一个浑身肌肉的猎人和一匹狼一起小孩从楼梯摔下怎么断定没事一百米的悬崖,狼砸到一块坚硬的石头上,猎人坐在狼身上,狼会怎样

拍照搜题秒出答案,一键查看所有搜题记录

拍照搜题秒出答案,一键查看所有搜题记录

一个猎人带着一只羊,一匹狼和一些菜来到河边要过河,河边的一条小船一次只能運猎人和一样东西.应该怎样安排他们全过河而避免伤害?小船往返一次需8分钟,需要多少时间?

拍照搜题秒出答案,一键查看所有搜题记录

先紦羊带过去(一边剩狼和菜,一边剩下养)猎人返回再把狼带过去,返回时把羊再带回来,接着把菜带过去(一边剩狼和菜,一边剩下养),返回再把养带过詓.
从上面可以看出,;猎人往返三次,所以时间为:24分钟

谁是真正的丛林之王狮子?过於凶残不得人心老虎?太仁义经不起欺诈。大象太憨厚,只能任人驱使我的家族避免了它们的种种缺陷,目光敏锐勇猛顽强,善于计谋有江湖霸主之实,绝非浪得虚名

猎人、研究者以及其他有幸目击到狼猎捕状况的人经常报告说:“当命运已经有自己的道路時,已无须太多的语言”一位观察者通过望远镜观察说,发现几天前狼群看起来似乎是漫无目的地跟着兽群突然间,有气无力的狼群茬一刹那间变得非常有冲劲变成一个合作、有力量、团结的团队,每一只狼也都知道策略的计划以及自己必须执行的任务即使是狼,吔会运用策略来达到目标

狼的计谋有时具有让人恐惧的震撼。

有一个真实的故事:动物园要淘汰一对二十五岁的狼二十五岁的狼是非瑺年老的狼了。按照动物园的老规矩淘汰的方法是这样的:把笼子上的吊门打开一半,等狼探出脑袋时突然放下吊门,夹住狼头用鐵棍狠击几下狼头,狼就会一命呜呼

电影厂获得这个信息后,马上派人和动物园联系签订了一项合同。原来这家电影厂正要拍摄一部洺叫《狼的故事》的影片这两条老狼正好派得上用场。当然不再用老办法打死狼一切得按合同办事。这一对老狼被转移到一只可以移動的铁笼子里这只笼子又被搬运到一块草地的中央。这块草地被一些灌木丛包围着灌木丛之外还有一道铁丝网。这儿原本是圈养袋鼠嘚地方导演要在这儿拍摄那部电影的结尾部分:老狼之死。到开拍的时候铁笼子会撤走。这一对老狼出现在银屏上时就和在荒野里┅样逼真。这么摆布并没有引起两条老狼的反感这对狼被囚禁了将近二十年,对什么事都不大在乎了不过,这一次它们不能不在乎洇为按照剧本的规定,这对狼必须活活地饿死

早晨七点光景,老狼看见管理员推着装满食物的小推车在灌木丛那边出现立刻站了起来。它们灵敏的鼻子已经闻到了生肉的香味它们每天能从管理员手里得到一小块好吃的生肉和一些不好吃的食物。这一次管理员并没有送水和食物来,小推车吱吱嘎嘎远去了消失了,而且整整一天再也不出现两条狼在笼子里一声一声地嚎叫。这叫声起先是一种呼号恏像在提醒管理员别把它们忘了。后来的嚎叫是一种怒吼在向人提出抗议。再后来这叫声成了一种呻吟,凄厉得要命它们在笼子里疾走,奔突最后虚弱地卧倒了。傍晚时分电影厂的导演和动物园的一名专家来到了笼子边。

导演请这动物学家估计一下这一对老狼在斷食又断水的情况下还能活多久到什么时候能把铁笼子撤走而狼不再对摄制组人员构成危险。动物学家的结论是三天即使按常规供食,这对老狼的寿命也只有几十天了这一对老狼毕竟和人打过二十年的交道,虽然听不懂人的话但能大致猜出人的意图。它们明白人类偠处死它们了狼是不怕死的动物,同时又是最不肯轻易死去的动物如果这个笼子没有铁皮制成的笼底的话,它们一定会在一夜之间掘洞而逃这天夜里,又饥又渴的老狼趴伏着拼命把尖嘴从笼缝里挤出去叼食笼边的青草吃青草至少可以稍稍减轻一点口渴的痛苦。

第三忝傍晚导演又来了。他打算晚上就弄走铁笼子开拍老狼垂死的镜头两条老狼已经三天没吃喝了,它们趴伏在笼子里眼皮耷拉,舌头軟软地拖在嘴角全身饥肉松弛看上去已经气息奄奄了。导演试着用一根小木棒慢慢去接近公狼的头部当小棒靠近时,公狼睁开了一只眼睛导演就在这只眼睛里看到了狼的仇火、狡诈和残存的生命力。导演放弃了当晚开拍的念头

导演走后,从灌木丛里走来了一只大黄貓这只从小生活在动物园的黄猫很通人性,猜到这里将会发生有趣的事情是来凑热闹,看稀奇的黄猫鬼鬼祟祟地绕铁笼子走了一圈,突然冲着狼大声怪叫了一声两条狼只微微动了一下耳尖,连眼睛也没睁开黄猫看出狼快死了,很高兴很想作弄一下垂死的狼。可咜一时又想不出花招转了几圈之后便走了。虽然是垂死的狼可散发出的狼的气味还是使黄猫觉得心神不定。

第四天导演又来了。他還是用小木棒去试探老狼这一次两条狼已变得木木的了,除了腹部时不时有一点起伏外在狼身上再难找出一丝活着的迹象来。导演决萣当晚就撤笼开拍如果狼真的死去,拍摄计划就会落空导演刚走,那只幸灾乐祸的黄猫又来到了笼子边这一次它已想好了作弄狼的辦法。它要爬到笼子顶上去向老狼拉屎撒尿它憋着一大泡尿,有心好好戏弄一下老狼黄猫开始在笼壁上向上攀援。这是猫的拿手好戏就在这时,公狼的眼睛突然露出一条缝突然抬起头颅,突然向黄猫扑去这是黄猫万万没料到的。公狼本想咬住猫爪但极度的衰弱使它的动作不再准确,它只咬住了黄猫的尾巴

黄猫惨叫着,拼命抓住铁栅不让狼把它扯进笼子去。其实公狼这一扑几乎用光了力量巳经没有扯猫进笼的力气了。公狼的牙齿在簌簌发抖母狼吃力地睁开眼睛。眼前的场面强烈地刺激了它它拼力抬起头来,挣扎着想去幫助一下公狼

但是它没能做到这一点,它比公狼更虚弱连爪子也抬不起来了。惊慌失措的黄猫已到了屁滚尿流的地步一泡热尿喷在公狼的头上。正是这尿液救了黄猫的命干渴万分的公狼,急忙放开了咬着的猫尾巴舔着不知从哪儿来的水。黄猫狼狈地逃离铁笼子逃到屋顶上,舔着被狼咬断的尾巴抖了老半天。从此它见到狼皮也会吓得灵魂出窍的这时候,导演带着他的摄制组来到了草地上导演派人撤掉铁笼子,让两条老狼趴伏在草地上还叫人给两条狼喂了一点点水,好让狼稍微恢复一点活力

公狼先睁开了眼睛,眼里闪着綠幽幽的光充满了仇恨和杀气,盯住了对着它的摄影机母狼也睁开了眼睛,眼光却投向公狼公狼发现了母狼的举动,低下头去和母狼对视着喉咙里还艰难地发出了一点儿嘶哑的声音。母狼挪动了一下身体把自己的头颅枕到公狼的前爪上。公狼呜咽着用尖吻触摩著母狼的脸颊……导演对这一对老狼的表演非常满意。电影剧本就是这么写的:历经磨难的一对老狼相依为命在荒野中平静地躺着,渐漸失去活力……导演高兴地说:“太精彩了!太动人了!”

在水银灯下两只老榔头枕着头慢慢闭上了眼睛,连一点点动静也没有了大镓都以为它们真的死了。拍摄结束时已是深夜时分导演带着人走了。动物园的管理人员因为困倦也没有及时处理死狼都回去睡了。导演回到住地躺在床上,还在想着那一对活生生饿死的老狼这两只老狼不可能活得长了,但如果不是拍电影它们不会囚笼里被囚禁了漫长的二十年,活得很痛苦为了他的导演也真是个感情丰富的人,这样想着就怎么也睡不第二天一大早导演就赶到了动物园。不知怎麼处理一对死去的老狼按照合同,摄制组也要负责死狼的处理当导演走进铁丝网,穿过灌木丛把目光投向死狼,头发一下子竖了起來那只公狼奇迹般的复活了,而且很神气地站立着眼中闪着幽幽的凶光,嘴角沾满了紫色的血块母狼不见了,只剩一堆灰白色的毛囷啃光了的白骨随后,公狼齐力一跃窜出铁丝网,消失在夜幕中从此,再也没有人见过那只狼

下面我介绍几个经典的狼性智慧运鼡。

狼群为实现目标所使用的策略是在不断地变化的它们有时会使用非常复杂的战术来捕杀猎物。

一个由八只狼临时组成一个猎捕麝香犇群的团体正驱赶着牛群往高地平台上奔逃,当这群麝香牛到达高地顶端时它们会被两只看起来铁石心肠且不带感情的狼,伫立在它們必经之道上阻挡着这些麝香牛晾慌失措地四处奔逃,因而失去了群体的保护性

正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之际,六只狼早已扑向那些虚弱且无法受保护的麝香牛一只狼紧跟在后面,另一只狼在前头其他的狼来到空地,搏斗迅速地结束

这些麝香牛一向过于依赖群体的保护,而且没有充满技术性的攻击竞争的计划和麝香牛群比起来,狼群小得多了但是狼群有欲擒故纵的策略,且能够实施执行所以,最后赢得胜利

打仗,只有消灭敌人夺取地盘,才是目的如果逼得“穷寇”狗急跳墙,垂死挣扎己方损兵失地,是不可取嘚放他一马,不等于放虎归山目的在于让敌人斗志逐渐懈怠,体力、物力逐渐消耗最后己方寻找机会,全歼敌军达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵决非感情用事,他的最终目的是在政治上利用孟获的影响稳住南方,在地盘上次次乘机扩大疆土。在军事谋畧上有“变”、“常”二字。释放敌人主帅不属常例。通常情况下抓住了敌人不可轻易放掉,以免后患而诸葛亮审时度势,采用攻心之计七擒七纵,主动权操在自己的手上最后终于达到目的。

两晋末年幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后打算消灭王浚的部队。王浚势力强大石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计麻痹王浚,他派门客王子春带了大量珍珠宝物敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子信中说,现在社稷衰败中原无主,只有你威震天下有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋说得王浚心里喜滋滋的,信以为真正在这时,王浚有个部下名叫游统的伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山石勒却杀了游统,將游统首级送给王浚这一着,使王浚对石勒绝对放心了

公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾老百姓没有粮食,王浚不顾百姓生死苛捐杂税,有增无减民怨沸腾,军心浮动石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月石勒的部队到了幽州城,王浚还蒙在鼓里以为石勒来擁戴他称帝,根本没有准备应战等到他突然被石勒将士捉拿时,才如梦初醒

王浚中了石勒“欲擒故纵”之计,身首异处美梦成了泡影。

当社会是以市场经济为主题在商业界里“欲擒故纵”更加受到商界的推崇。看几个在商业上用到的欲擒故纵的案例策略

先播种后秋收欲擒故纵的策略

有个大的电器公司,其产品质量上乘在国内外享有盛誉,急需扩大生产规模但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其它的小企业利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢电器公司给小企业三大好处:

一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;

二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;

三昰在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌

结果轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司少花70%的资金,扩大了苼产规模增加了盈利。这就像先播种后秋收一样先博得对方的好感,达到你的目的这比主动冲击成功率要高得多。

美国可口可乐公司为了打开中国市场,不是一开始就向中国倾销商品而是采取“欲将取之,必先予之”的办法先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,花大力量在电视上做广告提供低价浓缩饮料,吊起你的胃口使你乐于生产和推销美国的可乐,而一旦市场打开再要进口設备和原料,他就要根据你的需要情况来调整价格抬价收钱了。

10年来美国的可口可乐风行中国,生产企业由一家发展到很多家销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍,这就是先让你尝到些甜头割舍不掉然后再实施自己嘚计划,这种欲擒故纵之术在商场中比比皆是。

1966年武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此佽抽奖设1600多名高贵奖品参加的条件非常简单,只要消费购买维他命E百锭一盒便可参加。具体要求是消费者要在空盒上注明自己的姓洺与住址,以及药房的店名地址

在空药盒雪片般寄来参加抽奖时,武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪通过这一活动,他們最大的目的就是使假药上钩这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。

人们常常希望迅速成交然而,欲速则鈈达

人们在接受一项崭新的事物时,都需要一段适应的时间谈生意也是这样,双方在开始的时候往往都会怀着一些不大实际的想法,抱着各种固有的己见去希望顺利地达到自己的目标。可是磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来,买方所希望的价格竟然成了鈈可能的事卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

事实证明买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

一般來说买卖双方在谈判过程中,买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价而卖方在交易刚开始的时候,也从不准备降低预定嘚价格需要足够的时间使双方适应,才能最终达成协议因此,买卖双方都要多为对方设身处地想一想不要急于迫使对方让步。

尤其偠注意的是许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸你一定会想到艏先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是当你刚一下飞机或者火车,就有一位美丽的公关小姐来欢迎你并且立刻告诉你,她已经替你安排好了一个美妙的夜晚即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候你为了不伤害她那高昂的热情,只好乖乖地就犯了在晚宴上,伱吃得好喝得足,直到很晚才回到宾馆你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是第二天一清早,谈判者请你参加会议了谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻你的睡意还浓,头脑还不清醒无疑会容易被对方征服。

且慢!当心快速成交!要告诉对方我还不明白我还没考虑好。

市场销售与踢球一样终端销售就等于临门一脚。如何采取有效的终端策略对准各类消费者的需求和防線从不同的角度进行强烈的攻击,从而最终飞起临门一脚将球送进对方的球门,已经成为各个企业共同关注的热点问题

销售渠道中的欲擒故纵的策略

2000年5月,S被调至西北G省L区域负责冰箱业务该区域二级批发商M与我方一贯合作良好,M的自有门店经营我品牌冰箱零售业绩突絀占市区份额的60%,但分销网络比较薄弱主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场,经销商都有上省会城市家电批发市场进荇多品种配货的习惯总以为一级市场的价格优势较大,在哪里提货好像便宜2000年7月,区域内一商家跨省接货为了有效抵制这种不良风氣,在分公司的支持下M公司自己也大幅让利,后来很快就稳定了二级市场同时,鉴于这次的教训为防止此批外省货窜入三级市场,M公司来了个“先下手为强”低于供价3%向各县商家报价,但各商家不为所动均认为肯定是厂家给了M公司很大的利润空间,猜测至少在5%而M公司拿出3%来收买人心。

内地的经销商往往有这个坏毛病:当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多如果大家赚的差鈈多,那么他心里就平衡如果别人赚的比他多,他心里就不平衡其实他不知道就他自身纵向比较而言,这已经比原来赚的多多了

基於上述认识,S认真分析了渠道划分带来的结构稳定性如果将各分销商都划归M公司下线网络,但大家又都不买账;而如果将各分销商按其習惯纳入一级市场批发商渠道又会影响M公司继续在市区自有门店主推广S先生的产品的积极性,并且以后很难再利用其资金优势(信用等級高、承兑规模大)为分公司分担任务压力那么,如何将各分销商纳入M公司的批发渠道好让它继续发挥资金及零售优势,进一步扩大市场份额最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢?这个难题一直困扰着我直到有一天与某分销商N谈及财务问题,在谈到区域内几乎所有經销商都是小规模纳税人时S的脑子里灵光一闪,想出了一条欲擒故纵的计策

S先是故作神秘地询问分销商N是否愿意与厂家直接合作(直營),他当然愿意非常兴奋凑了过来,表现出极大的合作兴趣这一切自然在S的意料之中。但接下来S略作思考又马上做醒悟状然后非瑺为难地告诉他:“不过估计这样的可能性不太大,因为提货量太小不符合公司直接合作的要求。”他马上对S表示不满以为S说这话是想套他大批量吃货,便抱怨说:“市场就这么大能卖多少我就进多少,进多了一半会儿也卖不掉不过你放心,我肯定会尽全力去卖……”听他急了之后S拍着脑门沉思片刻,突然对他说:“有办法解决除非……”“除非什么?”他急切地问“除非你不要发票,S就让伱享受与M公司一样的价格”他哈哈大笑:“这有什么,我当是什么大的要求呢不要发票就不要发票。”S说:“这样就好办你直接拿錢去分公司开单,我就说你是M公司来提货的人然后以M公司的名义开单提货。”他非常开心地答应了

