35%。
但可以看出，目前两面针进驻的酒店档次基本以中低端连锁酒店为主，去年，两面针（江苏）实业有限公司在连锁酒店渠道的销售收入为1.24亿元，占酒店业务营收的将近四成。赵向晖表示，在酒店等处于闭环经营状态的行业中，消费者并不需要了解产品的品牌以及特点，更无从谈及用户忠诚度。作为酒店宾馆的一次性产品，两面针频频出现在街头巷尾的廉价宾馆之中，实际上对于高端化的产品战略也是一种伤害。
中国旅游研究院杨宏浩表示，对于大多数连锁酒店来讲，牙膏、牙刷等易耗品占据酒店总成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的损耗一般会控制在营收成本的2%以下。“举例而言，180元/天的经济型酒店，牙膏的价格可能只有几块钱。”此外，杨宏浩指出，很多连锁酒店会直接从批发市场采购日化产品，而非与生产商建立合作关系。正规渠道的两面针牙膏，通过酒店获取的利润并不高。北京商报记者 方彬楠 王潇立责任编辑：刘燕
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扬州新闻网传媒有限公司 苏ICP备号
.cn All Rights Reserved两面针历时20个月的努力，终于上市！点击下面标题，进入精彩回放黄杨珍品集锦（喜欢到骨子里了）好想有一个盆景园木石传奇男人与盆景大跌枝，太美了！1、冠军（2016广西绿夹克得主）：杨宜才
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