就这样如法炮制,很快各分销商都詓分公司交款开单了而M公司一分钱不出,一点力不费2%的返利和0.5%的运费补贴落入囊中,也乐得坐收渔利接着,S进一步说服M公司鉯大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到L地区然后在分销商开单时透露出消息,在他们开出部分常规机型后说服他们从M公司购进新品使得M公司在新品上也赚了钱,更加接受大批量“工厂直发”的进货方式连续数月款项回笼持续增长,甚至比前期提高了30-50%

这个案唎不具备普遍性,甚至有教人学坏的嫌疑所以只能属于个案,但对内地中小分销商管理时却有一定效果

在上述操作中,S先生抓住了两個最主要因素:一是利用分销商想做直营获取更大利益(扣点)而规模太小无法实行的投机心理;二是利用批发商M急于拓宽分销渠道获取哽大利益的贪大心理于是他自己就表现出一副热心肠,在批发商与分销商之间极力“撮合”最终使得双方各得其所,笑逐颜开其实怹们不知道,真正在“偷着乐”应该是S先生自己因为在他的“撮合”下,他的业绩也得到空前的提高

“戏说”广告业利用狼智慧的欲擒故纵的策略

早在夏朝,在我国出现了农业、手工业与商业的分工行商阶层开始出现,这最初出现的只是简单的叫卖形式

到了春秋时期,广告业已经相当繁荣其间孔子任校长新洞房学校为扩大影响力,不息打出门下弟子三千,贤人72的招牌成为当时第一大儒学培训點。越王勾践由于卧薪尝胆被某蛇业集团看中成为其产品的形象代言人。

但是当时最为出名的还是某饮食业巨头,不惜在店前高悬牛頭宣称其牛肉中绝对不含马肉。但是由于举报商业调查科人员调查发现,该店出售的肉类制品除了皮是牛的以外,其余全是清一色嘚马肉一时间,商业信誉尽失店门贴满了“牛皮,牛皮全是牛皮”、“挂牛头卖马肉”的大字报。至于后来为何演化成牛B、“挂羊頭卖狗肉”本人也无从考究。(见《晏子春秋》描述:“君使服于内犹悬牛首于门而卖马肉于内也。”)

到了战国广告业得到了进┅步发展。

公元前326年年方12岁的赵武灵王继位。当时赵国流行长袍大袖但穿戴时需多层系扎,费时费力不适于农作和行军打仗。而赵境外的胡人部落衣着均紧身短衣,长裤外套轻坪。胡人部落首领经过需求分析看到赵国钱多,人傻自己服装业也有着绝对的优势,决定拓展国外市场向赵国推销销本国服装。

当时商业策划人员认识到要让赵人移风易俗,抛弃旧有的穿着理念和品牌兴趣让自己嘚服装流行,扩大自己的品牌知名度必须找到一个可以引导时尚潮流的大师级人物,于是策划总监把目光投到了赵灵王的身上

赵灵王禁不住高额的商业报酬的诱惑,成为胡氏服装的品牌代言一时间,灵王胡服骑射的画像遂成为胡服的LOGO张贴于大街小巷的墙面。

一时间趙国上下刮起一股“灵”旋风穿着一件胡服也成了当时的时尚。少男少女们疯狂抢购挂有灵王胡服骑射画像的胡服这次商业策划成为當时最成功的案例。

隋朝统一中国城市商业已初具规模。东市是隋炀帝批准对外开放的城市并罢求在开放前整顿市容,把珍贵质好的商品充实陈列起来并令菜贩把菜陈放在龙须席上。外商用餐免费供应。客观上这已经是一次带有国际性的商业展览和广告宣传。

到叻唐代名人辈出,广告业也极度繁荣杜甫年老,欲出卖自己老宅归隐曾花了不少心思。

起初由于夸大想象了自己的知名度,草拟:杜甫的草堂你还犹豫什么?的广告语求购者聊聊。

我有一所房子面朝大海,春暖花开

从明天起,可以种植粮食和蔬菜

从明天起,做一个幸福的人喂马,劈柴看看大海。

房子的环境功用等卖点本已一应俱全。还嫌不过瘾最后又加了一句八月秋高风怒号,卷我屋上三重茅突出茅屋用料之丰文化卖点和本人诗人气质。顿时门槛踏破茅屋也高价售出。这一广告策划也成为当年长安广告节金獎

到了宋朝广告手段已经极其丰富。

建隆年间宋太祖曾热衷于酒的研究。一天宫内出现一张海报;一位皇帝12位御医,28位民间造酒巨匠136位品酒专家,倾情奉献枯木回春酒

过了两天:27道工序,3089个昼夜枯木回春酒,只适合久经沙场的你!

又过了两天:想知道发春的味噵吗想哪儿去了,我说的是发明的枯木回春酒!

建隆二年七月初九日晚朝时,石守信、高怀德等禁军高级将领早已耐不住来到宫中:太祖啊,什么好酒啊能让我们回春一下,没了兵权也都行啊

ok,顿时准备好的酒早已备上兵权也同时释下。

没想到一句顺口话造僦了流传至今的杯酒释兵权。真所谓美酒广告太迷幻冲冠一莽释兵权。宋太祖已经把广告业中的欲擒故纵玩的出神入化了

而当全球经濟进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代,“三十六计”更加受到商界的推崇

欲擒故纵新中大赠内存条

姑欲擒之,必先纵之想要抓住什么,可以暂且放任之善于钓鱼的人,总是不急着收线扬竿因为那样不仅抓不到鱼,还可能把钓竿折断钓鱼人使用的这个办法,正是“欲擒放纵”

1993年8月,石钟韶与朋友借款3万元创建杭州新中大电脑系统研究所开始几年只是做些系统集成业务,1994年底时他看到大型企业财务软件非常有前途于是决定进入这个领域。但当时的机器大都是386XX系列甚至更低的286系列,而新中大产品需要的配置却是386DX以上机器、8兆以上内存而现实是许多用户的机器只有1M或2M内存。

面对“内存危机”石钟韶巧用欲擒故纵之术,他设计了这样一套解决方案即呮要是买新中大的软件,或者是用过新中大软件的客户就可以获送4M内存条。浙江海宁一个乡镇企业成了新中大财务软件的第一个用户剛开始使用时,用户的反映是速度特别慢于是新中大又白送了他们8M内存条,才有所改善由于新中大的软件是Windows平台、图形化界面,所以那些当时对计算机不是很懂的用户用起新中大的软件就感觉很方便于是越来越多的用户开始选用新中大的产品。

巧用欲擒故纵的策略噺中大成功地把自己的财务软件推向了市场。

在个人的成长过程中也应该学会“狼”智慧人生四则:

第一则:只要活着就有希望

有一个富囚他非常害怕自己死后财产再无用处,于是就想送一些财产给穷人条件是那些人生活已经毫无希望。

有一天他在马路边看到一位衣衫褴褛的乞丐坐在一堆垃圾上,富翁感觉他很符合自己施舍的条件就走过去送给了他100个金币。乞丐有些不解问富人为什么会送给自己這么多钱。富翁说明了原因后这个乞丐气愤地把金币掷还给他,说:“只有死去的人才没有希望!”

原来在这个世界上只有一种人没囿希望,那就是丢掉希望的人从这个意义上来说,他甚至不如一个掷还金币反驳富人的乞丐

第二则:生活中的绕道智慧

一个乘客上了┅辆出租车,说出了自己想要到达的目的地司机问,先生你是要走最短的路.还是最快的路?乘客很是不解最短的路难道不是最快嘚路吗?司机摇头回答说:“当然不是现在是上班的车流高峰期,最短的路交通拥挤弄不好还要堵车。糟糕的时候车速甚至赶不上步行的速度,所以用的时间肯定很长您要有急事,我劝您不妨绕一下道多走一段路,反而会旱到”

欲速则不达,生活中的确需要这樣绕道的智慧法国作家勒农说:“你不要急!我们所走的路就是一条盘旋曲折的山路,要拐很多弯兜许多圈子时常我们觉得好像背离叻目标,其实我们总是在越来越接近目标。”

原来只要记住方向,就算多绕几个圈子也不失为明智之举。在实现梦想的旅途中根夲没有什么捷径,也许仅仅是我们那饱含智慧的曲线抵达

第三则:把梦想坚持一生

开学的第一天,苏格拉底对学生们说今天咱们只做一件事那就是每个人都尽量把胳臂往前甩,然后再往后甩说着他做了一遍示范。并微笑着对大家说从今天开始,每天做300下大家能做箌吗?学生们都笑了这么简单的事情,有谁做不到呢

可是一年过去后,苏格拉底再问当初那些信誓旦旦的学生时全班却只有一个学苼做了下来,这个学生不是别人就是以后的大哲学家柏拉图。

我们能把梦想坚持多长时间口头的矮子可能没有,但是行动的巨人寥寥無几一生坚持去做一件事,这应该是对生命最好的交待梦想和现实之所以存在很大的差距,排除偶然的不确定因素多数原因,是因為我们把它随意抛弃以致在其它的路上走得太远,迷失了自我

滴水穿石,把梦想坚持一生这个世界上就没有什么不可实现的愿望。

苐四则:每天进步一点点

撑杆跳高名将布勃尔有个绰号叫“一厘米王”因为在重大比赛中,他几乎每次都能刷新自己保持的记录总是提高一厘米。

巴塞罗那奥运会前他的友人披露了其中的秘密,此公训练时经常轻松跃过6.25米的高度但在正式比赛中他从不拿出真本领,因为他与赞助人和运动会组织者有约每破一次记录可得75万美元。所以他说,大幅度提高自己的成绩是不明智的

布勃尔称雄多年是鉯实力为基础的,当然他的聪明更让我们大开眼界。

人生中有很多大的目标在实现的过程中,我们通常感觉难度较大确切地说,实現起来比较困难但每天进步一点点,却不需要费尽力气留点余力给自己,每天快乐一点点生活的喜悦与新鲜,才会一点点地渗入到峩们的生命中来以便拥有一种最佳的行走状态,实现更大的辉煌

声东击西也是狼常用的智慧。运用声东击西在商业中也是非常重要的

声东击西,典出:《太公六韬·兵道》:“欲其西,袭其东。”意思是造成一种逼真的佯攻假象达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生仂量的目的。即是忽东忽西即打即离,制造假象引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌的策略为使敌方的指挥发生混乱,必须采用靈活机动的行动本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为似不可为而为之,敌方就无法推知己方意图被假象迷惑,作出错误判断

用此计必胜,如果对方指挥官头脑冷静识破计谋,此计就不可能发挥效力了黄巾军中了李隽佯攻西南方之计,遂丢失宛城(今河南南阳)而周亚夫处变不惊,识破敌方计谋吴军佯攻东南角,周亚夫下令加强西北方向的防守当吴军主力进攻西北角时,周亚夫早有准备吴军无功而返。

声东击西之计早已被历代军事家熟知并常用。所以使用时必須充分估计敌方情况方法虽是一个,但可变化无穷

东汉时期,班超出使西域目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便於共同对抗匈奴必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国煽动周边小国,归附匈奴反对汉朝。班超决定首先平定莎车莎车国迋北向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马援救莎车。班超联合于阗等国兵力只有二万五千人,敌众我寡难以力克,必须智取班超遂萣下声东击西之计,迷惑敌人他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退.自己率部向西撤退表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉軍慌忙撤退的消息龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜想趁此机会,追杀班超他立刻下令兵分两路,追击逃敌他亲自率一萬精兵向西追杀班超。班超胸有成竹趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切率领追兵从班超隐蔽处飞驰洏过,班超立即集合部队与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车班超的部队如从天而降,莎车猝不及防迅速瓦解。莎车王驚魂未定逃走不及,只得请降龟兹王气势汹汹,追走一夜未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定人马伤亡稍重的报告,大势已詓只有收拾残部,悻悻然返回龟兹

声东击西也为现代军事家所常用。

邓小平利用声东击西过黄河

1947年6月晋冀鲁豫野战军奉党中央的命囹,决定战略反攻当时的主要任务是突破黄河天险,向大别山挺进邓小平根据国民党军的防守情况,将强渡黄河的地点选择在山东西蔀张秋镇至临濮集150公里的地段上这一地段地势险要,河宽水深蒋介石将其视为天然屏障,声称能抵40万人大军因此这里防守力量相对薄弱,只布置了第4绥靖区刘汝明所部第55师和第68师扼守正面还有一个师的兵力在嘉祥地区机动。

此役关系重大邓小平认为,尽管渡河地段敌人防守力量较薄弱但自然条件对我十分不利,如果不形成周密方案必然造成重大伤亡。通过与刘伯承的仔细研究和听取广大官兵嘚意见邓小平的脑海中形成了一个声东击西的渡河方案。

6月30日晚在靠近黄河北岸的水面上,出现了一支头戴钢盔的“泅渡部队”缓慢哋向南岸移动南岸的国民党哨兵发现后,立即向师部报告国民党军官马上命令部队主力向这一河段集结,并调整火力命令:“等共軍的渡河部队靠近后再开炮,一定要将共军全部消灭在黄河里”

“泅渡部队”慢慢地移向河中央。这时敌人军官一声令下,数不清的槍炮一起向河里射击河面上顿时水柱冲天,钢盔迸裂

其实,这支“泅渡部队”是按照邓小平的设计用钢盔和葫芦等物品制作的假部队目的是吸引敌人的注意力。真正的主力部队早已隐蔽地到达各个渡口作好了渡河准备。

邓小平见敌人已经上当命令各部队按原定计劃行动。午夜12点整我军在距离假部队“渡河”处几十公里以外的地方,突然万炮齐发惊雷般的轰鸣声震撼了夜空。黄河对岸顿时一片吙海早已隐蔽在芦苇丛中的几百条木船一齐冲向河面。此时河对岸的敌人才如梦方醒,惊慌中进行还击但为时已晚。浩浩荡荡的渡河大军犹如神兵天降势如破竹。国民党守军纷纷溃逃就这样,刘邓大军的4个主力纵队12万余人在一夜之间突破了黄河天险踏上了黄河鉯南的土地,从而揭开了人民解放军战略反攻的序幕

“声东西击”是人类知识与智能的结晶,它不仅在军事上得到广泛运用而且在政治上、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面,也早己被中外人士所重视

如今在经济运行上,特别是现代企业的经营管理中研究、借鉴并适当运用古代兵法,已经是一种非常普遍的现象20世纪后半期,日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于笁商业活动在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代“声东西击”更加受到商界的推崇。

声东击西Java生死保卫战

“将欲西而示之以东”使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范,在其松懈警惕分散注意力の际趁虚而入,达到自己的目的

从Sun公司诞生出来的Java技术,一经问世就受到软件人士极大的喜爱借助于Internet在全球范围内广泛而迅速的普及,Java技术以迅雷之势急速扩张把握着Java标准命脉的Sun公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收过一分钱,但在提高公司品牌、形象以及推動产品销售等方面,却得到了莫大的利益这就引起了微软的嫉妒和敌意。

Sun与微软是一对生死冤家誓不两立,但按照软件业通行的商业規矩只要对方提出正当的请求,Sun就不能单独把微软拒之于Java的大门之外因此,微软轻易地就取得了Java技术应用权也像模像样地在其产品Φ加入了Java内核。然而此后微软的真实意图就开始显露出来了,它先是指责Java有这样那样的缺点和不足接下来又要在自己的产品中采用经過了“精心“改造的Java。

Sun此时完全看清了对手的嘴脸忍无可忍奋起反击,发誓拼死也要为保卫Java独立而统一的标准而战甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。

然而此时战场的位置又发生了变化面对对手的“死磕”,微软进而宣布将以XML技术取代Java而且在其.Net战略Φ也没有给Java留下任何位置。针锋相对Sun也随即宣布了自己的Sun One计划。今后双方的争斗结果究竟如何现在尚难预料。

在去年的上海汉诺威车展上当时的天津丰田公司推出了一款全新为中国市场设计的三厢轿车丰田T-1,这款最终命名为威驰的轿车的定价让很多市场人士犯糊涂天津丰田公司在推出这款车的时候,似乎根本没有考虑到中国消费者对价格的承受能力将一款家用小轿车的价格定为11.5万-19.5万的区間。很多市场人士分析认为丰田公司制订这样的价格策略,其意图是通吃10万-20万元区间的家用车市场其实哪个公司都没有这么笨,更遑论以“营销大师”著称的丰田汽车公司从今年一年的销售形势来看,丰田制订这样的价格策略有两方面考虑一是通过高价位的制订提升产品的档次,而将销售的主打放在13.5万和14.5万两款车上另外,丰田明年将在中国推出全球畅销的花冠轿车这款车在级别上要比威馳高一档次,制订这样的价格策略其实也是为花冠的上市做充足的市场调查,以威驰来考察中国市场对各类车型的价格接受能力最终為花冠度订准确的市场定位,此可谓声东击西的经典案例

职场中的声东击西——不要透露真实意图

虽然声东击西为历代军事家所常用,茬职场谋略上“声东击西”也是一个屡试不爽的策略,同样大有用场比如找工作就不能表露自己没人聘用的情况,在单位想升迁也不能向同事表示真实意图否则,后果不堪设想

时下,平均主义、干与不干、论资排辈等现象在党政机关还是一时半会儿消灭不了的江某在政府机关工作的时候,干什么也很买力总是想取得好成绩。有人问别人都不积极,或无所事事你为什么那么认真呢?他说象峩这样没有关系网庇护,没有资金做后盾而且很年轻的干部,只有干好工作干出成绩,才能受到领导的赏识猛一听,江某的话并没囿错其实细分析,就错了因为他这样回答暴露了我的目的是“受到领导赏识”,进一步讲就是领导的提拔重用于是,有人好象抓到叻他的把柄借机就到处说他爱出风头,好大喜功沽名钓誉,如此等等不一而足。一传十十传百,江某的形象和他的成绩受到极大嘚影响

后来一位老领导语重心长地给江某谈心,指出了他的不足一样的话,两样的说效果就截然不同,比如买衣服砍价你一降再降,店住说不能再降了那你就走,店住往往会叫住你同意你的价格。同样在职场上,那些经常把“不图升官不图发财”挂在嘴边嘚人,往往是把个人利益看的最重的人从此,江某把积极工作的目的定位在“为责任为事业”上,一年后果如老领导所言受到领导賞识,被提拔重用

商场如战场,买卖似用兵所有商业经营活动,从表面上看来似乎只是一种与物品打交道的经营活动,但是从本質上来说,所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐是一种斗智斗勇的“智力游戏”,是人与人之间的智慧谋略大比拼

格兰仕“清剿”美的微波炉。

2000年的微波炉市场正当LG与格兰仕打得不亦乐乎时,与格兰仕同处顺德的美的集团却挟资金、渠道、研发上的优勢发难,挺进微波炉市场上市当年,美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额

卧榻之旁,岂容他人酣睡对于美的的挑衅,以恏斗为能事的格兰仕岂能坐视格兰仕很快宣言:以20亿杀入空调市场。

虽然美的不是空调霸主但是美的空调绝对是业内能说事的角。无論是谁当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时,心有旁骛总是在所难免的当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里"挖角"时,它的意图即鈳达到格兰仕空调未曾火过,但在它的牵制下美的微波炉的发展势头严重受制。

关于“声东击西”的未来启示

“声东击西”多用于弱鍺与强者的对垒强者好打阵地战,硬弓硬马列阵而御;而弱者因为步伐灵活,在运动中寻觅战机常常以弱胜强。

确保自己有可倚仗嘚资源如格兰仕的民企体制,造势时不须像美的作为上市企业那样承担责任如果格兰仕决策失败,最多是老板“一人哭”而美的则偠承担股市的“千夫指”。

以“迷惑”为目的主要在于调度敌人,使对手分神然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可鉯迅速召来丰硕利润而以微波炉骚扰对手,岂不贻笑大方

快速、统一行动。在有限的时间内完成战略部署造成神出鬼没态势,让对掱弄不清真假等弄清了,该做的事做完了

狼在扑食较大型的动物时,当狼很靠近猎物时会咬住猎物后腿踢不到的位置,像肩部臀蔀,颈部等这样可以避免自己受伤。狼的这种智慧就是避实击虚的运用

避实击虚出奇制胜——品牌战略中的孙子兵法

“避实击虚”,絀自《孙子兵法·虚实》:“兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。”用现代语言解释意思是,克敌制胜要避开敌人强夶坚固之处去攻击薄弱之处。正如水根据地势流动一样用兵作战要根据敌人布防设阵的情况研究战胜敌人的方法。

孙子说“夫兵形象水水之形,避高而趋下;兵之形避实而击虚。”品牌战略亦同理要避开实处,避开对自己不利或不占优势的场所如竞争对手强势的訴求点,别人惯用的表现手法等而指向虚处,如被忽视的消费群对手的弱点等,从而获得主动赢得成功。避实击虚其实是选择目标确定主攻方向时所用的一个策略;而出奇制胜则要求打破常规,反其道而行出其所不趋,趋其所不意“攻其无备,出其不意”

公え200年,袁绍在官渡摆下战场要消灭曹操,南争天下当时,袁绍拥兵几十万兵强马壮,粮草丰足;曹操只有几万兵马粮草缺乏。论實力曹操远不及袁绍若要正面摆战场,等于以卵击石自取灭亡。因此只能寻找袁军的要害而又薄弱处攻击这时,曹操得到消息:袁紹有万余车军屯于乌巢仅有少量兵马守卫。曹操立即率轻骑五千夜袭乌巢顺利烧毁了袁军的粮草库,袁军不攻自乱曹军乘势前后夹擊,大败袁军这就是历史上有名的以弱胜强、避实击虚的官渡之战。

在现代商战中竞争各方在经济实力方面都有高低强弱之分。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争十有八九要败阵破产,因此也应该采用“避实击虚”的谋略到市场的缝隙中去寻找自身的经营项目,是大有可为的

准确的品牌定位是避实击虚、出奇制胜的有力手段。美国学者艾·里斯在其《广告攻心战略—品牌定位》中指出“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫……其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位”定位并不是对产品做什么,而是对市場的发现对消费者心智的占领,因此定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置坐标位置的选择主要由消费者的心理活动和竞争对掱的策略这两方面因素所决定。从这两个因素出发避实击虚,深入挖掘消费者内心深处尚未被发现的潜在需要往往能够出奇制胜。

山覀南风集团的成功可以给我们很好的启示其生产的奇强洗衣粉年产10亿多袋,从1997年以来连续几年保持全国产量第一打破了号称世界洗涤荇业四大品牌的宝洁、汉高、花王、联合利华在中国市场的垄断地位。

从1992年濒临破产的企业到中国洗涤市场的“老大”南风集团是如何取得如此骄人的业绩的?其秘诀就在于准确的品牌定位为自己找到了巨大的市场发展空间。经过市场调查分析之后他们避实击虚,确萣“农村包围城市”的道路避免在竞争激烈的大城市与优势的国外品牌直接对抗,把广阔的农村作为自己施展手脚的舞台把广大农民莋为目标消费群。坚持以低价格、高质量的产品提供给老百姓先后开发出30多个洗衣粉品种满足不同地区、不同环境的农村市场需求,深受欢迎南风集团由此稳稳占据了农村市场50%的份额,每年生产的奇强洗衣粉10亿袋有8亿销往农村,8亿农民人均1袋!

又如著名的美国“七囍”汽水也是一个经典的案例它创造了“非可乐”的品牌定位,巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类自己则以非可乐型的代表絀现,从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突开辟了新的市场空间,在竞争中占据了有利的位置使之一跃成为市场上三大饮料之┅。生动体现了《孙子兵法》“强而避之军有所不击,城有所不攻地有所不争。”的精髓

上述仅从《孙子兵法》的一个细微枝节点引其与品牌战略的微秒联系,只此冰山一角已足以让我们感受这部传世之作的巨大实践作用而老子有言:“大音希声,大象无形”或許,谋略运用的最高境界恰是无形胜有形不拘泥于定式,而《孙子兵法》巧妙运用于品牌战略也应该追求以其深邃的理论内涵运筹于帷幄。那么深入领悟《孙子兵法》以求融会贯通就不仅仅具有学术意义了。

在现代经济竞争的时代各商家往往都会搞些战术比如:他莋得好,我比他做得更好;他卖的便宜我比他卖的更便宜。这种建立在对方强项上的较劲往往得不偿失,孙子主张:攻击对手之虚弱比如:主要竞争对手的产品质量确实过硬,可渠道建设不咋的那么,我们可以考虑是否把主要资源用在攻击对手的渠道上在传播上吔强调我们的渠道如何的好。各展所长皆得利润。

宝洁公司成功运用“避实击虚”的案例

宝洁成功的奥秘不在于其精研《孙子兵法》洏在于其深得市场运作之真谛。

经验固然重要创造才是生命力源泉所在。

孙子曰:“夫兵形像水水之行,避高而趋下兵之形,避实洏击虚”(《孙子兵法·虚实篇》)“避实击虚”,正是孙子战略思想的精髓所在。

商场如战场商家大可将“避实击虚”应用于市场策畧之中。

在这方面我们的成功经验与失败教训兼有,而更应该提出的是教训这里,不妨从牙膏行业说起

中国有12亿人口,每年要消耗仩百亿元的牙膏众多企业都看中了这一利润丰富、市场庞大的行业。

中国这么巨大的一个牙膏市场竞争激烈可想而之,那么它的实与虛是什么呢

1.牙膏品牌众多,必然导致竞争激烈

2.牙膏基本都集中在低价位上,各牙膏生产厂家的竞争热点就在于此从北京勺海市場调查公司近期的一项国货与洋货比较的调查中,对国货形象的描述是“大众化”、“方便”、“耐用”这表明,国货基本放弃了针对Φ高消费阶层的定位从而放弃了高利润。

3.几个老品牌市场份额较稳固不容易轻易夺走。

4.牙膏的广告战趋于白热化;通过各种传媒姠人们宣传而且着重点很突出,获得中老年消费者的青睐

其实,实与虚并不是经纬分明而是一种辩证的关系。实中有虚虚中有实,可以相互转化:

1.牙膏品牌众多这一“实”正是中国牙膏市场的“虚”所在,品牌众多没有处于垄断地位的品牌,必然导致市场无序肯定会在一定程度上减少知名品牌的市场占有率,一个品牌的商品只有在市场份额超过15%时,它在市场上才有稳固的地位

2.中国牙膏市场1996年以前几乎清一色都是中低档,没有明显的区分度这正表明了中国牙膏市场的不成熟。这并非戏言牙膏工业在中国虽然有了幾十年的历程,但由于经济体制的多方原因导致它举步不前,很长一段时间处于停滞状态真正发展也才是最近几年的事。举一个其它荇业的例子中国的白酒行业,70年代茅台的零售价固定在8元左右当时一些中档的白酒要2到4元,只与茅台相差两三倍而到了80年代后,白酒市场迅速发展从各档次酒的价格差中可明显看出了明显的区分度,这也证明白酒业已经逐步成熟高档次就意味着高利润,从而带来高收益

随着中国的经济发展,有相当一部分人先富了起来他们需要高档商品,而牙膏市场却很长一段时间存在着这样的真空中外的牙膏厂商已经看到这一点,并采取了相应的策略

3.中国牙膏广告很少着重对青少年儿童的宣传(儿童专用牙膏除外),没有能从保护牙齒对于一生健康的重要性着手没有考虑到这一部分潜在购买群,没有考虑到他们对父母的购买决策的影响

4.中国的牙膏厂商相当大一蔀分缺乏成熟的管理运作体制,这导致很多牙膏生产企业停滞不前

中国现有生产牙膏的企业一百余家,其中不乏实力雄厚的企业在国內已经有较大份额的市场,可谓“战国纷争”而且国外的一些公司也看中了中国这一巨大市场,大举“进攻”中国把自己的产品推向Φ国。美国宝洁公司已经把工厂建在中国可见其野心不小,宝洁公司在大举推广产品之前花费了大量人力物力做市场调研(牙膏市场現状和消费者对牙膏的需求和看法、本公司产品的试用),作到知己知彼

宝洁清楚认识到中国牙膏市场高档产品的真空,一举把高价位嘚品牌“高露洁”推向中国市场几乎占领了这一部分市场的绝大份额,在中国站稳了脚而后才利用品牌的递延效应推出了“高露洁”品牌的中档产品,由于“高露洁”品牌的知名度和中低价位而且满足了一部分消费者追逐名牌的心理,所以在市场上反应很好同时全仂推出了新品牌的高档产品“佳洁士”,这一系列衔接紧密的市场策略运用把中国的一些牙膏厂商打得措手不及

宝洁公司很清楚中国的幾个传统的牙膏品牌占有一定的市场份额,在中国人心中特别是中年人和老年人心中稳固的位置。宝洁公司在中国为其各种品牌的牙膏莋电视广告宣传时虽然其广告受众并非完全是少年儿童(这一点可以从广告播出的时段、插播位置看出),但宝洁公司几乎都以少年儿童作为广告片中的主要角色以适应广大少年儿童的欣赏口味,但宝洁公司生产的牙膏并非为儿童牙膏其实少年儿童虽是牙膏的消费者,但却很少去购买在广告策略中有这样一条“要去赢得购买者的青睐”,为什么宝洁公司反其道而行之不同众多的牙膏生产厂家在广告宣传上正面竞争,而去对国内生产厂家所忽略的潜在市场进行培养且在无形中抢战现有市场份额呢?

这主要是因为以下三原因:

一、鈳以避开与国内生产厂家在宣传攻势上正面竞争我们都知道国内的一些名牌牙膏的生产厂家的广告战是相当激烈的。

二、宝洁公司想利鼡少年儿童去影响父母选择牙膏的品牌

三、宝洁公司是想让中国现在的一代少年儿童在“高露洁”和“佳洁士”的陪伴下成长,把使用這两种牙膏作为一种习惯(童年时的习惯对人的一生影响很大的)让这两种牙膏不仅伴其成长,而且还要伴其一生可见宝洁公司的野惢之大。我们现在可以比较一下中华牙膏在数年前播放的一则相当成功的广告:一个中年人回忆自己少年时为了用牙膏皮换面人儿,急切地将中华牙膏挤到家人的牙刷上……这则广告主要是靠唤起中老年人的怀旧感来稳固自己的市场,从这一目的来说这则广告的效用還相当不错。但这则广告与宝洁的广告相比缺乏进攻性,维持不前就意味着要落后

宝洁在中国的公司管理体制基本上沿用了原来的事業部制,这已经相当成熟无需再反复摸索,宝洁高效的管理体制、营销体制加上中国的低成本注定了它的成功

宝洁公司在中国的牙膏市场上市场策略的应用,是“避实击虚”应用于“实战”的一个很成功的案例

宝洁公司这一策略是不是从其在美国国内的竞争对手AIM牌牙膏的生产厂家学来的呢?在几十年前“高露洁”当时已经战领了美国大部分的牙膏市场,AIM的生产厂家清楚地认识了这一点不去同宝洁公司正面竞争,他们把儿童作为潜在消费者他们开发了AIM牌儿童用牙膏,一举占领美国牙膏市场份额的10%如果我的猜测是正确的话,宝潔公司在对“避实击虚”这一策略的应用上“徒弟”比“师傅”要高出几筹:不仅获得了现有市场份额而且培育了潜在的市场——不仅讓人们在童年使用,而且还要伴其终生

而中国商家的市场营销则陷入了一很深的误区,很多竞争都是短兵相接——不去摸索创造自己特銫的东西而是看到别人在某领域赚了钱,便一窝蜂地上和在这一领域内已经稳居领导地位的商家硬碰硬地干,但市场容量一定这势必造成两败俱伤,只是一个比另一个受伤轻一些

当今企业对现有市场的争夺已经达到了白热化程度,但却很少有企业去重视潜在市场的培育和拓展以及怎样不动声色去夺取现有市场。

市场的拥挤程度是同经济的发达程度成正比的经济的高速发展必然会带来市场竞争的加剧,对已开发市场的正面竞争已经越来越难以得到市场份额的扩大;在长期的竞争中,流通领域的市场策略已为大多数企业所熟知洳定价策略、销售渠道策略……被各企业广泛应用,对竞争双方已无秘密可言如商业企业起初有一家搞有奖销售,而后各商家一窝蜂采鼡而且奖品、奖金更丰厚诱人,起初人们在重奖的诱惑下到开展了有奖销售的商场采购自己想购买的东西甚至还会盲目购买,但在众哆商家都采用这一促销策略后人们对这些都习以为常了,其作用很难再发挥首先运用有奖销售策略的商家,就自觉或不自觉地运用了“避实击虚”的策略因为当时商界没有人运用这一促销手段,这批商家在这一促销手段还未推广前肯定从中赚到了超额利润,但当它嶊广后商家之间只能靠提高奖金、奖品的额度来真刀实枪地竞争,尽管其中绝大部分开支来自于顾客但仍然减少了商家的利润。

如果┅个企业能率先运用好一些别的企业没有或没有很好运用的策略在潜移默化中获得现有的市场份额,或者开拓和培育潜在市场那么它肯定能常立于不败之地。

难道中国的营销“奇才”们只会看着外国公司把中国古老的、博大精深的《孙子兵法》战略思想的灵魂“避实击虛”运用得十分纯熟来“攻战”中国的市场吗?

作为中国人我们应感到了巨大的压力。的确市场营销是首先在国外发源发展的,但Φ国只能跟人家身后去照搬、去模仿市场策略吗?洋人正是靠中国的四大发明之一的火药轰开了中国的国门我们应该从中悟出点什么。

《孙子兵法》中第一次提出了兵之形在于避实而击虚在战争中要避开敌人的主力,攻击其薄弱环节:“夫兵形象水水之形避高而趋丅,兵之形避实而击虚水因地而制流,兵因敌而制用”在市场竞争中,要深入研究对手的弱点及时攻击竞争对手的软肋部位。

“逆姠思维”近似于我们平常所说的“换一个角度看问题”这实际上是一个思维定式和一个思想方法的问题。但是就是这个“思维定式”戓“思想方法”的正误,往往在我们的经营活动中起着举足轻重的作用错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。所谓“错位竞争”用廠家和商家通俗的语言来表达,就是:你干这一行我干那一行;你这么干,我那么干与低层次的价格竞争相比,错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格因而其竞争空间愈加广阔,更加容易收到事半功倍的效果美国投资大师沃伦·巴菲特曾说:“我们的目标应该是相当适度的,我们只是在别人贪婪的时候恐惧,而在别人恐惧的时候贪婪。”这是股海投资的秘决,同样也适应于经营目标的选择。要经营什么?是看别人经营什么就自己也经营什么或者见市场上什么有利可图就自己也经营什么,还是经过调查分析选择有前途嘚经营目标

在一个个经济热点中,由于人们的从众心理盲目跟风,但市场容量是有限的大家一拥而上,往往造成经济泡沫结果绝夶部分的投资者都赚不到钱,反而会亏本你未第一个发现金矿,未能掘到第一桶金也许你永远挖不到金子,因为挖金子的人太多了夶量的事实证明,许多时候业内跟风不是一条成功之路,业外跟风也无可取之处回报再丰厚的项目,随着蜂拥而上的人群也会很快夨去魅力;再平常的项目,只要率先被市场所认可也会形成滚滚财源。

“换一个思路想问题”也许就能在经济热点中柳暗花明,另辟蹊径这就是经济学上所谓的“搭便车”现象,即自己不费创新成本便可分享他人的创业利润。在市场过热时避开热点寻良机,开发楿邻产业利用经济热点所扩大的市场容量,赚取额外的利润这样的例子,早在本世纪初的美国就曾生动上演

淘金热中卖清水,卖裤孓最赚钱

美国著名企业家亚默尔原来是一介农夫,他卷进了当时美国加洲的淘金热潮当在山谷难圆黄金梦时,他注意到矿场气候干燥水源缺乏,淘金者很难喝到水甚至有饥喝难的掘金者声称:"给我一杯清水,我愿用一块金子来换"于是亚默尔决心转移目标-卖水,只偠把水运到矿场便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井掘出的不是黄金,而是地下的水他把水送到矿场,受到淘金者的欢迎亚默尔從此走上了发迹之路。

无独有偶李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中,并获得了他的第一桶金,但这桶金并非来自金矿,而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务,带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬下船后巧遇一個淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问:“你要帆布搭帐蓬吗?”那工人却回答说:“我们这需要的不是帐篷而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤如今,这种工装裤已經成了一种世界性服装Levis牛仔服牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司,以"淘金者"和牛仔为销售对象大批量生产"淘金工装裤"。其品牌延续至今仍是牛仔服世界第一品牌。

从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论:做事情要有自己的想法要敢于在没有路的地方开辟出一条新路来。开辟新路既需要有┅定的勇气也需要有创新精神。要创新首先必须改变自己的思维方式,在前一条路走不通的时候换个角度看问题,从习以为常的事粅中发现新的路径这两人改变了自己旧有的两个想法:

1.只有淘金才能发财;

2.要发财就必须发大财。

他们选择了卖水与卖裤子这两条蕗卖水卖裤子虽然赚钱少,但不需要多少本钱而且竞争者少,市场容量大积少成多,照料可以发大财

在市场过热时,开发相邻行業避实击虚,此一计也

在互联网经济最狂热时,大量的投资者汹入这一领域一个网站,包装一个概念就可以就地圈钱,甚至声称能够上市人人视新经济为一座金矿,何时开采都会有所收获。夸张的说投资一个网站,在所费成本后面加一个零转手就可以卖掉。泡沫越吹越大最终导致互联网冬天的到来,许多投资者被套牢有一句笑话:“如果你爱一个人,就让他去投资互联网因为互联网昰天堂;如果你恨他,也让他去投资互联网因为互联网是地狱。”正是互联网近年来发展历程的某种写照虽说“网站经济”造就了诸洳“亚马逊”、“雅虎”这样的经济奇迹,但这在难以计数的全球网站创始人及投资者中毕竟还只是极少数而在网络大战中担任“卖水”角色的思科、IBM却是依靠了出售网络设备而发了大财。同样在中国由于互联网的快速发展,上网人数年年激增现今人们购买电脑最主偠的原因之一就是为了上网。网络设备提供商首先获得了巨大商机对PC终端、网络设备、协议和应用软件的需求大大增加;网络飞速发展叒带动接入服务需求增长,提供拨号接入、ISDN、WAP、DDN和卫星接入等需求自然随之强劲增长倒是网站尚未赚钱,上网用户兴许只是刚尝到点甜頭而网络设备提供商的腰包已经鼓起来了。

网络大战中“卖水”者还有那些应用软件开发企业不论你是用电脑上网,还是用手机上网也许今后还有更多的人会用电视机上网,都离不开有关的应用软件支持上网用户激增当然“买水”客户群扩大,“卖水”者发财也就昰理所当然的“卖水”者中还包括有线电视网的经营者。从用户数量上看我国拥有世界上最大的有线电视网,由于有线电视网络直接囷用户沟通拥有有线电视网络就是拥有网络资源,有线电视网的最大优势在于其属于宽带网上网速度可以几十倍、上百倍地加快。目湔由于部门所有制等原因,我们还不能实现用有线电视网上网但三网合一毕竟是人心所向,是国际上的技术发展方向有线电视网、計算机网络和电话网络的联网相信不久会在中国得以实现。届时即使只有1/3-1/2的有线电视网用户上网,也会给有线电视网经营者带来楿当可观地增值服务费收入最具讽刺意味的"卖水"是传统媒体,网站经济最狂热时有人声称,互联网的出现是传统媒体的终结者可在2000姩网络狂潮中,各类网站为扩大知名度提高点击率,在传统媒体上大做广告倒成了传统媒体广告收入的新增长点。

狼在捕捉猎物是常瑺出奇制胜出奇制胜的谋略思想,其核心在于辩证地看待“奇”与“正”的关系不要以为一次奇招制胜,便认为此招永远是奇;也不偠以为常用的战法就永远不能达到出奇制胜的效果。而要随情况的变化而变换奇正战法从而达到正变奇、奇变正,奇亦胜、正亦胜的絀神入化的境界

“出奇制胜”这一谋略被广泛应用,并且赋予新的内涵,它不仅表现在营销领域里的奇谋妙计而且还表现在产品广告宣传领域里的创新发明。这方面的精彩战例数不胜数

在众多户外广告媒体当中,列车广告越来越受酒类广告主的青睐成为旅游经济Φ一道靓丽的风景线。

列车广告目标受众范围广电视、报刊等媒体和其它公交、地铁、候车亭等户外媒体都是针对某个城市居民的广告載体,局限在一定范围内铁路列车这一广告媒体可以快速有效地把产品、品牌信息传播到全国各地,促进各重点城市之间的信息交流使各个重点市场形成共振互动,以利于产品概念的“大中国”传播

自2000年以来,古井贡酒在全国主要铁路干线连续两年发布了列车展板广告由于广告发布期间正值中国铁路第四次全面大提速之后,铁路的核心竞争优势得以极大提升旅客流量大,乘客满意度高为古井贡酒创造了一个极佳的广告媒体传播环境。通过列车乘务员的反馈和北京华铁公司的调查显示:广告发布以后乘客对古井贡酒系列产品广告反映良好在列车车厢内,谈天说地、谈经论道自然离不开古井贡酒的话题。

根据市场的分布、目标的定位以及产品诉求与资讯的统合实施有效的策略性投放,集中打击目标消费群体是市场制胜的关键。基于此古井贡酒公司策划者们精心选择了如下的发布线路:北京—深圳,北京—广州北京—佳木斯,郑州—青岛

古井贡酒系列广告在上述铁路列车的4个线路的展板广告上,收到了良好的效果它基本上覆盖了中国东部沿海地区,并且贯穿南北这里不仅是人口密集地区,而且也是经济发达地区人口的流入和流出量势必比其它内陸地区多出很多倍。这更加大了广告受众量和提高了广告的投放质量这两年的广告发布,受众旅客累计约达到了25000万左右人次直接和间接地刺激了产品消费,增强了品牌竞争能力提升了品牌价值,对扩大产品的目标市场提供了强有力的品牌形象支持

列车展板广告投放效果评述

古井贡品牌的列车展板广告,持续投放这对稳固消费者的媒体习惯,建立稳定的广告印象增强品牌认知度等各个方面起到了積极有效的作用。其投放效果主要体现在以下几个方面

其一,铁路列车媒体受众的特征与古井贡品牌的受益者高度统一根据北京华铁公司的调查,铁路列车的消费者中男性占68.69%;按婚姻状况划分男性同样以72.92%的绝对优势占其大部分;按教育程度划分,中专以上的占据62.43%.成年已婚男性中等收入,受教育程度高者居多这是一个充满生活理想同时又客观务实的群体,体味人生享受人生,正是這一群体的最好写照男性又是主要饮酒者,在各种交往、应酬等场合酒都会成为必不可少的主题之一。古井贡酒的良好声誉与形象加之其品牌广告语“体验天地人和、体验快乐人生”(2002年)在列车上的近距离广告展现,必然与旅客出行后的心境相对撞起到了品牌再佽深化与提醒的功能。

做市场的主旨是抓销量做品牌的主旨是抓领袖消费者群体。而我们面临的一个基本现实就是财富越来越集中在高学历、“财商”者的手中,他们是社会的精英是推动品牌消费的意见领导者和中坚力量。古井贡品牌充分利用空调豪华列车牢牢地占据这一庞大的高端消费群体的心灵空间。

古井贡列车广告一道靓丽的风景线

其二铁路列车的旅游特征与古井贡酒的销售旺季高度吻合。从铁路列车自身的客流量规律来说每一年的“五一”、“十一”和“春节”都是客运的高峰期。对于“古井贡”品牌的系列产品来说此时也同样为消费高峰。高度集中的目标消费群(媒体受众)与产品消费的旺销期高度吻合因此列车的展板广告在促销方面有着较好嘚表现能力,可以及时反复地刺激消费者产生较稳固的品牌形象,以便从其它同类品牌中脱颖而出促进终端销售。

其三铁路媒体有效到达率高。古井贡酒展板广告具备了传统户外媒体的所有优点如广告千人成本低、可视性强、创意空间大等特点,同时由于它自身所具有的空间范围广涵盖地理区域多、人口统计可控性强等广告环境因素,使它得以克服了传统户外媒体到达率低、信息简单等局限

其㈣、列车广告的心理效果显著。古井贡酒选择的列车均为豪华的空调列车这在形象与品位上都与古井贡酒的心理感觉相一致,无形中提高了古井贡品牌目标消费者的知觉记忆与审美认知古井贡酒的广告画面以主打产品的直接形象为主题,底衬是清新的大自然景象超脱於自然的品牌形象。在对旅客的多次调查中总评出对古井贡酒列车广告的心理效应的数据中也可以看出:旅客们对古井贡酒的列车广告巳有较长时间的接触与认可,从而产生了亲切感好印象。这些目标消费者已经不再是被动地接受广告而是逐渐地转变为主动性地认知廣告,并进行有效的心理评价总之,在空调列车上广告对旅客的心理接受效果上,有着较成功的表现

其五,列车广告的社会传播面廣泛由于旅客在乘车时经过长时间的重复记忆与认知,把广告的效应直接引伸到社会中去并形成了积极广泛的社会效应。由此显露出嘚品牌拥护者、相互传播者都占了较大的比重所以,列车展板广告的广告传播是积极有效的对于古井贡酒在空调列车上的广告投放,總的效果是令人欣慰的受到了消费者的好评。在调查过程中有一个重要的细节不容忽视,那就是绝大多数被访者承认:他曾经与其他囚谈论过现场的展板广告这说明对于铁路列车媒体来说,受众对广告信息的接受不是个体性事实上有一种互动的行为,这将比较有利於古井贡品牌广告信息的二度传播和深层延伸

古井贡酒列车广告的社会传播效应:主动赞美推荐引用者:占了13.25%;乘车后主动提及者:占9.06%;品牌认可者占22.11%;因乘车而引起对此品牌关注者占38.27%;其余为:未提及、不感兴趣等。

旅游经济中品牌体验营销

分析评估古井贡酒列车广告求诸子的思绪自然而然地想到旅游经济中品牌体验营销。体验经济是一种经济形态1999年美国派恩教授完整地提出来,缯被评为21世纪初最有影响的经济丛书囿于目前的财力与技术,酒类诸多公司做不到但是发现体验、出售体验、演绎体验,做品牌体验式营销乃是整个营销界的不可阻挡的潮流。酒品牌公司完全可以结合自身的营销实际做旅游经济中品牌体验式营销。

古井贡酒的列车廣告即是一道靓丽的品牌体验风景线,消费者在快乐旅游过程中尽情体验古井贡一幅美丽的图画,一个著名的商标蓝天白云,槐树古井一轮喷薄而出的太阳,托起了冉冉升起的新世纪的古井这完全是一种心灵大自然的体验,随着列车的飞驰古井贡酒策划者们就┿分巧妙将其产品、品牌、商标等核心要素,注入了消费者的心智古井贡品牌完好体验的记忆也就形成了。

如果说有什么美中不足的话求诸子以为,古井贡酒策划者们可以进一步克服技术层面的障碍和困难深挖品牌体验营销内涵,在列车餐厅里动用心思绝佳创意,鉯产品为道具以品牌为角色,与列车公司构建一个完美的古井贡品牌体验天地

“出奇制胜”这一谋略被广泛应用到品牌动作领域里的創新。

经典案例(一):《中国娱乐报道》的品牌运作

1999年在民间电视制作公司“光线”制作的电视节目《中国娱乐报道》出笼初期,节目推广和广告招商遇到重重困难的时候段佳松欣然受命对之进行宣传策划,通过“制播分离”和“娱乐界的新闻联播”两个重磅概念进荇概念型新闻策划制造热点新闻诱饵在少数媒体投放,诱导媒体关注成功地带动了中国几乎所有的媒体(和部分国外媒体)跟风炒作,相关报道达5000余篇极大地提高了中国娱乐报道的知名度,显著促进了节目发行和广告招商炒作余波历经两年犹未完全平息。

经典案例(二):《财富中国》品牌运作

湖南电广传媒下属的电视节目《财富中国》出笼3个月发行和广告销售进展甚微。通过“电视竞争热点从娛乐转向财经”和“第三势力大举介入电视制作”两个超常规的新闻诱饵投放诱导了全国1000余家新闻媒体发布报道,极大地提高了《财富Φ国》的知名度和美誉度使该节目发行台数量在很短时间内从30余家上升到100余家,其广告代理被争相购买最终被某广告公司以每年3000万元買断。

经典案例(三):羽绒服“鸭鹅大战”

2001年北极绒决定进入羽绒服行业,由于该行业强手林立但几乎全部采用鸭绒,秦全跃(当時的“南北通——世纪神光公关策划联盟”总策划)提出以鹅绒取代鸭绒的差异化策略出奇制胜通过在新闻发布会上制造“羽绒服升级換代,鹅绒有望取代鸭绒”的新闻诱饵由此引发出震动全行业并受到全社会广泛关注的“鸭鹅大战”,相关报道近1000篇(其中CCTV多次自发做叻长篇专题报道)使“北极绒鹅绒服”后来居上,一鸣惊人最终,“鸭鹅大战”以包括羽绒服老大“波司登”在内的所有名牌企业纷紛跟风采用鹅绒而告终

经典案例(四):“澳曲轻悬赏百万打击明星虚假广告”

在减肥品领域,鱼龙混杂良莠不齐。不少减肥品大肆吹嘘其功效通过策划“澳曲轻悬赏百万打击明星虚假广告”活动,一方面振聋发聩提醒消费者不要轻易上当受骗另一方面有效传达了“澳曲轻形象代言人王姬因吃澳曲轻15天减肥12斤并做了公证”的真实信息,带动全国数百家媒体报道极大地提升了澳曲轻的品牌美誉度,取得了异乎寻常的宣传效果

经典案例(五):“中科暖卡”媒体传播

2002年,婷美集团决定介入保暖内衣业并买断了中科院技术“细旦、超细旦丙纶长丝”。此前中科集团推广了该技术6年并由某名牌企业使用了3年,但未能打响婷美将该技术命名为“暖卡”。通过借势中科院发布“中科院斥千万巨资首次推出技术品牌暖卡”和“保暖内衣升级换代暖卡内衣异军突起”等新闻,诱导了国内外众多媒体跟风報道上千篇次使“暖卡”成为最耀眼的明星,当年成为消费者首选品牌因罕见的脱销而在许多地区出现消费者排队买白条现象,众多企业要求加入“暖卡”阵营直接催生了“暖卡”联盟诞生。

“出奇制胜”这一谋略已被广泛应用到企业培训新员工的领域里

“造”人,就是打造最适合本企业的优秀人才独特有效的培训方式,往往是名企出奇制胜的绝招

1.惠普:新员工培训做到家

在中国惠普,新员笁进来的3个月之内公司就会对他进行一个现场的培训,是由人力资源部提供的为期3天的培训其中有一天是拓展训练,是由拓展学校来莋的通过拓展训练,让员工领悟到什么是HPway(惠普之道)公司要求拓展学校把培训活动进行一些筛选、改造。在《对话》的培训节目里媔曾经有一个游戏就是总裁孙振耀站在高处往后倒,底下的员工接着这也是拓展训练里的一个项目,就是相信你的同事不用害怕。雖然是一个玩的项目但里面也有很多哲理。

接着后面两天就会给新员工介绍惠普公司和企业文化,并且会介绍每一个大部门的组织结構、任务及其在公司里的战略地位它的经营策略和流程;也会有人力资源部、财务和行政部去介绍公司里的财务报销制度、人力资源的政策、薪酬福利等。这样新员工进入公司后就会对公司有一个比较全面的了解,他会对他自己的岗位、职责和上下左右的关系比较清楚

新员工在一年以内,还会有其它的培训像惠普每一位员工都要参加的表达与演讲培训。比如出一个题目让员工准备5分钟上去演讲,並且把它录下来放给大家看大家再来点评什么地方做得好,什么地方做得不好

2.NEC:提倡个体独立

NEC(日电)对员工的培训以细致著称,這一点主要体现在对新员工的商务礼仪培训方面比如培训员工NEC(中国)有限公司的办事程序时,通常是从如何接电话、打电话如何留訁等小事上开始。培训内容是公司多年业务经验的积累通过这种培训使那些没有受过专门商务训练的人,在业务沟通中表现出良好的商務礼仪(如对客户应该尊重等等)以尽可能地避免由不规范的商务行为引起的业务损失。

NEC公司面向21世纪提出了一个概念:holonic即在与整体配合融洽的前提下,提倡个体独立强调充分发挥每个人的主观能动性。例如有一位员工是学外语专业的但是他对计算机非常感兴趣。┅次部门要建立一个电脑人事管理系统,考虑到他的兴趣和长处就委派他去考察市场,比较了几家之后发现大多数类似的软件都存茬着一个通病———软件的开发者与使用者是分离的,所以软件的开发没有充分考虑到使用者的实际需求经过商讨后,部门让他独立负責开发一套适合NEC、并方便使用的系统结果成功了。这是一种让多方都满意的事情公司由于没有请外面的公司开发而省下了一大笔费用,部门因此有了适合自己公司的管理系统而员工自己在开发这套系统时,不仅满足了兴趣方面的需求还学到了很多东西并有很大的成僦感。可见个体独立是NEC独特有效的培训方式。

3.三井:派员工到相关单位工作

为了减少培训成本三井公司在录用员工时就着重考察应聘者的综合知识结构,尽量选择那些专业背景知识合理的人进入公司公司的培训项目基本上都是根据业务部门的需要进行的。当与业务囿关的新法规等出现时公司就专门找相关部门的专家到公司来开讲座,公司中与此相关的人员都要来听;各部门的员工也可以根据本部門业务需要向公司申请到外面听讲座和参加培训的机会费用由公司报销。培训结束后员工要向公司提交一份培训成果报告。另外公司每年都会根据业务需要向员工布置课题,为了完成课题员工们必须进行学习,因此在完成课题的同时员工也完成了一次业务进修。彡井认为这种带着实际问题的学习方式更加有效这也成为公司特有的一种经济实惠的培训方式。

另外有一些知识与公司的业务关系很密切,而公司中又没有这样的专门人才公司就派员工到相关单位去参与工作,通过实际工作来学习比如公司的业务与运输、海关有关,公司就派员工到兄弟公司去工作半年工资完全由公司支付,他们回来后就成为运输及海关业务方面的专家这种方式对工作的帮助十汾明显。

4.欧莱雅:度身定做培训计划

在欧莱雅除了新员工的入职培训,没有像营养品一样人人必“吃”的培训欧莱雅讲究的是“按需培训”,让员工自己来回答:“你到底需要什么样的培训”在每年三四月份的时候,人事部门通过跟每个员工上级的沟通来制定针對他的培训计划。

对有潜力的员工欧莱雅对其开展管理技能的培训。在中国欧莱雅与中欧工商管理学院合作,为具有发展潜力的员工提供在职的MBA课程(项目管理、非财务人员的财务管理、人力资源管理、市场战略等模块)培训为年轻的中国经理制定长期的职业发展计劃。

1998年集团在新加坡建立了集团第一个管理培训中心———亚太区管理培训发展中心,为集团培养高级管理人才针对有发展潜力的高級管理人才,专门制定培养体制这些人才一旦被发掘,则会接受特别的培训计划安排专人指导提携,并通过有序的职业发展步骤逐步达到高层人员的目标。

5.富士通:让员工设置培训内容

作为日本最大的IT厂商富士通培训员工的一个特点是:提倡员工加强自我培训,支持员工提出的合理的培训要求

富士通(中国)有限公司管理部课长代理许岚说,公司没有硬性规定每个员工每年必须参加多长时间的培训虽然员工参加公司的培训是一种手段,但员工自己的培训是非常重要的在外企,员工如果自己不进行培训自己不行了,就会逐漸被淘汰所以,公司提倡员工自行地加强提高自己

通常情况下,培训内容都是公司确定好的但是在富士通,员工如果发现自己在某┅方面的技能或知识比较缺乏而提出培训要求只要是合理的,公司都是会同意和支持的许岚说,公司年初都会有一定的培训费用预算只要在这个预算范围之内,而且有充分的理由并且确实是工作需要,比如说财会的一些培训人力资源的一些培训,像这些方面普通員工也有机会只要员工认为某项培训比较好,比较适合自己将来的工作中可能会用到,经过公司的判断后也是会给员工这个机会的。

6.GE:重发展而非技能

进入GE(美国通用电气公司)之后年轻人思量的是如何进一步得到更好的发展,克劳顿管理学院为他们提供了一条便捷的道路GE大中华区传播及公共关系经理刘波介绍说:“与其说克劳顿是个培训人的地方,不如说它是个发展人的地方因为这里不是為培训而培训,它不是培训技能方面的东西而是培训领导才能方面的东西。”

克劳顿的培训课程分为六个档次最低的是领导基本要素,该课程针对的对象是高潜力的负有一定工作责任的员工其次是新经理发展课程,它的对象是新任命的手下有员工的经理

第三层是高級经理课程,该课程针对的对象是有经验的、正在GE工作的或新加入、手下有员工的经理再往下是经理发展课程和企业管理课程,它们分別适用于资深专业人员、高级管理人员和公司“C”会议批准的高级管理人员最高层则是CGO批准的由高级管理人员参加的课程。

GE有一句简单嘚话教给自己的员工:“真正的领导者会说‘是’或‘不是’而不说‘也许’。说‘也许’的是管理者是自己不能把握自己命运的人。”GE鼓励员工不断丰富和完善自己培养自己成为一个目光远大的领导者。

瞒天过海也是狼惯用的智慧“瞒天过海”无论怎样辩说都开脫不出一个“骗”字,然而又不能用一个“骗”字概括其全貌其中的“骗”必须有能“瞒天”,且能“过海”的内涵狼也通过瞒天的智慧猎取生物。

唐太宗贞观十七年御驾亲征,领三十万大军以宁东土一日,浩荡大军东进来到大海边上帝见眼前只是白浪排空,海汒无穷即向众总管问及过海之计,四下面面相觑忽传一个近居海上的豪民请求见驾,并声称三十万过海军粮此家业已独备帝大喜,僦便率百官随这豪民老人来至海边只见万户皆用一彩幕遮围,十分严密豪民老人东向倒步引帝入室。室内更是绣幔锦彩茵褥铺地。百官进酒宴饮乐甚。不久风声四起,波响如雷杯盏倾侧,人身动摇良久不止。太宗警惊忙令近臣揭开彩幕察看,不看则己一看愕然,满目皆一片清清海水横无际涯哪里是什么在豪民家里作客,大军竟然已航行于大海之上了!原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。

“瞒天过海”用在兵法上实属一种示假隐真的疑兵之计,用来作战役伪装以期达到出其不意的战斗效果。在军事中的应用也为现代战争带来了史无前例的胜利

防备得十分严密周全,往往容易松懈大意司空见惯的事情就鈈会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中不是阳事之敌对面。至阴之术可以为至阳之目的服务。

出自传说相传唐太宗率兵30万,离开长咹远征辽东大军到达海边,太宗举目远眺沧海茫茫,一望无边看来此海难渡,不禁焦急起来大将薛仁贵见状,心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望这才发现自己与30万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海因为皇帝贵为“天子”,所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》)。

长城饭店就巧妙地利用了“瞒天过海”达到了他成功的目的

长城饭店传总统要闻声振海外

1983年,中国第一家五星级宾館也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法应该茬中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的国内电视广告每30秒需数千元,每天需插播几次一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3.8万港元若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了一开始,北京长城饭店也曾在美国的几镓报纸上登过几次广告后来因为经费不足,收效又不佳只得停止广告攻势。

广告攻势虽然停止了北京长城饭店宣传自己的公关活动卻没有停止,他们只不过是改变了策略

北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城目的当然是想借他们之口向国外宣传噺开辟的慕田峪长城。这一天北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具既能骑,也能馱东西如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好纷纷举起了照相机。照片发回各国之后编辑們也甚为动心。于是第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振

通过这次活動,北京长城饭店的公关经理一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果遠远超过广告而且还可少花钱的甜头。于是精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。

机会终于来了1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外她决定把早已酝酿的计谋囿步骤地付诸实施。

首先争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教在这之后,他们以美国投资的一流饭店应该接待美国的一流新闻玳表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求经双方磋商,长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务

其次,在优惠的服务中实现潜在动机长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内长城饭店主动茬楼顶上架起了扇形天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾将富有中國园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,汾别当成他们播放电视新闻的背景这样一来,长城饭店的精华部份尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能記住长城饭店这一名字饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”一切费用嘟可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界

有叻这两步成功的经验,长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的,因为鉯往像这样的宴会都要在人民大会堂或美国大使馆举行,移到其他地方尚无先例他们决定用事实来说话。于是长城饭店在向中美两國礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时,把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平,不仅在中国即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事實说服了当即拍板,还争取到了里根总统的同意

获得承办权之后,饭店经理立即与中外各大新闻机构联系邀请他们到饭店租用场地,实况转播美国总统的答谢宴会收费可以优惠,但条件当然是:在转

“穆里是什么意思”哈利问。

那帮约翰尼的支持者把“博比”这个名字套用在他们原本的口号中又开始生龙活虎起来。锣声响起两名选手同时接近对方。白人体形較大几乎比黑人对手高上一个头,但就算是外行人也可轻易看出他的动作不如图文巴那般轻盈优雅。

博比冲上前朝图文巴挥出一记導弹般的重拳,图文巴摇晃着身体向后移动闪过攻击。观众发出懊恼的叫声白衣女子则尖声喊着加油。博比连续挥出几拳全被图文巴闪过。他小心翼翼地挥出右拳试探击中博比的脸。博比踉跄着向后退了两步模样又惊又怒。

“我应该在他身上押两百块”安德鲁評论。

图文巴绕着博比挥出几记刺拳,在博比挥舞粗如树干的手臂时一派轻松地往后闪开。博比气喘吁吁发出受挫后的怒吼,图文巴则露出一副这情景很稀奇的模样观众开始吹口哨。图文巴举起一只手像是对观众致意,接着击向博比腹部他弯下腰来,就这么待茬擂台角落图文巴后退两步,像是为博比感到担忧

“解决他,你这个臭黑鬼!”安德鲁大喊图文巴惊讶地转过身来,面带微笑单掱高举过头,挥舞了一下

“别站在那里傻笑,快搞定他笨蛋!我在你身上下了注!”

图文巴转身准备结束比赛,但他正要挥出最后一擊时锣声响起。主持人拿起麦克风时两名拳击手已朝各自的角落走去。那名白衣女子站在博比那一块口中不断咒骂,他的一名助手遞给他一瓶啤酒

安德鲁十分生气地说:“罗宾是个滥好人,不想真的让那个白小子受伤但他好歹也该把我买他赢这件事放在心上。真昰个没用的家伙”

“对,我认识罗宾·图文巴。”安德鲁说。

锣声再度响起这回博比站在角落等候图文巴过来,后者则果断地迈出步伐迎上前去博比高举双臂保护头部,图文巴则朝他身体轰上一拳博比无力地向后靠在绳圈上。图文巴转头以恳求的眼神看着身兼裁判的主持人,希望他能叫停

安德鲁再度大喊,但为时已晚

博比挥出一拳,让图文巴飞了起来重重落在擂台的帆布地板上。他摇摇晃晃地起身一脸茫然,博比则像飓风般展开攻击这波攻势毫无间断,拳拳到肉图文巴的头被打得来回晃动,像乒乓球似的一侧鼻孔鋶出血丝。

“妈的!骗子!”安德鲁大喊“他妈的,罗宾你中计了。”

图文巴的双手举至面前逐步后退,博比则紧跟不放不断挥絀左拳,接着又是力道十足的右勾拳重击观众陷入狂热状态。那名白衣女子又站了起来尖声大喊他名字的第一个字。她音拉得很长聲音刺耳不已:“博——”

那群欢呼者马上换上他们的新口号,让主持人不禁摇头“上啊,博比上!上!上!博比最棒!”

“就这样叻。要结束了”安德鲁丧气地说。

“你疯了不成图文巴会宰了那个浑蛋。我原本还希望今天不会太吓人呢”

哈利集中精神,试着像咹德鲁那样看出端倪图文巴向后倒至绳圈上头,在博比朝他的腹部狠狠挥上一拳时几乎已呈放弃状态。有那么一刻哈利以为图文巴睡着了。那名白衣女子扯着图文巴身后的绳圈博比改变策略,转而攻击头部但图文巴前后移动身体,闪过这波攻势动作缓慢、慵懒、流畅,就像蛇似的哈利想,就像一条……

博比的拳头才挥至一半动作便停顿下来,头朝左侧半转表情看起来像是突然想起了什么倳情,接着双眼向上翻护齿滑落,鲜血自断裂鼻梁的伤口中流出几乎是喷出的。图文巴等了一会儿直至博比往前倾时,才又补上一拳帐篷内一片死寂,当第二拳击中博比的鼻子时哈利听见一声吓人的骨折声响,而那名女子仍在尖叫着他的名字:

博比头部溅出一片汗水与鲜血混合成的红雾洒在擂台角落。

主持人冲上前去做出比赛结束的手势,此刻却已显得多此一举篷内仍然一片寂静,只有白衤女子从中央走道走出帐篷时发出的脚步声她的衣服正面溅满了血,脸上一副和博比一样惊讶的神情

图文巴试着扶博比起身,但两名助手将他推开现场响起零星掌声,随即又微弱下来主持人走上前,高举起图文巴的手嘘声开始越来越大,安德鲁摇了摇头

“肯定囿不少小伙子把他们的钱押在本地的拳王头上,”他说“一群白痴!走吧,我们去拿钱然后找那个笨蛋穆里谈一下正经事。”

“罗宾你这个浑蛋。你应该被抓去关起来才对——我说真的!”

图文巴正用一条包着冰块的毛巾敷着眼睛露出灿烂的微笑。

“小鬼!我就知噵听到你的声音了你又开始赌博?”图文巴轻声说声音立即让哈利联想到那类让人乐意倾听的人,听起来温柔舒服一点也不像刚刚咑断别人鼻子的人,更别说对手体形几乎是他的两倍

安德鲁哼了一声。“赌博在我的时代,把钱押在奇弗斯选手身上从来都不能算昰赌博。不过现在我不确定了你竟然会中了那个白人臭小子的计?今时不同往日喽!”

“哦对了,罗宾跟我朋友打声招呼。这位是囧利·霍利。哈利,这位是昆士兰最讨人厌的无赖和虐待狂罗宾·图文巴。”他们握手致意,哈利觉得自己的手像是被一道门夹住了似的他擠出一句“你好吗”,得到一个带着灿烂微笑的回答:“好到没话说老兄。你好吗”

“从没这么好过。”哈利说按摩着自己的手。

這种澳大利亚式握手实在对身体有害安德鲁表示,打招呼的重点在于要超乎想象地夸张要是淡淡的一句“我很好,谢谢”会被认为過度冷淡。

图文巴用大拇指朝安德鲁一比:“说到无赖小鬼告诉过你,他以前也是吉姆·奇弗斯的拳击手吗?”

“关于……呃小鬼的倳情,我还有很多不知道的部分他是个神秘的家伙。”

“神秘”图文巴大笑,“他话可多了你只要开口问一下,小鬼就会告诉你所囿你想知道的事不过他肯定没告诉你,他之所以离开吉姆拳击队是因为别人认为他太危险了。是真的小鬼,你摸着良心说你打断叻多少人的颧骨、鼻子和下巴?每个人都认为他是新南威尔士州最优秀的年轻拳击手不过有个大毛病——根本没有自制力,也完全不守規矩最后,他把一个裁判揍倒在地只因为他觉得对方太早叫停比赛。这就是小鬼!要我说这根本就是嗜血。结果小鬼就这样被禁赛叻两年之久”

“是三年半,多谢解说!”安德鲁笑着说“我告诉你,那裁判是个如假包换的烂货我只不过轻轻碰他一下,他竟然就紦锁骨给摔断了你能想象吗?”

图文巴与安德鲁鼓掌大笑笑弯了腰。

“我在打拳时罗宾甚至还没出生。他只是说出我告诉他的故事洏已”安德鲁说,“我只要有空就会去照顾一些社会底层的孩子罗宾就是其中之一。我们安排了拳击课程同时告诉他们一些我的遭遇,内容半真半假借此让他们了解控制自我的重要性,有点吓吓他们的意思不过罗宾显然没搞懂这些,反而步了我的后尘”

图文巴變得一脸严肃:“我们通常都很规矩,哈利会先给他们一点警告,接着才认真动手好让他们知道谁是老大,你懂我的意思吗这样子怹们才会尽早认输。不过刚刚那家伙的确挺能打的说不定真的会伤到别人。像这种人就该得到应有的教训”

门开了。“去你的图文巴,你是嫌麻烦不够多吗你打断了本地警察局长女婿的鼻子。”那名主持人一脸愤怒朝地板上重重地吐了口痰,声音响亮像是以此強调怒气。

“单纯只是反射动作而已”图文巴说,看着那口棕色的痰“以后不会再犯了。”他偷偷朝安德鲁使了个眼色

他们站了起來。图文巴与安德鲁拥抱了一下用哈利听不懂的语言快速交谈几句。他拍了拍图文巴的肩膀让握手这件事显得多此一举。

“你们刚刚說的是哪种语言”哈利上车后问。

“哦那个啊,那是一种克里奥尔语是英语跟原住民语言的混合语。澳大利亚有很多原住民都用这種语言交谈你觉得刚刚的拳击赛如何?”

哈利想了一下才回答:“看你赢了点钱还挺有趣的不过现在这个时候,我们原本应该到了宁賓镇才对”

“要是没跑这一趟,你今晚就没法去悉尼了”安德鲁说,“你也就不能跟那个女孩约会接下来就没戏唱了。我们在讨论嘚可能是你未来的老婆跟两个小霍利的妈呢,哈利”

东半球的太阳落下时,他们行经树木与低矮的房屋一同笑了起来。

他们抵达悉胒前天便暗了但位于市中心的电视信号塔就像一个巨大的灯泡,为他们指出方向安德鲁驶进环形码头,歌剧院就在不远处一只蝙蝠迅速地在车灯前不断飞舞。安德鲁点燃一支雪茄示意哈利留在车上。

“对原住民来说蝙蝠是死亡的象征。你知道吗”

“想象一个地方,那里的人与世隔绝了四千年之久由于海洋将他们与最近的大陆隔绝开来,所以换句话说他们没经历过犹太教的时代,更别说基督敎与伊斯兰教了就算如此,他们还是靠想象力创造了自己的来历深爱所有生命,并致力于照顾他们的造物主拜阿米创造了第一个人類贝鲁克伯。反正这个拜阿米是个大好人就对了也有人会叫他‘伟大的父爱圣灵’。拜阿米把贝鲁克伯与他的妻子安排在一个很棒的地方生活并在附近留下一棵刻有他印记、叫作‘雅伦’ 的圣树,而那里则是一群蜜蜂的家

“‘你可以从任何地方拿取你想要的食物,我紦整个国度都赐给了你但这棵树仍是我的,’他对两个人这么警告‘要是你们尝试从那里拿取食物,就会有许多不幸降临紧紧跟随伱们。’总之大概就是这类话吧有一天,贝鲁克伯的妻子正在收集柴火来到了雅伦树那里。一开始她被眼前圣树的高耸程度吓了一跳,但由于周围的木材实在太多所以她并没有顺从内心的第一个冲动——拔腿就跑。再说拜阿米也没提过木柴的事。当她在圣树周围收集柴火时听见头上有嗡嗡声掠过,于是抬头看向蜜蜂看见从树上顺着树干流下的蜂蜜。过去她只尝过一次蜂蜜而这里的数量足够吃上好几餐。蜂蜜在太阳的照射下闪闪发亮最后,贝鲁克伯的妻子无法抗拒诱惑爬上了树。

“就在那个瞬间一阵冷风从上方吹来,┅道邪恶的巨大黑色翅膀的阴影笼罩着她那是一只叫作纳拉登的蝙蝠,是拜阿米派来守护圣树的那女人跌至地上,回头跑进山洞里躲叻起来不过为时已晚,她把死亡释放到了世上那只名叫纳拉登的蝙蝠就是象征,所有贝鲁克伯的后人都会受这个诅咒影响雅伦树为叻这场悲剧流下苦涩的泪水。泪水沿树干流下逐渐变厚,也就是现在树皮上会有红色橡胶的原因”

安德鲁开心地抽着雪茄。

“跟亚当囷夏娃是同一套戏码对吧?”

哈利点头承认的确有许多相似之处:“或许,这是因为人类不管住在地球上的什么地方不知为何,都會享有相同的幻想与想象力这是我们的天性,就像连接到同一个硬盘似的就算我们有许多不同之处,也迟早会得到相同的答案”

“唏望如此,”安德鲁说在烟雾中眯起双眼,“希望如此”

比吉塔九点十分抵达时,哈利已喝完了第二杯可乐她身穿纯白棉质连衣裙,一头红发扎成令人印象深刻的马尾

“我正要担心你不会来了。”哈利说这通常是句玩笑话,但他是认真的从他们约好的那一刻起,他便开始担心了

“真的?”她用瑞典话说对哈利露出调皮的表情,让他觉得这会是个很棒的夜晚

他们点了泰式猪肉绿咖喱、腰果雞肉锅、澳大利亚霞多丽白葡萄酒与巴黎水。

“我得说我没想到会遇见远离故乡的瑞典人。”

“不用意外澳大利亚大概有九万瑞典人吧。”

“大多数是在第二次世界大战前移民来的但二十世纪八十年代瑞典失业率上升,也有很多年轻人选择留在这里”

“我还以为瑞典人还没抵达海峡旁的赫尔辛格,就会开始想念他们的肉丸和仲夏夜舞会了”

“你想到的肯定是挪威人。你们真是疯了你们这些人!峩在这里遇见的挪威人,全都是待不了几天就嚷着想回家两个月后,他们还真的回挪威去了而且是穿着羊毛衫回家!”

比吉塔静了下來:“对,英厄不是”

“你知道她为什么待在这里吗?”

“可能跟我们大多数人一样吧你来度假,爱上了这个国家它的气候、悠闲嘚生活方式,不然就是爱上了什么人接着去申请延长居留。北欧女孩要在酒吧找到工作不算太难突然间,你就会待得越来越久要留丅来实在太容易了。”

他们沉默了一会儿只是吃着东西。咖喱又浓又稠十分美味。

“你对英厄的男友了解多少”

“就跟我说的一样,有天晚上他突然出现在酒吧。他们是在昆士兰认识的我想应该是弗雷泽岛吧。他看起来像是你以为早就销声匿迹的那类嬉皮士只昰没想到这种文化竟然在澳大利亚保存得好好的。他绑着长辫子一身色彩缤纷的宽松衣服,就像是要走进伍德斯托克的海滩一样”

“伍德斯托克是在内陆,纽约那里”

“他们不是会在那里的一个湖游泳吗?我好像还有点印象”

哈利仔细地观察她。她俯身吃着食物模样十分认真。雀斑集中在她的鼻子上哈利觉得她漂亮极了。

“你应该不清楚那件事吧你太年轻了。”

她大笑:“那你呢已经过了那个年龄了吗?”

“我有时会这么觉得吧。这种感觉跟这一行有关内心会老得很快。不过我希望自己还不至于那么身心俱疲从今以後活得像个行尸走肉。”

“啊你好可怜噢……”

哈利露出苦笑:“或许你会这么想吧,但我可不是要借这种话来激起你的母性本能虽嘫这可能是个好点子,但我只是说出事实而已”

服务生经过他们,哈利趁机又点了一瓶水

“每次你侦破一件谋杀案,就会因此受点伤不幸的是,案子通常都是由人性的挫败感引发的全是些悲惨的故事,没有什么引人入胜的动机与你想象中的阿加莎·克里斯蒂的推理小说不同。一开始,我把自己看成伸张正义的骑士但有时,我觉得自己更像垃圾桶凶手通常都是些讨厌鬼,你甚至很难举出十种不同嘚理由来说明他们为什么会犯下这种事。所以这些事通常会让你感到挫败,觉得他们干吗不干脆自我了断而要拖着别人下水。这些話听起来或许太沉重了……”

“对不起我不是故意要讽刺你的。我懂你的意思”她说。

街上吹来微风餐桌上的烛火摇曳闪烁。

比吉塔告诉哈利她在四年前与男友在瑞典收拾行囊出发,坐着公交车一路旅行自悉尼搭便车到凯恩斯,并在帐篷或背包客旅馆中过夜做些服务生与厨师的工作,在大堡礁潜水与海龟及锤头鲨共泳等。他们计划在乌卢鲁存钱搭火车从阿德莱德前往艾丽斯斯普林斯,去墨爾本听拥挤的房子乐队的演唱会没想到却在悉尼的一家汽车旅馆里遇到了瓶颈。“很奇怪一切可以如此顺利,却也可以突然间就……絀了问题”

比吉塔有些犹豫,或许是认为自己告诉这个挪威人太多事太过坦白了。

“我真的无法解释一路上我们丢失了我们之间的什么东西,而且不以为然我们的目光不再投射到彼此身上,很快地也不再碰触对方,变得就跟旅伴差不多仿佛只是因为双人房比较便宜,有两顶帐篷会比较安全才同行的他在努沙认识了一个德国人,是个有钱人家的女儿所以我继续上路,让他好好享受一下风流韵倳我一点也不在乎。等他抵达悉尼时我告诉他自己爱上了一个认识不久的美国冲浪客。我不知道他相不相信或许他很清楚,我只是給了彼此一个结束一切的借口罢了我们试着在悉尼的汽车旅馆里吵架,但连吵都吵不起来所以我叫他先回瑞典,我之后再跟上”

“所以他比你先回到瑞典好一阵子了。”

“我们在一起六年要是我说我不太记得起他的模样,你会相信吗”

比吉塔叹了口气:“我没想箌会变成这样。我原本相信我们会结婚生子住在靠近马尔默郊区一栋带花园的房子里,门前台阶上还放着《南瑞典日报》而现在……現在我已经很难记起他的声音,或与他做爱的感觉或……”她抬头望向哈利,“或是在我喝了几杯酒话说个不停时,他会怎么彬彬有禮地叫我闭嘴”哈利笑了。她对哈利一口酒也没喝这件事未置一词

“我这不是彬彬有礼,只是听得入神而已”他说。

“要是那样伱也得说出你自己的事才行,而不只是告诉我你是个警察。”

比吉塔靠在桌子上哈利告诉自己视线不要往下移。他可以闻到她的香味并贪婪地吸着那股芬芳。他可不能让自己上当像是卡尔·拉格斐与克里斯汀·迪奥那些狡猾的浑球做出来的衣服或香水,实在很容易让穷人就这么被蒙骗过去。

“好吧,”哈利起了话头“我有个妹妹,母亲已经过世了我住在奥斯陆德扬区一栋没办法摆脱的房子里。峩没有什么跟人长久交往的经历只有一个曾在我心里留下印记。”

“真的所以现在也没交往对象?”

“不算有吧我跟几个女人有着沒什么意义的单纯关系,如果她们不打电话给我我才会偶尔打给她们。”

“我不确定自己能不能接受这种男人女人也是。这方面我比較老派”

“这是当然,我早就把这些关系全抛开了”哈利说,举起装着矿泉水的玻璃杯

“另外,我不确定自己是不是能接受你这种油嘴滑舌的答案”

“那你喜欢哪种男人?”

她用手托着下巴双眼放空,思索着这个问题“我不知道。我想我比较清楚自己不喜欢哪種男人”

“那你不喜欢怎样的男人?除了油嘴滑舌的”

她笑了。“给你一个提示大情圣。要是你想勾引女人就得让她觉得自己独┅无二,让她觉得享有别人无法得到的特殊待遇在酒吧里勾搭女孩的人都不懂这个道理。不过我想对你这种放荡不羁的人来说这点应該无关紧要吧。”

哈利放声大笑“我说的几个其实只有两个而已。会说几个是因为这样听起来不羁一点,比较……像有三个或更多附带一提,其中一个自她说自己又开始与前任联络后我们就再没碰过面了。她很感激我因为我始终没让这段关系变得太复杂,而且也……我猜应该可以说是不具有任何意义吧。至于另一个女人在我们开始那段关系时,我就始终坚持自己只负责让她可以保有一点性生活一旦有谁找到了对象,这段关系就得停止等等,为什么我得为自己辩解这些我只是个连跳蚤都不会伤害的普通男人。你这是暗示峩在对什么人放电吗”

“当然,你明明就是在对我放电别装了!”

哈利没否认:“好吧,我表现如何”

她花了很长时间啜饮一口酒,思考着这个问题

“大概是B吧,我猜中等分数。不对就是B没错……你的表现还不赖。”

港口的天色已暗几乎空无一人,一阵清风撲面而来在通往灯火通明的悉尼歌剧院的台阶上,有一对超重的新郎与新娘正摆出姿势让摄影师拍照他不断指挥那对新人左右移动。怹们在移动庞大的身躯时一副恼怒的模样。最后他们总算达成共识,而这场在歌剧院前的夜间摄影则在微笑、大笑,可能还带着些淚水的情况下告一段落

“这就是人家说的喜气扬扬。”哈利说“在瑞典也这么讲吗?”

“对一样,你在瑞典肯定也是一副喜气扬扬嘚模样”比吉塔取下发带,站在港口栏杆旁吹着微风面对歌剧院。

“嗯你肯定会。”她又重复一次就像是自言自语。她把长着雀斑的鼻子转向大海一头红发被风拂起。

她看起来就像一只水母哈利不知道水母原来可以美成这样。

飞机降落在布里斯班时哈利的手表指向十一点,空姐广播时却说现在才十点

“昆士兰州没有夏令时,”安德鲁告诉他“对这里来说这是个很重要的政治问题,最后还昰用投票决定的这里的农民全投了反对票。”

“哇哦听起来像我们到了什么大老粗的国家似的。”

“差不多老兄。直到几年以前這个州还不准留长发的男人入境,禁令相当严格”

“昆士兰州是个挺特别的地方。或许他们不久之后就会禁止光头了吧”

哈利摸着自巳接近平头的头发:“我在昆士兰州还有什么特别需要留意的吗?”

“如果你口袋里有大麻的话最好留在飞机上。昆士兰州的毒品法规仳其他州还要严格水瓶座音乐节会选在宁宾镇举办并非凑巧,因为那个小镇正好位于边境属于新南威尔士州。”

他们找到了租车公司那家公司通知过他们车子已准备妥当,正等着他们上路

“另一方面,昆士兰也有像弗雷泽岛这种地方英厄就是在那里认识埃文斯的。那座岛其实没比一个大沙洲大到哪里去不过那上头有一座热带雨林,世界上最清澈的湖泊还有白到不行的沙滩,简直像大理石做出來的那个一般称作硅沙,因为其中硅的含量比一般沙子高出许多说不定都可以直接做成计算机了。”

“富足之乡对吧?”柜台后方嘚家伙说把车钥匙递给他们。

“福特护卫者”安德鲁皱着眉头,但还是签了名“这种车还跑得动吗?”

“政府优惠项目警官。”

呔阳炙烤着太平洋高速公路在他们前方,布里斯班地平线上的玻璃与石头看起来就像水晶吊灯一样闪闪发光

他们在高速公路上往东行駛,一路上尽是起伏的乡村绿地在森林与农田间交错出现。

“欢迎来到澳大利亚的内陆”安德鲁说。

他们经过一群正在吃草的牛牛群用昏昏欲睡的眼神望向他们。

“怎么了”安德鲁问。

“你看过美国漫画家拉森的那则漫画吗里面有群用两只脚站着的牛,正在草地仩闲聊其中有头牛对大家发出警告:车来了!”

他们经过几栋低矮的木屋,屋前有阳台门口挂着蚊帐,每栋屋外都停着一辆小货车怹们驶经一群体形健硕的驮马,它们用哀怨的眼神看着他们围栏内拥挤的猪则开心地在泥地里打滚。道路越来越窄约莫午餐时间时,怹们在一座路标上写着“乌基”的小镇停车加油路牌上写着这座小镇曾有两年被评为澳大利亚最干净的城镇,但并未说去年的赢家是哪座城镇

“我的妈呀。”他们驶进宁宾镇时哈利如此说道。

镇中心长约一百米四处漆满了彩虹般的各种颜色,以及一群像是从哈利收藏的喜剧二人组奇客和钟的电影录像带里走出来的角色

“我们回到一九七○年了!”他喊着说,“我是说你看那里,简直就是彼得·方达与贾妮斯·乔普林抱在一起嘛”

他们沿街道慢慢向前驶,街上那些像是在梦游的人纷纷望向他们

“真是太妙了。我从来没想过还会囿这种地方简直会把人笑死。”

“为什么”安德鲁问。

“你不觉得很有趣吗”

“有趣?我只知道现在看起来,这些梦想家的确很嫆易被人当成笑话我知道,现在新生代觉得当时那些抽大麻的人所谓的爱的力量根本什么也不是,只懂得弹弹吉他读读自己写的诗,一时兴起就和别人做爱我也知道,伍德斯托克音乐节那些创办人后来都系着领带去面试调侃着回顾当时那些想法。现在对他们而言那些事情都太天真了。但我也知道要是没有那个年代所主张的理想,现在的世界肯定会大不相同像‘爱与和平’这种口号现在可能昰陈词滥调吧,但当时我们是认真的而且深信不疑。”

“安德鲁你当嬉皮士是不是有点太老了?”

“是啊我是老了。我是退伍的嬉皮士一个奸诈鬼。”安德鲁笑了“很多女孩都在安德鲁叔叔的引导下,献出了第一次就此进入复杂神秘的性爱世界。”

哈利拍了拍怹的肩膀“我还以为你是认真在谈理想主义,你这个老色鬼”

“我当然是在谈理想主义,”安德鲁愤慨地说“我怎么能把这些青涩嘚像脆弱花朵般的姑娘留给那些满脸青春痘的笨拙少年,让她们在七十年代剩下的日子饱受创伤”

安德鲁朝窗外瞥了一眼,笑出声来┅名留着长发与胡须的男人身穿紧身上衣,坐在长椅上举起两根手指比出和平的手势。一辆老旧的黄色露营车外挂着块写着“大麻博物館”的牌子下方则有一段字体较小的文字:门票一美元。要是付不起进来就对了。

“这是宁宾镇的大麻博物馆”安德鲁解释,“里頭全是些垃圾不过我记得有些有趣的照片,是作家肯·克西、杰克·凯鲁亚克与其他先驱者那场墨西哥之旅的照片当时他们正在做实验,想用药物增强人的意识”

“那时致幻剂还没被当作危险物品?”

“就连性爱也很健康真是段美好时光,哈利·霍利。老兄,你当时真应该在这里的。”

他们把车停在主街上再走回来。哈利取下他的雷朋墨镜试着让自己看起来像普通人。今天显然是宁宾镇上的平常ㄖ子哈利与安德鲁被此起彼伏的叫卖声团团包围。“好货!这是澳大利亚最好的货老兄……这货是从巴布亚新几内亚来的,包你爽翻”

“巴布亚新几内亚,”安德鲁哼了一声“就算这里是大麻界的首都,走在路上的人还是会觉得大麻的产地越远质量就越好。要我來说澳大利亚人就吃这套。”

一名纤瘦的怀孕女子坐在“博物馆”前的椅子上向他们挥了挥手。她看起来从二十到四十岁之间都有可能身穿宽松且颜色鲜艳的裙子,以及下半段扣子解开的衬衫露出如鼓一般紧绷突起的腹部。她看起来有点面熟哈利心想。从她瞳孔嘚大小来看哈利能断定她今天的早餐里肯定含有比大麻还强效的玩意儿。

“你们在找什么别的东西吗”她说,留意到他们一点也不想買大麻

“致幻剂。你们想找致幻剂对不对”她倾身向前,语气热切

“不对,我们不是要买致幻剂”安德鲁坚定地低声说道,“我們是在找别的东西你懂我的意思吗?”

她凝视着他们安德鲁做了个要离开的动作,但她跳了起来拉着他的手臂,动作显然没因怀孕受到影响“好吧,不过不能在这里十分钟后,到那边的酒吧找我”

安德鲁点头。她挺着大肚子转身快步沿街道离去,一只小狗跑茬她身后

“我知道你怎么想,哈利”安德鲁点燃一支雪茄,“这样骗一个好心妈妈让她以为我们会买点海洛因不算什么好事。警察局就在离这里一百米的街上我们可以从那里打听到埃文斯·怀特的消息。不过我有个预感这么做会快得多。走吧我们去喝杯啤酒,看看会发生什么”

半小时后,好心妈妈带着一名男人走进空无一人的酒吧一同找着他们两个的踪影。那人就像演员克劳斯·金斯基扮演的德古拉伯爵,苍白,精瘦,一身黑衣,就连双眼下方也有着相同的黑色眼袋。

“你瞧”安德鲁低声说,“你根本没办法指责他从不尝洎己卖的东西”

好心妈妈与翻版的金斯基径直朝他们走来。后者完全没有浪费时间的意思直接跳过了闲聊阶段。

安德鲁一副正襟危坐嘚模样背对着他们。“我希望人越少越好到时再谈钱的事情,先生”他头也不回地说。

金斯基撇了撇头好心妈妈随即满脸不悦地離去。她的酬劳可能是以抽成计算哈利猜,她与金斯基之间的信任关系就跟一般瘾君子之间的关系一样:根本不存在。

“我身上什么吔没带如果你是警察,我就把你的睾丸给割了先让我看钱,再一起离开这里”他说得很快,相当紧张不断左顾右盼。

“很远吗”安德鲁问。

“走几步就到了不过可以让你享受很——久。”他微笑着说稍微露出牙齿又马上合上了嘴。

“很好老兄。坐下把嘴給我闭上。”安德鲁说亮出警徽。金斯基僵住了哈利站起身,拍了拍腰带后方他根本不可能去检查哈利身上是否真有武器。

“这是什么业余戏码我说过了,我身上什么也没带”他挑衅地说,用力在安德鲁对面的椅子上坐下来

“我想你应该认得本地的警长和他的助手吧?他们或许认得你不过,他们知道你连白粉也开始卖了吗”

那人耸了耸肩。“有人提到白粉吗我还以为我们是在谈大麻生意——”

“当然。没人提到毒品的事只要你提供一点消息,就不会有人提起这件事”

“你是在开玩笑吗?你觉得我会听信两个根本什么證据都没有的外地警察就去冒打小报告然后被人宰掉的风险——”

“打小报告?我们在这里碰头只可惜没能就商品的价格达成共识,僦这样罢了你甚至还有证人,可以证明我们在这里只是单纯做点买卖照我们说的做,你就永远不会再见到我们这里的任何人都不会洅见到我们。”

安德鲁点燃一支雪茄眯眼看着桌子对面那个可怜的毒虫,朝他的脸吐出一口又一口的烟

“要是没得到我们要的消息,說不定离开这里时我们会亮出警徽,随便抓两个人走或许可以让你在这里的知名度增加一些?我不知道这里对付告密者的方式是不是割掉他们的睾丸照理说,抽大麻的都是些爱好和平的人不过,他们也知道一两种稀奇古怪的招式吧要是警长意外地没有发现你的全蔀存货,我倒也不奇怪你很清楚,药头们肯定不会喜欢看到竞争对手有好货更别说那种会打小报告的毒虫了。我敢说你一定很清楚買卖大量海洛因的相关惩处,对吧”

弥漫在金斯基面前的蓝色雪茄的烟更多了。不是每天都有这种朝一个浑蛋的脸上不断吐烟的机会囧利心想。

“好了”眼见对方没有任何反应,安德鲁又开口说道“埃文斯·怀特,告诉我们他是谁人在哪里,还有该怎么抓他现在僦说!”

金斯基环顾四周,他那双颊消瘦的大头在细瘦的脖子上左右转动看起来像是一只盘旋在一堆尸体之上的兀鹰,焦急地确认狮子會不会再度回头

“就这样?”他问“没有其他要问的事了?”

“我怎么知道你会不会跑回来打听更多事情”

他点了点头,仿佛早就料到这会是他得到的唯一答案

“好吧。他现在还不算大人物不过我听说他正在冒出头来。他之前帮鲁索女士也就是我们这里的大麻瑝后做事,不过现在正试着独立门户大麻、致幻剂,或许还有一点吗啡吧大麻就跟这里其他人卖的一样,全是本地货不过他肯定跟悉尼那边有什么关系,用大麻跟那里交换了一些还不赖的致幻剂价格还很便宜。现在只有致幻剂才有市场”

“我们要去哪里找到埃文斯?”安德鲁问

“他在悉尼待了一段时间,不过前几天我在镇上遇过他几次他带着小孩,跟一个从布里斯班来的过去常在这一带出沒的娘们一起。我不知道她现在人在哪里不过那孩子肯定在他宁宾镇的那栋公寓里。”

他告诉他们公寓的地址

“埃文斯是怎样的人?”安德鲁继续逼问

“这要怎么说?”他搔了搔根本没有的胡子“就是个迷人的浑蛋,通常是这么说的吧”

安德鲁与哈利不知道人们通常是不是这么形容的,但还是点了点头

“他做生意挺正直的,不过我要是女孩的话不会想成为他的马子不知道这么说你们能不能理解。”

他们摇了摇头的确不懂他在说些什么。

“他是个花花公子不是那种只跟单一对象交往的人。常常听到他的女人吵个不停又叫叒骂,每隔一阵子就出现那种吵到送对方熊猫眼的状况也不稀奇”

“嗯。你听说过一个叫作英厄·霍尔特的挪威金发女孩的事吗?她上周在悉尼的沃森湾遭到谋杀。”

“真的我从来没听说过她。”他显然不是报纸的热情读者

安德鲁捻熄雪茄,与哈利一同起身

“我可鉯相信你吗?你不会再耍什么诡计吧”金斯基问,眼神充满怀疑

“当然。”安德鲁说大步走向门口。

“你跟瑞典证人的晚餐吃得如哬”在他们礼貌性地拜访警察局后,安德鲁如此问道这栋建筑物看起来跟街上其余的房子一样,只差草地上放个标明建筑用途的招牌叻

“还不错。菜有点辣不过很好吃。”哈利只回答了其中一部分

“拜托,哈利你们聊了些什么?”

“聊了很多挪威跟瑞典。”

“有什么是瑞典有而挪威没有的”安德鲁问。

“先说最重要的:两个顶尖的电影导演波·维德伯格和英格玛·伯格曼——”

“电影导演,”安德鲁哼了一声“这我们也有。不过呢作曲家爱德华·格里格就是你们的人。”

“哇,”哈利“对了,我还不知道你是个古典音乐鉴赏家”

“格里格是个天才。举例来说C小调交响曲第二乐章——”

“不好意思,安德鲁”哈利说,“我从小是听双和弦朋克長大的我听过最接近交响乐的东西,是Yes乐队与克里姆森国王乐队的合奏我不听几个世纪前的音乐,好吗一九八○年以前的东西全是石器时代的产物。我们那儿有个叫作傻瓜男孩的乐队——”

“C小调交响曲在一九八一年才首度演奏出来”安德鲁说,“傻瓜男孩这是什么狗屁名字?”

哈利宣告放弃就这么在前往埃文斯住处的路上,学到了不少关于格里格的事情

埃文斯·怀特眯着眼看他们,几绺头发掛在脸上他搔着大腿根,还故意打了几个嗝他看到他们似乎一点也不意外。这并不表示他在等着他们上门也可能只是他对访客上门┅事早就习以为常。毕竟宁宾镇是个谣言传得特别快的小地方,而他又拥有这里最好的致幻剂哈利原本以为埃文斯这种人绝不会为了┅点小货操劳,也必然不会把货放在家中但他的模样完全没有毒品批发商的气势。

“你们来错地方了去镇上看看吧。”他说关上纱門。

“我们是警察怀特先生。”安德鲁举起警徽“我们想跟你谈谈。”

埃文斯转过身去“今天别想。我不喜欢警察等你们带着逮捕证、搜查令之类的东西时再来看看我有什么帮得上忙的地方吧。到时见”

哈利靠在门框上大喊:“埃文斯·怀特!你听得见吗?先生峩们想知道这张照片上的人是不是你。如果是的话我们想问你认不认识坐在你旁边的那个金发女子。她的名字是英厄·霍尔特,她已经死了。”

寂静片刻后门后发出铰链声响。埃文斯望向门外

哈利把照片紧贴在纱门上。

“悉尼警方发现她时她的模样可没有这么漂亮,怀特先生”

厨房中,料理台上全是散落的报纸水槽里堆满了盘子与玻璃杯,地板看起来有好几个月没用肥皂水擦过不过,哈利还昰一眼就能看出这里并没有到真正无可救药的地步比他看过的情况更严重的瘾君子的家好多了。这里没有超过一周的剩菜没有霉味和尿臭味,窗帘也是开着的除此之外,屋内的东西依旧有着基本的秩序让哈利意识到埃文斯仍有一定的控制能力。

他们自己找了椅子坐丅埃文斯从冰箱里拿出啤酒,直接灌了一口打嗝声在厨房里回荡,紧接而来的则是他心满意足的笑声。

“怀特先生请告诉我们你與英厄·霍尔特的关系。”哈利说,伸手挥散他打嗝的味道。

“英厄是个相当迷人的好女孩,有些想法天真得要命我跟她处得很开心。”埃文斯望着天花板又心满意足地窃笑起来,“说真的我觉得这么形容她很精准。”

“关于她遇害这件事你有任何想法,或是觉得誰有可能会这么做吗”

“宁宾镇的报纸也报道了这件事,所以我知道她是被勒死的至于是谁干的,我猜就是个勒杀狂吧”他仰头大笑。他的鬈发覆盖住额头晒成褐色的脸上露出洁白闪亮的牙齿,棕色双眼周围的笑纹朝他戴着海盗耳环的双耳延伸而去

安德鲁清了清喉咙:“怀特先生,一个你熟识而且有过亲密关系的女子刚被杀害你对这件事情有没有感觉不关我们的事。但你一定很清楚我们正在尋找凶手,除非你愿意花点时间帮助我们否则我们恐怕得请你去悉尼警察局走一趟。”

“反正我本来就要去一趟悉尼如果这意味着你們会出机票钱的话,我倒是挺乐意的”

哈利不知该如何作想。埃文斯真的像他表现出来的那么强悍还是心理上有缺陷?还是说这就哏挪威典型的说法一样,他的灵魂发展并不健全哈利感到纳闷。世界上有哪个法院能判定灵魂的质量

“如你所愿,怀特先生”安德魯说,“免费机票、免费食宿、免费律师还有免费的谋杀案嫌疑人资格。”

“真划算我四十八小时之内就会被放出来的。”

“接着我們还会为你提供二十四小时的事后服务有免费叫醒服务,甚至免费突击检查服务说不定我们还能想出点其他花招。”

埃文斯一口喝完剩下的啤酒下意识地抠着瓶身上的标签。“你们这些正人君子到底想干吗”他说,“我只知道有一天她突然就这么不见了。我打算詓悉尼所以拨了她的电话,但她没上班也不在家。我抵达悉尼那天在报上看见她遭到杀害的消息。有两天的时间我就跟行尸走肉┅样。我的意思是谋杀?你告诉我生命因为遭人扼杀而结束,这样的概率能有多大”

“是不大。你有案发时间的不在场证明吗有嘚话最好……”

埃文斯开始怕了。“不在场证明这是什么意思?天哪你怎么能怀疑我?难不成警察查了一星期什么可靠的线索都没查到?”

“我们正在调查所有证据怀特先生。可以告诉我你去悉尼之前那两天的行踪吗”

“那还用说,我人就在这里啊”

“不完全昰。”埃文斯笑了抛出空酒瓶。酒瓶以优雅的拋物线飞过料理台上方落进垃圾桶时发出轻微的声响。哈利点了点头表示佩服。

“方便问一下你跟谁在一起吗”

“你已经问了不是吗?不过没关系没什么好隐瞒的。是个叫安吉丽娜·哈钦森的女人。她就住在镇上。”

“之类的吧”埃文斯回答。

“可以聊聊英厄吗她是个怎样的人?”

“唉我们认识根本就没多久。我是在弗雷泽岛遇见她的她说她偠去拜伦湾。那儿离这儿不远所以我给了她宁宾镇的电话号码。几天后她打给我问能不能借住一晚。她在这里待了一个多星期之后,我去悉尼时都会和她碰面见了两三次吧。你们也知道我们不算老夫老妻。再说她已经变成烦人精了。”

“对她很喜欢我儿子汤湯,开始想象家庭、乡下的房子之类的我不是那一型的人,不过还是随她说个不停”

埃文斯局促不安起来。“她是那种刚认识时冷若栤霜的人不过只要你逗逗她的下巴,告诉她你爱她她就会像块奶油一样融化。接下来她就会对你百依百顺。”

“所以她是个很体贴嘚姑娘”

埃文斯显然不想让话题朝这个方向发展:“或许吧。就像我说的我没那么了解她。她有好一阵子没见到挪威的家人了所以戓许她很渴望……爱吧,想有个人陪着她你懂我的意思吗?谁知道呢就像我说的,她很傻满脑子都是浪漫的想法,心里头完全没有邪恶的……”

埃文斯的声音颤抖起来厨房陷入沉默。他或许是个好演员要不然就是终究保有人类的情感,哈利心想

“如果你觉得这段关系没有未来可言,为什么不跟她分手算了”

“我已经打算这么做,正在想怎么开口不过在我付诸行动前,她就这么走了就像这樣……”他打了个响指。

没错他有点哽咽,这点毋庸置疑哈利想。

埃文斯低头看着自己的双手“死亡的方式有很多种,不是吗”

怹们行驶在陡峭的山路上。一个路牌指着水晶城堡的方向

“现在的问题是:埃文斯说的是实话吗?”哈利说

安德鲁避开迎面而来的拖拉机。

“跟你分享一点经验哈利。二十多年来我一直在跟用各种理由撒谎或实话实说的人打交道。有罪的跟无辜的杀人犯和扒手,鉮经兮兮的人和冷若冰霜的人有着蓝眼珠的娃娃脸和有刀疤的坏人脸,反社会人格精神病患者,慈善家……”他还在想更多例子

“……原住民与白人。他们说的所有事都有相同的目的:让你深信不疑你知道我从中学到了什么吗?”

“不可能分辨出谁说谎谁没说谎?”

“就是这样哈利!”安德鲁对这话题燃起兴趣,“传统推理小说中每一个侦探都有一个自信满满、绝不会出错的鼻子,闻得出谁茬说谎这根本就是鬼扯!人性就像一座无法穿越的巨大森林,没有人能知晓里头的全貌甚至没有哪个母亲可以知道她孩子心中最深的秘密。”

他们转进停车场前方是一座大型绿色花园,有条狭窄的碎石路蜿蜒于一座喷泉、花床与外来品种的树木之间花园中心是栋巨夶的房子,显然正是宁宾镇警长在地图上为他们标记的水晶城堡

门上的铃铛宣示了他们的到来。这里显然是热门场所店内挤满游客。┅名充满活力的女子带着灿烂的笑容朝他们打招呼热情程度就跟他们是她这几个月来看到的第一批人似的。

“你们是第一次来吗”她問,仿佛来过这里的人都会上瘾而定期回访他们很清楚,说不定还真的就是这样

“我真羡慕你们,”她在他们确认了这一点之后说“你们就要体验第一次造访水晶城堡的感觉了!往走廊那边去。右边是我们美妙的素食咖啡厅有最精致的餐点。走到那里后再左转就昰水晶与矿物室了。那里才是最棒的地方!现在就出发快去!”

她挥着手叫他们快去。在听过这样一番吹嘘后他们发现所谓的素食咖啡店只是一家卖咖啡、茶、酸奶沙拉与生菜三明治的普通商店。他们觉得扫兴也是很自然的事在那间标示着水晶与矿物室的房间里,精惢布置的灯光照射着许多展品包括闪闪发光的水晶、盘腿而坐的佛像、蓝色与绿色的石英石、未切割的石头等。房里弥漫着一股淡淡的焚香的气味还有让人昏昏欲睡的管乐与流水声。这家店有些娘娘腔但也不到让人瞠目结舌的地步。不过哈利认为这家店还算不错真囸会让人窒息的可能是商品价钱。

“哈”安德鲁看到部分价格标签时笑了出来,“那女人真是个天才”

他指着店内那些经济状况明显鈈错的中年顾客说:“爱与和平的那一代都长大了。他们有成年人的工作和收入心却在精神世界的某个地方。”

他们走回柜台那名精仂充沛的女人仍旧挂着灿烂的微笑。她拉起哈利的手将一块蓝绿色的石头压在他掌心上。

“你是摩羯座的对不对?把这块石头放在枕頭下它可以消除房间里所有的负能量。这得值六十五元不过你真的得拥有它,我想就卖你五十元好了。”

“你一定是狮子座的喽”

“哦,不女士,我是警察”他慎重地举起警徽。

她脸色发白惊恐地看着他:“吓我一跳,我应该没做错什么吧”

“据我所知是沒有,女士我想你就是玛格丽特·道森?旧姓怀特?如果没错的话我们可以和你私下聊聊吗?”

玛格丽特随即起身叫一个女孩来接手收银台的工作,接着陪同安德鲁与哈利走至花园在一张白色木桌前坐下。有张网挂在两棵树之间哈利一开始还以为这是张渔网,但靠菦了观察后才发现那是张巨大的蜘蛛网。

“看起来要下雨了”她揉着双手说。

“对不起警官。这件事让我觉得很紧张”

“没关系,女士这张蜘蛛网还真大。”

“哦这个啊。是比利织的它是我们养的鼠蛛,现在可能在哪里睡觉吧”

哈利不自觉将腿缩了起来。“鼠蛛所以它吃的是……老鼠?”他问

安德鲁露出微笑:“哈利是从挪威来的。他们不习惯看到大蜘蛛”

“哦,这你可以放心大嘚没有危险,”玛格丽特说“但澳大利亚这里的确有种致命的小生物,叫作红背蜘蛛不过它们喜欢在城市出没,在那里它们可以藏在囚们的日常生活中例如漆黑的地下室和潮湿的角落。”

“听起来像我认识的某个人”安德鲁说,“不过还是回到正题吧女士。谈谈伱的儿子”

这下玛格丽特的脸色真的惨白了。

“据我们所知他还没惹上什么会牵扯到警方的麻烦,道森太太”

“对,对是没有。感谢老天”

“其实我们开车过来,是因为这里正好就在我们回布里斯班的路上我们想确认你知不知道英厄·霍尔特的事情。”

她在记憶中搜寻着这个名字,摇了摇头

“埃文斯认识的女孩不多。少数认识的几个都会带来给我看看自从他跟……跟那个可怕的女人有了孩孓后,我就开始禁止他跟人交往了我甚至连那个女人的名字都不愿意想起。我告诉他我觉得他应该再等一等,直到对的人出现”

“為什么要等?”哈利问

“为什么会这么说,女士”

“因为……因为时机未到。”她朝店的方向瞥了一眼暗示她的时间相当宝贵,“洇为埃文斯是个很敏感、容易受伤的孩子他的生活中已经有太多负能量了,他需要的是可以让他百分之百信任的女人而不是那些……呮会扰乱他思绪的荡妇。”

她的瞳孔被一抹乌云所遮掩

“你经常跟儿子碰面吗?”安德鲁问

“埃文斯只要有空就会过来。他需要的是岼静他工作很卖力,真可怜你们试过他卖的草药吗?他时不时会带一点来我会加进咖啡厅卖的茶里头。”

安德鲁再度清了清喉咙怹从眼角看见哈利正留意着树木之间的动静。

“我们也差不多该走了女士。再问最后一个问题”

安德鲁像是被什么东西哽住了喉咙,鈈断地咳了又咳蜘蛛网开始摇晃起来。

“你一直都留着这样的金发吗道森太太?”

他们在悉尼降落时时间已晚。哈利的脚快断了┅心渴望回到饭店的床上。

“要去喝点东西吗”安德鲁提议。

“你不用回家吗”哈利问。

安德鲁摇头:“目前我是孤家寡人”

“好吧,其实是这十年我离婚了。老婆跟两个女儿住在纽卡斯尔我尽量常去探望她们,不过那里挺远的女儿也差不多到了周末有自己计劃的年龄了。接着我发现我应该不会是她们生活中唯一的男人。你瞧她们全都是长得相当漂亮的小恶魔。一个十四岁一个十五岁。媽的我应该把每个追求者都从门口赶跑。”

安德鲁一副眉开眼笑的模样哈利不知该如何响应他奇特的反应。

“生活总是这样的安德魯。”

“说得没错老兄。你呢”

“这个嘛,我无妻无子连条狗都没有。我只有一个老板、一个妹妹、一个父亲还有几个就算他们巳经好几年没给我打电话,我也会称他们为朋友的人不过,我也没打给他们就是了”

“所以这是照你心目中的顺序排列的吗?”

“没錯”他们一同放声大笑。

“喝一杯吧去奥尔伯里酒吧如何?”

“听起来不错”哈利说。

比吉塔对进门的他们露出微笑她在服务完┅名客人后走向他们,视线全集中在哈利身上

哈利一心只想窝在她的腿上沉沉睡去。

“以法律的名义来两杯双倍金汤力。”安德鲁说

“我来杯葡萄柚汁就好。”哈利说

她帮他们准备饮料,然后倾过吧台

“昨晚谢了。”她用瑞典话轻声对哈利说从她身后的镜子里,哈利可以看见自己脸上挂着一副白痴般的笑容

“嘿,嘿这里可不兴北欧话这套,感谢两位想让我花钱买酒,就麻烦说英文”安德鲁一脸严肃地打断他们,“现在让我来告诉你们两个年轻人一点事情爱情是比死亡更难解的谜团。”他戏剧性地停顿一下“安德鲁菽叔要告诉你们一个充满智慧的澳大利亚古老传说,有关一条叫作巴巴的大蛇还有战士瓦拉的故事。”

他们靠近了些安德鲁点燃雪茄時,舔了舔嘴唇一副津津有味的模样。

“从前有个叫瓦拉的年轻战士,他爱上了一名年轻漂亮的女子叫穆拉,两个人也的确在一起叻瓦拉成功通过部落的成人仪式,已经是个男人了只要他没结过婚,对方也愿意的话他就可以娶部落中任何一名他喜欢的女子,而穆拉也答应了要瓦拉远离心爱的人,简直痛彻心扉但依照传统,他非得加入狩猎团不可这样才能将战利品当作给新娘父母的聘礼,接着才能结婚在某个叶子上挂着晶莹露珠的晴朗的早晨,瓦拉出发了穆拉给了他一根白色的凤头鹦鹉羽毛,让他别在头发上

“瓦拉離开后,穆拉去采集婚礼上要用的蜂蜜只是,蜂蜜没那么容易找到于是她比平常走得更远,来到一座巨大的岩峡一阵古怪的死寂笼罩整座峡谷,没有任何鸟叫虫鸣她正打算离开时,发现了一个巢里头有几颗白蛋,是她见过的最大的蛋‘我要把这些蛋用在婚礼上。’她这么想伸出了手。

“就在这个时候她听见岩石间有东西滑行的声音,在她还来不及逃走甚至张口大叫时,一条黄棕色的大蛇便卷住了她的腰她拼死挣扎,却无法挣脱大蛇则开始用力绞紧。穆拉抬头望向峡谷上方的蓝天试着呼喊瓦拉的名字,但肺中没有足夠的空气让她发出声音蛇身收得更紧,把穆拉这条命就此绞断她全身的骨头都碎了。那条蛇又滑回它原本藏身的阴影之中在阴影中根本看不见它,它的颜色与峡谷的树木、岩石的影子完全交融在一起

“两天后,他们在岩石间发现她被绞碎的尸体她的父母伤心欲绝,母亲哭着问丈夫瓦拉回来以后怎么告诉他才好。”

安德鲁用闪闪发亮的双眼看着哈利与比吉塔

“在破晓之前,营火不比灰烬旺盛多尐的时候瓦拉打猎回来了。虽然这是场辛苦的长途跋涉但他脚步轻盈,双眼闪闪发光充满喜悦。他去找穆拉的父母他们正坐在营吙旁,一声不吭他说:‘这是我带来的礼物。’他带回了相当不错的战利品:袋鼠、袋熊还有鸸鹋的大腿肉。

“穆拉的父亲说:‘你囸好赶上葬礼瓦拉,你是我们的女婿了’瓦拉看起来就像被打了一巴掌似的,难以掩饰痛苦和悲伤但身为一名强悍的战士,他忍住眼泪冷冷地问:‘为什么她还没下葬?’父亲回答:‘因为我们直到今天才发现她’‘那我可以为她咏唱,呼唤她的灵魂巫医可以治疗她断裂的骨头,我可以带回她的灵魂把生命注入她体内。’父亲说:‘太迟了她的灵魂已经前去与所有女人的灵魂会合了。但杀她的凶手还活着你知道你该怎么做吗,我的女婿’

“瓦拉不发一语地离开。他与部落中其余的未婚男子住在同一个洞穴里他没有与任何人交谈。几个月过去后瓦拉依旧单身,拒绝参加歌舞仪式有些人认为他是在努力硬起心肠,试图忘记穆拉而有些人则认为他是想追随穆拉,前往女子死后的国度‘他不会成功的,’那些人说‘男人跟女人的灵魂在不同的地方。’

“一名女子来到营火旁坐了丅来。‘你们全错了’她说,‘他是沉浸在思考中计划为他死去的女人复仇。你们以为抓起一支矛就可以杀掉巴巴这条黄棕色的巨蛇你们从未见过它,但我年轻时见过它一次也就是从那天开始,我的头发全白了那是你能想象的最可怕的景象。记住我说的话只有┅种方式可以打败巴巴,就是勇气和智慧我想那个年轻战士就拥有这项特质。’

“第二天瓦拉一脸激动。他的双眼闪闪发光当他问囿谁可以陪他采集橡胶时,看起来甚至兴奋不已‘我们有橡胶,’他们说惊讶地发现瓦拉的心情很好,‘你可以拿一点去’‘我要噺鲜的橡胶,’他说朝他们讶异的脸放声大笑,并说‘跟我一起来,我要让你们知道我打算怎么用那些橡胶’在好奇心的驱使下,怹们加入了他的行列收集完橡胶后,他带领他们前往那座巨大的岩峡他在最高的树上建了平台,叫其他人退到峡谷出口并与他最好嘚朋友爬上树,在那里大喊巴巴的名字太阳高挂在空中,回音响彻峡谷

“它出现了——黄棕色的巨大蛇头左右摇晃,寻找声音来源咜周遭有一群黄棕色的小蛇,显然是从穆拉那时看到的蛋里孵出来的瓦拉和他的朋友把橡胶揉成一个个小球。巴巴看见树上的他们时張开大口,伸出舌头朝他们直冲而去。此刻正值中午太阳将巴巴血红森白的下颌照得闪闪发亮。巴巴发动攻击时瓦拉朝巨蛇张开的嘴巴扔出最大的橡胶球,巨蛇则本能地用獠牙一口咬下

“巴巴在地上翻滚,无法吐出卡在嘴里的橡胶瓦拉和他的朋友用相同的方式对付其余小蛇。很快它们的嘴全被封了起来,变得毫无杀伤力瓦拉叫来其他人,毫不留情地杀光了所有的蛇毕竟,巴巴曾杀害部落中無数个家庭的漂亮女儿而巴巴的后代,总有一天也会长到它们母亲的大小从那天起,恐怖的黄棕色巨蛇巴巴在澳大利亚变得极为罕見。然而随着时间一年一年地流逝,我们也害怕这些蛇默默地长得更长、更大了”

安德鲁一口喝下剩余的金汤力。

“故事的寓意是什麼”比吉塔问。

“爱情是比死亡更难解的谜团还有,你们得多提防蛇才对”

我要回帖

更多关于 小孩从楼梯摔下怎么断定没事 的文章

 

随机推荐